Александр Борисов
Захват внимания. Как стать известным в своей нише и влиять на миллионы

© Борисов А. О., текст, оформление

* * *

Введение

Ты держишь в руках книгу про себя – специалиста, профессионала, эксперта, который любит свое дело и искренне желает, чтобы о нем узнали миллионы. Мне это близко и очень знакомо. Знаю, что тебе важно научиться влиять на людей, используя свои навыки, ведь тогда ты сможешь не ограничиваться двумя-тремя довольными клиентами, а создавать целые индустрии.

Я верю: каждый способен стать тем, кем мечтает. Быть похожим на того, кем сам восхищается. Обычная швея может создать свой бренд, тренер – открыть свой зал для единоборств, автомеханик – запустить сеть мастерских и т. д. Это реально абсолютно для любого эксперта.

Как же прийти к такому масштабу и влиянию? Овладеть искусством захвата внимания, которому я посвятил эту книгу.

Я поделюсь внутрянкой процессов трансформации из неизвестного эксперта в медийного. Расскажу, как захватывать внимание, как именно по шагам создавать медийность с нуля до миллионов подписчиков в YouTube, как на базе известности собирать медиасети и естественным образом продвигать большие бизнесы. Сотрудничая более чем с 250 YouTube-каналами и имея опыт съемки нескольких тысяч видео, я выработал эффективную методику запуска канала с нуля. Я фанатею от захвата внимания, разобрал этот процесс на крупицы и искренне готов поделиться с тобой своим опытом.

Я по-хорошему завидую тебе. Ты находишься в точке уникальных возможностей. То, что до этого было нереально, легко воплощается сейчас.

Лет десять назад можно было бы сказать, что медийность и успех не являются заслугой одного человека. За популярными артистами, спикерами и другими известными личностями стояли крупные продюсерские центры и агентства. Огромные корпорации владели медиа и управляли вниманием людей, а простой трудяга без предпринимательской жилки, например, хороший автомеханик или массажист, был вынужден работать «на дядю» – других вариантов просто не было.

А теперь по-другому.

Сегодня опытных мастодонтов может легко потеснить начинающий блогер или студент. Прямо сейчас каждый грамотный эксперт получил возможность самостоятельно снимать выпуски для YouTube и достичь огромной популярности без особых вложений в бизнес и без большой команды.

Возможно, за время своего профессионального роста ты выгорел, хочешь больше зарабатывать и подумываешь о том, чтобы менять сферу деятельности. Но если в своем деле ты профессионал – ты нужен людям. На базе медийности ты сможешь воплотить в жизнь мечты о финансовом успехе в любимом деле. Просто пойми правильные принципы, примени их, и в твоей жизни все изменится – ты сможешь стать успешным автором – востребованным и признанным широкой аудиторией.

Больше не нужно выживать. За несколько месяцев ты сможешь создать шквал запросов на свои услуги. И при этом не потратить ни копейки.

Ни копейки на рекламу, слышишь?

А дальше, если захочешь, арендуй кабинет, найми двух-трех людей в помощь и открой фирму. При этом нет необходимости выстраивать хищный отдел продаж. К тебе и так повалят толпы, готовые сметать твой продукт.

В чем уникальность YouTube в этом смысле? Я работал со многими платформами. Мы и сейчас используем продвижение как в Instagram[1], Telegram, так и на других площадках. Но если мне поставят задачу раскрутить экспертов, то, к примеру, из 100 экспертов в Instagram[2] успешными могут навскидку стать только пять, на телевидении из сотни получится максимум у одного. В YouTube же все проще – вероятность получить результат при правильном подходе здесь и сейчас у 60 из 100! Такая цифра по опыту нашего агентства, именно поэтому мы выбрали YouTube как приоритетное направление для продвижения клиентов.

То есть в YouTube вероятность получить высокую отдачу на вложенный объем усилий кратно выше, чем где-либо еще. Мы в этом много лет разбирались и докручивали наши методы работы в YouTube.

Начинающий автор может зарабатывать десятки миллионов рублей. Раньше это было невозможно представить. Но теперь это реально!

Начинающий автор YouTube может зарабатывать десятки миллионов рублей.

Главное, с чем тебе нужно на самом деле научиться работать, – это захват внимания.

В твоих руках конкретный набор инструментов, с которыми ты можешь легко и просто «зайти с ноги» в эту индустрию и поднять общий уровень своей отрасли. Не упусти свой шанс продвинуть свою экспертность без бюджета на рекламу!

Неважно, пробовал ли ты уже выпускать видео на YouTube или только знакомишься с этой платформой. Если изучить основные принципы, ведущие к хорошим показателям, то ты сможешь скорректировать свой путь к желаемым результатам. Я искренне верю, что у тебя получится. Именно поэтому расскажу в книге подробно:

• как запустить свой YouTube-канал новичку с нуля без вливаний в рекламу;

• на какие детали и элементы контента стоит влиять, а какие не сказываются на росте канала;

• что такое «мертвая миля» и как ее пройти начинающему автору канала;

• что происходит после оптимизации видео по заголовкам и обложкам-превью;

• как именно работают логика и алгоритмы YouTube и какой контент он поощряет;

• почему заранее снятое видео в 100 раз выиграет по всем параметрам у прямого эфира на ту же тему и будет набирать просмотры в течение долгого времени.

Я дам ответы и на многие другие вопросы.

YouTube может разделить твою профессиональную жизнь на до и после. У каждого, кто грамотно заходит на эту площадку, жизнь кардинально меняется. Если ты решился на это, ты уже не будешь прежним после нескольких месяцев съемок.

Возможно, ты не будешь владеть каналом на 1 млн подписчиков. Возможно, у тебя не будет сотни тысяч фанатов. Но если ты, например, занимаешься стройкой, то к тебе пойдет стабильный поток заказов от фанатеющих клиентов. Ты станешь на голову выше всех конкурентов в своей нише.

– А вдруг не получится? – возразишь ты.

Стоит только начать – и ты со временем научишься говорить на камеру и работать с аудиторией.

В книге я подробно разберу реальные примеры и истории о том, как добиться ошеломительных результатов. Они изменят твою жизнь, подход к клиентам и в разы поднимут чек. Это может случиться с каждым в абсолютно любой нише.

Давай пробовать. Погнали со мной в интересное искусство захвата внимания. В мир, где о тебе знают миллионы!

Часть 1. Нелинейный мир

Благодаря YouTube эксперт может в один день обрести популярность и конкурировать наравне с теми, кто давно и дорого продвигает себя в сетях, но у кого уже не так горят глаза и нет богатого практического опыта. Ведь они зачастую были заняты продвижением и упаковкой, а не профессиональным ростом.

Как это происходит в реальности – расскажу на примере истории канала мастера по джиу-джитсу Дауда Адаева, одного из первых моих проектов, в котором получилось прикоснуться к миру нелинейных результатов и кардинально поменять жизнь автора канала.

Изначально мастер скептически относился к записи обучающих роликов. А после нашей совместной работы он не только смог раскрыть и реализовать свой потенциал, но и приобрел медийность, стал известной личностью – в общем, YouTube оказал весомый вклад в то, что сейчас есть у Дауда.

Мы с Даудом создали прецедент, не потратив ни одного рубля. Это ярчайший пример принципа перераспределения ценностей, когда, проявляя чистое творчество, с помощью 30–40 выпусков можно стать очень успешным в своей нише.

Глава 1.1. Как открыть «Зал Мечты»

– Что может удивить в тренере по борьбе?

– Дауд, а ты видел, что происходит на твоем канале в YouTube?

– Нет.

– Вот, посмотри. YouTube за неделю привел на твой канал более 50 тысяч зрителей! У тебя такого за год не случалось… Люди из десятков городов по всему миру каждый день тебе пишут сотни комментариев!

В этот момент у меня случилось осознание. Я проявил искреннее желание помочь наставнику по борьбе и раскрутить его клуб. А в итоге нащупал способ, как выводить достойных экспертов на высокий уровень популярности, не используя ни копейки для рекламы!

Как это было?

С бразильским джиу-джитсу я знаком лично. Помню, как прошло около года с начала моих тренировок и возникла мысль: а чем еще меня можно удивить? Новым тренером? Новым залом? Да вряд ли. Поэтому я поначалу с большим скептицизмом отнесся к предложению знакомого посетить один маленький клуб джиу-джитсу на окраине Москвы. Что там такого? Но все же решил заглянуть.

Зайдя внутрь, я покачал головой: это был даже не зал, а маленький уголок, в котором с парой-тройкой учеников занимался тренер. Однако буквально с первых же секунд наблюдения я открыл рот и минут пять не спускал глаз с мастера: он был настолько фанатично предан своему делу, что не просто тренировал, а с ходу увлекал и захватывал, будто заряжал тебя, даже если ты просто смотрел на его простые объяснения со стороны.

Это и был Дауд Адаев. Я увидел действительно редкого тренера, который с душой подходит к тренировкам и всем сердцем отдается спорту. А главное, какая дружественная атмосфера царила у него в зале: буквально каждый спортсмен был его фанатом!

Простые приемы удушения человека смотрелись и звучали в интерпретации Дауда как настоящее искусство. Это была не просто механическая теория. Во время его объяснений я попадал в увлекательную историю эволюции боевых приемов, узнавал про возможности противника пошевелить конечностями, слушал про ловкое доминирование над соперником в схватке. Невозможно было упустить ни одной из сочных фраз тренера. Вместо формальных обозначений тех или иных приемов из его уст звучало:

– Успокой противника!

– Дай ему поспать! (Про удушающий прием.)

– В самый раз! (Про фиксацию конечностей.)

Все настолько с любовью, душой и артистизмом было подано, что я сам не заметил, как оказался в рядах не просто учеников, а преданных фанатов Дауда.

К тому времени у меня за спиной уже был опыт съемки более 300 рекламных роликов и запуска нескольких YouTube-каналов. Я не мог поверить, что мастер такого уровня ютится в небольшом зале на окраине Москвы.

«Это должно быть на YouTube! – завертелась в моей голове мысль еще на тренировке. Она не давала мне покоя по дороге домой, и вечером я даже уснуть спокойно не мог. – Мир должен знать о таких людях!»

О людях, которые всей душой отдаются своему делу, должны знать все! Это должно появиться на YouTube!

Если люди занимаются с посредственными тренерами, то теряют интерес к спорту, а у кого-то он и вовсе не появляется. Другое дело тренер, который вкладывает душу. Представь, если бы Дауд вел тренировку не на 20 человек, а на 500, и все они бы так же фанатели бы от его подачи и комментариев. Ну не круто ли? Эта мысль не давала мне покоя. Очевидно, если бы Дауд был флагманом, популярным в своем деле, то это могло бы в целом поднять «стандарт обучения борьбе» и позитивно повлияло бы на тысячи, даже сотни тысяч людей!

Естественно, я с большим энтузиазмом остался в рядах его учеников. И так привязался к Дауду и его тренировкам, что в голове постоянно витали мысли о том, как бы ему помочь. А вдруг у него есть заветная мечта? Вот бы выяснить.

Неожиданно мастер будто услышал меня и предоставил возможность исполнить его горячее желание.

Однажды я услышал от Дауда краем уха, что он давно хотел открыть большой зал. Думал об этом уже, оказывается, много лет и постоянно и везде об этом где-нибудь да упоминал. Ведь он уже тогда стал мини-легендой среди своих, был даже судьей на некоторых соревнованиях. А заветная мечта все не приближалась.

Чтобы открыть свой зал, тренеру нужно найти помещение и инвестиции на его открытие. Вот и Дауд с горящими глазами искал, ездил по объектам, приглядывался с надеждой.

Поиск часто затягивается на годы, а иногда и вовсе ни к чему не приводит. Редко кому везет одновременно найти и то, и другое. Собственный зал – это не прибыльное дело на стандартных условиях. Любой предприниматель, инвестор посчитает, что вбухает кучу денег разом, а окупится вложение лет через двадцать, если окупится вообще. То есть это очень невыгодный бизнес, если он не завязан на мощном личном бренде. Инвесторы не становятся в очередь воплощать подобные идеи. Да и тренер может перегореть, забить на все, опустить руки, подумав: «Нет, это не для меня». И продолжить арендовать чужие залы.

Я не хотел, чтобы такая история повторилась с Даудом. Он достоин большего. А самое главное – ведь я чувствовал, что могу ему помочь!

– «Расслабься и отвечай на мои вопросы!»

У Дауда уже тогда было несколько видео на YouTube: пара-тройка выпусков по заказу тренажерного зала, какие-то интервью на сторонних каналах. Но я как глянул один раз, так сразу выпал в осадок: абсолютно бледные, плоские ролики, сам мастер зажатый, смущенный, речь путаная. Как же вышло, что такой величины человек настолько убого преподносился на экранах главного мирового «телевизора»?

Да ведь он был тренером, а не спикером! Кто вообще додумался взять камеру и просто сказать ему: «Говори что хочешь»?! Конечно, с таким подходом вообще ничего никогда не получится.

Казалось, что прямо на моих глазах хоронят талант величайшего мастера. Словно нобелевского лауреата отправили в метро читать стихи. Он не может раскрыться, потому что обстановка и публика не соответствуют его потенциалу.

Я загорелся идеей познакомить с Даудом весь мир. Меня подпитывал творческий интерес: а что, если получится?

Для автора зачастую дикий стресс начать вести свой канал, говорить на камеру, постоянно думать, а как он будет смотреться, как прозвучит его речь, искаженная техническими средствами записи и монтажа. Я понимал это и потому знал, как раскрыть Дауда по-другому.

– Просто ответь мне на несколько вопросов и не напрягайся, – сказал я ему как-то после тренировки, с нетерпением достав из кармана смартфон. – Давай попробуем, для начала не нужно никакой профессиональной камеры.

– И что мне говорить? – Тренер уже начал смущаться, напрягаться, прямо как на своих старых видео.

– Подожди, расслабься и просто отвечай на мои наводящие вопросы. Почему джиу-джитсу важно всем? Какие ошибки допускают новички? Почему вот этот прием – самое глупое заблуждение?

Я включил запись видео и начал с ним беседу не как продюсер-профи, а просто как очень увлеченный ученик – и дело пошло! Конечно, не без типичных ошибок. Мастер поначалу путался, запинался, волновался. Поэтому иногда я придумывал какие-то формулировки на ходу и просил:

– Скажи вот так.

Чем дальше, тем больше уверенности я видел в Дауде. Тренер начинал не только в жизни, но и в кадре становиться собой – и наконец я увидел в объективе камеры того, кто воодушевляет так же, как и на своих тренировках! Только теперь уже не 20 человек, а все 500, потом тысячу, потом 2 тысячи… Потому что канал мгновенно стал подниматься.

Когда начинаешь вести YouTube-канал, испытываешь дикий стресс: как будешь смотреться, как будешь звучать.

Конечно, снимали мы видео не только про сам спорт. Я понимал, что одними выпусками про спорт невозможно раскрыть мастера перед зрителями YouTube. Поэтому после тренировки включил камеру и задал вопрос: «Почему мужчины боятся постоять за себя?»

Глубокое видео с Даудом Адаевым

Внутренняя философия мастера, достойная внимания миллионов зрителей, наконец вырвалась наружу! За рамки маленького угла для тренировок, который был не способен распространить ее дальше.

Видео-прикол с Даудом Адаевым

Дауд раскрылся в диалоге так глубоко и красноречиво, что сам не ожидал. Методичная работа с камерой благодаря прошлым роликам, вовлеченная режиссура, правильные вопросы, татами, знакомая атмосфера – и видео взорвало канал! Оцени сам.

В этом и есть творчество – снимать обучающие видео, глубокие разговоры, ролики-приколы из разряда фантазии! Например, «Что будет, если встретятся качок кросс-фита и борец, который меньше своего противника на двадцать-тридцать килограммов?». Пока мы снимали этот выпуск, все катались со смеху и были рады уже тому, что просто участвовали в процессе, а потом вдвойне рады, ведь результат выпуска тоже стал настоящей бомбой!

– Целый мир вместо своего угла

Что же мы видим спустя два года? Прямо в центре Москвы наш тренер открывает зал своей мечты. Тот самый, который он так хотел уже много лет! Толпа народа на открытии. Приехали люди с разных городов, топовые мастера джиу-джитсу. Миллионы людей следят за этим на его канале…

Как же так вышло? Просто взял – и открыл большой зал? О нет. Чего мелочиться: самый дорогой зал в России по джиу-джитсу. Сегодня в нем работают лучшие тренеры. Здесь всегда полная загрузка утренних, вечерних, взрослых, детских групп. Мало того: к мастеру еще и из Европы стали прилетать на индивидуальные тренировки.

Быть такого не может! «Сказка», – можно подумать сначала. Конечно, обычно такого не бывает: спортсмен – это же не бизнесмен, он так быстро развить свое дело не может. Он по классике жанра с треском, с убытками расширяется: арендует сначала зал чуть побольше, но денег с взятого кредита хватает только на помещение без отделки, с отвратительной раздевалкой и убогим оборудованием. Как итог: новые кредиты и убитые силы на то, чтобы зазвать заниматься больше людей и начать отбивать расходы на аренду. А потом все это летит коту под хвост, потому что за углом открывается такой же зал, но с комфортабельной раздевалкой, с новейшим оборудованием – красивый, стильный и удобный. А по деньгам за тренировки и абонементы одно и то же. А ниже цены уже не опустить. И вот маленький скромный зал закрывается, мечта рушится, вчерашний спортсмен и нынешний неудачливый бизнесмен, пахавший все время на свой зал и фактически живший в нем, чтобы выйти хотя бы в ноль, загибается.

Но тут перед нашими глазами совершенно иной исход событий: когда есть толпы поклонников, которые заходят в зал со словами «Вау, то самое место!», а не просто следят за твоими тренировками. И их уже не 50, а несколько миллионов. Одно дело – шепнуть на ушко 50 людям фразу: «Хочу зал мечты», а другое дело – заявить об этом на канале, где это увидят, допустим, 200 тысяч мужчин. Среди них обязательно найдутся и предприниматели с большими деньгами, готовые вложиться в открытие зала, и арендодатели, у которых отыщется огромное помещение, и строительные отделочные компании, и много кто еще.

Ощущаешь разницу?

Среди подписчиков и фанатов обязательно найдутся те, кто поможет исполнить твою мечту.

Так случилось и с нашим тренером. Процесс пошел как по накатанной: сначала появился я, кто помог ему с YouTube-каналом, потом нашелся предприниматель с ресурсами, кто помог начать строить «Зал Мечты». Кстати, чек на тренировки получился выше, чем у конкурентов. Однако очереди желающих оплатить абонемент – больше. Все самое лучшее у человека появилось после того, как он просто раскрыл свои таланты не только в жизни, но и на камеру.

Такую мечту невозможно было осуществить просто за деньги. Главным вложением стали не финансы, а преданность любимому делу.

– Гордость и предубеждение

Дауд Адаев в беседе со мной признался, что изначально относился к записи обучающих роликов скептически: не видел в себе того потенциала, который раскрылся в результате нашей совместной работы, и даже саботировал съемки. Разве умения объяснить технику в рамках тренировочного процесса достаточно для выхода на YouTube? Разве он обладает чем-то, что принесет успех? Но я обещал Дауду взять на себя все, что нужно для выхода на площадку, и уверил: ему останется лишь делать то, что он обычно делает, и это будет комфортно и в принципе весело. Все это помогло Дауду сделать шаг в новое.

Одно дело, когда получается быть хорошим тренером на тренировках. Но как это сделать на видео в YouTube?

Поначалу он беспокоился о том, что на YouTube одни хейтеры, которые пишут непристойные вещи. Я пояснял:

– Обычно такие люди до твоего зала не доходят. Но в мире они существуют. Сделать так, чтобы они не попадали к тебе на канал, невозможно. YouTube «насыпает» разных – и воспитанных, и невоспитанных. Он понимает потребительский интерес, но не лезет в душу комментатора.

Сначала Дауд остро переживал появление негативных комментариев под некоторыми видео, включал гордого горца, который не даст себя в обиду. Но я направлял энергию в нужное русло, объясняя, что чем больше узнаваемости, отклика от видео, чем популярнее оно становится, тем больше появляется хейтеров. Ты должен быть готов к появлению людей, которые будут хейтить, писать, что всё ерунда. Не стоит принимать близко к сердцу, тем более ругаться (о том, как общаться с хейтерами, мы еще поговорим в главе 3.8).

Постепенно Дауд стал спокойнее относиться к комментариям. Даже если отвечал, то делал это дипломатично, с любовью, объясняя людям, что и как работает. Если они не понимали, то прекращал диалог. Это в порядке вещей: люди иногда сами не знают, о чем говорят. Они не владеют опытом мастера. До них трудно донести правду.

На пути к известности тебя будет по-разному колбасить. Ты по своей воле такой путь не выберешь, всё будет сопротивляться. Цель этой книги – сделать переход менее болезненным, показать, как это может быть и как с этим справляться.

Выпуск с Даудом Адаевым на 4 млн просмотров[3]

У Дауда, например, была частая история с непринятием тем для выпусков. Обычно автор не может сам смотреть на свою работу глазами зрителя и найти потенциальную тему или формат. Этим занимался я – ставил себя на место зрителя и выбирал то, что потенциально может вызвать интерес у публики.

Я предлагал, а Дауд, скептически сморщив лоб, возражал:

– Не, это какая-то ерунда, Саш. Люди не будут это смотреть.

– Дауд, давай попробуем. В любом случае классно проведем время, будет весело. Посмотрим, зайдет или нет.

– Ну ладно, давай…

Выпуск про схватку качка с борцом

Так с двумя видео мы попали в яблочко.

Самые популярные выпуски на канале часто идут через подобное нежелание автора. С какой вероятностью Дауд сам без нас снял бы подобные видео? А теперь он ими гордится.

А.Б.: Почему так получилось, как думаешь?

Дауд Адаев: Очень большую роль сыграл ты, Саша, когда посмотрел на ситуацию с другого ракурса. Мы, как профессиональные спортсмены, смотрим по-своему. Для нас интересна более сложная техника, соревновательные истории, потому что мы больше заточены на достижение спортивных высот, изощренные, технически сложные действия. А обывателю это все неинтересно. Простые люди хотят заставить себя оторвать задницу от дивана, замотивироваться, чтобы 2–3 раза в неделю ходить на тренировку.

Простые люди хотят заставить себя оторвать задницу от дивана, замотивироваться, чтобы 2–3 раза в неделю ходить на тренировку.

Такие темы интересны именно обычным людям, которые не натренированы, – у них психика устроена иначе. Эмоционально такие люди пытаются собрать волю в кулак, чтобы пойти на тренировку. И за счет таких видео мы мотивируем людей – им интересно, и они начинают задумываться, интересоваться, заходить и смотреть другие видео, искать потенциально интересное для них. Мы цепляем публику, которая потом приходит смотреть другие видео с техниками, например «Пять ошибок новичка». Это был первый ролик, который взорвал канал.

Можно сделать вывод, что залетают видео, рассчитанные на неподготовленную публику, которой больше, чем профессиональных спортсменов. Но эти видео для новичка должны быть поданы от лица профессионалов, с заботой, со множеством подсказок, простые, но интересные. Кажется, чем проще видео, тем легче его снять. На самом деле так сделать могут только профессионалы.

– YouTube – это работа с личностью

Хороший тренер всегда дает спортсмену отдыхать и позволяет иногда нарушать диету. Когда я бывал на сборах, первые три тренировочных дня никто в поединки не рвался. Идет легкая отработка без спаррингов. На двухнедельных сборах выделяют 3–4 дня для спокойного, комфортного входа. Согласись, травмироваться в первые дни сборов и следующие 10 дней страдать – такая себе история.

На YouTube аналогично – нужен легкий, адекватный вход. Автор не может быть роботом. Иногда нужно дать ему высказаться, иначе внутри него все будет кипеть, а через месяц-два он скажет:

– Ребята, вы что, из меня клоуна делаете?!

И у него не будет энергии записывать видео на темы, которые важны для естественного привлечения аудитории. Нужно быть чутким. Во всем важен баланс. Например, я понимаю, какие выпуски зайдут с большой вероятностью. Но они могут тяжело даваться автору. А есть выпуски, в которых ему легко сниматься, например, где он подробно рассказывает про конкретную технику. Я осознаю, что это видео не выстрелит массово, оно на узкую аудиторию, но автор в нем выскажется и выпустит пар. И поэтому соглашаюсь:

– Ну, если хочешь, давай снимем.

Я осознанно иду на тему, которая не зайдет, зная, что напряжение спадет, ему станет легче. И ему станет проще снять более сложную тему. И он раскроется.

– Такой, какой есть

Регулярно вижу отметки в сториз, что ребята фотографируются с Даудом на соревнованиях, отмечают и пишут: «Уже 3 года смотрю канал, не пропустил ни одного выпуска!»

Дауд считает, что наш проект – самый крутой и популярный такого типа в странах России и СНГ, и на 100 % уверен, что на русскоязычном YouTube аналогов нет.

Дауд Адаев: Лично для меня положительную роль сыграло то, что люди увидели меня с другой стороны – меня реального. Когда люди впервые меня видели, у них складывался определенный стереотип обо мне: бородатый кавказец, с поломанными ушами, спортсмен-борец. Но когда они заходили на мой канал и видели меня таким, какой я есть на самом деле, они понимали, что этот парень еще умеет и разговаривать, и адекватно мыслить, и рассказывать интересные вещи.

Когда мы запускали мой YouTube-канал, ты сказал мне: у меня круто получается объяснять, я четко и грамотно разъясняю суть, поэтому нужно это продвигать. Такие слова стали для меня мощным мотиватором: у меня есть такая фишка, которую можно реализовывать! Мы начали это делать, и люди увидели меня настоящего через экраны, как я объясняю, показываю интересное, делюсь своими мыслями.

На чемпионате мира в Санкт-Петербурге к Дауду подошли ребята из Узбекистана, поблагодарили за канал и вручили подарочный набор. Много было и других случаев, когда мастеру преподносили подарки со словами благодарности: «Спасибо за вашу работу». А еще Дауда узнают на улице, подходят и говорят: «Я только что ваше видео смотрел, а тут вы. Настоящий!» Вся эта история безумно приятна.

Многие натыкаются на канал, когда ищут, куда отдать ребенка. Часто можно заметить посты с информацией о том, что джиу-джитсу – один из наименее травмоопасных видов единоборств для детей. Люди начинают смотреть и изучать информацию, видят адекватность подхода и намерений. Видят то, как Дауд общается и излагает свои мысли по поводу тренировочного процесса. В итоге приводят детей и приходят заниматься сами, иногда целыми семьями. Это то, о чем Дауд мечтал лет пять-шесть назад, когда говорил: «Еще чуть-чуть, и зал свой откроем».

Сегодня в зале Дауда царит приятная атмосфера и энергетика – люди приходят и чувствуют себя комфортно. Они получают удовольствие, развиваются, общаются. Эта история не только про спорт. Для одних это хобби, для других – место для отдыха и общения, а кто-то просто хочет убрать жирок. Были даже те, кто никогда в жизни не занимался спортом, а тут решил прийти в зал тренироваться. Каждый находит что-то свое.

– Тренер – второй отец

Дауд Адаев – обычный тренер, который живет мечтой и горит своим делом. Но именно благодаря этому он зачастую становится вторым отцом для многих мальчиков, прошедших его школу жизни. Скольких парней наш герой превратил в настоящих мужчин! Ребята не только спортом занимаются, но и учатся дисциплине, трудолюбию, ответственности, учатся находить общий язык с другими мужчинами. Тренер доносит правила, принципы, на основе которых мальчики в будущем построят и личную жизнь, и карьеру. Такой тренер навсегда останется в сердце любого подростка.

Да и каждый человек, у которого есть подобные воспоминания, не сможет остаться равнодушным, посмотрев хоть одно видео с канала тренера. Как не остался равнодушным и я. Мгновенно нахлынет ностальгия, мгновенно всплывут эмоции 20-летней давности. Человек сразу же захочет, к примеру, отдать своего сына к такому мастеру на тренировку. А потом с гордостью скажет: «В этот зал я поведу своего ребенка». Потому что основная аудитория канала Дауда – люди от 25 до 40 лет.

Подобных картин – десятки в моей практике и тысячи на платформе YouTube в России. Кто-то из плотника становится основателем большой компании по строительству. Кто-то из веселого сноубордиста – владельцем самой большой школы по сноуборду в стране. Все они играют не по стандартным правилам «реклама-продажи-товар». Они собирают вокруг себя толпы фанатов, благодарных покупателей.

Правда в том, что каждый, кто с душой подходит к своему делу, используя технологии YouTube, может создать подобные изменения в своей жизни.

Канал Дауда Адаева стал для меня живым доказательством, как совместный с экспертом труд способен менять жизни и автора, и подписчиков, делить их на до и после.

Спустя 3 года мной было запущено уже более 200 каналов, а более 20 из них преодолели планку в 100 тысяч подписчиков с нуля. На момент написания этой книги со мной работает более 70 каналов, на многих из них более 1 млн подписчиков.

С помощью YouTube можно кардинально менять жизни людей.

Это повествование о том, как люди из разных ниш благодаря YouTube становились популярными, лучшими в своем деле, идолами в своих сферах. О том, как эксперту в работе со мной удалось найти ключ к вниманию аудитории, научиться его удерживать и тем самым получить искреннюю любовь зрителей.

Этот канал стал началом моего большого пути и большого пути Дауда. Я искренне верю, что история тренера-кавказца вдохновит тебя не бояться трудностей и действовать. Если смог он, значит, сможешь и ты!

Чем бы ты ни занимался, благодаря советам и рекомендациям этой книги тоже сможешь открыть свой «Зал Мечты». YouTube – удобный инструмент, который может принести и деньги, и удачу, и известность. Нужно только осмелиться и сделать первый шаг.

Глава 1.2. Абсолютная справедливость

Представь, что видео, которое ты хочешь показать миру, смотрит некий Великий Взгляд со стороны и оценивает уровень его интересности. Люди думают, что можно обмануть YouTube и что-то подкрутить, искусственно увеличить показатели. Но Взгляд максимально справедлив к каждому: выпуск получит столько просмотров, сколько достоин получить. Нужно понять эти законы. Если у тебя мало просмотров, то ты просто не понял или не соблюдаешь критерии платформы. И вливание бюджетов тут слабо помогает, часто даже ухудшает показатели.

Поначалу такая ситуация может раздражать и пугать. Пугает неизвестность. Если в Instagram[4] большинство понимает, как развиваться, то в YouTube 95 % проваливаются. И только 5 % выстреливают, не понимая, как у них это получилось. Если у тебя есть раздражение, оно всего лишь от непонимания, как все работает.

Так происходит в любом незнакомом деле. Например, когда родился сын, первое время мне было трудно проводить с ним время. На моих руках он начинал плакать, я не знал, как его успокоить, нарастало раздражение. Моя жена, напротив, имела больше опыта и, точно зная, что надо делать, успокаивала ребенка за секунду. Когда она объяснила мне весь порядок действий, мое раздражение ушло, все стало понятно, я научился взаимодействовать с сыном и прогнозировать результат того, что я делаю.

Когда ты прочитаешь книгу, у тебя тоже как минимум уйдет раздражение и отторжение идеи своего канала. Наверняка придут понимание, интерес и азарт. А главное, ты поймешь: можно не платить за то, чтобы твое видео смотрели тысячи людей, потому что YouTube будет выгодно продвигать его бесплатно. Все дело в Великом Взгляде, в той самой абсолютной справедливости, которую мы с тобой будем постигать.

– Что в черном ящике?

В бизнесе следует контролировать два показателя:

1. Сколько людей пришло.

2. Какой средний чек и какова вероятность покупки.

Если ты эти контрольные точки держишь в зоне внимания, значит, можешь делать расчеты по бизнесу. В YouTube, если ты не контролируешь офферы с призывами, отпускаешь на самотек органику, у тебя цифры могут скакать в 100 раз.

Как если бы ты открыл, например, магазин и сегодня у тебя купил 1 человек, а завтра случайным образом 1000 человек. И ты не знаешь, что на это повлияло. Так невозможно управлять бизнесом.

Поэтому YouTube для предпринимателей – это такой черный ящик, куда они зачастую боятся даже заглянуть, потому что все неконтролируемо и непонятно. Можно вложить бешеное количество денег и не получить никакого результата. А можно совершенно случайно снять один ролик, который даст превосходный результат.

Поэтому постигай принципы работы с органикой, работу с вероятностями, которые изложены в этой книге. Иначе строить бизнес на базе YouTube будет очень рисковой затеей. Скорее всего, такой бизнес очень быстро свернется. Но если ты начнешь на каждом этапе подкручивать вероятности, которые я описываю в этой книге, то научишься взаимодействовать с нелинейным миром, он станет для тебя понятнее. И на этом действительно можно строить бизнес.

– Ключ к нелинейным результатам

Как же я пришел к тому, чтобы запускать успешные YouTube-каналы без бюджета на рекламу?

Начинал я когда-то со съемок рекламных видео и во время работы над ними столкнулся с некой несправедливостью. Заключалась она в банальных затратах на продвижение и в принудительных показах. Чтобы люди узнали о тебе и о твоей компании, о твоем бизнесе, нужно было заплатить несколько сотен тысяч рублей.

Я стал интересоваться: можно ли это сделать по-другому?

Оказалось, что можно.

Впервые я почувствовал подобный эффект на примере рекламного ролика Алексея Локонцева, основателя франшизы барбершопов Topgun.

– Я вижу ваше видео вот так, – сказал я, когда зашел к Алексею в кабинет и положил на стол листок с дословно прописанным сценарием.

– Идея клевая, давай пробовать. – Алексей одобрил сценарий, и мы начали работу.

Ролик бомбанул или, как говорят в таких случаях, пошел в народ и «завирусился». Видео стало настолько известным, что о нем говорили на форумах, тренеры «Бизнес Молодости» показывали его как образец рекламного контента. Его ставили в пример маркетологам, как упаковать франшизу в видео. Десятки компаний разбирали его по косточкам, пытаясь скопировать концепцию, создавая лишь жалкое подобие, которое даже рядом не стояло по показателям.

К тому времени я снял более 300 рекламных роликов за 3 года, это уйма работы. А выстрелило именно видео Алексея.

Почему? Каждый его элемент был сделан для 2017 года на высоком уровне, творчески, с запалом. Сработал принцип многофакторности: продуманный сценарий, профессиональная работа сильного режиссера, специально для ролика рок-группа записала аудиотрек. Это был прорыв в мире рекламных роликов!

Так на YouTube появилось самое известное видео на тему продажи франшиз. Без преувеличений. И как следствие – продажа франшизы Topgun на десятки миллионов рублей. А я увидел новый подход к видео: когда ты создаешь его особым образом, оно обречено взлететь. Теперь этот метод я применяю при создании любого контента для YouTube, а платформа находит эти выпуски среди прочих и дает им сотни тысяч просмотров в короткие сроки.

Конечно, это видео принесло доход не только за счет харизмы, подачи, призыва, оффера, мощного начала. Ничего бы не вышло без вложений в рекламу ролика, чтобы он принудительно крутился перед глазами зрителей YouTube. Но если бы сделано оно было по-другому, то при тех же настройках рекламы сработало бы в сотню раз хуже.

Видео о франшизе Topgun

И как оно делалось

Настолько взрывного эффекта, пожалуй, я и сам не ожидал. Я просто хотел сделать круто. Мы отчасти захватили естественный прирост зрителей (это называется органикой), но за деньги. Таким образом я понял: если видео разбить на составляющие, раздробить его на отдельные элементы и каждую из этих деталек докрутить до идеала, то оно выстрелит.

Такой подход я системно перенес на работу с YouTube, и он начал давать свои результаты.

Это как секрет идеального борща: самые свежие овощи, самое вкусное мяско, лучший бульон, самые ароматные, специально подобранные специи. Если все эти детали с любовью соберет высокопрофессиональный повар, получится великолепие. Простой потребитель, который ест этот борщ, может сказать: «А, я понял, в чем секрет: свекла у вас самая правильная». В ответ можно лишь улыбнуться. Потому что эффект достигается качеством всех ингредиентов и синергией их взаимодействия. Причем, если хотя бы один ингредиент испорчен, можно все выбрасывать. Все остальное уже не имеет смысла.

Меня стал преследовать вопрос: а как сделать, чтобы люди сами смотрели эти видео? Не принудительно, без вложений. Я начал чаще просматривать каналы профильных блогеров (врачей, психологов, путешественников, мастеров спорта) с сотнями тысяч подписчиков и искать ключи.

И моя гипотеза подтвердилась. Я понял, что любое дело, любое творчество можно разбить на много кусочков и внимательно оценить, насколько профессионально проработаны все составляющие, дают ли они вместе синергетический эффект. В мире линейных результатов вложения в маркетинг соотносятся с результатом. В нелинейном мире, на пороге которого я стоял, улучшение одного элемента дает х10.

YouTube – это тоже творчество. В любом выпуске на любом канале все играет вместе, все детальки пазла: картинка, заголовок, монтаж, музыка, сценарий, харизма спикера и т. д. Влияем на каждый элемент – и абсолютная справедливость начинает показывать его как можно большему количеству людей.

В этом и есть мой подход – готовить «вкусный» канал, захватывать внимание миллионов и создавать авторов – чемпионов нелинейных результатов. Те, кто выстрелил на YouTube, обнаружили те же детальки, что и я.

Это как эквалайзер, который позволяет регулировать отдельные элементы и влиять на общий результат. Каждый раз анализируя каналы клиентов, мы с командой думаем: что еще можно подкрутить? Со стороны может казаться, что видео сами по себе набирают миллионы просмотров, ведь рекламу-то мы не настраивали. На деле получается, что рекламу действительно не настраивали, зато осознанно и планомерно влияли на сами выпуски. Вот в чем вся соль!

Чтобы представить себе глобальную разницу между обычным рекламным миром и миром YouTube, вообрази, что есть две пирожковые на улице. В первой замечательно готовят вкуснейшие пирожки, за которыми каждое утро выстраивается очередь человек по тридцать. Глядя на ежедневную толпу покупателей, ее владелец даже не задумывается об отделе продаж и рекламных вложениях – он уверен, что его бизнес всегда будет стабильно приносить доход.

А во второй пирожковой «гениальный» маркетолог называет собственнику цену клиента, продвигая ужасные вонючие пирожки с помощью таблички: «Каждому, кто возьмет пирожок, мы заплатим 10 рублей». Люди заходят, берут пирожок и тут же с отвращением его выкидывают в мусорку, но при этом получают 10 рублей. Владелец и маркетолог довольны, потому что у них четко обозначена цена клиента – 10 рублей.

При этом, если выключить рекламную активность, бизнес, подобный второй пирожковой, будет иметь ноль покупателей в день. Именно так выглядит утрированная модель работы бизнеса, когда он полностью отвязан от продукта и когда стоит только одна задача – впарить этот продукт клиенту.

А теперь посмотри на модель работы первой пирожковой, проведи аналогию и ощути всю силу YouTube! Ты можешь снимать ролики, продвигать свой канал, и для этого тебе не нужны реклама и продажи – люди и так будут любить и ценить твой продукт, если ты сам его любишь и ценишь.

– Возможна ли «регулярная» справедливость?

Как сделать так, чтобы платформа сама продвигала видео внутри ниши и его посмотрели все, у кого такие же хобби, аналогичный бизнес, та же профессия, что и у автора выпуска? Как научиться печь пирожки так, чтобы люди сами приходили угоститься без доплат?

Задавшись этими вопросами, я начал фанатично погружаться в YouTube-съемки, работу с органикой и поиск ключа к нелинейным результатам. К тому, чтобы платформа сама вирусила ролики. Изучал подходы к созданию видео для YouTube-каналов, на которые люди сами повалят толпами, как на те вкусные пирожки.

Напомню, я не случайно оказался в теме органического видео в YouTube – до этого много лет провел в теме рекламных роликов, снял больше 300 видео, сам писал сценарии. Много лет сам таскал оборудование – в шесть утра ехал в прокат оборудования, там загружался, таскал 10-килограммовые осветительные приборы по несколько штук в руках и грузил в каршеринг. Снимал один, собирал команду, ездил с другими командами.

С уже готовой профессиональной командой, работающей над съемками видео, приезжал на какой-нибудь завод по изготовлению окон и проводил там с ней весь день.

Помогал команде совершенно бесплатно. Так познавал весь процесс: как собирается сценарий, как специалисты общаются с авторами, какой у них подход к делу, как профессионалы организовывают всю съемку от начала и до конца.

Но я понимал, что ни у одной команды не было системного подхода к регулярному получению «справедливых просмотров» на канал. Все результаты были неконтролируемой случайностью, они не могли повторить их. То есть люди просто что-то снимали и выкладывали. Не было разделения по деталькам и их усилению. Они продавали часы съемки, а не результаты в виде просмотров, подписчиков и роста лояльности аудитории, предлагая: «Давай что-нибудь снимем».

Я сам снимал видео и за 10–20 тысяч рублей, и за миллионы, и уже тогда задумывался: что-то здесь не так. Почему эти видео будут смотреть, только если за это денежку заплатить? Кто придумал делать пирожки по умолчанию невкусными? Ведь каждый раз люди эти рекламные видео так просто – без денег – смотреть не будут. Мне искренне хотелось делать то, что само пойдет в народ.

Пару лет я терпеливо собирал различную информацию и компилировал ее, потому что горел этим. Я мечтал полностью раскрыть до конца все тайны и секреты YouTube, стремился разгадать удивительный факт его органики. И постепенно у меня в голове начинала складываться ясная картина.

Доказано: бюджет конкретного видео влиял на его популярность на платформе так же, как и, допустим, цвет шорт бегуна-марафонца на его результат в соревновании. Можно вложить 1 млн рублей в съемку видеоролика и получить пару сотен просмотров, а можно снять что-то на простой телефон – и получить пару миллионов зрителей и взорвать YouTube.

Есть и обратный эффект: чем солиднее бюджет вкладывается в съемки выпуска, тем больше спикер начинает зажиматься перед камерой, бояться, что у него ничего не получится: столько же денег вложено, не дай бог что-то сделаю не так перед камерой! Отсюда вытекающие последствия – видео «проваливается в прокате», деньги «слиты в трубу». Не случается такого, только если у спикера большой опыт в ведении канала.

Алгоритм выдачи в YouTube максимально справедлив. Если у конкурентов просмотров больше, чем у тебя, значит, их видео лучше. Разберись, в чем именно. И сделай лучше, чем у них. Напиши другой сценарий, сделай подачу с интригой, добавь харизмы, примеров из жизни. Возмущение, недовольство, страх возникают, когда ты чувствуешь несправедливость. Но в YouTube абсолютная справедливость. Скорее всего, ты пока не понял принципы работы платформы.

Если же работать по моей технологии, то есть 90 %-ная вероятность успеха. Я понимаю подходы к ведению YouTube. И если ты готов идти и развиваться, то результат придет. Кто-то отсеивается, и это нормально.

Это как если прийти в спортзал, где тренер говорит: «Будешь заниматься по моей программе и через 3 года станешь чемпионом России». Все ли смогут? Нет. Один из пяти скажет: «Я готов». Но не все хотят искренне, честно, с фанатизмом заниматься. Некоторые хотят только денег.

Если ты готов осмелиться и пройти этапы, преодолевая сложности, о которых мы будем говорить в следующих главах, тогда у тебя все получится. Я написал эту книгу для того, чтобы у тебя было точное понимание, что тебя ждет на этом пути. Но это скорее интересно и вдохновляюще, чем сложно.

– Что изменилось в YouTube за 10 лет

Представление о YouTube у многих искажено. Люди думают, что за 10 лет ничего не изменилось. На самом деле за это время YouTube стал другим.

Раньше были популярны каналы приколов типа «+100500» и «Дневник хача». Или лайфстайл-контент: хожу, снимаю себя на камеру и выкладываю. Сейчас не осталось подобных больших медийных проектов, которые бы смотрела вся страна.

Приведу аналогию. Представь, что YouTube – заводская столовая с ограниченным набором блюд. Ты приходишь на обед, а в меню всего три блюда: борщ, котлета с рисом и салат. И все едят одно и то же: выбора нет. Для столовой все люди одинаковы. Как будто у всех одинаковые интересы.

А теперь представь фудкорт с десятком ресторанных концепций. И ты можешь выбрать разные блюда по своему вкусу и даже под любую диету: вот тебе азиатская кухня, вот мексиканская, вот для веганов, вот для тех, у кого аллергия на морковь. Универсальный набор «борщ, котлета, салат» перестает быть популярным. Любители этих блюд еще есть, но их раз в сто меньше, чем десятилетие назад. Потому что на фудкорте огромный ассортимент блюд. И большинство людей выбирают не столовую, а фудкорт.

Сейчас на YouTube размещен шикарный контент для любой ниши: для психологов, рыбаков, тренеров. Выбирай материалы на любую тему: диетология, спортивное питание, варианты настройки правого подшипника левой подвески в машине. Если ты занимаешься аэробикой в воде, то тоже можешь найти выпуски на YouTube про упражнения и приспособления для занятий. Минимум десяток блогеров уже сняли видео именно для тебя. Столько разных единиц контента!

Алгоритмы YouTube стали более точными. Современный искусственный интеллект идеально определяет твои интересы и подбирает соответствующий контент.

Сегодня YouTube гораздо выгоднее показать то, чем интересуешься именно ты. Любишь животных и путешествия – вот для тебя «Чем питаются медведи на Камчатке». Профессиональный водитель – посмотри «Каким должно быть давление в шинах». Причем выгоднее транслировать профильный контент под твои интересы, а не показывать шутки «+100500». И такого профильного контента под любые запросы за 10 лет стало в разы больше.

Аудитория на YouTube приросла кратно, а ее внимание перераспределяется. Раньше YouTube не знал вкусы всех людей и не мог с точностью угадывать, кому интересна конкретная тема. А сейчас – с легкостью. Значит, если ты эксперт в своей теме, то вероятность охватить широкую аудиторию гораздо больше, чем раньше. Если у тебя интересный материал.

YouTube ценит хороший контент. И покажет его подходящей публике. Как если бы ты приготовил великолепное блюдо из авокадо и выставил его. А алгоритмы распознали и сделали так, чтобы твое блюдо досталось всем, кто любит авокадо. Раньше это было бы невозможно – алгоритмы не были столь точны.

Создавай полезный контент. Подавай его с особой харизмой. И вероятность быстрого старта и набора больших аудиторий даже на канале с нуля достаточно высока.

То есть YouTube на самом деле работает справедливо.

YouTube на самом деле работает справедливо.

Необходимо избавиться от стереотипа о YouTube как о сугубо развлекательном месте. Да, здесь выходят разнообразные шоу, обзоры жизни звезд, гневные разоблачения шарлатанов инфобизнеса и т. п. Но если не акцентировать на этом внимание, то можно найти огромное количество каналов топовых бизнесменов в разных нишах, в том числе и твоих конкурентов. И увидеть, что топовыми они стали отнюдь не из-за бюджета видео.

Дело в том, что видео можно оценивать по разным шкалам. Например, есть шкала профессиональности. По ней высокохудожественный кинофильм будет занимать топовое место. Или, например, мини-документалка, какая-нибудь абсолютно бездарная короткометражка может быть красиво снята… Но никому не интересна.

Перестрой свой взгляд. В нелинейном мире работает не шкала профессиональной съемки, а шкала справедливости, я ее называю «шкала захвата внимания». По ней то, как ты, например, с утра пропалываешь грядку, может оказаться интереснее полноценного фильма. Причем, что удивительно, это никак не связано с красотой картинки, со сложностью оборудования или дороговизной актеров в кадре.

У этой шкалы свои правила. Здесь совсем другие критерии, другие оценки «хорошо» и «плохо». Если ты их воспримешь, сможешь найти ключ к сердцу людей. Если научишься ориентироваться в шкале захвата внимания, ты решишь вопросы количества просмотров, любви аудитории, популярности. Ты научишься правильно реагировать. Потому что если ты выехал на дорогу не по правилам, несешься по встречке, поворачиваешь не на тот сигнал светофора, то тебя накажет вся система. Всё тебе будет противиться.

То же самое в мире YouTube, в мире медийности. Если ты живешь не по правилам шкалы захвата внимания, то любое твое усилие будет сведено к нулю. Ты будешь испытывать сопротивление на каждом этапе съемки, монтажа. Научись различать по этой шкале, что хорошо, что плохо, и ты начнешь продвигаться легко, с азартом и интересом.

А в награду получишь деньги, славу и искреннюю бесконечную любовь людей.

– С кем мы на самом деле соревнуемся?

Часто начинающих авторов одолевают сомнения и страхи:

– Ну как я, психолог, пойду на YouTube? Там же все сказано по моей теме. Там здоровенная конкуренция. О чем мне там говорить?

Давай поговорим о конкуренции.

Однажды я участвовал в лыжном марафоне на 50 километров в Мурманске. Со мной одновременно стартовало 1500 человек. И пока я его бежал 4 часа, мне стало интересно: а что думают те, кто финиширует в первой тройке?

А первой тройке участников без разницы, сколько человек бежит за ними: 100, 1000, 5000… Они этого даже не замечают. И в этом кайф.

Так же в YouTube – каждый ролик живет своей жизнью. Когда ты залетаешь в топ с клевой жизненной историей и готов бороться за приз, то тебе без разницы, сколько у тебя конкурентов. Потому что ты уже победил в этой гонке и забираешь огромный кусок пирога.

Если платформе выгодно показывать именно твой ролик – ей все равно, сколько еще сотен тысяч авторов сняло выпуски на ту же тему. YouTube просто будет показывать хорошие выпуски.

Но есть важный нюанс. Когда ты идешь в широкие темы, такие как, например, психология, здоровье, – в них десятки миллионов зрителей. И, несмотря на обилие конкурентов, велика вероятность, что благодаря своим особенностям какой-то части аудитории понравишься именно ты. Там больше шансов получить значительный результат.

Почему люди неохотно идут на марафон с 10 участниками? И обожают марафоны, где стартует 1500 человек? В них интересней, в них есть за что бороться.

Так что, пока у тебя нет канала, твои конкуренты по бизнесу развиваются и становятся успешнее тебя. Прочитав следующую главу об органике YouTube, ты заметишь, что его алгоритмы лояльны ко всем и с ними может подружиться каждый. Здесь видео смотрят разные люди, в том числе и твои потенциальные клиенты – в YouTube есть аудитория абсолютно под любой бизнес. Чтобы стать № 1, для начала нужно просто выйти на старт.

Глава 1.3. Идеальная формула органики

В основе органики лежит искусственный интеллект YouTube, который сам определяет, какое видео и в каком количестве интересно тому или иному человеку, той или иной аудитории.

Эту платформу создавали и совершенствовали тысячи умнейших людей планеты в течение более чем десятка лет. Это очень сложный и интересный алгоритм.

В описании YouTube прямым текстом сказано, что он распознает каждое сказанное человеком в видео слово, каждый показанный жест, каждый продемонстрированный предмет. Если ты покажешь наушники – он поймет, что это наушники. Если ты покажешь книгу – он увидит название книги, определит, что за обложка, поймет, о чем книга. Если ты будешь держать в кадре пистолет, YouTube и его распознает, а через некоторое время применит к выпуску определенные ограничения.

YouTube лучше тебя знает, о чем ты говоришь в своем видео! Его нельзя обмануть никакими оптимизациями и прочими хитростями. Тебе остается один путь: играть по его правилам. Потому что эти правила позволяют нам заглянуть в голову зрителя, дают понять, что заставляет того или иного человека смотреть конкретное видео. Смотреть долго, не отрываясь… и становиться твоим фанатом.

– Как тебя видит YouTube

Постараюсь объяснить простым языком.

Для Google и YouTube ты скорее не человек, а мозаика, витраж, в котором могут отражаться, например, 30 или 50 разных интересов. И например, один из кусочков витража – это ромашки. Ты что-то сказал про ромашки, задержал взгляд на видео. Google сразу понимает, что ромашки появились в области твоих интересов.

И вот в витраже появилось еще одно стеклышко – «ромашки». Он сразу понял, что тебя этим можно зацепить. А значит, на тебе можно заработать деньги. И тогда в ближайшем заходе на YouTube он сразу предложит тебе на главной странице из шести-восьми видео подходящее: про ромашковый отвар или про то, как вырастить прекрасные ромашки, а может, что-то другое про эти цветы. А во время этих видео YouTube покажет рекламу и заработает на тебе. Ради этого весь цикл.

YouTube может очень точно угадывать, из каких кусочков интересов ты состоишь. Повторюсь, для него человек как личность не существует. Твой портрет он рисует по запросам и по собранным данным: что ты смотришь, на каком видео задержал свое внимание, что ты покупал, где ходил, о чем говорил, где находишься по геолокации. У него есть все инструменты, чтобы это понять.

Каждый кусочек витража назван своим именем: «автомобили», «Испания», «куриные котлетки» – все, чем тебя можно зацепить. А в каждом кусочке находится целый мир. За каждый из этих кусочков соревнуются десятки тысяч авторов.

В YouTube одновременно есть, с одной стороны, миллионы видео, а с другой – сотни миллионов людей. Зрители видят, что YouTube им что-то предлагает, а автор видит, что люди начинают смотреть его выпуски. Это и есть органика – с помощью какого алгоритма и в каком объеме YouTube предлагает видео зрителям. Со стороны зрителя это называется рекомендацией, а со стороны автора контента – «пошел органический трафик». Органические просмотры – это следствие твоих действий.

Приведу немного странный, но показательный пример. Допустим, тебе нужно повесить картину. Берешь молоток, гвозди, дрель, кидаешь это все в стену, вызываешь шамана и начинаешь танцевать. И каким-то образом в стене появляется дырка. Ты даже не можешь понять, какое именно действие дало результат, – как будто все происходило с закрытыми глазами. И повторить не получается. Вот так большинство людей ведут YouTube.

Картина будет совсем иной, если знать принципы работы YouTube, о которых я говорю в книге.

Посмотрим на это глазами не зрителя, а автора канала. Например, ты создал и выложил видео про ромашки. А YouTube показал его только 5 тысячам людей, хотя ромашки сейчас интересны 100 тысячам. Почему твой выпуск увидели только 5 %? Потому что он выиграл соревнование только для них. Интерес к одной и той же теме у всех разный. Люди разные, запросы разные, у всех субъективное восприятие. Кому-то нравится не тема и экспертиза, а, например, человек – классно говорит.

Если бы все люди были одинаковыми, как роботы, то и YouTube был бы другим. Загружают, например, на платформу тысячу разных видеоматериалов, снятых разными авторами, а одно видео, которое нравится всем, набирало бы 100 % просмотров. Это было бы очень странно. Но это невозможно, потому что, повторюсь, все люди разные. И в каждой нише просмотры есть не у одного ролика: по чуть-чуть набирают почти все, но большинство просмотров достаются обычно нескольким процентам опубликованных видео.

Из сотен миллиардов размещенных материалов платформа выбирает, какие шесть-восемь показать на главной странице именно тебе, под каждый твой интерес. И каждый просмотр видео не случаен – человек по своей воле нажимает на превью и совершает переход.

Как еще можно повлиять на то, чтобы твой видеоролик посмотрели? Ты можешь крутануть на него рекламу. Но так ты бьешь по очень широкой массе – 90 % аудитории это совсем неинтересно.

Или же можно закинуть видео в Telegram-канал: мол, посмотрите, там интересно. Это будет точное попадание, но очень маленький охват – ты собрал людей в одном месте и принудительно попросил их посмотреть. Это то же самое, что включить рекламу в кинотеатре перед показом фильма. То есть это не чистый алгоритм выборки из бесконечного числа людей.

Поэтому органика – это самый умный алгоритм выдачи видеоматериалов тем, кому это реально интересно. Не существует в мире другого алгоритма, который бы это делал более мудро и попадал бы более точно. Научиться работать с органикой – означает покорить искусство захвата внимания.

Органика – это самый умный алгоритм выдачи видеоматериалов тем, кому это реально интересно.

– Почему инстаблогеры[5] редко взлетают на YouTube

Когда именитый блогер Instagram[6] внезапно начинает гореть идеей завести YouTube-канал по своей теме, по статистике, только один из десяти доходит до реализации этой идеи.

Пример: автор курсов успешного мышления, разъезжающий по Дубаю на арендованном Lamborghini и постящий свои приключения в сториз, захотел зайти на YouTube. Но с точки зрения платформы такой блогер не показывает экспертность. Ему нечего сказать. Он не сможет выдать «5 столпов денежного мышления».

Даже если он запишет экспертный ролик, например, по психологии, то вступит в конкуренцию с более твердыми практиками, у которых более глубокие видео с примерами из жизни. Ему будет трудно принять, что понравиться людям в сториз – это не то же самое, что 8–12 минут давать твердый контент.

На мой взгляд, это и есть главный плюс YouTube: он заставляет своих авторов расти профессионально, в глубину, не дает продвигаться лишь за счет красивых картинок, имитируя экспертность.

«Хорошо, – думает начинающий автор YouTube. – Давайте тогда я сделаю на YouTube свое шоу: отберу пятерых подписчиков из сети и буду снимать видео про то, как они по моей методике успешно делают деньги. Это ведь уже больше похоже на экспертный контент?»

Да, теоретически такое могло бы взлететь при наборе некоторых показателей. Но на стадии съемок выясняется, что люди в кадре неинтересные, бледно смотрящиеся. А еще никто не побежит в YouTube срочно смотреть, как какой-то студент делает деньги по методике блогера из Instagram[7].

И снова провал: минимум просмотров, обида автора, попытка «накрутить» показатели. Только интеллекту YouTube совершенно все равно: он как не обращал внимания на ролики этого блогера, так и не обращает.

Почему так происходит? Потому что Instagram[8] и YouTube – два совершенно разных мира. Назову основные отличия.

Instagram[9] и YouTube – два совершенно разных мира.

Первое отличие. Разница форматов, которые заходят аудитории. Подписчикам Instagram[10] нравится, когда блогер увлеченно рассказывает о своей жизни. Лайфстайл-формат – самый массовый формат видео, с которым пытаются зайти на платформу блогеры из Instagram[11]. И как правило, именно с таким вариантом при создании видеоконтента случается полный крах, потому что нет связки с экспертностью автора и с тем, чем он может быть полезен широкому кругу людей. Лайфстайл-формат – сильный инструмент, но для YouTube он менее выгоден. Информация о том, как ты позавтракал, что купил, где и с кем путешествуешь, не создает такого доверия, уважения к личности, глубины контакта со зрителем, как экспертный контент, который действительно меняет жизни людей.

Сочетать лайфстайл- и экспертный контент сложно. Для этого придется транслировать информацию одновременно как бы от двух личностей, которые по-разному общаются с аудиторией. Столь серьезную психологическую нагрузку выдерживают единицы. Блогеры редко становятся популярны одновременно и в Instagram[12], и в YouTube. Поэтому многие сами ведут YouTube, а Instagram[13] ведет команда.

С чем можно сравнить рвение людей начать лайфстайл-деятельность в YouTube? Представь, что директор компании по производству подшипников, у которого есть хорошие деньги в кармане, захотел полететь на Бали и начать снимать блог путешественника. Пришел ко мне с этой идеей, а что я ему скажу?

– Конечно, супер, снимайте! Но без нас.

Да, люди могут гореть, они будут полны энтузиазма и при деньгах… Но моя команда с такими работать не будет, потому что заведомо знает: будет провал и, как следствие, сплошной негатив и море хейтерских комментариев. Мы этого не желаем ни себе, ни автору.

Что бы сказал тренер по боксу, если бы к нему в зал пришел человек с улицы, насмотревшийся матчей, и гордо заявил:

– Я посмотрел несколько матчей по боксу и понял, что это мое призвание, я в душе боксер. У меня есть деньги, я куплю себе самые дорогие перчатки, шорты и буду у вас боксировать.

Конечно же, такого «в душе боксера» отделают в первую же секунду на ринге.

Безусловно, есть лайфстайл-видео, созданные профессионально и взлетевшие на YouTube. Например, крутейший канал CaseyNeistat, на котором более 3 млрд (!) просмотров с лайфстайл-контентом. Таких крайне мало. Но и здесь, кстати, присутствуют вкрапления экспертизы. Если ты думаешь, что это легко повторить, – огорчу тебя – нет.

Второе отличие. Иной принцип конкуренции. В Instagram[14] за контент конкретного человека никто не конкурирует: на него подписались – и всё. А в YouTube ты конкурируешь со всеми.

На YouTube вполне нормально, что качественное видео, которое снято в 2015-м, до сих пор составляет конкуренцию остальным.

Если Instagram[15] – блогер решил, что он эксперт, то на YouTube он будет конкурировать с другими экспертами своей ниши. Зачастую он не может выдержать конкуренцию и чаще всего уходит в эпатаж, если ему самому больше нравится лайфстайл, чем экспертный контент.

Допустим, все же один из их представителей снял первое видео. Как-то зашло. Хорошо, что дальше? Следующий выпуск должен быть с большей интригой, чем предыдущий. Получится ли у инстаблогера[16] это сделать? Если делаем материалы про отношения между мужчиной и женщиной, то новый выпуск должен называться «Что кричит моя девушка во время секса?». А следующий выпуск должен стать еще жестче. И так далее в арифметической прогрессии. Получится ли у блогера это снять? При том, что у него не экспертная тематика, которая ему денег никак не принесет. В один момент он начнет считать деньги и поймет, что впустую тратит время.

Даже если снимать лайфстайл, можно делать это по-разному. Кто до этого снимал только сториз, никогда не сможет начать с ходу успешно транслировать лайфстайл- или экспертный контент. Здесь нужна будет все та же харизма, та же команда под боком, которая будет заниматься съемкой. Это гораздо сложнее, чем снять жизненное видео а-ля «Сегодня мы покупаем кроватку». Требований к спикеру в 100 раз больше. Именно потому мы особо не видим примеров лайфстайл-блогеров, выстреливших на YouTube.

Третье отличие. В Instagram[17] тебя смотрят твои же подписчики. А в YouTube – холодная аудитория, которую алгоритмы приводят на каждый конкретный выпуск. Представь, зритель открывает видео абсолютно незнакомого ему человека, который делится: «Ребят, я сегодня пошел в кафе, а там…» Зритель смотрит и недоумевает: «А мне-то это зачем?» Контент должен цеплять человека, который тебя впервые видит.

Четвертое отличие лежит в области интересов. В Instagram[18] следят за конкретным человеком. Поэтому тот же лайфстайл там – способ взаимодействовать с личностью. Тебе может не нравиться лайфстайл как тема – но нравится именно человек. А в YouTube важна нравящаяся тематика. Для YouTube лайфстайл – это не формат, а тематика, деталька мозаики, такая же, как астрономия, Индия или ремонт мебели. YouTube все измеряет темами и областями интересов. И бывает, что какой-то тематики платформа уже «наелась».

В середине 2010-х годов все было по-другому. К примеру, я сам занимался лыжами, борьбой и 4 раза ездил в Исландию. И в то время на платформе не было хорошего контента по данным темам: профессиональные путешественники и спортсмены еще не создавали свои каналы. Вместо этого YouTube был заполонен лайфстайл-видео на данную тематику, и органика выдавала их на первых местах, поскольку конкуренция нулевая.

Сейчас же есть множество каналов мастеров спорта по лыжам, по борьбе, а также путешественников, снимающих свои похождения по Исландии вместе с профессиональной командой с камерами и техникой. Конечно же, я с удовольствием посмотрю их ролики, а не кривые лайфстайл-видео от любителей.

Если про все перечисленные отличия не знать, можно не оправдать свои ожидания от YouTube и в итоге разочароваться.

К примеру, находясь в Африке, захотел блогер-путешественник снять, как рядом с отелем жирафы травку едят. Формат для сториз в Instagram[19] отличный.

Как не надо делать:

Приезжает Instagram[20] – блогер в Африку, где жирафы бродят по территории отеля. Снимает видео «Мы обедаем с жирафами в Африке» – набор картинок под музыку, пролеты камеры, серия селфи. В Instagram[21] выложил – зашло. «А давай-ка еще и на YouTube выложу», – решает блогер.

И YouTube озадачился: «Кому это показать?» Под интересы «жирафы в Африке» на платформе много более выигрышного, выгодного YouTube материала с большим временем удержания, снятого профессиональной командой, с проработанным сценарием и т. д. Например, крутые тревел-блогеры сняли сюжеты, как отдохнуть в отеле за 20 тысяч рублей, еще и покормить жирафов.

Видео нашего путешественника сразу столкнется с масштабной конкуренцией, не выйдет в органику и стремительно улетит вниз по всем показателям. Итог: видео без внимания, блогер разочарован.

Как надо. Вариант 1:

Путь тревел-блогера – экспертный блог с обзорами африканского туризма. YouTube определяет темы, которые интересны потенциальным зрителям: путешествия, Африка, жирафы. Записываешь контент под формат YouTube, создавая полноценный сюжет: «Друзья, в этом видео я открою 5 секретов того, как отдохнуть в саванне и покормить жирафов, сколько это стоит, когда лучше приезжать и как бронировать места. Поехали». Даешь краткий экскурс, все показываешь, объясняешь и в итоге выходишь в органику с обзором про жирафов в Африке, которые ходят по отелю и которых можно кормить.

Вопрос в том, готов ли ты заморачиваться так над каждым выпуском. Контент должен быть насыщенным, нужен сюжет, наполненный фактами. Тебе придется много говорить, объяснять, показывать. Вспомни передачу «Орел и решка» – за один выпуск авторы могли побывать в 15 местах, о каждом из которых рассказали. Кроме того, сложен вопрос монетизации – тебе придется искать спонсоров, заключать договоры. Чаще всего после одного-двух подобных выпусков у блогера заканчивается мотивация: вести тревел-контент насыщенно и интересно очень сложно. Это надо любить.

Как надо. Вариант 2:

Блогер – реальный эксперт. Например, автоблогер, который ремонтирует машины, едет в Африку и снимает выпуск «Как мы проехали пол-Африки на старом Land Cruiser и ремонтировали его посреди пустыни». Вплетая в сюжет поездку к жирафам, дает обзор автомобиля, маршрут, что закупили, сколько потратили на бензин, где заправлялись. И вдохновляет тем, что обещает рассказать о фишках своих автопутешествий. И тогда YouTube анализирует интересы: авто, Land Cruiser, Африка. А это уже конкурентная тема.

Оба варианта сложны содержанием контента и сценарно более замороченные.

YouTube невыгодно показывать лайфстайл-контент. Логика платформы: «Как сделать, чтобы ты остался со мной на 3 часа, а лучше на всю ночь? Чем я могу тебя удержать, какими инструментами? Весь мой арсенал – угадать, что тебе интересно, и показывать такие выпуски друг за другом. Например, как Instagram[22] – блогер купил себе Lamborghini. Хорошо, тебе это понравилось, а что тебе показать дальше? Если покажу того же или другого блогера, скорее всего, ты уйдешь от меня, потому что сложно подобрать лайфстайл в соответствии с мозаикой твоих интересов. Зато я понимаю по истории прошлых просмотров, что у тебя абсолютно точно в интересах автомобили. Давай-ка я возьму эту детальку мозаики и захвачу твое внимание с помощью нее. Покажу видео автоблогеров, экспертов, которые делают лучшие обзоры Lamborghini, Audi, Mercedes… Все, бинго! Обзор за обзором, тесты тачек, сравнения! Я выбрал правильную стратегию. Получается, если я выбираю стратегию показывать тебе лайфстайл-блогеров, я теряю время твоего удержания, а значит, деньги. Если же я показываю тебе экспертный контент, у меня добавляются вариации, ты остаешься со мной надолго».

Тебе может не нравиться лайфстайл как таковой, но нравиться конкретный эксперт. А если тебе нравится обзор тачек, ты посмотришь видео пятерых блогеров, потому что они сняли разные обзоры. И тут-то ты заинтересовался: «А он что сказал? А этот в грязь по уши полез на новой Priora». И каждый аналогичный выпуск будет тебе интересен: один оставил на бордюре бампер, а другой вообще не завелся. Спать, пожалуй, лягу позже.

Сфер интересов людей тысячи: отношения, спорт, вышивание крестиком – вариативность огромная. И в каждой отдельной категории лайфстайл-контент проигрывает.

Если уж цеплять на тему лайфстайла, то выбирать тех, кого все знают. Например, видео про гардероб Филиппа Киркорова или скандал Давы с Ольгой Бузовой.

Другое дело – посмотреть видео с канала по психологии Марка Бартона. YouTube потом тебе предложит еще его несколько выпусков, а потом и с некоторых других каналов, но на ту же тематику, – и всё, зритель «подсел».

На лайфстайл-контент же человек не «подсядет». Зато если человек фанатеет рыбалкой – он зафанатеет от каналов о рыбалке. Будет смотреть о рыбалке в Бразилии, в Африке, кликнет по экспертным каналам о снастях, включит канал Василича из-под Саратова про подкормки. Такой путь ведения канала – через экспертность – самый лучший, потому что дает пользу людям. Зрителям на YouTube неинтересны твои заработки, дорогая квартира, они не будут тобой интересоваться из-за зимовки на Бали. Дай им профит и выгоду.

Напоследок еще одно отличие. В Instagram[23] нужно постоянно удерживать внимание, создавая новые и новые единицы контента взамен устаревшим. YouTube достаточно, чтобы в него загрузили хороший видеоролик, и внимание на него он годами будет направлять сам. В теории контент может быть показан всем, кому интересна тема. Твоя задача – предоставить качество. Просто делай крутой экспертный контент, и тогда YouTube даст тебе больше поклонников.

– Три главных источника твоей популярности

Заходишь на свой канал, а там у одного видео бах – и 500 просмотров! Как так? Откуда?

Есть три пути, по которым YouTube приводит на канал максимально целевую аудиторию. Он не судит по тем, кто смотрел твой выпуск от силы 10 секунд, – таких платформе невыгодно к тебе приводить. Выгодно именно тех, кто задержится у тебя.

Все три источника можно увидеть в аналитике видео. И все они работают одновременно, но в процентном соотношении приводят разное количество публики.

1. Выдача на главной странице

Да, именно на той, с которой мы начинаем, заходя на YouTube. 45–60 % аудитории на твой канал приходит именно отсюда.

Выдача на главной странице

К примеру, ты снял видео с темой «5 лечебных свойств гречки». Если на нем появится 10–100 тысяч просмотров, то, зайдя в аналитику, ты увидишь, что большинство людей реально пришли с главной страницы YouTube. А это значит, что это видео выиграло в выдаче у всего остального YouTube для этих конкретных зрителей. Здесь идет соревнование всех роликов со всеми.

Зайди на главную страницу, оцени все шесть-восемь видео и задай себе вопросы. Почему именно эти выпуски тебе рекомендуются? Как YouTube понял, что именно тебе интересно? Может быть, ты заходишь в смежные каналы, на которые подписан, что-то говорил на эту тему или гуглил? Это простое упражнение поможет лучше понять алгоритмы платформы и свою целевую аудиторию.

Хочешь, чтобы твой канал был в числе самых популярных? Тогда тебе необходимо попадать на главную страницу. Потому что нет лучшей возможности стать более известным, чем эта.

2. Блок рекомендаций

Он дает 15–25 % от общего притока зрителей. Это тот список видео, который выдается человеку после просмотра уже выбранного выпуска.

Блок рекомендаций

Люди всё подряд называют рекомендациями, но по факту это только данный блок. Выдача на главную – это уже не рекомендации.

3. Поисковый запрос

Самый маленький процент зрителей приходит к тебе на канал отсюда. Зритель ввел нужное ему ключевое слово, и YouTube в выпавшем списке выдал в том числе твое видео.

Поисковый запрос

Кстати, замечу, что снимать контент специально под поисковую задачу – заведомо провальная идея для широких тем.

Люди думают, будто то, что спрашивают в поисковиках «Яндекс» или Google, – это самое интересное для пользователя в YouTube. А на самом деле это 5 % от объема просмотров. Вдумайся, только 5 % аудитории пользуется YouTube как поисковиком. Например, ты интересуешься ремонтом, заходишь на YouTube, забиваешь в поиске «правила ремонта». Но когда выйдешь на главную страницу, из предложенных шести видео ты, скорее всего, не выберешь правила ремонта, а залипнешь на чем-то другом. YouTube давно понял: можно предлагать людям то, о чем они даже не догадывались. Это область их альтернативных интересов. Ты не знаешь, пока не увидишь, что тебе предложили. Можешь зайти на платформу ради конкретной темы, а попутно посмотреть еще 20 выпусков о том, что тебе реально интересно.

При этом у разных пользователей разная поисковая выдача. Для каждого человека это полностью индивидуальный набор. Алгоритмы платформы сами выбирают, кого поставить на первое или второе место из твоей тематики на главной странице.

Но самое главное – в этих соревнованиях побеждает всегда тот, чей ролик не менее 30–50 раз посмотрели, перейдя с главной страницы. Этого достаточно для того, чтобы YouTube понял, что выпуск интересный. Далее платформа уже начинает более серьезно разбирать видео: распознавать текст, образы, а затем ставит ролик на определенную позицию.

Знания о трех источниках появления просмотров и подписчиков помогут тебе избавиться от многих проблем и понравиться алгоритмам органики.

– Просмотры любой ценой

– Хотите быть популярным в YouTube любой ценой? – задаю я вопрос клиентам, которые еще не поняли, как работают просмотры и для чего они нужны.

– Конечно, хочу.

– И неважно как?

– Неважно как.

– Хорошо. Заходите в YouTube и набирайте слово «кормушки». Открывайте первое, что выскочило сверху, – «Своими руками. Кормушки».

Это, конечно, юмор. Но посмотрев указанный мной ролик, человек задумывается: действительно ли он хочет то, что хочет?

– Это же полный трэш! – охает мой заказчик.

Переспрашиваю:

– Так любой ценой или все-таки с учетом своих жизненных принципов?

– Пожалуй, нет, не любой ценой.

– Допустим. А чего конкретно хотите?

– Ну, я риелтор. Продаж квартир хочу.

– Тогда необязательно, чтобы каждый ваш выпуск выстреливал. На некоторых может быть 500 просмотров, а на некоторых будет 5 тысяч. С такими цифрами в месяц у вас будут покупать две-три квартиры с этого YouTube-канала. Вас это устроит?

– Да, офигенно.

– Через годик-два будут по 10 квартир в месяц покупать с одного этого канала. А вы будете то же самое делать – в кайф ведь рассказывать о том, какие районы престижны в вашем городе, где лучше сходить в ресторан и другие фишки. Устроит?

– В целом да.

– Хорошо. Ну тогда это не то же самое, что творить дичь ради миллионов просмотров.

В каждой нише, не только в «кормушках», есть видео, которые набирают огромное количество просмотров. Проверь: вбиваешь в поисковик ключевое слово из своей отрасли, из своего хобби, а затем сортируешь по количеству просмотров.

Говоря «любой ценой», ты даже не представляешь, какой она может быть и что произойдет, если желание реально исполнится. Я предпочитаю говорить «неплохо было бы».

К чему я? К тому, что не бывает популярности любой ценой. Все, кто получает популярность, платят за это свою цену. Не все на это готовы. Кто не готов, тот и не будет платить, но и популярности не получит.

И цена бывает разная. Для кого-то цена – постоянно поддерживать поставленный образ. А это непростая, своеобразная жизнь актера.

Получается, если копнуть в психологию, чаще человеку не нужны красивые воздушные цифры, с ними он может и не достичь своей цели.

Почему, например, наша команда не фокусируется на видео, где будет 20 млн просмотров? Потому что это будет выпуск о том, что объединяет 20 млн человек. Проекты, продукты, бизнесы, с которыми мы работаем на YouTube, не объединяют настолько большие группы людей. Все они более нишевые, но от этого снятое видео стреляет более точечно.

Представь, что ресторатор планирует открыть элитный ресторан с дорогой сложной кухней. Если он поставит себе целью посещение 20 тысяч человек в месяц, то убьет свою же концепцию. Скорее всего, он даже не сможет запуститься.

Даже на малых цифрах YouTube может приводить к результату – 1,5–2 тысячи просмотров от лояльной аудитории могут сильно изменить дела в твоей жизни.

– YouTube важна упаковка

Логика искусственного интеллекта YouTube складывается из нескольких множителей, и первый из них – упаковка.

Кондитерская может выпускать очень вкусный торт, но о нем не узнают дальше соседней улицы. Почему? Потому что помимо вкусовых качеств есть еще и красивая упаковка, правильная форма, известный рецепт, соблазнительные ингредиенты.

Так и в видеоконтенте: помимо того, ЧТО там, важно и то, КАК снято. Работает все: подача, харизма, опыт, сценарий. Есть масса требований к заголовку. Хоть в одном из этих критериев человек провалится – всё, не видать ему органики!

Подача, харизма, опыт, сценарий, заголовок. Хоть в одном из этих критериев видео провалится – всё, не видать ему органики!

Органика – это соревнование, где главный приз – своя аудитория. К слову, она не сидит круглосуточно в YouTube, а лишь заходит на него время от времени. Причем время это разное. Каждую долю секунды происходит соревнование, а критерием оценок «спортивных судей» YouTube является контент. Кто в каком объеме по этим критериям побеждает – тот на такой процент аудитории и выходит. Органика – это соревнование в реальном времени с тысячами авторов на ту же тематику. Битва за внимание аудитории. Схитрить в ней невозможно, обмануть органику нельзя.

Этот принцип объясняет логику интеллекта YouTube со стороны зрителя. Следующий принцип показывает это, если смотреть со стороны автора.

YouTube показывает только то, что ему выгодно.

Давай поймем, откуда берутся выпуски с миллионными просмотрами. Так, на запрос «подвеска автомобиля» самым просматриваемым видео оказался любительский ролик, снятый на простой телефон. Заходим на канал – а у автора куча видео с 5 тысячами лайков.

Как так? Почему маркетологи тратят миллионы рублей на рекламу в YouTube, а тут обычный мужик просто взял, снял на телефон, и его видео успешнее?

На YouTube есть одно простое правило: чем больше времени человек проводит на платформе, тем платформе это выгоднее. Она поощряет более глубокую вовлеченность, в отличие от Instagram[24], например. В Instagram[25] главное, чтобы листались картинки и сторизы – реклама идет между ними. А на YouTube по-другому: здесь реклама идет внутри роликов. Поэтому чем большему количеству людей будет интересно твое видео, тем больше ты будешь помогать YouTube удержать аудиторию и тем больше YouTube будет тебя любить. В благодарность он даст тебе просмотры и зрителей.

Самая главная задача видео на канале в YouTube – как можно дольше удержать зрителя, захватить его внимание. Если твое видео смотрят в среднем 1 минуту, а видео конкурента 2 минуты – его ролик выигрышнее.

Выходит, у простого мужика, рассказывающего про подвески, видео снято так, что максимально удерживает зрителя. И конечно, YouTube лучше будет показывать его, чем другие.

Чем больше времени человек проводит на платформе, тем платформе это выгоднее.

Какой тогда контент выгоден платформе? Как работают алгоритмы? Как именно удерживается зритель? Давай рассмотрим на примере двух видео из одной ниши, а затем сравним показатели удержания внимания.

В качестве примера возьмем два прямых эфира – трансляции с канала Александра Дзидзарии. В сравнении можно убедиться, насколько сильно влияет удержание. Видео с малым удержанием набирает мало просмотров, а с большим удержанием – очень много.

Первое видео пошло в органику и набрало 1 млн просмотров. У него бешеный показатель удержания: 22,3 % со средней продолжительностью просмотра 9:47 на 44-минутном выпуске. Это в целом круто, а для прямого эфира особенно. Такое редко бывает даже на обычных экспертных выпусках, снятых в красивой студии.

Среднее время просмотра второго видео примерно на ту же тему – 12 минут на видео длительностью 70 минут. Здесь в процентном отношении к длительности видео удержание намного меньше – 16,9 %.

Первый выпуск оказался выгоднее YouTube, несмотря на меньшее среднее время просмотра, так как концентрация информации выше. Он лучше «удерживает» зрителя.

Значит, если у человека есть свободные 10 минут и он зашел на YouTube, то с большей вероятностью посмотрит первый выпуск. И, скорее всего, после этого перейдет на другие видео и останется на платформе на несколько часов дольше. YouTube учитывает будущее поведение зрителя – ему это крайне важно. По аналитике это сложно отследить. Но если обратить внимание на режиссуру и сценарий, то в первом видео с миллионом просмотров есть очень глубокие, личные, искренние рассуждения автора о принципах жизни, которые цепляют за живое.

Эфир на 1 млн просмотров, который пошел в органику. Среднее время просмотра 9:47 на 44-минутное видео

Второе видео на 150 тысяч просмотров

YouTube больше заработает, показав первое видео. А если YouTube находит контент, на котором больше заработает, то начинает его усиленно продвигать. Твои просмотры – следствие того, насколько видео соответствует требованиям YouTube и интересам аудитории.

– Нелинейное распределение внимания

Художник годами продавал свои картины на улице за 500 рублей. В один прекрасный день незнакомый прохожий пожелал заплатить за его холст 3 млн! Такое случилось только однажды, все остальные работы покупали за те же 500 рублей.

Кто-то может возмутиться: «Как несправедлив мир!» А я в ответ подумаю, что мир пусть и нелогичен, но справедлив, нужно только понять, как сделать так, чтобы каждую четвертую-восьмую картины покупали за миллионы.

YouTube устроен именно так! Это частое явление, когда на канале количество просмотров сильно разнится между выпусками: один зрители не балуют вниманием, а другой набирает миллионы просмотров (примеры на рисунке).

Почему это возможно? Это же нелогично! Дело в том, что мы мыслим линейно, словно ходим в спортивный зал: чем больше занимаешься, чем больше вкладываешь сил, делаешь правильно все упражнения, тем быстрее в зеркале увидишь результат. Ведь никому же в голову не придет, что в один день ты в зеркале Шварценеггер в лучшие годы своей карьеры, а на следующий, после ровно такой же тренировки, ты опять заплывший жиром и потерявший форму обыватель.

Разброс количества просмотров на каналах «Клиника Доктора Длина», «EDPRO – Нутрициология»

Разброс количества просмотров на канале «Оскар Хартманн»

А кто-то мыслит категориями бизнеса: нанял СММ-маркетолога, таргетолога, вложил в рекламу определенную сумму денег, а далее сидит и смотрит, что из этого получится – какой рост заявок и заказов, как увеличится доход. Вполне же нормально, что один маркетолог на 30–50 % сделает плюс-минус то же самое, что и другой за те же деньги. Не может же быть такого, чтобы результаты работы разных специалистов разнились в тысячи раз.

А вот в YouTube такое бывает!

Не может быть такого, чтобы результаты работы разных специалистов разнились в тысячи раз. А в YouTube такое бывает!

Ведущие своих каналов, узнав об этом принципе, рвут на себе волосы: но вот же, у другого автора такая же тематика, столько же сил и денег вложено в съемки. Да и по дизайну вроде на одном уровне. А результат – разный! Человек путешествует по миру, вкладывает силы и энергию в съемки, а отдачи ноль. В итоге куча потраченной энергии, полное разочарование и закрытие канала. В то же время другой канал пожинает лавры.

Почему при равномерных вложениях у одного выпуск наберет миллионы просмотров, а у другого ничего не выйдет? Почему на канале может выстрелить одно видео, а другие так и останутся менее заметными? В чем секрет?

В этой книге мы как раз его раскроем. Поговорим, как использовать этот принцип себе на руку и минимальными силами, буквально за одну-две съемки, получать результат, которого конкуренты добиваются два года. Потому что это возможно.

А еще ты узнаешь, как правильно говорить и вести себя, чтобы YouTube с первых же минут видео начал считать тебя экспертом в своем деле, успешным спикером и нагружал тебя таким количеством показов, к которым другие идут много месяцев. Потому что успех канала и каждого конкретного выпуска складывается из влияния на многие факторы.

Например, у тебя на канале есть 10 видео, которые зависли на показателе в 1000 просмотров. А потом появляется следующий, который в рамках пары месяцев выстреливает на 1 млн. Он даст пуш, подразгонит два-три из тех 10, они тоже сами пойдут в органику и начнут набирать просмотры.

Все объясняется поведением людей. Раньше эти видео были на грани выгодности – им не хватало чуть-чуть для взлета по показателям, например, кликабельности превьюшки, длительности времени просмотра и т. д. И это было невыгодно YouTube. Благодаря миллионному выпуску 500–600 тысяч зрителей прогрелись, заинтересовались спикером, пошли смотреть другие и, соответственно, изменили их показатели. У старых выпусков стала чуть выше кликабельность и время просмотра. И теперь YouTube стало выгодно их продвигать. Так фанаты сами начинают рекламировать видео на твоем канале. Рано или поздно критическая масса зрителей накопится.

Приведу аналогию с раскруткой песен. У звезд эстрады типа Пугачевой в каждом альбоме одна-две-три песни-легенды. А есть исполнители всего с одним шедевром. Но что происходит после взлета хита? Начинают крутить песни из старых альбомов, о которых раньше никто не знал. Они заходят публике и тоже становятся известными. Им совсем чуть-чуть не хватало до популярности – не было необходимой критической массы слушателей.

В YouTube похожая ситуация. У начинающих авторов, которые двигаются сами по себе, в органику заходит один ролик из 100. Мы сотрудничаем с экспертами разного уровня. В зависимости от потенциала, по нашей статистике, у спикеров среднего уровня выстреливает примерно один выпуск из восьми, у талантливых экспертов один ролик из четырех. У таких специалистов, как Александр Дзидзария, взлетает каждый второй выпуск, если учтены все необходимые факторы. С определенной вероятностью у нас получается выпускать и видеошедевры, которые взлетают и привлекают миллионы зрителей.

Даже всего один выпуск, залетевший в органику, будет вести к тебе трафик лет пять-семь. Ручеек трафика течет на твой канал, каждый следующий запуск становится проще. В YouTube это более стабильно, чем на эстраде. Главное – продолжай проявляться.

Мы запустили канал «Доктор Масгутов» с нуля. За 8 месяцев на нем уже 500 тысяч подписчиков и несколько выпусков, перешагнувших за 1 млн просмотров. И все это только на органике, без копейки рекламы!

Первый выпуск, который вышел в органику, – «Основные симптомы рака». Месяц он набирал силы, а потом взлетел и потащил наверх по показателям остальные 20 видео – фактически поднял весь канал. Сейчас на канале куча выпусков с миллионными просмотрами, многие из которых были записаны еще до видео про рак. А ведь всего 4 месяца назад на канале залетел лишь один выпуск. Такое часто бывает.

На рисунке показан график жизни канала «Доктор Масгутов». Выпуск «Основные симптомы рака» обозначен зеленым цветом. Видно, как он взлетел и потащил за собой другие материалы, обозначенные синим, фиолетовым и другими цветами, записанные до видео про рак.

График просмотров по каждому выпуску на канале «Доктор Масгутов»

Это просмотры в разрезе дней: нижняя шкала – дни, вертикальная – количество просмотров, каждый цвет – количество просмотров. Выстрелил выпуск, обозначенный зеленым графиком, потом фиолетовый, и понеслось. Сейчас они суммарно дают больше просмотров, чем пик первого зеленого ролика. Но все делается ради правой части графика. В центральной части это 2 % трафика от того, что придет на канал за год.

Сейчас на канале уже 5–6 выпусков-миллионников.

То самое видео-локомотив на канале доктора Масгутова

Заинтриговал? Хочешь понять, как использовать такой принцип? Сейчас разъясню, что же на самом деле привлекает внимание платформы.

– Нельзя заранее предсказать результат

На самом деле тот, кто в соревнованиях приходит вторым, даже понятия не имеет, насколько далек от него победитель. Призер думает, что выложился по максимуму и на большее претендовать не может. На самом деле ему хватило бы нескольких корректировок, чтобы прийти к финишу первым. Главное – понять каких именно.

В видео тоже не всегда ясно, что конкретно нужно поменять. Ты думаешь, что если в 2 раза увеличишь свои усилия, то и отдачи будет столько же – в 2 раза больше. Но напомню, что мы с тобой изучаем законы нелинейного мира. И возможно, в этом случае достаточно было бы сделать что-то попроще, поработать с конкретной деталью.

Приятели посмотрят твой выпуск и похвалят: «Гляди, хорошее видео вышло, у него уже тысяча просмотров!» Но никто не предположит, что оно могло бы набрать 10 тысяч, а то и 50 тысяч, если бы ты рассказал интересную цепляющую историю. Например, если бы в видео о приготовлении шашлыка на мангале ты раскрыл лайфхак, благодаря которому научился готовить мясо на одном полене, путешествуя по тундре на лошадях. Или поделился крутыми советами, как правильно мариновать курицу, которые ты, почти как шпион, выведал во время практики на кухне в американском кафе. Одна такая история может в корне изменить процент удержания по выпуску.

Какая цифра у тебя получится – большая или мизерная, – может зависеть от какой-то мелочи. Вроде бы и харизматичный спикер, и держится отлично, и цепляет своей подачей… Но видео не выстреливает. Потому что где-то на первых важных секундах что-то не так сказал, кривые фразы вышли, слишком активно себя продавал или в конце подзатянул речь.

Представь, что мужчина пошел на свидание, купив шикарный букет, забронировав столик в дорогом ресторане, одевшись в отличный костюм… но пришел без ботинок, в одних дырявых и грязных носках. Или же начал знакомство со смачной отрыжки. Грубо? Вот точно так же себя чувствует зритель, если в конце душевного рассказа про рыбалку на спиннинг ты сделаешь рекламную вставку про продажу спиннингов от сетевого магазина. Все, выпуск моментально провалился в просмотрах.

К съемкам контента стоит подходить именно с жизненной точки зрения, а никак не математической и уж точно не с точки зрения бизнес-плана. Интерес, эмоциональность – это не про цифры, а про внутреннее состояние спикера, которое он хочет транслировать. Пианист перед концертом тоже настраивает себя, а не с линейкой сидит у инструмента.

Потому что все цифры и результаты в YouTube нелинейны.

К съемкам контента стоит подходить с жизненной точки зрения, а никак не математической и уж точно не с точки зрения бизнес-плана.

Да, можно просчитать вероятность, конверсию. Но эмоциональные вещи, харизма, личностные качества спикера стоят над всем этим. Они не просто должны быть, они обязаны быть. Когда выжал на харизме и подаче максимум, вот тогда можешь что-то делать с цифрами. Но если у тебя нет любви к делу, искренности, если не обожаешь то, чем занимаешься, не фанатеешь от своего дела, то все остальное бесполезно.

Если же ты используешь и харизматичную подачу, и математические расчеты, то открываешь дверь в мир нелинейных результатов.

А что такое «нелинейные результаты»?

Представь, что на гонках два абсолютно одинаковых болида с абсолютно одинаковыми гонщиками едут одну и ту же дистанцию. Но при этом проехал дистанцию за 2 минуты и занял первое место тот, у кого не круглые фары, а квадратные. Все остальное совпадает! Второе место занял тот, кто проехал за 20 минут. А остальные… не успели и за час. Глупо? Смешно? Странно? А по факту в YouTube все так и выглядит. Добро пожаловать в нелинейный мир!

– А что, если тема узкая?

Теперь давай разберемся, чего ожидать, если твоих фанатов в мире не миллионы. Например, ты ведешь YouTube-канал для продюсеров онлайн-школ или фитнес-тренеров. Таких экспертов тысячи, их просто не наберется на несколько порядков больше, их нет в мире в таком количестве. Однако автор ждет миллионы просмотров, которых никогда не будет. Это иллюзия.

Ошибочно ожидать, что YouTube сам расширит аудиторию и сможет придумать, кому продемонстрировать видео. Давай поясню на примере, что я имею в виду.

Напомню: для YouTube человек – это мозаика с набором областей интересов. Как YouTube поймет, что тебе интересен контент для обучения фитнес-тренеров? Это особая, сложная, очень узкая область интересов. Ты вряд ли их как-то обозначаешь в своих проявлениях. Скорее, делаешь в жизни то же самое, что и остальные: путешествуешь, ездишь на машине, покупаешь продукты. Но не смотришь с утра до вечера обучение для фитнес-тренеров. Такой интерес мало проявлен в реальности, мы это тестировали.

Получается, что если эксперт в обучении фитнес-тренеров создаст гениальный выпуск с большим временем удержания, с крутым заголовком, то YouTube просто не поймет, кому его транслировать. У него нет такого кусочка мозаики, под который он мог бы это видео показать. В этом проблема узких аудиторий: таких людей сложно найти.

Так что если у канала специфическая тематика, то органика YouTube просто не сможет до нее добраться. YouTube будет выгоднее показать какое-нибудь смешное шоу этим людям под другой кусочек мозаики, на котором он сможет больше заработать.

Многие после таких выводов разочаровываются и отказываются от ведения канала на YouTube, думая: «Да кто там будет смотреть?»

Но ты можешь создать весьма успешный канал и в корне изменить свой бизнес и медийность, работая даже на узкую аудиторию. Просто нужно правильно расставить приоритеты, задать KPI и соблюсти все критерии. Чтобы выйти в органику, используй широкие заголовки, затрагивай в своих видео более широкие темы.

Как правильно подходить к созданию YouTube-канала в этом случае? Каких ожиданий придерживаться, если твоя аудитория узкая?

Просто продолжай делать качественный контент и смирись с небольшими цифрами просмотров. Ну не будет их. За очень редким исключением. В случае с узкой нишей важнее не этот показатель, а то, к какому результату приводят снятые видео.

Представь, что ты продаешь торговые павильоны или выставочные здания. Каждый твой разговор с клиентом – это потенциальная сделка на десятки миллионов долларов. Но ты не бесконечный. Если у тебя есть очень искренний, глубокий материал, который демонстрирует суть твоей экспертности и взгляда на мир, ты можешь отправить его всем потенциальным клиентам. Если хотя бы один из десяти у тебя купит – ты умножил себя в 10 раз. И это в корне меняет бизнес.

Для специалиста, который все делает сам, личные встречи и живое общение – как бутылочное горлышко. Он не может переварить входящий поток клиентов в одиночку. Чем больше себя «размножишь», тем лучше. Создай серию публичных видео и убедись, что рост в сотни раз возможен просто благодаря тому, что тебя стало больше.

Приведу яркий пример моей работы с узкой темой. К нам обратилась Женя Зеленова, она обучает фрилансеров. Конечно, я сразу ее предупредил:

– Для людей тема узковатая, это сложный навык.

– Послушай, я этим фанатею. Люблю свое дело! Давай снимать! – воскликнула Женя.

Оказалось, что это очень правильное решение. Мы уже сняли для канала «Евгения Зеленова – школа GreenFreelance» серию материалов. Среди них: «Как правильно составлять резюме», «Как правильно на удаленке настроиться на работу», «Способы заработка в декрете», «Онлайн-профессии», «Как успешно работать фрилансером» и прочие.

После выпуска порядка двух десятков видео канал встал на паузу.

Потенциальные клиенты идут. И даже незаметно, что канал несколько месяцев не ведется. Может возникнуть вопрос: почему канал известен, приводит клиентов, но спикер его забросил? Что не так? А ведь такое случается примерно в 30 % случаев.

Объясняю. Ты профессионал, обучаешь людей. Запустил канал. Рассказал про приложения, сервисы для своей ниши, прочую полезную информацию. И наступает момент, когда все, чем ты горишь, что тебя волнует, к чему неравнодушен, ты уже сказал. И тебе уже не хочется продолжать вести канал только ради заявок и лидов. Запал пропал. Невозможно вести канал на YouTube для галочки. Тебе не хватит сил создавать контент – найдется три десятка других дел.

И это абсолютно нормально. Ничего страшного с каналом на паузе не произойдет. Он продолжит системно тащить заявки, повышать твою медийность и известность.

С моим спортивным каналом было то же самое. Я записал 20 выпусков, высказал все, что посчитал нужным, о спорте, о своем опыте воркаута, тренировок, выступлений, соревнований. И меня туда больше не тянет. Однако просмотры видео растут – каждый день сотни людей видят их и благодарят меня. Я сделал вклад в этот мир. Хочу ли я продолжать его вести? Нет.

Ты можешь написать книгу, которая принесет тебе известность. И на вопрос: «А почему не напишешь еще 10 книг?» ты просто пожмешь плечами: «Да не хочу».

Канал Евгении Зеленовой

То есть YouTube, в отличие от Instagram[26], продолжает на тебя работать, даже если ты забросил канал. Но при условии, что есть органика и массив из хотя бы 30–40 видео.

За год с канала Жене Зеленовой поступили десятки обращений на обучение. Люди благодарят: «Спасибо вам огромное!» И это очень теплая обратная связь.

Женя сама с восторгом делится:

– Я ни разу не пожалела, что канал стартовал. Этим точно стоит заниматься!

Так что и на узкие аудитории платформа тоже замечательно работает.

Канал BIRCH

А можно сделать еще лучше и раскрутить YouTube-канал на узкую аудиторию. Мы с командой ведем канал продюсерского центра BIRCH, который помогает создавать «интересные, прибыльные и долгосрочные обучающие онлайн-проекты без постоянных запусков и выгорания спикеров» (взято из описания канала). С его автором, Иваном Шелевеем, продюсером онлайн-школ, Ирины Хакамада и многих других медийных личностей, мы познакомились на съемке вебинара, где полностью отвечали за съемку и техническую часть.

Как это работает в их случае? Выходят профессиональные выпуски, по которым видно, что спикер – спец в своем деле. На канале Иван делится крутейшими жизненными принципами, наработками о том, как создать огромную прибыльную онлайн-школу. По-моему, это один из лучших каналов по концентрации опыта, харизмы и жизненных принципов продюсера онлайн-проектов. Эти видео очень конкурентны, даже несмотря на то что органика YouTube очень мало затрагивает канал: у выпусков от 400 до 1000 просмотров.

Где они используют эти видео? Отправляют их в Telegram всем, кто с ними хоть как-то соприкасается, например, при найме и т. д. Канал хвалят, клиенты приходят, штат компании расширяется. Получается, что все эти 400 человек реальны. Они отозвались, они все эксперты в своем деле, им всем автор помог справиться со своими задачами или иным образом с ними связан напрямую. Возможно, некоторые из этих 400 человек захотят стать инвесторами или сотрудниками. Ценно это? Очень ценно.

Вот что Иван говорит об эффекте от канала:

Иван Шелевей: Канал закрывает две основные задачи. Во-первых, он приводит к нам экспертов, которые уже видят наши ценности. Благодаря этому переговоры с ними проходят легче. Во-вторых, к нам идут сильные специалисты, которым откликается наш подход. И нам не нужно себя продавать. Они уже говорят: «Я посмотрел ваши видео. Такого нигде не видел. Хочу у вас работать».

Очень важно понимать! Если у твоего дела узкая специализация, к примеру, если ты строишь дома или обучаешь фитнес-тренеров, если у тебя небольшое количество клиентов, но высокий средний чек, если твои услуги стоят миллионы рублей, а ты лично общаешься с каждым клиентом, то YouTube-канал вести 100 % нужно!

Подумай об этом, пока не поздно.

Но как себя вести, когда не видишь просмотров, думаешь, что это гиблое дело, но не знаешь, что в течение года видео даже при небольших показателях даст существенный эффект?

Тут нам поможет опыт канала Александра Корнева, основателя литературного агентства Writer’s Way. Он занимается продюсированием книг топовых авторов: от обучающей литературы до трансформационных и бизнес-романов.

После съемок первых видео Александр отложил ведение своего канала в долгий ящик. А через пару лет случайно заметил, что один из выпусков регулярно приводит клиентов. Вот что Александр рассказал о своем опыте ведения канала:

Александр Корнев: В 2021 году мы с Сашей Борисовым за один день сняли 8 выпусков и потом публиковали их в течение одного месяца. А сегодня, на конец 2023-го, те самые выпуски посмотрели уже более 30 тысяч уникальных пользователей. Получается, даже небольшие цифры и давно опубликованные выпуски приносят огромную пользу. YouTube регулярно приводит клиентов.

Если бы не Саша, то YouTube я бы так и не начал вести. Он первый, кто смог логичным, простым, понятным языком донести мне смыслы и ценности YouTube, которые далеко не для всех очевидны. Потому что YouTube не равно таргетированная реклама где-нибудь в Facebook[27], где ты 5 рублей вложил, столько же и получил.

YouTube может дать гораздо больше.

Саша так и говорит: «Чтобы стать мастером спорта, например по джиу-джитсу, нужно пройти пояса». А YouTube дает шанс получить чит-код, как в компьютерной игре, где можно качнуть персонажа и перескочить сразу на несколько уровней выше. Особенно если знать, куда идти и какие действия совершать.

Саша разобрал и собрал по-новому мое представление о том, каким должно быть интересное видео. Сначала у меня это в голове не укладывалось. Но потом я понял, что, несмотря на то, что каждый человек уникален, люди все же мыслят шаблонами. Да, шаблоны бывают разные, но существует некая общая составляющая. Это стало для меня откровением.

Сейчас на моем YouTube-канале небольшое количество просмотров: от 3 тысяч до 37 тысяч просмотров на видео. Прошло уже 2 года, как я залил видео, с которого ко мне до сих пор приходят клиенты с YouTube.

Как это обычно происходит? Даже с холодного трафика люди приходят, смотрят канал, «греются», оставляют комментарии. Для этого не надо регистрироваться. Я считаю, что 99 % комментариев, в том числе положительных, на разных площадках не было оставлено только потому, что там была тупая процедура регистрации. На YouTube этого нет.

Люди до сих пор идут на мой YouTube, а потом ко мне за моими услугами. Я не могу дать точные цифры по результатам, так как YouTube работает в совокупности с другими подходами, но думаю, что по суммам заключенных договоров миллионов десять чистыми за эти два года пришли через YouTube.

В целом площадка значительно облегчает задачу по «утеплению» клиентов. Сейчас я начал подбирать оптимальные для меня способы ведения YouTube. Выбрал подкаст.

Если бы 2 года назад я не начал снимать свой YouTube с Сашей, я бы сейчас не записал подкаст с Ромой Тарасенко, с которого у меня безумное количество лидов. Не записал бы подкаст с Игорем Манном, который вот прямо сейчас сижу, смотрю и кайфую.

YouTube великолепно работает и на личный бренд, и на лидогенерацию, и на утепление клиентов.

Представь, если эффект ощущается даже от одного видео, то что бы случилось, если бы Александр не забросил канал на старте и продолжил снимать и выкладывать?

Напоследок история про моего друга Сергея. Он для своего товарища буквально на коленке записал инструкцию «Как настроить бизнес на “Авито”», выложил в свободном доступе на YouTube, а в конце указал комментарий: «Если надо в чем-то помочь, обращайтесь ко мне, ссылка под видео». Материал тут же пошел в органику и за 3–4 года принес Сергею несколько миллионов рублей заказами на услуги настройки продаж через «Авито». Задумайся! Парень просто сделал инструкцию другу, просто выложил видео в YouTube, а в ответ получил несколько внезапных обращений от зрителей, ставших его клиентами.

Волшебство? Повезло? Читай дальше и учись, как подобную случайность превратить в регулярность.

– Александр Дзидзария: как пройти 7 лет за 8 дней

Моя книга о том, как и с каким настроением лучше заходить в YouTube. На множестве разных примеров я показываю истории людей, с которыми работаю. Эти истории доказывают, что выгодно быть честным, искренним и компетентным экспертом. Мой опыт работы с YouTube показал, что многие неочевидные вещи влияют на цифры, которые могут быть нелинейными. Иногда совершаешь небольшие движения, а получаешь х10, х20, даже х50. Когда я отследил эту нелинейную зависимость, я начал выяснять, что конкретно влияет на органику. Какие именно шаги? Дороговизна камеры? Сценарий?

Далеко не всегда.

Иногда, чтобы докопаться до истины, я буду добавлять в книгу истории харизматичных людей, у которых есть собственное видение, свой оригинальный взгляд на YouTube и интересные кейсы о том, как запускались и развивались их каналы.

Захожу с утра выгрузить на YouTube новое видео на канал о мужском здоровье, который ведет доктор медицинских наук Александр Дзидзария. Взгляд невольно падает на статистику по просмотрам. Два миллиона часов! Именно такое количество своего времени люди провели здесь за первые 4 месяца жизни канала. А снимали мы все видео для контента в совокупности всего каких-то 8 дней.

В голове мгновенно происходят самые простые расчеты, а выводы получаются фантастическими. Эйфория не отпускает, записываю Александру голосовые.

– Александр, представляешь? – говорю. – Видел статистику? Поздравляю!

– Ого. – Ответ приходит через 30 секунд после прочтения, вероятно, человек немного отходил от шока. – Это что же получается?.. Всего несколько видео… Столько человек…

– Да-да, Александр, верно. Представь: вместо этих нескольких видео, которые мы сняли всего за 8 дней, ты проводил бы лекции в больших аудиториях. Допустим, на них присутствовало стабильно по 250 слушателей. Допустим, ты бы полностью забил свое расписание этими лекциями, читал бы по три пары в день. Такого объема внимания, 2 миллионов часов прослушивания лекций, ты бы добился только за 7 лет! А нам хватило 8 дней, чтобы снять эти видео.

– Вот это да… – все еще медленно, будто не до конца поверив в успех, отвечает Александр. – Так я потратил 8 часов, а без этого бы потратил…

– …всю жизнь, верно. Ты будто себя клонировал, размножил и добился результата, до которого доходят такие профессионалы, как ты, в течение своей долгой карьеры. Тебе не нужно было 10 лет светиться по телевизору, раскручивать себя вживую.

Все ведь на самом деле элементарно: чтобы тебя высоко оценили как мастера своего дела, не нужно плясать под музыку на TikTok, нужно искренне и правильно делать свое любимое дело, помогать людям.

Александр Дзидзария, известный российский хирург, андролог, уролог, врач-онколог, доктор медицинских наук, – пример уникального сочетания медийности и высокой компетенции в медицинском деле.

Мы запустили его канал на YouTube с нуля. Я сам подбирал и давал на выбор заголовки, обложки-превью, сам приезжал на все съемки, задавал наводящие вопросы, делал речь спикера интереснее. Мы вместе креативили, собирали, моя команда монтировала выпуски. А потом я проводил оптимизацию.

Канал Александра ярко демонстрирует, как благодаря органике можно быстрее прийти к результату – за 8 дней, а не 7 лет.

В нашей личной беседе Александр ответил на ряд вопросов и высказал свое мнение о том, что тормозит врачей идти в медийность:

А.Б.: Почему компетентные врачи стесняются идти в медийность, а неопытные новички легко заводят каналы и хайпуют?

Александр Дзидзария: У глупого человека всегда все просто: либо получится, либо нет. А у умного много вариаций, и он может мыслить на много шагов вперед: а если не получится, а если репутация испортится, а если обо мне будут плохо говорить и я буду всего бояться? Поэтому глупые люди более решительные.

Есть блогеры, не сильно одаренные интеллектом, у которых огромное количество подписчиков. А умные люди часто в себе сомневаются, потому что предвидят различные варианты развития событий, и это не только «получится» или «не получится». И пока они сомневаются, глупые двигаются вперед.

К сожалению, иногда наглость берет верх над интеллектом. Редко бывает, что умный человек еще и решительный. Чаще всего нерешительностью они все и портят.

А.Б.: Что мотивирует при работе с YouTube?

Александр Дзидзария: Многое зависит от окружения. У умных людей так, потому что YouTube для них что-то новое, они не привыкли заниматься тем, в чем не компетентны, не могут оценить риски, как не мог и я. Мне казалось, что не получится. Но окружение подтолкнуло. Ты, например. Ты меня подталкивал: получится, давай-давай. Ты сказал, Марк сказал, жена сказала. И я решил: «Почему бы и нет? Давай попробуем».

И получилось.

Чем больше получалось, тем больше верил в себя и дальше двигался вперед. Для меня важно не количество просмотров и заработок, а ощущение, что это кому-то нужно. Для кого-то важно много заработать, можно сделать тысячу просмотров и продать 500 квартир с этого, а меня не деньги интересуют. Меня интересуют подписчики, потому что это люди, которые разделяют мои интересы и поддерживают мое творчество, оно им нравится.

Я считаю, что те, кто снимает на YouTube, – как художники. YouTube – это творчество. Если твое творчество никому не нужно, например, ты рисуешь картины и они никому не нужны, тебя это сильно гасит. А когда видишь, что твои картины ценят, они дорого стоят, все хотят их и говорят о них – это мотивирует.

Некоторые считают, что YouTube – это только технические вещи.

Нет. YouTube в первую очередь про эмоции, энергию. Если бы все тупо упиралось в математику и расчеты, то снимай обзор хайповых тем, вот тебе вся информация, вот камера – сядь и говори.

Но так не работает.

Есть элементы, которые нельзя повторить: харизма, энергия – это химия, которая, к сожалению или к счастью, не у всех присутствует. Этот элемент магии YouTube неуловим: один снимает на домашнюю камеру, и у него 1 млн просмотров, а другой вкладывает огромный бюджет, но у него шиш на постном масле.

Профессионалы в медицине привыкли к предсказуемости. Но если зайдешь в YouTube с подходом «Дайте мне последовательность, чтобы я сделал одно, другое, третье действие и получил миллион просмотров», то ничего не получишь.

Успех канала – это успех и автора, и команды специалистов. Там есть логика действий. Допусти фактор случайности – так тебе будет проще творить, не особо задумываясь. А в остальном помогут профессионалы.

Александр Дзидзария: Это как эффект в казино. Кто-то думает, что куда упадет шарик – это удача, но это не удача, а то, что от тебя не зависит. Кого-то это подстегивает попробовать, испытать фортуну, потому что от тебя не все зависит. А кого-то сильно отпугивает, потому что он профессионал, который привык держать все в своих руках и понимать, что если он делает A, B, C, то у него получится D.

А.Б.: Есть ли индикатор для экспертов-врачей, специалистов – стоит идти в медийность или нет?

Александр Дзидзария: Если эксперт не видит конкретных целей, а рассуждает из серии «почему бы не попробовать» или «а почему нет, вдруг понравится» – точно не стоит.

В YouTube стоит идти только тем, кто в мельчайших деталях видит, чего хочет добиться. Если бы меня спросили, когда начинал, что я хочу от YouTube, – я бы сказал, что хочу золотую кнопку (награду) за 1 млн подписчиков, крутые выпуски и чтобы мы этого добились за год. Вот такое у меня было яркое представление в голове, что для меня является хорошим результатом.

И в спорте, и в творчестве, и на работе: чем точнее рисуешь в мельчайших деталях цель, тем больше к ней готов, жаждешь ее. А аморфное «буду снимать» ни к чему не приведет: как цели ставишь, такой и результат будет – непонятно какой. Тем, кто четко не понимает, чего хочет, лучше не начинать.

Канал Александра Дзидзарии

Спустя ровно 11 месяцев совместной работы после старта канала мы достигли отметки в 1 млн подписчиков, не потратив ни рубля на рекламу, сняв всего лишь 65 выпусков.

От 65 постов в любой другой соцсети без стороннего трафика такого не будет. Это невозможно представить. У нас очень точечная работа.

Это самый быстрый пример роста в YouTube в моей практике. Это пример канала, который вызывает радость и гордость. Сочетание харизмы талантливого трудолюбивого спикера и слаженной работы со мной дали великолепный результат: синергия в действии, когда 1 + 1 = 11 или даже 111. (На конец октября 2023 года на канале более 1,12 млн подписчиков и 63,5 млн просмотров.)

А.Б.: То есть ты не поддерживаешь скромных врачей-специалистов на маленьких оборотах медийности?

Александр Дзидзария: Не помню, кто сказал: «Что вы скромничаете? Вас и так не знают». Скромность скромностью, но почему ты должен стесняться и не показывать свой талант, компетенции, знания? Наоборот, ими надо гордиться, потому что это не грудь, с которой ты родилась, и не член, длинный от природы. Это то, что ты выстрадал, заработал, как и репутацию.

Стесняться не очень правильная политика, которая навязана извне. Свои плюсы выстраданы – ими надо гордиться, их надо выпячивать и показывать. Стесняться их не нужно. Тебе их не с неба дали, это твой труд и твое время, которые ты потратил на развитие; твоя семья – время, которое ты провел не с ней; деньги, которые вложил в обучение; эмоции, которых ты себя лишил, когда не полетел отдыхать. Вместо этого сидишь и работаешь.

Но все видят только результат, и никто не видит то, в чем человек себе отказывает, чтобы стать известным и популярным. Не хочу обесценивать ничьи каналы, но есть каналы с десятками миллионов просмотров чепухи из серии «пробуем конфеты». Такие примеры есть, и это тоже мотивация для многих, что иногда надо быть неумным. Не всегда все решает интеллект.

Если идешь в YouTube только ради заработка – у тебя ничего не получится. Но если идешь делать крутой продукт, проект, контент, то параллельно можешь заработать. Люди чувствуют, когда ты хочешь на них нажиться.

Если хочешь грести деньги, делай что-то полезное для людей, плюс это должно тебя самого мотивировать и зажигать. Канал должен нравиться и тебе, и людям. Только так он будет приносить пользу и деньги.

А.Б.: На каком этапе профессионального развития лучше заходить в медийное пространство?

Александр Дзидзария: Чем позже ты начнешь, тем больше у тебя будет регалий, тем меньше надо будет доказывать свою компетенцию и правоту. Естественно, шаги будут из-за этого длиннее. Например, если бы я начал 3–4 года назад, то на сегодняшний день количество подписчиков отличалось бы на 30–40 %.

За 4–5 лет я накопил потенциал, стал доктором наук, известным спортсменом, снимался и потом уже «выстрелил». Если бы стартовал 4 года назад, не факт, что был бы такой же рост. Возможно, иногда стоит не сразу лезть. Нужно же не просто заявить: «Смотрите, какой я крутой», а осознать свою ценность, дозреть, если мы говорим о качественном продукте, а не о фантике.

Если берем конкретно медицину: знания знаниями, но без практического прикладного опыта они ничего не дают. Нельзя ориентироваться только на книги и исследования. Я опираюсь не только на свое медицинское образование, но и на 20-летний опыт и отзывы более 1,5 тысячи довольных клиентов в год.

Я знаю, где правда, а где нет.

А.Б.: Как твою медийность восприняло медицинское сообщество?

Александр Дзидзария: Когда я был молодой, то считал, что меня не будут серьезно воспринимать. А когда наработал опыт – боялся, что меня будут высмеивать за то, что я такой серьезный, а вещаю о простых вещах.

99 % того, чего боялся, не случилось.

Наоборот, 99 % коллег не осуждают, а хвалят и поддерживают. Даже не ожидал, что мне позволят снимать на работе, но все говорят: «Молодец, круто».

А.Б.: Нужно ли эксперту в каждом видео выдавать новую информацию?

Александр Дзидзария: Следует помнить, что часто спикер говорит о вещах, которые ему кажутся настолько банальными, простыми, что он не понимает, зачем об этом говорить. Будто говоришь всем известное и никому не нужное. И это тормозит. Специалист с высоты своего опыта пытается определить, что нужно людям. А им часто нужны простые вещи, о которых эксперт даже не задумывается, потому что давно варится в своей теме. Это одна из основных ошибок многих спикеров: они не понимают, насколько велика пропасть между тем, что они знают и что знают другие люди.

Например, когда в фитнесе у меня люди покупают консультации или тренировки, я им даю советы и думаю, что говорю банальщину, за которую даже стыдно брать деньги. А люди благодарят: «Спасибо, очень круто». То же самое происходит с видео.

А.Б.: Как эксперту синхронизироваться с реальным уровнем потребностей и знаниями людей?

Александр Дзидзария: Нужно уметь доносить сложную информацию просто. Мой секрет: когда объясняю, мысленно ставлю себя на место слушателя и одновременно рассказываю самому себе простыми словами, привожу лаконичные примеры.

Соотнеси то, что ты хочешь говорить, с тем, что хотят слышать люди, которым не нужны профессиональные знания. Им нужно то, что интересно: факты или то, что они смогут применять в повседневной жизни. Если снимаешь массовый продукт не для узкой аудитории – говори то, что ей интересно, а не то, что свербит у тебя. А желание рассказать научные вещи, от которых у тебя горит душа, оставь для коллег, научных статей, конгрессов, конференций.

Если снимаешь массовый продукт не для узкой аудитории – говори то, что ей интересно, а не то, что свербит у тебя.

Александр Дзидзария рассказал об опыте нашей с ним совместной работы по взаимодействию с площадкой и продвижению в YouTube. В следующих частях книги тебя ждут советы и рекомендации специалистов из разных областей, YouTube-каналы которых помогают им проявляться и взаимодействовать с аудиторией в любой точке мира.

Теперь ты знаешь идеальную формулу органики, которую можно применять, даже если твоя тема узкая. А далее рассмотрим, что такое «длинный хвост» и чем он ценен.

Глава 1.4. Ценный «длинный хвост»

Чтобы твои видео получили «прописку» на YouTube и собирали просмотры на автомате много лет подряд, необходимо пройти три этапа собеседования у платформы, назовем их так. Для начала покажу их схематически:

• на первом этапе YouTube оценивает возможности каждого видео и аудиторию, которой оно будет интересно;

• на втором YouTube начинает постепенно показывать твое видео этой аудитории, оценивая его реакцию;

• наконец, YouTube понимает, насколько широко можно выдавать твое видео, и начинает это делать на постоянной основе.

Принцип «длинного хвоста»

Последовательность этапов определяет, будет на твоем видео через год 10 тысяч либо 500 тысяч просмотров.

Давай подробнее разберем каждый из этапов, чтобы понять, как вырастить «длинный хвост» у твоих материалов.

– Первый этап: «А кто тут у нас?»

При «знакомстве» YouTube оценивает, насколько контент выгоден для него и кому показать. Он проводит «первый этап собеседования», где оценивает твое видео по нескольким параметрам в течение примерно 3 месяцев.

Если посмотреть на иллюстрацию выше, можно увидеть, что никаких движений по количеству просмотров пока особо нет. Возможно, есть какой-то всплеск на втором месяце, но это потому, что автор прорекламировал видео в соцсетях. YouTube, как мы видим, на это не реагирует – дальше просмотры опять фактически нулевые.

Как только ты загрузил видео на YouTube, платформа распознает каждое сказанное слово. Она смотрит на заголовок, на превью и уже примерно понимает, кому это видео показать.

Если в ролике ты говоришь про избавление от целлюлита, YouTube видит заголовок про целлюлит и понимает, что это видео про целлюлит, про здоровье, распознает весь сказанный текст. А значит, этот выпуск он покажет людям, у которых в мозаике есть кусочек «здоровье», а еще лучше – «целлюлит».

Уже на первом этапе YouTube показывает видео во всех источниках органики – и на главной странице, и в рекомендациях, и в поиске. Но небольшому количеству людей – 10, 20, 30, 100 за первые недели. Этого количества ему достаточно, чтобы понять, насколько материал перспективен.

Вот что конкретно поймет YouTube:

1. Каков процент удержания видео (среднее время просмотра), сколько лайков, комментариев, насколько оно реально интересно выбранному сегменту зрителей, насколько выгодно самому YouTube?

2. Кому показывать этот выпуск?

3. Сможет ли он вообще на этом видео зарабатывать?

Чтобы удачно пройти первый «этап собеседования», YouTube должен получить от твоего видео ответы на эти вопросы. Все как на первичном собеседовании: нужно базово убедить работодателя, что ты адекватный и имеешь подходящий опыт. Иначе зачем ему тебя нанимать?

Если канал создан с нуля, то процесс может длиться от 2 недель до 4 месяцев. Но только для перспективного видео. Если же оно бесперспективно, то YouTube никогда не запустит процесс его продвижения на второй этап.

Можно ли ускориться? Да. Об этом расскажу в этапах продвижения выпусков, но, в нескольких словах, это делается хорошими анонсами по своей чистой целевой аудитории. Например, если у тебя Telegram-канал на 3 тысячи подписчиков и 2 тысячи из них часто комментируют, ставят реакции, – это хорошая, чистая аудитория. А если у тебя 20 тысяч подписчиков, из которых сториз смотрит 500 человек, – это плохая аудитория.

Главная ошибка на старте – желание выдать в ролике уникальную идею, которой нет на платформе. Выпуск может быть великолепно сделан, но останется невостребованным, если YouTube не сможет понять, кому это показывать. Платформе нужно помочь, иначе видео останется «похороненным» на первом этапе. Если ты хочешь снять видео про ромашки, то создавай обучающий контент, а не интервью с бабушкой-дачницей. «Уникальный опыт садоводства по китайским секретам» или «Методы дегидратации» – сложный заголовок для непонятного целевого зрителя.

YouTube не работает на маленькие аудитории. Мы с такой проблемой столкнулись, когда начали вести каналы по коучингу – например, ICF-коучингу. Даже если ты создал гениальное видео на тему коучинга – и заголовок хороший, и превьюшка, – может быть все хорошо, кроме того, что непонятно, кому эту полезность показать. Очень маловероятно, что такой материал пойдет в органику. YouTube не понимает, как проявляются коучи. Он видит их как обычных людей. Эту проблему мы решаем широкими заголовками, т. е. освещаем более широкие проблемы.

Хорошая новость: если YouTube понял, о чем ты, и у тебя уже на некоторых выпусках собирается органика, далее проходишь этот этап менее чем за пару дней.

Как только YouTube делает вывод, что видео выгодное, что интересно показать его более широкой аудитории, чем 100 людям, начинается второй этап.

– Второй этап: «Идем в ширину»

Здесь происходит массовый вывод в главную страницу, подтягивание рекомендаций. Сразу можно сказать: если случился второй этап, то и третий будет.

На примере выпуска про целлюлит на втором этапе YouTube примерно понимает, скольким людям вообще на платформе интересна тема целлюлита, как до нее можно «дотянуться». Первые 2–3 дня он показывает видео всем, кто интересовался целлюлитом. И вместо 5–20 просмотров в день ты получаешь 2–5 тысяч.

Если показатели (удержание, кликабельность) все еще сохраняются у выпуска высокими, YouTube думает: «А покажу-ка я это еще шире – всем, кто интересовался фитнесом и вообще темой здоровья». И у тебя количество просмотров возрастает уже до 10–50 тысяч в день.

Если степень удержания продолжит сохраняться, то YouTube начинает считать, что твой контент универсальный и безумно интересен вообще всем. Тогда он думает: «Покажу-ка еще шире – всем, кто вообще интересуется питанием». И количество просмотров растет до 100 тысяч в день.

Весь второй этап позволяет понять: насколько широко мы можем пойти? Скольким людям одновременно можно показать это видео за день? Но этот процесс когда-то остановится. Ну не может быть контент интересен абсолютно всем людям на планете. Не бывает такого. Рост количества просмотров доходит до какого-то предела. Это всегда пиковая история в рамках 2–3 дней, после чего начинается откат вниз. Все, кто хотел, уже посмотрели.

И мы уходим на третий этап – в «длинный хвост».

– Третий этап: «Длинный хвост просмотров»

Что такое «длинный хвост»? Это естественный прирост аудитории. Та же самая органика, которая отражает количество людей с интересом к выпуску, распределенное во времени.

Если бы все зрители зашли в один день на YouTube и посмотрели все, что хотели, а потом ушли, тогда «длинного хвоста» не было бы. Но каждый день определенное количество людей начинает интересоваться новой для себя темой, например, все той же борьбой с целлюлитом. Возникают запросы и «боли», которые ты закрываешь твоей темой и продуктом.

Еще вчера они этим не интересовались, а сегодня начали. Интерес «ромашка» появился у новых людей. И сегодня YouTube их обнаружил. А значит, происходит ежедневный прирост аудитории, у которой эта тема появилась в области интересов: в «мозаику» добавился новый кусочек. И теперь YouTube выбирает, что именно им показать. Если на эту ежедневную аудиторию твой контент зарекомендовал себя хорошо, он выгоден и будет на нее транслироваться. Причем каждый день.

Такой волнообразный процесс и есть «длинный хвост». Это ежедневный прирост аудитории. Ты имеешь процент от этой аудитории в качестве зрителей на своем выпуске – они собираются не под канал, а под конкретный видеоролик. В этом и есть суть «длинного хвоста».

Допустим, есть некоторый объем всех запросов на тему борьбы с целлюлитом. И идет соревнование каждого видеоролика за долю в этом объеме – сколько процентов от всех показов ты будешь забирать себе. Твой выпуск, к примеру, может набирать 100–500 просмотров в день. А если бы он был круче, интереснее, мощнее, то собирал бы по 5 тысяч.

Допустим, сегодня проснулись и пришли на платформу 50 тысяч человек, у которых в интересах появилось выращивание ромашек. И YouTube решил, что материалы про ромашки будут показаны этим людям сегодня впервые. Это будет объем просмотров за сегодня. А завтра добавятся новые зрители. И в итоге, если твое видео про ромашки выгодно YouTube, его будут показывать каждый день, потому что каждый день появляется какое-то количество людей, кому ромашки стали интересны именно сегодня.

С автомобилями так же. Сосед по гаражу спросил мужика: «А ты видел, как “крузаки” ломаются на большом пробеге? Вот ссылка».

И YouTube понял, что еще у одного зрителя появился в интересах запрос про Land Cruiser. Таких мужиков – несколько десятков тысяч. И поэтому у ролика про Land Cruiser просмотры могут расти каждый день, потому что приходит новая аудитория. Мужик тебя посмотрел, даже, может быть, подписался. Но далеко не факт, что этот запрос останется ему интересен и дальше. Скорее всего, через неделю он про тебя забудет. И вроде бы числится твоим подписчиком, но на канал не заходит месяцами, а то и годами. Ему нужен был конкретный видеоролик, а другие неинтересны. И нет инструмента вернуть таких зрителей обратно.

Заметь, YouTube на главной странице выдает ролики не с тех каналов, на которые ты подписан. Поэтому не заблуждайся, что если у тебя много подписчиков, то ты очень популярен в YouTube, всем нужен и твои материалы всегда будут выходить в топ. Это не так. Если ты снимешь видео на 1 млн просмотров и на твоем канале 1 млн подписчиков, они совпадают не полностью, а примерно на 40 %.

На третьем этапе идет долгосрочный вывод на главную страницу, рекомендации, поиск. Видео будет предлагаться новой найденной аудитории. 99 % просмотров и подписок случается именно в этот период.

Сколько он может длиться? Пять лет, десять, а может, и больше. Столько, сколько будет существовать запрос, и до тех пор, пока видео будет оставаться конкурентным. Если запрос просуществует 30 лет, видео будет выдаваться. Если найдутся 5–10 других выпусков, которые выпущены за это время, и они окажутся гораздо выгоднее и интереснее, то твой ролик сильно просядет в охватах. То есть все связано с конкуренцией и временем существования конкретного запроса.

Что это может значить для тебя?

Что выгодно делать видео на вечно актуальную тему. В идеале делать каждое видео таким.

Если твой контент словил хайп на минутной новости, о которой через 2 недели забудут, то и о «хвосте» можно забыть: заметного прироста аудитории не будет. Но бонусом ты подсядешь на темы с быстрым, но маленьким результатом.

А потому успех YouTube-канала состоит в том, чтобы набрать больше таких «хвостов», которые будут накладываться один на другой. Появляется некий неснижаемый порог. Например, у тебя каждый день появляется 30–50 тысяч просмотров. Ты можешь вообще не вести канал 2–3 месяца, но за это время к тебе все равно придет 50 тысяч подписчиков и тебя посмотрит несколько миллионов человек, а ты вообще ничего не снимал. Просто у тебя уже есть массив из выпусков, которые органически генерируют новых подписчиков и просмотры.

И это самое крутое! Любое твое действие, любой новый контент добавляется слоем поверх прежних результатов. В этом и есть самый кайф YouTube, невозможный ни в одной другой социальной сети.

Однако на практике, конечно, не все так идеально. Как правило, у новичков и блогеров-самоучек в широкую органику заходит один выпуск из 100. Заходим мы на YouTube-канал новичка-блогера, а у него 500 выпусков за 3 года. И если отсортируем их по популярности, то 10 самых больших выпусков собирают 90 % всего трафика на канале. Это один из 50. Такая средняя статистика.

Хорошо это или плохо? Нормально. Вопрос в том, готов ли ты тратить такой объем жизни, чтобы разобраться во всем самостоятельно? И здесь, конечно, возникает вопрос: «Работать ли в YouTube самому или с агентством?» Предприниматель, например, разбирается во всем не сам, а экономит время и нанимает команду.

Я бы рассуждал так. Хочешь ли ты достичь результата? Финансовый результат по подписчикам можно получить и самому, и с агентством. Только готов ли ты потратить на этот результат 5–7 лет своей жизни, записав тысячу видеороликов? Или можно записать сотню за год – с хорошим агентством.

Если ты школьник, студент и твое время стоит дешево, то почему бы и нет? Но если ты что-то собой уже представляешь в этом мире, у тебя есть компания, бренд, твое время ценно, то вряд ли стоит самому проходить все сложности и растягивать это на долгие годы.

То есть вопрос только в этом: сколько стоит твое время? Подробнее поговорим в части 5.

Новички думают: каждый выпуск должен заходить в органику. Но это невозможно. Если к делу подходить со всей серьезностью, то в работе с агентством у начинающего автора в среднем в органику может заходить одно видео из восьми. По крайней мере, среди коммерческих каналов, которые веду я. Рекорд – у канала врача Александра Дзидзарии, на котором широко в органику идут 4–5 видео из восьми.

Потому что темы, освещаемые им, будут всегда актуальны. Как и вообще любые темы о здоровье. У «Доктора Масгутова» заходит широко одно видео из восьми, и это замечательный показатель для успешного коммерческого проекта.

Отсюда делаем вывод: если ты о чем-то снимаешь, это должно быть актуально и спустя 5 лет. В этом смысле тема «Как продать автомобиль в разгар пандемии» совсем невыгодна. То же самое с криптовалютой: сейчас это может быть актуально, а завтра уже нет. Тема крипты, финансовых махинаций – одна из самых сложных для органики, потому что в подобных темах «длинный хвост» практически не собирается. Канал может сегодня быть на огромных показателях просмотров, а через 2 недели уйти почти в ноль. Хайп сошел. Всё.

Приведу яркий пример «длинного хвоста» на ка-нале компании «Ортолайк», который принес большую медийность, известность и деньги своему владельцу. Видео «Что будет после удаления зуба мудрости?» – один из роликов-локомотивов канала. Благодаря этому выпуску канал рванул вверх.

Давай посмотрим на статистику этого видео.

Пример «длинного хвоста» на видео канала «Ортолайк»

Что мы видим на рисунке? 327 просмотров спустя 60 дней при имеющихся 16 видео и 11 тысяч просмотров спустя 120 дней при имеющихся 32 выпусках… И вдруг – полмиллиона просмотров! И будет еще полмиллиона через полгода.

Это и есть самый настоящий «хвост»! Пойми его механику, чтобы не разочароваться раньше времени. А то ведь как может быть: вот ты снял уже 16 видеороликов и «наскреб» на канале 327 просмотров. «Что за ужас?» – скажешь ты и закроешь YouTube от осознания собственной ничтожности. За 4 месяца удалось справиться с шоком, снова заходишь на канал: 32 выпуска снято, в съемки и развитие вложено больше 1 млн рублей, а просмотров всего 11 тысяч. И здесь, конечно, ты можешь разочароваться окончательно и сказать: «Слушайте, наверное, YouTube не работает».

Рано! В этот момент успокойся и продолжи заниматься каналом, дождись «хвоста».

Спустя 1,5 года после старта канала «Ортолайк» – один из самых успешных и больших проектов в теме ортодонтии брекетов в российском YouTube. У них десятки обращений в месяц, люди приходят и говорят: «Мы хотим у вас ставить брекеты, виниры». И вот на одном из выпусков уже полмиллиона просмотров.

Почему это случилось? Как? Совпало несколько факторов: хороший сценарий, обложка-превью, востребованная тема. Получился очень грамотный видеоролик, выгодный YouTube. А другие выпуски увеличили показатели канала. Вот так работает «длинный хвост».

Для закрепления понимания предлагаю тебе оценить по такому же принципу «длинные хвосты» следующих трех каналов.

Этот выпуск стабильно набирал по 5–7 тысяч просмотров каждый месяц в течение 2 лет

Вот выпуск «Идеальное песочное тесто» на канале CAKEPRO, который мы сняли и запустили. Это видео за первый месяц набрало пару сотен просмотров. Сейчас, спустя пару лет, на нем уже 164 тысячи просмотров. А ведь мы к нему ни разу не возвращались. Ролик работает сам и стабильно набирает каждые 3 месяца 5–7 тысяч просмотров, т. е. дает ценность тысячам женщин ежемесячно.

Обычная девушка, повар, готовит на кухне десерты. Все выстроено грамотно, по сценарию. И получается отличный результат. Подобные видео выходят в миллионы просмотров и без профессиональных команд.

Вот еще пример с «длинным хвостом» – «Топ-15 ошибок при постройке УЗВ» на канале «Аквафермер. Бизнес на выращивании рыбы в УЗВ».

Еще один пример с «длинным хвостом»

Еще один пример с «длинным хвостом»

Напоследок выпуск «Настройка amoCRM за 20 минут. Этапы, телефония, мессенджер» на канале «amoCRM с Сергеем Сашневым: Автоматизация бизнеса». Простой, обычный ролик. По сути, каждый эксперт в своем деле может записать подобное видео. И оно будет годами приносить клиентов.

Итак, три этапа органического роста канала – «длинного хвоста»:

1. «А кто тут у нас? Насколько выгоден выпуск для YouTube и кому его показать?»

2. «Идем в ширину».

3. «Длинный хвост просмотров».

Как повысить свои шансы на успех в YouTube и отращивать такие «хвосты» постоянно? Об этом мы поговорим далее.

Часть 2. Фундамент известности

Глава 2.1. Общие требования к автору YouTube

Скажу честно: YouTube не для всех. Есть пара категорий экспертов, которым, по моему мнению, противопоказано запускать канал на этой платформе.

Первая категория – те, кто не готов полюбить съемки. Ну хорошо, не хочешь сниматься – значит, не надо сниматься. Просто пойми: «Хочу иметь YouTube-канал, а сниматься не хочу» не работает. Это то же самое, если женщина скажет: «Хочу ребенка, но рожать не хочу». Суррогатную мать, которая родит канал на YouTube вместо тебя, ты не найдешь.

Вторая категория – те, кто хочет зайти в YouTube, грубо говоря, не имея за пазухой ничего. Если человек не эксперт, ничего собой не представляет, а просто хочет прославиться, ну зачем ему на YouTube? У него мотивации не будет, знаний нет, опыта нет, в конкуренции утонет с головой. Ну и, конечно же, куда без харизмы, без живого интереса к теме?

По моему опыту это 30 % из тех, с кем я общался. Я таким говорю: пока не время, давай попробуем позже. Им нужно нарастить мясо. Как его наращивать – расскажу ниже.

Харизма спикеров, начинающих вести YouTube-канал

Лишь у 10 % есть своя крутизна. Такая, что даже с самой зашкварной командой они снимут что угодно на ура. Но таких поискать надо. А вот большинство – 60 %, – как правило, не знают, насколько они круты. Они себя недооценивают, не понимают, насколько могут выстрелить. За них надо взяться и, как говорится, наставить на путь истинный.

Тогда как понять, насколько человеку вообще нужен YouTube-канал? Ведь одного желания, конечно же, маловато.

На мой взгляд, все упирается в две вещи:

1. экспертность;

2. харизма.

– Экспертность

Первое требование для захода на YouTube – ты в своем деле как эксперт должен быть не менее 5 лет. Полагаю, только за такое время эксперт может показать широкий кругозор и опыт, а также доказать свою любовь к делу.

Если сегодня ты торгуешь сапогами на Wildberries, завтра запускаешь марафон по здоровью, а послезавтра ты криптоинвестор, то YouTube заводить точно не надо.

Через эксперта должно пройти более 200, а лучше 1 тысяча клиентов. При этом важно, чтобы не просто «шел стаж» и время начислялось для галочки. Если он строитель и у него долгий цикл сделки, то должен построить сотни домов самого разного типа и разной сложности, пройти вот столько клиентских циклов. Если цикл идет гораздо быстрее, допустим, у профессионального психолога, то берем цифру 1 тысяча.

Если он за 5 лет проконсультировал от силы 20 человек, а сам по факту работает менеджером по продажам, то зачем ему YouTube-канал по психологии? Он не сможет говорить с людьми на их языке, понимать их реальные проблемы и переживания, не сможет играючи и с интересом делиться решениями и историями. По каким параметрам он хотя бы сам оценит свои знания?

Или вернемся к стройке. Человек сам решил построить дом и параллельно освещать этапы его создания на своем YouTube-канале. Дошло дело до фундамента и выпуска на эту тему. У нашего героя был такой-то тип фундамента, точка. А остальные? А остальные он раскрыть не смог, поскольку в теме не разбирается. Он не может объяснить, почему зритель должен его слушать и доверять. Зато на другом канале опытный строитель взял да и разобрал все типы фундаментов с примерами, в каком районе и в каких коттеджных поселках он их залил, каковы последствия, что с ними стало через 3 года и какие советы на основе этого он может всем дать.

В чем разница? У последнего есть опыт, он знает кучу нюансов. А что с первым? Из первого режиссер и оператор при съемке начнут вытаскивать информацию, давить, спикер начнет стрессовать, нервничать, стоять на своем. Дело закончится плохо: YouTube сбросит его видео вниз в своих показателях. И в результате ко второму месяцу ведения канала автор впадет в депрессию, скажет, что он не в настроении больше снимать, что он занят. Такой поток событий вызван одной ошибкой в самом начале: заблуждением, что одного энтузиазма и желания будет достаточно.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

2

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

3

Здесь и далее, если не указано иное, цифры приводятся по состоянию на сентябрь-октябрь 2023 года. – Прим. ред.

Вернуться

4

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

5

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

6

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

7

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

8

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

9

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

10

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

11

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

12

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

13

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

14

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

15

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

16

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

17

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

18

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

19

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

20

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

21

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

22

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

23

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

24

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

25

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

26

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться

27

Все ссылки в настоящей книге на социальную сеть Instagram не выступают в качестве объекта рекламирования, такая информация не является рекламой социальной сети и приводится исключительно только в качестве источника информации. Компания Meta Platforms Inc., Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью.

Вернуться