Промышленный маркетинг
Как продать дорого…?
Виктор Клищенко

Редактор Мария Подёргина

Оформление Нина Итова

Помощник Татьяна Олту

Помощник Павелина Африна

© Виктор Клищенко, 2024

ISBN 978-5-0060-0936-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Эта книга появилась совершенно случайно. Изначально не было никакой цели писать её. С чего всё началось? Я решил оттачивать свои навыки спикерства и красноречия, записывая себя на камеру и публикуя видео на YouTube. Чтобы была мотивация и не было соблазна слиться раньше времени, я договорился с человеком и назначил цену слова за свой вызов.

В ходе челленджа я должен был на протяжении 100 дней записать 100 видео. По одному видео в день. Всего было 3 условия для видео:

1. Они не должны быть короче 10 минут.

2. Запись с первого дубля.

3. Сплошная импровизация, но по теме.

Единственное, что я делал предварительно, – расписывал структуру рассказа и шёл по ней. Я говорил о том, в чём хорошо разбираюсь. И уже на 2-й неделе начал замечать, что собирается материал и отличная база для будущей книги. Я поразмыслил и понял, что нужно продолжать челлендж, но направить его в практическое русло.

Если я 15 лет в маркетинге и 10 из них в промышленном маркетинге, разумно было бы написать свою книгу о промышленном маркетинге – тем более, что на рынке практических книг нет, я не беру во внимание учебные пособия для ВУЗов. Мой обширный опыт поможет тысячам промышленных компаний в России, для которых не выпускают специализированных книг по маркетингу. Я продолжил свой челлендж. А через год появился результат, который вы держите в руках.

Благодаря этой книге я «опустошил свой стакан знаний», и это стало большим открытием для меня. Со временем многое забывается, но теперь я об этом не беспокоюсь, так как всегда могу вернуться к книге и что-то подсмотреть. Я стал открыт новым знаниям, потому что не боюсь вытеснить старые.

Хочу выразить благодарность моей подруге Веронике Абламской, с лёгкой руки которой я переехал в Москву и получил этот опыт. Жанне Ериной, девушке, с которой началась эта книга и которой я назначил цену слова. Марии Подёргиной, моему редактору за год плодотворной работы. А также моим помощникам Татьяне Олту и Павелине Африной за то, что делали расшифровки с моих видео. Всем приятного прочтения, больших продаж и отличных результатов.

Глава 1. Кто такой промышленный маркетолог, и как я им стал

Промышленный маркетинг – это сфера, о которой до сих пор мало говорят на рынке. За 15 лет в маркетинге и 10 лет в инженерке я понял, что экспертизу здесь приходится собирать по кусочкам. Экспериментируя, ошибаясь, осваивая новые инструменты, тестируя всё на себе, я шаг за шагом разбирался, как продавать промышленные товары и инженерные решения с помощью маркетинга.

Накопленных знаний стало так много, что родилась эта книга. Она будет полезна собственникам компаний, которые продают промышленные товары и услуги. А также маркетологам и тем, кто только рассматривает для себя карьеру в маркетинге. Но обо всём по порядку.

Промышленный маркетинг: что это, и кому он нужен

Услышав слово «промышленность», многие представляют себе фабрики и заводы в какой-нибудь металлургической отрасли или автомобилестроении. Всё это правильно. Но на самом деле это понятие гораздо шире.

В категорию промышленного маркетинга попадают дистрибьюторские фирмы, которые продают технику, аппаратуру, трубы, строительные материалы, упаковку. Сюда же относятся магазины инженерных товаров и решений – кондиционеров, сантехники, светового оборудования, инженерных конструкций для дома. А также небольшие производства вроде типографий или цехов, работающих под заказ.

Со словом «маркетинг» тоже всё не так однозначно. На сегодняшний день у маркетинга около 2000 различных определений. И все они по-своему правильные – имеют право на существование. Причём, как я увидел на практике, каждый эксперт в маркетинге выбирает своё определение и им руководствуется.

Для меня определение маркетинга сводится к двум словам: исследование и продвижение. Без исследования не может быть верного продвижения. Без практики и продвижения не может быть корректных результатов исследования. Эти процессы взаимосвязаны и цикличны.

Сначала идёт исследование. Допустим, вы запускаете совершенно новый бизнес. С чего вы начнёте? Проверите, как похожий товар уже продают конкуренты: как его доставляют, упаковывают, какой сервис оказывают после продажи, сколько на нём зарабатывают.

После того, как вы провели исследование и создали свои гипотезы, чтобы выгодно отличаться, начинается продвижение – реклама, лидогенерация, продажи. Если результаты продвижения вас устроили, возвращаемся на второй круг исследования – ищем способы, как эти результаты закрепить и масштабировать. Если результаты негативные, то решаете, как их исправить или вовсе отказаться от проекта.

В идеальном случае эти маркетинговые процессы – исследование и продвижение – нужны бизнесу не только на старте, но и на постоянной основе. Круг за кругом. Потому что совершенству нет предела. В бизнесе всегда будут слабые места и точки роста – всегда можно что-то улучшить, докрутить, усовершенствовать. Маркетинг помогает бизнесу держать руку на пульсе и быть в постоянном контакте с рынком и покупателями.

Итак, мы разобрались, что такое «промышленность» и что такое «маркетинг». Объединяем эти два термина и получаем, что промышленный маркетинг – это исследование и продвижение какого-либо большого или малого промышленного предприятия на рынке для улучшения его репутации и продаж.

Конечно, инструменты промышленного маркетинга для малого и крупного бизнеса будут отличаться. Малому и микробизнесу нужно зарабатывать здесь и сейчас, выделяться среди конкурентов и наращивать базу потенциальных клиентов.

У крупного завода-монополиста другие приоритеты. Ему нужно работать не столько над известностью, сколько над формированием доверия – влиять на лояльность клиентов и отзывы, устанавливать долгосрочные отношения, увеличивать средний чек и вовремя выпускать новинки под требования рынка. Даже крупного игрока можно вытеснить – у него есть риск окисления зарубежными предприятиями, если он не работает с маркетингом и живёт в вакууме.

Маркетинг нужен и малым, и крупным промышленным компаниям. И в обоих случаях экспертизы на рынке очень мало. На своём опыте я перепробовал многое, и каждый раз мне приходилось опираться в основном на собственные исследования и тесты, а не на общеизвестные практики. Это был долгий путь, который начался с творческого интереса, а закончился системой инструментов промышленного маркетинга.

От режиссёра до маркетолога: как я пришёл в промышленный маркетинг

В 2008 году я окончил университет по специальности режиссёр-постановщик и принялся искать работу. У меня не было иллюзий на счёт быстрой и головокружительной карьеры в сфере культуры. Ну, сколько можно заработать на культуре города Краснодар? А хотелось и творчеством заниматься, и деньги зарабатывать.

В поисках первой работы я наткнулся на телевизионную студию, которая продавала услуги видеопродакшена и телеэфиры. Когда я пришёл, мне дали телефонный справочник и сказали обзванивать потенциальных клиентов. Нашёл клиента – организовываешь съёмку, монтируешь видео, согласовываешь результат, выпускаешь в эфир. За это получаешь процент с заказа. Процент платили неплохой. Но большая часть времени уходила на продажи, а не на «интересную творческую деятельность».

Из студии я ушёл в агентство, которое занималось торговым маркетингом для сети магазинов «Магнит». Мы проводили промо-акции, оформляли торговые площади и занимались всевозможным стимулированием продаж внутри магазинов этой сети. Это был колоссальный опыт работы на федеральном уровне. И через пару лет я подумал, что уже знаю достаточно, чтобы претендовать на позицию штатного маркетолога в какой-либо компании.

Я попал в федеральную сеть мебельных центров, где с 2011-го уже начали поговаривать о том, что можно выходить в интернет и рекламировать себя там. Но полноценно стартовать в интернете мне удалось позже. В 2012-м я уехал в Москву, получил образование маркетолога в президентской программе «Плехи» и уже основательно ушёл в маркетинг для промышленных компаний.

На рынке Москвы с самой жёсткой конкуренцией в стране я повидал много белых и не очень схем в маркетинге. Поработал в климатическом бизнесе, потом в сантехническом и с 2018 ушёл в нефтегазовую инженерную компанию, которая занимается автономной газификацией частных домов и промышленных предприятий – установками оборудования и продажей сжиженного углеводородного газа. На момент написания этой книги оборот компании превысил миллиард рублей в год.

Когда я пришёл в этот бизнес, там уже были сформированы кое-какие процессы маркетинга и работал один маркетолог. Но его не хватало на все задачи, да и не везде у него была экспертиза. Мне сразу понравилось, что собственник компании хотел не просто как-то рекламироваться, а тестировал различные рекламные инструменты, замеряя эффективность.

Ещё до меня в компании работал принцип непрерывного тестирования. В своё время собственник покупал баннеры 3х6 на МКАДе, маркетолог составлял различные офферы и на каждом баннере ставил отдельный номер телефона. В офисе у продавцов лежали 20—30, телефонов и по ним принимались звонки.

Эта система, собранная на коленке, позволяла оценивать эффективность каждого конкретного баннера и выбирать те, что нужно оставить, и те, от которых стоит избавиться. Потом мейнстримом стала контекстная реклама, благодаря которой продажи в компании росли год от года.

Ещё один принцип, который на тот момент был в основе маркетинга компании, – многосайтовость. Всего у компании было 6 сайтов, по 2 в зоне ответственности каждого менеджера по продажам. Реклама шла на все 6 сайтов одновременно.

Многосайтовость помогала компании создать ощущение заполненности на рынке газификации. На каждом сайте компания позиционировала себя от лица разных юрлиц с разными конкурентными преимуществами. И кого бы клиенты ни выбрали, они попадали на нас.

Когда я включился в работу, мы поняли, что этого недостаточно. На рынке появлялись новые способы рекламы, социальные сети набирали обороты. В конце 2018-го мы сделали первый шаг в сторону новой стратегии – запустили свой брендовый YouTube-канал. Это был первый мощный информационный проект нашей компании. И уже через несколько месяцев маркетинг в нашей компании поделился на две части.

Первая часть – «количественный» маркетинг, лидогенерация. Вторая часть – «качественный» маркетинг, контент-маркетинг и формирование бренда. Я стал отвечать за второе направление. Мы повышали доверие, прогревали аудиторию и создавали информационное поле, работая над медийностью компании. А затем уже вылавливали прогретые лиды и переводили их в заказы.

Я увидел, что правильный контент-маркетинг увеличивает продажи в разы. Уже с 2020-го я начал развивать другие площадки контент-маркетинга – Instagram¹, Дзен, Тик-Ток, Яндекс Эфир (ныне покойный), RuTube, Facebook², Telegram. И в рамках этих площадок формировать единый бренд компании.

Через год мы увидели, что работа в режиме многосайтовости уже не приносит таких результатов, как это было раньше. С помощью экспертного YouTube-канала мы сформировали бренд основной компании, и люди уже начали тянутся к этому бренду. Они не хотели покупать у какой-то неизвестной и никому не понятной компании. А хотели покупать у компании, которая ведёт активную информационную деятельность, открыта для своих клиентов и ценит свою репутацию.

Мы отключили рекламу с пяти сайтов и сделали упор на развитие одного флагманского сайта. Так мы хотели уйти от разовых продаж и вкладывать деньги только в то, что сможет долгое время приносить результат, – в единый бренд, который будет иметь накопительный эффект.

Для создания и укрепления этого бренда я поработал с разными контент-площадками. И убедился, что даже в инженерке, в очень узкой нише автономной газификации, можно получать хорошие показатели охватов и заказов. Даже из Тик-Ток.

Кстати, когда я предложил заходить в Тик-Ток с газификацией, многие в компании смеялись и подкалывали меня. Мало кто верил в эту затею. Но когда увидели результаты – изменили своё мнение. С тех пор любые мои начинания воспринимаются всерьёз.

Вот так мне пригодилось образование и таланты режиссёра в нише, очень далекой от культуры, театра и кинопроизводства. Дальше я покажу, как вы можете использовать все доступные инструменты промышленного маркетинга для бизнес-целей. Но для начала неплохо понимать, какой человек с этими инструментами сможет справиться.

На стыке системности и творчества

Маркетинг – это сфера, в которую сегодня может зайти абсолютно любой человек, даже не имея профильного образования. Очень мало таких сфер, где можно совершить лёгкий переход в любом возрасте и освоить новую профессию.

Зайти легко, а удержаться трудно. Для того, чтобы добиться результатов в промышленном маркетинге, нужны обладать качествами, которые в какой-то степени противоречат друг другу, и научиться их совмещать. Я могу выделить два главных качества. Первое – это системность и многозадачность. Второе – креативность и дурачество.

Давайте разберёмся по порядку. Что такое системность в маркетинге? Это способность объединять множество процессов в единую логику – быть специалистом широкого профиля, который знает всё по чуть-чуть, но не является узким профи ни в одной конкретной области.

Многие знают, что сейчас идёт бум на узкопрофильные специальности в маркетинге – директолог, таргетолог, ютуболог, контент-менеджер, сториз-мейкер и тому подобные. А с развитием искусственного интеллекта в скором будущем мы увидим новые профессии – например, оператор нейросетей. В интернете масса курсов, на которых обучают таким вот узким специальностям. И в каждом случае преподаватели говорят: «Становись специалистом в этой области, и деньгами будешь обеспечен».

Всё верно. Когда специалист в совершенстве владеет каким-то инструментом и годами работает только с ним, у него формируется огромный бэкграунд. У него за плечами сотни часов работы, эксперименты, пробы и ошибки – он может с большей долей вероятности показать свой узкий результат. Но проблема в другом.

Промышленному бизнесу не нужен узкий результат – только клиенты из Яндекс Директа или только просмотры в сториз Instagram. Бизнесу нужны все разумные способы привлечения клиентов, которые нужно увязать между собой в общей логике. И более того – ежемесячно распределять бюджеты между всеми инструментами, чтобы получать больше заказов.

Этим и занимается промышленный маркетолог. Он должен уметь общаться со всеми узкопрофильными подрядчиками на их языке. Понимать, как выбрать подрядчика на каждую область, как ему поставить задачи и как оценить его работу. Для этого ему нужны общие знания в каждом инструменте маркетинга – везде по чуть-чуть.

Контекстная реклама, таргетированная реклама, Дзен, сайт компании, контент-площадки, дизайн, программирование – всё это должно работать, как единое целое, и ничего не должно выбиваться. Поэтому задача промышленного маркетолога – быть дирижёром, который объединит весь оркестр в единую схему. Так, чтобы в результате получилась музыка, а не шум.

Как он будет эту задачу решать – остаётся на усмотрение маркетолога. Каждый промышленный маркетолог может выстроить свою систему работы, свой учёт, аналитику и работу с показателями. Но очень часто это приходится делать с нуля. Поэтому без системного мышления и экспертизы в разных инструментах закрепиться здесь сложно.

Второе качество промышленного маркетолога и его противоположный полюс – это креатив и творчество. Нужно генерировать очень много идей, которые будут приносить пользу компании. Для этого нужно регулярно читать, слушать, наблюдать и отслеживать тренды. Нужна насмотренность, чтобы понимать, куда идёт реклама в целом и ваш профильный рынок в частности. И под это подстраиваться.

Порой даже просмотры мемов и тик-токов могут натолкнуть на идею, которая в дальнейшем принесёт компании деньги. В моей практике такое было неоднократно. Я случайно попадал на какое-то видео, которое давало толчок для дальнейших действий. Но для этого нужно не отгораживаться и смотреть широко: YouTube, Тик-Ток, подкасты, фильмы, посещать выставки, общаться с людьми. И везде получать идеи и опыт. Когда накопится багаж знаний, креатив и творчество проявятся сами собой.

Конечно, красивая жизнь сотрудника рекламы и маркетинга, как её часто показывают в фильмах, – это всего лишь «лёгкое» преувеличение и романтизированный образ. На деле это большая рутина и целые дни за компьютером, когда о свершениях и достижениях напоминают только цифры на экране: продажи, охваты, конверсия. Но для любителей непрерывного исследования эта работа очень увлекательна.

Итак, промышленный маркетолог – это профессия на стыке бизнеса и творчества. Нужно понимать природу промышленного бизнеса и любить цифры, чтобы не слить бюджет в трубу. А с другой стороны – генерировать идеи и воплощать их в творческой форме.

Хороший промышленный маркетолог – это такой посредник между миром гуманитариев и миром технарей, который может одинаково хорошо общаться с людьми из обоих миров. Это не всегда просто, но очень интересно. А о том, как всё это работает на практике, я расскажу дальше.

Часть 1. Контент-маркетинг

Глава 2. Азы контент-маркетинга: что нужно знать до старта

Чем контент-маркетинг отличается от рекламы? Тем, что эффект от него остаётся надолго. Любая платная реклама – таргетированная, контекстная, медийная – работает до тех пор, пока не закончится рекламный бюджет. Хороший контент может приносить деньги и спустя год, и спустя 5 лет после публикации.

Но не всё так безоблачно. Чтобы быть объективным, я раскрою обе стороны контент-маркетинга – положительную и отрицательную. Если вы решите взяться за это направление в своей компании, вам нужно сразу понимать, к чему готовиться и на что рассчитывать, а на что рассчитывать не стоит.

ПЛЮСЫ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГА: ДЛЯ ЧЕГО ОН НУЖЕН БИЗНЕСУ

Никто в бизнесе не стал бы писать статьи, снимать видео и делать подкасты просто так. За контентом всегда стоят бизнес-задачи – бонусы для компании и реальные деньги. Я выделяю 7 главных бонусов.

1.Узнаваемость бренда и медийность

С помощью контент-маркетинга компания повышает узнаваемость своего бренда. Это может быть бренд самой компании, личный бренд собственника или бренд отдельного товара. Например, у компаний Сбербанк, Яндекс, Тинькофф или МТС много различных направлений в бизнесе и суббрендов – с каждым нужно проводить отдельную работу.

Если долго и последовательно выпускать качественный контент, рано или поздно его заметят, и у вас появится узнаваемость – медийность. Люди начнут следить за вашей компанией. Некоторые даже будут ждать новый выпуск вашего контента. Вместе с медийностью появятся и хейтеры. Это отличный знак: если хейтеры появились – вы стали заметной фигурой.

2. Формирование экспертности

Регулярный выпуск контента, в котором вы раскрываете различные аспекты вашей сферы и отвечаете на популярные вопросы, создаёт репутацию эксперта. Люди начинают доверять вам больше. Они видят, что у вас есть экспертиза в каждой мелочи, которая касается вашего товара. Вы глубоко разбираетесь в теме, о которой говорите, и к вам можно прийти с любым запросом.

3. Лидогенерация

Контент-маркетинг помогает «прогревать» ваших потенциальных покупателей – выстраивать путь от начальной заинтересованности до желания купить. С клиентами, которые уже приобрели ваш товар или услуги, вы можете поддерживать связь с помощью контента, продавая повторно или продавая расходники к товару.

Лидогенерация начинается не сразу. Но после того, как вы уже приобрели какую-то медийность и подтвердили экспертность, покупки приходят как следствие.

4. Личный бренд собственника бизнеса

Человек, от лица которого выпускается контент на площадках, неизбежно становится медийным лицом и воплощением бренда. В малом и микробизнесе в идеале этим человеком должен быть собственник бизнеса. Площадки лучше вести от его лица, или нужно, чтобы его лицо как минимум присутствовало. Почему так?

Любые наёмные сотрудники в частном бизнесе – люди, приходящие и уходящие. Если владелец отдаёт медийность наёмному сотруднику, рано или поздно этот человек может уйти и свою медийность забрать с собой. Будет очень сложно заменить этого персонажа кем-то ещё.

Поэтому я рекомендую владельцам бизнеса выделять в своём графике время на эту задачу. Это окупится многократно. Клиенты, команда, бизнес-партнёры будут больше доверять известному владельцу и чаще соглашаться на сотрудничество.

5. Экономия рекламного бюджета

Контент-маркетинг всегда экономит рекламный бюджет. Проблема в том, что это происходит не сразу. В моменте контент может забирать немалые деньги. Снять видео или написать хорошую статью – стоит немало. На своём опыте могу сказать, что создание одного полноценного видео для YouTube на 20 минут стоит от 50 000 рублей.

Кто-то скажет: «На эти деньги можно было бы закупить рекламу и сразу получить заявки». Это правда. Только рекламу вы закупите один раз, а видео будет работать годами. Его можно опубликовать на всех площадках, где есть поддержка видеоформатов, а не только в одной рекламной сети. Контент будет существовать в медиапространстве долго и приносить вам клиентов на протяжении всего цикла жизни.

6. Повышение ранжирования

Когда люди смотрят, читают и делятся вашими материалами, у ваших сайтов и каналов растёт количество естественных ссылок. А значит, ваши ресурсы постепенно продвигаются в поисковой выдаче. Поисковые системы любят контент-маркетинг. Статьи, изображение, видео, подкасты – всё это индексируется и повышает ранжирование ваших медиаресурсов.

7. Лояльная аудитория

Чем более интересный, добротный и качественней контент вы публикуете, тем больше люди будут к вам тянуться и ждать новые выпуски от вас. Так можно сформировать лояльную аудиторию для корпоративного, личного или товарного бренда. Даже если не каждый человек из вашей лояльной аудитории у вас купит, он может порекомендовать вас своим знакомым с подходящими запросами.

МИНУСЫ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГА: О ЧЕМ СЛЕДУЕТ ЗНАТЬ ЗАРАНЕЕ

А теперь перейдём к минусам. У любой медали есть обратная сторона, и контент-маркетинг – не исключение. В противовес 7 плюсам, я расскажу о 7 минусах, с которыми я столкнулся на практике.

1. Сложно выделиться

Выделиться среди всей массы контента с каждым годом всё сложнее и сложнее. Нужно хорошо разбираться в целевой аудитории, делать качественную картинку или текст. А ещё захватывать аудиторию там, где она меньше занята.

Когда мы запускаем новую площадку и составляем для неё семантическое ядро, мы отталкиваемся от запросов с низкой и средней частотностью. Это такие узкоспециализированные запросы, которые пока ещё не заняты. Например, в нише газификации это может быть газификация природным газом, газификация участка без дома, газификация какого-то района. Если вы начинаете с полного нуля, вам придётся делать так же.

2. Не для каждого бизнеса

Есть мнение, что контент-маркетинг подходит не для каждого бизнеса. Я не согласен и считаю, что для каждого, если выбрать правильные инструменты. Например, Telegram-канал для компании, ремонтирующей турбины, создавать, возможно, и не стоит. А вот для локального магазина стройтоваров – вполне. Если собрать всех постоянных активных клиентов и вести с ними беседу, рассказывая о новинках, акциях и спецпредложениях, это может повысить продажи.

3. Сложности на старте

Когда вы делаете что-то в первый раз и не знаете, как правильно (как писать хорошие статьи или снимать видео), вы можете впасть в ступор и отложить контент-маркетинг до лучших времен. На самом деле, когда вы пройдёте первые шаги и снимите уже 10—20 видео, вам будет гораздо проще. Проект превратится в процесс.

Например, я на момент написания книги пробую запустить создание мемов. Я никогда раньше не работал с мемами: нужно включить мозг и мыслить нестандартно. Я понимаю, что, скорее всего, мой первый и второй мем будут неудачными. Но я могу найти человека, который разбирается в этом направлении и будет мне помогать. Или просто сделать пару неудачных дублей, набить руку и дальше действовать на основе опыта.

4. Поддержание конвейера

Когда процесс производства контента поставлен на поток, становится проще. Но всё равно остаются свои трудности. Запустив конвейер, важно не останавливаться и поддерживать его. В какой-то момент идеи могут закончиться, и наступит кризис идей. Это нормально. Дальше я расскажу о способах, как с этим кризисом справляться.

Ситуация осложняется тем, что для поддержания конвейера нужна команда: монтажёр, оператор, копирайтер, дизайнер. Если вы сделайте паузу, то какие-то сотрудники могут отвалиться. Поэтому даже в кризис лучше поддержать активность на «минималках», чтобы потом не собирать всю команду с нуля и не начинать работу заново.

Тот же принцип поощряют контент-площадки. На всех площадках есть алгоритмы, которые любят, когда у вас идёт стабильная работа. Перерывы в публикациях приведут к пессимизации вашего аккаунта – площадки понизят вас, если вы долго ничего не публикуете. И повысят, если публикации идут регулярно хотя бы в минимальном объёме.

5. Отложенный результат

Эффект от контента не моментальный – он растянут по времени. Ощутимый результат можно ждать от нескольких месяцев до полугода. Например, если вы запускаете онлайн-журнал, он должен проиндексироваться поисковиками и набрать вес. На других площадках нужно набрать подписчиков, которые будут регулярно читать ваши посты, смотреть видео, оставлять лайки и репостить.

После того, как ваш контент начнёт собирать охваты, алгоритмы смогут подхватывать публикации и рекомендовать их более широкой аудитории. Но на всё это требуется время. Контент-маркетинг – не про «здесь и сейчас». Он имеет отложенный накопительный эффект.

6. Высокий порог входа

Чтобы создать хорошее видео, которое будет регулярно приносить охваты, просмотры и лиды, нужно потратить от 50 000 руб. и больше. Не все к этому готовы.

Если у вас небольшой бизнес и вы не можете сразу вкладывать деньги в контент, попробуйте начать с малого. На самом деле снять первые видео можно и на смартфон – главное, чтобы был хороший внутрикадровый звук и монтаж. Если звук хороший, а контент сам по себе интересен и полезен людям, они могут закрыть глаза на многое. Но для того, чтобы работать по-серьёзному, потребуются вложения.

7. Сложно отследить эффективность

У любой платной рекламы – контекстной, таргетированной, рекламы у блогеров – есть чёткие метрики для измерения эффективности. Можно понять, сколько денег вложили на входе, и что получили на выходе – охваты, клики, заявки, выезды, заказы. Всё достаточно прозрачно и просто.

В случае с контент-маркетингом путь клиента от начала и до конца отследить невозможно. Человек может подписаться на вас, смотреть ролики 5—6 месяцев, читать блог. А потом увидит в рекламе вашу акцию, отреагирует на неё и купит. Может показаться, что сработала реклама. Хотя на самом деле прогрел клиента и привёл его к покупке именно контент.

Конечно, есть инструменты, которые позволяют отследить заявки с публикаций и как-то измерить их эффективность. Но на 100% узнать, как работает контент-маркетинг, всё равно не получится. Это самый большой минус, на мой взгляд. Но это данность для всех и не повод отказываться от контент-маркетинга. На отрезке полгода-год при регулярных публикациях вы увидите эффект в любом случае.

ФОРМАТЫ КОНТЕНТА: ЧТО ВЫБРАТЬ ДЛЯ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГА

Может показаться, что разнообразие контента сейчас бесконечно. Но всё это разнообразие на самом деле укладывается в 4 формата: текст, изображения, видео и аудио. Давайте разберёмся детально с каждым.

Формат текстов

Самый популярный формат – текстовый. Статьи, лонгриды, посты, заметки. Самое классное в текстах – простота создания. Чтобы сделать качественное видео, аудио или изображения, нужны специальные навыки. А написать текст при желании может каждый.

Текстовый контент был востребован веками и популярен до сих пор. Длинные тексты публикуют в основном на сайтах или платформах по типу Дзен, Пикабу, Живой Журнал, Spark, где можно создать свой канал и вести его. Большой плюс в том, что тексты легко индексируются поисковиками – вас начинают показывать без вливания денег в продвижение.

Если вы думаете, как подать свой контент клиентам максимально дёшево, доступно и быстро, начните с текстов. Их можно размещать в соцсетях, на популярных площадках и в СМИ на основе гостевого постинга, получая клиентов за счёт охвата сторонних площадок.

Формат изображений

К формату изображений относятся фотографии, картинки, мемы, карточки. Сегодня набирают популярность NFT. А Instagram и вовсе возвёл изображения в культ – здесь впервые они стали вполне самостоятельной контент-единицей.

С хорошим изображением можно подстегнуть социальную активность. Если сделать удачное фото или мемчик, который зайдёт аудитории, он пойдёт по рукам и запустит сарафанное радио. Но это не так просто, как кажется. Чтобы запустить сарафан, придётся сделать много тестов.

В промышленном маркетинге я не стал бы выделять изображения как самостоятельную единицу. Исходя из моей практики, изображения хорошо работают в качестве дополнения к основным форматам (текст и видео). Даже если на одном изображении удастся получить огромный охват, это, скорее, исключение, которое сложно повторить.

Формат видео

Популярность видео год от года растёт и будет расти ещё долго. Этот вид контента для тех, кто любит воспринимать информацию визуально и аудиально. Дома, на работе или в дороге. Видео тоже хорошо индексируются – причём как на своих сайтах, так и на различных площадках.

Большой плюс видео в том, что этот формат задействует сразу несколько систем восприятия. И чаще всего оказывает на аудиторию больший эффект, чем текст или картинки. Но если вы настроены на то, чтобы впечатлить клиентов, сформировать лояльный и платёжеспособный круг аудитории, над видео нужно заморачиваться.

Большой минус хорошего видео – себестоимость его создания. Сейчас есть тренд на упрощение и примитивизацию. Рост популярности Тик-Ток, Reels и Shorts тому доказательство. Но даже над коротким вертикальным видео приходится работать – сюжет, освещение, обстановка, голос в кадре, монтаж. В видеоформат нужно идти обязательно, но с точки зрения производства это самый сложный формат.

Формат аудио

В формат аудио попадают, как правило, подкасты. Аудио можно использовать как в соцсетях, так и на отдельных стриминговых площадках. Проблема в том, что для работы на таких площадках нужен какой-то социальный капитал.

Если вы идёте в подкасты без бэкграунда и медийности, получить ощутимые результаты без посторонней помощи лейблов вам будет очень сложно. Аудио пока плохо индексируются, и рассчитывать на органическое продвижение тут не стоит. Возможно, алгоритмы Яндекс. Музыки вас кому-то порекомендуют, но это будут «грошовые показатели».

Тем не менее, перспективы тут есть, и неплохие. Например, рынок аудиорекламы быстро развивается. Количество стриминговых сервисов растёт. Рынок аудиокниг к 2030 году в мировом исчислении, по прогнозам, дойдёт до 7 миллиардов долларов. Пока этот рынок слабо развит, но в нём и не так много конкуренции.

Какие форматы контента я рекомендую в промышленном маркетинге? Однозначно все. Но подбирать их нужно в зависимости от площадок, на которые вы решите заходить. Это решение самое сложное: площадок много, а ресурсы ограничены. Поэтому дальше нужно разобраться, как из всего многообразия площадок выбрать те, которые подойдут для вашего бизнеса и вашей целевой аудитории.

Глава 3. Выбираем площадки для контент-маркетинга

Все площадки для промышленного контент-маркетинга я могу условно поделить на топовые и альтернативные. К топовым я отношу «сеошные» площадки – подходящие для поисковой оптимизации. Их развитие требует времени. Они долго настраиваются, но потом и долго едут – работают на вас, генерируя бесплатный трафик. Даже если в какой-то момент вы их просто забросите, они могут ещё годы работать по инерции и медленно умирать.

К альтернативным площадкам я отношу все трендовые направления – соцсети, подкасты, мессенджеры и т. д. Любые площадки, которые популярны сейчас и являются центрами притяжения трафика.

У каждой из них свои алгоритмы и системы ранжирования контента, немного свои форматы и правила работы, которые нужно изучать и подстраиваться. Альтернативы тоже нужно использовать – у них может быть более быстрый эффект. Но накопительный эффект у них меньше.

МОЙ ТОП ПЛОЩАДОК ДЛЯ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГА

В моем топ-списке 3 площадки, которые я стараюсь активно развивать и на которые сам делаю упор в своей практике. Я рекомендую их всем без исключения, независимо от сферы, в которой вы работаете. Не только для промышленного маркетинга, но и для любого другого бизнеса.

Информационный сайт

Мой самая любимая площадка для промышленного контент-маркетинга – это информационный сайт. Или по-другому её ещё называют – онлайн-журнал. Почему именно этот инструмент?

Во-первых, это ваша собственная площадка, на которой вы можете делать всё, что угодно. Вам не нужно подстраиваться под чьи-то правила и требования. Ваши вкусы и творчество ничего не ограничивает. Здесь вы можете смело публиковать любой контент, который вписывается в законодательные нормы Российской Федерации.

Во-вторых, это вечный инструмент. В отличие от многих других площадок, где публикации живут сутки, здесь опубликованный материал работает на вас долгие годы. Здесь ваш контент всегда актуален, жив и востребован. Если вы следите за трендами поисковой оптимизации и дорабатываете информационный сайт, его посещаемость месяц от месяца будет только расти.

Что из себя представляет информационный сайт? Это сайт, где собрано большое количество статей по вашей тематике. Около 30—50 статей будет достаточно, чтобы получить минимальный заметный результат. В дополнение к статьям здесь должны присутствовать сервисы для посетителей – рекомендации, тесты, калькуляторы для расчёта или что-то подобное.

Без сервисов тоже можно обойтись. Но тогда у вас будет просто «статейник» – что тоже хорошо, но с сервисами лучше. Сервисы придают сайту повышенный статус и вес, повышая ранжирование в поиске.

Третье, чем мне нравится информационный сайт, – нужно не так много денег, чтобы его создать и поддерживать. Единственное, за что вы тут регулярно платите, – это статьи. Статьи, как правило, покупают у двух типов специалистов – копирайтер или рерайтер. Копирайтер создаёт уникальный текст по вашему заданию. Рерайтер может переписать уже готовый текст и сделать его уникальным.

Копирайтеров и рерайтеров легко найти на биржах фриланса. Я использую Кворк, Freelance.ru, FL.ru. Ценник у копирайтеров начинается от 500 руб. за 1000 знаков без пробелов. У рерайтеров от 100 руб. за 1000 знаков без пробелов. То есть написать полноценную статью на 5000 знаков можно от 500 до 2500 руб.

В рамках информационного сайта вы можете продавать свои товары, вешать внутри баннеры и рекламные объявления со своими акциями. А также можете монетизировать информационный сайт, продавая рекламу на нём другим компаниям.

Например, если у вас сайт строительной тематики, а ваш офис находится в Екатеринбурге. Вы можете продавать трафик, который приходит на сайт из Петербурга, другим компаниям, которые работают в нужном им регионе. И получать от сайта дополнительную прибыль.

На своём опыте я могу однозначно сказать, что информационный сайт или онлайн-журнал можно сделать отличным источником охватов, лидов и продаж. Но для этого им нужно заниматься. Если вы сделаете инфосайт, загрузите туда 5 статей и бросите, это будет просто обуза с 10-ю посетителями в месяц, и толку не будет.

Кстати, мой эталон онлайн-журнала – «Тинькофф-журнал». Если вы вдруг задумаетесь о создании своего журнала, обязательно изучите этот ресурс. Вдохновитесь и сделайте свой журнал по схожим принципам.

Корпоративный сайт

Второй инструмент чем-то похож на первый, но с небольшими отличиями. Это корпоративный сайт, или ещё его называют «продающий». Он не обязательно должен быть многостраничным. Иногда продающий сайт умещается на 1—15 страницах и рассказывает о компании самое главное.

Корпоративный сайт, как и информационный, – инструмент, который останется с вами, что бы ни произошло. Сегодня уже считается моветоном не иметь корпоративный сайт и не получать с него трафик. Но я с такими ситуациями сталкивался. И очень удивлялся, когда мне говорили, что сайта нет или сайт есть, но нет посещаемости.

Для того, чтобы у сайта была посещаемость, его нужно не просто создать, но и оптимизировать с точки зрения SEO-продвижения. Нюансов в этой оптимизации много, и за ними нужно следить. Потому что технические требования поисковиков к сайтам год от года меняются. Разобраться в этом самостоятельно можно – чуть позже я расскажу, как сделать SEO-продвижение своими руками. Но, как показывает практика, эффективнее подключить к этой работе консультанта.

В качестве консультанта вам нужен человек, который на поисковом продвижении сайтов съел не одну собаку и ещё маленькую кошку в придачу, чтобы он вам подсказывал, направлял и руководил вами. Я сам покупаю подобные консультации несколько раз в год, чтобы понимать, куда движется рынок: как скорректировать стратегию развития наших сайтов и на что сделать упор.

Так как я занимаюсь сразу многими направлениями маркетинга, у меня нет времени пристально следить за изменениями в мире SEO-продвижения. Проще несколько раз в год заплатить специалисту и всё у него узнать.

У вас может возникнуть закономерный вопрос: стоит ли объединять функционал корпоративного и информационного сайтов на одном ресурсе? Это возможно. И это хорошая рабочая схема, если вы сможете учесть баланс информационной и коммерческой составляющей.

Этот баланс легко нарушить. Если на корпоративный сайт вы нальёте 1000 статей, его продающая часть может размыться. Сайт будет генерировать меньше лидов и заявок, так как поисковые алгоритмы могут исключить его из поисковой выдачи по коммерческим запросам, заметив перевес в информационную сторону.

Поэтому на корпоративный сайт лучше загрузить статьи по самым «вкусным» для вас информационным запросам. А дальше добавлять по 1—2 статьи в месяц, сохраняя стабильность публикаций.

YouTube-канал

Пока он жив и востребован. И я внёс YouTube в этот список, потому что это тоже сеошный инструмент с накопительным эффектом. Кто-то может поспорить со мной и сказать, что на YouTube рекомендательная система выдачи. Верно, она тоже присутствует. Но изначально это поисковая площадка, на которой можно настраивать поисковую выдачу и собирать органический трафик по ключевым словам.

Вспомните, когда вы заходите в поисковик – Яндекс или Google, – вбиваете свой запрос, поисковики подмешивают к выдаче релевантные YouTube-видео. Эта площадка имеет очень большой вес для поисковиков. Игнорируя её, вы теряете большую аудиторию.

О своём опыте на YouTube я ещё расскажу подробнее. Могу сказать точно: только статейного маркетинга без видео для многих промышленных компаний уже недостаточно. А вот связка YouTube-канал плюс сильный корпоративный сайт, плюс онлайн-журнал – это отличное сочетание. Такая система контент-маркетинга может работать на вас очень долго и результативно.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ПЛОЩАДКИ ДЛЯ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГА

Помимо основных площадок, которые приносят большую часть органического трафика и заявок, я регулярно тестирую дополнительные. И некоторые из них показывают себя очень хорошо. От других мы отказываемся после тестов.

Сейчас я уже, кажется, поработал со всем списком контент-площадок, которые имеют хоть какой-то вес в России. Расскажу коротко о тех, которые дали результат в промышленном маркетинге. А подробнее с каждой будем разбираться позже.

Telegram

За последний год Telegram взлетел и продолжает активно расти. Мощный рост был спровоцирован событиями марта 2022 года, когда с радаров ушёл Instagram. Волна блогеров и коммерческих аккаунтов перетекла в Telegram, и это обеспечило площадке турбо-ускорение. С марта по июнь аудитория Telegram выросла на 40% и продолжит расти в будущем.

На мой взгляд, Telegram – всё ещё достаточно свободная площадка. Там много незанятых ниш, есть все шансы зайти с нуля и сформировать свою аудиторию. Рынок рекламы в Telegram пока что «дикий», но уже начинает вырисовываться какая-то система продвижения канала.

Реклама в каналах у Telegram-авторов пока что стоит абсолютно вменяемых денег. Активно развивается таргетированная реклама. Поэтому я всем рекомендую обратить внимание на эту площадку и зайти туда, пока рынок ещё не перегрет. Мы уже зашли. О том, что получилось, расскажу позже.

Подкасты

Подкасты – это отдельное направление в контенте, которое объединяет большое количество площадок. С подкастами дело обстоит примерно так же, как с Telegram: перспектив много, конкурентов мало. По аналогии с telegram-каналами – есть куда расти и развиваться.

Подкасты всё ещё достаточно сложно продвинуть, но определённые приёмы тут есть. Можно получить очень неплохой результат и сформировать свою аудиторию. Если бизнесу есть что рассказать людям, но владелец по каким-то причинам не хочет светиться на экране, рассмотрите для себя подкасты. С полезной информацией и грамотной речью здесь есть где развернуться.

Тик-Ток

На момент написания книги работа Тик-Ток ограничена, и пока в России нет возможности загружать новые видео. Но я могу привести нашу статистику: за тот год, который Тик-Ток в России ограничен, наш канал стабильно набирает от 1 000 000 до 5 000 000 просмотров в месяц. Для ниши в инженерке это колоссальные охваты.

Охват нам сейчас приносят старые видео, которые уже были загружены. Новых видео просто нет. Тем не менее, нас находит новая аудитория и приходят новые подписчики. Даже в режиме жёстких ограничений Тик-Ток продолжает работать, приносить просмотры и заявки. А заодно помогает создавать инфополе вокруг компании. Я пока что не упускаю Тик-Ток из виду. Жду, когда будут сняты ограничения и мы продолжим активную работу.

YouTube Shorts

Это новое направление в YouTube – сервис коротких вертикальных видео, которые YouTube запустил на фоне популярности формата в Тик-Ток и Instagram. Сейчас в Shorts огромный трафик, который грех не взять.

Мы своё уже берём. На момент написания книги наш YouTube-канал, сделанный на Shorts-видео, на 5-м месяце существования собрал миллион просмотров. Охват аудитории сравним с Тик-Ток. Мы продолжаем наращивать активность и делаем на эту площадку большую ставку.

Сразу хочу сказать, что алгоритмы показа коротких вертикальных

видео в YouTube Shorts и больших горизонтальных видео на YouTube значительно отличаются. Если у вас уже есть бэкграунд работы с длинными горизонтальными видео, нет смысла переносить его в Shorts – про старые навыки тут можно просто забыть.

В Shorts рекомендательная система работает как в Тик-Ток, и её можно сравнить с телевизором. Алгоритмы предлагают в ленте рекомендаций видео к просмотру, а зритель решает, смотреть его или нет – «переключить канал» или остаться. Со временем лента рекомендаций корректируется, и ваши видео начинают попадать к более целевой аудитории. Поисковая оптимизация здесь пока не работает.

Если вы сейчас думаете, какую перспективную дополнительную площадку для контент-маркетинга выбрать, идите в Shorts – не пожалеете.

Сервисы Яндекса

Задача контент-маркетинга – с помощью уникального качественного контента привлечь органический трафик для вашей компании, чтобы о её товаре и услугах узнали больше новых клиентов. И вы за это не платили бы рекламные деньги.

Большая часть органического трафика приходит из поисковиков – Google и Яндекс. Но так уж сложилось, что Яндекс в нашей стране – не только поисковик. Это ещё и своя экосистема сервисов и площадок, внутри которых скрыт огромный потенциал.

Яндекс очень любит свои площадки и сервисы. Он заинтересован в их продвижении. Когда человек вносит какой-то запрос в поиск Яндекса, тот вместе с выдачей сайтов подсовывает свои сервисы, которые могут помочь человеку с нужным ему запросом.

Например, вы ищете товар «мужская сумка на ремне». Яндекс предложит вам ряд интернет-магазинов и коммерческие сайты, где можно приобрести сумку. А плюсом предложит этот товар на Яндекс. Маркете и адреса магазинов сумок поблизости в Яндекс. Картах.

Аналогично с информационными запросами. Вы ищите: «как выбрать сумку в подарок?» В поисковой выдаче получаете информационные статьи, видео с YouTubе, а плюсом к ним – статьи с сервисов Дзен и Яндекс. Кью, где может находиться ответ на ваш вопрос.

Я рекомендую не игнорировать сервисы Яндекса и заводить карточки на всех. Но важно, чтобы это были не мёртвые карточки – завели и забыли. Нужно поддерживать минимальную активность: раз в неделю или в две что-то добавлять. Так Яндекс увидит, что карточка живая, и будет продвигать вашу компанию чаще.

Для промышленного маркетинга я рекомендую поддерживать активность в 5-ти сервисах Яндекса:

Кью и Дзен. С Кью проблем нет – с промышленными товарами у людей всегда много вопросов. Здесь вы можете поймать их на волне интереса. У Дзена я могу выделить 2 проблемы.

Во-первых, аудитория у Дзен довольно «токсичная». Если вы не готовы к жёсткому хейту и критике, вам там будет сложно. Эту площадку нужно вести безэмоционально, если для вас это возможно. Чувствительным натурам здесь будет тяжело.

Во-вторых, это засилье «жёлтых» статей и прочего вульгарного и непристойного материала, на фоне которого достойные экспертные статьи просто теряются.

Услуги и Маркет. На Услугах продавцы предлагают свои услуги, на Маркете – предлагают товары. Регистрация на площадках простая, как и процедура пополнения каталога.

Я рекомендую промышленным компаниям заходить сразу на обе площадки, разделяя запросы. Например, вы можете продавать лампочки на Маркете, а на Услугах – услуги электрика и проектирование световых композиций.

Карты. Карты нужны не только для того, чтобы вас могли найти, это ещё и сервис отзывов. Здесь вы можете работать с репутацией: просить своих клиентов оставить отзывы о компании и формировать ожидания для других покупателей.

Отзывы на Картах перед покупкой читают примерно 10—15% клиентов. И это не маленький показатель. Без системной работы с Картами эти люди могут просто «отвалиться» и купить у конкурентов.

На этом список самых результативных площадок для промышленного маркетинга я могу закончить. Пока что ничего не сказал о некоторых популярных площадках – Instagram, ВКонтакте, Facebook. Дальше я подробно расскажу о практике работы с удачными и не очень удачными площадками. И объясню, почему эти популярные соцсети не вошли в мой список фаворитов.

Глава 4. Мой опыт на контент-площадках с форматом видео

Видеоформат объединяет сразу 3 тренда в контенте – скорость, развлекательность и проста восприятия. В борьбе за внимание видео успешно опережают другие форматы. Но в промышленном маркетинге у многих всё ещё есть сомнения на эту тему.

Кажется, ну куда я пойду в популярные видео-платформы со своим газовым оборудованием, промышленными холодильниками, насосами или сверхпрочными дверями? Мы пошли. И я убедился, что зайти на видео-площадки не так сложно, а результат можно получить в разы выше ожиданий.

КАК Я ПРИШЕЛ НА YOUTUBE: ОПЫТ РАБОТЫ С АГЕНТСТВАМИ

Впервые я столкнулся с YouTube, как и многие из нас, просто загружая видео на платформу. У меня не было идеи создавать свой канал – я загружал видео для удобства, чтобы можно было им поделиться с друзьями и близкими. На профессиональном уровне я начал работу с YouTube в феврале 2019 года, когда собственник инженерной компании, в которой я работал и работаю до сих пор, решил развивать корпоративный YouTube-канал.

Для этого около 2-х месяцев мы искали подрядчика – YouTube-продюсера, который взял бы на себя основные обязанности и помог нам стартовать в неизведанном мире YouTube. Мы нашли такого человека по знакомству, и он нас полностью устроил. Он знал своё дело и обещал, что нам ни о чём не придётся беспокоиться, всю работу от сценария до поисковой оптимизации он возьмёт на себя.

Команда подрядчика состояла из 5 человек. Сначала к нам приезжал куратор, который помогал нам готовиться к съемкам. Он называл себя режиссёром. Но я как человек, отучившийся на режиссёра 5 лет, видел, что режиссуры в его работе и близко не было, он выполнял подготовительную работу для съёмок.

Далее были съёмки с «режиссёром» и оператором. После с материалом работал монтажёр. И на последнем этапе дизайнер создавал обложку для видео, а оптимизатор настраивал видео для поисковой выдачи и публиковал. Так что, в принципе, подрядчик нас не обманул – его команда взяла на себя весь процесс, а мы могли просто контролировать его со стороны. Единственная проблема была со сценариями.

Сценарии для видео, которые для нас писали, были полной ерундой по простой причине: подрядчики ничего не понимали в нашей нише, в товаре и особенностях бизнеса. У ниши газификации масса нюансов, в которых человек с улицы просто не может быстро разобраться. Это касается многих товаров в промышленном маркетинге. Попытки рассказать о них без глубокого понимания ниши часто заканчиваются провалом.

После третьей неудачной попытки мы взяли вопрос на себя и начали писать сценарии сами. Я не могу сказать, что это были полноценные сценарии с репликами и раскадровкой. Скорее, сценарный план с общими тезисами и структурой рассказа. Главным действующим лицом в кадре был собственник бизнеса. А ему, как и многим предпринимателям, важно было понимать вектор рассказа – после этого он уже ориентировался по ситуации.

В таком режиме мы отработали с подрядчиком полтора года. Когда мы начинали, мы были у него пятым клиентом. А когда заканчивали – уже 20-м. Он не мог полноценно уделять нам время и внимание. Да и не хотел.

Мы не были для него приоритетом по простой причине: распыление фокуса и разные цели. Нам YouTube нужен был для бизнеса и для привлечения покупателей, а подрядчик больше работал с каналами для получения прибыли.

На YouTube много каналов в развлекательных нишах – красота, спорт, психология, шутки. Развивать такие каналы для продюсера проще и интереснее, чем канал с газовым оборудованием. YouTube вознаграждает авторов, которые прошли отметку в 100 000 подписчиков, в награду они получают «Серебряную кнопку». И чем больше таких наград у продюсера, тем он круче среди других продюсеров.

У нашего подрядчика на тот момент были уже 4 «Серебряные кнопки» в нишах попроще. Но эти награды не помогли ему привести нас к тем результатам, к которым мы по логике должны были прийти за 1,5 года.

За всё время работы мы набрали только 5000 подписчиков. И это с учётом того, что 4 месяца мы крутили платную рекламу в Google Ads и привлекали внешний трафик. Сейчас я уже понимаю, что такой результат – катастрофа. Он не устраивал обе стороны, и мы решили попрощаться.

В середине 2020-го мы начали искать нового подрядчика. Я общался с агентствами, которые вели YouTube-каналы давно и могли бы продолжить развитие нашего канала «под ключ». Так как я искал на открытом рынке, мне пришлось пообщаться с огромным количеством «экспертов».

У меня есть свои методы отбора потенциальных подрядчиков, о которых я ещё расскажу. Они достаточно специфические, но действенные – если мы с кем-то сработаемся, то всерьёз и надолго. В итоге я отобрал около 30 компаний и отправил всем запросы.

На запросы откликнулось примерно 15 подрядчиков. С каждым из них я провёл короткое собеседование и попросил выполнить тестовое задание – составить стратегию развития канала и описать первые шаги, с которых они бы приступили к работе. В итоге у меня определилось 3 фаворита, из которых я выбрал лучшего кандидата.

Должен признаться, что запуск со 2-м подрядчиком у нас получился в разы более мощный, чем с предыдущим. И было немного обидно, что мы так долго протянули со сменой агентства. Новая команда провела переоптимизацию канала. В результате у нас выстрелило одно из старых видео – за месяц оно принесло нам 1500 новых подписчиков. До этого мы ни разу не видели таких показателей и даже не знали, что в нашей нише такое возможно.

Автономная газификация, чтобы вы понимали, – ниша очень узкая. Даже если взять всю газификацию по запросам «социальная газификация», «магистральная газификация», «газификация жилья», она всё равно останется узкой. Когда в этой теме мы набрали 250 000 просмотров видео, мы были в шоке и думали: вот он, наш подрядчик, с которым мы взлетим, возьмём свою «Серебряную кнопку», и всё у нас будет хорошо.

Первые 3 месяца так оно и было. Мы отработали октябрь, ноябрь и декабрь с отличными результатами. Но уже в конце декабря началась отрицательная динамика, которая продлилась до мая. Каждый месяц шло снижение показателей, и подрядчик никак не мог развернуть этот тренд в обратную сторону.

Как и многие специалисты в маркетинге, он «кормил нас завтраками» и всегда находил, что сказать, делая акценты на хорошем: «Да, дела у нас в основном идут плохо, но скоро всё изменится». Полгода мы слушали. А к маю решили с ним расстаться и найти третьего подрядчика. Но всё повернулось иначе. Собственник бизнеса неожиданно сказал мне: «А чего мы будем заморачиваться? Ты уже сам всё знаешь, бери YouTube-канал в свои руки и делай сам!»

КАК Я СТАЛ YOUTUBE-ПРОДЮСЕРОМ

C середины 2021 года мы отказались от работы с подрядчиками, и я взял всю ответственность за развитие канала на себя. Мне, конечно, поначалу было страшновато. Но это был не 1-й и не 2-й инструмент, который я осваивал с нуля. Я подумал, что справлюсь, и начал собирать свою команду – оператора, монтажёра, оптимизатора и дизайнера.

Чтобы прояснить оставшиеся у меня вопросы, я купил несколько консультаций у экспертов в области YouTube. Мне объяснили, на что нужно обратить внимание, и посоветовали заниматься оптимизацией самостоятельно. Так и начался мой путь в качестве YouTube-продюсера, который длится до сих пор.

Сейчас в этой сфере я уже освоился и вижу одни только плюсы для себя и для бизнеса. Главный из них состоит в том, что у нас всерьёз выросла манёвренность и независимость в съёмках. Если мы хотим выпустить в этом месяце 4 видео, а в следующем 12 видео, мы спокойно это делаем. Никто нас не подталкивает и не ограничивает, не ставит дедлайны и нормы выпуска. Полная свобода.

Параллельно я продолжаю общаться с другими продюсерами и покупаю консультации, чтобы перенять опыт. На платные консультации эксперты соглашаются охотнее, чем на обмен опытом, и проще идут на контакт. Они могут подсказать мне новые идеи и способы решения проблем, с которыми уже сталкивались на своём опыте.

Например, когда у меня случился кризис идей, на платной консультации мне за 2 минуты ответили, что с ним делать: просто переснимать старые видео. Так как мы ведем канал уже 3 года, начать сначала и переснимать старое – нормальное явление.

Вместе с навыками продюсирования я оттачиваю свои навыки оптимизации видео, постановки технических заданий монтажёру и дизайнеру, навыки создания интересных сценариев. У меня сформировался свой стиль и хорошая команда. Сейчас мы получаем в YouTube такой же медленный, но верный рост, какой получали бы с хорошим агентством. Но при этом с меньшими рисками и большей независимостью от чужих настроений и приоритетов.

На одной из консультаций владелец крупного канала на 600 000 подписчиков сказал мне, что он часто видит такую схему освоения YouTube, как у нас. Маркетолог начинает работать с YouTube-агентством, понимает все бизнес-процессы. А дальше может замкнуть их внутри бизнеса и делать видеоконтент самостоятельно.

Если у вас есть задумка для своего канала в промышленной или инженерной нише, я рекомендую сделать так же, как мы. Наймите подрядчика и потратьте несколько месяцев, чтобы во всём разобраться на практике. А дальше копируйте успешные действия и добавляйте свои эксперименты.

Сейчас мы уже не делаем ставку на агентства и уже получили свои 100 000 подписчиков к 5-му году освоения YouTube своими силами. И теперь мы знаем, как сделать этот результат.

МОЯ ИСТОРИЯ ОСВОЕНИЯ ТИК-ТОК

Моя история с Тик-Ток началась ещё в 2018 году, когда об этой площадке мало кто знал. В нашей компании собственник поощряет развитие сотрудников – компания готова компенсировать 50% обучения новым навыкам для сотрудников, если навыки будут применяться в бизнесе.

Когда я начал работать в этой компании, в первую очередь я купил обучение по SMM-маркетингу. На одном из уроков преподаватель рассказывал нам о малоизвестных площадках для контента с большими перспективами. В этом списке был Тик-Ток, и преподаватель уверял, что за этой площадкой большое будущее.

В тот же день я установил Тик-Ток и изучил вопрос. Но что я мог там увидеть в октябре 2018? Танцующие мальчики и девочки, котики, няшные видяшки. А я работал в инженерке: заходить с промышленными товарами на детскую аудиторию не было никакого смысла. Я решил, что тут просто нет и не может быть взрослых людей, которым нужны наши товары. В тот же день я удалил Тик-Ток и забыл о нём примерно на год.

В августе 2019 года я увидел в новостях, что коллаборация компаний Pepsico и Магнит в Тик-Токе с участием Насти Ивлеевой побила все рекорды по просмотрам за всё время существования Тик-Ток в России. Эта площадка снова привлекла мое внимание.

Я ещё раз установил приложение и закинул несколько случайных видео с телефона для тестов. На одном из них набралось 900 просмотров в первый же час. На следующей неделе я закинул ещё несколько видео и снова получил 1000 просмотров за час. Тогда я подумал, что это какой-то сбой алгоритмов, и такого быть не может! После YouTube, где за каждые 100 просмотров нужно бороться, это было как-то слишком просто.

Но в этот раз я уже не стал спешить и продолжил по чуть-чуть присматриваться к Тик-Ток, отслеживая тренды. К декабрю у меня уже сложилось окончательное понимание, что нужно заходить в эту соцсеть. На совещании в конце 2019 года я объявил всем присутствующим, что я хочу осваивать Тик-Ток и заходить туда с нашими услугами. В ответ все дружно посмеялись. Я выслушал критику и хейт, но мнение своё не изменил.

Наступил 2020 год, и уже в январе я начал замечать, что в Тик-Ток появляются первые эксперты. Это были юристы, финансисты, психологи, которые давали короткие советы по своей теме с хронометражем видео до минуты. Я и хотел бы скопировать этот формат, но понимал, что владелец бизнеса не будет выделять время на съёмку сотен коротких вертикальных видео для Тик-Ток. Нужен был другой способ генерировать контент.

Чуть позже я случайно увидел тик-токи Алекса Яновского – это бизнесмен и инвестор, который занимается ещё и бизнес-образованием. Я обратил внимание, что его вертикальные видео в Тик-Ток сделаны из горизонтальных видео на YouTube. Его команда просто вырезала короткий фрагмент из длинного видео, оформила в вертикальном дизайне и публиковала такие видео пачками.

Бинго! У нас на тот момент уже скопилось около 100 длинных видео на YouTube, а это море контента. Нужно только выбирать фрагменты, резать, монтировать и публиковать. Я начал нарезать короткие видео и готовить запуск.

В марте 2020-го случилась пандемия, которая сыграла мне только на руку. Тот самый Тик-Ток, к которому никто не относился всерьёз, в пандемию кратно вырос. Люди сидели дома и хотели себя как-то развлечь. А Тик-Ток отлично закрыл эту потребность. На площадку пришла взрослая аудитория, и среди неё были наши потенциальные клиенты.

По такому сценарию исторически развивался не только Тик-Ток, но и другие соцсети. Сначала всё новое осваивают дети: они легче воспринимают новинки. Дети начинают там петь, плясать и создавать развлекательный контент, которым хочется делиться. За ними тянутся взрослые. Тот, кто успел запрыгнуть в Тик-Ток в пандемию, успел в последний вагон поезда, который стремительно мчался вверх.

Мой запуск получился успешным. Уже через полгода на мою затею в компании смотрели без смеха и скепсиса. На сегодняшний день у нас больше 60 000 подписчиков в Тик-Ток, 300 000 лайков и суммарно около 50 000 000 просмотров. Владельца на улице уже узнают, а с клиентами теперь стало проще решать спорные вопросы.

Если учесть, что всё это почти не стоило нам денег, кроме затрат на помощника, который нарезал видео и публиковал их, результаты впечатляют. На сегодняшний день Тик-Ток остаётся одной из флагманских площадок, в которой мы будем продолжать развиваться, как только нам откроют возможность публикации новых видео.

ВЕРТИКАЛЬНЫЕ ВИДЕО: REELS, SHORTS И КЛИПЫ

Вертикальные видео – тренд нашего времени и нового поколения. Почему? Дело в изменившихся привычках медиапотребления. У каждого из нас в кармане сейчас есть смартфон, и каждый сам себе режиссёр. Достаточно достать телефон, и вот ты уже снимаешь видео на хорошую камеру, выгружая его на платформы. Сейчас это уже обыденность, хотя ещё 10 лет назад мы и подумать о таком не могли.

По той же причине вертикальные видео удобно смотреть. В любой момент достаешь телефон и листаешь видео большим пальцем, отсеивая то, что нравится и что нет. Не нужно заморачиваться, открывать компьютер или ждать, когда включишь дома телевизор – любимый контент всегда под рукой в телефоне. Это ещё одна важная причина, почему вертикальные видео стали мейнстримом.

Сейчас площадок с вертикальными видео становится всё больше, а требования к контенту усложняются. Я уже вижу полноценные продакшн-студии, которые работают только на вертикальный контент. Многие сильные площадки стараются забрать себе часть этого пирога и добавляют новые опции с вертикальным видео. Среди них я могу выделить трех фаворитов, к которым мы активно присматриваемся.

Reels от Instagram

Чем отличается Reels от тик-токов? Если вы загрузили Reels, а он в первые 3 дня не выстрелил, это не значит, что он умер. У него ещё есть шанс. Reels может выстрелить и через неделю, и через месяц. Поэтому reels не стоит удалять, даже если они быстро не залетели.

В Тик-Ток противоположная ситуация. Если видео не выстрелило в первые 3 дня, это мёртвое видео. Нужно готовить новое или уникализировать старое, чтобы его перезаливать. Перезаливать то же самое видео нет смысла: алгоритмы его отметят, как старое. Но можно сделать цветокоррекцию, изменить тональность или громкость звука, немного обрезать, и попробовать ещё раз.

Shorts от YouTube

В рамках нового направления YouTube всячески поощряет создателей вертикального контента и пытается развивать этот тренд у себя. Даже специальный грант под это выделили. Но, как я уже говорил, нет смысла идти сюда с опытом, полученным на больших горизонтальных видео. Принцип работы здесь совершенно другой.

Я как любитель экспериментов решил начать работу с экстремальных темпов постинга: выкладывал по сотне вертикальных видео в день, чтобы 1—2 из них залетели. Мы, конечно, уникализировали эти видео – делали 100 близнецов одного и того же видео с небольшими отличиями. А затем заливали с периодичностью в 2 минуты.

Этот процесс чем-то похож на спам. Но у нас было желание получить хороший буст, и мы его получили. Поначалу это дало нам 1 000 000 просмотров месяц и 2000 подписчиков. Но за 3 активных месяца мы получили жёсткую пессимизацию от YouTube, которая вылилась в нулевые просмотры и подписки.

Бан держался 6 месяцев, и только вера в светлое будущее заставляла меня не бросить это дело: мы продолжали каждый день публиковать по 1 видео. В феврале 2023 гнев YouTube сменился на милость, и у нас пошли просмотры. Я продолжаю экспериментировать со стратегией публикаций и ищу лучший вариант – но уже без жёстких и экстремальных подходов.

Клипы от ВКонтакте

Ещё одна площадка, которая выкатила вертикальную платформу, – ВКонтакте. Пока что здесь самые печальные результаты из всех. Мы загрузили около 20 видео, я за ними наблюдаю. Они набирают от 50 до 100 просмотров в день. Мало, но стабильно.

В будущем я планирую проводить различные эксперименты с этой площадкой. К ней пока много вопросов и по технической части: например, нет отложенных публикаций, нет черновиков и другого функционала, который облегчает работу. Платформа ещё сырая. Но при наличии контента, который вы используете на других площадках, делать здесь кросспостинг – лучше, чем не делать ничего.

Глава 5. Четыре шага к созданию эффективных вертикальных видео

Вертикальные видео – один из топовых способов собирать бесплатный трафик на популярных контент-площадках: Instagram Reels, TikTok, YouTube Shorts, VK Клипы и другие. Я расскажу о 4-х шагах, следуя которым каждый может попробовать этот формат в своём бизнесе и получить трафик за счёт видеоконтента.

Шаг 1. Формируем насмотренность: как собрать идеи для вертикальных видео?

Расцвет вертикальных видео пришелся на TikTok, но сейчас публикации в TikTok для России ограничены. Новых роликов на русском нет, а значит, нет и современных трендов. Можно покопаться в старом материале на TikTok и откопать что-то интересное. Но ещё лучше пойти в Instagram Reels, куда перекочевали все тренды. Там много свежих роликов и хорошая система подбора контента – получить насмотренность будет в разы проще.

Instagram интересен и по другой причине. После 2022-го у площадки отвалилось немало аудитории, но вместе с ней отвалились и популярные блоггеры – конкуренция стала ниже, а реклама дешевле. Российские эксперты и блогеры, которые остались в Instagram, сняли сливки с Reels и легко набрали бесплатных подписчиков.

За насмотренностью я рекомендую идти именно в Instagram – оценить несколько сотен роликов и понять, что вам нравится, а что нет. Во время просмотра у вас будут возникать идеи и для своих видео. Их лучше сразу записывать.

У меня для этих целей есть отдельный закрытый канал в Telegram. Я его один раз создал и теперь скидываю туда все интересные референсы, которые мне могут пригодиться. Под референсом можно сразу же оставить комментарии. Наработка идей – отдельный процесс, которому стоит уделить время, прежде чем вы перейдете к созданию собственного видеоконтента.

Постепенно у вас начнёт формироваться понимание, как вы хотите снимать и какие мысли хотите доносить в коротком вертикальном формате: темы, подводки, оформление субтитров, ракурсы для съёмки. Хорошо, если вы сможете сразу же выделять тренды и адаптировать их под свою нишу. Из этих идей нужно будет сформировать контент-план для первых видео.

Шаг 2. Публикуем первые ролики: как сформировать привычку к публикации?

Когда вы начнете снимать свои первые ролики, самое главное – не уйти в перфекционизм и помнить: регулярность важнее идеальности. Первые видео могут не вызывать у вас вау-эффекта с точки зрения эмоциональной подачи, смыслов, постановки света в кадре и всего остального. Ваша задача – смириться с этим и сформировать привычку к публикации, чтобы алгоритмы вас заметили.

В этой работе важнее количество, а не качество: нужно регулярно мелькать у людей перед глазами. Если вы 3 дня выкладывали видео, а потом пропали, толку не будет. И таких авторов 95%. Они упираются в качество до того, как успеют наработать количество.

Сдуться на старте легко ещё и потому, что создание видео поначалу отнимает много времени. Снять и смонтировать первую вертикалку, «вертикалку на коленке», – задача на полдня. А если ещё и ждать удобного момента, пока свет будет хороший и настроение классное, можно не снять никогда.

Не ждите вдохновения и подходящего момента: начинайте снимать посредственность и выкладывать, постепенно оттачивая навык. Выложите свои «пробы пера» 1—2 раза, убедитесь, что ничего страшного не случилось – небеса не разверзлись, хейтеры не набежали, никто не умер и не пострадал – дальше снимать будет проще. Пробы пера, кстати, потом можно и удалить.

Поначалу делать что-то новое публично всегда волнительно: ваш мозг будет стараться отложить этот момент. Есть ещё один способ снять блок к публикации. Попробуйте выбрать нестандартные форматы для первых видео: экспертность через юмор или критику заблуждений на тему вашего продукта.

Это эмоциональные форматы, которые могут вызывать больше осуждения и хейта, чем нейтральные видео. Первая критика поможет получить «прививку от хейта» и перейти к более спокойным регулярным форматам проще.

Шаг 3. Выделяемся: яркий заход, оформление и свой стиль

Особенность коротких роликов в том, что у вас есть всего 2—3 секунды, чтобы зацепить внимание и заинтересовать зрителя. На что смотрит зритель в первые секунды? Харизма спикера, картинка в целом, заголовок или основная мысль, попадающие в боль интересы аудитории, интрига в начале.

Все эти элементы вместе должны создавать яркий заход, который привлечёт зрителя на просмотр. После яркого и чёткого входа целевая аудитория должна остаться с вами, а часть нецелевой – досмотреть хотя бы из любопытства.

Хорошо, когда сама мысль ролика продолжается в описании ролика. Но в описание люди зайдут только при условии, что их зацепило видео. Если вы хотите оставить там полезную ссылку на свой продукт или Telegram-канал, не тяните с рассказом. Чем длиннее видео, тем сложнее будет удержать внимание. Поэтому лучше снять 30-секундный ролик, который смотрят целиком, чем 60-секундный, в середине которого уже хочется отключиться.

В экспертных роликах у спикеров часто возникает проблема: они хотят всё записать с одного дубля – и яркий вход и чёткую мысль после. Но так не получается. Делаешь 5—7 заходов, хочется уже сказать: «Нафиг мне это надо!»

Это нормально, что не получается. С одного дубля получается у профессионалов после долгой тренировки. Всем остальным проще делать нарезку. Вырезайте паузы и заминки из видео, не стесняйтесь склеивать ролик из разных кусков. Часто смена кадров идет даже в плюс: особенно если менять ближний, средний и дальний планы. Так вы удерживаете фокус не только на уровне смыслов, но и визуально.

Для разговорных роликов обязательно накладывайте субтитры – сейчас есть много приложений для этих целей. Instagram, YouTube в большей степени, чем Tiktok, смотрят без звука. Субтитры помогут удержать целый пласт зрителей, которые смотрят видео на работе или в компании.

Чтобы сделать микробренд из своих роликов, хорошо бы найти отличительный формат подачи информации. Например, вы эксперт, рассказываете о чём-то полезном в юмористическом стиле на фоне кукурузного поля. Начиная с 3-го видео, вы станете отдельным микробрендом для аудитории.

Найти свой стиль полезно, но, если не нашли – тоже не страшно. Можно спокойно вытягивать свои ролики только за счёт экспертности. Если ваша тема вам нравится, вам интересно снимать, писать и рассказывать о ней, вы глубоко в ней разбираетесь – для многих зрителей этого будет достаточно.

Кроме того, свой стиль часто приходит в процессе съёмок, а не с первого видео. Когда вы начнёте публиковаться регулярно, увидите, что заходит, а что нет, на что вы получаете больше реакций, к вам придут идеи, которые невозможно было сгенерировать раньше. Мастерство приходит с опытом, а путь экспериментов в маркетинге ещё никто не отменял.

Шаг 4. Прогреваем трафик: что делать с теми, кто пришёл с видео

Важный вопрос, который мучает всех, кто хотел бы попробовать формат Reels в Instagram или Shorts в YouTube: «А придётся ли мне теперь вести сторис?» Снимать сторис каждый день, чтобы прогревать подписчиков, – удовольствие на любителя. Если вы не любитель, не обязательно это делать. Можно вести людей в Telegram, и основную активность по прогреву разворачивать там.

Это упрощает задачу: вы используете Reels или Shorts, которые генерируют аудиторию, а работаете с этой аудиторией уже в Telegram. Посты уже придётся писать регулярно. Но для многих это проще, чем регулярное мелькание в эфире. Продумайте этот момент на старте и составьте план работы с привлеченной аудиторией, чтобы она у вас не «отваливалась».

Здесь все зависит от того, какой формат контента вам ближе. Кому-то проще писать посты для Telegram, кому-то проще делать фото или снимать видео. Если вам сложно генерировать визуальный контент в больших объемах, но легко писать классные, интересные посты, которые заходят людям и хорошо конвертят – лучше выбрать текстовый формат.

Telegram-канал можно вырастить не только за счёт бесплатного трафика, но и за счёт рекламы. Делать запуски, развивать бренд компании или формировать свой личный бренд в Telegram сейчас во многом даже проще, чем в Instagram.

Глава 6. Мой опыт на площадках с текстом и аудио

Параллельно с видео-площадками я не оставлял без внимания площадки с форматами текст и аудио. До этого я уже разобрал мои любимые текстовые площадки – корпоративный и информационный сайты. Сейчас расскажу о том, какие результаты на моей практике показали остальные.

ЧЕГО ОЖИДАТЬ ОТ ДЗЕН

К Дзену у меня, как и у многих авторов, которые плотно с ним работают, остаётся много вопросов. Наш канал давно состоит в программе Нирвана – это программа поддержки блогеров и владельцев сайтов, которые создают в Дзене уникальный, интересный и качественный контент.

Одна из главных претензий – предпочтения, которые Дзен отдаёт каналам с откровенно «жёлтой» тематикой. Когда ты вкалываешь, пишешь несколько дней серьёзную статью, а алгоритмы дают ей охват в 100 человек, – это, мягко говоря, расстраивает. Зато у авторов, которые штампуют «жёлтый» контент пачками, с охватами всё в порядке.

Чтобы вы понимали масштаб проблемы, в Дзене популярны публикации из серии: «Купил банку тушёнки! Давайте посмотрим, что там было внутри?» И ответ при этом ни какой-то из ряда вон удивительный: кольцо с бриллиантом или отрезанный палец. Что там, как вы думаете? Что в тушёнке?! Конечно же, тушёнка! Как ни странно, люди это читают, а Дзен продвигает.

Такой контент получает охваты и смещает вниз действительно полезный – экспертный, образовательный, познавательный контент. Это создаёт большие проблемы для экспертных пабликов. И никто пока не нашёл ответ, что с этим делать: как быть популярным и при этом не откровенно «желтым».

Что касается моего опыта, я пришел в Дзен ещё в 2019 году, когда эта площадка активно набирала обороты. Тогда в кругах маркетологов ходило много разговоров о том, что нужно заходить в Дзен: там хорошие охваты, монетизация, статьи выстреливают и можно занять свою нишу. Собственник компании одобрил мою инициативу, и мы создали наш корпоративный канал в Дзен.

Далее возник вопрос: где брать статьи? За пару месяцев до этого я смотрел видео с рекомендациями, как быстро генерировать уникальный контент. В видео советовали далеко не ходить и делать расшифровки с популярных YouTube-видео. Причём не важно, со своих или с чужих. Текст расшифровки нигде не индексируется – статья получится уникальной.

Я понял, что нужно брать наши видео, расшифровывать и публиковать. Или это сделаю я, или какой-то ушлый маркетолог из компании-конкурента. На том и порешили. На бирже фрилансеров я нашёл человека, который расшифровывает, как профи: быстро и дёшево. Он делал расшифровки, а копирайтер превращал их в статьи. Поначалу мы взяли планку 10—15 статей в месяц.

За пару месяцев работы у нас набрались кое-какие просмотры. И где-то с середины февраля 2020-го канал начал стрелять. Я подумал: «Вау! Я познал Дзен! Бинго!» Почти каждая статья имела успех и набирала от 5000 до 10000 дочитываний. Подписчики шли шквалом. Мы попали в программу Нирвана и получили монетизацию. Весь 2020-й год в Дзене прошёл для нас великолепно.

В канун нового 2021 года Дзен внедрил новые алгоритмы, и после этих нововведений охваты начали падать. К маю 2021-го я стал штамповать уже по 2 статьи в день. Это остановило падение, но на пиковые показатели мы так и не вернулись. Если в 2020 году наш средний охват в месяц составлял 200 000 человек, в 2021-м мы еле удерживали охват 50 000 в месяц, публикуя в 4 раза больше контента.

В какой-то момент я понял, что трудозатраты на Дзен перестали окупаться. Если мы прикладываем так много усилий, чтобы просто топтаться на том же месте, нужен ли нам этот Дзен? В итоге я решил сделать перерыв. И на 3 месяца оставил эту площадку в покое – без новых публикаций.

Как ни странно, нас не выкинули из Нирваны. И через 3 месяца, обдумав сложившуюся ситуацию, я вернулся в Дзен с другой стратегией. Стратегия состояла в том, чтобы вести этот канал факультативно и сделать из него стоковую площадку, куда мы забрасываем всё, что готовим для других площадок. Без какой-либо цели поднять охваты – исключительно для того, чтобы поддерживать минимальную активность.

Зачем нам это? В маркетинге ты не знаешь, что будет через 1—2 года. Если так сложатся технологические звёзды – алгоритмы поправят и «желтизны» в Дзене станет меньше, – было бы здорово возобновить свою активность не с чистого листа, а с какой-то минимальной скорости. Вагон, который катится по рельсам с минимальной скоростью, разогнать проще, чем тот, который стоит и ржавеет.

Именно такой подход к Дзену мы практиковали больше года, получая какие-то охваты и до 5000 рублей в месяц с монетизации. Публиковались на минималках и ждали, когда ситуация в Дзене станет более пригодна для работы экспертного паблика. А о том, к чему это привело, я расскажу чуть дальше.

За что можно отдать должное Дзену, так это за то, что все публикации там хорошо индексируются поисковиком Яндекса. Если вы не получаете трафик за счёт ленты рекомендаций в Дзене, хотя бы можете взять своё из поиска. Дзен-канал – это такая облегчённая версия информационного сайта, которую можно себе позволить без разработки сайта.

Стоит ли бизнесу идти в ВК?

За 2 месяца после событий февраля 2022-го прирост трафика ВКонтакте составил 22% процента. Итоговый объём трафика за 1-й квартал – 80 000 000 человек. Это огромная посещаемость, какой раньше у ВК никогда не было. Около 60% аудитории посещает ВК на ежедневной основе. Казалось бы, с такими цифрами вопросов оставаться не должно – нужно осваивать площадку и зарабатывать. Но не всё так просто. Давайте по порядку.

С каким контентом можно идти в ВК? Это тексты, видео, аудио в виде подкастов и изображения. Вариантов контента много. Но собрать какой-то органический охват без прямых вложений в рекламу на этот контент проблематично.

За счёт органики хорошо развиваются 2 формата: подкасты и короткие вертикальные видео на платформе Клипы. Подкасты нашего микроуровня в принципе набирают неплохие охваты – до 500 прослушиваний. Хуже обстоит дело с Клипами в промышленной тематике. Органические охваты видео в Клипах значительно меньше, чем в Тик-Ток, Reels или Shorts. Возможно, благодаря вашему креативу и везению у вас получится результат лучше. Но у нас так.

Единственный плюс ВК, который я могу отметить, – группы ВК хорошо индексируются поисковиками. Если кто -то будет искать вашу компанию или вашу нишу, название которых присутствует в названии группы, поисковики вас покажут. Но это всё равно сомнительный плюс на фоне минусов.

Поэтому я бы не спешил вкладывать силы, время и деньги в ВК, если у вас нет чёткой уверенности, что вы готовы каждый месяц вкладывать бюджет в таргетированную рекламу. Таргетированная реклама в ВК развита неплохо и к ней я ещё вернусь. Но просто за счёт хорошего контента и органики здесь не раскрутиться.

Instagram: совсем загнулся или есть потенциал?

Сейчас очень сложно дать прогнозы по Instagram, потому что вся информация шаткая и всё может измениться в любой момент. Просто выскажу свои наблюдения.

С февраля 2022-го по февраль 2023-го русскоязычная аудитория в Instagram сократилась в 4 раза. Многие пользователи отвалились потому, что не захотели использовать VPN для доступа к площадке. Зачем, если без него открываются другие площадки? Многие к тому же не хотят платить деньги за VPN.

Люди в России ещё только пришли к осознанию, что за контент нужно платить, а тут нужно заплатить за сервис, чтобы посмотреть контент. Добавьте сюда поклонников теории заговора, которые боятся, что их отследят и накажут за появление в запрещённой сети. И тех, кто из принципа и солидарности перестал заходить на враждебную площадку.

В противовес у этой ситуации есть большой плюс – реклама у отечественных insta-блогеров стала значительно дешевле. В разы дешевле. Если вы всё-таки решите заходить или остаться в Instagram, сейчас можно закупиться очень дешёвой рекламой для своего аккаунта.

Ещё один плюс, который отметили мои коллеги по Тик-Ток, – после заморозки функций публикации контента русскоязычные тикток-мейкеры пошли в Instagram публиковать Reels. Руководство Instagram сделало упор на Reels в 2022 году. И два этих фактора вместе привели к тому, что основной органический трафик и подписки в аккаунты стали прилетать именно с этого формата.

Что вам делать с этой площадкой, решайте сами – тут я никаких рекомендаций давать не буду. Но на всякий случай напомню, что площадка признана экстремистской на территории РФ, и всегда остаётся риск попасть под штрафы.

Telegram: пока что самая перспективная площадка

Я уже говорил, что Telegram сейчас является идеальной средой для старта – много новых пользователей, мало конкурентов. Поле непаханое. Практически с любым промышленным бизнесом здесь можно спокойно стартовать, оформлять канал и собирать своих подписчиков, которые в перспективе станут вашими клиентами. А можно и клиентов собрать – развивать с ними отношения. Вариантов море.

Делать это нужно сейчас. Потому что через пару лет, если вы вдруг захотите зайти, нужно будет стараться намного больше, чтобы на вас обратили какое-то внимание.

Telegram особенно интересен тем, что предполагает активные просмотры. Что это такое? Если сравнивать с Instagram, ВК, Тик-Ток, у этих площадок классические пассивные просмотры. Если вы опубликовали новый пост, только часть аудитории этот пост увидит. В Instagram, например, этот показатель находится на уровне 10—15%. Именно такому количеству ваших подписчиков алгоритмы покажут новую публикацию. Остальным – нет.

В Telegram, если вы опубликовали пост, ваш подписчик получит уведомление об этом в любом случае. Уведомления можно и отключить. Но даже в этом случае подписчик увидит какое-то количество непрочитанных сообщений от вас. Он может зайти раз в неделю и всё скопом прочитать. Или банально проскролить, но и это будет взаимодействием. В этом плюс Telegram.

Второй плюс – простота освоения. Все упрощено до максимума: легко создать канал, настроить реакции, включить комментарии, генерировать пригласительные ссылки. Буквально за пару дней можно освоить абсолютно весь функционал площадки.

Главный минус, который я пока вижу в Telegram, из-за чего он не попал в мой персональный топ площадок, – это не «сеошный» инструмент. Точнее, «сеошная» составляющая присутствует, но в очень минимальных масштабах. Если вы назовёте канал уникальным названием или опубликуете пост с редкими ключевыми запросами, то они появятся в поиске. Но сами посты пока не ранжируются по ключам как полноценные страницы.

Возможно, в будущем это изменится. А пока остаётся пользоваться только ручными способами продвижения. Их у Telegram много. Расскажу подробно, какие бесплатные и платные способы для продвижения в Telegram освоил я.

1.Перелив с других площадок

На своих сайтах, видео-площадках и в других соцсетях вы можете поставить ссылку на Telegram-канал с призывом подписаться. Так делали многие в марте 2022 года, когда пытались перелить подписчиков из запрещённой и угасающей соцсети на разрешённую и растущую.

Не могу сказать, что этот способ даёт шикарные результаты: обычно перелив приносит мало трафика. Но этот трафик целевой. Люди, которые не поленились и намеренно перешли с другой площадки, чтобы подписаться на ваш Telegram-канал, очень ценные.

2. Комментарии в других каналах

Параллельно с видео-площадками я не оставлял без внимания площадки с форматами текст и аудио. До этого я уже разобрал мои любимые текстовые площадки – корпоративный и информационный сайты. Сейчас расскажу о том, какие результаты на моей практике показали остальные.

Это старый, но действенный прием. Возьмите выборку каналов- миллионников и околомиллионников с подходящей темой, где вы можете высказать экспертное мнение и обратить на себя внимание аудитории. Что тут главное? Успеть оставить интересный комментарий одним из первых, чтобы охватить больше читателей.

3. Репосты

Интересными постами, которые содержат экспертизу и эмоции, хочется поделиться. Люди читают их и пересылают своим знакомым, создавая вирусный тренд. Вы получаете дополнительные охваты и новых подписчиков из числа знакомых ваших подписчиков. Репосты обеспечивают хорошему Telegram-каналу органический рост. Но этот приём работает, когда вы уже набрали первых подписчиков.

4. Взаимопиар

Найдите Telegram-каналы, которые тематически подходят под вашу нишу. Например, продаёте двери – найдите каналы с окнами, загородной недвижимостью, ландшафтным дизайном и т. д. Лучше всего для взаимопиара подходят каналы, с которыми у вас примерно равное количество подписчиков. Дальше нужно договориться, как и когда вы прорекламируете другу друга, получив взаимный трафик.

5. Коллаборации

Если взаимопиар предполагает свободный бесплатный обмен подписчиками, в коллаборациях у вас появляется общий интерес – например, совместный конкурс, розыгрыш, лотерея. Можете объединяться с несколькими похожим каналами в смежных нишах и разыгрывать приз среди тех, кто подпишется на все каналы-организаторы.

6. Закупка рекламы в Telegram-каналах

Самый эффективный инструмент развития Telegram-канала на данный момент – это закупка рекламы у других каналов. Вы платите за размещение, которое выходит в другом канале, и получаете подписки на свой канал. Этот способ платный, и он пока ещё отлично работает. Люди пока что верят авторам хороших каналов, за которыми они регулярно следят, и активно подписываются по рекомендациям.

Самая большая сложность – отобрать каналы с высокой вовлечённостью и живой базой подписчиков. Но для этого существуют специально обученные люди, которые знают, как сформировать пул каналов для эффективного проведения рекламной кампании в Telegram. Расскажу, как это было у нас и к чему нужно готовиться.

Допустим, вы провели рекламную кампанию, собрали несколько тысяч новых подписчиков. Дальше будьте готовы к тому, что пойдёт волна отписок. Это естественный процесс, и не нужно из-за него сильно переживать. Вполне возможно, что в течение месяца от вас отпишется 30—40% новичков. Не стоит этого бояться и думать, что вы что-то сделали неправильно.

За 4 месяца активной работы с Telegram мы провели 3 рекламные кампании. На все 3 мы потратили 120 000 рублей. В эту сумму входил рекламный бюджет на размещения – 90 000 рублей. И агентское вознаграждение специалиста по рекламе – 30 000 рублей.

Всего мы охватили 47 каналов и получили 2000 новых подписчиков. Итоговая цена подписчика составила 60 рублей, что для инженерного канала в узкой нише – отличный показатель. Я обратил внимание на одну особенность: с каждого канала у нас пришло плюс-минус одинаковое количество подписчиков. Как мне сказал потом менеджер по рекламе, это норма для Telegram.

После первых тестов процесс масштабирования канала станет для вас более предсказуемым и прогнозируемым. Дальше вы можете выбрать те каналы, которые показали лучшую эффективность, и разместиться у них ещё раз с новыми креативами. Со временем вы поймете, какой бюджет вам требуется на привлечение 1000 подписчиков, и сможете закупать столько, сколько нужно.

7. Внутренняя таргетированная реклама

Сейчас в Telegram рекламная платформа уже сформирована. Но пока она доступна только для крупных брендов, которые могут себе позволить такую роскошь. Потому что цену входа Telegram установил, мягко скажем, не маленькую – от 2-х миллионов евро.

Бренды, которые располагали таким бюджетом, воспользовались предложением. Остальные пошли другим путем. Сейчас уже есть агентства, которые выкупают рекламный трафик в Telegram за дорого, пилят его на мелкие части и продают среднему и малому бизнесу.

Пока что у таргета в Telegram много минусов:

1. Цена по CPM завышена;

2. Мало каналов и интересов для настройки показов объявлений в узких и сложных нишах;

3. Минимальный бюджет для запуска составляет не менее 4000 евро;

4. В рекламном кабинете отсутствуют настройки по полу, возрасту, городу или поведению;

5. Нет настроек на оптимизацию по целевому действию.

Пока рекламная система Telegram находится в зачаточном состоянии. Но я уверен, что работа с таргетированной рекламой в Telegram со временем будет всё больше и больше упрощаться, и улучшаться.

8. Внешняя реклама

Telegram-каналы можно продвигать не только стандартными внутренними способами, но и за счет внешних рекламных источников. Это позволяет привлечь новую аудиторию и увеличить количество подписчиков. Рассмотрим 4 наиболее эффективных способа продвижения:

1. Яндекс Директ

В Яндексе можно запустить рекламу, настроив ее на ключевые слова, интересы, поведение и на аудиторию, похожую на посетителей конкретного сайта. Кроме того, можно выбрать пол, возраст, город и район, где будет показываться реклама.

2. Таргетированная реклама ВК

В социальной сети ВКонтакте также можно разместить таргетированную рекламу. Однако, поскольку реклама Telegram-каналов ещё не настолько популярна, как реклама других товаров и услуг, эта опция может оказаться менее эффективной.

3. Размещение рекламы на маркет-платформе ВК

Размещение рекламных постов в пабликах ВК – это официальный инструмент, доступный в рекламном кабинете. Этот метод продвижения отличается от остальных тем, что размещение рекламных постов ВК гораздо дешевле в сравнении с самим Telegram.

4. Покупка рекламы у блогеров в Instagram

Использование блогеров в Instagram для продвижения Telegram-канала – эффективный метод. Instagram остается популярной соцсетью, несмотря на блокировку. А покупать рекламу у российских блогеров в Instagram дешевле, чем на других платформах.

Внешние источники рекламы помогут вам продвигать Telegram-каналы. После серии тестов вы определите свой рекламный источник, который будет наиболее эффективен именно для вашей целевой аудитории.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Здесь и далее в тексте упоминаются Instagram, принадлежащие Meta Platforms Inc., социальная сеть, принадлежащая Meta Platforms Inc., которая в 2022 г. в России признана экстремистской и внесена в перечень организаций, причастных к терроризму и экстремизму. Данное уведомление относится ко всем упоминаниям продуктов компании Meta Platforms Inc.

Вернуться

2

Здесь и далее в тексте упоминается Facebook, социальная сеть, принадлежащая Meta Platforms Inc., которая в 2022 г. в России признана экстремистской и внесена в перечень организаций, причастных к терроризму и экстремизму. Данное уведомление относится ко всем упоминаниям продуктов компании Meta Platforms Inc.

Вернуться