Вероника Чудина
Продаю с Удовольствием

Введение

“Выбери себе работу по душе, и тебе не придется работать ни одного дня в своей жизни”.

Конфуций

Меня зовут Вероника, я автор этой книги.

Мой личный опыт продаж в сфере недвижимости составляет 25 лет, где продажи проходили успешно, но всегда были связаны со стрессом и напряжением.

Параллельно ведение индивидуальной деятельности в области психологии – свыше 12 лет. Проведено около трёх тысяч консультаций, изучала продажи этап за этапом, создано более 70 авторских товаров и услуг; есть опыт монетизации всех знаний различными способами.

Целью было: развить навыки гибкости, научиться зарабатывать в любой сфере жизни, имея несколько источников дохода.

Изучала продажи в разных отраслях и товарах; систематизировала полученные знания – что легло в основу этой книги.

Я автор 9 трансформационных игр, более 50 авторских колод МАК и Таро. Создаю инновационные техники, расклады, тренинги и мастер-классы; веду блог.

Основой для книги послужили публичные выступления и опыт работы с клиентами.

Здесь ты найдешь упражнения и примеры из личного опыта. Прошла множество курсов по продажам (включая недвижимость, спин-сессии), а также:

– копирайтинг,

– ведение каналов на YouTube и Дзене (более 5 лет),

– семинары/вебинары,

– коучинг,

– работа с инфобизнесом,

– ораторское мастерство, кинетический интелект,

– модельное агенство,

– публичные вуступления и мастер классы

– автор тренингов

– продвижение в социальных сетях и мессенджерах.

Самостоятельно занималась продвижением через фестивали, совместные эфиры; привлекала специалистов по таргетированной рекламе. Попробовала все возможное.

Эта книга адресована психологам, эзотерикам и другим представителям помогающих профессий – для тех, кто хочет продавать свою экспертность с удовольствием.

Продажа товаров первой необходимости проще; сложнее дать ценность и гарантировать результат в специализированных услугах.

Работая на себя:

– вся ответственность ложится только на тебя;

– требуется самодисциплина, балансирование между работой и отдыхом;

– необходимость выделяться среди конкурентов через саморазвитие;

– необходимо придумывать что-то интересное и менять практики и подходы.

Заработок в собственном деле – это непосильная задача для многих. Многие не выдерживают и возращаются в найм. В книге:

– примеры,

– практические советы,

– упражнения

помогут понять свои ценности, стоимость услуг/товаров;

– научат находить клиентов и масштабировать бизнес без больших финансовых вложений.

В конце – рабочая тетрадь для практического применения знаний. Книга поможет:

– определить свою уникальность,

– понять, как обновлять услуги/товары,

– повышать качество и стоимость предложений;

– создавать лид-магниты.

Мы обсудим продвижение без значительных финансовых затрат.

Будет глава, посвящённая рекламе, где я поделюсь личным опытом. Но никакие финансовые вложения в продвижение себя не помогут, если внутри человека есть страх и неуверенность.

Данная книга, в первую очередь, предназначена для внутреннего понимания себя и своих ценностей, и тогда продажа превращается в удовольствие.

При создании авторского курса «Продаю с Удовольствием», словно слышу возражения: «Зачем мне этот курс? Все просто: поставь рекламу, и клиенты придут сами, сработает сарафанное радио, ничего дополнительного придумывать не надо». Эффект бабочки – это как круги на воде: ценность пользы от работы с клиентами возрастает. Сладкое слово «очередь» из клиентов уже не просто слово – оно становится реальностью.

Эффект взмаха крыла бабочки – это когда даже незначительные изменения в одно время могут вырасти в шквал предложений через длительный период. Или по-другому – масштабирование бизнеса. Его можно реализовать двумя способами: первый – через усилия, искусственно, создание лид-магнита, платной рекламы. Сбор трафика – это довольно затратно и зависит от множества факторов, велик риск неудачи, о чём я расскажу в главе 14.

Второй вариант – когда один клиент рекомендует тебя как специалиста. Это более долгий способ, требующий продолжительного времени, иногда до двух лет при наработке базы клиентов. Это извечный спор, что лучше. Выбирать только тебе и сделать выбор, что тебе больше подходит, поможет эта книга.

На практике возникают вопросы: как применить имеющийся опыт для расширения базы клиентов, не нарушая внутренние ценности? Как не потерять свою экспертность и уровень оплаты? Как зарабатывать на имеющемся опыте, пока ты получаешь новый сертификат или проходишь обучение? Как применить свои навыки новым способом?

Существует много информации о раскрытии личного потенциала, но её нужно систематизировать, иначе продавать естественным образом очень сложно. Мы получаем знания, дипломы и сертификаты, но нас не учат продавать и вести своё дело. Как начать продавать спокойно, без стресса – поможет узнать изложенный в книге материал. Индивидуально на этом пути ждут подводные камни, и не всем подходит вариант действовать через постановку целей.

Книга даёт понимание, что и для чего мы делаем. От этого приходит уверенность в себе, своём товаре или услуге, понимание причинно-следственных связей, а значит, расслабление и желание продавать с удовольствием. В конце книги ты найдёшь рабочую тетрадь с упражнениями из всех глав для твоего комфорта. Рекомендуется записывать все в рабочую тетрадь, так как по ходу книги придётся возвращаться к написанному ранее, или заведи отдельную тетрадь для записей. Книга является практическим руководством.

Глава 1 Личные ценности

Личные ценности, определяющие сильные стороны

Данную главу начну с личной истории, которая произошла со мной во время учёбы в институте.

Я сдавала зачёт по предмету «Аксиология личности» – науке о ценностях человека. Готовилась, видимо, недостаточно тщательно или упустила самое важное. Преподаватель задаёт мне вопрос: «В чем разница между мужчиной и цветочным горшком с точки зрения ценностей?» Этот вопрос тогда поставил меня в тупик; смогла лишь сказать о наличии различий, но объяснить их не сумела. Институт я закончила, однако этот вопрос оставался без ответа на протяжении многих лет. Пока однажды, решив найти ответ в интернете, узнаю: определение ценности отсутствует и каждый человек устанавливает её индивидуально для себя. Столько времени думала о незнании определений, а следовало опираться на личный опыт.

Личные ценности бывают разнообразными; существуют различные классификации:

– материальные (одежда, деньги);

– культурные (картины, кино);

– духовные (любовь, милосердие);

– нравственные (честность и справедливость);

– жизненные (добро и зло, свобода и любовь);

– универсальные (семья, образование, право);

– межличностные (уважение к себе и другим);

– общественные (трудолюбие, социальное положение).

Базовые ценности человека:

1. Свобода – воля личности как непреложный закон; принуждение обесценивает человеческую личность.

2. Терпение – способность видеть достоинство и индивидуальность другого.

3. Справедливость – равенство всех людей, заслуживающих справедливого отношения.

4. Ответственность за собственные действия.

Ценности классифицируются по:

– отношению к целям (терминальные – ценны сами по себе; инструментальные – средства достижения);

– объекту (личные и общечеловеческие);

– форме проявления (духовные, материальные);

– степени индивидуализации.

Основные общепринятые ценности человека:

1. Любовь

2. Дружба

3. Благодарность

4. Прощение

5. Дисциплина

6. Уважение

7. Честность

8. Терпение

Из этих ценностей автоматически вытекает девятая – Свобода, как основа творчества.

Для чего необходимо определение личных ценностей:

– помогает быть уверенным в себе;

– осознавать, какие товары и услуги предлагаешь не просто как продавец, а как специалист-проводник ценностей для людей.

Упражнение 1: Сравни

1. Продажа собственной услуги или товара.

2. Передача ценностей через дело; являясь проводником.

Определи:

– где меньше усилий прилагается;

– масштаб личной и профессиональной значимости в обоих случаях;

– разницу в денежном потенциале;

– свои эмоции, идеи по данному вопросу.

Определить личные ценности:

– Есть вопросы, ответив на которые можно определить личные ценности.

– Можно изучить характеристики архетипов по определению Карла Юнга.

– Используя гороскоп и зная предрасположенность к видам деятельности, также помогает выявить свои приоритеты.

– Вспоминая прошлое, анализируя любимые занятия и применяя вопросы из первого пункта, осознаешь свою индивидуальность.

– Сбор информации по вышеуказанным методам в общую концепцию позволяет точно сформулировать личные ценности.

Упражнение 2: Определи свои ценности

Напиши систему определения, которая нравится тебе. Предлагаю определить ценности из вопросов ниже.

Для комфортного выполнения упражнения приведен список вопросов, ответив на которые ты лучше поймешь себя. Задание: ответь на вопросы, вспомни свое прошлое и запиши свои основные ценности.

Вопросы для упражнения:

1. Что мне действительно интересно?

2. Какие занятия в детстве приносили радость? Как это связано с текущими предпочтениями?

3. Что именно приносит удовлетворение и чувство выполненного долга?

4. Чего я искренне люблю делать?

5. Чем бы занималась безвозмездно, получая от этого удовольствие?

6. Какие человеческие качества ценишь в других людях?

7. Какие личные качества стремлюсь развивать и почему это важно для меня?

8. Кто из специалистов вызывает восхищение? Почему их деятельность привлекает?

9. Чем бы занималась, если бы не существовало материальных ограничений?

10. Чего мне недостаёт в жизни на уровне ценностей?

11. Как веду себя и что делаю в критических ситуациях?

12. В каких сферах прошлого достигнуты лучшие результаты? Что это говорит о моих приоритетах?

13. Какие виды деятельности предпочитаю: работа с людьми, природой/животными или документами?

Запиши свои выводы в рабочую тетрадь.

Например: Мои ценности – свобода выбора, честность в отношениях и стремление к профессиональному росту через анализ ситуаций. Обладая опытом преодоления кризисов с сохранением спокойствия, я помогаю другим находить решения, что ведет к личностной свободе от ограничений.

Вывод: На основе личного опыта и осознания своих предпочтений, мои ценности – это независимость в принятии решений (свобода), честность как основа доверия с окружающими, а также непрерывное развитие через анализ ситуаций. Это позволяет мне эффективно помогать людям преодолевать трудные периоды жизни и достигать личного роста.

В этой главе определены ключевые личные ценности, которые станут основой для предложения товаров и услуг, повышая уверенность в себе как специалиста.

Глава 2 Выбор товара или услуги

Выбор услуги или товара

После того, как определены личные ценности, приходит время определиться с выбором товара или услуги. Что тебе нравится делать? Возможно, ты уже получила первый сертификат или диплом, прошла обучение и задумываешься о специализации в той или иной области?

Начнем с определений. Продуктом труда является как услуга, так и товар. В дальнейшем под «продуктом» я буду понимать как товары, так и услуги.

Услуга – это комплекс действий, выполняемых одним человеком или организацией по заказу другого для удовлетворения его потребностей или желаний.

Товар – это объект, предназначенный для обмена на рынке и созданный для удовлетворения человеческих потребностей. Товары могут быть как материальными, так и нематериальными благами.

Как определить, что это за продукт (товар или услуга)?

– Лучше всего определить товар или услугу, исходя из личных предпочтений, чтобы тебе было приятно заниматься этим длительное время.

– Представь, что ты будешь заниматься этим два-три года. Нравится ли тебе эта деятельность через такой период?

– Чем больше времени ты посвятишь, тем лучше разберешься в деталях и сможешь стать экспертом.

– Если есть сертификат, подумай, как его можно соотнести с личными ценностями и каким из них он отвечает.

– Соедини свои личные ценности с выбранным продуктом.

– Определи, как ты можешь развиваться в этой сфере, чтобы было куда расти.

Например, в теме отношений можно углубиться в вопросы взаимопонимания, любви, партнерских отношений и т.д.

– Подумай о дополнительных продуктах, которые можно создать на основе основной идеи.

Например, в теме отношений: курсы по общению, конфликтологии, финансовому планированию в семье и т.п.

Ты можешь применять разные подходы: проводить консультации, вести интерактивные игры, совместные практики, выездные мероприятия и т.д.

Как выбрать нишу? Ответь на вопросы:

1. Нравится ли тебе это?

2. Это выгодно?

3. Умеешь ли ты делать это лучше всех?

Пересечение этих трех критериев определит оптимальную нишу для тебя.

Картинка

Например: Люблю общаться с людьми, анализировать ситуации и решать проблемы. Консультации выгодны, я в этом эксперт, и это удобно (возможность удаленной работы, расширение клиентской базы).

Можно выбрать актуальную нишу, опираясь на текущие потребности общества. Например, в эпоху цифровизации востребованы IT-специалисты и специалисты смежных профессий.

Не стоит заставлять себя заниматься тем, что не приносит удовольствия, иначе это приведет к выгоранию. Если продукт не соответствует твоим ценностям и интересам, работа будет в тягость.

Если же твой выбор совпадает с личными ценностями и увлечениями, работа будет приносить удовлетворение и доход.

Если все совпадает, смело выбирай актуальную нишу, следи за трендами и действуй. В ближайшие годы актуальными могут быть темы психологической поддержки, саморазвития, творчества и ручного труда.

Если у тебя еще нет продукта:

Упражнение 1: Если ты пока не представляешь свой продукт, подумай, что тебя интересует. Какая тема привлекает? В какой области хочешь развиваться? Запиши свои идеи на бумаге, обдумай их и выбери наиболее привлекательный вариант. Задание для выполнения приведено ниже.

Если продукт есть:

Задача для всех: найди свою нишу, по схеме выше.

Ответьте на вопросы, которые указаны выше:

1. Распиши все идеи для твоего продукта.

2. Совмести свой продукт с личными ценностями.

Продуктов может быть несколько, запиши все на лист бумаги, оставь список на пару дней и перечитай, чтобы выбрать самое привлекательное для себя.

Определи свою целевую аудиторию.

Ответь себе на следующие вопросы:

– Для кого предназначен твой продукт?

– Какую пользу он несет?

– Чем он будет интересен другим людям?

– Почему люди захотят его приобрести?

– Какой возраст у потенциального покупателя?

– Кто является твоей целевой аудиторией по полу (мужчины, женщины)?

– Какие интересы у этой группы людей?

– Чем они увлекаются и как проводят свободное время?

– Какой уровень дохода у твоих покупателей?

– Где живут эти люди?

– Каков семейный статус (одинокие, семейные, есть ли дети)?

– Где можно встретить представителей твоей аудитории?

– В какое время суток или в какие периоды люди будут использовать твой продукт?

– Хотели бы ты сама купить свой товар?

– Какие эмоции получит твой покупатель?

– Что можно улучшить в товаре?

– Какая упаковка будет наиболее подходящей для твоих покупателей?

– Какие слова и обращения помогут вызвать желание купить продукт?

Упражнение 2: Закрой глаза, представь свой товар и своего покупателя, опиши его, ответив на все вышеуказанные вопросы. Запиши ответы на листе бумаги. Помни, что изменение твоего продукта и аудитории может потребовать адаптации упаковки и презентации.

Например: Я автор метафорических карт и автор трансформационных игр, возраст моей аудитории от 35 до 54 лет, им интересна тема саморазвития, они хотят расслабиться и получать больше удовольствия от жизни. Это женщины уже более свободны от семейных забот и уделяют время себе.

Или интуитивная молодежь, кто чувствует мои знания и компетенции. Мои клиенты- те, у кого хорошо развита интуиция или те, кто уже умеют видеть опыт.

Глава 3 Мышление, продукт, презентация

Мышление, Продукт, Презентация. Причины отсуствия продаж

Когда ты начинаешь заниматься самопродвижением, основные причины отсутствия результата могут состоять из следующих причин:

– Неуверенность в мышлении

– Неуверенность в продукте

– Плохая презентация

В первой главе мы разобрали личные ценности, что должно помочь на этом этапе чувствовать себя более уверенно, если необходимо ты можешь посмотреть рабочую тетрадь, сделать упражнения или вернуться к первой главе. Здесь мы рассматриваем более глубокие причины, которые могут мешать в продажах.

Разберем пункт неуверенность в мышление

В этой части стоит подумать, что мешает тебе продавать.

Здесь могут быть блоки и установки, вопросы уверенности в себе, страхи и сомнения.

Причин может быть много. Страх денег, страх публичности, страх заявлять о себе, тебе может не нравиться собственная внешность и прочее.

Не торопись, начни продажи комфортным для себя способом. На этом этапе делай постепенно, потрать чуть больше времени на понимание себя.

Если начнешь продавать в напряжении, то рискуешь создать себе негативный опыт, который, впоследствии будет тяжело исправить.

Для начала предлагаю протестировать себя, почувствовать- есть ли страх или другие эмоции, которые могут помешать тебе начать действовать.

Если чувствуешь, что есть любой дискомфорт, предлагаю написать список того, что тебя тревожит и убрать эти препятствия.

Найди причину, разберись в этих вопросах, тогда страхи и сомнения уйдут.

Реализации твоих прекрасных продуктов, даже при определенном опыте, могут помешать внешние препятствия. Такие как: Запреты, социальные законы, нормы морали, личные установки и блоки. Личные задачи, могут вступать в противоречия с продажами в удовольствие.

Например: Это может быть воспитание, менее подходящий регион для жизни, обязательства (перед семьей,собой, окружением), детские травмы, бесконечно повторяющиеся негативные сценарии. На определенных этапах жизни всплывают страхи и сомнения, что тоже блокирует.

Если представить все метафорически, как некий герой компьютерной игры пытается обойти все препятствия и пройти уровень. Проходит его снова и снова и по аналогии с игрой, получив определенные навыки, может перейти на новый уровень.

Поэтому, если вмешиваются внешние обстоятельства и что-то постоянно мешает и сбивает в пути, то стоит обратить внимание на мышление. Этот вариант поможет избежать многих трудностей.

Иначе можно долго и безрезультатно биться в стену и пробивать, так называемые, потолки (преодолевать препятствия), а результат будет разочаровывать или будет нулевым.

Упражнение 1: Как выявить возможные страхи? Можно это сделать на первом этапе, предварительно подготовить себя к будущим успехам, продумать всю цепочку продаж.

Теоретически: Можно представить себя выступающей на сцене, предлагающей свои продукты клиентам, как ты договариваешься о цене и услуге, как проводишь консультацию.

В этот момент поднимутся страхи, сомнения, и ты узнаешь на что стоит обратить внимание.

Можно поработать со страхами самостоятельно или обратиться к нужному специалисту.

Практически: Напиши первый пост, пригласи на консультацию реального человека, запиши видео, предложи свой продукт, попробуй продать и получи первого клиента. Зафиксируй эмоции. Теория отличается от практики и страхи нагляднее, когда мы начинаем действовать.

Задание: Представь, а потом сделай, запиши все страхи, что появились. Напиши список всего, что тебя тревожит, подумай как решить этот вопрос, чтобы убрать тормозящие установки.

Найди решение, как ты можешь разобраться в этой ситуации, проанализируй свои эмоции. Необходимо снять напряжение.

Разбираем пункт неуверенность в продукте

Во второй главе ты выбрала продукт исходя из личных ценностей. Тебе может мешать в продажах, неуверенность в продукте.

Если твоя услуга или товар (продукт) является нематериальным, то неуверенность может быть сильнее.

Примеры: Ты получила сертификат, но это не государственный институт. Создала товар, но не знаешь нужен ли он кому-то, мы часто превозносим других и обесцениваем свои успехи, потому что сделали легко.

Ты получила знания, но не уверена работает ли данная практика у каждого человека. Новая система (матрица судьбы создана в начале 2006 годах, а ведический гороскоп 5000 лет).

Здесь стоит обратить внимание, что вызывает неуверенность? Ответь на вопросы:

– Услуга или нематериальный товар

– Не знаешь ценность своего продукта

– Не знаешь, кому может быть нужен твой продукт, кто твоя целевая аудитория

– Не уверена в методе, на какой опыт опирается твой продукт

– Не уверена будет ли результат

– Понравиться ли продукт и захотят ли его купить

– Если ты опираешься на сертификат и на проверенный метод уверенность может быть выше, чем в случае создания авторского продукта.

Упражнение 2: Ответь на вопросы написанные выше, запиши все на лист бумаги, это поможет тебе увидеть, что может помешать твоим продажам.

Отложи лист бумаги на время, через пару дней вернись к списку. Посмотри, как можно решить все возникшие вопросы неуверенности в продукте. Как можно решить каждый пункт и убрать напряжение, какие идеи для решения тебе пришли.

Пункт слабая презентация

В этом пункте я рекомендую, сделать для себя несколько презентаций.

– Короткая презентация для себя, на 30 секунд, смотри пример ниже.

В этой части, надо создать для себя короткий емкий текст, который будет передавать максимум за минимум времени. Представь, что ты встретила человека в лифте и тебе за 30 секунд надо рассказать о себе.

Например: Меня зовут Вероника, я эксперт в реализации целей и желаний, Результат после первой консультации, продаю авторские МАК и Таро.

Если человеку интересно и есть время добавляю: автор девяти трансформационных игр и четырех книг. Автор нескольких десятков колод МАК и Таро, которые использую в работе.

Упражнение 3: Напиши себе короткую презентацию на диктофон, послушай как она звучит. Тебе нравиться или нет? Из текста, тебе понятно кто перед тобой и чем занимается? Надо что-то добавить или убрать или ты довольна результатом?

-Презентация для своего продукта 2-3 минуты

Расскажи самое ценное и интересное, чем и кому полезен твой продукт, если необходимо назвать стоимость делай это в конце. Сначала покажи пользу продукта.

Так ты сохранишь свое время и зная цену и качество, покупатель сможет оценить надо ему покупать или нет.

Упражнение 4: Напиши на листе бумаги презентацию продукта, запиши на диктофон. Сначала лучше заучить текст, чтобы говорить свободно, дальше с опытом можешь импровизировать. В этом случае голос звучит естественно. Шаблоны и заученный текст звучит не интересно, люди слышат монотонность и теряют интерес.

Запиши всю презентацию на бумагу, выдели самое интересное, составь интересный текст. Когда тебе понравиться написанная презентация, запиши все на диктофон. Идеальный вариант, когда ты рассказываешь о товаре и покупатели сами спрашивают о цене. Если у покупателя возникает вопрос о стоимости продукта, это говорит о интересе, дальше снимаешь возражение клиента и происходит продажа.

Вспомни, свои ценности, ценности своего продукта соедини две презентации воедино. Сначала расскажи о себе 30 секунд, потом две -три минуты о продукте. Две-три минуты человек не теряет интерес, можно держать эмоции.

Пиши презентации исходя из ценностей себя и продукта, добавь свои индивидуальные особенности и расскажи самое яркое и интересное о себе, это поможет тебе выгодно выделиться на фоне других специалистов. Эта практика тебе пригодится, если ты только начинаешь свое дело.

Конечно публичные выступления требуют практики, чтобы научиться говорить расслабленно. Поэтому рекомендую выучить текст, из личной практики в нужный момент все вылетает из головы и приходится импровизировать.

Если ты умеешь красиво говорить, это будет преимуществом, но в стрессовой ситуации и излишней важности лучше подготовиться.

Упражнение 5: Соедини две презентации вместе, запиши на диктофон и практикуй повторяя текст. Повтори текст раз 10, чтобы голос звучал свободно. Повторяй текст вслух или под запись на видео.

Практика публичных презентаций.

Как можно подготовить себя и помочь себе выглядеть более расслабленно?

–Запиши свою презентацию, выученный текст раз 10 на диктофон.

Практикуй, слушай себя, перезапиши себя, попробуй убрать при следущей записи то, что тебе не нравится. Повторения выученного текста, поможет тебе почувствовать уверенность в себе. Практика – залог успеха.

-Если есть желание, можно записать видео эфир или видеоролик и опубликовать на странице, прекрасная практика, покажет тебе страхи и поможет получить обратную связь от потенциальных клиентов.

Например: Из личного опыта: я люблю радикальные меры. Понимая, что есть страхи, сразу записала несколько видеороликов и выложила в социальную сеть ВКонтакте.

После выхода первого ролика я выключила телефон и ушла гулять. Несколько часов было сложно, но мне стали звонить люди со всех регионов России на личный телефон и говорили слова благодарности.

Теперь я выступаю в удовольствие, люблю выступать экспромтом.

Но выступая на сцене, обязательно подстраховываюсь и всегда делаю презентацию, потому что все знания в голове, но в любой момент, может быть форс мажор. Сбой техники, или непредвиденная ситуация, где я могу потерять мысль. На моем счету более 500 часов выступлений.

-Думать и говорить перед другими- это разные вещи.

Легко в голове и сложно в реальности. Помни, что в процессе выступления может появиться скованность в теле, зажимы в горле, могут включиться блоки и прочее.

– Даже такая практика, как встать на стул в комнате и проговорить текст, может включить зажимы в теле. Можно попросить друзей и в их присутствии выступить: презентовать себя и получить обратную связь.

В этом случае можно почувствовать, где зажимается тело и подготовиться к будущим выступлениям.

-Найди сцену в парке культуры, выйди на сцену и примерь на себя эту роль.

– Может помочь караоке. Но тут надо учесть, что ночной клуб вносит свою специфику. А на презентации придется выступать на сцене, где все смотрят на тебя.

Что может помочь снять страх?

Например: Вспомни школу или институт, все мы выступали с докладами и подобный опыт у тебя есть. Вспомни свои ощущения, это поможет снять страх.

Упражнение 6: Вспомни, выступление в школе или институте, запиши свои страхи, ощущения и эмоции. Ты можешь исправить ситуацию. Ты сможешь подготовиться к будущему выступлению и уже знаешь, какие эмоции будешь испытывать. Если это был класс, то у тебя есть опыт публичных выступлений на 25-30 человек. Если институт, то есть опыт выступления на аудиторию до 100 человек.

Из личного примера: когда я вспомнила, что в институте я выступала на поток до 100 человек и бояться не могу, страх ушел.

Я смотрела на аудиторию и думала, что это меньше, чем в институте. Я говорила себе: так уже было, бояться я не буду. Смотри в глаза зрителям, выбери два-три человека из зала, кто слушает тебя. В этом случае будет легче выступать. Наблюдай за зрителями, если видишь, что люди теряют интерес, меняй тембр голоса, добавляй вопросы в выступление. Если можешь общайся со зрителями.

-Попробуй практику нетворкингов.

Можно презентовать себя в комфортной, не большой аудитории.

– Проведи мастер класс.

Небольшая аудитория до весьми человек. Незнакомые люди датут непредвзятую обратную связь.

– Проведи практику или консультацию, для знакомых.

Получи обратную связь, но здесь есть опасность. Если твои знакомые не поддерживают тебя или их мышление настроено негативно, то можно получить отрицательный опыт.

Упражнение 7: Выбери один или несколько способов и потренируйся. Практика поможет тебе вести выступления и получать удовольствие.

Когда навык выработан, текст у тебя в голове, презентация нужна для поддержания плана выступления.

Но расслабляться не стоит, лучше иметь презентацию, даже если ты уверена в себе, с навыком легко импровизируешь.

Здесь, чем больше ты практикуешь, тем будет лучше. Каждый раз, рассказывая про себя и свой продукт, ты открываешь новые качества и ценности себя, и продукта.

Выработать качественную презентацию поможет время, но написать интересный захватывающий текст, выучить его и повторять в свободной форме ты можешь прямо сейчас!

Говори свободно, делай тезисные акценты, люди любят живые выступления, эфиры, это эмоционально и интересно. Живое общение располагает.

Чем больше выступлений, тем быстрее будет рост, уйдет страх и скованность.

Общение и работа с клиентами, публичные выступления и эфиры помогут тебе поднять качество своих услуг, откроют новые грани экспертности.

Чем больше продаж и презентаций, тем быстрее ты выйдешь из важности процесса и продавать станет легко.

Глава 4 Ценность продукта

Определяем ценность и цену продукта

Три способа создания продукта:

1. Создаем авторский продукт, необходимо создать то, что нужно нам и найти своего потребителя.

Например: У меня есть идея для создания авторской колоды МАК, или марафона на Новый год, и мне необходим именно этот продукт. Я создаю свое предложение и ищу покупателей. В этом случае- предпринимательство всегда риск, и результат не гарантирован. Я тестирую готовую колоду на странице в контакте и анализирую интерес покупателей, принимаю предзаказы.

2. Пришла идея продукта, так делают в инфобизнесе, делаем рекламу, тестируем и, если есть покупательский интерес, то создаем продукт. Если желающих нет, то меняем идею. Проверяем гипотезы- что востребовано на данный момент.

Инфобизнес – включает в себя передачу знаний, помощь людям в достижении целей и решении проблем через курсы, книги, консультации, мастер классы, вебинары. Это бизнес, где продуктом являются знания и информация.

В этом случае нужно иметь план, понимать, из чего будет состоять продукт, и как быстро ты можешь его создать. Продумываем все, от идеи до упаковки, доставки, все этапы готового продукта. Здесь есть подводные камни. Если у тебя нет пошагового плана продукта, может включиться соматика, (внутреннее сопротивление тела к любым переменам), и создание продукта может затянуться надолго. Если у тебя есть крайний срок, к которому нужно выполнить задачу (дедлайн), то результат обеспечен.

Например: Есть идея создать авторский курс, или ты хочешь сделать красивый ловец снов. Делаешь шаблон, предложение, размещаешь рекламу и смотришь реакцию потенциальных покупателей. Конечно, должна быть понятна целевая аудитория, каким способом ты можешь быстро озвучить свое предложение.

Из личного примера: запускаю курс и провожу опросы на странице в контакте.

Например: Еженедельно записываю видео ролики, где рассказываю про мой новый курс или мероприятие.

Создаю практику и приглашаю людей. Когда ты создаешь новое, можно назначить минимальную цену, провести курс, попробовать свои силы. Люди будут рады низкой цене. Ты узнаешь свои сильные и слабые стороны и пробелы в подаче материала. Когда проводишь курс, понимаешь, что необходимо добавить, или убрать. Поймешь ценность своего продукта, свою экспертность. Когда почувствуешь уверенность, сможешь поднять цену.

В чем минус данного подхода? Когда у тебя есть готовый продукт и например, проведенный тобой пару раз мастер класс, люди чувствуют это и покупают лучше.

Когда у тебя план и сырая идея ты продаешь воздух. Нет практики, курс может не дать нужного результата, клиенты могут быть разочарованы.

Пример: из личной практики, я обязательно придумываю продукт, проверяю и получаю результат. Потом проверяю результат на постоянных клиентах, наблюдаю как быстро и работает практика у других людей. Провожу анализ, беру обратную связь. Только после того, что я убедилась, что практика работает, я предлагаю ее остальным клиентам. Данный подход более затратен по времени, но я уверена в качестве результата и что клиент будет доволен. Моя репутация дороже, чем гонка за деньгами. Забота о клиенте и качественный результат, будет побуждать клиентов возвращаться к моей экспертности. Это помогает наработать базу клиентов и делаю позитивный задел на будущее.

3. Вариант готовой консультации.

Создаем из того, что уже есть.

В этом случае пропиши план консультации. Какую информацию ты даешь, и каким будет результат у покупателя.

Например:

1. Определи запрос клиента на консультацию.

С каким запросом пришел клиент, помогаем сформировать точку А и точку Б. С чем пришел клиент и какой хочет получить результат. Используем коучинг, МАК, психотерапию. Используй свою методику работы.

2. Основная часть консультации.

Проявляем блоки, скрытые потребности, проверяем гипотезы, задаем вопросы. На этом этапе может выйти то, что клиент не ожидал.

3. Анализ встречи вместе с клиентом.

Используем рациональный подход, находим решение, или клиент делает выбор.

4. Подведение итогов.

Берем обратную связь: получил ли клиент результат, подводим итоги консультации.

5. Сделай задел на будущее.

Если в ходе консультации ты видишь, что есть еще блок, не входящий в запрос данной консультации. Приглашай, на следующую консультацию или коучинг. Продавай, пакет консультаций.

Упражнение 1: Запиши план своей консультации, как ты это делаешь.

Запиши свою методику работы.

Упражнение 2: Напиши, какой продукт относится к твоей ситуации.

Готовая консультация, авторские продукты, или тестирование гипотезы продукта.

Выбери свой вариант и запиши все варианты действий, рекламы, план продукта, целевую аудиторию. Более подробно о создании авторских товаров читай в книге автора: “Создание авторских товаров и услуг” на примере трансформационных игр и МАК. Можно почитать другие книги автора- “Профессия Игропрактик” “Желание, Цель, Реализация”.

Как определить ценность продукта:

– Рассчитай себестоимость продукта.

Например: Если у тебя материальный товар, то рассчитываешь фактические расходы на печать, транспортировку, доставку и упаковку, работу художника, все что в это входит. Размещение в магазине, возможные скидки дисконты и налоги. Умножай затраты на Х3, а сейчас наши реалии готовят нас к увеличению стоимости на все Х5 или Х6.

– Ты вложила свое время, обучалась, практиковалась.

Это посчитать сложнее, нематериальные вложения.

Например: Сколько времени ты потратила на создание товара, написания книги, сколько ты училась и получала результат у себя и своих клиентов. Сколько ты вложила сил и энергии в этот продукт.

– Ценность продукта для потребителя.

Преимущества продукта, какую ценность получит покупатель? Чем твой продукт отличается от других. Каким будет результат. Цели и задачи продукта.

Упражнение 3: Пропиши цели и задачи продукта. Для кого предназначен продукт, что получит покупатель. Когда и как человек сможет его приобрести.

Чем конкретнее прописаны все пункты, тем тебе легче будет продавать. Здесь может помочь презентация твоего продукта, написанная в третьей главе. Какой результат получит покупатель, как он узнает, что получил результат.

– Необходимо знать свою целевую аудиторию.

Твою целевую аудиторию мы обозначили ранее. Под каждый продукт может быть своя целевая аудитория. Смотри главу два. Какая покупательская способность, твоей целевой аудитории?

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.