Екатерина Морланг
Продвижение в интернете с нуля до Джедая. О способах манипуляции сознанием и управлении желаниями людей с помощью медиа-ресурсов.

= ЧАСТЬ 1 = WEB =

Определяемся с бизнесом в онлайне

Каждому бизнесмену необходимо знать форматы Интернет-ресурсов (Web, Инстаграм, Мессенджер и др.), чтобы успешно развиваться в Сети. Официальным сайт считается лишь тогда, когда для компании выбран домен и содержимое залито на хостинг. Всё остальное, будь это аккаунт в Фейсбуке или Телеграме не является Вашим, потому что принадлежит чужому владельцу, а потому контент Ваших страниц не застрахован от блокировок. Возникает справедливый вопрос: “Что делать?”.

Во-первых, ни в коем разе не класть все яйца в одну корзину, то есть, Ваши клиенты должны приходить с абсолютно разных онлайн-ресурсов. Развиваться необходимо комплексно.

Во-вторых, предоставляйте клиентам именно то, что предлагаете, чтобы они легко могли воспользоваться поисковиками и внести целевой запрос, например, “купить ноутбук” или “заказать уборку квартиры”.

В-третьих, определитесь с целевой аудиторией. Ваших потенциальных клиентов принято разделять на горячих, теплых и холодных, где горячие по конкретным целевым запросам обращаются именно с Web-сайта, а теплые и холодные со страниц социальных сетей. Остановимся на ЦА подробнее.

Целевая аудитория

Целевая аудитория – это те люди, кто объединен по какому-либо признаку (внешнему, поведенческому, возрастному и др.). Они заказывают у Вас услуги или покупают товары. Нужно понимать, на что направлен Ваш бизнес и какова Ваша ЦА. Когда начинающий бизнесмен говорит, что целевая аудитория не важна, так как к нему приходят все подряд, то это означает лишь одно – он вообще не изучил клиентуру. Перед запуском деятельности понадобится составить список предоставляемых услуг. Например, если Вы специалист бьюти-индустрии, то включайте – коррекция бровей, макияж, эпиляция и др. Если Вы мастер-строитель, то монтаж сантехники, строительство домов, ремонт квартир, кровля и др. Список услуг поможет разобрать и разбить на сегменты целевую аудиторию. Ведь она у нас может быть разной по каждому отдельному направлению. Более того, целевая аудитория по одной и той же услуге может отличаться по возрасту или предпочтениям. Кого-то устраивает Ваш рабочий график, а кого-то скорость выполнения заказа. Кому-то важно качество, а кому-то скидки и количество. Кому-то хочется “под ключ”, а кого-то интересуют лишь отдельные направления. Благодаря изучению ЦА Вы сможете в несколько раз улучшить Ваши предложения.

Задумайтесь, какие вопросы решают потенциальные клиенты с помощью Ваших предложений?

Обрисовать потенциального клиента непросто. Существуют специальные анкеты, помогающие определить Вашего конечного потребителя. Либо провести специализированные опросы (исследования) среди пользователей своих пабликов. Их можно сделать на заказ. На первых порах лучше всего самим общаться с потенциальными клиентами, чтобы знать их основные потребности, потому что анализ составляется по конкретным людям и запросам (кейсы). Отсюда и создается “аватар идеального клиента”: кто является Вашим заказчиком? От того, как Вы это сделаете, будет зависеть и успешность Вашего бизнеса. Необходимо знать примерный возраст, статус, семейное положение, наличие детей, пол, профессию, место расположения, национальность, религия, приоритеты, зарплата, вкусовые предпочтения, интересы Вашего заказчика. Как проходит его рабочий день? Едет домой или стоит в пробке? На какой машине? Или сидит весь день дома без машины? “Сова” или “жаворонок”? Спит ли по ночам? Какие его основные проблемы (страхи), которые решаются с помощью Ваших предложений? Нам необходимо быть на одной волне с этим человеком, резонировать с ним и его интересами, чтобы эти интересы дальше продвигать в массы. Если Ваш продукт для подростков, то через рекламу общаются на их сленге. Каждому бизнесмену нужно общаться на языке своей целевой аудитории, разделяя их увлечения. Не зря говорят: “ЦА похожа на меня!”, поэтому, иногда, полезно составить собственный портрет. Только так Вы сможете максимально понимать клиентуру, решая их проблемы.

Давайте вместе докажем, что Вы лучше знаете своих клиентов, чем Ваши конкуренты

Если после всего вышеперечисленного у Вас остался вопрос: “Как найти ЦА”, то это до сих пор свидетельствует о том, что Вы ее плохо понимаете. Чем более точно Вы представите портрет клиента, тем эффективнее будет работать Ваша рекламная кампания. Если групп несколько, то необходимо разбить их на сегменты (подгруппы), после чего составить таблицу, распечатать и прикрепить на видном месте. И не думайте, что сможете ЦА запомнить в голове – такого не бывает! Если Вы сейчас не постараетесь и не вложите временной ресурс в составление общей картины Вашего потенциального клиента, то вскоре убедитесь, как быстро израсходуется Ваш рекламный бюджет и никого не привлечете. Многие начинающие бизнесмены, которые “споткнулись” о ЦА, могут больше и не подняться.

Пример оформления таблицы по целевой аудитории:

= Магазин мебели =

№

Целевые группы

Возраст

Доход

Затраты

Задачи

% соотношение

Подробное описание*

1.

Семьи (М=Ж) дети

30-40

70 0000 – 80 000

Сумма покупки 40 000

Качественно

Доступно

Рассрочка

Кредитка

50,00%

Небольшие модели без кресел. Диван-кровать. У покупателя есть уже кредиты и расходы на еду и садики. Машина. Одна или две. Дети, возраст 3-7 или 8 лет. Как мыть диван? Как оттирается?

2.

Семьи (М=Ж) дети

30-40

80 000 – 150 000

Сумма покупки 80 000

Качественно

10,00%

Большие диваны с креслами. Качество механизма

3.

Одинокая мама с ребенком

26-34

30 000 – 50 000

20 000

Качество на века.

Рассрочка

Оплата кредиткой

10,00%

Диван-кровать. Возможно, эко-кожа. Удобный каркас. Для небольшой квартиры. Не пачкается

4.

Холостяк

24-34

40 000 – 60 000

25 000

Качество на века.

Рассрочка

Оплата кредиткой

10,00%

Диван-кровать. Возможно, эко-кожа. Удобный каркас. Для небольшой квартиры

5.

МЖ (40-60 лет)

40-60

100 000 – 150 000

100 000

Качества

Оплата нал.

10,00%

Диван большой. Возможно, раскладной для приезжающих детей и внуков. Важно качество и дизайн. Детали.

6.

Семьи с котами и собаками

24-45

100 000 на семью

50 000

Качество и возможно обновления

10,00%

Комбинированные диваны – задник с простой ткани. Перетяжка задника недорого

* – можно отдельную колонку выделить под проблемы потенциального клиента.

Виды предложений: диван прямой (небольшой), диван + два кресла (большие/большой диван), угловые, модульные системы, раскладываются, типа механизмов.

Распечатав себе такой файл, Вы не будете забывать о проблемах целевой аудитории. Более того, его можно постоянно обновлять, вносить туда новые данные после каждого основательного разговора с потенциальным заказчиком. Желательно хранить его в ежедневнике, чтобы он был всегда перед глазами. Такого рода файл поможет Вам с оформлением контента сайта, а также с заполнением страницы в соцсетях (посты, сторис, платная реклама и т.д.). С помощью этого списка намного легче формировать бюджет будущей рекламной кампании или пиар-акции, потому что Вы знаете, кому следует презентовать данные услуги, и какой клиентский трафик это принесет Вам.

Некоторым может показаться, что определение целевой аудитории совсем не важная составляющая бизнеса, однако в таком случае и бюджет Ваш тоже не важен. Теоретическое обоснование ЦА завтра принесет Вам практический результат. Но помимо холодных прагматических расчётов, надо полагаться и на живое общение с клиентом: слушать и понимать, чего ему необходимо, или что понадобится в ближайшем будущем. Лучше заранее составить список вопросов, который при встрече Вы адресуете покупателю. Не бойтесь задавать открытые вопросы, типа “Сколько бы Вы заплатили за данную услугу?” или “Каков бюджет Вашего проекта?”. В любом случае, человек будет отталкиваться от запланированной суммы, выше которой тот вряд ли превысит. Не забывайте уточняющие вопросы. Если покупатель говорит, что часто сталкивается с определенной потребностью в покупке, то поинтересуйтесь, когда тот совершал последнюю операцию, связанную с Вашим товаром.Вам нужны их четкие, понятные ответы, отражающие их основные проблемы. Запомните – “Люди не покупают – они решают собственные проблемы!”, поэтому делайте акцент именно на проблематике клиентов, на их боли. Узнайте, как они их решают. Если Вы получите невнятные ответы, то, скорее всего, приоритет заданной проблемы крайне низок. Опрашивайте тех, у кого имеется опыт использования Вашего продукта или чего-то похожего у конкурентов. При разговоре избегайте любого рода обобщений: вместо “Как часто Вы пользуетесь сервисом?”, лучше подойдет – “Сколько раз в месяц Вы пользуетесь услугами?”. Для подтверждения серьезного намерения заказчика, попросите его совершить конкретное действие: подписаться на группу в соцсетях, заплатить за продукт (внести предоплату) или оставить контакты. Если тот не готов выполнить одно из вышеперечисленных действий, то потенциальный клиент вряд ли станет реальным. В том и заключается живое общение, способное более четко обрисовать “портрет клиента”.

Чтобы понимать, как подавать услугу, нужно в первую очередь понимать потребности и боли Вашей целевой аудитории

Случай из жизни:

8 лет назад ко мне обратился один клиент, который заказал продвижение в Инстаграме. Свой разговор он начал с наболевшего: “Знаете” – признавался он. – “Я вообще уже плачу за обслуживание сайта, но совсем не понимаю, что они мне там делают. И делают ли вообще? Быть может, ничего существенного, так я научусь по Вашим курсам, и сам буду продвигать. Таким образом, сэкономлю средства…” – после чего добавил. – “Мне кажется, меня обманывают”.

Многим клиентам самим сложно понять, какие услуги и для чего они заказывают, а также, куда и почему они отдают деньги. Вам необходимо на собственном примере подтвердить эффективность и правильность их действий, чтобы вскоре они вновь вернулись. Научитесь давать ценность и результат не заставит Вас долго ждать!

Домашнее задание:Составьте перечень предоставляемых услуг и создайте свой файл с описанием целевой аудитории – тех, кто уже к Вам обращается. Распечатайте и сохраните файл в ежедневнике, чтобы он постоянно находился перед Вашими глазами.

Аватар любимого клиента

После определения целевой аудитории составьте портрет Вашего любимого клиента, который, например, легко расстается с деньгами, работает по предоплате, оставляет положительные отзывы, не придирается к мелочам, экономит Ваше время, заинтересован в долгосрочном сотрудничестве и т.д. Задайтесь вопросом: “Кто Ваш любимый клиент?”. Опишите его “по образу и подобию” реального! Чем лучше воспроизведете его, тем больше привлечете подобных людей в собственную жизнь. Это реально работает, так как проверено на практике, в том числе и моих бизнес-партнеров. Итак, расчертите таблицу и приступайте к заполнению “аватара” идеального покупателя. Туда должны входить следующие параметры: пол, возраст, образование, материальное положение, интересы, ценности, основные цели, социальный статус, место проживание, круг общения, тип характера, политические или религиозные взгляды, препятствия, проблемы, страхи, мечты и желания. Как и с кем проводит досуг, на кого подписан в социальных сетях, часто ли сидит в Интернете? Что думает о Вашем продукте? Часто ли его покупает? Что его не устраивает в текущей жизни? Как проходит его рабочий день?

Чем больше Вы узнаете о клиенте, тем лучше Вы составите коммерческое предложение

Случай из жизни:

У каждого из нас, наверняка, есть свой любимый клиент. Поделюсь опытом моей компании. В один из дней к нам обратился мужчина, владелец крупного бизнеса, который желал заказать сайт. Задавал много вопросов и выслушивал на них ответы, после чего попросил прийти в офис. Итак, он заглянул к нам в гости и всё внимательно обсмотрел, оценил обстановку, после чего сказал менеджеру: “Вы единственная компания, у кого солидный офис. Я вижу, что Вы завтра не сбежите”. Данный клиент вошел в доверие и в дальнейшем вопросов не возникало: от нас предложение, от него – принятие и оплата. Это аватар нашего любимого клиента.

Проанализируйте Вашу клиентскую базу и выберите лучшего из лучших!

Мысленно представьте тех людей, ради которых Вам бы хотелось работать от души, с кем приятно общаться, кто стал бы Вашим лучшим другом (или подругой), если бы не бизнес-проекты. Найдите его фотографию и положите перед собой. Здесь важно, как физические характеристики, так и психологический портрет, прям, как писатель создает своих героев. Если Вы не пропишите “аватар” клиента, то не ждите колоссальных успехов от бизнеса. И помните золотое правило маркетинга:

Постоянное совершенствование аватара = совершенствование Вашего продукта

Домашнее задание: Составьте идеальный портрет Вашего любимого клиента! Занесите данные в таблицу, распечатайте и постоянно совершенствуйте его.

Проблемы целевой аудитории

Многие бизнесмены игнорируют проблемы целевой аудитории, концентрируясь только на увеличении доходности. Но если нет проблем у Вашего покупателя, то, считайте, клиентуры у Вас тоже нет. Одно цепляется за другое, поэтому следует уделить внимание любой составляющей Вашего бизнеса, особенно той, от которой зависит Ваш успех. Для простоты понимая предлагаю воспользоваться моим примером. Одно из направлений нашей компании – онлайн курсы, обучение продвижения в Инстаграм. Как Вы думаете, с какими проблемами ко мне обращаются мои потенциальные заказчики?

– Во-первых, некоторые руководители мелкого бизнеса считают, что лучше их никто не сделает, а потому они не готовы делегировать полномочия. С одной стороны, это действительно оправдано, если Ваша деятельность узкопрофильная и никто, кроме Вас, лучше не объяснит потенциальному покупателю преимущества предлагаемого продукта. Например, кто напишет первоклассные тексты гештальт-терапевту, кроме его самого? А с другой стороны, руководитель просто не научился препоручать задачи кому-то еще.

– Во-вторых, начинающие предприниматели с ограниченным бюджетом. К тому же у них больше времени, чем у состоявшихся бизнесменов. Много раз мне приходилось слышать: “Почему бы не заниматься продвижением, если мне это нравится?”.

– В-третьих, Вы управляете рестораном или салоном красоты. И Вам необходим сотрудник, который будет постоянно фотографировать результаты работы, писать красивые тексты и выкладывать качественный контент в сторис. Почему бы его не отправить к нам на курсы повышения квалификации?

Вот примерный перечень проблематики целевой аудитории, который поможет Вам понять, кто является покупателем Ваших онлайн-курсов. Выберите удобное время, сядьте перед листом бумаги и тезисно набросайте Ваш мысленный диалог с клиентом:

К1: у меня короткие ногти. Я не буду делать покрытие гель-лаком.

Вы: это не так. У нас есть прекрасные варианты на короткие ногти. Красиво и недорого.

К2: от меня уходит муж, потому что я поправилась, из-за чего сильно комплексую.

Вы: приходите на сеанс и избавьтесь от комплексов всего за три недели.

К3: я не знаю, как выбрать строителя для своего дома. Вдруг, обманут?

Вы: вот мое портфолио и отзывы клиентов – строю только первоклассные дома.

Составьте самые лучшие предложения для Ваших клиентов, ссылаясь на их проблемы!

Веб-сайт – объект авторского права

“Любой объект в Интернете – это предмет авторского права”

Являясь студенткой факультетаюстиции Академии права, уже не первый год занималась созданием и продвижением сайтов. На тот момент была зарегистрирована фирма, которая, как и многие, работала по Договору оказания услуг. Некоторые даже умудрялись использовать Договор подряда. С юридическими вопросами у них всё было сложно. Это связано не только с тем, что web-сайты были довольно новым течением, но и с тем, что руководящие посты подобных компаний занимали программисты, дизайнеры или seo-шники. Они особо не углублялись в познании законодательных актов, зато относительно качественно выполняли услуги. Существовал даже такой анекдот: если у тебя директор программист, значит, твой сайт не шедевр “изобразительного искусства”, зато по функционалу работает лучше, чем швейцарские часы. Если твой директор дизайнер, то жди красиво оформленные страницы, но со слабым функционалом. А что касается руководителей, специализирующихся на seo, то там всё на “троечку с плюсом”.

Мне следовало делать акцент в первую очередь на юридических тонкостях – в этом плане образование хоть как-то способствовало моему развитию. С приходом современных Интернет-технологий законодательство еще долгие годы догоняло “новшества”, раздумывая под какую статью подвестите или иные услуги. А пока четкой законодательной базы не существовало, приходилось работать “по-старинке”, прибегая к типовым договорам. Мало кто в этом хорошо разбирался. Поэтому мне повезло встретиться на экзамене с преподавателем кафедры Международных отношений, который хорошо понимал тонкости дела. Узнав о том, чем я занимаюсь, он поинтересовался, какими договорами мы пользуемся. И тут он открыл мне глаза на происходящее. Оказывается, моя деятельность была полностью связана с авторским правом, потому что “написание сайта есть написание произведения”, где строки кода являются строками творческой реализации автора через мысли или идеи. Откуда на тот момент у него были такие ценные познания, остается только догадываться. Так я сдала экзамен по “Авторскому праву”, но главный “экзамен жизни” ждал меня впереди.

Придя домой, я тут же отыскала через знакомых Договор “Авторского заказа” и досконально изучила его. И чем дальше, тем больше понимала. Оказывается, разработчики сайтов давно уже знали про данный тип договора, но не прибегали к нему, чтобы было легче манипулировать клиентами. В случае чего, они оставляли за собой право забрать свой “творческий продукт”, выступая полноценными авторами “строк кода”. Что касается моей компании, то это упрощало ряд моментов.

Во-первых, запросы клиентов всегда разные и не все четко понимали, чего хотят. Поэтому приходилось им на пальцах разъяснять о том, что разработка идеи – это результат авторской деятельности.

Во-вторых, заказчик не всегда видел весь объем проделанной работы, поэтому с помощью данного договора мы могли посмотреть, кто и какую роль сыграл в создании продукта.

В-третьих, договор “Авторского заказа” дает осознать всем, что любой объект в Интернете – это предмет авторского права. Эти три важных пункта стали во главу угла всей моей деятельности. И до сих пор, общаясь с клиентами, я начинаю так:

– Всё, что выходит из Вашей головы – это объект интеллектуальной собственности! И то, как вы себе это видите и как преподносите, является ценностью для общества.

Чем раньше вы заявите о своих авторских правахна те или иные идеи, тем лучше

Домашнее задание: подумайте сегодня над тем, что является объектом Ваших авторских прав. Почувствуйте себя автором собственных идей!

Выбор логина и домена

“Как корабль назовешь – так он и поплывет”

Если Вы уже стали на путь создания и продвижения собственных идей в Интернете, то первым продуктом авторского права будет доменное имя или просто домен. Всё гениальное – просто, поэтому не выдумывайте длинных названий, которых сложно запомнить. Регистрируется домен, либо на физическое, либо на юридическое лицо. Тем, кто не собирается расставаться со своими проектами и в дальнейшем их перепродавать, рекомендую регистрировать лично на себя. Если Ваш бизнес временный, то лучше подойдет юридическое лицо (ООО), так как передача доменного имени будет осуществляться с помощью письма, заверенного печатью, и регистратора Nik.ru. Многие, из-за непонимания системы правоотношений, теряются на данном этапе, отчего возникают определенные трудности. Например, некоторые предприниматели не желают регистрировать домен по паспорту, опасаясь за то, что их личные данные потом еще где-то всплывут. Приходится объяснять клиентам, чем впоследствии чревато подобного рода опасение. Далеко не все наши нотариусы хорошо разбираются в вопросах авторского права, а потому могут отказать в перерегистрации имени и дальнейшей передачи прав. Это очередной раз доказывает – лучше закрыть этот вопрос сейчас, чем возвращаться к нему потом.

Домен –важная составляющая Вашего бизнеса и дальнейшего его продвижения. Его необходимо выбирать с умом, чтобы он полностью совпадал с Вашей деятельностью или отражал его суть. При поиске доменного имени, нужно четко понимать тематику проекта и дальнейший путь его развития: либо продвигать бизнес-проект по ключевой фразе адресной строки, либо заниматься брендированием, вкладывая большие деньги в раскрутку. Малый и средний бизнес в основном ориентируется на первый вариант (установка дверей, окон, ремонт квартир и т.д.), тогда как крупный бизнес делают ставку на бренд. На бренд делают ставку также блогеры, музыканты, художники и другие творческие люди. Какой вариант выберите для продвижения собственных идей, решать Вам, исходя из бюджета, ценностей, целей, жизненных приоритетов, запросов целевой аудитории и т.д. Человек, которые выбирает название сайта, самостоятельно определяет путь его развития и стратегию продвижения.

Любое доменное имя имеет собственную историю (ссылочная масса). Чем больше он работает, тем лучше. Только не следует спешить покупать домен, который по каким-то причинам перепродается на специализированных ресурсах, но имеет красивое имя. Он может в равной степени содержать, как положительную историю, так и отрицательную, например, занесен в “черный список” поисковиков. История любого имени проверяется с помощью специализированных сервисов, где Вы сможете увидеть, каким образом использовался web-ресурс. Если Вы пришли в бизнес всерьез и надолго, то лучше придумывать название с нуля и начинать с чистого листа, чем перекупать его у киберсквоттеров. И главное, покупаем доменное имя только на проверенных ресурсах.

Вывод: 1. Регистрируем на себя

2. Доменное имя полностью соответствует Вашему бизнес-проекту.

3. Покупаем домен с чистой историей на проверенных ресурсах.

Домашнее задание: выбрать и приобрести доменное имя, полностью отвечающее тематике Вашей деятельности.

Выбор хостинга

Выбор хостинговой компании не представляет большого труда. Как правило, любая серьезная компания дает гарантии, что Ваш web-ресурс будет находиться в режиме онлайн круглосуточно. Это очень важный фактор, особенно при большом трафике потенциальных клиентов, которые желают получить консультацию специалиста в любое время дня и ночи. Следует понимать, бывают и форс-мажоры, например, на Ваш сайт попадает вирус или совершается DDOS-атака (огромное количество обращений с разными ip-адресами на один сервер). В таком случае в максимально сжатые сроки хостер обязан сделать резервное копирование, чтобы важная информация на Вашем сайте (включая историю переписок) никуда не пропала. Если Ваша обслуживающая компания такие услуги не предоставляет, то лучше сразу отказаться от нее и перейти на другую площадку с высоким сервисом. Задайтесь вопросом, что лучше? Выбрать дешевого хостера и сэкономить средства с риском для Вашего онлайн-бизнеса, либо изначально выбрать надежного партнера (пусть и дорогого), чтобы обезопасить Ваш ресурс от непредвиденных обстоятельств, поступающих извне? Скупой, как говориться, платит дважды, поэтому никому не советую экономить на безопасности.

Лучше один раз заплатить и спать спокойно!

Злоумышленники в лице кибермошенников не спят и каждый день десятками тысяч заражают вирусами сайты, которые начинают работать на них и приносить прибыль. Например, они могут отправлять с Вашего почтового ресурса или формы обратной связи спам (массовая рассылка), что отрицательно скажется на репутации Вашей компании. Никто не застрахован от действий злоумышленников, поэтому, иногда, от этого страдают и сами хостеры, отчего теряют клиентов. Случается, хостинговые компании сами блокируют деятельность того или иного сайта из-за “дыр” в системе. Рекомендую пользоваться антивирусами или нанять в штат сисадмина, отвечающего за безопасность.

Итак, важные условия при выборе хостинговой компании:

– Справедливая цена, соответствующая уровню предоставляемых услуг;

– Предоставления по запросу резервных копий;

– Отсутствие перебоев в работе сервера;

– Оптимизация под запросы поисковых систем;

– Помощь в настраивании форм, модулей и систем управления;

– Круглосуточная техническая поддержка.

Хостинг – это не какое-то “виртуальное” заоблачное слово, это реальная услуга, за которую несет ответственность конкретная компания.

Домашнее задание: выбрать и приобрести хостинг, полностью отвечающий Вашим запросам.

Контент и оформление сайта

Контент сайта или страницы в социальных сетях должен полностью соответствовать запросам Вашей целевой аудитории. Вам следует ее тщательно изучить и ответить на главный вопрос: “Что цепляет Вашего потенциального покупателя (клиента)?”. Как правило, владельцы бизнеса всё о своих услугах знают, а потому они прекрасно понимают, что необходимо предложить пользователям, кто по целевому запросу зашел на их Интернет-ресурс. Однако далеко не все бизнесмены распознают скрытые потребности потенциальных заказчиков. Например, женщина пришла делать лазерную эпиляцию не потому, что у нее растут волосы, а потому что комплексуют перед своим мужчиной. Более того, она обратилась сюда, так как тут за счет холодного воздуха получается менее болезненно. Отсутствие боли является главным фактором привлечения клиентов, отсюда и соответствующие рекламные статьи, выстроенные вокруг этой темы. На сайте можно выложить видео, презентацию, отзывы, экспертное мнение, интервью с сотрудниками компании, чтобы доверие по отношение к Вам возрастало. Также не следует забывать и о качественном оформлении (дизайн).

Случай из жизни:

Однажды ко мне позвонил новый клиент и сказал:

– Знаете, почему я обратился за услугами к Вашей фирме?

– Почему? – спросила я.

– Потому что у вас сайт фиолетовый… А, знаете, что это означает?

– Что?

– Это был очень редкий цвет в средневековье, потому что перламутр было тяжело добывать… Это цвет знати, а значит, Вы делаете классные сайты!

Понимание того, что важно для Ваших заказчиков позволит сформировать четкий контент. Не бойтесь обращать внимание на конкурентов – там можно позаимствовать интересные идеи, чтобы потом их развить нужным образом. Конкурентов берите с больших регионов, где они существуют давно. После досконального изучения рынка делается схематический прототип будущего сайта, состоящего из обязательных блоков, разделов, тем. Потом подключаются дизайнеры, которые с нуля “рисуют” Вашу web-страницу, и копирайтеры с продающими текстами. Ваш сайт должен нравиться, прежде всего, Вам! С помощью его Вы сможете привлекать именно тех клиентов, кто Вам подходит по духу и способу мышления, потому что их также “зацепило” оформление или написанные статьи. Таким образом, строится дорога с двусторонним движением: Вы делаете для себя, но это нравится другим, что также влияет на качество предоставляемых услуг. Принято считать, чем выше качество Интернет-портала, тем выше уровень обслуживания клиентов. Поэтому подходите с душой и получайте душевных пользователей в подарок. Ваша целевая аудитория есть прямое отражение Вас самих!

Что такое лендинг?

Лендинг является одностраничным сайтом, использованный для прямой рекламы и продвижения специфических видов товаров или услуг (например, присадки к топливу). Максимально наполнена информацией, определенной инструкцией, призывами к действию, отзывами, контактами. Лендинг кажется простым в исполнении, однако по SEOего продвигать нельзя, так как страницы в поиске не индексируются, чего не скажешь о многостраничниках, где каждый раздел участвует в ранжировании. Например, у вас онлайн-каталог или онлайн-магазин томатной пасты, где весьма разнообразная продуктовая линейка. Отдельно можно продвигать такую продукцию, как соусы, специи, кетчуп, овощная лавка и т.д. Зато в лендинге Вы каждый товар по отдельности не продвинете, поэтому одностраничники лучше всего подходят для узкого профиля. Массовые продажи необходимо осуществлять только через онлайн-каталоги или онлайн-магазины. Изначально определитесь, какой из вариантов Вам подходит больше: шаблонная сайт-визитка, лендинг, онлайн-магазин, либо уникальная web-страница с насыщенным функционалом и различного рода модулями. Всё зависит от качества и количества товара/продукта/услуги, которую Вы собираетесь предоставлять. Как правило, лендинги создаются для небольших проектов – продажа курсов, приглашение на форумы, концерты, отели, маршрутные такси, презентация фильма или книги. Бывают и смешанные варианты, когда первая страница делается в формате лендинга, а остальные при переходе оформлены в виде контента, что является довольно дорогим продуктом.

Случай из жизни:

В один из дней ко мне обратился клиент, который занимался ремонтом балконов. Мы ему создали сайт и привлекли клиентов. Он всегда желал обслуживать клиентов VIP-уровня, однако к нему в основном обращался эконом-сегмент с различной мелочёвкой, результаты которой он выкладывал в свою Инстаграм-ленту. Проблема отсутствия VIP-клиентов связана была в первую очередь с тем, что он не показывал публике дорогостоящие работы. Таким образом, мы стали позиционировать его услуги с совершенно другой стороны, размещая в социальных сетях более дорогие варианты. Плюс создали лендинг под отдельные дорогостоящие позиции – это выглядело куда выигрышнее прежних работ. Например, мы преподносили балкон, как кабинет, детскую комнату, спальню и т.д. Вместе с соответствующим дизайном получалось весьма стильно. За короткий промежуток времени у моего клиента полностью обновилась аудитория и начали приходить крупные заказы. Сам клиент остался доволен проделанной работой в Интернете, потому что ему стало интересно продвигать собственные услуги, наделяя их творческими решениями. Отсюда вывод: меняя подходы и позиционирование, меняется и уровень конечного потребителя, а также расширяются представления владельца о дальнейшем развитии бизнеса. К тому же, комплексный подход к продвижению (визитка, социальные сети, лендинг и др.) позволяет привлечь разнообразный тип клиентов.

Если Ваша целевая аудитория относятся к широким массам, то подойдет шаблонный сайт, если относятся к узкому сегменту, например, VIP-класса, то делаем уникальный ресурс или лендинг. Такое же позиционирование распространяется и на продвижение в Инстаграме. Компании, которые в перспективе роста желают расширяться, необходимо уже сейчас задуматься над максимальным охватом ЦА по региону, возрасту и предпочтениям, а значит, в равной степени уделить внимание, как web-странице, так и соцсетям.

Таблица №1

№

Официальный сайт

Страница в соцсетях (Инстаграм)

1.

Горячая аудитория

Теплая и холодная аудитория

2.

Официальная информация (контент)

Личная информация / Личный блог

3.

Статичный контент

Динамический контент

4.

Обращение к сотруднику

Обращение к конкретному лицу

5.

Наличие формы обратной связи

Интерактивность 24/7

6.

Наличие Портфолио

Подробное описание каждого кейса

7.

Видеоконтент You Tube канала

Выход в онлайн (вебинары)

8.

Статическое оформление (дизайн)

Динамика использования изображений

9.

Продвижение с помощью специалистов

Продвижение своими силами

10.

Для аудитории в компьютерах

Для аудитории смартфонов

11.

Дороговизна при расширении функционала

Расширенный функционал

12.

Для конкретной аудитории

Широта аудитории

13.

Прямая и контекстная реклама

Имиджевая реклама (продвижение бренда)

14.

Непрозрачная политика сотрудничества с комьюнити

Наличие комьюнити (подписчики)

15.

Крупнобюджетность продвижения

Малобюджетность продвижение

16.

Отсутствие репостов

(только внешние ссылки)

Возможность репостов и лайков

Формирование уникального торгового предложения (УТП)

Отличие нашей компании от других заключается в том, что мы создаем исключительно авторские сайты по договору авторского заказа. Права на использование и владение web-страницей полностью переходит на сторону клиента. Если вы работаете с web-студией по Договору подряда или Договору оказания услуг, то авторство будет принадлежать исполнителю и любая редактура потребует от Вас дополнительных вложений. К тому же, авторский сайт лучше участвует в поиске Яндекс и Гугл, чем шаблон, так как включает в себя уникальный контент (текст и коды). Если Вы цените собственный бизнес и он приносит Вам хорошие дивиденды, то Вы по умолчанию готовы вложиться в его продвижение и сделать уникальное предложение для пользователей с помощью оригинального сайта. Ваше отношение к бизнесу проявляется во всём, что вы делаете: начиная от сайта, заканчивая позиционированием и формированием УТП. Когда Вы выбираете для бизнеса шаблонный сайт-визитку, это характеризует Ваше истинное отношение к делу. Также Вас будут воспринимать и потенциальные клиенты. Шаблонные сайты хорошо подходит под шаблонные товары (например, мебель). Конечно, всегда можно переделать из шаблонного в уникальный, но лучше о том позаботиться изначально, чтобы не упустить клиентов. Важно понимать, если Ваша компания предоставляет недорогие услуги, а Ваш лендинг выглядит, как портрет Мона Лизы, то это способно отпугнуть Вашу целевую аудиторию эконом-класса. Поэтому тематика сайта должна соответствовать представленным продуктам.

Случай из жизни – 1:

Ко мне неоднократно обращались гадалки на картах Таро (и подобных услуг), у которых огромная конкуренция на рынке. Для того чтобы сделать услуги узнаваемыми, мы в первую очередь стали думать над созданием УТП (например, редкие карты, добытые в Тибете, посвященные волшебным монахам). Чаще всего они делают акцент на потомственности или имени Мария. Кто-то предлагал вариант клинической смерти, что позволило увидеть тот свет и по-другому взглянуть на мир. УТП необходимо выделять для каждого типа бизнеса скрупулезно, если Вы желаете выделиться среди конкурентов.

Случай из жизни – 2:

Один из маркетологов придумывал, как продавать пиво своей фирмы, правда, оно ничем особо не отличалось от всех остальных. Он пошел на производство и стал интересоваться у сотрудников о технологиях, где узнал о двойной пастеризации, на чем и сконцентрировал внимание. И хоть так делали все, однако он зацепился за этот момент и включил “двойную пастеризацию” в рекламный слоган: “мы обрабатываем бутылку два раза паром… у нас самое чистое и эстетичное пиво”. После данной кампании пошел бурный рост фирмы. И, несмотря на то, что конкуренты пытались повторить, сделав акцент на “двойной пастеризации”, у них ничего не вышло, потому что покупатели догадывались, у кого те слизали идею. Поэтому важно не просто быть первым, а важно первым об этом заявить – на том и строится УТП.

P.S.: Наша компания нечто подобное проделала с сетью косметических салонов. Мы заявили, что эпиляция александритовым лазером осуществляется исключительно холодным воздухом. И хоть все пользуются холодным воздухом, однако мы акцентировали на этом внимание.

Чтобы сформировать уникальное торговое предложение, необходимо тщательнейшим образом изучить все потребности потенциальных клиентов. Для этого надо внимательно слушать клиентов и за ними записывать, отвечать на их вопросы понятным языком. А также думать над тем, как они отреагируют на те или иные изменения.

Уникальные статьи

Важная составляющая любого сайта, которая способна одним выстрелом “убить двух зайцев” – материал должен понравиться пользователям + материал должен эффективно пройти ранжирование в поисковых машинах. Многие начинающие бизнесмены концентрируются только на чем-то одном: тот, кто думает о машинах, забывает о клиентах. Верно и обратное. Тот, кто заботится лишь о трафике посещений, тот не учитывает запросы Яндекс или Гугла. Желательно пользоваться всеми ресурсами поисковиков (Яндекс-Метрика, Яндекс-Каталог, Гугл Аналитикс и т.д.) и следить за постоянными новшествами и обновлениями, потому что с каждым годом требования к веб-мастерам лишь возрастают. Например, во второй половине 2020 года появился новый алгоритм Яндекс YATI, основанный на работе нейросестей-трансформеров, способный совершенно иначе учитывать качество написанных статей. Если раньше робот учитывал только 5-10% всего текста + ключевые слова, то теперь он погружается в глубину материала, как бы выступая пользователем с конкретными предпочтениями. Таким образом, робот Яндекса заменил человека. Ссылаясь на его основные интересы, ресурс определяет, кого поднять в рейтинге, а когда, напротив, следует понизить. Естественно, существует определенный алгоритм Яндекс YATI, по которому и определяется качество статьи – точное вхождение фраз в запрос пользователя, использование синонимов, максимальное количество слов из подсветки выдачи, разбивка на заголовки, подзаголовки, темы, цитаты и т.д.

Триггеры для продажи. И не только…

Термин триггер часто используется в области психологии. Но что такое на самом деле триггер, мало кто догадывается. А если брать сферу бизнеса, то далеко немногие его применяют на практике. Овладев данным механизмом, Вы будете если не первыми, то ведущими представителями своих товаров или услуг, ведь многое зависит от качественной презентации. Понадобится время, чтобы испытать полученные здесь знания на практике, но это стоит того, потому что от этого напрямую зависит Ваш успех. Итак, давайте разбираться – Что такое триггеры? Триггеры – это быстрая автоматическая реакция человека на психологический раздражитель, то есть, на ситуации, слова или действия. Применим в письмах, текстах Инстаграм, на сайтах и презентациях.

Их более тридцати:

– правильная последовательность,

– лучшее касание продукта,

– истинные желания клиентов,

– демонстрация недостатков,

– закрытие возражений,

– чувство собственности,

– целостность,

– повествование историй,

– авторитет,

– обоснование ценности,

– эмоции,

– оправдание логики,

– экономия,

– доверие продает,

– гарантия удовлетворенности,

– склеивание,

– принадлежность к группе,

– создание коллекции,

– срочность,

– эксклюзив,

– простота,

– взаимная благодарность,

– особенности и логическое обоснование,

– знакомство,

– отзеркаливание,

– надежда,

– любопытство,

– голос рынка,

– вовлечение,

– честность

– (здесь можете добавить собственный триггер).

Остановимся на некоторых из них:

– Взаимная благодарность. Доказано на практике: если человеку сделать маленькое одолжение, то в дальнейшем он будет готов принять более важное решение в Вашу пользу, потому что почувствует себя чем-то Вам обязанным. По большому счету, он готов сделать нечто, о чем раньше и не думал. Как лучше использовать данный триггер в продажах? Прежде чем предлагать клиенту совершить покупку, нужно дать ему что-то полезное, например, обучающее видео, чек-лист, пробник товара (лид-магнит).

Сначала мы отдаем – потом получаем!

– Образ идеального будущего. Продавцы часто лишены творческой интуиции, а потому уходят в “дебри” не совсем значимых описаний товара: технические характеристики или потребительские свойства (вес, цвет, материал, цена и т.д.). Безусловно, всё важно! Однако попробуйте зайти с другой стороны и поиграть с воображением потенциального клиента. Помогите ему визуализировать “идеальную картинку” того, что он получит в результате покупки. Например, “представь, как уже этой весной ты оденешь шелковое платье, которое идеально сидит на твоей стройной фигуре. Все мужчины оборачиваются тебе вслед” или “сядешь за руль спортивной машины и все девочки твои”. Сравните два подхода – творческое и техническое, и поэкспериментируйте с ними, насколько они оказывают влияние на окончательное решение покупателя.