# Русский нетворкинг

Александр Леонидович Кравцов

Зачастую советы зарубежных специалистов по нетворкингу не удается применить в российских условиях. В работе со связями важно учитывать национальную специфику, которая обусловлена географией, историей и экономикой страны.

В новой книге автор бестселлеров «Следующий уровень», «Найди ментора» и «Персональная инфраструктура» описывает особенности построения, монетизации социальных связей и управления ими в России.

Книга поможет читателю разобраться в теории и практике нетворкинга, понять, как эффективно использовать свои ресурсы для достижения успеха в карьере и бизнесе. Бонусные главы посвящены особенностям социальных связей в Москве и среди тех, кто решился на переезд в другой город или страну.

В оформлении обложки использован шрифт Виктора Пушкарева «Резнович».


Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.


© Александр Кравцов, 2024

© Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2024

* * *

> Эта книга написана для того, чтобы мы лучше понимали, принимали и применяли их, а они – нас.


## Глава 1. У них и у нас

### 1. У истоков

Понятие нетворкинга как деятельности по созданию и развитию сети полезных контактов пришло к нам с Запада. И неудивительно: капитализм там существует уже два с половиной века, а в России – всего три десятилетия. Поэтому закономерно, что нетворкинг стал в Европе объектом научных исследований и практического осмысления задолго до того, как эта тема актуализировалась у нас.

Первые исследования на тему социальных связей и их значения в обществе были опубликованы еще в конце XIX века основоположниками современной социологии Фердинандом Тённисом и Эмилем Дюркгеймом. Они впервые формализовали понятие социальных связей и обратили внимание на роль «институтов» – устойчивых общественных конструкций, которые те образуют.

В 1930-е их не менее авторитетный коллега, психиатр, психолог и социолог Якоб Морено создал первую работоспособную модель количественного анализа социальных взаимодействий в небольших группах, став, таким образом, основоположником социометрии. Он же ввел такое понятие, как «социальная сеть», в его первоначальном смысле: система устойчивых связей, объединяющих людей и сообщества.

Примерно в это же время свои исследования опубликовали известные этнографы и антропологи Альфред Радклифф-Браун и Клод Леви-Стросс, доказав, что принципы построения человеческого общества и социального успеха отдельных его членов, в сущности, одни и те же что в современной им Западной Европе, что у племен, живущих в джунглях Амазонки или пустыне Калахари.

И только в начале 1970-х стали появляться первые публикации, авторов которых интересовали уже более практические вопросы, в частности как работать со связями ради извлечения из них полезного результата для карьеры и бизнеса. Так появился нетворкинг в его классическом понимании – как система прикладного знания.

### 2. Классический нетворкинг…

Поскольку наиболее развитая в экономическом отношении страна Запада – США, неудивительно, что самые значимые работы на тему нетворкинга опубликовали именно американцы. Поэтому классический нетворкинг можно также назвать «западным» или даже «американским».

Начало этому тренду положил социолог из США Марк Грановеттер, аргументированно доказавший, что наиболее ценную информацию и ресурсы люди получают через сеть социальных контактов. Откуда следовал очевидный вывод: чем эта сеть больше, тем выше ваши шансы добиться серьезных успехов. Знаменитая статья Грановеттера «Сила слабых связей»[1], которую он опубликовал в 1969 году и с которой в западном мире началось системное исследование понятия социальных связей как фактора личного успеха, до сих пор остается одной из самых цитируемых научных работ в этой сфере. Не меньше прославился и Стэнли Милгрэм с серией экспериментов «Мир тесен», на основе которой в 1967 году он вывел широко известную сегодня теорию шести рукопожатий.

Такие привычные сегодня понятия, как «стеклянный потолок», «ролевая модель», «бутылочное горлышко», возникли примерно в это же время – как раз тогда, когда ученые стали системно искать ответ на вопрос: почему некоторым людям удается добиваться выдающихся результатов, многократно превосходя достижения тех, кто имел сопоставимый уровень знаний, способностей и мотивации?

В 1992 году британский антрополог Робин Данбар, изучая высших приматов, обнаружил положительную корреляцию между объемом коры их головного мозга – неокортекса и типичным размером групп, в которые эти животные объединяются. Это навело его на мысль о том, что количество особей в группе определяется пределами способностей мозга обрабатывать информацию, относящуюся к социальному поведению. Экстраполируя эти данные на человека, он вывел, что, исходя из размеров его неокортекса, максимальное число социальных контактов, которые он в состоянии поддерживать, лежит в диапазоне от 100 до 230, но чаще всего равно 150. Эту цифру, известную как число Данбара, сегодня можно встретить чуть ли не в каждой книге о классическом нетворкинге. Хотя ученые в последнее время относятся к нему скептически, оно очень удобно как обоснование необходимости, с одной стороны, наращивать свой нетворк до «нормы», а с другой – фильтровать свои социальные связи, поскольку их максимальное количество ограничено.

Начиная с 1990-х стали появляться книги, ориентированные на широкую публику и содержащие практические рекомендации для тех, кто хотел бы повысить свою результативность в карьере либо бизнесе или подняться на следующую ступень социальной пирамиды. Перечислять их все не имеет смысла, но тем, кто хочет ознакомиться с классическим, или западным, подходом к деловому нетворкингу, рекомендую обратить внимание на книги следующих четырех авторов.

Первая относительно современная книга, с которой следует начинать, – «Копайте колодец до того, как захотите пить»[2] Харви Маккея, впервые увидевшая свет в 1997 году. Она стала мировым бестселлером и продается до сих пор. До Маккея нетворкинг так или иначе упоминался у многих авторов деловой литературы, но он первым решился посвятить ему отдельную книгу. Из всех перечисленных здесь книг она наименее структурированная. В ней нет глубокой теории – она базируется на личном опыте автора и делает упор на сугубо практические вопросы: как отслеживать, кто кому сделал больше одолжений, или что делать, если вам трудно поддержать светский разговор, и так далее. Некоторые из них сегодня уже утратили актуальность, но, учитывая, что именно Харви открыл нетворкинг для массового читателя, прочесть его книгу все же стоит.

Следующая знаковая работа – Work the Pond[3] Дарси Резака, появившаяся в 2005 году. В русском переводе она известна как «Связи решают все». Это самая простая и легкая для усвоения книга из перечисленных – своего рода учебное пособие по менеджменту социальных связей. Хотя в ней излагаются основы основ – наподобие советов дружить со всеми, посещать мероприятия и всегда носить с собой визитки, – с ней также имеет смысл ознакомиться.

Третий автор в этом списке – Кейт Феррацци и его «Никогда на ешьте в одиночку»[4], также вышедшая в 2005 году. Более серьезная книга с большим количеством историй и теоретических обобщений, которая затрагивает некоторые ключевые составляющие теории классического нетворкинга. Так, в ней показано, что значение имеет не наличие связей как таковых, а качество отношений, которые лежат в их основе. Соответственно, в фокусе книги – тема их поддержания и развития. Глубина и системность изложения выдает в авторе человека, прошедшего школу большого консалтинга.

Наконец, последний рекомендуемый мною автор – Джеффри Гитомер. В свое время он выпустил целую серию книг карманного формата, каждая из которых имела свой цвет и была посвящена определенному аспекту ведения бизнеса. «Маленькая черная книга о связях»[5], название которой говорит само за себя, появилась в 2006 году и подвела итог трудам предыдущих авторов. Если вы решите познакомиться с классическим нетворкингом, но не хотите читать все книги из этого списка, можете ограничиться только ею.

Разумеется, работ о построении системы полезных связей намного больше, но, чтобы получить представление о том, что такое классический, или западный, нетворкинг, этих четырех будет более чем достаточно.

Именно на этой стадии внимательный читатель, обладающий навыками критического мышления, обычно обнаруживает, что советы зарубежных специалистов по нетворкингу в российских условиях работают не совсем так, как предполагалось. Иногда – совсем не так.

### 3. …Что с ним не так?

Несмотря на то что классический нетворкинг изобрели американцы, идея связей как важнейшего ресурса развития не нова. Напротив, она глубоко укоренена в самой человеческой природе.

Человек – существо социальное. Все его инстинкты, система ценностей и запрограммированные природой поведенческие паттерны направлены на коллективное выживание. Вне общества личность существовать не может: изоляция относится к числу самых серьезных угроз ее функциональности и целостности. Чтобы сохранять здравый рассудок и способность действовать осмысленно, мы испытываем физическую потребность в объединении с себе подобными. Поэтому во многих традиционных культурах наличие обширной сети связей – один из показателей общественного положения, а ее использование воспринимается как естественное и должное.

Так, в Китае еще со времен первых императорских династий существует понятие «гуаньси» – примерный аналог русского «блат», но, в отличие от него, не имеющее негативных коннотаций. Гуаньси – это система социальных связей человека, построенная на взаимном доверии и чувстве морального долга. Китаец рассматривает ее как актив: оказывая кому-то услугу или делясь полезными контактами, инвестирует в него, а запрашивая – извлекает дивиденды или одалживает.

Практически полный эквивалент гуаньси – «васта» – известен и в арабском мире. Как и в Китае, он играет колоссальную роль в бизнесе и политике. То, на что может рассчитывать человек, в значительной степени зависит от силы его васта – количества и качества полезных связей и масштаба поддержки, которую он может от них получить.

Исторически социальные связи рассматривались как капитал и в европейской культуре. Так, еще в Древнем Риме существовало понятие dignitas; слово можно примерно перевести как «социальный авторитет». Он представлял собой комбинацию заслуг, моральных качеств, деловой репутации и общей влиятельности как самого человека, так и его рода в целом. Обладатель высокого dignitas мог не только рассчитывать на уважение окружающих, но также получать от них помощь и поддержку в обмен на моральное обязательство при необходимости ответить тем же. После падения Западной Римской империи и варваризации европейского общества морально-репутационный компонент стал преобладать, поэтому понятие dignitas приобрело значение «честь», «достоинство». Однако суть от этого не поменялась: данные качества по-прежнему рассматриваются как обязательное условие для возникновения доверия между сторонами социальных отношений.

Аналогичные примеры можно найти практически во всех культурах и в любые исторические эпохи.

Независимо от того, признаётся это открыто или нет, в реальности статус человека в обществе и потенциал его роста в социальной иерархии определяются масштабом и качеством его социальных связей. И наиболее выдающихся результатов добиваются те, кто, в отличие от полагающихся на собственные силы, способны воспользоваться возможностями других.

Поэтому, строго говоря, нетворкинг как система знаний и прикладных навыков, предназначенных для построения и развития сети полезных социальных связей, далеко не исчерпывается лишь его классической, или американской, разновидностью. Она даже не самая распространенная в мире – хотя бы потому, что тех же китайцев в нем больше, чем европейцев и американцев, вместе взятых.

Тем не менее американский нетворкинг по-прежнему остается самым популярным, в том числе и в России. И не без причины.

### 4. Нетворкинг по-американски

Ключевое преимущество США – емкий платежеспособный рынок более чем в 330 миллионов человек, на долю которых приходится свыше 50% мирового богатства. Это обстоятельство открывает перед амбициозным предпринимателем, общественным деятелем или политиком уникальные возможности. Какой бы продукт вы ни предложили этому рынку, среди такого количества потенциальных потребителей обязательно найдутся те, кем он окажется востребован.

Вопреки положениям классической экономической теории, ни цена, ни качество продукта на таком рынке не имеют определяющего значения: с высокой вероятностью спрос на продукт уже существует. Главное – найти его. Идеальное решение этой задачи – донести информацию о себе до максимального числа потенциальных покупателей с минимальными издержками. С такой емкостью рынка коэффициент конверсии даже в доли процента может сделать вас миллиардером.

Отсюда следуют две важные особенности американской экономики.

Первая: наибольшую экономическую отдачу будет иметь массовый продукт, такой, который нужен всем. Даже если это дешевый газированный сироп или котлета, вставленная между двух булок. Не случайно именно США – родина конвейера. Практически все крупнейшие компании XX века, ставшие символами Америки: Ford Motors Co, The Coca-Cola Company, Wrigley, McDonald’s и прочие – добились этого благодаря умению производить массовый товар и работать с массовой аудиторией. Это самая сильная сторона американского бизнеса.

Вторая: наиболее острая конкурентная борьба на этом рынке разворачивается не столько за кошелек потребителя, сколько за его внимание и доверие. У него есть деньги. У него даже может быть желание их на что-то потратить. Но далеко не обязательно именно на вас. Все его потребности, скорее всего, уже удовлетворены, поэтому он не ищет альтернатив. И ваша задача – либо убедить его, что вы сделаете это лучше, либо придумать ему потребность, о которой он пока не задумывался. Но для этого надо, чтобы он вышел с вами на контакт и хотя бы выслушал.

То же относится и к классическому, или американскому, нетворкингу. Это такой же массовый продукт. Его первый определяющий принцип – «Не важно, кого знаешь ты, главное – кто знает тебя». Иными словами, он предназначен для решения той же классической задачи: сделать так, чтобы о вас узнали как можно больше людей и с как можно меньшим уровнем издержек.

Другой основополагающий принцип нетворкинга по-американски – узкое позиционирование. Вас должны знать как профессионала в конкретной предметной области – и так, чтобы ваше имя первым пришло на ум, если кому-то из ваших контактов понадобится что-то, имеющее к ней отношение. Соответственно, и от своей сети контактов американец ждет того же – понимания, кто чем может быть полезен. Этому способствует и американская модель образования, которая готовит узкопрофильных специалистов. Чтобы быть востребованными, им важно знать, кому они могут быть интересны и кто может быть интересен им.

Отсюда следует третий принцип: предельно утилитарный подход. Минимум теории, никаких общих сведений, абстракций и сложных концепций. Вместо этого – широкий набор простых практических инструментов и инструкций, требующих не осмысления, а максимально точного их исполнения.

### 5. Специальный нетворкинг

Однако по-настоящему серьезные задачи требуют специальных знаний и навыков – общие принципы здесь не только не дадут каких-либо преимуществ, но могут даже навредить.

Помимо классического общеупотребительного нетворкинга, который направлен на создание максимального потенциала возможностей по как можно большему числу направлений, существуют еще и специфические разновидности. Так, у людей, занимающих высшие позиции в социальной иерархии, нетворкинг выглядит иначе и имеет иное предназначение. Здесь он приобретает форму персональной инфраструктуры с четко определенным составом и функционалом участников и ориентированностью на реализацию конкретных целей. Принципы ее устройства во многом схожи с корпоративной организационной структурой: в ней также можно выделить такие группы, как ключевые исполнители, исполнительная дирекция, совет директоров, он же наблюдательный совет, и, наконец, попечительский совет, или совет старейшин. Подробнее о том, как она формируется, управляется и применяется, вы можете прочесть в книге «Персональная инфраструктура»[6].

Помимо «общеупотребительного» и «высокоуровневого», существуют и другие, более экзотические виды нетворкинга. Их отличительная особенность – они связаны с изучением не собственных связей, а связей других людей. Например, это нетворкинг для представителей силовых структур, когда следователи рисуют целые деревья из контактов, стремясь определить круг подозреваемых среди знакомых жертвы преступления. Или нетворкинг для разведчиков, которые рисуют такие же деревья в стремлении подобраться ближе к необходимым им людям.

Строго говоря, все более-менее изолированные социальные группы имеют свои принципы и правила построения и использования социальных связей, которые часто существенно отличаются от общепринятых, – как раз для того, чтобы эффективнее отделять «своих» от «чужих».

Наконец, существует и национальная специфика нетворкинга. Так, в Китае, Японии, Корее нормы деловой коммуникации находятся под сильным влиянием традиционной «коллективистской» культуры, в которой человек исторически не рассматривался как автономная единица. Напротив, он всегда воспринимался как элемент общности более высокого порядка – семьи, рода, клана. Поэтому для установления связи между двумя людьми в этих странах критическое значение имеет репутация, точнее, «лицо», понимаемое как система социальных ожиданий и обязанностей, возлагаемых на человека коллективом, в который он входит.

При этом для потери лица не обязательно сделать что-то предосудительное. Такой результат можно получить, просто вступив в контакт с тем, чья репутация вызывает сомнения. Поэтому с незнакомцами в этом регионе обычно осторожны. Большинство транзакций между сторонами, которые до этого не были знакомы, обычно осуществляются через посредника, с которым у них уже есть отношения; это и обусловливает отношение к связям и знакомствам как к социальному капиталу личности.

При этом компетентность, то есть способность противоположной стороны решать какие-то задачи и, соответственно, быть полезной, оказывается вторичной по отношению к репутации. И только после того, как контрагент прошел обе эти проверки, с ним может быть установлена неформальная, личная связь, которая и становится основой для формирования доверия.

Это отношение резко контрастирует с нормами, принятыми на Западе. Сравнительно более высокий уровень доверия, характерный для их общества, значительно облегчает первичный контакт: например, американцу, в отличие от японца, заговорить с незнакомцем намного проще и естественнее. Для установления социальных связей на Западе гораздо важнее именно компетентность, то есть польза, которую стороны могут извлечь друг для друга. Соответственно, сразу после первого знакомства они пытаются выяснить, насколько выгодным оно для них окажется. Личное, неформальное общение здесь играет существенно меньшую роль: в этой культуре его принято отделять от деловых транзакций.

Нетворкинг на Ближнем Востоке имеет много общего с дальневосточным, с той лишь разницей, что вместо «лица», то есть социального имиджа, определяющую роль здесь играет уважение, или социальное влияние. Чем более влиятелен человек в пределах своего непосредственного окружения – семьи, рода, клана, тем большее доверие он вызывает даже у тех, кто туда не входит.

Наконец, для стран Латинской Америки, которые одновременно отличаются свободными нормами и низким уровнем доверия в обществе, для установления социальных связей принципиальное значение имеет наличие общих ценностей. Поэтому здесь сближение начинается с совместного времяпрепровождения в неформальной обстановке с целью выяснить ценностные установки контрагента и найти точки соприкосновения. Это, кстати, сближает латиноамериканский подход к нетворкингу с российским, который также строится на общих ценностях и для которого важна неформальная сторона общения.

Тем не менее, несмотря на наличие функциональной или национальной специфики, базовые принципы взаимодействия между людьми примерно одинаковы во всем мире. На первичном, низовом уровне коммуникации такие детали и нюансы проявляются относительно слабо. Поэтому во многих случаях классический американский нетворкинг работает и показывает неплохие результаты даже за пределами стран западной цивилизации. Это и обусловило его широкую популярность во всем мире – настолько, что многие стали считать его чуть ли не эталоном, рассматривая все прочие типы нетворкинга как отклонения, вариации или адаптации «единственно верного учения».

Но чем более амбициозные задачи вы хотите решать с помощью нетворка, тем большее значение приобретают эти детали и нюансы, которые невозможно учесть в рамках универсалистского подхода. И с какого-то момента они приобретают уже определяющий характер, что особенно заметно на примере нашей страны.

### 6. А что в России?

В России нетворкинг работает принципиально иначе, чем на Западе. С одной стороны, понятие «связи» также присутствует в нашем национальном менталитете. Наш человек и без научных исследований твердо знает, что наиболее ценные и значимые ресурсы – будь то контакты хорошего врача, привлекательная вакансия или выгодный контракт – распределяются исключительно по знакомству.

Русская пословица «Не имей сто рублей, а имей сто друзей» впервые была документально зафиксирована в 1854 году в сборнике «Пословицы и поговорки русского народа» Владимира Даля, но возникла, очевидно, намного раньше.

Но тем интереснее разительный контраст в том, как это явление воспринимается на Западе и в России. Для американцев эта информация – научное открытие, инновация и руководство к действию. Но на постсоветском пространстве связи были в 1990-е и, по большому счету, остаются до сих пор понятием демонизированным. Их использование воспринимается как неблаговидный и чуть ли не постыдный способ получения «незаслуженных» преимуществ в бизнесе, построении карьеры и вообще в достижении любого значимого результата. Это также отражено в многочисленных пословицах и устойчивых выражениях, имеющих отчетливо негативный смысл, типа «блат», «рука руку моет», «волосатая лапа» и так далее. Притом что ими пользовались и пользуются абсолютно все.

Причина в том, что Россия, как страна, находящаяся на стыке Востока и Запада, содержит в своем культурном коде элементы, комплементарные обеим цивилизациям. С одной стороны, это дает нам определенные преимущества, позволяя эффективнее с ними взаимодействовать, но с другой – порождает серьезные внутренние напряжения. В первую очередь в силу того, что наша социальная система ближе к восточной модели общества с идеями коллективизма и централизации, в то время как экономическая почти целиком позаимствована с Запада.

При этом у России есть и ряд своих, уникальных черт, которые не имеют прямых аналогов в других культурах. И дело не только и не столько в кириллическом алфавите, сложном языке или исторических особенностях этногенеза. Всё гораздо глубже.

### 7. География

Как говорил Наполеон, «география – это приговор». Хотя Европа в целом лежит на тех же широтах, что и Россия, ее обогревает Гольфстрим, который ежедневно дает ей 1,4×106 гигаватт дополнительной тепловой энергии. В результате среднегодовая температура в Лондоне составляет 10,8 °C, в Париже – 11,7 °C, в Мадриде – 14,5 °C.

В Москве же – всего 5,8 °C.

Кроме того, большинство европейских стран имеют протяженную береговую линию с океаном, что обеспечивает сравнительно мягкий климат. Лето там прохладнее, а зима не такая суровая, как в странах с выраженным континентальным климатом. Средневековый французский крестьянин зимой вынужден был оставаться дома 40–50 дней, а русский – почти 90–100. Это, помимо прочего, означало для него необходимость затратить гораздо больше усилий на то, чтобы заготовить достаточное количество топлива и пищи для себя и домашних животных.

Природные условия, в которых формировалась западная цивилизация, позволяли ее представителям, с одной стороны, находиться в неплотном контакте с большим количеством людей, а с другой – иметь существенную персональную автономность. Откуда, собственно, и проистекает доминирующий на Западе эгоцентризм. В случае изгнания из общества индивид подвергался существенно меньшему риску смерти от голода и холода. Это, в свою очередь, способствовало большей мобильности, предприимчивости и даже авантюристичности европейцев.

# Notes

1

Опубликована на русском языке: Грановеттер М. Сила слабых связей // Экономическая социология. 2009. Т. 10. № 4. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sila-slabyh-svyazey.

2

Издана на русском языке: Маккей Х. Копайте колодец до того, как захотите пить. Минск: Попурри, 2004.

3

Издана на русском языке: Резак Д., Холген-Резак Г., Томсон Д. Связи решают все! Правила позитивного нетворкинга. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.

4

Издана на русском языке: Феррацци К., Рэз Т. Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2009.

5

Издана на русском языке: Гитомер Дж. Маленькая черная книга о связях. 6,5 ресурсов для налаживания богатых отношений с клиентами. СПб.: Питер, 2007.

6

Кравцов А. Персональная инфраструктура: книга для тех, кто стремится на самый верх. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2022.