# Стань уверенным. Как обрести здоровую самооценку и изменить жизнь к лучшему

Дон Эндрю Мур

Уверенность – это не про правильную осанку, открытые позы и спокойную речь. Уверенность – это ощущение внутренней стабильности, умение контролировать чувства и поведение, а также адекватное знание о себе и мире.

Дон Э. Мур, профессор по менеджменту и коуч по переговорам, на основе своего опыта и исследований создал практичный гайд по самоанализу. В нем автор доступно объяснил, что такое на самом деле уверенность и когда она может быть полезной, а когда – разрушительной.

Здесь вы узнаете, как стать уверенной в себе капибарой, а также:

– почему важно ошибаться,

– как принимать решения в неопределенных ситуациях.

– почему важно создать систему ценностей и убеждений,

– как реагировать на разногласия.

В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

> Для Сары, Джоша и Энди, которые помогают мне отрегулировать мою уверенность в себе, постоянно уменьшая или увеличивая ее до нужного уровня


Проблема-решение. Книги-инструкции для саморазвития


PERFECTLY CONFIDENT

Don A. Moore


Copyright © 2020 by Don A. Moore.

All rights reserved.


© Павлова-Теремок Д.А., иллюстрации, 2024

© Фёдорова Е.В., перевод на русский язык, 2023

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2024

## Введение

Прежде чем обвинять кого-либо в излишней самоуверенности, я должен рассказать вам свою непростую историю. В юности я с большим энтузиазмом читал о силе позитивного мышления. Я был знатоком книг по саморазвитию, похожих на «Спи и богатей». Они обещали безграничные возможности и захватывающие перспективы богатства, успеха и самореализации. Я потратил слишком много денег на кассеты с мотивационными аутотренингами, которые обещали развить уверенность. Словно шум прибоя, слух ласкали ободряющие аффирмации. Они говорили мне: «Я популярен и меня все любят. У меня много друзей». Эти утверждения обещали, не затрагивая критического мышления, пробраться в самую глубь подсознания, чтобы изменить мое представление о себе. Это было частью моего смелого плана стать самым популярным ребенком в школе в Покателло, штат Айдахо.

Конечно, план не увенчался успехом. Одноклассники, которым я позволял списывать мои домашние задания по физике, не превратились в настоящих друзей, а участие в дискуссионном клубе не стало началом пути к славе. Даже моя младшая сестра не хотела общаться со мной в школе: она боялась, что брат-ботаник испортит ее репутацию. Честно говоря, сложно сказать, насколько хуже мне было бы в старших классах без помощи этих аутотренингов. Но было ли вообще возможно скатиться еще ниже в социальной иерархии средней школы Highland?

Там, на самом дне, я наткнулся на учение Тони Роббинса. Я был вдохновлен его обещанием помочь мне определить мои лучшие стороны и воплотить мечты. Я прочитал его книги и попытался применить его уроки на практике.

Благодаря отчасти этому вдохновению, а отчасти урокам экономики, которые я посещал на первом курсе колледжа, мне удалось устроиться на работу сразу после окончания учебы. Я отвечал за инвентаризацию шурупов и делал это просто ужасно. Меня больше интересовало то, как в организации, где я работал, принимались деловые решения. У меня было отчетливое ощущение, что в этом процессе уверенность редко играет на руку.

Например, руководители, как правило, принимали решения о найме с необоснованной самоуверенностью. Они слишком сильно доверяли собственным суждениям и частенько продвигали людей, чья уверенность, как и их собственная, превосходила их реальную компетентность. Я пошел учиться в аспирантуру по направлению «бизнес», надеясь изучить динамику принятия решений в организациях.

Несколько лет спустя у меня появилась возможность преподавать вместе с Тони Роббинсом. Он вел курс для «платиновых партнеров», людей, которые платят большие деньги за получение приглашений на специальные мероприятия и семинары. Мне тогда пришлось преподавать то, что я знал о переговорах и заключении сделок. Спустя некоторое время я оказался на другом мероприятии Роббинса – «Освободите свою внутреннюю силу».

Десятки тысяч людей приехали в Конгресс-центр в Лос-Анджелесе. Мы с женой сидели впереди, в VIP-секции рядом с Опрой Уинфри, которая снимала документальный фильм об этом событии. Первый день завершился захватывающей «огненной прогулкой». Перспектива пройти по углям вводила всех присутствующих в исступление. Люди разрывались между тревогой и откровенным ужасом. Роббинс довел толпу до восторженного безумства, пытаясь убедить нас в том, что мы можем завоевать целый мир. Он сравнивал ходьбу по углям с препятствиями на жизненном пути и призывал противостоять страхам, которые мешают нам преодолеть все преграды.

Тим упомянул и о реальной опасности ходьбы по углям, рассказал, что нужно сделать, чтобы пройти и не обжечься: сперва закатать штаны, чтобы ткань не загорелась, затем идти быстро и не терять голову, в конце вытереть ноги и сбрызнуть их водой. Тут же были и сотрудники пожарной охраны Лос-Анджелеса, готовые прийти нам на помощь.

Мы вышли босиком на «горящую» парковку, распираемые энергией, которой нас зарядил Роббинс. Было уже темно, и костры ярко пылали. Вглядываясь в пламя, мы наконец начали осознавать, что же собрались сделать. Из углей накидали несколько дорожек. В ожидании своей очереди мы ликовали и пели, пытаясь не растерять остатки своей уверенности и энтузиазма. Когда пришел мой черед, я ни секунды не колебался. Боль никак не повлияла на мою уверенность. Уже на другой стороне дорожки я обрадовался своей храбрости, но в эйфории забыл стряхнуть остатки углей с ног. Каким-то образом эта часть инструкции вылетела из моей головы, и угли прилипли к нежной коже ступней.

Вечером, по пути в отель, я почувствовал, что действительно сильно обжегся. На ногах появились волдыри. Я был так упоен своей уверенностью, что не принял достаточных мер предосторожности. Гордость превратилась в унижение. Я прекрасно понимал, что позволил себе увлечься. Хромая от боли, я вспомнил ту уверенность, которая пронесла меня через огонь… и почувствовал себя глупым. Каким же дураком я был! Зачем я это сделал? Пытался произвести впечатление на Опру? Она сама была слишком занята хождением по углям, чтобы заметить меня. Хотел впечатлить других участников? Я ведь никогда больше не увижу этих людей. А может, я просто хотел поразить самого себя? И какие бы плюсы мне не принесло преодоление такого пугающего испытания, факт того, что я так сильно обжег ноги, перечеркнул все.

Пройдя по «огненной дорожке», оптимист превратился в скептика: теперь я знаю, насколько легко быть самоуверенным. Мой опыт вдохновил меня на исследования, результаты которых сильно повлияли на то, как я вижу этот мир сейчас. Я фиксировал риски, глупые поступки и предубеждения насчет ошибочной уверенности. Надеюсь, что я смогу поделиться с вами знаниями, которые дались мне таким трудом. Я не хочу, чтобы вы сами страдали от подобных болезненных последствий.

### Новый взгляд на уверенность

Есть вероятность, что вы неверно представляете себе, что такое уверенность. Если книги по самопомощи внушили вам, что уверенности много не бывает, вас можно за это простить. На эту тему есть множество книг, например: «Уверенность в себе: как преодолеть предрассудки и достичь своих целей» или «Ты нереально крутой: как перестать сомневаться в своем величии и начать шикарную жизнь».

Такие книги делают самоуверенность более привлекательной в наших глазах, учат взращивать ее в себе. Они подразумевают, что цель вашей жизни – поддерживать уверенность в себе, не позволять хейтерам ущемлять и оберегать ее от неудач, которые могут заставить сомневаться в своих решениях. Может быть, вы пытаетесь укрепить свою уверенность с помощью самовнушения, или долгого зрительного контакта, или более крепкого рукопожатия, или позы власти[1].

Послание этих книг – будь максимально уверен в себе. Они напоминают мне ужасную поговорку – «невозможно быть слишком богатым или слишком худым». Не нужно страдать от пищевого расстройства, чтобы знать, что быть слишком худым вполне возможно.

Но можно ли быть слишком самоуверенным? Пойдет ли на пользу вера в то, что боги всегда к вам благосклонны, а хорошие вещи случаются с вами сами по себе и не нужно прикладывать никаких усилий? Стоит ли верить в то, что вам всегда везет? Должны ли вы верить, что все в вашей жизни складывается как надо? Что вас все любят, что вы неуязвимы? Мудро ли верить, что вы, благословленный судьбой, преодолеете любые трудности? Должны ли вы верить в то, что можете ехать на большой скорости, строчить сообщения и параллельно чем-нибудь перекусывать? Поверьте, не нужно сталкиваться с катастрофическими последствиями этих убеждений, чтобы понять, что все эти установки могут говорить о расстройствах, связанных с уверенностью.

Если вы допускаете, что в переоценке своего потенциала есть польза, то я не могу вас винить. Многие коучи и гуру выступают именно за это. Однако на практике такой подход сопряжен с множеством проблем. Одна из них – это самообман. Тут нельзя точно понять, какая часть вашего «я» вводит вас в заблуждение. Более того, иногда бывает трудно осознать, насколько сильно это заблуждение, как далеко вы зашли в нем.

Вера в то, что вы мессия, может привести к дисфункциональному поведению. Но большинство проблем, связанных с такими грандиозными иллюзиями, не помогают избавиться от мысли, что вы хоть немного, но выше, богаче, красивее или нравственнее, чем на самом деле. Читая эту книгу, вы будете сопротивляться моему призыву поумерить свою уверенность. Вы задумаетесь о тех моментах, когда большая уверенность помогает вам преуспеть. Я с понимаем отношусь к этому убеждению. Вместе мы сможем понять, правдиво ли оно и извлечем из этого знания пользу.

С другой стороны, если вы когда-либо читали книги о принятии решений, вы можете уже знать о своей уязвимости к излишней самоуверенности. Многолетние исследования показывают, как часто люди преувеличивают собственную мудрость. На самом деле, наши убеждения редко бывают настолько правильными или точными, как мы о них думаем. Если вы подозреваете, что склонны к излишней самоуверенности, то, возможно, обеспокоитесь тем, как чрезмерная вера в ошибочные интуитивные суждения может привести к ошибкам. Вы можете подумать, что следует осадить себя, наступить на свою гордость, тешащую раздутое эго, и стать более скромным.

Но преуменьшение собственной значимости также не является верным решением. Заниженная самооценка – ошибка сама по себе. Недооценка собственного потенциала удерживает вас от выполнения задач, в которых вы бы добились успеха. Она отговаривает вас от контактов с другими людьми, с которыми вы бы наверняка подружились, и заставляет вас отказываться от выгодных возможностей. Чуть позже мы рассмотрим то, как неуверенность приводит к самообману. Если чрезмерная уверенность приводит к действиям, о которых вы, скорее всего, позже пожалеете, то недостаточная уверенность приведет к бездействию, которое лишит вас перспектив и возможностей. Как вы понимаете, плохи оба варианта.

Чтобы найти свой оптимальный уровень уверенности, я призываю вас опираться только на реальные факты, не принимать желаемое за действительное. Возможно, вам придется всерьез задуматься, чтобы осознать, что на самом деле будущее не определено.

Что же это значит – иметь точное представление о результатах, действиях и достижениях, которые еще не произошли? Регулировка вашей уверенности приведет вас к мысли, что результативность часто трудно оценить качественно или количественно. Какой именно критерий полезен для оценки вашей честности, навыков вождения или карьерного потенциала? Эта книга даст вам все необходимые ответы.

Эта книга предлагает новый взгляд на уверенность, стремление к золотой середине между ее избытком и недостатком. Я постараюсь развеять популярные заблуждения относительно того, что такое уверенность и как она работает. Это не черта характера и не мера самоуважения. Скорее, стоит думать о ней как об оценке, которая принимает во внимание и ваши убеждения, и факты. Это оценка ваших способностей и возможных достижений. Она строится на прошлых результатах и имеющемся потенциале. Это, в свою очередь, составляет основу для прогнозирования будущего. К примеру, хорошо отрегулированные суждения об уверенности помогут решить, какую ставку сделать и как ее подстраховать – будь то покер, продажи товара или покупка акций.

### Проявления уверенности

На протяжении всей книги мы будем искать истину и стремиться избегать опасностей заблуждений или предубеждений. Мне бы хотелось, чтобы вы избавились от путаницы, возникшей от множества советов по уверенности. Я буду призывать вас быть ясными и конкретными в вопросах самооценки, и сам буду стремиться к тому же. Поэтому вначале нужно обозначить различие между тремя формами уверенности:

•Ÿ оценка самого себя (насколько, на ваш взгляд, вы преуспеете или насколько быстро у вас все получится);

•Ÿ сравнение себя с другими;

•Ÿ насколько вы уверены в правильности своих решений.

Завышенная оценка, это, например, когда вы переоцениваете то, как быстро сможете закончить работу. Вы берете на себя больше, чем можете физически. Одна из обманок, заставляющих переоценивать себя, – это принятие желаемого за действительное. Обратная сторона – недооценка своих способностей. Погрязнув в беспокойстве и размышлениях, вы начинаете преувеличивать риски и уже не в состоянии оценить свои достоинства, сильные стороны и потенциал.

Сравнивая себя с другими, вы можете преувеличить то, насколько вы лучше других. Все мы склонны оценивать себя выше окружающих, когда речь идет о простых ежедневных задачах.

Большинство из нас оценивает свои навыки вождения выше среднего. Если вы добрый человек, то вам легко поверить, что вы добрее других. Если обычно вы ведете себя этично, то, вероятно, вам думается, что вы более этичны, чем другие. В итоге вы чувствуете свое моральное превосходство. С другой стороны, в случае сложных задач и нечастых событий легко поверить, что вы хуже других. Выполняя трудную для всех задачу, многие люди сталкиваются с синдромом самозванца. Незнание чужих трудностей может заставить даже способных людей бояться, что они не смогут выполнить свою работу так же хорошо, как другие.

Чрезмерная уверенность в своих убеждениях возникает, когда вы до невозможности уверены, что знаете правду. Это заставляет вас быть слишком уверенными в том, что именно ваша интерпретация фактов является правильной. Это приводит инвесторов к чрезмерной уверенности в том, что они знают, какова стоимость инвестиций. Это приводит вас к тому, что вы слишком поспешно оцениваете тех, кто не согласен с вами, как злых или глупых людей.

В отличие от оценки и сравнения, реверсивность чрезвычайной точности убеждений очень редка. То есть в ходе исследований было обнаружено мало свидетельств заниженной оценки верности собственных убеждений. То есть люди редко считают, что меньше уверены в своей правоте, чем должны быть.

В последующих главах мы уделим больше времени тому, чтобы различить эти формы уверенности и помочь вам определить, какие из них влияют на ваши суждения. Неверно рассуждая о природе уверенности, вы можете запутаться. Это заблуждение может привести к тому, что вас одурачит красноречивый продавец или харизматичный кандидат на должность. Это также может принять и форму самообмана, как, например, слепая вера в то, что вам не нужно думать о своей безопасности во время ходьбы по горящим углям. Или вы можете поддаться искушению ввести себя в заблуждение, думая, что если вы верите достаточно сильно, то хорошие вещи скоро случатся сами по себе. Прочитав эту книгу, вы поймете, почему даже самые умные люди совершают эти ошибки.

### Регулировка уверенности

У вас, безусловно, есть выбор, насколько уверенным в себе быть. То, как вы трактуете свои прошлые результаты и свои способности, влияет на то, что вы думаете о своем будущем потенциале. Но выбор в пользу самоуверенности редко отвечает вашим интересам. Самоуверенность – это самообман, со всеми вытекающими последствиями. С другой стороны, недостаток уверенности вызывает проблемы другого характера. Например, упущенные возможности и неспособность оценить свои достоинства и сильные стороны. Середина пути между этими крайностями – это узкая дорожка, и найти ее нелегко. Насколько оптимистично нужно смотреть на свое неопределенное будущее? Ответит эта книга.

Ответы появились благодаря многолетним исследованиям, важнейшим критерием которых была достоверность. В рамках этих исследований изучалась и завышенная, и заниженная уверенность. Сравнение уверенности людей в себе и их реальной деятельности позволяет нам отличить тех, кто точно правдив в своих суждениях, от тех, кто либо слишком уверен в себе, либо недостаточно уверен. Мы не ограничимся простой оценкой уверенности и компетентности, мы всегда будем сравнивать их между собой.

Когда мой восьмилетний сын сказал, что без труда отправит баскетбольный мяч в кольцо, стоит ему только очень постараться, он был слишком самоуверен. Самоуверенность – это не то же самое, что уверенность. Звезда баскетбола Кевин Дюрант может позволить себе быть чрезвычайно уверенным в том, что легко забросит мяч в кольцо. При этом он не будет самоуверенным.

Таким же образом, кстати, возможно иметь низкую уверенность, но все же быть самоуверенным. Например, когда я смотрю на главных кандидатов в президенты и думаю: «Наверное, и я так могу». Уверенность – это оценка потенциала, способностей или состояния здоровья. Разница между этой оценкой и тем, какой она является в реальности, свидетельствует о чрезмерной или недостаточной уверенности.

Уверенность – это скорее внутренние убеждения, чем внешние проявления. Я не буду давать вам советы о том, как пожимать руку, держать осанку или как поддерживать зрительный контакт. Я не буду учить вас обманывать инвесторов, добиваться расположения избирателей или побеждать в дуэли взглядов со львом. Эти темы – для других книг. Вместо этого я дам вам инструменты, которые помогут настроить вашу собственную уверенность. Они помогут вам принимать более правильно выбирать свой путь и риски. Они помогут вам решить, как инвестировать ваше время, деньги и любовь. И смогут помочь вам принять решение на любом голосовании или найме на работу.

Регулировка уверенности – дело трудное. У вас не всегда будет получаться настраивать ее идеально точно. Тем не менее хороший результат стоит того, чтобы к нему стремиться.

Греческий философ Аристотель хвалил тех, «у кого нет ни избытка уверенности, что равносильно опрометчивости, ни слишком большой робости, а правильное количество каждого из этих качеств». Или как говорил президент США Теодор Рузвельт: «Я столь же мало склонен поддаваться ненужному пессимизму, как и неуместному и высокомерному оптимизму. Мы должны принимать во внимание наши достоинства и недостатки». Я надеюсь, что те, кто прочтет эту книгу, сознательно вырастут и извлекут пользу из предлагаемых здесь идей. Ведь понимание природы уверенности – и себя самих – в конечном счете способствует успеху и приближает вас к счастью.

Глава 1 отражает новый взгляд на уверенность – на то, как она проявляется в реальной жизни, а не в нашей коллективной фантазии о ней. Глава 2 предлагает задуматься над тем, что кажется вам очевидным и проверить свои знания, ведь вы можете ошибаться! Глава З серьезно подходит к систематизации ошибок, которые могут влиять на ваше мышление. Она поможет внести ясность и подобрать возможные решения к каждой конкретной проблеме. Глава 4 учит распознавать самообман и понимать, как личные предпочтения незаметно влияют на ваши прогнозы на будущее и выборы. Первые четыре главы этой книги иллюстрируют, как легко отклониться в сторону заниженной или завышенной уверенности. Они показывают, как ошибочные представления об уверенности могут помешать поиску истины.

Вторая часть книги поможет вам найти путь к идеальной, умеренной уверенности в себе и своих решениях. Главы 5, 6 и 7 дадут вам конкретные рекомендации, полезные стратегии и четкие указания, как сохранить баланс в вопросе уверенности. Вместе две части книги демонстрируют, как управлять уверенностью и поддерживать ее на стабильном уровне. Добившись «Золотой середины» уверенности, вы сможете видеть вещи такими, какие они есть и научиться понимать и реализовывать свой потенциал. Настроенная уверенность поможет избежать ошибок, из-за которых мы упускаем возможности. Ошибок, за которые всем нам приходится краснеть.

## ЧАСТЬ I. Вера в себя

### Глава 1. Что такое уверенность

Уверенные в себе люди меняют мир. Например, Илон Маск – иммигрант из Южной Африки. Еще в молодости он помог создать PayPal, систему, которая изменила политику онлайн-платежей. В 2002 году компания eBay выкупила PayPal. Деньги с продаж Илон инвестировал в компанию Tesla. Эта компания начала производить электромобили и перевернула весь автомобильный рынок. Рыночная стоимость Tesla приблизилась по стоимости к корпорации General Motors. В то же время Маск открыл кардинально другой бизнес. Он учредил компанию SpaceX, запускающую спутники в космос. Маск объявил о планах SpaceX отправить людей на Марс в 2022 г. и оттуда уже колонизировать и другие планеты. Ну что ж, амбиций Маску не занимать.

Увлечение Маска космосом родом из детства. Он увлекался научной фантастикой. Его брат Кимбал вспоминал, что Илон мог читать по десять часов в день. Когда в школьной библиотеке закончились книги, он начал читать энциклопедии. Его сосредоточенность и приверженность неустанному труду проявились и годы спустя в Zip2, компании, которую Маск основал вместе с Кимбалом. Маск обычно работал допоздна. Он часто засыпал в кресле-мешке рядом со своим рабочим столом. «Почти каждый день я приходил в офис в 7:30 или 8 утра, и он спал прямо там», – вспоминал Джефф Хейлман, один из первых сотрудников Zip2. Маск просыпался и вновь приступал к работе. «Может, он принимал душ только по выходным?!» – предположил Хейлман.

Увлечение книгами не располагало к общению с другими детьми. «Ну, мам! С ним скучно!» – возражали его брат и сестра, когда мать умоляла их поиграть вместе с Илоном. Социальная неуклюжесть Маска продолжилась и во взрослом возрасте. Дорис Даунс, одна из его коллег из Zip2, вспоминает: «Кто-то пожаловался, что технические изменения, которые мы никак не могли внедрить, осуществить невозможно». Илон повернулся и сказал: «Меня, черт возьми, не волнует, что вы думаете» и ушел со встречи. Для Илона не существует слова «нет», и он ожидает такого же отношения от всех вокруг».

Компания SpaceX изменила бизнес в сфере запуска ракет, снизив цену до первоначальной стоимости. Маск добился этого отчасти благодаря бесконечным инновациям. В сделках между правительством США и подрядчиками, которые строили его ракеты в течение десятилетий, он видел лишь бесполезную и дорогостоящую трату ресурсов.

Маск достиг в этом вопросе больших успехов, подталкивая свою компанию и сотрудников к амбициозным целям как по срокам производства, так и по затратам. Он усердно работал над достижением этих целей и возлагал большие надежды на тех, кто работал вместе с ним. Кевин Броган, ставший 23 работником в SpaceX, рассказывает: «Он не говорит: “Вы должны сделать это”. Он говорит: “Мне нужно сделать невозможное к пятнице к двум часам. Вы можете это сделать?”» И часто сотрудники Маска выполняют эти невозможные задачи.

История Илона Маска – лишь один пример тесной связи между уверенностью и успехом. Уверенные в себе предприниматели, такие как Маск, часто успешнее других. Уверенных в себе кандидатов с большей вероятностью примут на работу, а уверенных в себе политиков с большей вероятностью изберут. Мы повсюду видим, что успеху предшествует уверенность. Естественным образом напрашивается вывод, что укрепление собственной уверенности повышает шансы на успех. Однако концентрация внимания на тех, кто оказался в итоге победителем, весьма проблематична, ведь при этом игнорируются две проблемы.

Первая проблема заключается в том, что это нарушает причинно-следственные связи. Действительно ли уверенность является причиной или же она может быть просто следствием? Следствием настоящего таланта, финансового преимущества или стратегического планирования? Например, сильные кандидаты на работу с хорошей репутацией и проверенным послужным списком действительно имеют веские основания быть уверенными в себе. Илон Маск – необычайно умный и талантливый человек с впечатляющими достижениями в карьере. У него много денег, огромная власть, и есть все основания быть уверенным в своем потенциальном успехе. Во многих случаях как уверенность, так и успех имеют общий источник.

Спорт – еще одна область, в которой уверенность тесно связана с успехом. Легко представить себе уверенных в себе и успешных спортсменов, таких как талантливый Леброн Джеймс. Когда ему было 16, он выбил себе на спине татуировку в виде цифры «1».

Способствовала ли та же уверенность, которая побудила его сделать такое смелое заявление в столь юном возрасте, его многочисленным успехам в будущем? При ответе на этот вопрос стоит учитывать и других 16‑летних детей, претендующих на величие. В таком виде спорта, как баскетбол, где хвастовство возведено в ранг искусства, многие «болтуны» так и не добились успеха в NBA.

Вторая проблема концентрации внимания на знающих себе цену победителях заключается в том, что случаи, когда уверенность предшествовала неудаче, не принимают во внимание.

Множество уверенных в себе людей терпят неудачи. Тот же уверенный Илон Маск переживал не только грандиозные успехи, но и большие неудачи. В 1996 году его сместили с поста генерального директора Zip2. Четыре года спустя его изгнали из PayPal. А первые ракеты, запущенные SpaceX, взорвались. Первый запуск Falcon 1 закончился неудачей уже через 25 секунд после старта. Второй полет год спустя длился четыре минуты, но также закончился аварией. У компании Tesla тоже было немало проблем. В мае 2016 года Маск объявил, что в его планах произвести 200 000 седанов Model 3 к концу 2017 года. По факту, компания сумела выпустить только десятую часть этого количества. Сотрудники Tesla работали сверхурочно, чтобы увеличить производство, но дела не продвигались так быстро. «Я снова сплю на фабрике», – твитнул Маск в апреле 2018 года. «Автомобильный бизнес – это ад».

#### Диапазон уверенности

Чтобы помочь вам настроить свой уровень уверенности, предлагаю сыграть в одну игру. В таблице ниже перечислены 10 вопросов, на которые у вас нет точных ответов. Для каждого из них укажите свой ответ с 90 %-ным интервалом. Другими словами, вы должны записать два числа – одно из них должно быть ниже предполагаемой цифры, а другое иметь максимальный показатель. Этот диапазон должен быть достаточно широким, чтобы вы на 90 % были уверены, что правильный ответ находится где-то посередине, между этих двух чисел.

Очевидно, что чем больше вы уверены в своих ответах, тем меньше ваш числовой интервал. Если бы вопрос был о дате вашего рождения, то этот диапазон бы стремился к нулю. Это работает и в обратном направлении. Чем меньше ваша уверенность, тем шире диапазон. Ваша основная задача – отрегулировать свои интервалы так, чтобы вы на 90 % были уверены, что правильный ответ находится в его пределах.

Вот один из вариантов того, как можно осмыслить широту этого диапазона. Установите нижний предел настолько низко, что вероятность, что правда находится ниже этой границы, будет составлять 5 % (и 95 % вероятность, что правда находится выше). Затем установите верхний предел настолько высоко, что вероятность того, что истина находится выше него, составляет всего 5 % (и 95 %, что правда ниже). При 10 % вероятности, что правда находится за пределами диапазона, у вас должен быть 90 % интервал уверенности.

А теперь давайте установим 90 %-ные интервалы уверенности для 10 вопросов в таблице ниже. И, пожалуйста, не обращайтесь к каким-либо справочным материалам или специалистам при выполнении этого задания. Таблицу № 1 вы найдете в разделе «Примечание».

У вас нашлось немного времени, чтобы ответить на эти вопросы? Прошу вас, выполните это задание. Вы сможете по-новому взглянуть на факты. Это улучшит вашу способность применять предложенные знания к себе и к своим собственным решениям.

Для скольких из этих вопросов правильный ответ должен находиться между нижней и верхней границами? Если вы правильно установили рамки своей уверенности, то вероятность попадания – 90 %, т. е. из 10 пунктов девять должны оказаться внутри интервала уверенности. Читайте дальше, чтобы узнать правильные ответы. Так, и сколько же у вас получилось «правильных» ответов?

Если вы похожи на большинство людей, то ваш процент попадания – значительно ниже 90 %. На самом деле, частота попаданий (в пределах 90 % интервала уверенности) приближается к 50 %. Выставляя слишком узкий диапазон, вы действуете так, как будто больше уверены в том, что ваши знания верны, т. е. вы чрезмерно уверены в своих суждениях.

Это явление типично и для других способов, которыми люди определяют свою уверенность. Оно не ограничивается неясными вопросами и интервалами уверенности в 90 %. На самом деле, чрезмерная точность суждений наблюдается почти во всех тестах, разработанных психологами. Обычно люди ведут себя так, как будто они больше уверены в своих действиях и суждениях, чем должны быть.

Исследование «воспоминаний-вспышек»[2] иллюстрирует иллюзию знания. Это воспоминания, которые ощущаются такими же точными и достоверными, как фотография. Многие люди, например, отчетливо помнят тот момент, когда они впервые узнали о террористических актах 11 сентября 2001 года. Если ваши воспоминания-вспышки так точны, как вы думаете, то и другие люди, которым удалось разделить с вами тот момент, должны запомнить его таким же. Но это не так. Когда ученые перепроверили воспоминания людей, то обнаружили, что те, кто присутствовал в «вспышках» друг друга, часто имели противоречивые воспоминания о том, что произошло. Тем не менее они были абсолютно убеждены, что их собственные воспоминания были верными.

Когда вопрос звучит не «Сколько всего людей в мире?», а «Сколько стальной арматуры нужно, чтобы предотвратить обрушение моста?», настройка суждений уверенности может быть вопросом жизни и смерти. Архитектор, который слишком уверен в конструкции моста, может сэкономить на опорных конструкциях. Вы, наверное, также не захотите, чтобы архитектор удвоил стоимость здания, добавив дорогие усиления против землетрясений в проект вашего офисного здания в Миннеаполисе, где о землетрясениях никогда и не слышали. То, что вы хотите от архитектора, от любого сотрудника, от партнера по жизни и от самого себя:

Это баланс: мудрость видеть правду и быть настолько уверенным, насколько это позволяют факты.

#### Чрезмерная уверенность (самоуверенность)

Чрезмерная уверенность – центральная причина предвзятых решений, которые приводят к ошибкам и иррациональности. Скотт Плаус писал, что «в осуждении и принятии решений нет более распространенной и потенциально более катастрофической проблемы, чем самоуверенность». Даниэль Канеман, который в 2002 году получил Нобелевскую премию по экономике за исследования когнитивных предубеждений, писал, что самоуверенность – «это самое значительное из когнитивных предубеждений».

Эти утверждения основаны на едином мнении тех, кто изучал чрезмерную уверенность. Они подчеркивали важность и широкое распространение такой уверенности в человеческих суждениях. Не будет преувеличением сказать, что самоуверенность является причиной всех других предубеждений. Рассмотрим два варианта.

Во-первых, чрезмерная уверенность является одним из самых распространенных предубеждений, которому подвержены человеческие суждения. «Возможно, самый неоспоримый результат исследований психологии суждения – это то, что люди самоуверенны», – пишут Вернер де Бондт и Ричард Талер. Чрезмерная уверенность стала причиной гибели «Титаника», ядерной аварии в Чернобыле, потери космических шаттлов Challenger и Columbia, ипотечного кризиса 2008 года и последовавшего за ним мирового экономического кризиса, разлива нефти с платформы Deepwater Horizon в Мексиканском заливе и так далее. Самоуверенность может способствовать чрезмерной торговле на фондовом рынке, высокому уровню предпринимательских неудач, юридическим спорам, политической ангажированности и даже войне.

Самоуверенность еще больше подтверждает свое звание «матери всех предубеждений», наградив «острыми клыками» другие предубеждения. Она, если хотите, – «врата» в мир предвзятости. Другие предвзятые решения возникают из множества упрощенных эвристик[3], которые мы используем для навигации в нашем сложном физическом, интеллектуальном, социальном и информационном мирах. Эти предубеждения стали центром внимания нескольких книг по психологии принятия решений, включая «Думай медленно… решай быстро» Даниэля Канемана, «Предсказуемая иррациональность» Дэна Ариэли и мою книгу (написанную в соавторстве с Максом Базерманом) Judgement in Managerial Decision Making («Управленческие решения, основанные на суждениях»). Если бы вы были достаточно скромны в своих суждениях, то смогли бы лучше защитить себя от ошибок, к которым предрасположены все люди. Интуитивные человеческие суждения уязвимы для многих таких предубеждений и ошибок мышления.

Проблема заключается в том, что интуицию нельзя проверить, поскольку она является результатом подсознательных процессов.

Она появляется в нашем сознании, уже полностью сформированной, а потому кажется правильной. Некоторые возможности кажутся более вероятными, некоторые люди чувствуют себя более харизматичными, а некоторые риски просто вызывают у вас плохое предчувствие. Ваша уверенность в интуиции означает, что вы слишком часто полагаетесь на нее и забываете, что интуитивные суждения неидеальны.

Я прошу своих студентов оценивать себя по отношению к другим учащимся в классе, используя процентильную шкалу. У худших студентов в классе должно быть 0 % по этой шкале, а лучшие должны получить 100 %. «Средний» человек, где-то между первыми двумя категориями, получает 50 %: половина класса лучше, чем этот человек, другая половина хуже.

Если бы все студенты точно знали, какое место в этом «рейтинге» занимают, были бы согласны с принципами измерения и отвечали честно, то средний показатель класса составлял бы 50 %. Но те, кто безосновательно оценивает себя лучше других, поставят себя выше остальных по этой шкале. Поэтому, когда я прошу студентов оценить свою честность, их средний ответ – 75 %.

Мне не хотелось бы обвинять своих студентов в нечестности из-за того, что они так высоко сами себя оценивают. Но я могу обвинить их в том, что они подвержены предвзятости. Чтобы узнать их мнение по этому вопросу, я добавил в опросник следующий пункт:

> Исследования привели психологов к выводу, что, когда люди думают о себе с точки зрения социально значимых качеств или производительности, они, как правило, оценивают себя выше среднего, тогда как на самом деле это не так. Такую тенденцию часто называют «эгоистичным предубеждением». В какой мере, по вашему мнению, вы избегаете подобной предвзятости по отношению к другим студентам класса? Опять же, присвойте себе процентное значение, которое оценивает вашу объективность по сравнению с другими. Оценка в 100 % покажет, что вы менее подвержены эгоистичным предубеждениям, чем все остальные студенты класса. 0 % показывает, что вы наиболее склонны к эгоистичным предубеждениям.

Средний показатель ответов на этот опросник неизменно превышает 50 %.

Когда человек принимает предвзятые решения, это может привести к ошибкам, которые будут ему дорого стоить. Но когда мы коллективно выражаем предвзятость, последствия могут быть колоссальными. Многие отметили роль коллективной самоуверенности в преддверии финансового кризиса 2008 года.

Ипотечный крах 2008 года и последовавший за ним мировой экономический кризис были вызваны уникальными обстоятельствами, многие из которых тесно связаны с самоуверенностью. Я начну с инвесторов, банков и государственных инвестиционных фондов, которые покупали ценные ипотечные бумаги. Их готовность купить эти бумаги была основана на убеждении в том, что они знают, чего эти бумаги стоят. Оглядываясь назад, можно утверждать, что их уверенность была чрезмерной. Если бы не чрезмерная уверенность этих инвесторов, они были бы менее заинтересованы в инвестировании в субстандартные займы.

Инвестиционный рынок был настолько заинтересован ипотечными облигациями, что обычных ипотечных кредитов заемщикам было недостаточно. Ревностные брокеры решили дать инвесторам то, чего те хотели, и разработали займы NINA, подходящие для людей без дохода и активов, завуалированно назвав это «инновацией» на ипотечном рынке. Позже займы NINJA предоставлялись людям без дохода, работы или имущества. Затем последовали «ложные займы», в которых заемщиков призывали лгать о работе, доходах и имуществе, чтобы получить кредит. Ипотечные брокеры заявили, что в процессе утверждения ими ссуд не учитывается обременительная процедура проверки доходов заемщика.

> Вы актер без постоянной работы и зарабатываете полмиллиона долларов в год? Хорошо. Мы готовы дать вам ипотеку.

Как такой актер с частичной занятостью будет выплачивать ипотечный кредит стоимостью в миллион долларов? Многие из этих займов были спланированы таким образом, что платежи начинались с небольших выплат, но со временем они росли. Это бы не было проблемой, если: (1) ваш доход резко вырастет в будущем и (2) стоимость имущества продолжит расти, и можно будет рефинансировать еще один «ложный займ» через год или два.

Однако в 2007 году стало очевидно, что заемщики переоценивают перспективы по крайней мере по одному из этих условий. Количество людей, которые не сделали даже первый платеж по своим новым ипотекам, неуклонно росло. Только тогда инвесторы начали подозревать, что модели риска, на которые они полагались при оценке уровня дефолта, вероятно, не так идеально справляются с задачей прогнозирования риска дефолта в ипотечных портфелях с займами NINJA.

# Примечания

1

Это спорная техника самосовершенствования или «лайфхак», в рамках которой люди стоят в позе, которую они мысленно связывают с тем, чтобы быть могущественными, в надежде чувствовать и вести себя более уверенно. – Прим. пер.

2

Еще этот феномен называют «вспышки воспоминаний» – это яркие воспоминания момента и обстоятельств, при которых человек впервые узнал о том или ином неожиданном важном событии, которое его чрезвычайно сильно эмоционально взволновало. – Прим. пер.

3

В когнитивистике и поведенческой экономике эвристикой часто называется отдельный мыслительный прием, который может приводить к ошибкам. – Прим. пер.