# Дух Воина

Андрей Ельников

«Дух Воина» — это действующий алгоритм закалки внутреннего стержня, целеполагания и прокачки навыков. Книга позволит достичь как успеха в продажах, так и перейти на новый, более качественный, уровень жизни. Все методики отработаны на практике, и, представлены простым и доступным языком, чтобы ты, дорогой читатель, проникся Духом Воина, и, ощутив его в себе, увидел окружающий мир ярким, насыщенным и дружелюбным с множеством доступных тебе возможностей.

Ясная цель и вымощенная дорожка к ней обязательно покорятся тебе.

## Глава

Предисловие

«Дух Воина» – это действующий алгоритм закалки внутреннего стержня, целеполагания и прокачки навыков. Книга позволит достичь как успеха в продажах, так и перейти на новый, более качественный, уровень жизни. Все методики отработаны на практике, и, представлены простым и доступным языком, чтобы ты, дорогой читатель, проникся Духом Воина, и, ощутив его в себе, увидел окружающий мир ярким, насыщенным и дружелюбным с множеством доступных тебе возможностей.

«Дух Воина» поможет структурировать хаотичную информацию из множества источников, добраться до основ продаж, которые формируют современные подходы и алгоритмы, научит создавать методики продаж, исходя из специфики рынка, а также систематизировать имеющиеся знания и планомерно наращивать новые.

Данная книга объединяет в себе практические и отработанные знания, представленные в различных материалах по саморазвитию, продажам и лидерским качествам. Для более приятного чтения, из текста исключён тяжёлый для восприятия бизнес-формат донесения. «Дух Воина» – это опытный путь проб и ошибок, выйдя на который, ты, дорогой читатель, овладеешь навыками по управлению жизнью.

Ясная цель и вымощенная дорожка к ней обязательно покорятся тебе.

## Вступление

> «Что разум человека может

> постигнуть

> и во что он может поверить, того

> он способен достичь».

> Наполеон Хилл, журналист и писатель

В размышлениях о жизни подавляющее большинство плывёт по течению реки, называемой судьбой. Верить в судьбу или нет – это дело каждого, при этом факт останется неизменным: если ты, дорогой читатель, миришься со своим бытом – он будет преследовать тебя в течение всей жизни. Это твой выбор и твой путь, чтобы ты ни говорил и кого бы ни винил.

Ты можешь страдать, вымещая злобу на окружающих, причитать на правительство, или смириться с обстоятельствами, и, даже сделать вид, что счастлив, при этом порой, вечерами, рыдая в подушку и сокрушаясь от такой жизни. «Дух Воина», твой Дух Воина позволит крепко взять себя в руки и поменять правила игры, установив те, которые будут достойны тебя.

Дерзай! Книга у тебя в руках! Начало положено!

## Глава 1. Распутье

> «Человек может сделать великим

> путь, которым идет,

> но путь не может сделать человека

> великим».

> Конфуций, китайский философ


## Путь страдания

Держа в руках эту книгу, доргой читатель, ты точно являешься счастливчиком, которого этот путь задел по касательной или же вовсе обошёл стороной. При этом знать об этом пути важно, так как он позволит тебе лучше понять как окружение, так и себя.

Принимая имеющиеся реалии, которые объективно не устраивают человека, он начинает выпивать, общаться с телевизором, обвиняя правительство в такой жизни или же перекладывать ответственность за свои проблемы на окружающих. Кому повезло больше, они знакомы со сценарием жизни:

Дом – работа – дом – самокопание / пьянка / обвинения окружающих / сон – работа – дом...

Тем же кому повезло меньше, сценарий похож, но уже вместо работы / подработки:

нахлебничество / паразитизм / попрошайничество.

Конечно, это их путь, и корить людей за такой выбор не стоит. Также не стоит и жалеть их – всячески желаю тебе остерегаться недуга жалости или угрызений совести и предупреждаю, что такие люди по-своему счастливы, и даже получают удовольствие от своих страданий. Если описанный сюжет присутствует в твоей жизни – максимально избавляйся от подобных знакомых, меняя свой круг общения. Вытягивать «страдальцев» невыносимо сложно, а зачастую и бессмысленно, к тому же именно ты, дорогой читатель, окажешься «крайним» в не лучшем свете при любом исходе.

Если есть такие люди в окружении, при этом ты не хочешь или не можешь смириться и принять их образ жизни – дочитай книгу до конца и вернись к этой главе вновь, чтобы принять решение и ответить на вопросы:

– Действительно ли оно тебе надо?

– Стоит ли оно того?

И если надо и стоит того, то с более ясной картиной мира и своих целей, ты справишься.

Резюме: Окружай себя более успешными людьми – они не только создают положительную атмосферу стремления вперёд, но и, как правило, делятся своими успехами и поддерживают в твоих начинаниях: кто советом, а кто и делом.

## Путь смирения

Не видя альтернатив, человек зачастую принимает имеющиеся реалии как должное для него. Да, он знает, что есть люди, которые зарабатывают много, а есть и те, кто и вовсе не работает, при этом тратит миллионы. Страдалец конечно же знает и про соседа, у которого трава зеленее чем у него, при этом он понимает, что с этим ничего не поделать. Отчасти он прав, ведь если ты веришь в то, что задуманное недостижимо, оно о-о-очень редко реализуется, а чаще человек проживает, а вернее существует по сценарию:

Дом – работа – дом – работа – дом..

Конечно, он иногда позволяет себе выглянуть за пределы бытия, быстро возвращаясь в привычную жизнь и делая выводы, что там ничего хорошего и нет.

Встречая людей с таким образом жизни, я вспоминаю старшее поколение, а в частности одного мужичка, который катался на убитой Волге. Чинил её чуть ли не каждый день. И не потому, что получал удовольствие, а потому что это нормально, ведь все, у кого есть похожие машины в его окружении, делают также. Эх, видел бы, ты, дорогой читатель, его глаза, когда сынишка приехал на Renault Logan и покатал его, а вернувшись, даже не открыл капот, чтобы по ритуалу что-нибудь отремонтировать. И что ты думаешь? Он не принял Logan – подарок, привезённый ему в качестве благодарности от сына за своё воспитание. Своя же машинка – родная, ездит, к тому же она привычнее, а на этой пусть сын сам дальше продолжает свой путь.

Только спустя 12 лет отец этого парня вышел из рамок привычного ему мира, пересев на автомобиль, у которого по нажатию кнопки стёкла поднимались и опускались автоматически, есть подогрев руля, да что там – стоит коробка автомат и ещё куча всего, без чего раньше прекрасно жилось. От поездок он начал получать удовольствие. А что самое забавное, отъездив полгода, уже засматривался на характеристики других машин, анализируя какие похуже, а что хотелось бы видеть в своём новом авто.

За кадром оставлю, какая работа была проделана его сыном. При этом результат ошеломительный, так как он касается не только автомобиля, но и в целом выхода личности на новый уровень осознанности и качества жизни, а правильнее даже сказать отказа от привычного быта и начала жизни с искоркой в глазах.

Резюме: Путь смирения, как правило, без внешних вмешательств, незаметен, тих и спокоен – потому что “все так живут”. Не стоит ориентироваться на этих «всех», тем более в вопросах, ответы на которые тебе некомфортны, неприятны, больны или тяжелы. Подключай пытливый ум и ищи выход. Твои решения позволят не только избавиться от локальных проблем, но и сделать свой личный мир шире, ярче и интереснее. «Дух Воина» станет прекрасным началом для трансформации своего пути.

Путь изменения

Путь изменения – это как раз тот самый Дух Воина, то самое время и место, чтобы начать переосмысливать себя, узнавать новое, двигаться вперёд, улучшать свою жизнь, помогать другим людям, приумножать свои ресурсы, больше отдыхать и создавать этот самый прекрасный и увлекательный мир, наслаждаясь жизнью и готовя его для своего наследия.

Книга всё ещё в твоих руках, а значит ты на верном пути.

Резюме: Только вперёд и только к Победе!

## Глава 2. Познай себя

> «Солнце одинаково проникает во

> дворцы и в сточные канавы, однако

> последние нисколько не оскверняют

> его».

> Фрэнсис Бэкон, английский философ, историк, публицист, государственный деятель


## Путь принятия

Низкий или высокий, худощавый или в теле, слишком волосатый или наоборот лысый – мы такие какие есть и начать стоит с того, что принять себя, дорогой читатель.

Ответь сейчас очень искренне, не кривя душой на вопрос: «Любишь ли ты себя?» Целиком и полностью, принимая безусловно таким, какой ты есть? При этом положительный ответ исключает любые оговорки в виде недовольства несовершенствами своей внешности, таких как, например, горбинка на носу или диастема. Многие известные люди превращают такие "недостатки" в свою визитную карточку, выделяющую их из толпы. Более того, если ярких особенностей, на первый взгляд, не усматривается, многие даже специально их выискивают, поэтому гордись и радуйся, если ты их в себе уже нашёл. А когда станешь богатым, возможно, вернёшься к этому вопросу и сможешь расстаться с той самой "изюминкой", которая в своё время мешала тебе полностью полюбить себя. К примеру, Криштиану Роналду, получив такую возможность, стал выглядеть иначе и превратился в красавчика, а вот Сильвестр Сталлоне, оставил свою послеродовую травму и достиг уважения, признания и иных благ, будучи таким каков он есть и тоже красавчик, при этом в более глобальном плане, так как остался собой, заслужив любовь и уважение миллионов людей.

Итак, возвращаемся к вопросу о себе. Если любишь себя, скажи вслух: “Да”, даже если это неправда – скажи: “Да, я люблю себя”. Громко вслух: “Да, я люблю себя”, вопреки всему: “Да, я люблю себя!”. Громче! И ещё разок, и ещё громче! Твоя задача поверить в себя и превратить это в реальность. Если это упражнение даётся с трудом, то теперь, вставая каждое утро, глядя в зеркало, повторяй минимум по 3 раза: “Я ЛЮБЛЮ СЕБЯ”. Или, как альтернативный вариант, можешь слушать утреннюю мантру: “Это ты самый умный и красивый на свете…” или же найти свой способ, который будет давать тебе заряд энергии на новый день и наращивать веру в себя и в то что этот день создан для тебя. Подходы важно повторять ежедневно, пока искренне, не поверишь, в себя. А после этого ещё минимум 34 дня.

Резюме: Принять себя, любить и уважать – это первый шаг, с которого стоит начать. Чужой веры в тебя, если она есть, недостаточно, чтобы двигаться дальше. Ты, дорогой читатель, именно ты строишь свой путь, и, он начинается ни с кого иного, как с тебя.

## Работай над своим телом

Каждый из нас по-своему не идеален, при этом, чем больше изъянов в себе находим, тем больше комплексов имеем. А ведь идеалы нам навязывают извне, хотя каждый из нас по-своему уникален со своим правом на место в этом мире и прекрасную жизнь в нем.

Порой кажется, что комплексы сидят где-то глубоко внутри, и, когда ты общаешься с кем-нибудь, то ловко их прячешь. Слово “кажется” в предложении выше, не случайно, так как все внутренние зажимы, проявляются и внешне: в позе, в осанке, в речи и т.д. Возможно окружающие и не понимают, в чем именно дело, но знай, суть они улавливают точно. И тут, немного ссутулившись, с недовольным видом ты вероятно возразишь: “Так выше было про любовь к себе, вот – люблю”. Если поймал себя на подобной мысли, тебе стоит ещё 34 дня поупражняться в любви к себе. А помимо повторов, дополнительной нагрузкой добавить ещё упражнения по исправлению внешних признаков телесных и речевых зажимов: жестов, осанки, речи и/или иных.

К примеру, я родился в глубинке, где использовался диалект, характеризующийся "гэканьем" (некий симбиоз1[1] букв "х" и "г" – условно обозначу его "ХГ"). Собственно, как и любой говор – это естественно и более чем нормально. При этом, я позарился на Москву и знал, что у нас бегает ГХришка, а в Москве он как минимум вышедший на прогулку Григорий. Для моих земляков, от простых работяг до высокопоставленных чинов, разговаривать на местном диалекте, как и везде в мире – норма.

Покоряя Москву, причём через сферу продаж, говор многократно усложняет и без того извилистый путь. Так что пришлось учить букву «Г», выбивая «ГХ» из своей речи. В узких кругах, ещё до отъезда в Москву, меня прозвали «Москвичом». При всём при этом я себя любил, и, желая лучшего и большего, занимался собой, причём не только диалектом – работы было много в разных направлениях.

Любить себя и расти над собой не то, что не противоречиво – это неразрывно связанные понятия. На момент написания книги я себя всё также люблю, ценю и уважаю, при этом классический мужской животик умудрился нарастить. Порой смотрю на него, а он меня не очень радует, хотя конечно и особо не мешает. И что я делаю? Нет-нет не ничего. Я хожу в бассейн, делаю зарядку, качаю пресс, в общем и целом, поддерживаю тонус, чтобы не отрастить “пузырь”, при этом получаю удовольствие от мелких повседневных работ над собой. Всё просто – посмотри над чем надо работать, оцени, насколько серьёзно надо заниматься, настройся и приступай.

Умей сказать себе: «Да!» Сложнее всего начать действовать, всё остальное зависит только от упорства. Зачастую проще сказать: “нет, мне это не надо”, “и так сойдет” или самое любимое – это отложить на потом. Если проскакивает такое, то задайся вопросом: «А оно вообще тебе надо?». Если надо, то скажи: «Да» и начни. Не выходит всё сразу, начни хоть что-то делать в эту сторону. Это хоть что-то – 30% успеха, осталось продолжить и довести до ума: исправляя, улучшая, меняя, комбинируя, или усиливая темп, изначально выбранного подхода.

В 90-е годы на нашей улице только у одного человека была приставка "Dendy" (не у меня) и несомненно я частенько заглядывал к нему поиграть. Ограничений было много, так как или у него уже были гости, или мои родители не отпускали, или же его наказали и гостей не принимали, ну или уже было поздно – поиграть удавалось редко. А хотелось-то часто. И вот назрел вопрос: «Да?». Ответ: «Да!» – приступил незамедлительно. Отправная точка – денег на неё нет, а собрав их, надо ещё придумать, где и как купить эту приставку – дефицит-то в разгаре. Собственно первая приставка у меня появилась с дохода от перепродажи товара – жвачного бизнеса, о котором поделюсь далее и от тяжёлого физического труда в виде сбора металлолома и его сдачи.

Приставка, в свое время, для меня была большой и важной целью, при этом для многих конечно же не является показательным примером. Прокачивая Дух Воина, стремления должны быть куда существеннее. В качестве более наглядного и весомого примера выступит моя подруга, с которой я познакомился, уже будучи студентом. В тот период времени подавляющая часть молодёжи думала о тусовках, тогда как моя подруга твёрдо заявила о своём желании купить квартиру в Москве. Закончилось студенчество, прошло ещё пару лет, и, пока все переженились и развелись, продолжили развлечения, поиск себя, она купила квартиру в Москве. Да, не в центре, и, Да в ипотеку, и ещё раз Да – это был лишь промежуточный этап. На момент написания книги у неё уже имеется три квартиры в собственности, две из которых сдает, а в третьей живёт в счастливом браке.

«Да» – отличное слово, особенно если оно взвешенное, адекватное и ведет к тому, что твоя жизнь становится комфортнеее и приятнеее без ущерба для окружающих. Пожалуй, отмечу, что как правило для изменений в лучшую сторону, надо прилагать усилия, при этом порой те, которые вовсе не доставляют удовольствия: почистить картошку и насладиться вкусным ужином; постирать вещи и выйти на улицу в чистой и свежей одежде или взять работу на дом и продвинуться в ней; а может даже помочь ребёнку с домашним заданием, способствуя его развитию. Порой, конечно, хочется всё бросить к чертям и просто полежать на диване. Скажу больше, иной раз так и надо сделать.

Обременяющие задачи были и будут всегда, только формат их будет меняться. Конечно, их можно избегать, возвращаясь к пути смирения или страдания, или же просто поменять подход. Относись к таким задачкам, как к игре:

– уровень 1 – помочь жене собрать грязное белье

– уровень 2 – не мешать пока пылесосит, а главное ноги убрать минимум за 3 секунды до того, как она попросит

– сложный уровень – САМОМУ развесить бельё после стирки

– сражение с боссом – ВЫНЕСТИ МУСОР! После чего ждет свобода.

Ну как свобода – конечно она условная, так как надо и «работу работать», и с ребёнком погулять, и жене цветы купить и ещё множество дел сделать. На каком бы жизненном этапе ты не находился, обязательства будут всегда, вопрос лишь в том в тягость они тебе или в удовольствие. Учись наслаждаться процессом и извлекать выгоду от обременяющих мелочей жизни, да и от жизни в целом – живём-то один раз2[2]. Если же на твоём пути встречается что-то неприемлемое, то искореняй его и снова возвращайся в то состояние, когда ты готов смело и открыто говорить миру: «ДА!» Именно Да мотивирует двигаться дальше. Мечтаешь о чем-то? Реши для себя, стоит оно того? Если Да, то действуй: желание уже есть, наберись уверенности, что ты сможешь, сформулируй цель, разработай план и действуй. Каждый твой шаг будет приближать тебя к задуманному.

Даже шаги назад, при должном упорстве, приведут тебя к успеху, позволив сократить путь. Томас Эдисон потерпел множество поражений, получив ту самую лампочку, которая дала свет миру. Каждый его провал лишь учил, как не нужно делать, в итоге приведя его к цели.

Умей сказать другим: «Нет!» Нежелание отвечать: «Нет» – одна из самых древних и простых манипуляций человеком, и, неважно, осознанная она или нет. Важно, что ей активно пользуются предприимчивые люди, понимая, что человек не любит говорить: «Нет», а кто-то и вовсе не умеет.

Если тебе, даже порой, сложно сказать: «Нет» – посмотри на себя со стороны и пойми, что, говоря: «Да» кому-то – ты отказываешь себе, возможно в чем-то простом, при этом ты, дорогой читатель, открываешь возможность вновь и вновь паразитировать на себе. Проанализируй просьбу, и если она идет тебе в ущерб, то смело говори: «Нет». Будь то малознакомые, просто знакомые, друзья, родные – чем больше ущерба ты получаешь от просьбы, тем более уверенное: «Нет». Скорее всего у тебя в голове промелькнул случай с воспоминаниями, когда не вышло сказать: «Нет», при этом совершенно не было желания брать на себя обязательства – просто было неудобно. Если проскользнуло, то обязательно выделяй время и учись говорить: «Нет».

Сложно? Тогда лучше говори: «Подумаю» и только взвесив все «За» и «Против» уже оглашай результат обдуманного решения. Возможно, ты удивишься, но большая вероятность того, что вопрос уже отпадет, так как найдется добряк, который подписался на озвученную просьбу, так как ему неудобно было отказать. Пусть какое-то время тебе будет неловко, а это обязательно случится, но вскоре настанет момент, когда за такие «Нет» будет возникать чувство гордости за себя и облегчение за свое будущее, которому ты, дорогой читатель, будешь уделять сэкономленное время и нервы.

Конечно же призыв не стоит сводить к абсурду и говорить: «Нет» на все просьбы и вопросы. Ключевым является прокачка навыка анализировать информацию, выделять плюсы и минусы и УМЕТЬ в нужной ситуации сказать себе: «ДА», а внешней просьбе, отдаляющей тебя от цели или тормозящей на пути отвечать: «НЕТ». Отсутствие данного навыка, впоследствии может повлечь за собой цепь неприятных событий, где ты хотел как лучше, а вышло, как всегда. Думай, и, прежде чем дать ответ, разберись:

– Для чего тебе это нужно?

– Каких усилий это стоит тебе?

– Какие выгоды ты получишь или какие убытки понесешь?

– В целом стоит ли оно того?

И вот если весы не на твоей стороне, то тут надо отказываться, а если игра стоит свеч, то конечно же не упускай возможности.

Звучит эгоистично – всё верно. При этом, отмечу, что каждый человек так или иначе эгоистичен, вопрос лишь меры, цели и моральных устоев. Если ты безотказный альтруист по жизни, будь готов, что твоей добротой будут непременно злоупотреблять. «Нет» – это твой оберег. А лазейка к тому, чтобы остаться добряком и при этом не прослыть «Скруджем» – это выделение бюджета из своего дохода на добрые дела. Ты можешь оказывать финансовую помощь исключительно по своему желанию и не обязательно строго регулярно – главное, быть искренним в этом вопросе, а не потому, что "надо" делать добрые дела. Когда-нибудь, дорогой читатель, ты обязательно придешь к тому, что иначе не можешь и это часть твоей жизни, которая также приносит радость и тебе и окружающим. Будь то, благотворительные фонды, в которые я не верю, при этом создал свой; просто купить хлеба бабушке в магазине, у которой не хватает денег на покупку; ну или помочь тому же знакомому с просьбой в «минус» для себя, при этом в рамках бюджета, который ты заложил на такие ситуации. Будучи успешным, ты в том или ином виде придешь к этому, так как это неотъемлемая составляющая как души человека, так и финансовой грамотности, о которой более подробно я расскажу в книге «Казна Воина».

Если одна из целей «Духа Воина» – это предостеречь тебя на жизненном пути, чтобы он был менее тернист, более позитивен и максимально приближал к твоим целям, делая жизнь комфортнее, то «Казна Воина» – это книга про то, как комфортно жить по средствам, приумножая их.

Резюме: Любить себя – это основа. Работать над собой – это создавать и закалять свой стержень, взращивать Дух Воина в себе, укрепляя основу. Будь Воином, который каждое завтра лучше того Воина, которым ты был вчера.

## Создай себе репутацию

Дорогой читатель, работая над собой, ты безусловно становишься лучше, при этом как твоему текущему окружению, так и новому это понять довольно сложно. Прокачивая в себе Дух Воина, прокладывая тропу к успеху, тебе помимо работы на собой придется озадачиться вопросами: «Как тебя видит мир?» и «Как надо, чтобы видел?».

В той или иной мере каждый из нас загадочен, непостижим и более того имеет укромные уголки иного Я. Задумывался ли ты, дорогой читатель, о том, что с родителями ты один, с друзьями – другой, на работе – третий, а с неприятным человеком – четвёртый, а новый знакомый о тебе сделает пятое представление. При этом, казалось бы, ты нигде не лукавишь, и ты такой, какой есть. А вот если о тебе порасспрашивать в разных окружениях, причём обязательно за твоей спиной, картина точно будет неоднозначная. У кого-то отличия будут в нюансах, а будут и те, которые дадут совершенно противоречивые твоему «Я» описания. Так устроена сущность человека, а если ты исключение, могу тебя поздравить – тебе придется работать над собой вдвое усерднее, чтобы понять как себя, так и окружающих. Не исключу и тот момент, что ты из тех счастливчиков, кто своевременно занялся своей репутацией и подсветил нужные моменты, по которым тебя знают. Если так, то ты сильно упростил себе путь.

Итак, репутация.

Репутация с новыми знакомыми. При создании репутации с новыми знакомыми берём на вооружение устоявшееся выражение, что встречают по одёжке. Впечатление мозг формирует моментально, дополняя его сопутствующими факторами. К примеру, понимая, что предстоит или возможна встреча, ты должен быть готов к тому, что тебя на ней всегда встретят "по одёжке" и первая оценка будет сложена при первом взгляде, просто осмотрев тебя, а затем дополнится через пару фраз. Сайты знакомств подстроились под реалии и активно пользуются этим, вовлекая своих пользователей в вечную игру лайков и дизлайков, которые ставятся в мгновение, определяя симпатичен тебе человек или нет. Резюмируем: секундный взгляд – и я уже сложил о тебе впечатление, осмотрев повнимательнее – дополнил, а послушав тебя «понял», что ты за птица. Дальше лишь шлифовка и в редком случае корректировка в виде разочарования или восторга по каким-то отдельным моментам.

Репутация складывается быстро, зато, чтобы её поменять требуется уже много усилий. Самое простое и правильное – это не наломать дров на старте, в связи с чем для встреч с новым окружением работай над собой усердно.

Есть хорошее упражнение, которое я называю «Встреча с Путиным». Представь, что ты, дорогой читатель, едешь в лифте и на одном из этажей заходит Путин, при этом двери закрываются раньше, чем успевает войти его охрана. У тебя буквально секунд 40, чтобы продуктивно провести время. Так как пауза неловкая, знай, тебя он запомнит, чтобы ты ни сказал и ответит на то, чтобы ты ни спросил. И вот что будет твоим вопросом или утверждением?

Путин в данном случае, конечно, условная личность. Твоим же «Путиным» должен быть ТОП-Клиент, который своими закупками способен вывести на новый уровень твой доход или ключевой Партнер, плотная работа с которым изменит твою жизнь. Теперь представь, что твой «Путин» как раз сегодня встретится в лифте.

- Как ты выглядишь сейчас?

- Как выглядишь чаще всего в обыденной жизни?

- А в этом лифте мысленно каким видишь себя?

- Стоит ли поменять/скорректировать свой образ, походку, речь чтобы всегда быть готовым и при первой возможности, воспользоваться ею?

- Что ему скажешь или о чем спросишь?

- Каким ты хочешь, чтобы он тебя запомнил? Как кого?

Поздравляю! Ты проработал две важные темы:

– внешний вид, к которому тебе надо стремиться и выходя из дома максимально соответствовать ему.

– сформировал мини презентацию о себе. Дальше больше.

Репутация в устоявшемся окружении. Помимо новых знакомых, есть и уже сформировавшееся окружение, с которым надо или поддерживать или корректировать, а уже потом её укреплять. Поддерживать репутацию значительно проще, тут как с зачеткой студента – первый год ты работаешь на неё, а потом она на тебя. К примеру, если тебя знают как пунктуального человека, то даже с опозданием на час или два – мнение о тебе не поменяется, они сами придумают и ещё до твоего прихода подберут уважительную причину задержки.

С корректировкой же репутации гораздо сложнее. В случае, когда ты успел заслужить "славу" вечного раздолбая, скорее всего никто уже не поверит в наличие объективных причин для очередного опоздания, как бы ты ни оправдывался. В данном случае не будут работать отговорки формата «Я на самом деле не такая…», так как всё прекрасно знают и понимают, что никакого трамвая3[3] и в помине не было. Исправить твою репутацию в этом случае поможет только систематическая пунктуальность при всех последующих твоих появлениях на встречах и это должно происходить с акцентом на твои изменения. Это долгий и усердный путь. При этом его можно и ускорить, сделав громкое и несвойственное тебе заявление, как например в этом же случае сообщить, что тебе обидно быть в «опоздунах», и ты провёл над собой большую работу по исправлению ситуации и с этим покончено, а если попадешься на проступке, то при опоздании стол оплачиваешь ты или каждому платишь по сотке. Вот тогда тебя услышат и будут ждать твоих опозданий, а дальше дело за тобой – стать пунктуальным или создать в коллективе закоренелую репутацию «опоздуна-хвастуна». Воин, чей Дух силен – человек слова и, прежде чем делать заявление, подумай, способен ли его сдержать.

Начиная прокачивать репутацию, стоит проанализировать свои качества и выбрать наиболее сильные стороны, которые будут полезны в достижении поставленной глобальной большой жизненной цели или имеющихся задач, которые приближают тебя к той самой цели.

Определи те качества, которые в тебе должны видеть окружающие, и, которые в свою очередь будут твоим подспорьем на жизненном пути. Работай над собой, демонстрируй их, говори о них. Главное не переусердствовать и лучше в ста диалогах поделиться сто раз изысканно, тонко, разнообразно и в тему, нежели в одном диалоге сто раз попытаться доказать что угодно, но доказав лишь свое прямолинейное и недальновидное упорство – не более того. Репутация сравнима с каплей Руперта4[4], которая, сформировавшись, имеет прочность, равную прочности некоторых марок стали, зато при лёгком надавливании на её хвостик, капля разлетится на мелкие осколки. Взращивай репутацию аккуратно, концентрируясь на одном качестве, том, которое лучше прокачано и больше поможет в достижении рабочих и жизненных целей.

Резюме: Дорогой читатель, взявшись за изменения в жизни, доводи начатое до конца, понимая, принимая, и, получая удовольствие от ежедневной работы над собой. В трудные моменты, вспоминай слова Платона, который сказал: “Не стоит винить ребёнка за то, что он боится темноты. Настоящая трагедия – это когда взрослый человек боится света”. Создавай репутацию и береги её, и она обязательно притянет как магнит тот судьбоносный момент, который в корне поменяет твою жизнь.

## Глава 3. Защитная экипировка Воина

> «Воин себя не жалеет. Себя жалеет

> раб».

> Франц Вертфоллен, современный писатель, философ, режиссер, художник и композитор


## СУДИ и властвуй

Пришла пора перейти к обмундированию. Дорогой читатель, твоим оружием, как в древности, так и в современном мире, являются инструменты защиты и нападения. Прежде чем идти в бой, разберём защиту.

Воин, который сражается за свой лучший мир, в качестве Щита и Кольчуги использует навыки сбора информации и её анализа, где основным являются способности: Слышать, Усердствовать, Думать и Изучать или иначе «СУДИ». Собственно название этой главы призывает усердно изучать продукт, рабочие процессы, людей – именно это позволит тебе быть готовым получить власть над своим миром.

Резюме: Прежде чем идти в бой, к нему стоит как следует подготовится.

## Слушай

Мудрость Воина заключается в умении слушать, слышать, понимать и грамотно применять на практике полученные знания. Именно эти навыки позволяют получить всю нужную информацию для того, чтобы решать поставленные задачи для достижения цели. Как отметил Сунь Цзы: “Самая лучшая война – это война которой не было”. Выведи человека на разговор, и он сам расскажет о своих проблемах, попытках их решения, а если правильно слушать, то он и решение сам предложит, получив которое ещё заплатит и поблагодарит. Данное правило описано практически во всех книгах продаж, успешно применяется ТОП-менеджерами, при этом с упорством игнорируется и пренебрегается большинством специалистов по продажам. Аббревиатур и обозначений множество, причём даже у меня была своя трактовка во времена тренерства, при этом в сознании больше всего закрепилось правило от Филиппа Богачёва: “Правило ЗиС – Заткнись и Слушай”. Казалось бы грубо, зато попадает точно в цель. Когда встречаешь на практике менеджера по продажам, который перебивает через слово, именно правило с трактовкой от Филла приходит в голову. Если человек говорит по делу – дай ему сказать; говорит не то- направь в нужное русло; молчит – выведи на разговор и снова слушай. Прокачивая этот навык, ты узнаешь, что молчуны тоже болтливы и даже больше остальных. Занимаясь продажами, поставь закладку на этой странице и послушай записи своих звонков, а если таковых нет, то проанализируй 1 – 3 разговора с Клиентами. На будущее возьми за правило записывать свои разговоры и анализировать их, выискивая как слабые стороны, над которыми стоит работать, так и отмечай сильные, пополняя свой арсенал приёмами, которые особенно хорошо удаются.

Проанализируй как ты слушаешь Клиентов и действительно ли стремишься их услышать или же жаждешь больше донести свои знания и поделиться информацией? Если ещё не занимаешься продажами, а только идешь к этому, загляни в какой-нибудь магазин, заранее придумав сценарий, что ты «хочешь купить», например автомобиль с конкретными характеристиками или пылесос, отвечающий четким требованиям. Выбирай, пока к тебе не подойдет консультант и не предложит помощь. Естественно всё сразу вываливать на него не надо, дай возможность ему показать свои навыки, предоставляй информацию по мере того, как он будет её уточнять – сыграй молчуна. Например:

- Вам подсказать?

- Да, сломался пылесос, ищу новый.

- Что-то конкретное ищите?

- Рассматриваю разные варианты, что можете предложить?

- …

И вот когда он спросит про мощность, то отвечай, что мощность такая. А если не спросит и просто что-то предложит, то уже сам скажи, что мощности достаточно и такой или уточни, на что влияет та или иная мощность. Практика показывает, что по сути диалог ведешь ты, а он, ориентируясь на один – два фактора сразу предлагает, ну или отвечает на вопросы, если ты их задаешь. Но кто продавец? Да, он консультант, а не продавец, при этом его заработная плата зависит от продаж. А если так, разве он не продавец? Разве не в его интересах подобрать для тебя хорошее решение, чтобы ты вернулся за новыми покупкам именно в тот магазин и рекомендовал его друзьям? Грамотный специалист перехватит инициативу, вовлечёт в диалог, задаст вопросы и объяснит, почему этот вариант для тебя лучший. На приведенном выше примере, как и в большинстве других случаев диалог продолжает строиться так:

а) Будучи ответственным за конкретный бренд или продукт, консультант, выяснив пару моментов, которые нужны чтобы перевести на него – подводит к своему товару. Есть даже вероятность что расскажет про этот товар, выделяя заученные плюсы. При уточнении же деталей по возможностям или же информации по другим брендам, расстроенным вызовет другого консультанта или начнет сыпаться, возвращая в свой продукт.

б) Исходя из озвученной характеристики товара, продавец-консультант будет предлагать то, что на виду. Возможно, задаст пару уточняющих вопросов, которые выучил при устройстве на работу. Никакого ЗиС – он убеждён, что если тебе надо, то ты сам купишь.

в) Перехватит инициативу, рассказав какой-то забавный случай или что как-то тоже заглядывал в магазин, чтобы купить и …между делом выяснит и предпочтения по цвету, салону автомобиля, характеристикам, предложит прокатиться, узнает была ли машина у Клиента ранее, какая и почему появилось желание поменять её, при этом на короткий вопрос он будет ждать развёрнутый ответ.

Вот из категории в) мне крайне редко попадаются ребята. Если удастся таких повстречать, бери их контакты, заглядывай в магазин почаще, общайся, наблюдай – у таких есть чему поучиться. Если пока непонятно зачем, то на данном этапе – потому что так надо. Далее же в книге мы разберём ряд методик и правил настоящего продавца, а позже, я отвечу на вопрос: «Зачем брать такие контакты?»

В студенческие годы мне довелось побывать в роли консультанта на водке, продвигая бренд «Веда», который только выходил на рынок. Основной задачей было продвигать элитную водку «Веда», при этом бонусы шли и за средний ценовой сегмент с продаж «Вальс Бастон» и за дешёвенькую «Хлебная». Первые дни были мучительными, так как руководство нематериально, но всё же мотивировало продавать «Веда», при этом вешая на каждого консультанта «ярлык» в виде бейджа с надписью: Консультант «Веда». Плюсом было то, что остальная продукция не указывала явно на то, что она из этой же компании. Соответственно, начиная с элитной водки, задавая пару вопросов, я понимал ценовой сегмент и если требовалось что-то попроще, то от себя я рекомендовал «Вальс Бастон», а если и бюджет был ещё более скудный, но душа просила, обращал внимание на «Хлебная». Через пару дней я смекнул, что бейдж портит продажи элитной водки, при этом за его отсутствие нас штрафовали. По началу, видя потенциального покупателя я снимал бейдж и представляясь консультантом по водке, выявляя принадлежность к нужному сегменту, рассказывал и про элитную водку разных фирм, среди которых была и «Веда», при этом рекомендовал её по ряду плюсов, которые мне озвучивали сами же Клиенты. Продажи пошли в гору. Обсудив ненавистный именной ярлык «Веда» с руководством, мне дали отказ, поэтому пришлось где-то хитрить, а где-то и ловить штрафы, при этом по объёмам продаж, я с первого же месяца попал в лидеры. Руководство меня не услышало, зато я хорошо слышал потребителя, который выбирал между экономией, качеством, престижем и безопасностью и всегда приветствовал эмоции. Изучив продукт, я сгруппировал наиболее популярные вопросы от Клиентов и естественно подготовил ответы на них. Причём ответы не придумывались, они брались из общения и потребностей Клиента, то есть на возражения одних Клиентов, я отвечал потребностями других, отмечая, что данный товар их решает. Да, я назвался консультантом, при этом мой доход зависел от продаж, и я занимался продажами, случая потребителей, слыша их, и подбирая то решение, которое отвечало их запросам.

Сейчас, спустя годы, я не вижу консультантов с «ярлыками», при этом, зная рынок, вижу консультантов, которые всё же разделены на мотивацию по конкретным брендам, при этом только категория в) из списка выше добирается до того, чтобы изучить конкурентный рынок, найти плюсы своего продукта и вовлекая Клиента в диалог, направлять на подходяще для него решение из продаваемых им продуктов.

Резюме: Умение слушать – это навык прокачки, который укрепляет твой Дух Воина, специалиста, человека – делает стержень прочнее. ЗиС – это сбор информации для более обдуманных действий, поиска обходных путей и даже возможностей учиться на чужих ошибках, на что способен далеко не каждый. Чем больше ты слушаешь и слышишь, тем более простыми и эффективными будут твои действия.

Держи паузы – это ещё один из устоявшихся инструментов манипуляции, ведь они жутко бесят, и, в момент появления таковых, хочется чем-то закрыть молчание, то есть сказать, а это тебе и нужно.

## Усердствуй

Сила Воина также сосредоточена в усердии своего начинания. Знай, что чем бы ты ни занимался, упорство является одним из ключевых факторов успеха, так как выступает фактической реализацией совокупности остальных пунктов этой главы. Нет действия – не будет результата. А вот куда направлять усердие и как им управлять – это уже тонкая наука, которая оттачивается годами за счёт опыта, прокачки каждого из озвученных факторов и конечно же умением применять их на практике.

Я уверен, что ты, дорогой читатель, сможешь вспомнить хотя бы один случай, когда ты старался, при этом не получил ожидаемого результата. Давай разберём один из таких случаев. Сконцентрируйся на нём и вспомни детали:

– Что именно ты делал?

– Сколько времени это занимает у мастера своего дела?

– Сколько времени ушло у тебя?

– Что пошло не так?

– Что ты, дорогой читатель, сделал чтобы исправить ситуацию?

– Как сильно тебе нужен был результат?

– Что остановило от его достижения?

Сделай паузу и проанализируй свой подход, настойчивость, вовлечённость, внешние факторы, повлиявшие на, так сказать, фиаско. Зафиксируй. Теперь разбери ещё три-пять примеров. В целом чем больше примеров, тем лучше – книга никуда не убежит, а между тем данный анализ позволит тебе узнать себя лучше. Я понимаю, что ты вероятно и так всё знаешь, при этом ВАЖНО резюмировать и лучше письменно, фиксируя выводы после каждого значимого события, пока не доведешь алгоритм до автоматизма. И тут же отмечу, что любая работа над собой – ценна, любая коммуникация, которая приводит или должна привести к финансовым результатам – значима. Чем больше анализа, тем глубже ты познаешь себя и вернее задаешь вектор укрепления тылов.

# Примечания

1

Симбиоз – это тесное и продолжительное сосуществование представителей разных биологических видов

2

Живём один раз – ряд религий обозначают возможности воскрешения, перерождения или переселения душ. При этом это всё равное перезапуск – осознанная жизнь, всё также одна.

3

«Что вы: Я не такая, я жду трамвая» – фраза из кинофильма «Антон Иванович сердится», которая впоследствии стала крылатой в контексте того, что человек, говоря одно, на самом же деле совершенно другой.

4

Капли Руперта (Батавские слёзки) – застывшие капли закалённого стекла, обладающие чрезвычайно высокими внутренними механическими напряжениями, предавая высокую прочность, и одновременно с ней, хрупкость.