# И все-таки она плоская! Удивительная наука о том, как меняются убеждения, верования и мнения

Дэвид Макрейни

Вы сталкивались с людьми, которые упрямо верят в сомнительные теории, противоречащие здравому смыслу? Попадали в ситуации, когда самые убедительные аргументы оказываются бессильны? Исследователь психологии и автор бестселлеров Дэвид Макрейни объясняет, какие механизмы сознания формируют стойкость убеждений и почему сложно изменить свою точку зрения или мнение оппонента. Герои этой книги – политические агитаторы, религиозные сектанты и конспирологи. Автор исследует, как наш мозг обрабатывает информацию и при каких условиях пересмотр взглядов возможен. Это увлекательное исследование даст вам инструменты, чтобы донести свою точку зрения и повлиять на умы других, неважно, идет речь об одном человеке или миллионах. Приготовьтесь к захватывающему путешествию в мир психологии убеждения!
В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

# Дэвид Макрейни. И все-таки она плоская! Удивительная наука о том как меняются убеждения, верования и мнения

David McRaney

How Minds Change: The Surprising Science of Belief, Opinion, and Persuasion


© 2022 by David McRaney

© Хафизова Р., перевод на русский язык, 2023

© ООО «Издательство АСТ», 2024

* * *

> Памяти Блейка Паркера

> Спасибо за то, что у единственного ребенка в семье появился брат – источник моих бесконечных историй, и за ценные уроки о том, как перехитрить Вселенную.


## Введение

Мы с вами отправляемся в путь, на протяжении которого будем изучать, как формируется и меняется наше мышление. К концу этого пути вы научитесь не только переубеждать других людей, но и менять свои собственные убеждения. По крайней мере, я на это надеюсь, потому что и сам научился делать это, что помогло мне достичь успеха в разных сферах жизни.

Я написал две книги о когнитивных искажениях и логических ошибках, а затем на протяжении нескольких лет вел подкаст на эти темы и был полон скепсиса по поводу изменения мышления, что, возможно, сейчас чувствуете и вы. На сцене ли, с микрофоном в руках или в статьях я часто повторял, что нет смысла пытаться изменить точку зрения людей в вопросах, касающихся политики, различных предрассудков или теорий заговора, а уж тем более – если предмет спора сочетает в себе три этих темы.

Вспомните последний случай, когда вы пытались изменить чью-то точку зрения. У вас получилось? Благодаря интернету у нас больше, чем когда-либо прежде, возможностей соприкоснуться с людьми, у которых другая точка зрения в интересующих нас вопросах. Поэтому не исключено, что вы недавно спорили с кем-то, имеющим иное, чем у вас, мнение. И я уверен, что этот человек не изменил свою точку зрения даже тогда, когда вы, как вам казалось, предоставили ему очевидные доказательства его неправоты. Скорее всего, этот человек, поспорив с вами, не только разозлился, но и еще больше уверовал в свою правоту и вашу неправоту.

Я вырос в Миссисипи, и, как и для многих представителей моего поколения, такого рода споры были частью нашей повседневной жизни задолго до того, как интернет познакомил нас с внешним миром, наполненным разногласиями. В то время герои фильмов и телепередач постоянно выражали мнения, противоречившие всему тому, что мы слышали от взрослых: о том, что Юг снова восстанет, что свободная любовь – грех, а эволюция – всего лишь теория. Наши семьи словно застряли в другой эпохе. Шла ли речь о каком-то научном факте, о нормах, принятых в социуме, или о политической позиции, – то, что было для моих друзей очевидным, неизменно приводило к спорам в наших семьях, особенно во время разных семейных торжеств. В итоге большинство из нас просто перестали спорить. Не было никакого смысла пытаться изменить точку зрения других людей.

Мы становились циниками не только теоретически. Живя в Библейском поясе[1], каждый из нас вынужден был время от времени нарушать какие-то общепринятые правила.

Например, однажды я оказался свидетелем сцены, когда мой отец довольно жестко осадил человека, досаждавшего моему дяде, владевшему цветочным магазином. При этом отцу даже не пришлось просить меня, чтобы я сохранил происшедшее в секрете. Я и сам знал, что нужно помалкивать о случившемся, – и мы оба никому не обмолвились ни словом.

Я был фанатом науки, и мой цинизм лишь стал крепче, когда я начал работать в местных газетах, а потом и на местном телевидении. В тот период в нашу жизнь как раз вошли социальные сети. До того как стать научным журналистом, я работал наWDAM-TV в Эллисвилле, штат Миссисипи, и в мои обязанности входило модерирование страницы новостей. Годами я ежедневно проводил часть дня, читая обескураживающие комментарии разгневанных зрителей, угрожающих бойкотировать телеканал всякий раз после выхода очередной научной передачи, которая не соответствовала их мировоззрению.

Я понял, насколько далеко зрители могут зайти в своем гневе, когда однажды наш метеоролог в прямом эфире сказал, что изменение климата – это реальность, и связано оно скорее всего с выбросом углекислого газа в результате деятельности человека. Я поделился ссылками от экспертов на официальной странице канала в социальной сети. Тут же мне в ответ хлынул шквал гневных комментариев. Как и многие люди, я думал, что факты скажут сами за себя, но множество разгневанных зрителей начали присылать свои собственные ссылки в ответ на мои, и я провел весь день за нескончаемой проверкой фактов. На следующий день какой-то мужчина начал требовать у моего коллеги из новостной бригады, чтобы тот сказал, как зовут человека, ведущего страницу в социальной сети. Коллега назвал ему мое имя, после чего этот мужчина быстро приехал на телеканал и потребовал позвать меня. Почувствовав потенциальную опасность, секретарь позвонила в полицию. Разгневанный зритель уехал до приезда полицейских, но несмотря на то, что они до конца недели дополнительно патрулировали нашу территорию, я еще долго оглядывался при входе и выходе из здания.

Работая на телеканале, я заинтересовался психологией происходящего и начал вести блог на эту тему. В результате чего написал несколько книг, прочитал множество лекций по всему миру и начал новую карьеру. Чтобы разобраться, какими способами люди отказываются принимать факты или понимать другого человека, я запустил подкаст под названиемYou Are Not So Smart («Не такой уж ты умный») и выбрал психологию мотивированных рассуждений в качестве своего направления в научной журналистике. Я объяснял людям, что нет смысла пытаться изменить чужую точку зрения, и неплохо этим зарабатывал.

Но все же мне никогда не нравился такой пессимизм, особенно после того, как я стал свидетелем внезапного изменения отношения к традиционным семейным ценностям в Соединенных Штатах. Этот сдвиг в сознании в конце концов достиг моего родного города, и многие мои друзья и знакомые перестали скрывать, что выбирают свободную любовь вместо привычного брака. Когда мнение большинства изменилось, разногласия просто испарились. Всего несколько лет назад я ежедневно модерировал споры о том, что свободные отношения разрушат Америку и семейные ценности. Сталоочевидно, что люди могут изменить свое мнение. И очень быстро. Так какой тогда был смысл спорить?

Я искал специалиста, способного ответить на вопрос, который раньше мне не приходило в голову задать и который теперь не давал мне покоя: почему мы спорим? Какую цель при этом преследуем? Все эти перепалки в интернете помогают нам или вредят?

В качестве гостя я пригласил в свой подкаст знаменитого когнитивиста Хьюго Мерсье, специалиста по человеческому мышлению и аргументации. Он объяснил, что через конфликт люди постепенно научились приходить к согласию, например, в отношении какого-либо факта – считать его хорошим или плохим, или того, что съесть на ужин. Группы, которые лучше справлялись с достижением согласия через выдвижение и оценку доводов, легче достигали общих целей и могли просуществовать дольше тех, кто этого не делал. В итоге у нас развилась психическая особенность, заставляющая убеждать других людей в нашей правоте, когда считаем, что наша группа заблуждается.

Мерсье сказал, что если бы мы не могли изменить свою или чужую точку зрения, то вообще не было бы смысла спорить. Он попросил меня представить мир, в котором все люди глухие. «Люди перестали бы разговаривать», – сказал он. Тот факт, что мы так часто расходимся во мнениях, является не дефектом человеческого мышления, а скорее его характерной чертой. Чтобы получить наглядный пример того, как спор приводил к внезапным переменам, достаточно обратиться к истории изменений Америки.

Я нашел книгу политологов Бенджамина Пейджа и Роберта Шапиро об общественном мнении, в которой говорится о том, что с момента начала проведения опросов на заре двадцатого века почти половина значительных изменений общественного мнения в Соединенных Штатах происходила внезапно, как и в случае с нетрадиционным отношением к браку[2]. Мнение об абортах, войне во Вьетнаме, отношение к расе, женщинам и избирательному праву, курению и многим другим вещам не менялось на протяжении многих лет. В каждом случае споры переходили из малых групп в большие, и из домов в Палату представителей. Потом внезапно все изменилось. Когда волна общественного мнения подхватила эти вопросы, перемены произошли очень быстро – так, что если бы мы могли отправиться на машине времени на несколько лет назад, то, вероятно, поспорили бы там сами с собой с тем же рвением, с каким сегодня спорим на остродискуссионные темы.

Я стал рассматривать вспышки наших непрекращающихся споров как своего рода прерывистое равновесие. Это понятие из биологии. Согласно ему существа, у которых есть способность меняться, но особой необходимости в том нет, могут почти не эволюционировать на протяжении целых поколений, но, когда потребность в адаптации возрастает, увеличивается и скорость эволюции. В широких временных рамках вырисовывается структура, в которой длительные отрезки единообразия перемежаются периодами быстрых изменений. Если рассмотреть историю социальных изменений, революций и инноваций, то можно заметить повторяющиеся особенности, поэтому мне захотелось понять психологию, которая лежит в их основе.

Мне стало интересно, что происходит в голове у человека до и после того, как он изменил мнение. Что нас убеждает и как? Что так стремительно прорывается сквозь наше сопротивление, что мы не только смотрим на вещи совершенно по-другому, но и удивляемся, как можно было думать иначе?

Как целая страна переходит от курения в самолетах и в офисах к запрету на курение в барах, ресторанах и в дневных телевизионных программах? Почему меняется длина женских юбок, а бороды входят и выходят из моды? Почему вы не разделяете точку зрения человека, которым вы были, когда вели подростковый дневник? Почему у вас другие желания, убеждения и даже стрижка, чем у того, кем вы были всего десять лет назад? Что измениловашу точку зрения? И как она вообще меняется?

Я хотел понять психологическую алхимию прозрений. Больших и малых. Я подумал, что если нам удастся объяснить загадочную природу того, как люди меняют или не меняют свою точку зрения, и почему эти изменения часто происходят вспышками после долгих периодов убежденности, то мы сможем управлять процессом изменения мышления, в том числе своего. Так возникла моя навязчивая идея, воплощение которой вы сейчас держите в руках.

Эта книга о том, как меняется мышление, о том, как мы сами можем его изменить, и сделать это не за пару сотен лет, не за период смены поколений, и даже не за десятилетие, а иногда просто за один разговор. На страницах этой книги мы исследуем удивительную психологию изменения убеждений, взглядов и ценностей и узнаем, где именно мы допускаем ошибку, когда у нас не получается переубедить кого-то, а также как применить полученные знания ко всему, что требует изменений, будь то в пределах одного ума или миллиона сознаний.

Мы познакомимся с экспертами, которые изучают подобные вещи, и поговорим с людьми, которые изменили свою точку зрения в момент внезапного прозрения или после долгого пути к удивительным озарениям. В последних главах мы увидим, как эти идеи объединяются и создают социальные изменения и, при определенных обстоятельствах, охватывают целые страны менее чем за пару десятилетий. Мы увидим, что скорость изменений обратно пропорциональна силе нашей уверенности, а уверенность – это чувство: что-то среднее между эмоцией и настроением, больше похожее на потребность, чем на закономерность. Убеждение, независимо от источника, является той силой, которая воздействует на это чувство.

Когда мы углубимся в методы, у вас могут возникнуть некоторые опасения по поводу их этичности. Даже если мы считаем, что наши намерения благие или что факты на нашей стороне, процесс убеждения может казаться манипуляцией. Возможно, вам станет немного легче от того, что, согласно научному определению, убеждение – это акт изменения точки зрениябез принуждения. Согласно Дэниелу О’Кифу, профессору коммуникации, убеждение – это «успешная преднамеренная попытка повлиять на психическое состояние другого человека посредством общения в обстоятельствах, в которых убеждаемый имеет некоторую степень свободы»[3].

В частности, как много лет назад объяснил психолог Ричард Перлофф в своей книгеThe Dynamics of Persuasion («Механизм убеждения»), мы можем избежать элемента принуждения, если будем придерживаться символической коммуникации[4] в форме сообщений, которые должны изменить взгляды и убеждения другого человека при «добровольном принятии» им этих сообщений. Согласно Перлоффу, принуждение от убеждения можно отличить по «ужасным методам», которые принуждающий использует, чтобы побудить другого человека действовать «так, как ему хочется, и предположительно вопреки желаниям этого человека». Он говорит, что, когда человек чувствует себя вправе отказать собеседнику, вот тогда мы имеем дело с этическим убеждением. А «когда человек понимает, что у него нет другого выбора, кроме как подчиниться, попытку влияния можно считать принуждением»[5].

Убеждение – это не принуждение и не попытка в интеллектуальной борьбе победить оппонента с помощью фактов или морального превосходства, а также не полемика с победителем или проигравшим. Убеждение – это процесс, который проводит человека через ряд этапов, помогая ему лучше понять собственное мышление, и как оно соотносится с сообщением. Вы не можете убедить другого человека изменить точку зрения, если он этого не хочет. Далее вы увидите, что в этом процессе наиболее эффективны те методы, которые обращены к мотивам человека, а не к его умозаключениям.

Мы узнаем, что в большинстве случаев убеждение побуждает людей осознать, что изменение возможно. Всякое убеждение есть самоубеждение. Люди меняются или отказываются это делать исходя из своих собственных желаний, мотивов и внутренних возражений, и, если мы примем во внимание эти факторы, то наш аргумент с большей вероятностью позволит человеку изменить свое мнение. Как однажды сказал психолог Джоэл Уэлен: «Невозможно заставить струну зазвучать, давя на нее. За нее нужно потянуть».

# Сноски

1

Регион в Соединённых Штатах Америки, в котором влияние консервативного протестантизма на социальную жизнь сильнее, чем в целом по стране. –Прим. пер.

2

Внезапно, как и в случае с нетрадиционным отношением к браку: Benjamin I. Page and Robert Y. Shapiro, The Rational Public: Fifty Years of Trends in Americans’ Policy Preferences (Chicago: The University of Chicago Press, 2005).

3

«Успешная преднамеренная попытка»: Daniel J. O’Keefe, Persuasion: Theory and Research (Newbury Park, CA: Sage Publications, 1990).

4

Символическая коммуникация – способ общения, в котором играют важную роль не только слова, но и жесты, выражение лица, интонация голоса и т. д. –Прим. ред.

5

«Можно считать принуждением»: Richard Perloff, The Dynamics of Persuasion (New York: Routledge, 2017).