# Курс на прибыль. От идеи до успешного бизнеса

Сергей Васильев, Павел Столбов

Создание эффективного бизнеса – сложный процесс. Часто руководители не знают, с чего начать, «изобретают велосипед», тратят очень много времени и денег, но не всегда получают желаемый результат.

Авторы книги неоднократно проходили этот тернистый путь, имеют в активе созданные «с нуля» и успешно работающие бизнесы, являются экспертами в вопросах упорядочивания, систематизации, оптимизации и последующей автоматизации бизнес-процессов.

В этой книге хорошо сочетается теория и практика, а также прилагаются готовые шаблоны и документы, уже неоднократно проверенные и доказавшие свою эффективность на реальных кейсах, которые можно сразу же использовать в работе.

Книга будет полезна руководителям, предпринимателям, учредителям и инвесторам, желающим эффективно инвестировать, развивать бизнес и увеличивать прибыль.

Авторы:

Павел Столбов, руководитель и основатель группы компаний «Жилищный стандарт», автор книги «От идеи до IT-бизнеса. Как защитить свои интеллектуальные права», эксперт в сфере управления недвижимостью и автоматизации бизнес-процессов, кандидат экономических наук, EMBA.

Сергей Васильев, операционный директор группы компаний «Жилищный стандарт», автор публикаций по тематике ЖКХ, эксперт по управлению проектами, настройке и оптимизации бизнес-процессов, кандидат экономических наук.

## Введение

От авторов

С чего начинает будущий владелец успешной компании? Конечно же, с Мечты! Той самой, которая разжигает в сердце страсть, не дает спокойно спать и вдохновляет отправиться в новое, неизвестное путешествие, наполненное интересными и захватывающими приключениями!

Все начинается с Мечты! Ваша мечта о самой лучшей в городе пекарне, салоне красоты, спортивном клубе, винотеке, IT-компании, мегаферме или современном нефтеперерабатывающем заводе не дает вам спать, вы представляете, как управляете вашим бизнесом! Именно с этого момента начинается увлекательный, сложный и очень интересный путь предпринимателя, владельца собственной компании. И здесь очень важно не стесняться мечтать. Не мелочитесь. Мечтайте на полную!

Следующим шагом к вашей успешной и самой лучшей компании будут ваши желания. Именно желание реализовать вашу мечту будет двигать вами, станет драйвером и начнет напитывать вас энергией в пути. И это самая сложная часть создания эффективной, прибыльной компании, потому что не один раз вам захочется опустить руки, все бросить, столкнувшись с различными, внешними и внутренними обстоятельствами, трудностями. Здесь очень важно не сдуться и дойти до конца!

Ну что? Мечта есть, желание тоже, пришло время ставить долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные цели. Без них никак. Фраза «Нас невозможно сбить с пути, нам все равно, куда идти» нам не подходит. Представьте, что вы планируете недельный поход. Ваша самая главная цель – дойти до конечной точки, но будут и промежуточные цели: где вы остановитесь ночевать, что по пути захотите посмотреть и т. д.

Справились с целями? Прописали? Отлично! Следующим шагом будет постановка задач по каждой из целей. Что вам нужно сделать, чтобы добиться их.

Мечта есть? Желание тоже? Цели поставлены? Задачи определены? Ура! Вы почти справились! Осталось декомпозировать ваши задачи и написать пошаговый план: что нужно сделать, чтобы реализовать каждую задачу, чтобы достичь цели, чтобы… Ну вы поняли.

Вот так у вас получится подробная дорожная карта, пошаговый план действий, как прийти к вашей мечте!

Делали мы так со всеми нашими проектами? Нет. Когда только начинали наш путь в бизнесе, мы часто просто прыгали в омут с завязанными глазами, по принципу Наполеона: «Главное – ввязаться в бой, а там видно будет». Получалось у нас? Чаще да. Рекомендуем ли мы вам делать так же? Нет. Конечно, каждый набивает свои шишки, но все же прочитайте эту книгу до конца, и ваш путь к Мечте станет комфортнее, безопаснее и быстрее!

А что же делать, если вы уже не в начале пути? Вы возглавляете компанию или руководите одним из ее подразделений, попросту зашиваетесь от повседневной текучки, вам некогда поднять голову, с утра до вечера вы как белка в колесе, решаете навалившиеся задачи и проблемы? Какие уж тут стратегия, цели, задачи – вам нужно успеть решить 100 500 срочных и важных дел до конца рабочего дня, кругом дедлайны, сроки. Как все успеть?

Конечно, скажете вы, в теории все звучит легко и просто, но вот на практике не получается оторваться от текучки и заняться стратегическим планированием, а уж тем более упорядочиванием и оптимизацией бизнес-процессов, повышением эффективности работы сотрудников, улучшением их взаимодействия друг с другом, не говоря уже об автоматизации текущей работы. Некогда.

Поверьте, все это мы проходили. И вы знаете, меняться никогда не поздно. И повышать эффективность работы вашей компании тоже. У нас эти процессы занимали очень много времени, так как мы часто изобретали велосипед, не имея нужного опыта и знаний. Именно поэтому в книге мы собрали не только теоретическую базу, но и много практических наработок, готовых шаблонов и документов, уже неоднократно проверенных и доказавших свою эффективность на реальных кейсах, которые вы сможете сразу же использовать в работе.

Интересно? Тогда вперед!

> Павел Столбов

В 2006 году мы решили войти в новый проект в самой сложной и социально значимой сфере – жилищно-коммунальном хозяйстве, или, как все привыкли его называть, ЖКХ. Это всегда была отрасль с «нерешаемыми» проблемами, накопленными в период 1960–1990-х годов, с огромным недофинансированием ремонтов, профилактического обслуживания жилищного фонда и инженерных сетей, а самое главное – с постоянным перекладыванием ответственности с государства на жителей и управляющие компании, с управляющих компаний – на ресурсоснабжающие и обслуживающие организации, а с последних – обратно на жителей. Ситуация в сфере начала стабилизироваться в 2005 году, после вступления в силу нового Жилищного кодекса РФ и формирования более или менее понятных правил работы в сфере обслуживания многоквартирных домов (далее – МКД).

В 2006 году мы организовали управляющую компанию, основными целями которой являлись создание нового эффективного механизма обслуживания многоквартирных жилых домов в городе Тюмени и переход на высокие стандарты качества работы в сфере ЖКХ. В то время мы еще не сформулировали для себя это как миссию или основную цель, так как не понимали принципов работы в этой совершенно новой для нас отрасли и слабо ориентировались в правовых и экономических особенностях нового бизнеса. Мы не знали, во что ввязываемся, но, благодаря нашему авантюризму, постоянному применению метода «проб и ошибок», бессонным ночам, работе без выходных и праздников и, конечно же, огромной самоотдаче всей команды, мы создали одну из крупнейших, эффективных и прибыльных управляющих организаций Западной Сибири.

Это время мы всегда вспоминаем с позитивными эмоциями, хотя и понимаем, что намного быстрее и с наименьшими затратами смогли бы повторить этот путь с имеющимся у нас на сегодняшний день багажом знаний и опыта.

Испробовав на себе различные подходы к формированию стратегии, подбору и обучению команды, организации работы и контролю результатов, мы смогли упорядочить и оптимизировать нашу работу в сфере ЖКХ. Забегая вперед, скажем, что в последующем мы успешно внедряли разработанные нами подходы к управлению в других сферах и проектах, поэтому считаем их универсальными и эффективными.

Мы точно знаем: любой бизнес можно привести к успеху, если правильно упорядочивать, систематизировать и оптимизировать все бизнес-процессы в компании. Сделать это можно достаточно быстро и недорого.

Мы предлагаем вам воспользоваться уникальным набором наших знаний и опыта, которые помогут создать компанию вашей мечты!

Мы покажем вам простой путь для успешного развития вашего бизнеса и дадим все необходимые для этого инструменты.

Вам совершенно необязательно самостоятельно тестировать различные гипотезы и совершать собственные ошибки – мы это уже сделали за вас.

Эта книга имеет практическую ценность, содержит универсальные, общепризнанные, по-настоящему полезные инструменты и методы, которые вы сможете применять в повседневной работе.

Текст книги сопровождается практическими примерами, которые помогут спроецировать предлагаемые подходы на вашу деятельность и вывести компанию на новую ступень развития.

Мы покажем вам, как, используя системный подход, постоянную оптимизацию и современные IT-технологии, усовершенствовать бизнес и сделать его максимально привлекательным для клиентов, сотрудников и потенциальных инвесторов.

> Сергей Васильев

## Глава 1. Первые шаги предпринимателя

Мы очень любим мечтать! Каждый наш проект начинался с Мечты. Мы представляли наш бизнес через 20 лет, максимально визуализировали его, мечтали о том, каким он станет успешным, процветающим и, что очень важно, нужным людям!

Это как родители видят в мечтах своего ребенка – здорового, умного, успешного и счастливого!

Друзья, все начинается с Мечты! И пусть она кажется сейчас невыполнимой, почти фантастической, поверьте, вам будет дано столько сил и энергии, сколько нужно для реализации вашей Мечты!

Все крупные и успешные бизнесы созданы мечтателями!

Так и мы, в далеком 2006 году, мечтали о создании совершенно новой компании, клиентоориентированной, современной, использующей новейшие технологии, оказывающей самые качественные услуги, безусловно, прибыльной и нужной людям!

Именно тогда мы решили начать новый и совершенно неизвестный для нас бизнес по управлению жилой и коммерческой недвижимостью!

На тот момент у нас уже были достаточно успешные проекты в строительстве, и бизнес по обслуживанию жилых домов, торговых и офисных центров казался вполне логичным продолжением того, чем мы занимались на протяжении многих лет.

Создавая новую управляющую компанию с нуля, наша команда активно занималась проведением собраний собственников и агитацией жильцов за переход в нашу «новую и современную управляющую компанию».

Уже в 2009 году наша УК «Жилищный стандарт» управляла 200 многоквартирными домами общей площадью примерно 1 млн кв. метров и при этом находилась на грани банкротства.

Низкая собираемость платежей населения, растущая как снежный ком задолженность перед ресурсоснабжающими организациями, нехватка денег, задолженность по зарплате и налогам, жалобы населения на низкое качество обслуживания, штрафы ГЖИ и предписания прокуратуры, бесконечные иски от «пострадавших собственников» и «раскаленные» телефоны у всех сотрудников компании – разве об этом мы мечтали три года назад? Погрузившись в развитие и увеличение количества клиентов, мы очень мало времени уделяли построению внутренних управленческих процессов, что и явилось причиной всех вышеперечисленных проблем.

Перед нами стоял выбор: зафиксировать убытки и уйти из бизнеса, признав поражение, либо срочно придумать, как решить все накопившиеся проблемы, повысить эффективность, сократить затраты и выйти на уровень безубыточности (ни о какой прибыли на тот момент не было и речи). Но как же наша Мечта? Готовы ли мы признать поражение и забыть о ней? Мы решили, что нет. Засучив рукава мы активно взялись за наведение порядка в нашей компании.

В первую очередь мы определили наши самые болевые точки:

1. Отсутствие централизованной диспетчерской службы. Регистрация всех обращений, поступающих от собственников жилья, осуществлялась вручную в журналах заявок в разных местах компании. В центральном офисе велся свой журнал звонков, на участках сотрудники принимали обращения и заявки от жителей самостоятельно. Не было единой базы обращений собственников, а значит, мы не могли контролировать, насколько быстро и качественно выполняется та или иная заявка. Мы даже не знали, сколько заявок, поступивших в компанию, не выполнено вообще, сколько обращений граждан рассматривается с нарушением сроков. Тем более мы не имели ни малейшего понятия о том, насколько качественно работают наши сотрудники. Комплексная проверка Госжилинспекции подтвердила наши самые худшие опасения.

2. Низкая собираемость платежей населения и неэффективная работа с дебиторской задолженностью. Огромный штат коллекторов и юристов не давал ожидаемого эффекта. Себестоимость каждого исполнительного листа была неоправданно высокой. Юристы вручную печатали исковые, при этом постоянно отвлекая сотрудников бухгалтерии, расчетного центра и ПТО для получения актуальной информации о начислениях и задолженности, пенях и штрафах, другой необходимой для них информации.

3. Раскрытие информации вручную на различных государственных и региональных информационных порталах (на «Реформе ЖКХ» и сайте УК, впоследствии – ГИС ЖКХ). Необходимость внесения огромного объема информации на государственных порталах отнимала кучу времени у наших сотрудников из разных отделов компании. При этом не было никакой гарантии, что внесенные данные не пропадут и их не придется вбивать заново или портал не изменит свою структуру, не поменяются формы и все не придется переделывать.

4. Подготовка годовых отчетов на коленке. Ежегодно с января по март работа компании парализовалась, так как все отделы судорожно, в авральном режиме готовили годовые отчеты для жителей. ПТО, юристы, бухгалтерия, киповцы, участки – все они пытались вспомнить, какие работы выполнялись в каждом из 200 домов. Вспомнить и отметить. Можно представить качество и достоверность таких отчетов.

Также перед нами стояли и другие проблемы:

1. Отсутствие электронного документооборота.

2. Отсутствие обратной связи с собственниками по поступающим от них заявкам, обращениям и жалобам.

3. Некачественное начисление платы за ЖКУ.

4. Подомовой учет затрат вручную.

5. Неудобный паспортный стол.

6. Отсутствие грамотного финансового планирования.

7. Плохое взаимодействие с ресурсоснабжающими организациями в части аварийных отключений.

8. Отсутствие управленческой отчетности и др.

Определив основные проблемы, мы решили кардинально изменить свои подходы к ведению бизнеса и приступили к большой работе по описанию всех бизнес-процессов в нашей УК, создавая, сперва на бумаге, компанию нашей мечты.

Следующим шагом после написания и утверждения регламентов, рабочих инструкций стала комплексная автоматизация работы всех подразделений нашей компании. Мы хотели освободить сотрудников от рутинной работы, позволить им заниматься более содержательными задачами и тратить свое время на главное – предоставление нашим клиентам услуг высокого качества.

Мы хотели приобрести готовую программу, позволяющую решить все вышеуказанные проблемы. К сожалению, не нашли ни одного решения, соответствующего нашим требованиям. Наступил 2010 год, и мы решили самостоятельно разработать, написать и внедрить собственную автоматизированную систему управления. Решение было чрезвычайно авантюрным. Мало кто верил в успех этого предприятия. Мы наняли программистов и в течение двух лет создавали нашу АСУ «Жилищный стандарт».

В 2012 году мы получили первый патент на модуль «Работа с входящими документами». В рамках этого модуля была автоматизирована работа диспетчерской службы, создан электронный документооборот и налажена работа с ресурсниками в части аварийных отключений.

Затем последовали модули «Работа с дебиторской задолженностью» и «Бюджетирование». Была полностью автоматизирована работа по раскрытию информации на различных государственных порталах, а также по формированию ежегодной отчетности управляющей компании перед жильцами.

К 2017 году наша управляющая компания «Жилищный стандарт» являлась одной из крупнейших и лучших по качеству предоставляемых услуг организаций Западной Сибири. В том же году нам поступило предложение о продаже нашего бизнеса одному из крупнейших девелоперов России. К концу 2017 года сделка была закрыта. А мы сосредоточились на дальнейшем развитии нашего программного продукта.

На сегодняшний день АСУ «Жилищный стандарт» является самым комплексным софтом по управлению недвижимостью, автоматизирующим практически все бизнес-процессы управляющих организаций России.

Наши клиенты – управляющие и ресурсоснабжающие организации, единые диспетчерские службы и расчетно-кассовые центры из 140 городов 60 регионов России – используют АСУ «Жилищный стандарт» в своей повседневной работе.

Мы знаем практически все о том, как повысить эффективность бизнеса, упорядочить и оптимизировать процессы, снизить расходы и увеличить прибыль.

Знаем и с радостью поделимся с вами этими знаниями!

## Глава 2. Целеполагание – от сложного к простому

Вопросам целеполагания уделено значительное место в теории и практике менеджмента. Начиная с работ Питера Друкера[1], в 50-е годы прошлого века базовые принципы управления по целям (Management by Objectives) стали популярными у многих частных компаний в разных странах мира.

Переход на рыночные отношения и возникновение частной собственности в России способствовали активному развитию бизнеса. Правда, вначале предприниматели не задумывались о системности и эффективности своей деятельности, стараясь максимально использовать открывшиеся возможности. Постепенно начали появляться крупные частные компании, которые были вынуждены конкурировать между собой за долю рынка, а также бороться за потребителя с мелкими и средними компаниями, использующими новые подходы, нестандартные модели управления, компьютерные технологии, современные возможностей маркетинга и т. п.

В начале 2000-х годов многие предприниматели поняли, что для успешного развития любого предприятия необходимо грамотно выстраивать стратегию на средне- и долгосрочную перспективу, заниматься постановкой целей и задач, формировать команду профессионалов, способную систематично выполнять такие задачи, достигать ключевых показателей, стремиться к сверхрезультатам.

### 2.1. Определение миссии, стратегии, целей и постановка задач

У каждой организации, ее сотрудников, руководителей и акционеров должно быть единое понимание направления деятельности, глобальной или ключевой цели, говоря современным языком, миссии, в которой и заключена философия компании. Глобальная цель позволяет объединить усилия всех участников бизнеса, определить долгосрочный ориентир развития. При принятии любых значимых решений руководителю следует соотносить их с миссией компании, то есть задумываться о том, как поможет то или иное решение приблизиться к глобальной цели. При этом миссия, как фундамент, формулируется на максимально длительный период существования компании, например на 100 лет.

На сегодняшний день многим компаниям становится все сложнее удержаться на рынке, так как обычные подходы, еще недавно приносившие результаты, начинают уступать место креативности, индивидуальным предложениям, оптимизации и автоматизации процессов, усиливается сегментация на уровне рынков, продуктов, вкусовых и иных предпочтений. В этой ситуации компании особенно важно найти свою миссию, отличающую ее от большинства конкурентов и позволяющую стать лидером в долгосрочной перспективе.

Важным отличием миссии от видения и стратегии является то, что ее невозможно достичь. Миссия – это идеальная картинка, ориентир, главная цель, к которой будет стремиться бизнес на протяжении всей своей жизни.

Потребность в глобальной цели возникает у бизнеса на разных этапах своего развития:

1. В момент создания компании – это, на наш взгляд, самый оптимальный вариант, когда руководство и владельцы бизнеса с самого начала дают общее направление для совместных усилий, а у сотрудников с первого дня есть ориентиры в своей работе.

2. Компания остановилась в развитии, и ей нужна встряска – в этом случае миссия помогает перенастроить подходы к работе, являясь ориентиром, тем самым маяком, показывающим верное направление. В такие переломные моменты зачастую происходит обновление команды, частичная смена кадров, в том числе топ-менеджеров, не разделяющих новые принципы или привыкших работать по-старому.

3. Даже в стабильно растущем бизнесе, который раньше не задумывался о своей миссии, может наступить момент, когда под воздействием изменений в запросах клиентов, технологического прогресса, появления уникального конкурента возникает необходимость сфокусироваться на своих наиболее сильных сторонах или даже существенно изменить направление деятельности, чтобы остаться на рынке.

Примеры миссий известных компаний вы можете без труда найти в открытых источниках. Ниже мы приведем миссии нескольких крупных компаний и проанализируем их.

Миссия «Яндекса»

Помогать людям решать задачи и достигать своих целей в жизни.

Данный пример показывает ключевую цель компании «Яндекс», описывая ее максимально прозрачно. В ней можно увидеть направленность на каждого пользователя информации и создаваемых сервисов, которые бы решали любые повседневные проблемы. Несмотря на достаточно общую формулировку миссии, она позволяет почувствовать значимость клиента для компании. А если углубиться в детализацию данной цели на официальном сайте компании, то станет понятно, за счет чего ее возможно достичь: современная поисковая система, улучшение и упрощение жизни людей, технологии мирового уровня, научные исследования и команда профессионалов, а также единая экосистема.

Миссия Ozon

Мы стремимся использовать технологии, логистику и инновации, чтобы быть на шаг впереди потребностей наших клиентов. Объединяя людей и продукты, как от международных поставщиков, так и от малых местных предприятий, мы работаем над улучшением жизни и созданием возможностей для всех людей в России, независимо от их местонахождения, от самых удаленных населенных пунктов до столицы.

Здесь мы видим, что миссия может быть описана и не очень коротко, с учетом разных направлений развития: с одной стороны, у компании Ozon это инновационность, с другой – объединение людей, компаний и товаров, с третьей – создание возможностей по доставке независимо от местонахождения. Достаточно длинное описание миссии в данном случае дает более точное представление о конечной цели, как для сотрудников компании, так и для пользователей сервиса. Такая миссия не требует дополнительных объяснений на разных уровнях, поэтому ее можно считать руководством к действию.

Миссия «Ленты»

Мы работаем для того, чтобы люди в России жили лучше и богаче, сохраняя свои деньги каждый день.

Миссия крупной торговой сети направлена главным образом на клиентов, а также улучшение качества их жизни. Компания говорит о том, что ее клиенты могут сэкономить часть своих денег и стать немного богаче. В целом данный вариант глобальной цели является простым и понятным потребителю, но больше похож на маркетинговый ход. Из миссии компании «Лента» не совсем ясно, что необходимо делать сотрудникам и руководителям сети для ее достижения.

Вероятно, речь идет об оптимизации бизнес-процессов, сокращении внутренних издержек, что в конечном счете позволит снизить цену товаров для потребителей? А может быть, о сотрудничестве с поставщиками, предлагающими свою продукцию по самым низким ценам?

Из вышеуказанной миссии нам неочевидно, что цены на товары будут ниже, а качество лучше в сравнении с основными конкурентами. И что же нужно делать сотрудникам компании, чтобы получить глобальное преимущество на рынке в будущем?

Посмотрев миссии крупных торговых сетей «Ашан», «Окей», X5 Retail Group и других, можно заметить, что все они говорят о низкой стоимости, экономии, улучшении жизни, но разными словами.

Считаем, что при формулировании миссии важно проанализировать глобальные цели конкурентов и сделать свою максимально уникальной, фокусируясь на преимуществах компании.

Миссия «Самоката»

«Самокат» освобождает людей от рутинных задач и дарит свободное время для любимых занятий и общения с близкими.

Это пример миссии одной из молодых и современных компаний, глобальная цель которой выходит за пределы стандартов и не предлагает ничего напрямую связанного с работой по доставке продуктов и других товаров. «Самокат» стремится благодаря своей деятельности освободить самое дорогое, что есть у человека, – время. Такой посыл понятен сотрудникам компании, которые должны выполнять свою работу максимально быстро, и клиентам, оценившим, что занятие любимыми делами гораздо важнее похода в магазин.

В 2006 году у основанной нами управляющей компании еще не было сформулированной миссии, хотя само название «Жилищный стандарт» уже говорило о переходе на новые стандарты в сфере обслуживания многоквартирных домов. Чуть позднее появился слоган: «Новое качество жизни», который и определил нашу глобальную цель.

Миссия «Жилищного стандарта»

Создание нового стандарта обслуживания жилых домов с применением эффективных бизнес-технологий, стратегического подхода и автоматизации.

Видение

В рамках данной книги мы не будем подробно останавливаться на еще одном важном связующем звене построения стратегии – видении. Это понятие широко описано в десятках источников. Напомним, что под видением понимается четкое представление о будущем компании с указанием точных сроков в формате конкретных финансовых показателей, планов по выручке, прибыли, количества клиентов, географии присутствия и т. д. Эти показатели должны быть проверяемыми и реально осуществимыми.

В нашей управляющей компании не было четко сформулированного видения, так как сфера управления МКД только начинала формироваться. Но, вернувшись на 15 лет назад, мы бы сформулировали его так:

В течение трех лет принять в обслуживание более 200 многоквартирных домов общей площадью свыше 1 млн кв. метров жилья и увеличить выручку до 200 млн рублей в год.

Стратегия

Наличие сформулированной миссии и видения дает нам возможность перейти к следующему этапу – определению стратегии компании.

Приведем наиболее популярное и простое для понимания определение: стратегия компании – это план конкретных мероприятий, направленных на достижение поставленных целей.

Стратегия необходима для улучшения позиций компании на рынке (увеличения или сохранения доли рынка), повышения конкурентоспособности (SWOT-анализ, сравнение с лидерами рынка), поиска новых направлений развития и рынков сбыта.

По срокам реализации различают краткосрочную (до одного года), среднесрочную (1–2 года) и долгосрочную (3–5 лет) стратегии компании. Данные периоды указаны исходя из практики для мелких и средних компаний России. С ростом бизнеса эти сроки могут быть и больше, но в каждой компании они определяются с учетом специфики деятельности и целесообразности.

Исходя из нашего опыта, верхний уровень стратегии – долгосрочный – является детализацией видения того, куда должна прийти компания в трех- или пятилетней перспективе. Такая стратегия может быть описана достаточно коротко и состоять из 3–5 конкретных измеримых целей.

Долгосрочная стратегия будет отправной точкой для подготовки среднесрочной стратегии компании, которую мы считаем разумным формировать на один календарный год. В этом случае стратегия должна быть достаточно детальной, разбитой на блоки по функциональным подразделениям, а главное, отражающей конечный ожидаемый результат. Расскажем об этом подробнее в разделе «Цели и задачи».

Краткосрочная стратегия будет являться подробной декомпозицией годовой стратегии компании с указанием ключевых планируемых результатов и сроков (месяц или квартал). Предлагаемые сроки являются наиболее оптимальными как с точки зрения внутренней отчетности, так и для создания систематичного процесса мониторинга и корректировки результатов.

На данном этапе нужно отметить, что каждая цель должна быть правильно сформулирована, понятна всем участникам процесса и осуществима. В практике менеджмента есть множество подходов для определения целей и постановки задач. Одним из наиболее популярных и простых методов можно считать технологию SMART.

Существуют несколько версий расшифровки данной аббревиатуры, приведем одну из них:

S – Specific (конкретность);

M – Measurable (измеримость);

A – Achievable (достижимость);

R – Relevant (значимость);

T – Time-bound (ограниченность во времени).

Таким образом, необходимо проверять каждую сформулированную цель на соответствие предлагаемым параметрам и при необходимости дорабатывать ее или исключать.

Цели и задачи

Разобравшись с миссией, видением и долгосрочной стратегией, команде топ-менеджеров во главе с руководителем необходимо качественно сформулировать цели и задачи компании на предстоящий год.

Правильно сформулированные цели и задачи позволяют сфокусировать работу руководителей и сотрудников на самом важном, не распыляться и неуклонно идти к запланированному результату.

Цикл формирования целей разумно начинать ближе к концу календарного года, чтобы к середине декабря финальный проект среднесрочной стратегии был готов и направлен для дальнейшей декомпозиции. Понимая, что на процесс подготовки уходит 1–2 месяца, а для постановки большинства целей необходим срез по фактическим показателям за последний отчетный период, наиболее целесообразным будет получить отчетные данные за девять месяцев текущего года и начать планирование в конце октября.

Существуют различные методики сбора и конкретизации целей, но мы считаем, что для малых и средних компаний универсальным является следующий порядок действий:

1. Глава компании (генеральный директор, CEO и т. п.) формулирует свое представление о глобальных целях на предстоящий год (цели сверху вниз).

При необходимости и в зависимости от принятого управленческого подхода консультируется или получает дополнительные предложения от учредителей, акционеров, инвесторов бизнеса.

2. Топ-менеджеры формулируют среднесрочные цели по своим направлениям деятельности (цели снизу вверх).

Несомненно, любой руководитель, проработавший в компании достаточное время, имеет хорошее представление о работе смежных подразделений (особенно в небольших компаниях). Поэтому он может предложить включить в общую стратегию и иные цели, не связанные напрямую с работой вверенного ему направления.

3. Руководители подразделений любого уровня совместно со своими сотрудниками готовят предложения в проект годовой стратегии (цели снизу вверх).

Важно дать возможность каждому сотруднику поучаствовать в этом процессе. Задача руководителя – организовать взаимодействие в подчиненном ему коллективе так, чтобы любые важные вопросы могли обсуждаться открыто и честно.

4. Помощник руководителя компании или другой согласованный сотрудник обобщает все направленные менеджментом цели, распределяет их по типам и оформляет проект в виде таблицы для обсуждения.

Проект для обсуждения должен содержать следующие поля: «Номер цели/подцели/задачи», «Формулировка», «Конечный ожидаемый результат», «Автор», «Сроки», «Ответственный исполнитель / участники».

Пример документа в приложении 1.

5. Руководитель и топ-менеджеры компании получают проект стратегии для обсуждения, проводят совещание по его согласованию («выравнивание целей»).

При этом обсуждается каждая цель на предмет ее важности для компании в текущий момент, стратегической ценности, достижимости. Часть целей может быть отклонена или заменена на более значимые. Определяются ответственные исполнители, участники процесса, плановые сроки, ожидаемый результат.

6. Финальный проект целей на предстоящий год направляется топ-менеджерам для декомпозиции по задачам.

На данном этапе каждый топ-менеджер «расшифровывает» цели своего подразделения, разбивая их на конкретные задачи. Это позволяет более точно установить реальные сроки выполнения и увидеть основные этапы достижения результата.

7. Детализированный перечень целей и задач на год с указанием ожидаемых результатов, ответственных лиц и сроков выполнения передается на утверждение руководителю компании.

Если у вас в компании есть руководители второго уровня, то утвержденная краткосрочная стратегия станет основой для определения целей и задач каждого подразделения. При этом каждый руководитель направления или отдела принимает в работу конкретный перечень (часть) общих задач, а вышестоящий руководитель контролирует, чтобы все задачи были распределены.

Таким образом, утвержденные годовые цели превращаются в цели каждого сотрудника. Задача непосредственного руководителя в данном случае – регулярная постановка, контроль за исполнением и уточнение целей (не реже 1 раза в месяц).

Общий порядок описанных действий можно визуализировать на блок-схеме процесса постановки целей (рис. 1).

Исходя из накопленного опыта, мы считаем хорошей практикой проведение контрольных мероприятий с руководителями подразделений не чаще 1 раза в две недели и не реже 1 раза в месяц.

Такие мероприятия обычно называют проектными или стратегическими планерками. На них обсуждается каждая задача, поставленная в рамках стратегии, попадающая в отчетный период. По результатам обсуждения делаются выводы об эффективности решения вопроса и возможных препятствиях в исполнении, согласовываются шаги на следующий промежуточный этап оценки.

Аналогичные контрольные мероприятия следует проводить руководителю подразделения и со своими подчиненными, но здесь периодичность должна быть еженедельной. Такой подход позволит менеджеру не только быть в курсе текущей ситуации по каждой задаче, но и вовремя отреагировать, если действия сотрудника недостаточно эффективны.

В нашей компании проектные планерки проводились каждую неделю. Такая частая периодичность была необходима на этапе внедрения и отладки процесса контроля задач. Позднее мы перешли на интервал в две недели. Для нашего бизнеса он оказался оптимальным как по затрачиваемому времени на проведение совещаний, так и по целесообразности.

Попробуйте применить в вашей компании описанный выше подход к формированию целей и задач на среднесрочную перспективу. В процессе внедрения вы сможете внести свои корректировки и сделать его еще более удобным и эффективным, учитывая количество сотрудников, подразделений, сферу деятельности, географические и иные особенности.


Рис. 1. Блок-схема процесса постановки целей


### 2.2. Как достичь результата?

Ни для кого не секрет, что само по себе формирование целей и постановка задач не всегда приводят к положительным результатам для компании. Этому есть ряд причин. Перечислим наиболее важные из них:

1. У руководителей и сотрудников не возникло общего понимания правильности поставленных целей либо их осуществимости.

2. В компании нет слаженного взаимодействия между основными подразделениями.

3. Отсутствует контроль процесса достижения целей.

Первая причина, по нашему опыту, самая понятная и решаемая. Для того чтобы в компании было единое понимание сути поставленных целей и способов их достижения, необходимо постоянное и конструктивное взаимодействие между всеми сотрудниками на этапе формулирования целей и задач.

Так, руководителю (генеральному директору, CEO и т. п.) следует глубоко вникать в базовые процессы компании, постоянно участвовать в них, координировать работу топ-менеджеров для достижения ее максимальной эффективности и недопущения заморозки важных вопросов на стороне одного из сотрудников.

При таком погружении руководителю-собственнику будут ясны все технические, финансовые, юридические, организационные возможности компании, сильные и слабые стороны, перспективы развития, а наемный директор сможет наиболее эффективно выполнять свою главную задачу – организовывать слаженную работу менеджмента, полностью скоординированную с глобальными целями собственников бизнеса.

В то же время топ-менеджеры могут сами генерировать идеи, предлагать базовые цели в рамках возглавляемого ими подразделения, а также давать руководителю качественную обратную связь. Такая работа может быть организована в рамках еженедельных планерок или специальных совещаний на тему формирования краткосрочных и среднесрочных целей.

Таким образом, правильно настроенное взаимодействие в компании между руководителями всех уровней позволит устранить недопонимание общей стратегии, плана развития и путей достижения целей.

Эксперты в управлении организацией сходятся во мнении, что руководитель должен тратить не менее 80 % своего рабочего времени на общение с подчиненными, обсуждать новые идеи, объяснять поставленные задачи, обсуждать способы их решения, а главное, создавать здоровую и позитивную атмосферу в коллективе, позволяющую стимулировать внедрение инноваций и мотивировать сотрудников на достижение ключевых целей.

Вторая причина отсутствия положительного эффекта от поставленных целей и задач – нет слаженного взаимодействия между основными подразделениями.

Зачастую даже хорошо продуманные и важные цели не достигаются, так как постоянно возникают препятствия на уровне исполнителей или самих топ-менеджеров компании. При этом нельзя обойти стороной и ситуацию, когда сотрудник ответственно выполняет поставленные задачи, но их решение тормозится из-за внутренних бюрократических процедур, согласований, что не дает перейти на следующую ступень реализации.

Одним из способов устранения подобных проблем могут стать регулярные обсуждения возникающих затруднений и препятствий в рабочих группах в составе сотрудников и руководителей, от которых зависит решение вопроса.

Исполнителю в рамках текущей работы нельзя откладывать рассмотрение сложного вопроса и переключаться на более простые, а следует прилагать все усилия к решению наиболее важной задачи с привлечением других ответственных лиц и ресурсов до момента передачи результатов на следующий этап. Он сам может стать инициатором и модератором такой рабочей группы и способен достичь поставленной цели быстрее.

В процессе решения рабочих вопросов каждый сотрудник, а тем более руководитель, должен понимать, что цель его пребывания на рабочем месте – не просиживание часов и не стремление угодить начальству, а максимально эффективное выполнение задач, направленное на достижение глобальной цели или миссии компании.

Даже если сам сотрудник разделяет такое видение, он может столкнуться с сопротивлением других, менее ответственных коллег. В этих случаях важно, не теряя времени, привлечь внимание собственного руководителя и при необходимости выйти с проблемой на уровень выше для наладки кросс-функционального взаимодействия.

Наконец, мы добрались и до самой важной причины, из-за которой профессиональные руководители со слаженной командой эффективных менеджеров не могут привести компанию к желаемому результату, – отсутствие контроля процесса достижения целей.

Многие компании за несколько лет растрачивают всю свою энергию, так как их руководители не могут качественно отобрать и сфокусироваться на наиболее важных целях на данный момент. В то же время у топ-менеджеров теряется вера в конечный результат, они не могут оценить, насколько эффективно идет процесс его достижения, на какой он стадии, правильно ли организована работа подразделений и можно ли ее улучшить.

Испробовав на практике несколько моделей управления, мы пришли к выводу, что все цели должны быть измеримыми, то есть уже в момент их постановки важно зафиксировать конечный ожидаемый результат (Final Expected Result, FER), который будет являться подтверждением достижения цели. Как было сказано выше, такой измеримый результат должен быть у каждой цели и подцели, задачи и подзадачи.

В практике менеджмента подобный подход называется OKR (Objectives and Key Results), то есть «цели и ключевые результаты». Эта методика стала наиболее популярна в США в 80–90-е годы XX века благодаря Эндрю Гроуву – CEO корпорации Intel. После внедрения OKR в Google этой системой заинтересовались и стали применять в своей работе многие цифровые гиганты: LinkedIn, Uber, Twitter и др.

В России большинство компаний до сих пор не занимаются постановкой целей, ведут бизнес под влиянием текущей ситуации или основываясь на интуиции его владельца.

Протестировав на собственном опыте многие элементы системы OKR, мы уверены, что в современном мире уже невозможно создать по-настоящему конкурентоспособную компанию, с растущей выручкой и большим потенциалом, без внедрения системы целеполагания, постановки и декомпозиции задач, непрерывного контроля ключевых результатов. Прозрачность и ясность поставленных целей послужат стимулом для сплочения команды, повысят личную ответственность каждого сотрудника, а также помогут сфокусироваться на конечном результате.

Также важно определить и критерии оценки (верификации) таких результатов, которые позволят отслеживать движение на пути к цели, например, в процентах или других единицах измерения.

Достижение финансовых показателей легко оценивать в процентах или абсолютных величинах. В этом случае могут быть следующие цели и FER:

– цель: увеличить годовую выручку на 50 %;

– FER:

1) ежемесячно заключать 20 новых договоров на общую сумму 10 млн рублей;

2) заключить соглашения об увеличении цены на индекс инфляции по всем действующим договорам на 5 % за год.

Аналогичным образом можно оценивать показатели, привязанные к количеству стандартных операций.

В случае, когда у цели может быть только один конкретный результат («да» или «нет»), необходимо использовать более сложную процедуру оценки. На первом этапе важно правильно декомпозировать цель на подцели, руководствуясь следующими базовыми принципами:

– подцели должны быть сопоставимы по трудозатратам на их выполнение или соответствовать структуре (внутренней классификации) основной цели;

– есть возможность установить для подцели достоверный срок получения результата;

– подцели возможно разделить на конкретные задачи и определить их исполнителя.

Описанная выше логика постановки подцелей и станет основой для отслеживания процесса достижения цели. Например, каждая декомпозированная подцель будет иметь свои задачи со сроками и ответственными. Для большей наглядности можно визуализировать этот процесс в виде диаграммы Ганта, чтобы контролировать динамику в зависимости от промежуточных сроков, принятых оптимальными: неделя, две недели, месяц, квартал и т. д.

В качестве главного вывода о системе постановки целей и ключевых результатов важно привести следующую цитату: «OKR поможет, только если применяется неукоснительно и систематично»[2].

### 2.3. Методы генерации и оценки идей

В бизнесе, как и в других жизненных процессах, мы регулярно сталкиваемся с необходимостью определить направление развития, выбрать из нескольких вариантов, выделить приоритеты, сфокусироваться на главном.

Каждый день мы генерируем идеи, оцениваем и тестируем их на практике, поэтому считаем особенно важным рассказать в этом разделе о возможных сложностях и способах их преодоления.

Можно с большой уверенностью сказать, что потребность в свежих идеях есть у каждого предпринимателя. Особенно остро она чувствуется в процессе формирования плана развития компании, отдела или проекта, решения нестандартных задач, поиска оптимальных вариантов в критических ситуациях.

Генерация идей

Основные методы генерирования идей следует знать любому менеджеру, а уж руководителю – тем более. Перечислим наиболее популярные и закрепившиеся в практике методы с их кратким описанием:

1. Мозговой штурм.

Суть метода в использовании коллективного разума. Участвуют обычно от 6 до 12 человек. Сотрудники предлагают как можно больше любых идей (в том числе фантастических), совместно их анализируют, отсеивают лишнее, приоритизируют, дорабатывают и фокусируются на наиболее ценных.

Преимущества метода: простота реализации, универсальность.

Недостатки метода: необходимость обеспечить равные права участников (важно исключить должностную иерархию и моральный аспект).

2. Шесть шляп.

Применяется в командах от семи человек для оценки нестандартных или инновационных идей. Под «шляпами» подразумеваются шесть вариантов обдумывания проблемы, которые применяются поочередно.

Белая шляпа – сухой анализ проблемы исходя из цифр и фактов, рациональный взгляд.

Черная шляпа – поиск негативных сторон, рисков и последствий, критический взгляд.

Желтая шляпа – поиск позитивных сторон, выгод и скрытых возможностей, оптимистический взгляд.

Зеленая шляпа – генерирование новых идей, нестандартных методов решения, креативный взгляд.

Красная шляпа – эмоциональная реакция на проблему, интуитивный взгляд.

Синяя шляпа – подведение итогов, выработка конкретных способов реализации идей.

Преимущества метода: взгляд на проблему под разными углами, улучшает работу в команде.

Недостатки метода: оценочная сессия может превратиться в хаос в случае неопытности или слабого авторитета ведущего.

3. Ментальные карты.

Метод основывается на визуализации мыслительного процесса и использовании творческого подхода. Обычно в центре изображается проблема, требующая решения. Каждый участник обсуждения рисует свою «ветку» с идеей, декомпозируя ее самостоятельно, а затем и с помощью других участников (коллективного разума).

Преимущества метода: задействуется ассоциативное мышление, появляются новые мысли, получается наглядная картинка, которую легче запомнить.

Недостатки метода: у кого-то в команде должны быть навыки рисования, иначе картинка может получиться непонятной и ненаглядной. Метод позволяет визуализировать проблему, но не оценить качество идей.

4. Морфологический ящик.

Метод основан на разделении проблемы (или объекта) на составные части (элементы). Для каждого элемента записываются варианты решения или характеристики. Результаты отражаются в виде таблицы. Полученная форма анализируется, ищутся новые варианты и комбинации решений.

Преимущества метода: простота реализации, подходит для небольших команд и стандартных задач.

Недостатки метода: теряет наглядность, если количество параметров и характеристик слишком велико.

5. Синектика.

Генерирование идей происходит с применением аналогий разного типа. При этом над одной задачей работает группа синектиков – членов команды, прошедших обучение методу поиска решений разнородного свойства. В процессе обсуждения участники ищут аналогии четырех типов:

– прямые аналогии – решение схожей проблемы в других сферах, технических областях, природе и т. п.;

– субъективные аналогии – решение проблемы «изнутри» исследуемого объекта, участник мысленно становится объектом исследования;

– символические аналогии – используются сравнения, аллегории, метафоры, уход от стереотипов;

– фантастические аналогии – предлагаются решения при условии отсутствия любых ограничений (законы физики, финансы, типичные представления).

Преимущества метода: позволяет прийти к нестандартным, но прорывным решениям.

Недостатки метода: сложность для большинства людей, привыкших к рациональному мышлению, не подходит для быстрого решения большого количества задач в короткий промежуток времени.

6. Фокальные объекты.

Также называется методом случайных объектов. Для поиска идей используются ассоциации исследуемой проблемы и случайных объектов или явлений. Вначале определяется объект, который мы хотим улучшить, затем выбираются 3–5 существительных (случайным образом, чтобы не было прямых связей с объектом). Каждому существительному необходимо придумать 2–3 характеристики (прилагательные). В конце рассматриваются разные варианты связей фокального объекта и придуманных характеристик. Придуманные решения дорабатываются и оцениваются на жизнеспособность и новизну.

Преимущества метода: позволяет найти оригинальные решения.

Недостатки метода: не всегда можно реализовать полученное решение, не позволяет решить трудные рабочие задачи.

В практике зарубежных и ведущих российских компаний активно применяются как вышеперечисленные, так и другие современные подходы к генерации идей. Их выбор обычно зависит от профессионализма команд и их руководителей, специфики деятельности, отношения к креативному подходу и инновациям.

Есть и более консервативные руководители, которые не поддерживают изменения, но даже они вынуждены регулярно генерировать и тестировать новые идеи, чтобы удержать бизнес на плаву и не проиграть в конкурентной борьбе.

В наших компаниях мы всегда использовали универсальные методы генерации идей – мозговой штурм, метод морфологического ящика и ментальные карты. Комбинация разных подходов дает возможность расширить видение процесса, задачи или проблемы, сплотить команду управленцев и выработать общее направление для непрерывного развития.

Оценка идей

Как мы уже говорили выше, есть масса подходов к поиску идей в рамках разработки стратегии компании, а также при решении любых рабочих задач. Будет нелишним добавить, что немалая часть идей приходит руководителям и сотрудникам внезапно путем озарения или инсайта. В результате по каждому вопросу или проблеме может возникнуть от десятков до сотен идей, многие из которых кажутся важными, первостепенными, нужными «здесь и сейчас».

Предпринимательское время, трудовые и финансовые ресурсы практически всегда ограничены, и здесь мы сталкиваемся с новой проблемой – необходимостью оценки и приоритизации идей.

Современная практика управления дает целый ряд методов оценки значимости идей, среди которых: RICE, «Ценность против риска», модель Кано, QFD, «Купи функцию», Opportunity scoring, Weighted scoring, Systemico, Story mapping, MoSCoW, Poker planning и многие другие.

Дэниел Закариас в своей статье[3] предложил разделить основные методы приоритизации на внутренние и внешние, количественные и качественные. В результате получилась периодическая таблица техник приоритизации продукта (рис. 2).

Под внутренними методами оценки приоритетов автор понимает те, которые используются в рамках компании или команды, а под внешними – техники, применяющиеся с привлечением клиентов или иных заинтересованных сторон.

По вертикальной оси распределены методы в зависимости от наличия количественных данных для принятия решения или же преимущества экспертных мнений.


Рис. 2. Периодическая таблица техник приоритизации продукта


Исследование или даже краткое описание всех имеющихся методов оценки идей не входило в наши задачи при написании книги, тем не менее мы считаем необходимым рассказать о наиболее простых и часто применяемых на практике подходах, ставших действительно полезными в нашей работе.

Первое (и, наверное, главное), что мы постоянно делаем в рамках целеполагания и оценки приоритетности задач, – исключаем субъективность. Для этого мы собираем группу руководителей (топ-менеджеров), ответственных за различные направления развития нашего бизнеса, и коллегиально оцениваем приоритетность задач, идей, гипотез.

Классическая структура компании предполагает наличие руководителей по следующим направлениям:

руководство компанией: директор, генеральный директор, исполнительный директор, операционный директор, CEO (Chief Executive Officer), COO (Chief Operating Officer);

производство: главный инженер, технический директор, заместитель гендиректора по производству, в международной трактовке – CTO (Chief Technical Officer);

маркетинг: руководитель отдела маркетинга, директор (или заместитель гендиректора) по маркетингу, СМО (Chief Marketing Officer);

продажи: руководитель отдела продаж, коммерческий директор, заместитель гендиректора по развитию, CCO (Chief Commercial Officer);

финансы: финансовый директор, заместитель гендиректора по экономике и финансам, CFO (Chief Financial Officer);

юридические вопросы: главный юрисконсульт, руководитель юридического отдела, заместитель гендиректора по правовому обеспечению, CLO (Chief Legal Officer).

В случае отсутствия в штате руководителя по любому из направлений его функции обычно выполняет генеральный директор или иной руководитель, наиболее подходящий под специфику вопроса.

# Примечания

1

Питер Друкер – американский ученый, экономист, основатель управленческого мышления, один из самых влиятельных теоретиков менеджмента XX века, автор более 30 книг.

2

Нивен Пол, Ламорт Бен. Цели и ключевые результаты. Полное руководство по внедрению OKR. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2021.

3

Zacarias Daniel. 20 Product Prioritization Techniques: A Map and Guided Tour. URL: https://www.career.pm/briefings/product-prioritization-techniques.