Джеймс Скотт
Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2024

Введение

Психология помогает людям обуздать своих демонов, а темная психология собирает этих демонов вместе и дает команду: «Фас!»

В своей книге я собрал всех «демонов», с помощью которых одни люди могут влиять на психику других. И когда я говорю «всех» – это не преувеличение. Здесь вы найдете максимальное количество аспектов темной психологии, с которыми человек может столкнуться в жизни. Убеждение и манипуляции, НЛП и гипноз окружают нас буквально повсюду: на работе, в дружеских и любовных отношениях, в СМИ и интернете. Не нужно даже выходить из дома, они придут к вам через экран смартфона. В наш технологичный век дотянуться до сознания другого человека можно, всего лишь шевельнув пальцем.

Получается, все мы обитаем в джунглях, где действует простой закон: «кто не хищник, тот жертва». Либо вы будете воздействовать на окружающих, преследуя собственные цели. Либо кто-то будет преследовать вас.

У каждого человека хотя бы раз в жизни возникала мысль, что им манипулируют. Так и есть! Мы максимально уязвимы для воздействия: и личностного (не зря в последнее время так много говорят об абьюзе и деструктивных отношениях), и глобального – на уровне государственной пропаганды.

В каждом из нас есть задатки темных психологов. Кто-то развивает их, чтобы подчинять себе окружающих. Кто-то считает это недостойным. Но никто не может игнорировать простой факт: если хочешь остаться хозяином своих мыслей и поступков – нужно уметь защищаться. Об этом и пойдет речь. В книге не только досконально разобраны методы и приемы воздействия на психику, но и даны рабочие способы противостояния им.

В своей практике я постоянно сталкиваюсь с последствиями воздействия на психику. И вижу, как оно разрушает человеческие жизни: лишает воли, заставляет людей действовать по чьей-то указке. В книге много примеров из жизни реальных людей, обратившихся за помощью. Все примеры публикуются с согласия пациентов. Имена и места действий изменены.

Здесь нет занудной теории. Разве только чуть-чуть. Будучи преподавателем, я не могу совсем отказаться от лекций – это мой хлеб с арахисовой пастой. Но основное внимание уделено приемам и техникам темной психологии. Если бы моей задачей было написание пособия по воздействию на людей, мне пришлось бы лишь слегка поменять угол зрения. Однако перед вами не учебник «Манипуляции для чайников», а практический помощник в непростом деле защиты сознания от постороннего влияния. Ведь для того, чтобы противостоять какому-то явлению, нужно его досконально изучить. Если вы будете знать, как работает темная психология, то сможете распознать попытки воздействия. И конечно, не поддадитесь.

Что объединяет все описанные методы? Они совершенно точно работают.

Темная психология – не однозначное зло, как может показаться поначалу. Здесь вы найдете подборку самых эффективных приемов, которые используют рекламодатели, эмоциональные хищники, продавцы, политики и все те, кто способен влиять на мысли отдельного человека или группы людей. Вы можете использовать эти техники для того, чтобы защитить себя от манипуляций. Кроме того, часть приемов могут пригодиться для повседневной жизни. Все зависит от того, с какой целью использовать описанные методы. Если вы хотите усилить свои позиции в отношениях, при этом не причиняя вреда окружающим – никто вас не осудит.

Моя главная задача как автора – показать вам конкретные примеры тех приемов, о которых идет речь, их работу на практике. Чтобы вы могли сразу использовать описанные техники в своей жизни. Эти инструменты могут быть очень эффективными и мощными, поэтому, пожалуйста, используйте их этично, ведь они могут принести как пользу, так и большой вред для окружающих вас людей.

Любопытно, что каждый раз, когда вы общаетесь с кем-то, намеренно или нет, вы влияете на его сознание. Даже если вы решите не говорить, ваше молчание может оказывать определенное воздействие. Вербальное и невербальное общение меняет нейрохимию окружающих людей. Люди обычно не хотят признавать эту истину, потому что боятся показаться манипуляторами. Некоторым людям не нравится идея влияния на мысли других по этическим причинам. Кто-то просто не хочет брать на себя ответственность за последствия такого воздействия. Это можно понять. И все же, для эффективной коммуникации нужно принять факт: все влияют на всех. Не важно, нарочно или нет, но вы постоянно манипулируете мыслями, чувствами и поступками других людей. Важно научиться делать это максимально этично.

Осторожно! Содержимое книги может кого-то оскорбить. Пожалуйста, читайте ее только в том случае, если вы готовы совершенствовать свои коммуникативные навыки. Книга не предназначена для впечатлительных людей.

Все, что вы здесь узнаете, само по себе понятно, легко применимо на практике и действительно работает. Готовы? Пришло время начать путешествие по просторам человеческого разума, чтобы раскрыть его секреты.

Приятного чтения!

Глава 1. Основы темной психологии

[ТЕМНАЯ ПСИХОЛОГИЯ – ЧТО ЭТО?

Было время, когда я думал, что все решения в своей жизни принимаю сам. Руководствуясь логикой, здравым смыслом, немалым жизненным опытом и, смею надеяться, развитым интеллектом. Но однажды утром я открыл холодильник и обнаружил там шпинат. Три пластиковых лотка занимали почти весь отсек для овощей. Ничего необычного, если не считать одной маленькой детали: никто в нашей семье не ест шпинат. Более того, когда в кулинарных передачах показывают приготовление шпината, мы с женой дружно недоумеваем. А уж есть его свежим – увольте. Можно было бы предположить, что это жена принесла в дом груду неаппетитных листьев. Но я прекрасно помнил, что сам купил их накануне. Как же так вышло?

В магазине есть отдел полезной еды. В последнее время я все чаще захожу в него. И вчера там была акция. Симпатичная и явно здоровая девушка рассказывала о полезных свойствах шпината. До того момента я и не знал, какой это суперфуд. А при покупке двух лотков третий можно было взять в подарок. Выгодное предложение, правда? Учитывая, что регулярное употребление шпината снизит расходы на лекарства… Черт, ведь это тоже слова той девушки!

В общем, вы уже наверняка поняли, что я самым банальным образом купился на беспроигрышное сочетание: красивая девушка, обещание вечной жизни и материальная выгода. Уверен, у вас тоже есть подобный опыт, и, к сожалению, красивые девушки даже не всегда принимают в этом участие.

Отвлечемся от шпината, но не будем уходить далеко от холодильника. Нам еще предстоит пару раз хлопнуть его дверцей.

Я задумался: если меня так просто «развели» в такой бытовой ситуации, как поход за продуктами, не проделывают ли со мной что-то подобное и в других сферах жизни. И понял, что почти все мои решения так или иначе обусловлены влиянием извне. Более того, все мои траты – как будто и не мои вовсе. Когда дочь приходит из школы и заявляет, что Леди Баг больше не круто и ей срочно нужен новый рюкзак, – это вроде не моя прихоть. Но почему-то деньги списываются с моей карты. И это я еще не говорю про выборы!

Попытался обсудить вопрос внешнего воздействия с женой. Она выслушала мою историю про шпинат, пожала плечами и сказала, что, если я не хочу есть траву, в следующий раз могу купить киноа. Я спросил, что она знает про киноа. Оказалось, она никогда его не пробовала, но уверена, что это невероятно полезно, потому что все тренеры в фитнес-клубе рекомендуют этот продукт. А еще она уверена, что лучше мне заняться чем-нибудь более значимым. Например, подготовкой к турниру по гольфу. Про гольф я тоже еще буду говорить, так что, если не сложно, запомните, пожалуйста, и его.

В общем, долгое время я маниакально проверял каждую свою мысль на предмет: это точно моя мысль? Или мне ее внушили? Кажется, все вокруг только и хотят заставить других плясать под свою дудку: покупать определенные вещи (а ведь тот рюкзак с Леди Баг был почти новым!), совершать определенные поступки, голосовать за нужного кандидата и жертвовать на конкретные цели. Достаточно быстро я понял, что тотальная подозрительность делает жизнь невыносимой, и решил зайти с другого ракурса.

Чтобы защититься от врага, его нужно знать в лицо. В этой книге я постарался рассмотреть наиболее распространенные и эффективные методы влияния на людей, с тем чтобы выяснить, как защитить себя от этого повсеместного давления.

В завершение этой тирады хочу сказать, что в одном своем выборе я уверен на сто процентов. В том, который сделал, когда встал на одно колено и достал из кармана кольцо. Об этом я тоже сообщил жене. Она как-то странно улыбнулась, но ответила, что так и есть.

Говорят, самый темный час перед рассветом. В нашем случае можно сказать немного иначе: нырнем в темноту, чтобы ее развеять.

Поиски ответа на вопрос «Как избежать воздействия извне при принятии решений?» познакомили меня с темной психологией. Этот раздел психологии я бы охарактеризовал как младшего брата, который свернул на кривую дорожку, но иногда наведывается в гости с подарками для племянников.

Поясню. Темная психология – это психология воздействия и манипуляции. Методы, которые она использует, не всегда лежат в плоскости морали. Основная цель использования этих методов – подчинить людей своей воле и вынудить их действовать определенным образом. Даже если эти действия идут вразрез с их интересами. Какие же «подарки» можно получить от такой сомнительной науки? Все просто. Темная психология окружает нас буквально на каждом шагу. Для встречи с принуждением сегодня даже не обязательно выходить из дома – достаточно взять в руки телефон. Но если мы знаем, какие уловки используют для влияния на наш выбор, – мы можем этому противостоять. А интернет в таком случае станет отличной тренировочной площадкой.

В рамках одной книги невозможно охватить все многообразие методов темной психологии. Я сконцентрировался на основных понятиях, методах и приемах. С их помощью нас каждый день атакуют в самых разных жизненных сферах. А кто предупрежден, тот вооружен.

Предлагаю начать с самых базовых понятий: убеждение и манипуляция. По большому счету вся темная психология строится на них. Убеждение я бы назвал наиболее лояльным к окружающим видом воздействия. Методы, которые используются при убеждении, вряд ли нанесут непоправимый вред тому, на кого они направлены. Тем не менее последствия такого воздействия могут быть нежелательными. Поэтому стоит разобраться, как работает убеждение, и выяснить, как можно от него защититься.

[УБЕЖДЕНИЕ

Когда мы слышим «убеждение», нам представляется обычная дискуссия. Оппоненты обмениваются аргументами, и в итоге один склоняет другого на свою сторону. Все максимально честно и прозрачно. Убеждение в темной психологии – это способ воздействовать на оппонента доводами, которые никогда не прозвучат. Человек, подвергающийся воздействию, даже не будет понимать, как его подвели к нужному решению или мысли.

Убеждение существует столько же, сколько человек как существо говорящее. Еще в доисторические времена каждый пещерный житель пытался убедить сородича отдать по-хорошему самого жирного мамонта. Методы, конечно, были не такие цивилизованные, как сейчас. В те времена, да и в более поздние тоже, степень влияния одних людей на других была ничтожна. Скольких людей мог в чем-то убедить даже самый искусный оратор Древней Греции? Те, кто поместился на площади, да и то в задних рядах, вечно отвлекались на проезжавшие мимо колесницы. Насколько неоспоримыми должны были быть аргументы, когда основным средством связи служили бумажные письма? Ведь они устаревали раньше, чем адресат успевал прочесть. Пресса, радио, телевидение – этапы, по которым убеждение, как по лесенке, карабкалось к своему триумфу – появлению интернета. Сегодня мы можем наблюдать удивительную картину: человек, достаточно подкованный и смелый, может влиять на огромное количество людей, не поднимаясь с дивана.

Мы живем в пространстве убеждения каждый день. Даже на бытовом уровне наши решения – не совсем наши. В следующей главе мы подробно разберем принципы убеждения и способы им противостоять.

Если с убеждением можно было бы смириться, то манипуляция – уже более неприятная вещь.

[МАНИПУЛЯЦИЯ

Манипуляция – воздействие, направленное на изменение восприятия или поведения других людей с помощью лингвистических уловок, хитроумных схем, подсознательных и обманных методов, которые могут привести как к психологическому, так и к физическому насилию. Звучит довольно агрессивно. Это и правда так. Манипуляторы бьют наотмашь, не заботясь о морали, а порой и о соблюдении законов.

Чуть позже мы разберем основные методы эмоционального манипулирования. В век цифровых технологий и жизни онлайн особенно важно уметь их распознать и вовремя защититься.

Манипуляция направлена на грубую подмену некоторых элементов, в основном в корыстных целях. Этимологически «манипуляция» означает «принуждение кого-то к чему-то силой». Манипулирование часто происходит с помощью обмана или иллюзии, то есть путем изменения или искажения картины реальности человека, вплоть до использования принуждения и карательных средств.

Но как именно манипуляторы создают эту иллюзию реальности? Первый инструмент, который чаще всего используют манипуляторы, – ложь.

Ложь, обман, внушение чувства вины, страха или гнева – все это инструменты. В умелых руках эти неблаговидные явления становятся мощным оружием.

У моей бабушки по отцу было слабое сердце. Об этом знала вся семья. Бабушку старались беречь, не сообщали ей о мелких неурядицах и сомнительных планах. Бабушка хваталась за сердце при любом мало-мальски значимом событии. Я скрывал даже свои неудачи в бейсболе, хотя, уверен, бабушке было все равно, какое место наша школьная команда занимает в рейтинге.

А потом у моей мамы нашли рак. Стадия была ранняя, мама прошла терапию, что, естественно, сказалось на ее внешности. От бабушки старательно скрывали происходящее. Родители изобретали предлоги, чтобы какое-то время не встречаться, не позволяли мне звонить бабушке, чтобы я случайно не проболтался. Однажды в субботу раздался звонок в дверь. На пороге стояла совершенно не запыхавшаяся бабушка. Она осмотрела маму с ног до головы и сказала: «Дорогая, у меня есть знакомые в нужной сфере, я позвоню – и на следующей неделе ты ляжешь на реабилитацию. О мальчиках не беспокойся, я за ними пригляжу». Мама лишь открыла рот, ведь в этой ситуации бабушка уже должна была лежать при смерти. А бабушка прошла в гостиную и схватилась за сердце: «Вы все-таки перекрасили стены в этот кошмарный цвет!»

В следующие годы я обратил внимание, что бабушкины сердечные приступы довольно избирательны. Она неделю пролежала «при смерти», когда моя сестра в первый раз собралась замуж, не окончив колледж. И буквально чудом «выкарабкалась с того света», узнав о моем намерении поехать волонтером с миссией Красного Креста. Даже разговоры о покупке отцом машины «не той» модели могли спровоцировать ее чувствительное сердце. Но в по-настоящему серьезных ситуациях бабушка всегда была собрана, деловита и абсолютно потрясающе здорова. Что, конечно, однажды навело меня на мысль: а не притворяется ли она, чтобы добиться желаемого от близких?

Я задал этот вопрос отцу. Его ответ, как мне кажется, иллюстрирует один из главных секретов манипуляторов. Он сказал: «Конечно, все мы понимаем, что бабушка притворяется. Но, знаешь, а вдруг именно в этот раз – нет? В конце концов, Chrysler – тоже неплохая марка». Вот это сомнение «а вдруг в этот раз все по-настоящему» делает нас уязвимыми.

К сожалению, в жизни мы сталкиваемся не только с манипуляциями от близких, которые в конечном счете желают нам добра, хоть и на свой лад. Окружающие нас люди прибегают к манипуляциям, чтобы получить от нас самые разные ресурсы: материальные и эмоциональные. И тут уже не станешь снисходительно уступать. Именно поэтому в своей книге я описываю самые распространенные и действенные методы и техники манипуляций. Знание в этом случае – наш щит.

Для начала я хотел бы поговорить о принципах убеждения. Это, если можно так выразиться, основа основ темной психологии.

Глава 2. Семь принципов убеждения

Изучая вопрос убеждения в рамках темной психологии, я познакомился с работами доктора Роберта Чалдини – профессора психологии в Университете штата Аризона, международного эксперта в области убеждения, влияния и ведения переговоров. Самая значимая его книга – «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха». В ней он описал основные принципы убеждения, которые можно считать классикой темной психологии. Мы рассмотрим эти принципы и способы их использования и поговорим о том, как защититься от подобного воздействия.

Я расположил принципы в порядке, который, как мне кажется, отражает частоту их употребления в повседневной жизни. Но готов поспорить, что ваш опыт может отличаться от моего. Поэтому давайте считать, что порядок случайный, и каждый сам выстроит для себя иерархию.

[ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН

Если человек получает подарок, уступку или услугу без видимого корыстного интереса, он чувствует себя обязанным ответить взаимностью.

Не так давно мой приятель Джо – специалист по страхованию – перевелся в офис компании, расположенный по соседству с моим домом. И как-то раз он позвонил и попросил порекомендовать ему приличный и по возможности не слишком дорогой бар в нашем районе. Я удивился такому вопросу, потому что мой приятель – убежденный трезвенник, и бар – последнее место, где я могу его представить. Он объяснил, что один из коллег на новом месте в течение первой недели вел себя очень внимательно и предупредительно: по своей инициативе устроил экскурсию в офисе, познакомил с сотрудниками других отделов, звал на обед, пару раз угощал кофе. В общем, делал небольшие одолжения, чтобы Джо как можно быстрее влился в коллектив. Приятель, немного смущаясь, признался, что порой ему было даже неловко от такой опеки: он мог бы и сам разобраться на новом месте и постепенно наладить контакты. Но человек так старался, что Джо теперь чувствует необходимость как-то ответить на проявленное дружелюбие. И бар в пятницу вечером – самое простое, что пришло в голову.

Я назвал пару мест, а сам задумался: чем руководствовался тот коллега? Возможно, его поведение – просто норма для открытого и дружелюбного человека. Но велика вероятность, что, опекая новичка, он рассчитывал в будущем получить от Джо что-то большее, чем ответное проявление приязни. Прикрытие отлучки или, может быть, помощь с рутинными делами. Конечно, во мне говорит подозрительность, которая появилась, когда я начал изучать темную психологию. Но на всякий случай я сказал Джо, чтобы держал ухо востро.

Описанный пример – яркая иллюстрация действия принципа взаимного обмена. Джо не просил, чтобы его вводили в новый коллектив, и был в состоянии сам найти компанию для обеда или кофейный автомат. Но коллега по личной инициативе «одарил» его своим участием, и Джо, не просивший об этом, почувствовал себя обязанным.

Действие принципа основано на том, что мы инстинктивно склонны отвечать взаимностью на подарок или услугу, которую нам оказали, поскольку общество с ранних лет учит нас ценить такие жесты.

Зачастую мы «возвращаем» полученные подарки, несправедливо превышая их стоимость, потому что считаем: ответный подарок должен быть не хуже. А порой достаточно простого комплимента, чтобы нам захотелось отблагодарить его автора. В общем, взаимный обмен – штука тонкая и не всегда материальная. Неизменно одно: тот, кто сознательно запускает первый пас, четко знает, чего хочет от нас добиться. И все его действия направлены на достижение этой цели.

Помните, я упомянул гольф? Пришла пора рассказать еще об одном фиаско моего здравого смысла.

В прошлом году мы с женой были на благотворительном обеде, устроенном руководством компании, обслуживающей наш район. Там проводили лотерею, и мы выиграли сертификат на пробное занятие с инструктором в местном гольф-клубе. До этого ни я, ни жена не проявляли интереса к этому спорту. Но красивый конверт и наши имена, аккуратно вписанные в карточку, сделали свое дело – мы позвонили и забронировали время. Занятие проводил очень приятный молодой человек. Он подробно объяснял нам технику и восхищался ударом жены (чуть более заслуженного, но ей мы об этом не скажем). Он провозился с нами даже дольше, чем было указано в выигранном талоне, чтобы мы могли завершить партию, и не взял с нас никакой доплаты. А после игры угостил нас холодным чаем и предложил вступить в клуб. Честно говоря, я сам не понял, как заплатил взнос за себя и жену. После мы обсуждали это, но здесь, пожалуй, я еще раз попрошу отсрочку – окончание истории чуть позже. Пока лишь хочу заметить, какая совокупность факторов привела нас к мысли о вступлении в клуб. Во-первых, приглашение. Да, мы заплатили за лотерейный билет, но вручение приза состоялось в конце вечера, и сам его вид кричал: «Это подарок! Красивый и нарядный!» В самом клубе тренер «подарил» нам дополнительное время, комплименты и напитки. Разве могли мы после этого ему отказать? Это казалось по меньшей мере грубостью. К сожалению, продавцы клюшек не так милы, и конечная цена «подарка» на данный момент существенно выше стоимости билета на том обеде.

Можно ли защитить себя от таких «подарков с подвохом». Первое, что приходит в голову, – конечно, нужно просто отказываться от любых подношений, особенно если вы не понимаете их причины и возможных последствий. Подарки на Рождество, так и быть, оставим. Но здесь есть несколько подводных камней. Во-первых, это проще сказать, чем сделать и не терзаться после чувством вины. Во-вторых, есть ситуации, в которых отказ выглядит откровенной социопатией и способен навредить вашему имиджу сильнее, чем если вас попросят о чем-то взамен «подарка». Например, на некоторых мероприятиях дети раздают цветы от церковной общины. Отказ от цветка, высказанный решительно, может стать причиной детских слез. А вас сочтут грубияном. Согласитесь, пожертвовать несколько долларов, если ребенок об этом попросит, гораздо проще.

Кроме того, отказываясь от всех предложений без разбора, можно упустить по-настоящему стоящие. Ведь принцип взаимного обмена не всегда предполагает проигрыш. Бывают случаи, когда обмен любезностями в той или иной форме выгоден обеим сторонам.

Что же делать, чтобы не оказаться в глупой ситуации, но и не быть вечной жертвой взаимного обмена? Хороший способ обернуть «врага» светлой стороной – принять правила этой игры и оценивать поступающие предложения с точки зрения выгоды для вас. Да, вы понимаете, что человек, предлагающий вам какую-то любезность, может попросить об ответной. Но если предложение изначально вам интересно, и вы можете дать взамен без ущерба для себя – то вы не жертва хитроумного злоумышленника, а полноправный участник цепочки взаимных уступок.

Однако если предложение окажется уловкой, и вы поймете, что вас хотят использовать, требуя несоразмерно больше, вы имеете полное право «обнулить» первоначальный взнос. Ведь ответа требует подарок, а не хитрость. Последнюю вполне можно проигнорировать, не терзаясь от своей бестактности.

[ПРИВЕРЖЕННОСТЬ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Люди склонны придерживаться того, что было сказано или сделано ранее.

Помните историю про шпинат? Могу с уверенностью заявить: он попал в мой холодильник из-за принципа последовательности. Поясню.

Раз в месяц наша семья собирается на барбекю в доме моей сестры. Ее муж Роберт – для своих Боб – бывший футболист. Огромный мускулистый парень, прямолинейный, как скоростное шоссе, и деликатный, как бизон в кафетерии. Месяца три назад, увидев меня, он расплылся в довольной улыбке и спросил, когда мы ожидаем прибавление. Обижаться на Боба бесполезно. К тому же я и сам замечал, что ремень моих брюк стал слишком тесным. «Знаешь, я ведь как раз решил заняться здоровьем! Уже исключил добавленный сахар и подумываю начать бегать по утрам», – услышал я собственный голос. Вокруг все замолчали, а жена удивленно покосилась на банку содовой в моей руке.

После этого случая я стал замечать, что в супермаркете все чаще задерживаюсь в отделе полезных продуктов, читаю состав на этикетках, а вместо творожков с наполнителем беру чистый йогурт. Недавно даже предложил жене прогуляться за пиццей, а не заказать, как обычно, доставку. До пробежек дело не дошло. Вообще, если бы не публичное заявление, сделанное в тот вечер, я бы уже давно вернулся к прежним привычкам. Но мысль о том, что на очередной встрече Боб, протягивая мне тарелку с курицей («Без кожи и жира, чистый белок, приятель!»), спросит, как успехи в моем оздоровлении, не позволяет отступить. Брюки, кстати, уже не жмут. Почти.

Как это работает? Если мы взяли на себя обязательства, а особенно если сделали это в присутствии более чем одного человека, мы будем придерживаться их. Это происходит потому, что психологически нам необходимо выглядеть и чувствовать себя соответствующими сделанному выбору. Еще эффективнее – если обязательство принято, озвучено и закреплено письменно. Подписать и обнародовать – универсальный рецепт, не дающий идти на попятный. К счастью, Боб не подсунул мне на подпись обязательство есть сухую курицу до конца жизни.

Последовательность может иметь мгновенное или отложенное действие. Представьте, что вас останавливает человек с прозрачным ящиком и спрашивает: «Вы поддерживаете инициативу создания новых приютов для животных?» Скорее всего, вы ответите «да». Тогда вам предложат поставить подпись под петицией о поддержке программы по финансированию приютов. Это вы тоже охотно сделаете. А затем вас попросят сделать небольшое пожертвование в пользу этой инициативы. Отказаться в такой ситуации психологически очень сложно. Ведь вы уже заявили о своей поддержке и даже расписались в этом. Вас буквально подловили на месте, не дали опомниться и подвели к нужному результату.

Моя же история с барбекю – это пример отложенного действия принципа последовательности. Высказанное вслух намерение не потребовало от меня мгновенных движений. Хотя содовую, конечно, пришлось отставить. Но в собственном сознании я как будто стал немного другим человеком. Ведущим более здоровый образ жизни, неравнодушным к составу продуктов, подвижным. Это осознание стало влиять на мой выбор: что купить, куда пойти и что сделать. Результат вам известен – шпинат в холодильнике.

Можно ли защититься от влияния принципа последовательности? Конечно. В моменте (как в случае с пожертвованием) хорошо помогает простой прием. Если вы поняли, что вас пытаются заманить в ловушку последовательности, но зашли уже слишком далеко – озвучьте оппоненту то, что он делает. Прямо по шагам расскажите, как он подвел вас к нужному ему решению. Это помогает выйти из ситуации без потерь для своего облика. И избавит от будущих душевных терзаний.

В случае же, когда обязательство взято давно, а последствия наступили позже, стоит задать себе один вопрос. «Если бы я знал о ситуации то, что знаю сейчас, поступил бы я тогда таким же образом?» Скорее всего, вы поймете, что взятые когда-то обязательства привели вас в ловушку. Но если вы знаете, где свернули не в ту сторону, вы можете это исправить.

[ДЕФИЦИТ

Принцип дефицита говорит, что мы склонны придавать бо́льшую ценность тому, что может закончиться раньше, чем мы сможем им воспользоваться, или тому, что представляет собой редкость.

Недалеко от нашего дома есть французский ресторан. Как-то жена позвонила мне на работу и возбужденным голосом сообщила, что вечером мы идем туда на гастрономический ужин от приглашенного шефа с непроизносимой фамилией. Я удивился, но готов был согласиться, пока она не назвала стоимость за двоих. Пытаясь спасти семью от разорения, я спросил, когда она успела полюбить французскую кухню. Жена ожидаемо сказала, что не очень-то ее и любит. Но тут совсем другое! Шеф прилетел всего на неделю, и количество мест на ужин ограничено. Она успела забронировать один из последних столиков. Тогда я уточнил: если бы этот шеф работал в ресторане постоянно, и можно было в любой день попробовать блюда из меню этого ужина, хотелось бы ей туда сходить? Жена задумалась и ответила, что за такие деньги сама наловит лягушек в ближайшем пруду. В ресторан мы тогда не пошли.

Так уж мы устроены: редкое и труднодоступное привлекает. Классический пример непреодолимой силы дефицита из классической литературы – Ромео и Джульетта. Если читать произведение Шекспира, анализируя происходящее с точки зрения темной психологии, становится очевидно: не будь на пути влюбленных препятствия в виде семейной вражды – случился бы мимолетный роман, не более. Именно невозможность сделала это чувство таким болезненным и всеобъемлющим. А ведь они даже толком знакомы не были.

Принцип дефицита можно применить не только к товарам и услугам, но и к информации. Цензура – дефицит, созданный государством. Давно замечено: если к какой-то информации ограничить доступ, ее востребованность резко возрастает. СМИ пользуются этим эффектом, чтобы подогреть интерес к разным событиям или новостям. Достаточно даже на словах засекретить какое-то происшествие – и вот уже все хотят знать этот секрет.

Не поддаться дефициту сложно. О чем важно помнить? В первую очередь нужно следить за своими ощущениями. Действие дефицита сопровождается характерным чувством, которое можно описать как «руки чешутся» или «зудит». Мысль об обладании какой-то вещью буквально заставляет шевелить пальцами: «Моя прелесть!» Поймав себя на подобном чувстве, остановитесь и проанализируйте, что вы хотите делать с этой вещью. Если первый ответ, пришедший в голову, – обладать, время убирать бумажник и уносить ноги. Ведь вещи нужны, чтобы их использовать.

Кстати, небольшое наблюдение. Как правило, «последний шанс» оказывается далеко не последним, а «всего десять единиц товара» каким-то чудом умудряются купить пара сотен человек. Волшебство, не иначе.

[СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Когда мы в замешательстве или в условиях недостатка информации, то склонны считать правильным поведение и выбор большинства. Есть такой психологический эффект – присоединение к толпе. Как в метро: человек, не зная, в каком направлении выход, инстинктивно следует за толпой, полагая, что она движется в правильную сторону. Не могут же ошибаться все эти люди.

Я часто бываю в небольшом итальянском бистро на соседней улице. Обычно в таких заведениях посуду оставляют на столах. Джина – хозяйка бистро и мать большого итальянского семейства – сама работает в зале. В прошлом году эта прекрасная женщина перенесла операцию на колене. С тех пор все завсегдатаи считают своим долгом самостоятельно унести посуду на специальную стойку в дальнем конце зала. И я часто вижу, как случайные посетители, не знающие о хромоте хозяйки, вслед за другими тоже сами убирают посуду. Как-то раз я спросил Джину, не просила ли она их об этом. Она ответила отрицательно.

На принципе социального доказательства построена работа популярных площадок для бронирования отелей и ресторанов. Что мы смотрим в первую очередь, когда оказываемся в незнакомом месте и хотим перекусить? Рейтинг и отзывы. И снова думаем: не могут же ошибаться все эти люди.

Кстати, могут. Моя племянница на окончание средней школы попросила у родителей подарок – поездку в Париж. Я спросил, что именно она хочет увидеть в первую очередь. Думаете, Эйфелеву башню или Елисейские Поля? А вот и нет. Она достала телефон и показала аккаунт кондитера. Яркие и по-настоящему аппетитные видео и правда были отличной приманкой, но я обратил внимание не на десерты и не на эффектного хозяина. В конце каждого ролика камера снимала улицу перед входом в заведение, где на тротуаре собралась огромная очередь. Это ли не знак качества?

Позже я спросил, удалось ли племяннице попасть в ту кондитерскую. «О да, – ответила она, – не с первого раза. Правда, круассаны там оказались не такие вкусные, как на завтраках в отеле».

С защитой от социального доказательства все не так однозначно. Дело в том, что опора на мнение большинства – это своеобразный автопилот в повседневной жизни. Он позволяет нам в рядовых ситуациях не тратить время на анализ каждого своего шага. Мы просто идем за толпой и в итоге выходим из метро. Но есть случаи, когда автопилот может дать сбой.

Первый – когда социальное доказательство искусственно создано с определенной целью. Например, упомянутый раньше кондитер мог бы нанять группу студентов, чтобы они изобразили толпу перед его заведением. Конечно, он этого не делал, но такой шаг вполне мог обеспечить ему увеличение потока посетителей.

Другой случай – когда принцип включается по случайности. Представьте: супермаркет, работает несколько касс, и в каждую – очередь из людей с тележками. И вдруг пара человек выходят из своих очередей и устремляются куда-то в начало ряда. Что произойдет? Скорее всего, еще несколько человек последуют за ними. Ведь не просто так эти двое одновременно сорвались с места. Наверняка они что-то увидели, например открывшуюся кассу. Что происходит дальше? Еще больше людей направляются в ту же сторону, причем среди них даже те, кому прекрасно видны крайние кассы. Они видят, что новая касса не открылась, но все равно срываются с мест. Создается сутолока, а очереди в оставленные кассы движутся быстрее.

Как же не поддаться влиянию толпы? Самое главное – помнить, что любой автопилот может дать сбой. А значит, время от времени нужно сверять движение толпы со своими ощущениями. Порой для этого достаточно просто внимательно посмотреть по сторонам.

[СИМПАТИЯ

Нам нравятся симпатичные люди. Вот так просто. На этом можно было бы закончить главу, предупредив: не доверяйте слишком красивым людям. Особенно женщинам, предлагающим купить шпинат. Но есть еще несколько моментов, о которых я бы хотел рассказать.

У слова «симпатичные» в контексте воздействия на людей есть два значения. Во-первых, это просто привлекательные люди: красивые, ухоженные, хорошо одетые, доброжелательные, приветливые, попадающие под наше представление о хорошем человеке. Вы наверняка замечали: люди, чья внешность нам нравится, по умолчанию кажутся и более умными, компетентными и заслуживающими доверия. Исследования это подтверждают.

Второе значение симпатии – сходство. Это может быть и внешнее сходство, и что-то общее в биографии, интересах или жизненном опыте.

Иногда для создания «мостика» симпатии собеседнику достаточно упомянуть, что он бывал в местах нашего детства или тоже увлекается игрой в гольф. В других случаях для реализации принципа нужно проделать определенную работу. Хороший пример принципа симпатии в действии мы видим в фильме «Дьявол носит Prada». По сюжету героиня – умная и целеустремленная девушка, при этом совершенно далекая от мира моды, – приходит на собеседование к главному редактору самого известного глянцевого журнала. В фильме, конечно, события развиваются несколько фантастически: героиня умудряется парой фраз зацепить неприступного редактора, получает место и добивается успехов. Впрочем, даже в этом нереальном случае успех приходит только после того, как девушка переоделась, то есть стала похожей на свою начальницу внешне и, как сказала бы моя дочь, «по вайбу». В реальной жизни, скорее всего, у героини не было бы шанса даже приблизиться к редактору – немодную и очевидно «чужую», ее бы развернули еще на этапе отдела кадров.

Метод симпатии активно используют популярные блогеры для так называемых личных продаж. Моя сестра подписана в инстаграме на блог матери двойняшек, которая умудряется не только вести довольно активную жизнь, но и каким-то образом не сойти с ума. У сестры тоже двойняшки, так что с этой женщиной у них много общего. Хозяйка блога активно использует свою популярность для рекламы самых разных товаров. Недавно в ее блоге вышла реклама биодобавки, основное действие которой – усиливать рост волос. Сестра рассказала, что сама не поняла, как купила сразу две упаковки. Ирония в том, что сестра носит очень короткую стрижку. И постоянно жалуется на подорожание услуг своего парикмахера.

Защита от принципа симпатии парадоксальна. Дело в том, что способов понравиться другим – великое множество. И невозможно разработать стратегию против каждого. Поэтому для борьбы с симпатией нужно ей поддаться. В конце концов, мир приятнее, когда тебя окружают милые приветливые люди. Правда? Но нужно прислушиваться к своим ощущениям. Если кажется, что какой-то человек нравится вам сильнее, чем это уместно, – вероятно, он приложил достаточно усилий, чтобы вас покорить. В таком случае нужно быть предельно осторожным и мысленно отделить предложение от предлагающего. Мой личный способ – представить на месте милого парня кого-то максимально неприятного и задать себе вопрос: «Я бы воспринял предложение так же, исходи оно от такого человека?»

Сестра, например, сказала, что, если бы ту добавку принесла в дом их любопытная соседка, она бы не взяла даже бесплатно.

[АВТОРИТЕТ

Мы с почтением относимся к авторитетам, поэтому склонны следовать приказам, которые отдает человек в форме, или советам, которые дает человек – признанный профессионал в той или иной области.

Представьте: на улице к вам подходит человек и просит срочно пройти с ним за угол, помочь в одном деле. Какова вероятность, что вы откажете? А теперь представьте, что этот человек в полицейской форме.

Когда я писал эту книгу, моя жена несколько раз говорила, что я плохо выгляжу. Предлагала пройти обследование. Я отмахивался: просто нужно высыпаться, а не работать по ночам. Но когда ровно то же мне сказал мой приятель – кардиохирург… Уже на следующее утро я сидел в приемной семейного врача. Мысленно составил завещание и прикидывал, успею ли закончить хотя бы текущую главу. Оказалось, мне и правда нужно было всего лишь побольше спать. Пришлось объяснять жене принцип авторитета, чтобы не дулась.

Подсознательно мы наделяем авторитетом людей, носящих на себе знаки отличия: форму, белый халат или даже просто дорогой костюм. Последний как будто добавляет владельцу солидности, ума, знаний, опыта. В одном из штатов проводили интересный эксперимент. На пешеходном переходе в первой линии стоял представительный мужчина в отличном костюме. В какой-то момент он начал переходить улицу на красный. И значительная часть людей на том светофоре последовала за ним. Когда же этот мужчина был одет в простые джинсы и неприметный свитер – никто не двинулся с места.

Сложность защиты от авторитета в том, что чаще всего от него не нужно защищаться. Профессионалы обычно дают хорошие советы, и стоит к ним прислушаться. Но есть нюанс. Советы хороши лишь в той отрасли, где человек – профи. В примере с пешеходным переходом люди последовали за мнимым авторитетом. Возможно, этот солидный джентльмен хорош в банковском деле. Но на переходе он принял неверное решение. Из этого следует: важно понимать, является ли авторитет компетентным в той отрасли, в которой пытается давать советы.

Советы авторитетного лица могут преследовать корыстные цели. Поэтому стоит насторожиться в ситуации, когда вас пытаются в чем-то убедить, делая упор на авторитет. Возможно, человек хочет, чтобы вы поддались, не вникая в суть.

[ЕДИНСТВО (ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ К ГРУППЕ)

Человек, причисляя себя к определенной группе, более восприимчив к просьбам и инициативам участников этой группы. Наконец-то я понял, почему не могу отказаться от участия в благотворительном турнире нашего гольф-клуба!

Групповое мышление было предметом многочисленных экспериментов, которые показали, как сильно на человека влияют взгляды, восприятие и поведение группы (ингрупповой фаворитизм).

В 1956 году Соломон Аш, польский социальный психолог, продемонстрировал его действенность в ходе одного из своих экспериментов. Испытуемых включали в небольшие группы, где им показывали три линии разной длины и просили указать, какая из трех соответствует, например, одному метру.

Остальные члены группы, помощники экспериментатора, единодушно давали заведомо неверный ответ. Ну а 33 % испытуемых поддались влиянию этого ответа и указали явно неправильную длину.

Противостоять групповому мышлению непросто. Принадлежность к сообществу идентифицирует нас, обуславливает в идеях и в выборе. Навык критического мышления и умение брать ответственность за свои решения – ключевые пункты на пути к независимости.

Давайте подведем краткий итог.

Убеждение – орудие темной психологии. Методы убеждения кажутся более-менее приемлемыми, если рассматривать их с точки зрения закона и морали. Но от этого они не менее эффективны. Для того чтобы противостоять убеждению, важно:

• понимать мотив оппонента;

• отделять предложение от личности;

• не поддаваться первому порыву, при малейшем подозрении брать паузу и анализировать происходящее;

• доверять своим ощущениям, даже если их трудно аргументировать;

• помнить, что люди всегда преследуют свои цели и редко действуют в чужих интересах;

• осторожно относиться к публичным заявлениям и внимательно читать все, что нам предлагают подписать;

• не терять социальную адекватность и не подвергать многоступенчатому анализу каждый свой шаг;

• помнить, что порой стоит уступить, дать оппоненту желаемое и тоже получить выгоду.

Что ж, с убеждением все более или менее понятно. В следующей главе предлагаю сделать шаг в более темную сторону и поговорить про методы манипуляции.

Глава 3. Популярные методы манипуляции

В этой главе мы поговорим о самых распространенных и эффективных методах. Некоторые довольно очевидны, и вы наверняка не раз с ними сталкивались. Другие же более тонкие, и распознать их сложнее. Порой догадаться о применении манипуляции можно лишь на уровне инстинкта. То самое «чую подвох, но не понимаю в чем». Разберем популярные уловки, чтобы в будущем на них не попадаться.

[ЛОЖЬ

Ложь – главное орудие манипуляторов. Она работает в любой ситуации и подходит для любых целей. Манипулятор идет на обман, потому что понимает: ложь сработает куда лучше, чем факты.

Существует несколько способов обмана. Все они одинаково неприятны и в равной степени эффективны. Но самый очевидный – откровенная ложь. Я бы сказал, что это база манипуляции. Чаще всего, желая воздействовать на людей, им просто и банально врут.

При этом ложь – целое искусство. Сложная система, требующая недюжинного ума, умения планировать, просчитывать вероятности, находить пути отхода. К тому же ложь требует огромных моральных ресурсов. Не стоит обманывать себя (простите за каламбур), думая, что лжец делает это против своей воли или по ошибке. Лжецы прекрасно понимают, что делают. Знают, что это непорядочно. Представляют последствия, если их раскроют. Но все равно лгут. У людей, поступающих таким образом, очевидно, сильная мотивация. И этим они опасны.

Манипуляторы, которые лгут, как правило, делают это хорошо. Они могут лгать о чем угодно, лишь бы «достучаться» до своей жертвы. Обычно осознание обмана приходит слишком поздно, когда уже ничего невозможно исправить.

Когда-то, еще до встречи с женой, я был влюблен в одну девушку. (Надеюсь, жена не дочитает до этого абзаца. На всякий случай: дорогая, у нас ничего не было.) Девушка активно занималась благотворительностью, работала волонтером в детской больнице и постоянно проводила сборы денег в помощь детям. Я очень хотел произвести на нее впечатление. Однажды я наткнулся на объявление – просьбу о сборе на протез для подростка после автомобильной аварии. В статье были фотографии документов: выписки из истории болезни, что-то еще. Я тогда не стал даже особо вникать. Просто перевел приличную для меня в то время сумму. Помогать – так от всей души. При встрече с девушкой-волонтером я будто бы невзначай упомянул об этом поступке. Знаю, что так делать не стоит, но в любви и на войне – сами знаете. Девушка нахмурилась и уточнила имя подростка, для которого проводился сбор. А потом спросила, много ли я перевел. Оказалось, этот парень уже давно вырос и даже не живет в Штатах, поэтому его историю и данные использовали мошенники. Сборы на его протез всплывают так часто, что, если бы они были реальными, у парня уже было бы больше десятка ног.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.