Олег Страздиньш
РОП про цифры

От Автора

За 15 лет опыта в управлении продажами. Я прошел все ступени – от менеджера до коммерческого директора, освоив лучшие корпоративные практики.

Наблюдая за многими талантливыми, мотивированными людьми, я замечаю, как они теряют свой самый ценный ресурс – ВРЕМЯ, впустую.

Что я имею ввиду?

Управление продажи это процесс. Он очень структурированный. При этом стандартный путь в РОПы это внутренний корпоративный рост из менеджера по продажам в РОПа. Чаще всего растет лучший “продажник”. Это логично, но в этом проблема. Продавать и управлять продажами это две разные компетенции.

Нет университета, где можно обучиться профессии, а на многих курсах учат люди, не имеющие надежного опыта, в результате новому РОПу приходиться осваивать эту науку самому.

Не все этот путь проходят, тысячи, тратят время, выгорают и утрачивают мотивацию на пути освоения одной из самых интересных и востребованных профессий в мире.

Чтобы помочь в этом процессе, я собрал ключевые моменты технологии управления продажами в это короткое понятное руководство.

Ценный конечный продукт (ЦКП)

Ценный конечный продукт деятельности сотрудника относится к результатам работы сотрудника, которые приносят значительную ценность и пользу для организации, в которой он работает. Это могут быть конкретные задачи, проекты, процессы или даже мелкие обязанности, которые способствуют достижению целей компании и улучшению ее результатов.

Определение ценного конечного продукта деятельности сотрудника зависит от его роли и функций в организации. Вот несколько примеров того, что может считаться ценным конечным продуктом для разных типов сотрудников:

Производственный работник: Высокое качество производимой продукции или услуги, эффективное использование ресурсов и соблюдение производственных стандартов.

Продажи и маркетинг: Успешные сделки и привлечение новых клиентов, повышение узнаваемости бренда, увеличение объема продаж.

Программист или разработчик: Разработка программного обеспечения согласно спецификациям, устранение ошибок, повышение производительности и надежности продуктов.

Управленец проектами: Успешное завершение проектов в рамках бюджета и сроков, высокий уровень удовлетворенности клиентов и команды.

Управленец по качеству: Улучшение системы контроля качества, снижение числа отклонений и рекламаций от клиентов.

Административный работник: Эффективное управление документами, организация рабочего пространства и обеспечение эффективного функционирования офиса.

Ключевое значение ценного конечного продукта заключается в том, что он не только способствует успешной работе компании, но и демонстрирует компетентность, эффективность и преданность сотрудника своей работе. Чтобы достичь успешных результатов, важно, чтобы сотрудники были хорошо осведомлены о своих целях и ожиданиях, а также получали поддержку и ресурсы, необходимые для достижения выдающихся результатов.

ЦКП РОПа

Говоря о ценном конечном продукте руководителя отдела продаж мы имеем ввиду выручку.

Именно выручка, а не прибыль т.к. обычно РОП не влияет на маржинальность продукта, он влияет на количество сделок и размер среднего чека через них управляя размером входящей выручки.

Функционал РОПа

Функционал руководителя отдела продаж может быть разнообразным и зависит от размеров компании, специфики бизнеса и роли руководителя в организации. Однако, в общих чертах, рассмотрим основные функции и ответственности руководителя отдела продаж:

Планирование и управление: Руководитель отдела продаж отвечает за разработку стратегических планов и тактических целей отдела. Он определяет ключевые показатели эффективности (KPI) и следит за их достижением.

Набор и обучение сотрудников: Руководитель отдела занимается подбором квалифицированных сотрудников для отдела продаж и обеспечивает их обучение и развитие.

Мотивация и управление командой: Он мотивирует свою команду достигать поставленных целей, обеспечивает хорошую командную работу, разрешает конфликты и поддерживает высокий уровень мотивации.

Развитие продаж: Руководитель отдела продаж отвечает за разработку стратегий по увеличению объемов продаж, привлечению новых клиентов и удержанию существующих.

Анализ и отчетность: Он анализирует данные о продажах, отслеживает тренды и предоставляет регулярные отчеты руководству компании о результативности отдела.

Установление отношений с клиентами: Руководитель отдела продаж может быть вовлечен в стратегические отношения с ключевыми клиентами, особенно в крупных компаниях.

Сотрудничество с другими отделами: Он взаимодействует с другими отделами компании, такими как маркетинг, производство и обслуживание клиентов, для оптимизации бизнес-процессов и достижения общих целей.

Обучение и развитие сотрудников: Руководитель отдела продаж обеспечивает постоянное обучение и развитие своей команды, чтобы повысить их навыки и компетенции в продажах.

Следование политикам и процедурам: Руководитель отдела продаж следит за соблюдением компании политик и процедур, особенно в отношении продаж и клиентского обслуживания.

Это лишь некоторые из ключевых функций руководителя отдела продаж. В реальности, его обязанности могут быть более разнообразными и зависят от множества факторов.

Главное, от чего надо отталкивать в вопросе функционала РОПа, это то, что все его действия нацелены на производство его собственного ЦКП: выручки.

В чьих интересах действует РОП

РОП всегда должен действовать в интересах компании, это значит, что коммуницируя со своей командой (менеджерами по продажам), РОП доносит до них позицию компании, по сути “продает” ее менеджерам.

Признаки ошибочного поведения РОПа:

● 

Роп встает на сторону менеджеров и начинает продавать их позицию руководству.

● 

Донося информацию “вниз” обесценивает ее, например говорит “надо делать так, потому что нам так сказали” – то есть РОП ставит задачу и тут же говорит , что она не имеет ценности.

Почему важно действовать в интересах компании:

● 

Потому, что именно для этого компания нанимает РОПа. Он является проводником идей и ценностей компании.

● 

Если РОП нарушает этот принцип взаимодействия, то он теряет возможность качественно выполнять свой функционал, а так же теряет доверие компании и как следствие это приведет к окончанию совместной работы.

● 

Мы исходим из того, что РОП заинтересован в своем заработке, источник его заработка это создание для компании своего ЦКП, а его не возможно создать если нарушить принцип проводника.

Как действовать РОПу если он считает, что какие то установки не эффективны?

Ключовия точка в достижении понимания с внутренним заказчиком (собственик, директор и тп) – это соблюдение простых правил:

Не общаться эмоционально – тон оф войс должен быть ровный, конструктивный.

Сначала описываем ситуацию, говорим, что она ведет к тем то проблемам, предлагаем несколько опций решения на утверждение.

Всегда даем посыл через призму интересов бизнеса:

Пример: Егор, проанализировал запросы лидов за неделю (послушал звонки и т.п.): самая частая проблема с которой сталкиваемся: это сравнение с конкурентами через цену.

Со своей стороны мы пробуем отрабатывать их через ценности и преимущества. Тем не менее заходят отработки плохо, лиды не конвертируют – предлагаю дополнительно вовлечь маркетинг по вопросу корректировки рекламных оферов и расширить предложение в вопросе включения в состав текущих предложений дополнительных опций для повышения ценности. Так же считаю что имеет смысл сделать конкурентный ценовой оффер, но с ограничениями по объему – например цена ниже при покупке пяти стоек что думаете….

Объяснение: собственники и директора ни когда не примут позицию, что наше цена/продукт говно и это правильно т.к. в этом случае не имеет смысла вообще этим заниматься. Бизнес всегда ищет решения, как получить результат. Значит и РОП должен предлагать решения

Что бы коммуникация была прозрачной необходимо управлять ожиданиями руководства компании:

Управление ожиданиями

Для того чтобы выстроить эффективную коммуникацию с руководством компании, РОПу необходимо управлять их ожиданиями.

Проявите инициативу:

На встречах донося информацию о ситуации в отделе используйте формулу:

Ситуация сейчас такая > выводы такие > действуем так

Этот простой подход позволит показать вам, что вы понимаете что делаете и зачем, как результат это избавит вас от микро-менеджмента со стороны руководства, а у руководства компании сформируется доверие к вам.

Планирование

Планирование работы отдела продаж – это важный процесс, который позволяет определить цели, стратегии и тактики, необходимые для достижения успеха в продажах. Вот некоторые шаги, которые помогут вам эффективно спланировать работу отдела продаж:

Определите цели и показатели успеха: Установите конкретные и измеримые цели, которые хотите достичь, например, увеличение объема продаж, увеличение клиентской базы или улучшение конверсии. Определите ключевые показатели успеха (KPI), которые будут использоваться для отслеживания прогресса.

Анализируйте текущее состояние: Изучите данные о прошлых продажах, проследите тренды и определите сильные и слабые стороны отдела продаж. Это поможет вам выявить области, которые требуют улучшения.

Разработайте стратегию продаж: Определите основные стратегические подходы, которые помогут достичь ваших целей. Рассмотрите, какие сегменты рынка вы собираетесь затронуть, какие продукты или услуги предлагать, и каким образом вы будете конкурировать.

Установите план действий: Разработайте конкретные тактики и шаги, которые позволят реализовать выбранные стратегии. Распределите ответственность между членами команды и установите сроки выполнения задач.

Обеспечьте ресурсы: Убедитесь, что отдел продаж обладает необходимыми ресурсами для выполнения плана, включая обучение и поддержку.

Мониторинг и контроль: Регулярно отслеживайте выполнение плана, сравнивайте реальные результаты с поставленными целями и вносите корректировки, если это необходимо. Проводите регулярные обзоры производительности сотрудников и обсуждайте достигнутые результаты и проблемы.

Обучение и развитие: Инвестируйте в обучение и развитие сотрудников отдела продаж, чтобы улучшить их навыки и знания.

Установите систему мотивации: Создайте систему мотивации и вознаграждения для сотрудников отдела продаж, чтобы поддерживать их мотивацию и эффективность.

Сотрудничество с другими отделами: Обеспечьте сотрудничество и обмен информацией между отделами, такими как маркетинг, производство или обслуживание клиентов, для более эффективной работы.

Гибкость и адаптация: Помните, что планы могут меняться в зависимости от изменяющихся условий рынка и бизнеса. Будьте гибкими и готовы адаптироваться к новым обстоятельствам.

Планирование работы отдела продаж требует тщательной подготовки и постоянного мониторинга, но это поможет вашей компании добиться большего успеха в продажах и достичь своих целей.

Для успешного планирования применяется декомпозиция продаж.

Если коротко, то рассчитываются средние месячные показатели за несколько предыдущих месяцев.

Декомпозиция продаж

Декомпозиция продаж (или разложение продаж) – это процесс анализа и разбиения общего объема продаж на составляющие его части или компоненты. Целью декомпозиции продаж является понимание структуры и вклада различных факторов в общий объем продаж, чтобы выявить основные драйверы или причины изменений продаж и определить, какие компоненты оказывают наибольшее влияние на результаты.

В рамках декомпозиции продаж общий объем продаж может быть разбит на следующие основные компоненты:

Темп роста: Рост продаж, связанный с увеличением объема или продажи новых продуктов/услуг.

Цены: Влияние изменения цен на объем продаж.

Объем продаж по продуктам/услугам: Процентный вклад каждого продукта или услуги в общий объем продаж.

Географический сегмент: Разбиение продаж по регионам или странам.

Сегмент рынка: Разбиение продаж по различным категориям клиентов или сегментам рынка.

Сезонные факторы: Влияние временных колебаний, таких как праздники, сезонные изменения и т. д.

Декомпозиция продаж помогает компаниям и предпринимателям более глубоко понять, какие факторы оказывают наибольшее влияние на их бизнес и какие аспекты нуждаются в улучшении или оптимизации. Это может помочь принимать более обоснованные решения в области маркетинга, ценообразования, управления ассортиментом продукции и других аспектов бизнеса.

Воронка продаж

Воронка продаж (или также называемая воронка конверсий) – это модель, используемая в маркетинге и продажах для описания стадий, через которые проходит потенциальный клиент или покупатель при переходе от ознакомления с продуктом или услугой до совершения покупки. Она представляет собой логику, а также графическое изображение пути, который потенциальный клиент проходит на каждом этапе до окончательной конверсии в сделку.

В общем случае воронка продаж может содержать следующие стадии:

Ознакомление: Потенциальный клиент впервые сталкивается с продуктом или услугой, возможно, через рекламу, социальные медиа, веб-сайт или другие источники информации.

Интерес: Клиент проявляет интерес к продукту или услуге и начинает исследовать дополнительную информацию, чтобы понять, как оно может решить его проблему или удовлетворить потребности.

Решение принять действие: На этом этапе клиент обычно анализирует альтернативы, сравнивает различные варианты и принимает решение совершить покупку.

Покупка: Клиент совершает покупку продукта или услуги.

Сопровождение и удержание: После покупки компания может предоставить дополнительное обслуживание, поддержку или предложить дополнительные товары и услуги для удержания клиента и повышения его лояльности.

Воронка продаж позволяет компаниям отслеживать и анализировать процесс продаж и выявлять узкие места, где теряются потенциальные клиенты. Это помогает оптимизировать маркетинговые и продажные усилия, чтобы увеличить конверсию и эффективность всего процесса продаж. Кроме того, воронка продаж также может использоваться для прогнозирования ожидаемых продаж и улучшения общей стратегии бизнеса.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.