# Как выйти в онлайн и начать зарабатывать на своей экспертности

Анастасия Вячеславовна Плотникова

Где брать клиентов, кроме соцсетей? А что писать в соцсетях? Как выстроить грамотную линейку продуктов? Как понять, кто на самом деле моя ЦА? Как это все монетизировать и масштабировать? Как зарабатывать на продаже своих услуг системно, а не раз от разу?

Практическая книга от онлайн-маркетолога с двенадцатилетним стажем про ключевые процессы и законы онлайн-продаж, которые работают в любых нишах и при любых кризисах. Неважно, где вы собрались продвигаться – в соцсети Х, Y или Z, а может соцсети – это вообще не ваше – в книге вы найдете все что нужно, чтобы продавать свой продукт/услугу.

Большое количество примеров из разных ниш, конкретные речевые шаблоны и практические задания в каждой главе помогут в развитии вашего проекта и дадут системное понимание продаж. Если вам нужна конкретика, а не "вода", это книга станет для вас настольным руководством к действию.

К книге прилагается бесплатная рабочая тетрадь (внутри ссылка на скачивание).

Посвящается моему несостоявшемуся клиенту Илье – врачу-сомнологу, который хотел продвигаться в интернете, но не смог, потому что мои услуги стоили слишком дорого, а этой книги тогда еще не было.

## Благодарности

Спасибо сервису ЛитРес за то, что кнопка в админке автора называется «Мои книги». Именно это множественное число в названии заставило меня подумать о том, что книг можно написать больше, чем одну.

Спасибо всем бета-ридерам, которые прочитали эту книгу еще на этапе черновика, дали очень важные комментарии и показали мне, чем книга ценна на самом деле. Вера Протасова, Мария Орлова, Ольга Малинкина, Екатерина Кочеганова, Валера Мамровский, – благодаря вам эта книга стала еще более полезной и понятной.

## Введение. Как лучше читать эту книгу

Эта книга принесет пользу и удовольствие (и продажи) тебе, если:

• ты работал всю жизнь в найме, а теперь собираешься работать на себя, а не на дядю;

• ты давно работаешь онлайн, но в найме, и понимаешь, что пора бы в свободное плавание, на фриланс;

• ты уже фрилансишь и работаешь на себя, но почему-то нет того уровня дохода, который ты ожидал, уходя из найма;

• ты закончил курсы и получил новую профессию и теперь вдохновлен зарабатывать на ней. Осталось понять, как это сделать;

• у тебя есть опыт офлайн- или онлайн-продаж, где ты продавал услуги работодателя, и теперь хочешь попробовать продавать то же самое (или не то же самое) самостоятельно и работать на себя;

• ты хочешь развивать свой бизнес (свой проект) в онлайн-продажах, будучи в декрете или параллельно с наймом;

• ты не продажник и искренне считаешь, что продажи – это не твое, но надо как-то продавать свои услуги;

• твоя работа раньше не была связана с продажами, и ты не понимаешь, как вообще работают продажи в онлайне, что от чего зависит;

• ты прошел несколько курсов по продвижению или SMM, но всё равно еще не живешь жизнью мечты;

• ты продаешь и продвигаешься по наитию, вроде получается, но не хватает какой-то структуры или глубины.

Узнал себя хотя бы в одном пункте? Значит, книга для тебя.

Это не пособие по переходу из найма во фриланс. Найм и фриланс – это две разные формы трудоустройства. В найме тебе ставят задачи и говорят, что делать, твои начальники, во фрилансе ты сам ставишь себе задачи и решаешь, что делать, а что нет. Ты можешь работать полностью онлайн, но при этом быть в найме (на удаленке), а можешь работать с заказчиками офлайн, но быть при этом фрилансером (самозанятым или предпринимателем). Из всей этой мешанины с формами трудоустройства нам интересны две фразы: «продвижение своих услуг» и «онлайн». То есть если тебе актуально и интересно разобраться и понять, как продвигать свои услуги онлайн, то все остальные аспекты твоей трудовой деятельности нам неважны.

В книге я обращаюсь к тебе на «ты», потому что так слова, сказанные мною через текст, быстрее дойдут до твоего сознания. Давай представим, что мы с тобой знакомы и я не какой-то отстраненный высокомерный автор, рассказывающий теорию из книжек, а твой хороший знакомый, который уже прошел свой путь продвижения и делится с тобой важными лайфхаками. И вот мы с тобой общаемся за чашкой чая с коньяком, и я рассказываю тебе по-простому свои факапы, лайфхаки и байки, а ты задаешь разные вопросы и совсем не стесняешься того, что спросишь что-то глупое.

Эта книга – фундамент продаж и продвижения специалиста любой сферы и ниши. Я делюсь с тобой ключевыми принципами функционирования продаж в онлайне, так, чтобы ты понимал саму суть продаж и мог в любой ситуации повлиять на свои продажи и начать зарабатывать больше. В основе книги – труды классиков маркетинга, знания и опыт современных маркетологов, а также мой практический опыт. Я собирала, анализировала и структурировала этот фундамент в течение 15 лет, продвигая свои услуги, клиентские проекты, меняя и перепридумывая проекты, продукты, ЦА и т. п.

Книгу можно читать двумя способами:

1) все главы по очереди – от первой к последней;

2) вразнобой, от самой актуальной тебе главы на текущий момент.

И так и так будет хорошо, но я рекомендую читать ее с начала и до конца в том порядке, в котором написаны главы.

В каждой главе есть задания на осмысление и практические задания. Рекомендую делать их, так пользы от книги будет в разы больше. И еще я сделала отдельную рабочую тетрадь, где собрала все задания из книги в одном месте, – можно заполнять и не бояться испортить книгу. Чтобы скачать файл рабочей тетради, зайди ко мне в телеграм-бот (по ссылке – https://t.me/courses_branch_bot ) и напиши кодовое слово «тетрадь».

Во время чтения книги и выполнения заданий у тебя точно будут появляться вопросы, уточнения, возможно даже несогласия. Скорее всего, ответы на них ты найдешь в следующих главах. Если же вопросы останутся или тебе захочется поделиться своими успехами после прочтения книги, смело пиши мне в социальную сеть или мессенджер или отмечай в сториз. Мой сайт со всеми актуальными контактами – www.dumatidelat.ru.

## Часть I. Как и где себя продавать

Один психолог, прочитав это название, сказал мне, что так называть главу нельзя. Во фразе «Как и где себя продавать» его смутило слово «себя». Вроде как если мы продаем себя и у нас не покупают, то мы слишком близко к сердцу воспринимаем отказ клиента от покупки. Вроде как кажется, что так клиент отказывается не от наших услуг, а от нас самих. Тут включается страх отвержения, который по силе сопоставим со страхом смерти. И называя главу «как и где себя продавать», я как бы запускаю у читателя подсознательное сопротивление любым действиям, связанным с продажами.

Психолог, конечно, прав. И это всё так: сила слов реально работает как программирование, если программе есть за что зацепиться. Но название я всё равно оставила без изменений. Словосочетание «продавать себя» – это распространенное и универсальное выражение в среде тех, кто работает сам на себя и продает свои услуги. Просто так говорить короче и удобнее, безо всяких скрытых смыслов. Так что привыкаем «продавать себя», не принимая близко к сердцу отказы.

### Эпизод «Вечер перед конференцией»

Алина сидела на краю кровати, уставившись в пустоту. Вокруг царила привычная вечерняя рабочая атмосфера: на столе лежали разложенные бумаги с работы, стояла кружка недопитого кофе, светился экран ноутбука с открытой страницей сайта завтрашней конференции. Завтра Алине предстояло впервые выйти в люди в роли коуча, хотя на самом деле она еще не была уверена, что это именно то, чем будет заниматься.

Она потянулась к своему телефону и вновь проверила список спикеров в чате. Гуру коучинга, которого ей так рекомендовали, стоял в программе в самом конце. «Надеюсь, я наконец-то узнаю, с чего начать всё это продвижение», – подумала Алина, с некоторой тоской вспомнив свои бухгалтерские будни в недавнем прошлом. Еще несколько месяцев назад Алина работала главным бухгалтером, и там всё было проще и понятнее: цифры, отчеты, четкие сроки. Теперь же ей предстояло погрузиться в мир маркетинга и продаж – областей, о которых она знала лишь понаслышке.

– Ты опять с этим? – раздался голос мужа из кухни. Он был занят приготовлением ужина и явно не разделял ее новых увлечений. – Зачем тебе эта конференция? Ты же не собираешься продавать свои услуги как пирожки на рынке. Устроилась бы на нормальную работу, тебя же вроде звали обратно с повышением?

Алина вздохнула. Она знала, что муж воспринимает ее новое увлечение как «мракобесие» и «детский сад». Но она чувствовала, что это ее шанс изменить свою жизнь. Надо было только понять, как люди находят себе клиентов и как вообще всё работает, когда ты сам себе начальник.

– Я просто хочу посмотреть, – ответила она, стараясь звучать уверенно. – Надо же с чего-то начинать. Что-то полезное всё равно узнаю.

– Полезное? Если ты не умеешь продавать себя, то и не надо туда лезть. Для этого талант нужен, не всем это дано.

Алина почувствовала легкую обиду от его слов. Но в глубине души понимала его сомнения: сама она тоже не была уверена в своих силах. «Что, если надо будет для этого постоянно вести блог? А я не умею… А что, если коучей уже слишком много, и я как специалист окажусь вообще никому не нужна?»

Алина поднялась с кровати и подошла к зеркалу. В отражении смотрела на себя: волосы слегка растрепаны после долгого дня, а глаза выдавали усталость. Она пригладила волосы рукой, приосанилась и попыталась представить себя уверенным и успешным коучем. Завтра ей нужно будет производить на людей именно такое впечатление.

Она вернулась к столу, закрыла ноутбук и начала собирать вещи для конференции: блокнот для заметок, ручку, пауэрбанк – всё должно быть под рукой. «Надеюсь, я получу ответы на свои вопросы», – подумала она и записала на чистом листке блокнота в столбик: «Клиенты?», «Блог?», «Когда увижу результат?». Эти вопросы мучили ее больше всего.

Ее мысли прервал звук с кухни: муж щелкнул выключателем вытяжки и крикнул в коридор: «Всё готово. Иди есть».

Алина быстро сложила вещи в сумку и направилась в кухню ужинать. Ей предстояло хорошенько отдохнуть сегодня перед важным событием. В глубине души она надеялась найти ответы на свои вопросы и вдохновение для будущих шагов в новой профессии. Она верила в возможность изменить свою жизнь и помочь другим сделать то же самое. Даже если что-то пойдет не так, как она планировала, по крайней мере, это будет ее первый шаг в неизведанный мир продвижения и продаж своих услуг.

### Глава 1. С чего вообще начать продажи

В этой главе ты ждешь от меня конкретных советов, с чего начать продажи. Чтобы я тебе сказала что-нибудь типа: «Сначала сделай свой сайт, а потом всё остальное». Или: «Сначала заведи аккаунт в соцсети и выложи пост-знакомство». Ну то есть что-то такое максимально конкретное и понятное, чтобы можно было не думать, а просто сделать и быть уверенным, что дальше попрет.

Но я ничего такого тут говорить тебе не буду, потому что продажи в онлайне начинаются совсем не с заведения аккаунтов и создания сайтов. Начало любого дела начинается всегда с постановки целей и анализа твоих ресурсов на старте, в «точке А». А всё остальное вроде сайтов, соцсетей, чат-ботов и т. д. – это инструменты достижения целей, до этого мы обязательно дойдем, но позже.

Начнем с главного вопроса: зачем тебе вообще вся эта история с продвижением и заработком в онлайне? Чего ты хочешь в итоге? Ради чего ты влезаешь в новое и незнакомое?

Смотри, какие есть варианты ответов.

1. Ради денег

Ты слышал много историй, как люди поднялись в онлайне, и тоже хочешь так? Твой бывший коллега, невеликого ума, ушел во фриланс вместе с тобой и уже постит фоточки из Дубая, а ты, намного умнее него, всё еще сидишь в своем темном и холодном городе, не можешь позволить себе купить путевку в Доминикану, потому что доход с клиентов не сильно отличается от твоей бывшей зарплаты в найме?

Или ты уже несколько лет ведешь блог, но твой доход всё равно держится на уровне найма или даже чуть ниже. И при этом ты видишь специалистов твоего направления, которые так же, как ты, ведут блог, но при этом их доходы существенно выше (как они говорят). И тебе хочется так же свободно путешествовать и не думать о деньгах, потому что у тебя их всегда в достатке.

Тебя заводит сам факт того, что денег в онлайне много, надо просто научиться грамотно их получать? Тебя не сильно волнует, что продавать, лишь бы это приносило большой доход?

2. Ради самореализации или по призванию

Ты чувствуешь внутреннюю потребность делиться своими знаниями и опытом с людьми? Ты понимаешь, что это твоя миссия, твоя высшая цель – распространять эти знания, делать их доступными? Тебя уже настолько распирает от знаний, что ты при первой же возможности делишься ими, если вдруг кто-то спросит о чем-то из сферы твоей экспертности (а иногда даже когда не спрашивают).

Не можешь не делать то, что делаешь?

У тебя много планов, ты хочешь написать книгу, сделать курс, выступать на радио и телевидении, донести как можно большему числу людей то, что знаешь сам?

3. Ради блага людей

Ты видишь, как страдают люди, которые не обладают твоими знаниями. И видишь, как меняются их жизни после работы с тобой. Ты вдохновлен этими результатами и хочешь помогать людям. Тебе не нужна слава, главное – чтобы людям с твоей помощью стало жить лучше?

Ну что, что здесь про тебя?

Скорее всего, у тебя все три цели, только какая-то из них главная, а остальные идут прицепом. Как выстроена твоя цепочка целей? Напиши прямо тут, только честно!


Цель 1:


Цель 2:

Цель 3:


Теперь проверяем, насколько ты честно ответил выше про цели.

Посмотри на свою цепочку и представь, что при всех усилиях ты сможешь достигнуть только первые две цели, а третья ну никак не сложится, даже если ты приложишь максимум усилий. Закрой рукой Цель 3. Как тебе теперь? Чувствуешь разочарование и упадок сил? Стало скучно и потерял мотивацию даже книжку эту читать? Или думаешь что-то из серии: «Ну и ладно, я всё равно буду это делать, я всё равно попробую!» Если второй вариант, то третья цель на своем месте, ты всё верно для себя распределил.

Теперь то же самое проделай со второй и третьей целью вместе: закрой их рукой и представь, что при всех усилиях ты сможешь достигнуть только цель № 1. Только ее, представляешь? Каково тебе сейчас? Появились мысли типа: «Ну и ладно, с остальным как-нибудь разберусь» или «Это мне и нужно, а остальное как-нибудь решим». Или снова пропал интерес – и думаешь: «Не, только ради этого я не готов тратить свое время»?

Поменяй порядок целей, если после упражнения выше понимаешь, что последовательность целей должна быть другая.

Важный момент про цель «Деньги»: здесь мы говорим именно про цель твоей деятельности в онлайне и про то, что тебя драйвит. Понятно, что ты работаешь, чтобы обеспечивать свои нужды, и в любом случае ты будешь брать деньги за свои услуги, чтобы закрыть набор жизненных потребностей. Я про то, что выбор целей «Самореализация» и «Ради блага людей» не означает, что деньги тебе не важны, ты будешь заниматься «благотворительностью» и питаться праной, нет. Это лишь означает, что цели мы определяем, предполагая, что тебе есть на что жить и заработок на текущий момент покрывает базовые потребности. Если это не так – и ты, читая сейчас эту книгу, сидишь без денег, то тебе будет сложно выбрать какую-то другую цель, кроме цели «Деньги».

От твоей главной цели зависит всё: и способы продвижения, и то, придется ли тебе заводить соцсети, и даже чек на услуги. Но главное – от твоей самой первой цели зависит твоя мотивация.


Рис. 1. Цели продвижения


Кроме целей, есть еще одна важная штука, которая определит твой успех в онлайн-продажах. Это твои ресурсы. Наличие ресурсов определяет скорость и траекторию твоего пути.

Какие бывают ресурсы:

1. Время.

2. Деньги.

3. Аудитория.

4. Связи.

5. Твои умения и качества.

6. Опыт в работе.

7. Физические и диджитал-ресурсы в собственности или аренде.

Давай про каждый ресурс расскажу подробнее, а ты по ходу моего рассказа проанализируй, в какой степени у тебя есть этот ресурс.

1. Ресурс времени

Это то, сколько ты можешь и готов выделять на движение к своей цели.

Сравни:

Олег – фрилансер, занятость на клиентских заказах – по полдня в будни. Может уделять своему проекту (назовем желание зарабатывать на своих услугах онлайн своим проектом) 3—4 часа каждый день, кроме выходных.

Алёна — руководитель отдела продаж в крупной компании. График ненормированный, обычно на работе в офисе с 9 утра до 8 вечера. В субботу приходит в себя, в воскресенье – выходной. Скоро у нее отпуск на три недели, вот в отпуске и хочет плотно заняться своим проектом.

Как ты думаешь, у кого из них дело с развитием своего проекта пойдет быстрее и веселее? Конечно, у Олега – ведь у него есть время на него. А Алёна сделает рывок в отпуске, а после ее снова засосет рутина дел, и на свой проект сил уже не останется.

Твой онлайн-проект – это, по сути, еще одна твоя рабочая задача. Если график плотный, но и свой проект развивать тоже хочется, можно специально выделить время на проект и сделать эту задачу регулярной.

Пример:

Вардуш – востребованный остеопат, принимает по 5—8 человек в день, занятость на всю неделю, простоев нет. Вардуш очень хочет наконец-то запустить свой онлайн-курс и системно зарабатывать в онлайне. Для этого она выделила в своем графике 2 дня – вторник и пятницу, – когда просит администраторов не ставить ей приемы, потому что в эти дни она занимается только своим проектом.

2. Ресурс денег

К идее продавать себя онлайн люди приходят обычно в двух случаях:

а) денег нет, надо выйти в онлайн и зарабатывать там;

б) деньги есть, можно выходить в онлайн и масштабироваться там.

Какой случай твой?

Запиши ниже сумму, которую ты морально готов потратить на то, чтобы начать зарабатывать онлайн. Можно разово, можно каждый месяц.


Я готов потратить на свой проект…


Сколько надо тратить, ты узнаешь сам, если спросишь своих знакомых, сколько тратят они, или запросишь расценки у нескольких специалистов. Пока важно, сколько ты готов потратить на это дело.

Ресурс денег может быть как в форме денег, так и в натуральном виде – то, что стоит денег. Может быть, у тебя есть пустующий кабинет в центре города или база отдыха за городом? Или свой интернет-ресурс (например, сайт объявлений или интернет-магазин)? Это тоже считается в качестве «денег».

Важно! Деньги – это не определяющий фактор успеха в продвижении себя онлайн, хотя многие думают по-другому. Наличие времени на проект, например, намного важнее наличия денег. Деньги – это один из ресурсов, и если денег нет совсем, то у тебя всё равно всё получится.

3. Аудитория как ресурс

Денег нет, но есть подписчики! Подписчиков нет, но есть клиенты!

Аудитория – это потенциальные клиенты на твои будущие услуги и продукты, которые знают тебя как профи в определенной сфере и собраны в одном месте, где ты легко можешь их информировать о своих услугах/продуктах.

В этом определении два момента, которые надо разобрать поподробнее, чтобы стало понятно:

• знают тебя как профи;

• собраны в одном месте.

Давай так, кто точно знает тебя как профи в твоей сфере? Твои клиенты, которым ты уже оказывал какие-то услуги, – они точно знают. Неважно, были ли это клиенты в офлайне или онлайне. Твои подписчики в блоге, где ты периодически пишешь на свою тему, – и эти точно знают.

Дальше – «собранные в одном месте». Это когда твои клиенты, состоявшиеся или потенциальные, обитают в каком-то твоем «озере» – и ты можешь быстро до них достучаться одним письмом, постом или сообщением. «Озером» с твоей аудиторией считается твой блог, твой канал/аккаунт, твоя рассылка, твоя CRM, твой чат в мессенджере, куда ты добавляешь своих клиентов.

Есть клиенты, но не собраны в одно место? = У тебя нет аудитории.

Есть блог, но там всего 10 человек? = У тебя нет аудитории.

На этапе анализа ресурсов давай без самообмана. Лучше сразу понять, что да, аудитории нет, надо будет ее потихоньку набирать. Ничего страшного, это рабочий решаемый момент, ты можешь завести свой канал прямо сейчас (или после прочтения главы «Соцсети как способ продвижения»).

Аудитория – это ценнейший ресурс при продаже себя онлайн, это, по сути, потенциальные многоразовые клиенты на твои услуги, которые ты планируешь продавать онлайн.

Если ты решишь обратиться к продюсеру, то первое, о чем он тебя спросит, – это есть ли у тебя аудитория? Имея в виду именно тех, кто знает тебя как профи и до кого можно достучаться одним постом или сообщением.

Напиши ниже, какой аудиторией ты сейчас располагаешь:


Мои клиенты за последний год _____ чел.

Мои подписчики в блоге (число, которое реально видит посты) ____ чел.


4. Ресурс связей

Да-да, связи и знакомства тоже важны для того, чтобы начать продавать себя онлайн. Давай проанализируем твои связи: кто тебе может быть полезным для реализации твоего проекта?

Кто у тебя в окружении:

1. Может классно делать какую-то онлайн-работу (делать бомбические презентации, настраивать всякие чат-боты или рекламу, оформлять сайты, делать монтаж видео)?

2. Имеет выход на аудиторию, которой могут быть интересны твои услуги и твой опыт (организатор конференций, хозяйка книжного клуба, преподаватель на курсах повышения квалификации, спикер какого-то онлайн-проекта и т. п.)?

3. Восхищается тобой и готов пойти за тобой куда угодно в разведку.

4. Имеет обширные связи, вечно вписывается в какие-то проекты.

5. Сам успешно продает свои услуги онлайн (даже если такие же услуги, как у тебя).

Все эти люди тебе пригодятся на твоем пути.

Теория шести рукопожатий поможет сэкономить тебе массу времени, денег и нервов, особенно в начале пути.

С теми, у кого есть выход на интересную тебе аудиторию, можно договориться о возможности выступить на эту аудиторию или сделать рекламу.

Тех, кто умеет делать всякие нужные технические штуки, можно попросить помочь тебе сделать сайт или рассылку.

Тот, кто восхищен тобой как личностью и профи, может стать твоим первым помощником или ассистентом.

Человек со связями и постоянными коммуникациями обязательно посоветует тебе кого-то еще, к кому можно обратиться, а также может рекомендовать тебя как профи.

Ну а тот, кто сам продает успешно свои услуги онлайн, может посоветовать тебе какие-то решения или подкинуть какие-то рабочие идеи по продвижению.

Запиши прямо сейчас того, кто подходит под категорию «связи».


Мой ресурс «связи» (кто мне может помочь):

1.

2.

3.

4.

5.

6.


5. Ресурс твоих умений

Твои умения и способности тоже очень важны для успеха дела. Что ты умеешь делать, кроме того, что хорошо делать свою работу?

• Разбираешься в онлайн-программах, всяких технических настройках?

• Умеешь работать в графических программах и сможешь быстро сваять простую картинку-афишу?

• Любишь и с удовольствием ведешь соцсети?

• У тебя хорошо получается продавать в личном общении?

• Видишь возможности в любой ситуации?

• Хорошо умеешь работать с большим объемом информации?

• У тебя получаются классные статьи?

• Умеешь анализировать, видеть главное, выстраивать логику процесса?

• Чувствуешь себя легко и раскованно на камеру?

• Можешь простыми словами объяснить любую сложную вещь?

• Можешь выслушать и дать полезный совет?

• Быстро учишься новому?

Что еще ты можешь делать хорошо и с удовольствием?

Твои ресурсы – это экономия денег и твой первый путь в онлайн-продажах.

Если ты умеешь работать в графических программах, то сможешь сам сделать себе обложку для сайта или мини-афишу для соцсетей. На дизайнере можно сэкономить.

Любишь камеру и не стесняешься себя – будет легко продавать свои услуги через прямые эфиры или вебинары.

Умеешь простыми словами объяснить сложные вещи – у тебя получатся классные онлайн-курсы.

Запиши это в список ниже, это твои ресурсы.


Мои ресурсы (что я умею):


6. Опыт в работе

Опыт работы – это тот объем практической работы, который ты имеешь к настоящему времени. Опыт можно измерить в годах («я работаю как психолог уже 12 лет»), в клиентах («я помогла сбросить вес 200+ клиентам) и в других единицах.

В ресурс «опыт работы» включается только практическая работа над проектами или с клиентами. Это важный нюанс для преподавателей и специалистов с большим перерывом в работе. Если ты 10 лет читал лекции по теме «ораторское мастерство» и за это время помог поставить грамотную и сильную речь всего 10 людям, то твой опыт равен «10 людям», а не 10 годам.

Это никак не преуменьшает твои заслуги в преподавании, но позволяет трезво и честно взглянуть на свой практический багаж. Потом, если надо, где-нибудь на лендинге или в презентации ты можешь, конечно же, сказать, что «занимаешься ораторским искусством уже 10 лет», и это будет правдой! Но пока мы оцениваем твой практический опыт как ресурс, считать надо по-честному.

Ресурс «Опыт работы» коварен. Если у эксперта хороший практический опыт (10+ лет), то это автоматически расслабляет его «продающую мышцу» – почему-то часто кажется, что всё, раз я уже такой опытный, то меня по определению будут покупать и хотеть клиенты.

Но для успешных продаж твой опыт не имеет определяющего значения. Посмотри на рынок: есть много популярных и востребованных молодых экспертов, и еще больше специалистов с десятками лет опыта, которые сидят в безвестности и не понимают, почему всё так несправедливо.

Итак, давай посчитаем твой опыт! Запиши ниже, сколько и чего у тебя реально за спиной из практики:


Мой практический опыт – это:

____ лет работы

____ клиентов/проектов

____ другая метрика


7. Физические и диджитал-ресурсы в собственности или аренде

Вдруг у тебя уже есть кабинет, который ты арендуешь для проведения психологических сессий, – и этот кабинет половину времени просто простаивает? Получается, у тебя есть место для ведения эфиров и трансляций, а также для записи видеоуроков, например!

Или, может, у тебя уже есть оплаченный на год вперед сервис чат-ботов? Или, может, ты сам разработал какую-то удобную программу или сервис, который можно использовать для продаж, оказания услуг и привлечения клиентов?

А может, у тебя в квартире ремонт недавно закончился – и теперь в твоем распоряжении красивая квартира с красивыми фонами?

Какие ресурсы подобного рода есть у тебя, проанализируй и составь список. Это всё может тебе пригодиться как для продвижения, так и для оказания услуг.

Можно пойти дальше и посмотреть шире: что полезного вещественного, но невостребованного есть у твоего мужа/жены? У родни? На бывшей работе? Может, кто-то из знакомых недавно закрыл бизнес по фотосъемке или визажу – и у него в гараже пылятся штативы, профессиональный свет или красивая мебель?

Мы часто не учитываем такие ресурсы на старте, а ведь с их помощью можно сэкономить много денег или вообще наткнуться на неожиданную идею продвижения.


Рис. 2. Семь ресурсов для продвижения


Ну вот, начало положено.

В этой главе мы с тобой разобрались, с чего надо начинать онлайн-продажи. Поняли, что мы всегда стартуем:

а) с целей;

б) с анализа ресурсов.

Очень круто, если ты не просто читаешь, а еще и записываешь где-то ответы на мои мини-задания в главе. В красивом блокнотике, например, или в заметках в телефоне, или прямо тут, на страницах книги. А может, ты уже скачал себе рабочую тетрадь к книге и делаешь задания там? Напоминаю, скачать рабочую тетрадь можно в главе «Введение. Как лучше читать эту книгу».

В следующей главе мы поговорим о том, что тебе можно продавать на просторах интернета. Какой продукт делать, чтобы зарабатывать на нем.

### Глава 2. Продукт первичен, или Что мне продавать?

Без продукта не будет никаких продаж, даже если у тебя тысячи подписчиков.

Чтобы зарабатывать на своей экспертности в интернете, надо что-то продавать. Но что именно?

«Продукт» – это любая офлайн- или онлайн-услуга или товар, который эксперт продает своим клиентам офлайн или онлайн, зарабатывая на этом деньги.

Если у тебя есть уже какая-то идея продукта, то это прекрасно. Если идеи нет, то надо с ней определиться. Давай я тебе расскажу, что может быть «продуктом» для эксперта в онлайне и за что клиенты готовы платить деньги.

Варианты продуктов для продажи онлайн:

1. Консультация (коуч-сессия, сессия).

2. Пакет консультаций (коуч-сессий).

3. Офлайн-обучение (тренинги, мастер-классы).

4. Онлайн-обучение (вебинар, курс, онлайн-школа).

5. Наставничество, сопровождение.

6. Выступления в качестве спикера.

7. Аудит процессов.

8. Игры (психологические, бизнес-игры).

9. Учебные пособия (книги, методички, сборники).

10. Сообщества по интересам (бизнес-завтраки, девичники, фотодни).

11. Выездные мероприятия (ретриты, учебные туры).

12. Услуги типа «Сделаю за вас под ключ».

Расскажу подробнее про каждый вид продукта, а ты отмечай сразу по ходу дела, какие идеи тебе близки и что ты можешь (и хочешь) реализовать.


Рис 3. Обучающие продукты


1. Консультация – это разовая встреча с клиентом онлайн/офлайн, во время которой ты отвечаешь на вопросы клиента и делишься с ним своими знаниями по запросу.

Консультация – самый простой продукт для старта. Чтобы начать консультировать, тебе не надо проходить никакого дополнительного обучения или делать какую-то масштабную рекламу. Достаточно просто рассказать своим знакомым о том, что ты проводишь консультации по своей теме, и сразу найдутся желающие прийти к тебе на консультацию.

Консультации могут быть по любому вопросу. Можно проконсультировать по оформлению соцсети, по подбору гардероба, по сборам в отпуск, по тому, как быстро навести порядок в кладовке, как интересно гулять с собакой и как пересаживать клубнику.

Если не знаешь, с чего начать, начни проводить консультации! Это хороший способ познакомиться со своей аудиторией, увидеть ее запросы и понять, какие еще продукты можно было бы предложить.

Психотерапевтические сессии, коуч-сессии и консультации у психолога тоже можно отнести к формату «консультаций», потому что это такие же разовые встречи с клиентом, где ты даешь ему пользу в обмен на деньги. Только чтобы проводить психологические, психотерапевтические и коуч-сессии, надо отдельно учиться, это самостоятельные профессии. Практикуя без образования в этой сфере, можно серьезно навредить клиенту.

Про всё остальное можно консультировать без специализированного образования, ты эксперт уже тем, что знаешь больше в каком-то вопросе, чем твой клиент.

2. Пакет консультаций – это серия консультаций в ограниченный период времени, направленная на решение одной проблемы клиента или достижение определенной цели.

Пакет консультаций (сессий) – это частый и распространенный продукт для психологов, психотерапевтов, коучей и других помогающих практиков. На первой сессии у коуча клиент часто только разбирается со своими желаниями и формулирует истинный запрос, и чтобы продолжить работу над запросом, ему точно нужны дополнительные встречи. Так же и с психологами: на первой консультации клиенты обычно снимают «острую боль» и эмоции от проблемы, а чтобы изменить ситуацию в жизни кардинально или убрать истинную причину – нужно больше встреч.

На какие темы ты можешь проводить консультации? О чем у тебя просят совета, в чем ты хорошо разбираешься? Запиши свои идеи ниже в окошке.


Я мог бы проводить консультации вот на эти темы:

1.

2.

3.

4.


Еще один большой «кластер» продуктов – это обучающие продукты, в котором ты выступаешь как источник экспертизы. Тут вариантов много – от небольших живых мастер-классов до полугодовых онлайн-курсов. Расскажу про ключевые варианты обучающих продуктов, а ты «примерь» эти форматы на себя.

Офлайн-обучение – это обычно тренинги или мастер-классы, которые ты проводишь с группой людей в очном формате. То есть и ты и ученики находитесь одновременно в одно время в одном помещении, и ты их чему-то учишь, а они учатся.

Офлайн-обучение – отличный способ для старта, если ты не силен в технических моментах или если тебе важен личный контакт со своими клиентами.

Есть что рассказать группе на час-два? Есть задания или техники, которыми хочешь поделиться? Подумай, о чем мог бы быть твой живой двухчасовой мастер-класс.

Онлайн-обучение – это обычно короткие вебинары или ряд периодических занятий, которые ты проводишь для учеников онлайн – через вебинарную площадку или соцсети.

Онлайн-обучение хорошо тем, что ты не ограничен рамками своего города или страны и можешь обучать клиентов, где бы они ни находились. Но для онлайн-обучения требуется разбираться в технических моментах обучения. Если тебя это не пугает, то можно подумать над своим первым вебинаром – это как мастер-класс, только онлайн.

В онлайне ты можешь даже организовать свою онлайн-школу с приглашенными преподавателями, кураторами и т. п. Но я, конечно, рекомендую начинать с чего-то более мелкого и посильного.

Если тема онлайн-обучения тебе интересна, рекомендую начать с моей книги «Как создать свой онлайн-курс, или Сам себе методолог». Там я даю пошаговый алгоритм создания онлайн-курса по любой теме, а также рекомендации по продажам курсов и работе с учениками.

Наставничество (сопровождение, менторинг) – это продукт, совмещающий в себе обучение и консультации. Наставничество – продолжительный процесс взаимодействия с клиентом, в котором вы говорите клиенту, что делать для достижения его целей, а он это делает. Это индивидуальная работа с клиентом, с периодическими встречами и контрольными пунктами.

Наставничество тебе подойдет, если ты готов не просто проконсультировать клиента по какому-то вопросу, но и помочь ему достигнуть в этом вопросе какого-то результата.

Выступления в качестве спикера – это ваше выступление перед аудиторией на заданную тему. Может быть онлайн или очным. На 20 минут или на полтора часа. На конференции или форуме как спикер, на вебинаре или бизнес-завтраке как эксперт по какой-то теме.

Насколько тебе близко обучение как продукт?

Чему и в какой форме ты готов обучать?

О чем можешь интересно рассказывать на аудиторию?


На какую тему я могу провести обучение?

На какую тему я с удовольствием выступлю перед аудиторией?


Очень востребованы продукты, которые не связаны с обучением, но при этом задействуют весь твой интеллектуальный и организаторский ресурс.


Рис. 4. Продукты, когда вы делаете работу за клиента

Аудит процессов (диагностика, разборы) – это анализ ситуации и диагностика процессов клиента. Ты приходишь, изучаешь документы, опрашиваешь клиента, замеряешь нужные показатели и потом ставишь клиенту «диагноз» – говоришь, что у него не так. Представь себе, за это клиенты готовы платить!

Аудит бизнес-процессов, аудит продаж, аудит финансов и т. п. – любой комплексный процесс, где много факторов, в которых клиент не разбирается или не может учесть. А ты разбираешься и можешь увидеть проблему, проанализировав все исходные данные.

Услуги типа «Сделаю за вас под ключ» – это когда ты не учишь, как сочетать одежду, а сам идешь и собираешь клиенту гардеробную капсулу. Когда не консультируешь по тому, как заполнить налоговую декларацию, а сам берешь и за клиента готовишь пакет документов в налоговую. Когда продаешь не методичку «100 игр с вашим малышом», а продаешь развивающие занятия в своем детском центре с детьми.


Какой аудит/диагностику я мог бы сделать?

Какие три услуги я могу сделать за клиента?


Продуктом для продажи онлайн могут быть не только услуги, но и вполне осязаемые товары или услуги на основе товаров.


Рис. 5. Продукты, которые можно потрогать


Игры (психологические, бизнес-игры) – очень популярный в последнее время продукт. Можно самому придумать и разработать свою игру, а можно купить готовую или франшизу на игру и проводить на ее основе мероприятия – игры.

Бывают игры большие и сложные, бывают простые – с карточками и простым взаимодействием между игроками. Сходи сам хотя бы один раз на какую-нибудь психологическую или бизнес-игру, чтобы понять, что это за продукт и хочешь ли ты продавать именно это.

Книга – это книга. Такая вот, как ты сейчас читаешь, например. Напечатанная в типографии или выгруженная на электронные ресурсы, чтобы ее могли найти и купить незнакомые тебе люди.

Книга – хороший вариант продукта, если у тебя есть уже напечатанные статьи по твоей тематике, если есть своя методика, которой ты готов делиться в текстовом формате с другими людьми.

Качественная книга – непростой для создания продукт и небыстрый, поэтому я не рекомендую с нее начинать свой путь в онлайн-продажах, но однозначно стоит его рассмотреть, если ты уже вышел на определенный уровень профессионализма.


На какие темы я хочу в будущем написать книгу?


Еще один кластер продуктов для онлайн-продаж связан скорее с твоими организаторскими способностями. Тут ты не главное лицо, а человек в тени, который всё организует и получает за это деньги.


Рис. 6. Продукты-мероприятия


Сообщества по интересам и мероприятия в рамках этих сообществ – ты можешь организовывать мероприятия, которые объединяют разных людей. Это могут быть бизнес-завтраки, где выступают интересные спикеры. Это могут быть какие-то женские или психологические клубы, где участники общаются или делают какие-то практики. Это могут быть книжный клуб, speaking клуб по изучению иностранного языка и т. п. Мероприятия можно проводить как очно, так и онлайн, можно сочетать форматы.

Сообщества могут быть открытыми для всех желающих (ты анонсируешь тему на широкую аудиторию, и кто хочет, тот и приходит на конкретную тему), а могут быть закрытыми клубами по подписке или с членскими взносами. Тогда мероприятия проводятся бесплатно только для действующих членов клуба, а чтобы попасть на них постороннему, надо оформить и оплатить членство в клубе.

Сообщество по интересам – это продукт, в котором ты продаешь клиенту не столько конкретную тему мероприятия, сколько поле интересов и окружение, которое разделяет интересы клиента.

Выездные мероприятия – любые мероприятия, проводимые на выезде – в другой стране или на загородных базах. Специфика таких мероприятий в том, что они включают в себя элемент путешествия.

Примеры таких выездных мероприятий: ретриты, учебные туры, шопинг-туры, фото-туры, инвестиционные туры, выездные тренинги.

Хочешь такое проводить? Можешь? Это может быть твоим продуктом!

Организация мероприятий других экспертов – всё то же самое, что и в «выездных мероприятиях», за исключением того, что здесь ты организовываешь и продаешь не свои мероприятия, а чужие. Получается такое продюсирование других экспертов: находишь классных и/или популярных специалистов, ищешь для них площадки проведения, организуешь рекламную акцию и получаешь свои законные проценты от продажи билетов на участие.


Какие мероприятия я могу проводить сам? Какие сообщества вести?


«А консультации / игры / аудит сразу на платной основе проводить? А если нет ЦА?» – это частый вопрос экспертов, которые только начинают свой осознанный путь в продажах.

Каждый из продуктов в этой главе можно проводить и платно, и бесплатно. Это зависит от твоих целей и от того, какое место в линейке продуктов занимает твоя конкретная услуга.

Во второй части книги мы с тобой подробно поговорим и про линейку продуктов, и про ценообразование, и ты поймешь, что со всем этим делать. Пока твоя задача сейчас – это расширить пространство вариантов и набросать идеи, какие продукты ты реально мог бы продавать.

В этой главе мы посмотрели на продукт с точки зрения эксперта, продавца – т. е. тебя. Для тебя, как для продавца, продукт – это «что я продаю», какая-то услуга или физический/виртуальный товар. Но покупатель твоего продукта воспринимает его совсем не так, как ты. Для покупателя твой продукт – это не «что я покупаю», а «как я решаю свою проблему».

Для покупателя любой продукт или услуга, за которую он платит, – это способ (инструмент) решения своей проблемы. И твой продукт будут покупать, если он построен с учетом знаний о проблемах («болях») и потребностях клиентов. Как понять эти потребности и какие бывают «боли» – поговорим в следующей главе.

### Глава 3. Что такое «целевая аудитория» и где ее взять

В предыдущей главе я показала тебе целых 12 вариантов продуктов – того, что можно продавать в интернете, опираясь на свою экспертность и сильные стороны. Если ты по ходу чтения выполнял и практические задания, то у тебя точно появилось 3—5 вдохновляющих идей того, что бы ты мог продавать.

Теперь давай посмотрим на твои продукты с другой стороны – со стороны потенциального клиента, твоей целевой аудитории (ЦА).

Целевая аудитория (ЦА) – это люди, у которых есть проблема/задача, которую может решить твой продукт, и которые готовы за это решение платить.

Целевая аудитория мыслит не категориями продуктов («Мне срочно нужна консультация»), а категориями решений своих проблем («Мне надо, чтобы мой ребенок к школе выговаривал все буквы и умел читать. Будет ли это курс у логопеда, онлайн-школа подготовки к школе или книжка с заданиями – мне неважно»).

Чтобы разработать нужный аудитории продукт, надо знать проблемы и желания целевой аудитории.

Чтобы узнать проблемы и желания ЦА, нужно общаться с ЦА и наблюдать за поведением и действиями.

Пример:

У Анфисы есть проблема: сложно найти дочери одежду в школу, из-за того что дочь худая и с длинными ногами. Одежда в массмаркете дочери не подходит, так как если брюки сели по бедрам, то штанины коротки, а если штанины подходящей длины, то в бедрах будет слишком свободно.

Какие продукты могут решить проблему Анфисы:

1. Пошив одежды на заказ (платить, чтобы мастер шил по меркам дочери).

2. Пошив самостоятельный (Анфиса сама будет шить или ушивать большие вещи).

Анфиса решает, что дешевле будет самой шить, тем более машинка осталась еще от бабушки. Но Анфиса курсы кройки и шитья не заканчивала, значит, появляется другая проблема: нужно сшить брюки ребенку самой, но она не умеет.

Какие продукты могут решить эту проблему Анфисы:

1. Курсы по шитью одежды (онлайн или офлайн).

2. Консультация швеи по подшиву брюк.

3. Готовые выкройки одежды с пошаговой инструкцией.

Анфиса поняла, что на курсы у нее сейчас нет времени, да и такой объем знаний ей не нужен. А вот готовые выкройки – отличное решение! Осталось зайти на маркетплейс и выбрать нужную выкройку.

Вот примерно так происходит разворачивание проблемы в голове у ЦА.

Твоя задача – это разворачивание сделать видимым для себя: поговорить с представителем ЦА, прочитать комментарии ЦА под постом конкурента или как-то еще вытащить вот этот «сценарий» поиска решения проблемы из головы потенциального клиента.

Где взять этого представителя целевой аудитории? Кто вообще это может быть?

С целевой аудиторией можно играться бесконечно, это любимое и постоянное развлечение всех предпринимателей: искать ЦА, расширять ЦА, лучше узнавать ЦА и т. п.

Но у нас книга не про целевую аудиторию, а про онлайн-продажи, и моя задача – сделать так, чтобы ты сейчас не погряз в этих «целево-аудиторных» топях, а нашел твердую точку опоры и с помощью нее вышел на следующий этап.

Поэтому будем действовать как хирурги, отрезая всё лишнее.

Итак, напоминаю, целевая аудитория – это люди, у которых есть проблема/задача, которую может решить твой продукт, и которые готовы за это решение платить. То есть нам нужно в своем ближнем окружении найти таких людей. Чтобы их обо всем этом поспрашивать.

Цель: найти представителя ЦА среди своего окружения (ближнего или через одно рукопожатие).

Что делаем во-первых: отсекаем тех, кто точно не подходит под наши услуги, и очерчиваем круг тех, кто нам интересен.

Как это делаем: сопоставляем нишу/тематику своих услуг и наше окружение.

Например:

Дима занимается логистикой и управлением на предприятиях, хочет продвигать себя как консультанта по стратегическому развитию компаний, обучать нанимать персонал, помогать выстраивать эффективную систему управления.

Кому в его окружении, скорее всего, будут интересны его услуги:

• Друзья-консультанты и фрилансеры? Скорее всего, нет, у них вся компания – это один человек.

• Друзья, которые решили уйти с найма и открыть свою компанию? Вряд ли, они только начинают, а Дима полезен в уже построенной системе.

• Коллеги с бывшей работы? Скорее всего, нет, они все наемники, работают на уровне исполнителей или менеджмента среднего звена.

• Начальники с бывших работ? Вот тут уже, скорее всего, да, ведь они руководители компаний, а значит, у них точно есть проблемы, которые Дима может помочь решить.

Дима отсек ненужные категории и понял, что представителя ЦА надо искать на уровне знакомых руководителей компаний, филиалов. Бинго!

Точно так же и тебе надо грубо разделить свое окружение на какие-то кластеры по определенным параметрам и сопоставить (оценить), какому кластеру ты можешь быть полезен со своими услугами.

Если в офлайне ты мало с кем общаешься, посмотри на свое онлайн-окружение: с кем ты общаешься в мессенджерах и соцсетях. Или расширь временной интервал: с кем я общался и пересекался за последние три года, что это были за категории людей.


На какие кластеры ЦА можно поделить твоё окружение. Выпиши все варианты, которые приходят в голову:

1.

2.

3.

4.

5.

Кому из них с большей вероятностью будут полезны твои услуги и продукты?

1.

2.


Дальше Дима из нашего примера выше договорился о встрече с двумя своими бывшими руководителями: с Олегом Игоревичем из ООО «Компания Х» и с Виталием Матвеевичем из ИП Иванов В.М. Пообщался с ними, и оказалось, что Виталий Матвеевич хоть и руководитель компании, но его компания не готова пользоваться услугами консультанта по управлению. Они работают на рынке города, да, есть проблемы, но как-то всё закрывается своими силами, и есть более приоритетные задачи бизнеса, чем оптимизация управленческих процессов и выстраивание единой стратегии.

А вот Олег Игоревич был всерьез озабочен пробелами в управлении, потому что у них большая компания, с несколькими филиалами по региону, и просчеты в стратегии сильно сказываются на прибыли компании.

После общения с обоими Дима понял, что сосредоточится дальше на работе с представителями крупного бизнеса, ведь именно у них потребность в его услугах больше.

Как ты видишь, наш Дима не сидел на месте, фантазируя по поводу своей целевой аудитории. Он прикинул, какие кластеры есть, выделил кластер, который больше всего подходит, и побеседовал с двумя представителями. На практике выяснилось, что кластер «руководители компаний» можно еще разделить на руководителей локального бизнеса и руководителей крупных компаний, и оказалось, что услуги Димы нужны больше вторым. Ура! Целевая аудитория Димы определена!

Когда ты пообщаешься с одним, вторым, третьим, четвертым представителем своей потенциальной ЦА, ты увидишь, что у них у всех разное понимание и отношение к своим проблемам. Кто-то проблему видит и ищет решение, кто-то говорит, что «у меня всё хорошо», хотя ты явно видишь, что у него не хорошо.

Поэтому по уровню готовности потенциальных клиентов решать проблему всех клиентов делят на условные три категории:

1. Холодные клиенты.

2. Теплые клиенты.

3. Горячие клиенты.

Рис. 7. Три типа клиентов по «температуре»


Холодные клиенты – это люди, которые не знают о том, что у них есть какая-то проблема и не ищут ее решение. Ты – специалист, видишь по разным признакам, что у человека проблема, но он сам не ощущает ее, не замечает, она ему не мешает жить, не дает «боли», поэтому и решать он ничего не будет. Предложи свои услуги такому клиенту – так он пошлет тебя далеко и надолго, ну или просто скажет, что «мне это не надо, у меня нет таких проблем».

Холодным клиентам предлагать платные услуги не имеет смысла, они всё равно не купят. Холодного клиента надо «прогревать» хотя бы до теплой стадии бесплатными простыми продуктами или контентом, где ты рассказываешь о признаках проблем и последствиях бездействия.

Теплые клиенты – это люди, которые уже осознали наличие проблемы, им явно что-то мешает жить, они вроде как собирают информацию, но пока не готовы к решительным действиям, можно и потерпеть. Подвернется решение оптимальное – прекрасно, не подвернется – ну и ладно, пока некогда самому этим заниматься и выделять время.

Теплым клиентам отлично подойдут простые и недорогие продукты, которые дадут быстрый явный результат. Так вы сможете зацепить теплого клиента и продать ему дальше основной продукт.

Горячие клиенты – это люди, которым нужно еще вчера, у них горит, они готовы к покупке прямо сейчас, их приперло, и ситуация складывается так, что уже дальше закрывать глаза на проблемы нет возможности.

С горячим клиентом важно не «прощелкать вспышку» – быстро и четко предложить подходящий продукт, объяснить, какую выгоду он получит, и сказать, куда платить.

Как ты понял, мы работаем со всеми типами клиентов, но делаем это по-разному. Горячим – продаем, теплых – подводим к необходимости решить проблему как можно быстрее, не откладывая на потом, холодных – информируем об их проблеме. Горячие клиенты всегда в приоритете внимания, с теплыми тоже активно работаем, а на холодных особо не тратим энергию, пока они не перейдут в категорию теплых. Это вроде очевидные вещи, но я пишу об этом отдельно целый абзац, потому что много встречала специалистов, которые тратили тонны энергии и времени на холодных клиентов, а потом жаловались, что у них никто не покупает.

Теперь интересный момент: «температура» клиентов – величина непостоянная и напрямую связана с конкретной проблемой клиента.

Представим себе Геннадия, который с выходом на новую работу питается только фастфудом, у которого периодически болит нога при ходьбе и уже неделю горит лампочка «замена масла» на приборной панели его ауди. Наш Геннадий – явно горячий клиент автосервиса на районе, теплый клиент для остеопата и пока еще совершенно холодный клиент для нутрициолога.

Как кот Шрёдингера, который одновременно и жив и мертв, наш Геннадий с точки зрения разных проблем одновременно и холодный, и теплый, и горячий клиент. Соответственно, механик Вася из автосервиса, остеопат Игорь Григорьевич из коммерческой клиники и нутрициолог Валентина из «ВКонтакте» будут совсем по-разному выстраивать коммуникацию с Геннадием.

Перед окончанием главы давай сделаем перерыв и попробуем посмотреть на себя, как на потенциального клиента каких-то специалистов. Для кого ты – горячий клиент? Для кого – теплый? А для кого – холодный?


В каких проблемах ты — горячий клиент?

Запиши тут свои проблемы (в работе, дома, в семье, со здоровьем, финансами, с самореализацией или отношениями), которые давно надо решить, и ты уже активно ищешь варианты?

1.

2.

3.

4.

В каких проблемах ты — теплый клиент?

Запиши тут вопросы, которые требуют решения, но можно и подождать. Месяцем раньше – месяцем позже – пока роли не играет.

1.

2.

3.

4.

В каких проблемах ты — холодный клиент?

Запиши тут вопросы, которые тебя не волнуют особо вообще, но ты слышишь от окружающих, что тут надо что-то изменить, или надо что-то делать по-другому (хотя тебя и так все устраивает).

1.

2.

3.

4.


Ну как тебе эксперимент с самим собой в роли холодно-тепло-горячего клиента? Есть интересные осознания после этого упражнения? Продавцу очень важно уметь «вставать в тапки» покупателя и меняться с ним ролями, чтобы лучше понимать и потребности, и чувства, и мысли человека.

В завершение главы давай «поженим» твои продукты и целевую аудиторию. Мы начали с того, что есть крупные сегменты ЦА, и даже в рамках нужного тебе сегмента могут быть люди, которые не осознают своих проблем и не готовы к покупке, а могут быть те, кто хочет у тебя купить прямо сейчас.

Зачем тебе это знать? Чтобы понимать, кому и что предлагать из своего ассортимента услуг или какие твои продукты каких клиентов будут привлекать.

Вот, например, индивидуальная консультация по ремонту от дизайнера – кто ее купит? Теплый или горячий клиент? Правильный ответ: теплый. Клиент понимает, что есть какие-то нюансы по дизайну, при этом уверен, что ничего особо сложного там нет, и он сам справится, ему нужен только общий вектор подсказок.

А вот авторский надзор или дизайн-проект под ключ от того же дизайнера купит уже горячий клиент. Тут человек уже попробовал разобраться сам, потратил время и деньги на самостоятельные попытки, уже обжегся на ремонтниках и понял, что сам не готов заниматься ремонтом – и ему проще заплатить кому-то денег, чтобы за него всё решили.

Или, например, психологические игры, которые проводит психолог каждую пятницу. Кто на них ходит? Горячие клиенты или теплые? Клиентка в стадии сильнейшего разлада с мужем на грани развода придет на психологическую игру? Или скорее она возьмет пакет семейных консультаций и терапии? Клиент на грани развода точно придет в индивидуальную работу и не будет бросать фишки на поле. А вот теплый клиент – девушка 35+ лет, у которой в последнее время какое-то охлаждение в отношениях с мужем, – она скорее придет на игру. Проблемы острой вроде нет, но хотелось бы понемножку в этой теме поразбираться в ни к чему не обязывающей обстановке.

Какие продукты ты выписал себе в своем ассортименте? Вернись к своим заметкам из предыдущей главы, где мы обсуждали твои продукты, и посмотри, какие продукты имеет смысл предлагать горячим клиентам, а какие – теплым.

А в следующей главе мы разберемся с тем, где искать теплых и горячих клиентов.

### Глава 4. Как общаться с целевой аудиторией и зачем

Итак, в теории после прошлой главы ты уже знаешь про целевую аудиторию достаточно, чтобы начать продавать. Осталось теоретические знания подкрепить практикой и пойти поговорить с представителями ЦА.

Хо-хо, легко сказать «поговорить с представителями ЦА»! А о чем с ними говорить? Что спрашивать-то? Или сразу услуги рекламировать?

Учим еще одно новое и полезное в интернет-продажах слово – гипотеза.

Гипотеза – это твое предположение относительно какого-то процесса или явления, не подтвержденное пока в твоем конкретном случае фактами и цифрами.

Например, у тебя есть гипотеза, что всем незамужним женщинам после 40+ лет хочется выйти замуж за миллионера. Или тебе кажется, что все женщины с детьми хотят вырастить из своего ребенка гения. Или ты уверен, что все руководители отделов в компаниях мечтают собрать команду мечты. Все вот эти твои «я думаю…», «мне кажется…», «я уверен, что…» – это всё гипотезы, которые надо проверить на живых потенциальных клиентах.

Задачка про «поговори с представителями ЦА» – это как раз задачка про то, что тебе надо собрать все свои предположения о ситуации и поведении ЦА и задать об этом прямые вопросы твоему знакомому из потенциальной ЦА.

Воспринимай любую такую беседу с представителем ЦА не как собеседование или, не дай бог, продажу, а как интервью. Ты – интервьюер, он – гость в студии, от которого ты хочешь узнать что-то интересное о его жизни и опыте. Твоя задача – проверить свои предположения, ничего пока не рекламируя.


Сюда выпиши все свои гипотезы по поводу своей ЦА:

1.

2.

3.

4.

5.


Когда ты будешь общаться с представителями своей ЦА из ближнего окружения, твоей задачей будет исследовать сценарий решения проблемы и покупки услуг представителей ЦА, а также проверить свои гипотезы. На этом моменте специалисты часто впадают в ступор, потому что не знают, как вести беседу и что спрашивать.

Вот тебе список из 8 опорных вопросов, которые помогут тебе успешно провести первые несколько интервью с ЦА по любой проблеме, вне зависимости от специфики:

1. Опиши свою ситуацию и опыт в… (например, найме сотрудников, поиске мужа, лечении экземы и т. п.).

2. Что не устраивает в этом / не нравится / вызывает напряжение?

3. Что ты бы хотел изменить в этом? Как должно быть в идеальном варианте, какова идеальная картинка для тебя?

4. Что уже делал для достижения результата? Что из этого помогло, а что нет?

5. Зачем тебе вообще это надо (подобрать идеальную команду, найти постоянного мужчину, вылечиться)?

6. Как ты обычно принимаешь решение о покупке (услуг/товаров для решения проблем)? Опиши, как происходит обычно процесс принятия решения о покупке чего-то дорогого из последних трат. Что стало точкой принятия решения?

7. Как тебе удобнее всего получать информацию о потенциально интересном продукте/услуге? Ты лучше понимаешь, если прочитаешь текстом или когда кто-то лично расскажет? Как это было в последние 2—3 раза?

8. Насколько процесс принятия решения зависит от стоимости продукта? Что меняется, если ты покупаешь продукт не за 3000 рублей, а за 30? За 300?

Добавь еще свои вопросы с учетом специфики твоей ЦА, и ты готов к интервью:


Запиши еще 3—5 вопросов по теме, которые тебе могут пригодиться на интервью с твоими потенциальными клиентами:

1

2

3

4

5


Ну что, поздравляю! Ты готов к интервью!

Теперь пора в практику: поговори с представителями того кластера ЦА, который ты выделил в предыдущей главе как более соответствующий твоим услугам. Используй свою шпаргалку с вопросами, лучше общайся по видеоконференции и делай запись звонка, чтобы потом можно было переслушать. Но можно и на личной встрече пообщаться, как пойдет.

Чтобы назначить интервью, просто напиши выбранным представителям ЦА сообщение в мессенджере и попроси созвониться на полчаса, поговорить про их опыт в… (тут твоя тема или их проблема). Давай смелее.

Не читай главу дальше, пока не напишешь сообщения хотя бы пятерым людям.


Запиши тут 3 инсайта (осознания), которые ты получил после общения с представителями ЦА:

1

2

3


Общаться с представителями своей потенциальной ЦА можно не только по поводу их проблем и твоего продукта, но и по поводу того, где твоя ЦА «тусуется» и откуда получает информацию о каких-то продуктах.

Наша цель же не просто поговорить с людьми, наша цель – потом им продать. Им и таким же, как они. А где их найти в онлайне, чтобы им продать?

Самый надежный способ понять, где водятся такие же, как они, ваши будущие клиенты, – это спросить об этом тот же близкий круг потенциальных клиентов, которых ты спрашивал про продукт и сценарии покупки.

Давай на этом я остановлюсь чуть подробнее, чтобы ты понял, что нужно делать конкретно.

Итак, нам нужны или твои текущие клиенты, или люди в твоем окружении, которые уже пользовались услугами, схожими с твоими. Что с ними делать? С ними надо пообщаться и узнать, как они ведут себя в онлайн-пространстве.

Что конкретно спрашивать:

1. Есть ли у них соцсети? Где, какие? Как часто они туда заходят? Читают ли кого-то или только постят свои фоточки. Кого читают, пусть назовут прям 3—5 человек, чей контент потребляют постоянно.

2. Что они еще смотрят и читают, кроме соцсетей? Может, какие-то специализированные сайты? Какие? Каких блогеров читают?

3. Когда им в прошлый раз понадобилась услуга по вашей части, то куда они пошли ее искать? В поисковик? Что писали в поисковике? Что нашли, куда нажали (видео, статья, соцсети)? Много ли вылетело предложений по их запросу? Как выбирали из этих предложений?

4. Прежде чем воспользоваться услугой, изучали ли профиль эксперта? Сразу написали о своей проблеме эксперту или сначала немного последили за ним в соцсетях или почитали несколько статей (посмотрели несколько видео)?

5. Спрашивали ли они рекомендаций эксперта у своих знакомых? Если да, то кого рекомендовали? Вы пошли наводить справки о рекомендованном эксперте или сразу написали ему? Если пошли наводить справки, то как? Где что искали? Сколько вам понадобилось времени, чтобы убедиться, что это нормальный специалист? Были ли те, кого рекомендовали, но вы не обратились, потому что не нашли достаточно информации в интернете? Чего вам не хватило про них?

6. Участвовали они хоть раз в каких-то онлайн-конференциях, мероприятиях по вашей теме? В каких? Как про них узнавали?

7. Подписаны на какие-то онлайн-рассылки, боты, каналы? Читаете? Просматриваете?

Что мы получаем, задавая подобные вопросы нашим клиентам? Мы получаем реальную картину поведения клиента в онлайн-пространстве. Мы точно знаем, где он ищет нужную информацию, как он принимает решение, чьему мнению доверяет, и через какие каналы мы сможем через него достучаться.

Перед подобным опросом лучше всего составить свою гипотезу, чтобы ее проверить при общении.

Например, у тебя есть гипотеза, что email-рассылки не работают. Или гипотеза, что все сидят в соцсетях – и только там можно продвигаться. Или гипотеза, что для продажи курса надо обязательно делать трехдневный марафон.

Вот выпиши все эти гипотезы и задай своим клиентам вопросы об их опыте, чтобы потом подтвердить или опровергнуть свои гипотезы.


Какие у тебя есть гипотезы про привлечение аудитории?

Запиши тут все свои предположения, про то, что работает для привлечения аудитории.


Как ты видишь, я не предлагаю тебе вариант «подумать, где может водиться клиент». Вообще в онлайн-продажах и в продажах в целом надо поменьше что-то придумывать самому и побольше слушать и наблюдать. «Анализируй, а не фантазируй» – это должно стать твоим девизом, если ты занимаешься онлайн-продажами. Как сказал один мой клиент, в продажах надо быть больше социологом, а не фантазером.

В следующей главе мы поговорим с тобой о том, а что делать после того, как ты придумал продукт. Как выходить на клиентов и как выстроить постоянный поток клиентов, – об этом читай дальше в главах.

### Глава 5. Как люди обо мне узнают?

Вот есть у меня гениальная услуга, суперкурс, я сам по себе суперклассный специалист, – и как теперь сделать так, чтобы о моей услуге, курсе или обо мне узнали люди? Рекламу надо давать? А где?

А как вообще люди узнают о каком-то специалисте, услуге? Как ты сам узнаешь новых спецов? Давай, вспомни, как ты узнал обо мне, например? Ты же читаешь сейчас мою книгу, ты же как-то о ней узнал и потом купил.

Ты подписан на кого-то в соцсетях, кроме своих знакомых и родных? Как ты узнал об этих специалистах? Вспоминай, когда ты подписался на какого-то блогера, коуча, фитнес-тренера, спеца по инвестициям, стилиста и т. п.?

Давай я тебе подскажу.

Скорее всего, ты искал что-то в поисковике, наткнулся на статью по теме, там были указаны координаты автора, и ты подписался?

Или ты листал ленту соцсетей, и тебе попался пост с рекомендацией какого-то специалиста. Ты из любопытства перешел в аккаунт, почитал пару постов, тебе понравился слог, и ты подписался.

Или, может, тебе прислали смешной ролик в мессенджере, ты перешел в первоисточник, а там много такого, что тебя зацепило, и ты подписался.