# Грани общения. Практическая риторика

Наталья Орлова

Без общения человек не может жить. Нам важно разговаривать с кем-то, передавать информацию, делиться эмоциями и впечатлениями.

Это так же естественно, как дышать. Но если общение так свойственно человеку, откуда в этой области возникают проблемы? В нашем мире всему необходимо учиться, даже грамотным взаимоотношениям. Знаете, как алмаз становится бриллиантом? После огранки. Эта книга посвящена граням общения - всему тому, что нужно шлифовать осознанием и опытом.

Если одна из сторон отшлифована плохо, камень не сможет показать всей своей красоты.

## Несколько слов от автора

Без общения человек не может жить. Нам важно разговаривать с кем-то, передавать информацию, делиться эмоциями и впечатлениями. Это так же естественно, как дышать.

Но если общение так свойственно человеку, откуда в этой области возникают проблемы? В этом мире всему надо учиться, даже общению. Знаете, как алмаз становится бриллиантом? После огранки. Эта книга посвящена граням общения – всему тому, что нужно шлифовать осознанием и опытом. Если одна из сторон отшлифована плохо, камень не сможет показать всей своей красоты.

Раскрывая метафору, книга затрагивает основные грани современной риторики. У автора их получилось шесть: невербальные средства общения; защитительная риторика; риторика для слушающего; риторика для говорящего; риторика + психология; бизнес-коммуникации.

В основе этих шести граней лежат многолетние исследования и наблюдения, а также долгий опыт преподавания риторики. Многие части книги содержат задания – это вовсе не означает, что они обязательны к исполнению, можно их пролистать, а можно выполнить, чтобы появилась возможность соотнести личный опыт с опытом автора.

Завершает теоретические главы развернутый практикум, представляющий собою подробное описание авторской методики по развитию речи и устранению «помех» коммуникации – это сборник риторических упражнений с описанием и примерами.

За ним следует «Дополнение. Для самых любопытных», здесь можно ознакомиться с гипотезами возникновения языка, поразмышлять над феноменологией речи и прикоснуться к истории риторики. «Краткий словарь риторических терминов» послужит ориентиром в море понятий и значений, а «Книжная полка» поможет выбрать следующую книгу для дальнейшего изучения современной риторики.

## Риторика нашего времени

В последние годы риторика стала крайне популярным предметом: она преподается в вузах, ей посвящены многочисленные тренинги, регулярно выходят новые книги и учебники. И такая ситуация совершенно оправдана, поскольку риторика из сугубо книжной, учебной дисциплины в последнее время превратилась в востребованный и хорошо продаваемый продукт. Почему? Современное общество продажи и потребления осознало, что для успешности необходимо хорошо, ярко и образно говорить – убеждать, доказывать состоятельность собственной точки зрения, уметь преподносить себя.

Да. Именно преподносить себя. Нынешняя эпоха брендов[1] и форматов задает серию параметров, которым необходимо соответствовать для успешности в достижении поставленных целей. Один из таких параметров – владение риторическими навыками манипулирования. Для современной речевой и социокультурной ситуации манипуляция[2] – ключевое слово. Искусство владения речью, выражения своих мыслей отошло на второй план, первостепенным стало умение управлять/манипулировать аудиторией и человеком. Большая часть новых изданий по риторике – как западных, так и российских авторов – ориентированы именно на это. Многие бизнес-тренеры[3] и коуч-консультанты[4] выпускают книги, брошюры, проводят серии тренингов, посвященных этому навыку: учат, как управлять, убеждать, склонять чашу весов в свою сторону. Как правило, в подобных трудах за рамками остается один из важнейших вопросов – вопрос этичности.


Но еще на заре цивилизации, кода риторика только зарождалась, Платон устами Сократа в знаменитых «Диалогах» говорил о проблеме нравственного выбора оратора. Риторику Платона можно назвать «защитительной», поскольку он понимал силу хорошо построенной, правильно составленной, красивой речи: «Я был бы и в самом деле безумцем, если бы сомневался, что в нашем городе каждого может постигнуть какая угодно участь. Но одно я знаю твердо: если я когда-нибудь предстану перед судом <…>, обвинителем моим и правда будет негодяй – ведь ни один порядочный человек не привлечет невинного к суду, – и я не удивлюсь, услышав смертный приговор»[5]. Человек, владеющий искусством манипуляции, может, бесспорно, многого добиться, но насколько его цели противоречат законам этики? Оправдывает ли цель средства? На эти вопросы ответить трудно, практически невозможно.

Но можно научиться распознавать манипуляцию. Одна из задач данного издания – описать инструментарий для осознания и защиты от различных видов подобного воздействия. Им очень непросто противостоять, но возможно. Единственное средство – осознание типов, видов и целей манипуляции. Именно этим целям служат многие аспекты и методологии риторики, такие как риторический анализ устной и письменной речи, создание риторического портрета, да и вообще весь спектр риторических знаний.

### И еще несколько слов о предмете

В сознании практически каждого человека слова «риторика», «ораторское мастерство» ассоциативно связаны с понятием «красноречие», т. е. умение хорошо, красиво, («красно») говорить, рассуждать на любые темы, прочно удерживая внимание слушателя. Необходимо внести ясность: красноречие – это умение, которое можно освоить, риторика – исторически сложившаяся научная дисциплина, изучающая все стороны и грани общения: от того как научить человека хорошо и правильно говорить, аргументировать, убеждать, анализировать аудиторию и воздействовать на нее, до того, как слушать и слышать (понимать цели и мотивацию речи, учиться осознавать и чувствовать манипуляцию).

Еще одно понятие, воспринимаемое как тождественное риторике, – культура речи. Безусловно, корявые фразы, неправильно построенные предложения и ошибки в постановке ударений вряд ли произведут позитивное впечатление на слушателя. Для оратора, как и для любого образованного человека, правильная речь – залог успеха.

Культура речи – дисциплина лингвистическая, она имеет отношение к понятию языковая норма – это весь тот массив языковых правил и требований, которые фиксируются, т. е. кодифицируются словарями: от постановки ударений до произношения.

Например, как правильно ставить ударения в этих словах: звонишь или звонишь[6]; кухонный[7] или кухонный; свёкла[8] или свекла? Как верно произносить слово «булочная»: <булошная> или <булочная>[9]? Ответить на эти вопросы поможет «Орфоэпический словарь русского языка», основная задача которого – определение нормы и допустимых форм произношения слов.

Красноречие и культура речи – необходимые составляющие риторических знаний и умений, необходимых для эффективного взаимодействия с аудиторий или одним человеком. Неправильности речи всегда ощущаются носителями языка, их следует избегать – конечно, если они не становятся изобразительно-выразительным средством.

### Если не дано, то и не надо?

Античность – колыбель современной цивилизации, многие научные дисциплины зародились именно в тот период, и риторика не является исключением. Еще в древние времена, в условиях истинной демократии (устройстве общества, при котором каждый его член мог повлиять на принятие государственного решения, выступив с речью), владение искусством убеждения было крайне важным. Яркий пример тому – история Демосфена.

До того, как стать знаменитым оратором, Демосфен был простым гражданином, его отец умер и оставил сыну приличное наследство, но родной дядя решил, что может оспорить решение брата в суде. Демосфен – робкий, заикающийся, с нечеткой дикцией и нервным тиком – не смог убедить судей в своей правоте. Но понял, насколько важно и значимо в таком обществе умение хорошо и красиво говорить.

По свидетельству Плутарха, Демосфен «устроил под землей особое помещение и ежедневно спускался туда для того, чтобы отрабатывать сценические приемы, укреплять голос. Нередко он обривал себе половину головы, чтобы невозможно было показаться людям, даже если сильно захочется… Невнятный шепелявый выговор он пытался исправить тем, что, набравши в рот камешков, старался ясно и отчетливо читать отрывки из поэтов; голос укреплял тем, что разговаривал на бегу или, поднимаясь в гору, читал стихи…»[10]. Для того, чтобы избавиться от нервного тика, Демосфен подвешивал меч острием вниз и вставал под него; каждый раз, когда плечо, дергаясь, поднималось вверх, меч ранил его. Через некоторое время в обществе появился новый Демосфен – блестящий оратор с сильным голосом и безупречной дикцией.

Демосфен – ярчайший пример серьезной работы над собой и ответ скептикам, считающим, что если человеку не дано от природы владение речью, нечего и пытаться, а следует проявлять себя в иных сферах. Ничего невозможного нет, просто для кого-то работа над умением произносить речи потребует больше усилий.

## Грань первая. Невербальные средства общения

Современная цивилизация требует от нас быстрого восприятия и анализа информации. Люди привыкли обращать внимание на то, что говорят, а вот то, как говорят, остается за рамками осознания. И это неправильно! Для эффективного и гармоничного общения необходимо осознание невербальной стороны общения. Именно поэтому первая глава посвящена всему, что лежит за рамками привычного восприятия процесса коммуникации.

Под невербальными средствами общения подразумевается все средства взаимодействия, лежащие за пределами слов, (т. е. произносимой – знаковой системы языка). Любая коммуникация состоит из двух составляющих:

– слов, складывающихся в предложения, – передающих информацию при помощи языковых средств;

– невербального компонента: жестов, мимики и движений тела.

Невербальные средства общения – неотъемлемая составляющая любой коммуникации, но поскольку, как отмечалось ранее, человек привык доверять словам и акцентировать основное внимание на них, жестам и мимике уделяется мало значения. Для того, кто изучает риторику, внимание к невербальной стороне речи обязательно: оно открывает широкие горизонты возможностей как для говорящего, так и для слушающего.

Говорящему правильно подобранные жесты и положение тела помогут быть более убедительным, позволят найти нужный тон для общения с аудиторией и отследить степень заинтересованности и согласия слушающих с основным тезисом выступления.

Для слушающего внимательное рассмотрение жестов и изучение мимики говорящего станет ключом к пониманию степени искренности и правдивости оратора. Тело человека не умеет обманывать. Существует серия микрожестов и мимических сигналов, выдающих ложь.

### Разоблачить лжеца

На самом деле, это не так уж и сложно, просто нужно знать, на что обращать внимание.

Главная проблема любого анализа языка телодвижений – четкое понимание контекста и реальной ситуации, в которой они совершаются. Если человеку холодно, он будет обнимать себя за плечи и совершать другие жесты закрытости, если у него устали глаза – часто моргать, если в жару хочется пить – облизывать губы. Все эти движения никак не дополняют процесс общения, они лишь констатируют физическое состояние человека. Вот почему так важен процесс интерпретации информации, который иногда называют калибровкой. «Калибровка – это технический термин, означающий тонкое (до микрона) измерение чего-либо. В контексте психологии калибровка – это способность находить тонкие различия между двумя или более близкими стимулами, т. е. для того, чтобы правильно понимать своего собеседника, иногда бывает достаточно всего лишь внимательно смотреть и слушать»[11]. Искусство калибровки оттачивается на протяжении всей жизни человека, и чем более осознанным становится этот процесс, тем лучше результаты.

Итак, о неправде. Маленькие дети, как правило, не умеют лгать: когда они говорят неправду, то отводят глаза и прикрывают рот ладошкой. Взрослый человек, конечно, в момент лжи не будет так выдавать себя, но рука потянется ко рту и совершит характерное движение – касание или потирание носа. Помните, у Пиноккио, когда он лгал, удлинялся нос?

Еще один аспект, на который стоит обратить внимание, – во время лжи человек отводит глаза, чуть скашивая их, вот откуда появился газетный штамп про чиновников, у которых «от вранья вечно косят глаза».

И, наконец, третий признак лжи – частое сглатывание слюны, моргание, общая суетливость жестов.


Правильно интерпретировать жесты можно лишь при понимании специфики значений жестов у каждого отдельно взятого человека.


Существует особое понятие жестовый сленг – набор привычных жестов, движений, характерных для того или иного человека.

#### Задание

Выберите любого человека из своего окружения, внимательно понаблюдайте за ним, составьте небольшой «каталог» жестов, привычных для него. Обратите внимание на его жесты задумчивости:

– потирает лоб;

– проводит рукой по волосам;

– женщины могут накручивать на палец прядь волос или теребить бусы.

Характерные жесты приветствия и прощения:

– взмах ладони;

– кивок головы;

– прикосновение к предплечью,

и т. п.


Расширить данное задание можно составлением словаря любимых, часто употребляемых слов и словечек этого человека. А теперь соотнесите эти «словари». Перед вами общая схема наиболее типичных черт одного человека. Используя, «отзеркаливая» их, вы очень быстро найдете с этим человеком общий язык в любой ситуации.

Первый шаг к манипуляции? Да. А область и цели приложения – ваш выбор.

### Назначение жестов и их категории

Марко Якобони, автор популярнейшей книги «Отражаясь в людях. Почему мы понимаем друг друга», в главе «Ручная речь» исследует природу жестикуляции: «Жесты можно разделить на две категории: иконические и ритмические. Иконический жест отражает содержание того, что в данный момент говорится. <…> Ритмические жесты зрительно не связаны с тем, о чем человек высказывается. Они, можно сказать, отбивают такт, подчеркивают живую пульсацию речи»[12]. Жесты необходимы не только для собеседника, они нужны говорящему.

В моменты глубокой задумчивости темп ритмических жестов замедляется, возникают паузы. В главе, посвященной техникам НЛП, говорилось о постулате Павлова, согласно которому «человек мыслит всем телом» – подобный факт замедления еще раз подтверждает истинность суждения академика. Ритмические жесты – отображение мыслей и речи на физическом уровне.

Иконические жесты – посредники коммуникации, Якобони отмечает, что именно при виде таких жестов происходит активация зеркальных нейронов головного мозга, отвечающих за понимание и «считывание» эмоционального фона собеседника, поскольку люди «наделены инстинктом имитации друг друга – взаимной координации телесных движений, поступков, даже манеры разговаривать»[13].

Тело человека является инструментом общения, мимика и жесты могут восприниматься как вполне самостоятельные знаки общения. Один из важнейших аспектов изучения языка телодвижений – в выявлении моментов рассогласования вербального и невербального посланий.

Только при обнаружении эпизодов подобных несовпадений можно рассматривать невербалику как средство получения важной информации об истинных целях и задачах собеседника.

Например, человек, стоящий напротив, говорит о том, как ему приятно с вами общаться, что он готов посвятить вам много времени прямо сейчас. При этом он смотрит на вас, искренне улыбается. Но! Носки его обуви направлены в сторону выхода из помещения, и корпус постепенно начинает разворачиваться в том же направлении. При этом он скрещивает руки на груди. Жесты в данном случае явно противоречат словам.

Правильное понимание, интерпретация жестов – один из критериев эффективного общения.

Наиболее известные и популярные теоретики языка телодвижений, авторы одноименной книги Алан и Барбара Пизы, отмечают: «Передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7 %, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию звука) на 38 % и за счет невербальных средств на 55 %. <…> словесное общение в беседе занимает менее 35 %, а более 65 % информации передается с помощью невербальных средств общения»[14].

И снова в центре внимания факторы, лежащие за пределами осознания. Жесты одного человека воспринимаются и интерпретируются другим человеком настолько быстро, что медленные механизмы сознания не успевают отследить этот процесс (тем более в это время «оперативная память» воспринимающего всецело занята информативной стороной общения, т. е. пониманием сути вербального высказывания).

### Наиболее популярные жесты

Руки, сложенные в шпиль, – это жест сильного, уверенного человека, руководителя, главы сообщества. Бизнесменам на переговорах и совещаниях советуют собирать руки в шпиль, поднимая пальцы вверх. На картинке так называемый «верхний шпиль», обычно это жест слушающего важную информацию, задумавшегося человека, принимающего то или иное важное решение. «Верхний шпиль» говорит о сосредоточенности уверенного в себе человека, взгляд, направленный поверх такого шпиля будет требовательным и серьезным. Соединение подушечек пальцев соответствует моменту концентрации внимания на конкретном объекте.


Сцепленные пальцы рук. Такое положение кистей рук характерно для протокольных мероприятий и важных переговоров. Оно может трактоваться по-разному: с одной стороны, как жест доверия, спокойствия и силы, с другой стороны – демонстрация определенной степени закрытости (бесспорно, не такой радикальной, как скрещенные на груди руки).


Потирание щеки или поглаживание подбородка свидетельствуют о том, что ваш слушатель анализирует полученную информацию. Человек, совершающий подобные движения, пребывает в задумчивости, в процессе формирования своей точки зрения и формулирования ответа.


Рука подпирает подбородок и прикрывает рот – ярко выраженный оценочный жест, человек еще не готов высказаться, он вдумчиво анализирует информацию.


Руки, сжатые в кулаки, – во многом табуированный жест, поскольку он демонстрирует агрессию и угрозу. Мужчины чаще склонны его демонстрировать, нежели женщины. На кадрах, вошедших в историю, отлично виден эмоциональный посыл Никиты Сергеевича Хрущева, выступающего на Ассамблее ООН.

Чем выше поднимаются руки, сжатые в кулаки, тем неоднозначнее трактуется жест. Каждый психолог скажет, что раскрытая ладонь несет позитивный посыл, а сторонники эволюционной теории подтвердят, что раскрытая ладонь указывает на отсутствие в ней камней и других подручных средств нападения.

Потирание мочки уха и небольшой наклон головы вниз и в сторону повествуют о дальнейшем нежелании собеседника вас слушать и о желании высказаться самому, если он совершается сидящим в зале. Или же о крайней степени сомнения и неуверенности, когда его демонстрирует человек, находящийся у микрофона.


Потирание и закрывание глаз свидетельствует о том, что собеседник не только не уверен в себе, но и не хочет больше смотреть на происходящие вокруг него события.


После описания значений трех заключительных жестов из глубин памяти всплывает знаменитая японская статуэтка, состоящая из трех фигур. Они символизируют одну из основополагающих идей буддизма – несовершения зла: «я не говорю о зле», «не вижу зла», «не слышу зла».


Язык телодвижений очень информативен: для того, чтобы его понимать, нужно обладать привычкой замечать и анализировать, уметь абстрагироваться от того, что человек говорит, и обращать внимание на то, как он говорит.


Может, стоит при формировании макета фрагменты местами поменять, чтобы фото равномерно распределялись по тексту?

#### Задание

Запустите любое интервью на канале известного блогера. Устройтесь удобнее и выключите звук. А теперь, обращая внимание только на язык телодвижений, постарайтесь понять… не то, о чем эти люди говорят, – это бессмысленно. Сосредоточьте внимание на том, как они взаимодействуют: каково их отношение друг к другу, интересно ли им слушать собеседников? Периодически включайте звук, чтобы дополнить ваши наблюдения вербальной информацией. И снова выключайте. Очень скоро вы научитесь распознавать ложь (как ни странно, это проще всего). Помните: главный признак лжи – диссонанс между словами и жестами.

Выполняя это упражнение регулярно, вы научитесь осознанно воспринимать информацию, передаваемую языком телодвижений, сможете анализировать ее и применять результаты анализа на практике.

## Грань вторая. Защитительная риторика. Техники и технологии манипуляций

Современный человек погружен в крайне агрессивную информационную среду – она настолько привычна, что часто даже не осознается. Это вездесущая реклама во всех ее проявлениях (статьи на сайтах и журналах, объявления в соцсетях, рекламные ролики на ТВ-каналах и в Интернете, звонки по телефону; билборды и плакаты на улицах, вывески и витрины магазинов, сообщения в мессенджерах и т. д.) все это привычно и понятно. Но! В основе рекламы порой лежат достаточно жесткие механизмы воздействия, и чем привычнее для нас среда, тем сложнее достучаться до восприятия.

Вторая грань современной риторики – многообразие механизмов манипулирования сознанием. Вот почему так важна защитительная функция риторики, о которой впервые заговорили еще в далекие времена античного периода. В этой главе речь пойдет о широком спектре средств воздействия на человека. Начнем с самого известного и мифологизированного – с аббревиатуры НЛП.

### Нейролингвистическое программирование

Что такое НЛП? Прежде всего, необходимо понимать, что под этой аббревиатурой скрыт обычный в наше время бренд – т. е. торговое название, широко разрекламированное, а потому знакомое (хотя бы понаслышке) каждому. Этот термин был придуман в 1970-е годы американцами Ричардом Бендлером и Джоном Гриндером, он объединил круг наиболее эффективных техник психологического воздействия. Изначально метод создавался с целью копирования типов личности и поведения наиболее успешных людей: предполагалось, что подражание их речи, жестам и мировоззрению станет ключом к достижению высокого положения в обществе. Но постепенно подход к НЛП изменился, и дисциплина превратилась в технику психологического манипулирования.

Академическое научное сообщество относится к нему с большой долей сомнения, не признавая его отраслью психологической науки. Это связано, с одной стороны, с отсутствием стабильных результатов при исследовании эффективности методики в лабораторных условиях. Для того, чтобы успешно практиковать НЛП, нужен талант, природная предрасположенность человека, которой обладает не каждый. С другой стороны, вопросы применения этих методик на практике тесно связаны с проблемами этики. Насколько этичны компании, использующие при рекламе водки манипулятивные технологии? Их деятельность направлена на социальное благо и укрепляет здоровье нации? Отнюдь, во главе угла стоят прибыль и выгода производителя.

Очень часто к НЛП относятся как к паранауке или профанации, но большая часть техник воздействия, взятых на вооружение ее специалистами, давно и вполне успешно применяется в области психотерапии и практической психологии, поэтому их эффективность не стоит ставить под сомнение.

### Принцип работы

В основе методологии лежит представление о человеке как о «социальном животном», более того – на первый план выходит именно физиологическая и физическая составляющая жизни человека, те привычные процессы, происходящие с телом, но лежащие за гранью ежеминутного осознания.

Современный тип цивилизации воспринимает человека не столько как царя природы, сколько как духовное и мыслящее существо. И вот этот мыслительный процесс – интеллектуальная деятельность, возведенная во главу угла, – и делает современных людей уязвимыми к применению технологий воздействия. Иными словами, человек привык воспринимать себя как личность и осознавать мир исключительно в контексте мышления («соображалки» – того, что работает постоянно и мыслит себя человеком). Но дело в том, что человек мыслит всем телом.

Еще великий академик Павлов отмечал, что «окончанием каждого мыслительного акта является мышечное движение». Даже находясь в одиночестве, собираясь, например, в магазин и на пороге дома заметив, что кошелек остался в другой куртке, человек хлопнет себя по лбу или совершит любое похожее движение, характеризующее подобное открытие. Или вот еще пример: идет человек по городу, разговаривает по телефону и активно жестикулирует. Зачем? Собеседник же не видит его жестов. Жесты нужны не только воспринимающему, но и говорящему. В общении принимают участие движения рук и всего тела.

Кроме всего прочего, человек еще и животное стадное. В процессе эволюции люди научились не только распознавать эмоции других членов сообщества, но и отражать их – благодаря развившимся в процессе эволюции зеркальным нейронам. Люди «наделены инстинктом имитации друг друга – взаимной координации телесных движений, поступков, даже манеры»[15] и далее: «когда мы, люди, разговариваем, мы склонны имитировать синтаксические структуры друг друга <…>, именно зеркальные нейроны помогают нам в этой имитации»[16]. Чтобы выживать, нужно тонко ощущать настроение и эмоции других людей, подобный механизм существует и у многих стадных животных: пугается одна газель – убегает все стадо.

Только люди пошли дальше, научившись не только распознавать, но и отзеркаливать – примерять на себя чувства и состояния других. Вот заходит в комнату человек; он только вошел, еще ничего не сказал, а находящиеся в помещении уже понимают, что он раздражен и даже зол. Как, откуда они это узнали? Не узнали – ощутили, причем не успев этого осознать (!): зеркальные нейроны обменялись информацией быстрее, чем завязался конфликт или сработала «соображалка».

Головной мозг человека является крайне сложным механизмом, это электрическая нейронная сеть, одна из ключевых эволюционных задач которой – поиск закономерностей в окружающем мире. Кто из наших первопредков успешнее и быстрее запоминал и анализировал, тот выживал и давал потомство. Нейросеть развивалась и эволюционировала в процессе естественного отбора. Однако способы получения информации об окружающей среде остались практически прежними – человек воспринимает мир посредством пяти чувств: зрения, слуха, обоняния, осязания и вкуса. Эти пять чувств функционируют постоянно.

Но – постоянно ли они осознаются? Стоит нашей «соображалке» чем-то увлечься, и она перестает осознавать, что стул, на котором сидит человек, неудобен, что в комнате пахнет цветами, что давно пора бы поесть… Вот еще одна брешь в броне защиты от манипуляций. Итак, в чем принцип работы НЛП? Активное воздействие на животную составляющую человеческого существа в обход осознания; достаточно отвлечь «соображалку», выключить осознание «вторичной информации» – и можно приступать.

Первый шаг к воздействию – установление раппорта – то, с чего начинает каждый психолог или психотерапевт, когда порог его кабинета переступает человек, нуждающийся в помощи. Раппорт – это не просто контакт, это особый род доверительных отношений, когда один становится ведущим, а второй – ведомым. Для того, чтобы начать воздействовать/вести, важно изучить объект: рассмотреть его, понаблюдать за типом его темперамента и темпом речи, «срисовать» картину его жестов. Это еще называется подстройкой – разновидностью раппорта с целью последующего манипулирования человеком, его ведения.

Ключом для установления раппорта будет копирование особенностей поведения, мимики и речи человека для того, чтобы его подсознание начало воспринимать другого человека как своего. В контексте НЛП раппорт – это подстройка под человека.

Например, медлительный от природы кинестетик с трудом будет воспринимать быструю речь с обилием визуальных образов, ему ближе неторопливое повествование с воссозданием картины мира через призму тактильных ощущений: «Сегодня на улице тепло, но легкий ветерок приятно освежает кожу».

В основе взаимодействия и расстановки акцентов, предпочтений лежит система распознавания по принципу «свой – чужой». Этот механизм функционирует неосознанно, включаясь каждый раз при осуществлении контакта с незнакомым человеком. Анализу подвергаются все нюансы – от стиля в одежде до особенностей разговорной речи. Если грамотно продемонстрировать человеку вашу принадлежность к общности, комфортной или понятной ему, в установлении раппорта не возникнет проблем.

### Основной набор техник манипулирования

Отзеркаливание. Техника № 1, позволяющая установить раппорт. Она выражается в корректном повторении жестов, движений, оборотов речи другого человека. Если понимать и выполнять ее буквально, это будет похоже на карикатурное обезьянничанье. Обычно рекомендуют копировать позы в полутонах, т. е. частично повторяя жесты.

Например, если руки человека скрещены в защитной, закрытой позиции, следует сесть напротив него в похожей, но менее закрытой позе: одна рука лежит поверх другой, но в более открытом, раскрепощенном варианте. Данная техника применяется (как, впрочем, и все другие) при активном отвлечении «соображалки», т. е. загружая собеседника информацией – как правило, интересной ему. Эффективность заключается в том, что человек смотрит на другого, но видит себя, не осознавая этого.


Якорение. Очень актуальная техника для процесса обучения, построенная по принципу мнемоники: трудную для запоминания информацию можно закрепить в сознании слушателей («заякорить») – рассказать анекдот, забавный случай, который обязательно запомнится аудитории, а вслед за ним в памяти останется и сама информация, ранее безликая.

Например, рассказывая о том, как не надо сдавать экзамен, преподаватель описывает трясущегося мелкой дрожью, неуверенного в себе студента со столь же мелко вибрирующим листком бумаги, зажатым в руке. Информационный посыл – важность спокойствия в любой ситуации, даже если нет стопроцентной уверенности в правильности подаваемой информации. Якорь-рассказ: «Давно у меня была кошка – отличная охотница. И вот (дело было в деревне) гоняется она за кем-то по огороду. Играет. Смотрим – мышонок. Жалко его стало, мы отвлекли кошку, дали ему сбежать. Она его ищет. Видим: один из кустиков морковки на грядке мелко дрожит. Заглядываем, а там бедный мышонок, спинкой к нему прижался и трясется». Якорем становится словосочетание «мышонок под морковкой», логическая цепочка в сознании слушателей выстраивается:

> мышонок под морковкой → студент на экзамене → уверенность при ответах

Маркирование. Осуществляется на основании ассоциативной связи между предметами и понятиями. Происходит при соединении речи и жестов. Очень часто бизнес-тренеры советуют такую простейшую на первый взгляд тактику: говорить о вещах позитивных и посторонних, делая небольшие указывающие жесты в свою сторону: «Погода сегодня очень позитивная / небольшой жест – легкое движение ладони, указывающее на себя /, солнышко с утра радует / снова жест на этом слове, указывающий на себя / и т. д.». Самое интересное, что эта техника работает: происходит ассоциативное соотнесение между словами, обозначающими положительные эмоции, и жестами, человек на уровне, лежащем за рамками осознания, выдает окружающим информацию: «я позитивный», «я радую».

И еще один замечательный пример, опубликованный в журнале «Story» № 11 за ноябрь 2013 г., автор статьи «Кто придумал? НЛП» Александр Никонов описывает эту технику, с блеском применяемую в судебной практике: «На одном из процессов, связанных с признанием местных выборов недействительными, у нас был сильный оппонент <…>, его аргументы были самые опасные для нас. И в своей речи он сказал, что задача избиркома – не допустить к выборам «разных фашистов». Люди это запомнили, <…> адвокат в своей речи намеренно несколько раз произнес «фашист», «фашисты». При этом он на каждом слове ставил маркер, т. е. произносил слова и незаметным жестом, к примеру, кивком головы, поворотом корпуса указывал на председателя избиркома. У людей в зале и у судьи непроизвольно установилась ассоциативная связь между этим сильным отрицательным словом и нашим оппонентом. Никто, конечно, на назвал бы его фашистом в ответ на прямой вопрос, но… Но подсознательная ассоциативная ниточка между этим человеком и «чем-то очень нехорошим» протянулась. Вот таким приемом мы убрали своего главного соперника!»[17].


Внутреннее согласие. Второе название этой техники – «Скажите да», она строится на механизме простой детской игры в ответы. Задается серия однотипных вопросов, на которых человек дает однозначно утвердительные ответы. Например: «Какого цвета кровь? Какая планета Марс? Какого цвета спелый помидор? На какой свет переходят дорогу?» Как правило, большая часть людей на заключительный вопрос отвечает так же, как и на предыдущие. Срабатывает принцип инерции.

Вот еще один пример из адвокатской практики: «В речи адвоката можно сделать несколько бесспорных утверждений, на которые судья внутренне скажет себе «да». «В ходе судебных заседаний, которые длились пять дней, мы провели довольно большую работу, дело это непростое, доводы обеих сторон заслуживают внимания…» На каждое из этих утверждений судья внутренне соглашается, потому что все они – факт. «А затем забрасывается некоторое выгодное нам утверждение, на которое судья тоже машинально говорит себе “да”»[18].


Эриксоновский гипноз. Название техники отсылает к личности гипнотерапевта Эриксона Милтона (1901–1980), получившего всемирное признание как психотерапевт, использующий техники мягкого гипноза.

Эта техника НЛП далека от медицинской, психотерапевтической методики лечения: она настроена на манипулирование и предполагает встраивание в речь особых конструкций, вычленяемых интонационно.

В книге «Управление выбором. Искусство стрижки народных масс» А. Никонов приводит красивый пример использования этой техники в сфере продаж: «Наша водочная корпорация, идя на поводу у общественности, заявляет: несмотря на то, что мы производим только высококачественную водку, это вовсе не говорит о том, что водка – безопасный напиток. Вовсе нет. Было бы ошибкой сказать, что спиртное приносит организму пользу. Напротив, цирроз печени, болезни сердца, общая деградация организма и личности – вот последствия неумеренных возлияний. Подростки, о здоровье которых заботится наша корпорация, должны усвоить: пить водку – это значит шагать в пропасть. Больше водки – больше проблем. Как ошибаются те, кто думает, что водка приносит радость; те, кто полагает, что без водки нет отдыха. Мы призываем к здоровому образу жизни. Пейте морковный сок. Водку не пейте. Во всяком случае, до тех пор, пока вам не исполнилось 18 лет. Говорят, водка – символ мужественности. Забудьте об этом!»[19]. В тексте выделены фразы, которые необходимо при произнесении текста маркировать интонационно, остальной же текст произносится ровно и размеренно. А теперь прочитайте только выделенные части текста. Именно так устроено восприятие слушателей. Текст поменял свое значение на диаметрально противоположное изначальному.


Разрыв шаблона. Сложная техника, требующая от того, кто ее применяет, креативности мышления и умения ломать стереотипы. Общество в некоторой степени похоже на компьютерную программу, поскольку включает большое количество различных привычных алгоритмов поведения. При встрече люди здороваются, мужчины пожимают друг другу руки, в магазине каждый, стоящий в очереди, терпеливо ждет возможности оплатить покупку и уйти.

Столь же привычны фразы начала и окончания телефонных разговоров. А что, если отвечая на звонок, вместо привычного набора – «Алло», «Слушаю», «Да», «Привет» – произнести устаревшее: «Внемлю!»? Пауза чуть дольше обычной укажет на свершившийся разрыв шаблона.

Крайне эффективна данная техника при ведении переговоров, когда она касается негласных, общепринятых правил делового общения. К. Бредемайер в книге «Черная риторика» пишет: «Один известный немецкий коуч-консультант по персоналу имел обыкновение на особенно трудных переговорах, касавшихся оплаты его услуг, внезапно вскакивать с места, подбегать к окну и молча стоять там до тех пор, пока заказчик, не выдержав нервного напряжения, не начинал уговаривать его вернуться за стол переговоров – как правило, при условии повышения гонорара. Разумеется, этот трюк он проделывал не всегда, а лишь в тупиковых ситуациях, когда разговор безнадежно увязал в каком-либо из наиболее важных пунктов[20]».


Методы манипулирования и техники НЛП крайне разнообразны, здесь приведены лишь наиболее известные из них. Эффективное воздействие – это, прежде всего раппорт, без его достижения данные техники применять невозможно, именно поэтому их не так много в СМИ.

Огорчает то, что многочисленные компании, создающие курсы и тренинги, обучают неэтичным методам манипуляции НЛП, делают это под лозунгом личностного роста и самосовершенствования.

## Грань третья. Риторика для слушающего

Вопреки расхожему мнению, что риторика – искусство, необходимое исключительно оратору, т. е. тому, чья сфера деятельности имеет отношение к публичным выступлениям, данная глава посвящена самому важному – аспектам риторики для получателя информации. Эта тема незаслуженно обойдена авторами различных учебников и популярных изданий. Почему? Может, это связано с тем, что сейчас все хотят стоять перед аудиторией, успешно взаимодействовать с ней, доказывать, убеждать, блистать. Спрос рождает предложение. Поэтому наиболее значимые аспекты риторики остаются в тени.

Риторика важна для слушающего: владея риторическими навыками, можно не только успешно выступать и манипулировать, но и избегать манипуляций, понимать истинные цели оратора и обходить мастерски расставленные ловушки для разума. Львиная доля современных изданий учит (или обещает) научить разнообразным приемам заигрывания с аудиторией, завлечения слушателей в умело расставленные сети. «Имеющий уши да услышит!» – защитительная риторика учит слышать.

Первое и базовое правило – опора на эмоции и ощущения, которые возникают при первом взгляде на оратора или любого человека, пришедшего к вам. Помните, как в ситуации с пикапом? Важны все «показалось», «почудилось». Посмотрите на этого человека, послушайте его.

Параметры простейшего анализа при личном общении таковы:


1. Внешний вид и манера держаться. Насколько этот человек уверен в себе? Заметны ли признаки волнения?

2. Как он говорит (не о чем, а именно как), каков темп речи? Какие слова он использует? Произносит их четко или невнятно? Куда он говорит (в стол перед собой или адресуясь к вам)?

3. Как он двигается? Как жестикулирует?

4. О чем говорит язык его телодвижений?

5. И самое главное: нет ли рассогласования между речью и невербальными средствами общения?


На первых порах анализировать будет не так просто. Не обязательно делать это в процессе общения: человек вышел за дверь – прикройте глаза, восстановите в памяти только что состоявшуюся беседу и проанализируйте. Везде важна практика.

На что обращать внимание при выступлении оратора, когда вы – часть аудитории? Примерно на то же, но с учетом еще некоторых критериев.


1. Как оратор общается с аудиторией? Делает ли он комплименты присутствующим? Есть ли элементы заигрывания?


Например, «Вы такие замечательные слушатели, я так рад быть здесь… не то что в городе N, там народ был совсем не готов воспринимать столь сложную информацию». Или «Только что, по дороге сюда, со мной произошел потрясающий случай… Это знак судьбы – не иначе». Все это классические приемы управления аудиторией. Зная об этом, их легко заметить.


2. Как реагируют на выступление окружающие вас люди? Все ли вовлечены? В каких позах они сидят – о чем свидетельствуют их невербальные средства общения?


3. На чем выступающий заостряет внимание? Какие мысли и фразы он повторяет регулярно? Какими жестами их сопровождает?


4. Послевкусие: ощущения и впечатления, оставшиеся от выступления. Что запомнилось и почему? Были ли использованы приемы НЛП (маркирование, якорение и т. д.)?


Проанализировав выступление по этим параметрам, можно с легкостью определить не только степень искренности и профессионализма выступавшего, но и понять истинные цели оратора. Одна из базовых методик риторики для слушающего – создание риторического портрета любого публичного человека, а поскольку эти люди всегда нарочито на виду, есть возможность сравнить разные по времени и дате их интервью и выступления.

### Смысл, задачи и метод риторического портрета

«Человек – это стиль». Автором этого высказывания называют Жоржа Луи Леклерка Бюффона (1707–1788), произнесшего данную фразу в рамках речи при избрании его членом французской Академии наук. Бюффон подразумевал, что стиль есть неповторимая особенность человека, отражающая его природные свойства, тогда как идеи, развиваемые им, могут быть достоянием многих. Высказывание можно воспринимать как кредо, актуальное для многих публичных людей нынешней эпохи.

Кто такой в наше время человек публичный? Это политик, актер, ведущий или шоумен – тот, кто занял определенную нишу медиа-пространства. Иными словами, он уже не столько частное лицо, сколько представитель части формата массовой культуры современного общества. Чтобы занять подобную нишу и удержаться в ней, помимо везения, необходимы талант, харизма и тонкое чутье, а зачастую и помощь профессионалов.

За спиной политика сегодня, как правило, стоит целая команда тех, кто создает его, – спичрайтеры (пишут тексты и продумывают их концепции), имиджмейкеры (стилисты, выбирающие одежду, создающие прическу и макияж), пиарщики[21] (следят за частотой появления персоны в СМИ и создают рекламу, в том числе и скандальную, поскольку плохой рекламы не бывает).

Крайне редко политику удается обходиться без серьезной команды, для этого надо быть как минимум гением. Яркий пример – Владимир Вольфович Жириновский: по крайней мере, на заре своей карьеры он стартовал сам. Одно упоминание его имени вызывает невольную улыбку, из глубин памяти возникают его многочисленные афоризмы:

«Моя мать – русская, а отец – юрист», «Я такой, какой я есть. В этом моя прелесть!», «Я готов плюнуть в лицо тому, кто скажет, что я некультурный» – о себе;

«Рабочие в стране – дети шариковых», «Нигде не сказано, что надо делать во время исполнения гимна – стоять, лежать или ползти. Надо Родину любить», «Кто с вами остался? Мы с вами остались, шариковы. Преображенские уехали. Нужно выбирать самых умных из шариковых» – о России;

«Вот четыре силы в мире – Запад, Юг, Восток и Россия!», «Только под русские песни плачет планета» – о мире.

Его амплуа – древнейший образ шута и трикстера – работает безотказно. Жириновский уже не столько и не только политик – это бренд. С 1994 года появился новый сорт водки «Жириновский»[22], знаменитая кепка до сих пор в народе носит имя «жириновка». А в конце 2000-х на свет появилась целая серия ароматов для мужчин с нотками лайма и бергамота, духи и туалетная вода – «Жириновский»: «Жириновский аромат Private Label VVZ. Для того, кто привык окружать себя редкими и уникальными вещами, парфюм играет роль независимого эксперта, который знает, как выразить индивидуальность и обрести уверенность в себе, стать образцом для подражания и не бояться быть открытым для других людей» – рекламный текст, помещенный на сайте, продающем парфюмерию.

Жириновский – бренд. «Раскрученный», привычный, стабильный, его партия на всевозможных выборах получает стандартный процент. Даже после смерти этого яркого и харизматичного политика, образ его не покинул публичного пространства. В 2023 году партия ЛДПР презентовала искусственный интеллект «КиберЖириновсикй».


Анализ образа любого публичного человека (особенно политика) требует не только наблюдательности, но и особых риторических навыков. Для этого необходимо понимание многослойности образа и умение его «расслаивать». Алгоритму подобной расслойки и технике риторического анализа, т. е. риторического портрета, и посвящена данная глава.

Жанр риторического портрета возник еще в эпоху Ренессанса, однако в современных условиях становится крайне востребованным: достаточно задать в строке Яндекса «риторический портрет» и увидеть превеликое множество изображений политиков от Гитлера до Жириновского и Путина. Бесспорно, большая часть работы студентов, пишущих реферат для зачета по риторике, – свидетельство бытования риторики в контексте учебных дисциплин.

Техника риторического портрета крайне важна в процессе освоения учебной дисциплины «Риторика». Однако и в повседневной жизни усвоенная методология приносит свои плоды: обращаясь к навыкам риторического анализа, можно лучше понять, что собой представляет человек, стоящий напротив.

Итак, на что обращать внимание прежде всего, с чего начинать работу над риторическим портретом?.. Осознание образа вообще, как цельной органичной картинки.

Первое. Контекст очень важен, не стоит его недооценивать. Где, когда, в каких источниках, изданиях, программах фигурирует тот или иной образ? С чем он ассоциируется?


Второе. Сфера деятельности публичной фигуры и степень ее успешности, а также частота появления информации о ней, типовые характеристики: «икона стиля», «любимец публики», «секс-символ», всевозможные привязки-роли на уровне кратких характеристик.


Третье. Имидж. Более простое и понятное слово-синоним – образ, т. е. «человек – это стиль». Понятие очень широкое, содержащее в себе не только и не столько характеристики внешности, сколько речевые особенности и всю невербальную сторону общения. А еще все, что имеет отношение к внешности. «Встречают по одежке» (точнее, по одежде и по прическе) – это те самые мелочи, в которых скрыт Бог.


Четвертое. Невербальная сторона общения. Именно здесь кроется основная трудность анализа, поскольку можно попытаться приподнять публично известную маску сознательно созданного образа и рассмотреть самого человека, скрытого за ней, – сквозь призму жестов, которые не лгут. Понятно, что говорить на камеру не так-то просто, нужна привычка, позднее – автоматизм; вот почему при создании риторического портрета так важно отсмотреть и проанализировать как можно больше видеоматериалов, от ранних до поздних. Чтобы осмыслить эволюцию отношений с камерой и для получения наиболее полной информации есть смысл просмотреть один ролик минимум два раза:

– впервые – со включенным звуком, чтобы охватить «картинку целиком»;

– второй раз – без звука, отслеживая особенности мимики и жестов – невербальную сторону общения.


Для невербалики важны «мелочи»: жестикуляция, положение и движения рук:

– перед собой с листком текста (верхняя часть тела закрыта), скрещены на груди – все это жесты закрытости;

– если руки спрятаны в карманы, отведены за спину, стоит обратить внимание на плечи: сутулится ли человек, или его плечи нарочито развернуты? – тогда можно понять, пытается он спрятаться или демонстрирует независимость;

– жестикуляция варьируется от размахивания руками до скупых редких жестов;

– нарочитая манерность, угловатость.


Каждый из перечисленных примеров ярко характеризует состояние и особенности человека, для их понимания необходимо просто поразмышлять, внимательно наблюдая. Каждый человек выбирает собственный стиль поведения, определенную манеру. Постепенно она закрепляется и становится его характерной чертой, частью его персонального имиджа.


Пятое. Речевые характеристики – это особенности лексического арсенала. В данном случае важно все: от самих слов до синтаксических конструкций разговорной речи.

Лексика – наиболее гибкий и заметный пласт, легко поддающийся анализу. Следует уделить внимание фразеологическим оборотам (их этимологии), аллюзиям и реминисценциям, риторическим вопросам и восклицаниям.


Шестое. Пафос, в классическом его понимании, – эмоциональная наполненность речи. Оценивается степень экзальтированности выступающего: громкость, скорость речи, восходящие и нисходящие интонации, экспрессивность. И сам произносимый текст, его синтаксические и лексические особенности (в том числе использование изобразительно-выразительных средств языка).

### Создание риторического портрета – конкретика

Ранее речь шла о воссоздании единого образа-картинки человека в целом, но для собственно риторического анализа обычно избирается один прецедент – одно публичное выступление, интервью, участие в программе, т. е. факт. Анализировать этот факт легче по следующей схеме:

1. Определение основной цели данного выступления («ядра дела» по Цицерону). Иными словами, понимание того, чего на самом деле хочет достичь выступающий. В данном случае необходимо четкое различение между декларацией основной мысли в процессе выступления и целью, которой оратор хочет достичь этим выступлением.

Важно понимать, что у каждого оратора есть разные цели: ближние и дальние. Конкретное выступление преследует конкретную цель, всегда важны ее осознание и формулировка, с опорой на специфику аудитории и сам текст речи. Цель выступления можно соотнести с посланием, адресованным аудитории.

В психологии есть тождественное понятие – «двойное послание»[23]. Двойственность послания выступающего заключается, как правило, в несовпадении смысла речи с истинным желанием говорящего, что хорошо иллюстрируют невербальные средства общения, осмыслению которых посвящена отдельная глава.

2. Послание и формулировка основного тезиса речи. Самый сложный этап анализа.

Тезис (то, что формулируют перед созданием речи) – это не только основной смысл, это сердцевина послания. Тезис имеет свои особенности и подчинен строгим риторическим законам существования:

– он всегда требует доказательств, поскольку его можно оспорить;

– аргументация и вся структура речи ориентированы только на него;

– он нуждается в иллюстрациях и подкреплениях.

Иногда тезис бывает связан с микротезисами – дополнительными «сюжетными линиями» повествования. Они похожи на отступления от темы и как будто вуалируют тезис, отвлекая от него внимание. Так, в речи политика может возникать некая ситуация, обсуждаемая всеми здесь и сейчас: она отвлекает внимание слушателей от основной мысли на некоторое время.

3. Особенности аргументации. Тезис, как было сказано ранее, нуждается в аргументации. Аргументы всегда содержат важную информацию, от них зависит эффективность речи в каждой конкретной ситуации и для каждой конкретной аудитории. Можно перефразировать известную фразу: «Озвучь свой аргумент, и я скажу, кто ты».

4. Диспозиция и ее основные элементы. Привычнее звучит слово композиция, т. е. то, как расположены части речи. Есть ли вступление? И какое оно? Когда и как подается тезис… Более подробно это рассмотрено в главе, посвященной диспозиции.

5. Установка на диалогичность или монологичность речи.

Речь выступающего может быть построена по принципу диалога со зрителями или монолога, но сама форма не отменяет возможного использования различного вид посланий: анонимизированных, ты-посланий, мы-посланий, я-сообщений. В основе создания подобных речевых установок лежат правила «черной риторики», базирующиеся на типах высказываний и их лингвистической и экстралингвистической специфике.

При анализе речи важно обратить внимание на тип высказывания, которым пользуется выступающий – это позволит лучше осознать его цель и общую мотивировку речи.

6. Место и время выступления. Речевая ситуация, в которой оно состоялось. Формат митинга отличается от интервью, политические дебаты – от беседы в молодежной студии. При анализе необходимо понимать ситуационный контекст и условия, в которых осуществляется коммуникация.

7. Анализ аудитории. Характеристики аудитории задают тон всему мероприятию, поскольку оратору важно осознавать не только, что он говорит, но и для кого.

8. Мимика и жесты – невербальная сторона коммуникации (характерные и нехарактерные для человека, которого анализируете) степень скованности, открытость, направление взгляда. Оцените, насколько искренним было выступление.

9. Эмоциональность, особенности интонирования. У каждого человека есть своя манера говорить, кто-то нарочито подчеркивает неправильность своей речи, кто-то фанатично следует модным веяниям и форматным условностям. Но у каждого состоявшегося публичного фигуранта существует свой устоявшийся стиль, связанный с эмоциональной составляющей и типом интонирования.

10. Облик – цветовая гамма и стиль одежды, прическа (соответствие или несоответствие имиджу).

11. Анализ лексики (стили речи, фразеологические обороты, риторические вопросы и восклицания).

## Грань четвертая. Риторика для говорящего

Риторическое искусство для говорящего – это большой массив информации, от психологической мотивации выступлений и основных этапов подготовки текста речи до анализа аудитории и продумывания внешнего облика. Прежде чем приступить к рассмотрению всех перечисленных аспектов данного раздела риторики, необходимо осмыслить несколько универсальных правил успешной коммуникации.


### Пять золотых правил оратора

Правило первое: «Что даешь, то и получаешь». Любое общение по своей природе – взаимодействие. Человеческие существа постоянно обмениваются информацией, эмоциями, энергией, они на подсознательном уровне тонко чувствуют настроение и состояние друг друга. Как уже было сказано, это обусловлено деятельностью зеркальных нейронов головного мозга.

Когда люди объединяются в группу или аудиторию, они становятся единым целым, чутко реагирующим на изменения в окружающем коммуникативном пространстве. Более того, они способны к очень интенсивному эмоционально-информационному обмену как внутри себя, так и с человеком, стоящим по ту сторону – у доски, за кафедрой, у проектора. Вот почему так важно для человека, выступающего перед аудиторией, быть корректным и, обязательно, искренним. Любая фальшь будет мгновенно разоблачена, и оратор тут же потеряет доверие аудитории.

Вспомните школьные годы: в каждой школе была такая архетипичная «училка» – с кичкой из волос на затылке, с красной помадой на тонких губах и со злющими колючими глазками за стеклами очков. Ее появление в классе начиналось с душераздирающего вопля: «Всем молчать!!!!». Дети вздрагивали и замолкали, ощущая, как волна ненависти, исходящей от нее, щекочет макушку. Да, ее слушались. Боялись. Вероятно, даже знали предмет. Но любили? Уважали? Нет. Отсылая классу столько негативных эмоций, она получала то же самое обратно, только с утроенной силой.

А теперь вспомните любимого учителя. Этих уроков ждали, их не хотели пропускать, встречая педагога в коридоре, вы улыбались. Время на уроках пролетало незаметно. Почему? Потому что вам было интересно и комфортно – и учителю тоже.

Что даешь, то и получаешь. А от аудитории еще и в многократно увеличенном объеме.


Правило второе: «Уважение». Именно. Хотя звучать это может странно. Всем известно выражение «Относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе» – золотое правило этики перекликается со всем, сказанным выше.

Все очень просто: уважающий себя учитель/преподаватель/ оратор будет уважительно относиться и к своей аудитории. А что значит не уважать аудиторию?

Во-первых, самоутверждаться за счет нее: хвалить и превозносить себя (рассказывать истории из серии «мой друг министр…»), переходить на личности, высмеивать людей, говорить неприятные для некоторых в аудитории вещи, заниматься самолюбованием (рассказывать не слушателям, а себе, наслаждаясь модуляциями собственного голоса).

Например, одно время в моде были зимние шапки с забавными ушками, и многие студентки их носили. Вот входит первокурсница в аудиторию, лекция еще не началась, но преподаватель уже на месте: «Что это на вас? На вашей голове. Гм… Жуть какая… Я учту это на экзамене – как показатель вашего интеллектуального уровня». Многих возмутила и оскорбила эта фраза, именно с этого эпизода началась затяжная война преподавателя со студентами.

Во-вторых, опускаться до уровня аудитории. Развлекать ее, смешить, пересказывать сплетни. Был такой старый советский фильм, снятый по книге Пантелеева и Белых «Республика ШКИД», там один учитель вместо уроков пел куплеты: «Не женитесь на курсистках, они толсты, как сосиски… Поищи жену в медичках, они тоненьки, как спички…» и рассказывал пикантные истории из своей жизни. Аудитория была в полном восторге…

Это не значит, что шутить и вызывать смех нельзя, разговор о том, как это делать, а точнее – чего не делать. Еще во времена античности был спор о том, каково назначение театрального искусства: оно должно поучать и назидать или развлекать? Так вот, Тит Макций Плавт полагал, что основная задача театра – развлечение толпы, и не важно, какими средствами. Бесспорно: человек, стоящий перед аудиторией, должен заинтересовать ее, но разве развлечение цель оратора?

В-третьих, нельзя игнорировать аудиторию. Очень частый случай в высшей школе, когда вузовский преподаватель читает нечто по своему предмету, глядя в потолок, обращаясь к листочку, лежащему перед ним или вообще – стене напротив. Понятно, что студенты будут сидеть, возможно, даже не слишком шуметь и заниматься своими делами: деваться-то им некуда, есть расписание занятий, есть журнал учета посещений…


Правило третье: «Требуй от других то, что выполняешь сам. Старайтесь избегать двойного послания. Будьте честны с самим собой и своими слушателями, требуйте от них только того, что в состоянии выполнить сами.

Отключайте свой мобильный телефон или обеззвучивайте его, не реагируйте на сообщения – тогда вы вправе требовать того же от своих слушателей.


Правило четвертое: «Открытость». Ну и, наконец, будьте искренними, не пытайтесь стать выше всех присутствующих, снимите корону с головы. Да, вы стоите перед аудиторией, но это пока ничего не значит. Авторитет и уважение надо еще заслужить. И неважно, преподаватель ли вы с докторской степенью, обладатель крутого диплома бизнес-тренера или школьный учитель. На вас устремлены глаза, вы человек в круге света. Просто будьте собой. Делитесь своим мнением, знаниями, взглядами на мир. Только не лгите!.. Вы не можете знать всего, сообщите об этом открыто. О чем бы вы ни говорили (о политике, экономике, математике или литературе), поймите одну простую истину – аудитория видит и слышит вас, и, если вы будете интересны, будет интересен и предмет вашего разговора.


Правило пятое. «Я здесь главный: контакт и взаимодействие». Как только вы вошли – не сказав ни слова, улыбнитесь. Посмотрите людям в глаза. Установите контакт. И держите его на протяжении всего времени. Присутствующие смотрят на вас и слушают вас. Кто здесь главный? Основная ваша задача – не подавлять и угнетать, а взаимодействовать. Для такого взаимодействия крайне важно соблюдение для говорящего всех предыдущих правил.

Опирайтесь на аудиторию, задавайте простые вопросы, дайте понять, что вы понимаете и чувствуете присутствующих. Покажите и вашу вписанность в реальность: если за окошком идет дождь, скажите, что готовы интересным материалом разогнать сонное настроение. Давайте слушателям отдыхать. не забывайте: человек в состоянии удерживать внимание не более 20 минут. Как быть, если лекция длится полтора часа? Чередовать отдых и учебу, подавать информацию порциями, перемежая с отдыхом – рассказом по теме, шуткой и т. д.


Все пять правил, описанных выше, – не пустые домыслы автора, они были сформулированы в процессе долгой (более чем десятилетней) практики взаимодействия с аудиториями различного типа. Эти правила универсальны для говорящего и для различного вида коммуникаций.

### Подготовка текста выступления

Бесспорно, при подготовке собственно речи, ее содержательной стороны, невозможно обойтись без обращения к античному наследию классической риторики, разделы классической античной риторики совпадают с этапами написания текста речи, каждый из них будет рассмотрен и проиллюстрирован примерами в пределах этой главы.

#### I. Инвенция (inventio) – первый шаг

Не только определение основного направления речи, но и формулирование тезисов, предмета речи, темы, идеи и проблемы, затрагиваемых в выступлении. Но самое главное на начальном этапе работы над речью – четкое понимание цели.

##### Цель речи

Одна из самых распространенных причин провальных выступлений – отсутствие у оратора стройной и четкой структуры не только выступления, но и мотивации своего выхода к аудитории. Самый важный, главный вопрос, на который необходимо ответить перед подготовкой речи, звучит так: «Чего я хочу достичь своим выступлением? Какова моя основная цель?»

Следует отметить, что у оратора могут быть разные задачи, но стержень всего выступления – одна, хорошо продуманная, основная цель. Умение удерживать внимание аудитории, говорить хорошо, увлекательно, обеспечить качественную передачу информации – это навыки, без которых невозможно успешное выступление.

Основная цель выступления – ее суть, то, ради чего пишется речь. По отношению к ней все остальные цели вторичны. Как правило, чтобы ее осмыслить, необходимо ответить на следующие вопросы: каковы ожидания по окончании выступления? Что должно произойти / не произойти после произнесения речи?

Часто для вступительной речи на больших форумах или съездах ораторы готовят рассказы о своих регионах или о компаниях. Для эффективности выступления на подобном мероприятии главной целью будет – запомниться, произвести впечатление, выделиться на фоне однообразных докладов коллег.

Для корректного правильного прогноза ожидаемых результатов выступления необходимо произвести хороший анализ аудитории, чтобы понимать, что за люди будут воспринимать ваше сообщение.

##### Анализ аудитории

Еще Аристотель говорил о важности подобного анализа, поскольку выступление надо готовить, понимая, как будет восприниматься та или иная информация. Бесспорно, не всегда можно предугадать, какой будет аудитория, но, опираясь на формат мероприятия, вполне вероятно представить примерный ее облик. Основные критерии анализа любой аудитории просты и универсальны:

– гендерный состав (мужчины, женщины или смешанный тип аудитории);

– возрастной (насколько однороден состав; сложнее всего выступать, когда в зале представители разных возрастов: молодежь будет реагировать иначе, чем люди зрелые);

– социальный (восприятие реальности пенсионерами отличается от восприятия бизнесменов, а студенты вообще смотрят на мир иначе);

– религиозный (всегда стоит избегать тем, связанных с религиозными чувствами аудитории, а если и затрагивать их, то предельно корректно);

– образовательный уровень собравшихся (это очень важно, поскольку чем ниже интеллектуальный уровень, тем более образной, иллюстративной должна быть речь);

– повод для собрания и цель пришедших (у людей всегда есть некие ожидания от происходящего, часто эти ожидания управляют реакциями: родители, пришедшие на собрание в школу и недовольные ситуацией в классе, заранее будут раздражены и взвинчены, начинать конструктивный диалог в такой ситуации крайне тяжело; в то время как посетители научной конференции априори запаслись терпением и морально готовы слушать долгие доклады на сложные темы);

– количество собравшихся (выступление перед группой из 10 человек предполагает хороший визуальный и эмоциональный контакт с каждым, в то время как аудитория более 100 человек требует совершенно иного подхода).


И еще важнейший аспект: понимание ожиданий аудитории – это то, к чему люди внутренне готовы, что они хотят услышать, как они могут воспринять. Это некий фрагмент реальности, составленный из их представлений.

Например, сотрудники фирмы, провалившей тендер, в ожидании совещания в кабинете у директора готовы мягко говоря, к неприятному разговору и вероятным увольнениям. Поэтому премия всему коллективу (то, что лежит за пределами их ожиданий) – явление маловероятное.


После того, как анализ аудитории произведен, оратору становится более-менее понятно, как расставлять акценты и на кого ориентироваться.

Например: учебный тренинг… допустим, по психологии. Тип аудитории (однородный) будет обусловлен общей целью пришедших – решить свои проблемы (всевозможные желающие просто высказаться и привлечь к себе внимание – одна из составляющих подобной группы). Интеллектуальный уровень собравшихся может быть различным, поэтому при подготовке первого занятия основная цель ведущего – определить средний показатель образования и интеллекта, а также круг основных запросов – проблем, с которым пришли люди. Цель первого занятия – знакомство, диагностика и корректировка дальнейших тем курса.

##### Определение регламента и условий выступления

При подготовке эффективного выступления не бывает мелочей. Здесь важно все: от учета времени суток (утро, день, вечер) до понимания специфики аудитории. Например, презентация предполагает проектор, для которого яркое солнце будет крайне негативным фактором. При выступлении в конце дня или вечером важно понимать, что люди, сидящие в зале, успели за рабочие часы устать и, прежде чем начинать разговор о важных вещах, зал надо встряхнуть, дать слушателям выдохнуть.

# Примечания

1

Бренд – английское слово, ныне обозначающее торговую марку или модный, хорошо разрекламированный продукт.

2

Манипуляция – один из типов воздействия в пределах социума, направленное на изменение, коррекцию мировоззрения одного человека или группы людей.

3

Бизнес-тренер – относительно недавняя профессия: это специалист, занимающийся обучением персонала и руководителей грамотному взаимодействию в пределах компании или определенной отрасли бизнеса. Современный вариант античного ритора – учителя риторики.

4

Коуч-консультант – разновидность бизнес-тренера, западный термин, определяющий специалиста, работающего с персоналом той или иной фирмы, холдинга, использующего методологию психотерапии и прочих практических психологических дисциплин, ориентирующий клиентов на достижение успешности.

5

Платон. Собр. соч. в 3-х томах. Том 1. М.: «Мысль», 1968, стр. 137.

6

Сейчас этот вариант считается единственно правильным, хотя еще пару десятилетий назад ударение ставили только на первый слог.

7

Правильный вариант постановки ударения.

8

Единственно верный вариант – ударение на предпоследний слог.

9

Современный русский язык ушел от произнесения сочетания согласных «чн» как <шн>, поэтому сейчас работает правило «как пишем, так и произносим».

10

Плутарх. «Сравнительные жизнеописания».

11

Аксенов Д. В. Гений общения.

12

Марко Якобони. «Отражаясь в людях. Почему мы понимаем друг друга»; перевод с английского Л. Мотылев. – М., стр. 101.

13

Там же, стр. 132.

14

Алан и Барбара Пизы. «Язык телодвижений».

15

Марко Якобони. Отражаясь в людях. Почему мы понимаем друг друга; перевод с английского Л. Мотылев. – М.: ООО «Юнайтед Пресс», стр. 132.

16

Там же, стр. 108.

17

Статья из журнала «Story» № 11 (ноябрь 2013 г.), Александр Никонов «Кто придумал? НЛП».

18

Там же.

19

Никонов А. Управление выбором. Искусство стрижки народных масс.

20

Бредемайер К. Черная риторика. Власть и магия слова.

21

Обратите внимание на большое количество англицизмов этого абзаца, они свидетельствуют сами за себя.

22

Традиция называть водку фамилией политического деятеля прочно укрепилась, яркий тому пример водка «Путинка», красующаяся на прилавках всех магазинов страны.

23

Субъект, получающий двойное послание, воспринимает противоречивые указания или эмоциональные послания на различных коммуникативных уровнях: например, на словах выражается любовь, а параллельное невербальное поведение выражает ненависть; либо ребенку предлагают говорить свободно, но критикуют или заставляют замолчать всякий раз, когда он это делает. При этом «индивид не имеет возможности высказываться по поводу получаемых им сообщений, чтобы уточнить, на какое из них реагировать, то есть он не может делать метакоммуникативные утверждения».