# Договор дороже денег. Русские переговорные практики

Андрей Ващенко, Евгений Колотилов

Эта книга для тех, кто верит, что добрым словом можно добиться большего, чем кулаками и силовым давлением. В ней разобрано большинство переговорных мифов о русских переговорщиках и о том, как они на самом деле ведут переговоры. Авторы полны решимости доказать, что российские национальные переговорные традиции надежно работают в сегодняшних реалиях.

Вы узнаете, как русский негоциант (переговорщик) может своими руками создать фундамент для карьерного скачка, если поставит себе задачу разобраться в психологии русского переговорного процесса; как человеческий фактор в русских переговорах предопределяет финансовый успех будущей сделки; как новому руководителю можно избежать фатальных ошибок в переговорах с ключевыми клиентами; как продуманная переговорная позиция поможет шаг за шагом завоевать особое доверие ваших деловых партнеров; как вам повлиять на выручку компании прямо сейчас, за счет корректировки действующей переговорной модели в компании.

Также авторы расскажут, как снизить свои психологические издержки на переговорном процессе в Российской Федерации; как улучшить свои переговорные навыки другими русскоговорящими предпринимателями; как расширить свой арсенал переговорных приемов и лайфхаков: как уменьшить вероятность попасться на удочку мошенников и ловкачей.

Дерзайте, разрешите самим себе вести переговоры по-русски. Ваша продуктивность возрастет, стрессоустойчивость упрочится, а убедительность для собеседника станет неодолимой.

В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Информация, содержащаяся в данной книге, получена из источников, рассматриваемых издательством как надежные. Тем не менее, имея в виду возможные человеческие или технические ошибки, издательство не может гарантировать абсолютную точность и полноту приводимых сведений и не несет ответственности за возможные ошибки, связанные с использованием книги.

Издательство не несет ответственности за доступность материалов, ссылки на которые вы можете найти в этой книге. На момент подготовки книги к изданию все ссылки на интернет-ресурсы были действующими.


© ООО Издательство «Питер», 2022

© Серия «Бизнес-психология», 2022

© Евгений Колотилов, Андрей Ващенко, 2022

> Бизнес – это компании. Компании – это люди. Люди – это микстура эмоций, психологий, привычек, жизненного опыта, убеждений и предубеждений. Компоненты этой смеси у каждого индивидуума свои. Но тем не менее у каждого этноса и нации выкристаллизовывается свой собственный, особый тип общения, поведения и переговоров, свойственный только им. Какова традиция и особенность русских переговоров? Чем мы отличаемся от европейцев, американцев или азиатов? В чем наши сильные и слабые стороны и как их использовать? Ответы на эти вопросы и дает книга великолепного тренера, практика и моего друга Евгения Колотилова.

> Андрей Байдужий,

> СЕО коммуникационной группы «Мир рекламы»

> Очередная новинка двух именитых тренеров в сфере В2В-продаж.

> Глубокая экспертиза и лаконичность Евгения, сдобренные искрометной иронией Андрея, вылились в прекрасный синтез весьма практичной информации. Качественные тезисы авторов, подкрепленные яркими примерами из истории и реальной жизни, дополнительно усиливают усвоение и запоминание ценного материала. Интерактивность книги, достигнутая QR-кодами, будет ценным дополнением не только для продавцов «цифрового» поколения, но и для любого читателя с современным смартфоном в руках.

> Отдельно хвалю авторов за пополнение моего фольклорного лексикона.

> Книга займет достойное место в арсенале любого уважающего себя продавца. Тем, кто сталкивается с переговорами в повседневной жизни и в быту, тоже есть что почерпнуть.

> Аслан Сокуров,

> директор по продажам АО «Гланит»

> Книга написана очень доступно, с применением опыта прошлого и настоящего авторы тезисно доводят до читателя суперполезный материал.

> Мне как менеджеру в индустрии спорта с многолетним опытом было что почерпнуть в ней. Интересно и незазорно применить сразу на практике. Действует!

> Хочу отметить интерактивность книги, что современно и доступно при чтении в гаджетах.

> Отрекомендовал данное пособие коллегам по индустрии спорта и спортивным агентам.

> Андрей Лаптев,

> директор по эксплуатации спортсооружений ООО «Инфлекс».

## Введение

Эта книга для тех, кто верит, что добрым словом можно добиться большего, чем кулаками и силовым давлением.

В России переговоры с людьми по денежным вопросам очень быстро лишают иллюзий, искажают мировосприятие, отравляют душу цинизмом и меркантилизмом. Русские переговорщики регулярно сталкиваются с темной стороной человеческой натуры внутри благопристойных и внешне прекрасных компаний. С одной стороны, эти люди много лет успешно справляются со своей важной, сложной, изматывающей работой, а с другой – находятся в вечном поиске манеры вести переговоры иначе: лучше, честнее, элегантнее, качественнее, надежнее, результативнее. Вести переговоры так, как принято сейчас, абсолютному большинству русских переговорщиков не хочется (это скучно, однообразно, утомительно, раздражающе, порождает много стресса, обид и бессмысленной мелкой возни).

Отделы деловой литературы в книжных магазинах забиты тысячами книг на тему «ПЕРЕГОВОРЫ», написанными сотнями российских и иностранных авторов. По всей стране проходят тренинги и мастер-классы, пишутся диссертации и дипломы по этой вечно насущной теме. Всегда актуален лозунг: хочешь зарабатывать – учись договариваться!

Если в поисковой строке «Яндекса» ввести запрос «обучение переговорам», то мы получим 4 миллиона результатов. Слово «переговоры» – одно из самых востребованных таргетологами, маркетологами, разработчиками сайтов, а его синонимы используются сродни хлебным крошкам в сказках Андерсена: чтобы проложить тропинку к сердцу встревоженного клиента, заблудившегося в темном бизнес-лесу.

В том, насколько легко вести переговоры и заниматься бизнесом в конкретной стране, огромную роль играют национальная культура и традиции. Это можно легко подтвердить, введя в «Яндексе» поисковый запрос «переговоры по-русски». В российском сегменте интернета вы увидите 4 тысячи результатов, включая рекламу, в которой содержатся фразы: «жесткие переговоры», «переговоры с позиции силы» и даже «BDSM-переговоры».

Неужели россияне так любят «жестить» наделовых встречах и в процессе переговоров?

Почему профессиональные англоязычные стендап-комики, пародируя русскую манеру разговаривать и договариваться, в обязательном порядке делают акцент на страхе собеседника? Мол, эти русские пугают, даже объясняя дорогу к метро!

Вот несколько цитат из иностранных учебников по переговорам:

• «русские признают только силу» (поэтому с ними надо пожестче);

• «русский идеальный переговорщик – господин “нет”» (имеется в виду А. А. Громыко, министр иностранных дел СССР в период холодной войны);

• «у русских переговорщиков не изжит комплекс российского империализма»;

• немецкий политолог Герберт Кремп прямо пишет о том, что восточная дипломатия больше склонна «к превосходству и доминированию, порождающему ложное ощущение безопасности»;

• в работах Дж. Горера, Дж. Рикмена, К. Клакхона, М. Мид, Э. Эриксона, Д. Ланкур-Лаферьера русская этническая психология рассматривается как патологическая, мазохистская, рабская;

• Д. Ланкур-Лаферьер в «рабском менталитете русских» видит форму мазохизма. «Сказать, что русская душа – рабская, значит сказать, что русские имеют склонность к нанесению вреда самим себе, к разрушению и унижению себя, к принесению бессмысленных жертв, то есть к такому поведению, которое на Западе характеризуется как мазохизм в клиническом смысле этого слова».

Когда вам в следующий раз будут рассказывать басни о жестких русских переговорщиках, вспомните прекрасный фильм «Пятый элемент», главный герой которого Корбен Даллас (в исполнении Брюса Уиллиса) вел переговоры с мандачиванами, стреляя из пистолета прямо в лоб. Иностранцы, на наш взгляд, часто приписывают россиянам элементы своей деловой культуры, которой стыдятся, навешивают обидные ярлыки без каких-либо на то оснований.

Мы поставили себе цель: разобрать в этой книге большинство мифов о русских переговорщиках и о том, как они ведут переговоры на самом деле. Мы хотим доказать, что наши российские национальные переговорные традиции, хоть и противоречат некоторым канонам европейской модели переговоров, тем не менее надежно работают здесь и сейчас в наших сегодняшних реалиях.

Мы написали эту книгу для тех, кто морально готов принять себя, совершить решительную самотрансформацию, осознать себя результативным российским негоциантом (переговорщиком), гордиться своей манерой вести успешные, результативные переговоры, с учетом нашего национального колорита и неписаных традиций.

Мы рассчитываем, что каждый, кто купит и прочитает эту книгу, сможет:

• снизить свои психологические издержки в ходе переговорного процесса в Российской Федерации;

• улучшить свои переговорные навыки по сравнению с другими русскоговорящими предпринимателями;

• расширить свой арсенал переговорных приемов и лайфхаков;

• уменьшить вероятность попасться на удочку мошенников и ловкачей.

Процитируем несколько русских поговорок.

• Язык – стяг, дружину водит. Язык царствами ворочает.

• Язык поит и кормит, и спину порет.

• Язык разум открывает.

• Язык языку ответ дает, а голова смекает.

• Язык – телу якорь.

Вам обязательно стоит купить и прочесть эту книгу, если вы:

• много общаетесь с современной молодежью;

• проводите много собеседований;

• отвечаете за закупки сырья и товаров для своей компании;

• обеспечиваете продажи и сервис для своей компании;

• занимаетесь маркетингом и оказанием консультационных услуг;

• занимаетесь бизнес-анализом с целью оптимизации и автоматизации.

Наша книга о том, как:

• русский негоциант (переговорщик) может самостоятельно создать фундамент для своего карьерного скачка, если поставит себе задачу разобраться в психологии русского переговорного процесса;

• человеческий фактор в русских переговорах предопределяет финансовый успех будущей сделки;

• новому руководителю можно избежать фатальных ошибок в переговорах с ключевыми клиентами;

• продуманная переговорная позиция поможет шаг за шагом завоевать особое доверие ваших деловых партнеров;

• вы можете повлиять на выручку компании прямо сейчас за счет корректировки действующей в ней переговорной модели.

Уважаемые директора по продажам (директора по персоналу, коммерсанты, тендерщики, аналитики, консультанты, эксперты и т. п.), листающие сейчас эту книгу! Возьмите ее с собой в командировку или в длительный перелет, почитайте, поразмышляйте, переоцените и переосмыслите свой многолетний опыт переговоров.

Мы хотим, чтобы вы заглянули в самое основание, в свой ценностный фундамент, на котором вы строите личные переговорные практики. Увы, наши ценности часто похожи на чердак или подвал, в который никто годами не заглядывал, не смахивал пыль, не проверял крепость стропил и основания. Используйте эту книгу как клининговую компанию для наведения порядка в ваших мысленных архивах и сокровищницах деловых познаний!

Дерзайте, разрешите самим себе вести переговоры по-русски. Ваша продуктивность возрастет, стрессоустойчивость упрочится, убедительность для собеседника станет неодолимой.


Р. S. Эту книгу мы написали вдвоем, доступным для понимания языком. У каждого по ходу изложения было много идей, дополнений и замечаний. Но не все из них нам удалось логично встроить в структуру повествования. Если бы мы написали все, что хотели, то Лев Толстой плакал бы от зависти к толщине нашей книги.

Для тех из вас, кто склонен прочесть пару страниц и задуматься, покрутить в голове варианты поступков и решений, мы добавили в текст «мыслеродительные» комментарии. Возможно, они помогут вам наиболее эффективно применить полученные знания к вашей конкретной ситуации.

## Глава 1. Психология переговорного процесса на русском языке

> Я не могу предсказать действий России. Это головоломка, завернутая в тайну, завернутую в загадку.

> Уинстон Черчилль

### Для кого эта книга

Эта книга для тех, чей потенциал реализован не полностью.

Для тех, кто хочет сильно, по-настоящему!

Для тех, у кого в сердце и душе бурлят желания.

Для тех, кто способен менять мир, не применяя насилие, используя только слова.

Для тех, кто способен строить воздушные замки и продавать их за безумные деньги.

Чтобы успешно вести переговоры, нужна энергия, сила, выраженная в словах. Не могут вести переговоры психологически слабые люди или такие, которым уже ничего не хочется и ничего не надо. Для них переговоры – это капитуляция, иногда принимающая форму истерики или скандала.

Признанным мастером договариваться в современной России долгие годы был Олег Тиньков. Он создавал бизнесы и продавал их с очень высокой наценкой. Он был чемпионом по раздуванию гудвилла!

> «Гудвилл» (goodwill) – термин, означающий деловую репутацию, имидж, бизнес-связи компании, которые имеют стоимостную оценку.

Деловые партнеры Тинькова так верили ему во время переговоров по сделке, так надеялись на благоприятные перспективы покупаемого бизнеса, что соглашались на все его условия. Олег много лет, не стесняясь, писал в своих книгах, как ловко получал согласие от своих деловых партнеров, продавая торговую сеть, макаронный бизнес и недостроенный пивной завод. Однако счастливая звезда суперпереговорщика, суперспортсмена и суперпредпринимателя внезапно закатилась. Возможно, повлияла тяжелая болезнь.

В декабре 2020 года Олег Тиньков своими действиями во время трехмесячных переговоров сорвал сделку по продаже своего банка за 5,48 миллиарда долларов компании «Яндекс». В тот период акции его банка дорожали, и Олег вел себя как победитель, наплевав на мнение и интересы стратегического покупателя.

В марте – апреле 2022 года сверхпопулярный Олег Тиньков провел в Zoom самые слабые и жалкие переговоры в своей жизни. Речь шла о продаже его доли в банке «Тинькофф» Владимиру Потанину за 300–350 миллионов долларов. А после заключения сделки Олег стал раздавать интервью иностранным СМИ, рассказывая, как сатрапы отобрали у него бизнес за 3 % от его реальной стоимости. Это не он неудачник, это страна плохая.

Вот оно, истинное чудо переговоров. Масштаб бизнеса банка «Тинькофф» не изменился, выручка не уменьшилась, а оценка актива покупателями на переговорах упала с 5,48 миллиарда до 350 миллионов долларов. Так сказать, скидка за срочность сделки!

Предупреждение: реальные условия и обстоятельства этой сделки недоступны общественности. Возможно, компания «Интеррос» со временем расскажет, как она смогла ее провести.

На протяжении всей книги мы неоднократно будем возвращаться к Олегу Тинькову, использовать его яркую личность в качестве примера современного негоцианта.

В процессе написания книги мы искали информацию о мастерах современных переговоров по-русски, пытались понять, как меняется судьба такого человека.

Умение результативно вести переговоры – это суперкомпетенция для любого амбициозного человека. Переговоры в современном мире – неотъемлемая часть обязанностей любого руководителя, предпринимателя или собственника. Любой, кто научился договариваться, получает серьезное преимущество в карьере, работе, личной жизни, индивидуальном благосостоянии.

В табл. 1 мы попытались сформулировать, как меняется стиль ведения переговоров русскими негоциантами в зависимости от их должности, статуса и количества участников переговорного процесса.


Таблица 1. Матрица предпочтительного переговорного стиля


Каждому, кто хочет реализоваться в этой жизни, придется вести переговоры, убеждать, блефовать, управлять доверием. Переговоры – самый лучший инструмент решения проблем между людьми, позволяющий избежать насилия.

Прочитайте эту книгу, начните совершенствовать и развивать свои переговорные навыки. Реализуйте свои мечты, желания, фантазии, используя ресурсы других людей, полученные в результате переговоров.

Формально нам приходится договариваться с окружающими нас людьми по несколько раз в день. Но не стоит любое достижение договоренности с другим человеком называть переговорами.

Бизнес-переговоры – нечто важное, нечто серьезное. Бизнес-переговоры – это про власть, статус, имущество, активы, деньги.

На переговорах решается судьба людей, бизнесов, предприятий, стратегий развития целых отраслей промышленности, судьба стран и континентов.

Поэтому к процессу достижения согласия на переговорах стараются привлекать особых людей, поднаторевших в искусстве манипуляции словами. Это не писатели, не поэты и не певцы. Это переговорщики! Или, по-другому, негоцианты!

Если вы нацелились стать лучше других, добиться больше других, владеть и управлять большим, чем у вас есть сейчас, то от необходимости вести переговоры не убежать, не скрыться.

Чем раньше вы начнете развивать свои компетенции переговорщика, тем стремительнее будет ваша карьера, тем выше будут ваши доходы, тем легче вам будет найти общий язык с собственниками.

Тысячелетиями человечество прославляло и восхищалось людьми, которые добивались своего силой, – великими завоевателями, великими воителями. Однако даже гению силового решения спорных ситуаций Гераклу, совершившему 12 подвигов, в шестом из них пришлось вести переговоры, выполнять договоренности, отстаивать свою позицию во время очистки Авгиевых конюшен. Всем великим военачальникам, несмотря на многочисленные сражения и победы, в конце концов приходилось вести переговоры о мире, торговле, пошлинах и налогах, о мирном сосуществовании. Завоеванные империи распадались сразу после смерти великих вождей, если держались только на штыках и не были связаны системой договоров и взаимных обязательств.

По мере развития мира чем более сложным образом людям предстояло действовать совместно, тем больше ценились навыки договариваться, а не применять насилие. Постепенно дипломаты стали важнее генералов и на государственном уровне. В российском бизнесе эволюция произошла еще быстрее, на смену стрельбе и взрывам 90-х пришли юристы, а затем и переговорщики. Чем меньше насилия применялось при заключении сделок, тем выше была стоимость активов и бизнесов.

Прежде чем вы углубитесь в прочтение данной книги, разрешите еще раз указать на главный метод воздействия на участников переговоров – управление ДОВЕРИЕМ!

Доверие – это универсальный ключ к сердцам людей, принимающих решения по итогам переговоров!

Если вы завоевали доверие ваших партнеров по переговорам, если на деловой встрече они поверили в ваш вариант будущего, нарисованного словами, то вы получаете их долгосрочное согласие на совместную работу, даже если вы совершили ошибки, у вас была плохая презентация и ваш внешний вид на переговорах оставлял желать лучшего.

Если вы принесли прекрасные презентации, привели убедительные аргументы, но не смогли установить доверие с деловыми партнерами – у вас ничего не получится, переговоры будут провальными, сделка не состоится.


Для заметок по мотивам раздела

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

### Зачем мы ведем переговоры

Люди ведут переговоры, чтобы договориться о совместном будущем. Возможно, это заключение кажется вам банальным, но 99 % ошибок в переговорах возникает именно потому, что люди забывают, зачем они сели за стол переговоров. Типичные переговорщики тратят все силы и ресурсы на вылизывание мелочей, устранение шероховатостей, вместо того чтобы всегда удерживать фокус на главном.

Мы встретились и обсуждаем на переговорах совместное будущее (совместную деятельность, совместное сосуществование). Это самое важное, все остальное глубоко вторично.

Если выгод от совместного будущего больше, то оно будет светлым. Не стоит портить его спорами, вызванными досадными частностями. Да, мелочи могут отравлять жизнь, но хуже всего то, что они отвлекают на себя очень много внимания. Увы, возможности нашей психики и нашего внимания конечны, мы не можем удерживать в памяти слишком много объектов одновременно. Большое совместное счастливое будущее вдруг скрывается под ворохом мелочных придирок и необоснованных опасений.

Увы, придирки и споры из-за ерунды неизбежны. Сама природа и тысячелетние традиции переговоров подразумевают управление информацией. Специальные речевые техники нацелены на то, чтобы отвлечь, запутать, сбить с курса. В результате весь пар уходит в переговорный свисток. Готовность к сотрудничеству испаряется по мере накопления раздражающих мелочей, на которых сконцентрировано внимание переговорщиков.

Как только вы забыли о главном – о совместном будущем, с головой погрузившись в мелочи, вы сразу потеряли желание и возможность искать взаимовыгодный компромисс, вы включаетесь в бессмысленную и дорогостоящую борьбу: маневры, уступки, уловки. Переговоры становятся вязкими, нудными, отвращающими от совместной деятельности и совместного будущего.

В качестве иллюстрации, подтверждающей тезис о вреде переговорных мелочей, рассмотрим массовый отказ от брачных контрактов в России и в большинстве стран мира. Люди любят друг друга и хотят быть вместе в горе и в радости, они, как в омут, бросаются в совместную жизнь. А потом больше половины браков распадаются. Многие семьи годами судятся за алименты, за опеку над детьми. Казалось бы, есть разумная альтернатива – договориться на берегу: заключить брачный контракт, чтобы потом не спорить об имуществе и детях. Увы, только 16 % граждан России воспользовались этой возможностью в 2021 году.

Почему? Потому что обсуждение с юристами условий брачного договора способно убить самую крепкую любовь и опошлить самые светлые чувства.

Обсуждая простые, но жесткие условия брачного контракта с грамотным юристом, люди вынуждены представлять себе в деталях негативный вариант совместного будущего. Эта процедура переключения фокуса внимания с обоюдной любви до гроба к пошлым банальностям расторжения брака действует на любовную страсть сильнее, чем капля дегтя на бочку меда.

Обычные люди психологически не готовы принять многовариантность будущего, они не хотят думать и помнить о плохом варианте развития событий. Одно дело – смотреть в кинотеатре антиутопию об ужасном будущем планеты, и совсем другое – осознанно мысленно поместить себя в вариант собственного негативного будущего, которое ты еще и не можешь изменить, поскольку подписал договор.

Поэтому большинство людей, не читая, ставят галочку «Согласен» в правилах пользования мобильными приложениями и программами, подписывают договоры по ипотеке, толком не вчитываясь в них, или берут потребительские кредиты под тысячу процентов годовых.

Именно поэтому вести переговоры приглашают профессионалов – людей, способных побеждать свой стресс, возникающий во время споров о мелочах с юристами, «безопасниками», бухгалтерами, производственниками.

В каждом обществе есть свои писаные и неписаные правила проведения переговоров и письменного заключения сделок. Если верить филологам, то современный язык отражает степень взаимного доверия граждан при заключении деловых контрактов.

• Слово держать – не по ветру бежать.

• Что написано пером, не вырубишь топором.

• Что сказано, то свято.

• Будь своему слову господин.

• Где слова редки, там они вес имеют.

• Меньше слов, больше дела.

В России были времена, когда для заключения сделки было достаточно пожать руку деловому партнеру. А теперь юристы, служба безопасности, суды не могут обеспечить достаточный уровень взаимного доверия высоким договаривающимся сторонам.

Если верить юристам-шутникам, то в современной России – самые толстые, длинные и подробные договоры во всей Евразии. Парадокс: чем толще договор, тем меньше доверия между партнерами и меньше надежды на общество и государство при установлении справедливости и разрешении конфликтов.

Вернемся к началу раздела. Зачем мы ведем переговоры?

Люди ведут переговоры, чтобы договориться о совместном будущем. Все мы хотим быть богатыми и здоровыми, но никто не хочет стать бедным и больным. На переговорах это совместное будущее надо представить, описать, подобрать правильные слова, найти такие метафоры, чтобы они долгие годы горели в сердце, придавая смысл и ценность совместной работе, общему будущему и богатству.

В чем же особенность русской традиции, так сказать, национальной специфики переговоров по-русски?

Российские руководители, которые обычно лично ведут переговоры, предрасположены скорее ругать сотрудников, чем хвалить. Им значительно чаще приходится решать проблемы, чем наслаждаться славой и успехом. Поэтому словарный запас традиционного российского переговорщика, описывающий негативный вариант будущего, значительно богаче, ярче, понятнее и привычнее.

Такому переговорщику легче представить и описать, как бы он хотел разрешить будущий кризис и конфликт в отношениях с деловым партнером, чем сформулировать, как они вместе будут наслаждаться успехом и богатством. Негативными словами трудно формулировать варианты успешного и счастливого совместного будущего с деловым партнером.

Русские переговоры превращаются в состязание Кассандр, предрекающих боль и ужас, вместо того чтобы живописать выгоды и пользу от совместного бизнеса.

У исследователей русской деловой культуры мало возможностей присутствовать на реальных переговорах и деловых встречах. Однако открытые источники дают достаточно косвенных данных, из которых авторами книг и монографий делаются далекоидущие выводы. Эти люди обвиняют россиян в зацикленности на негативе, несущественных проблемах, неведомых опасностях.

По словам таких авторов, русские якобы фанаты жестких переговоров, поклонники требований с позиции силы. Они готовы лгать, обманывать, выкручивать руки, добиваться своей цели любыми средствами. Увы, «жесткача» в нашей жизни действительно много.

Популярные российские телешоу на ТВ и YouTube подразумевают жесткие негативные ситуации, непонятные и неприемлемые в «толерантной» Европе, где нельзя оскорблять чувства. И хотя старшее поколение россиян смотрит «Пусть говорят» или «Мужское и женское», а молодежь увлекается рэпом или скандальным YouTube-проектом «ЧБД» («Что было дальше?»), суть не меняется. Внешний наблюдатель повсюду видит акцент на негативе, конфликте, противостоянии. Вокруг яркие эмоции, скандалы и никакого просвета. Даже телеинтервью с людьми, посвятившими себя благотворительности, подразумевают пережевывание проблем, боли и конфликтов.

Если верить психологам, то просмотр таких телепрограмм дает несколько эффектов. С одной стороны, люди успокаиваются и получают удовлетворение – видишь, что у других все гораздо хуже, и самому становится легче. Свои проблемы на этом фоне кажутся ничтожными, а переживания – незначительными. С другой же стороны, люди отучаются видеть радость, любовь, позитивное будущее и с готовностью соглашаются на компромиссы, довольствуясь малым. Они закрываются от мира броней цинизма, сарказма и иронии, разучаются говорить с близкими на языке любви, а с деловыми партнерами – на языке порядочности и разумного компромисса.

Пусть у меня корова сдохнет, лишь бы у соседа не было двух.

Не беда, что своя корова сдохла, обидно, что соседская жива.

Такие специфические языковые традиции породили особую национальную школу деловых и политических переговоров, символом которой для граждан других государств является бывший министр иностранных дел Громыко. Советский мистер НЕТ!

Специфика языка, большая история совместных конфликтов и ужасных военных кампаний породили искаженное восприятие в глазах иностранцев русских переговорщиков и российских национальных традиций в переговорах.

В России лица, принимающие решения, на глубоком бессознательном уровне убеждены: нет пророка в своем отечестве. Поэтому многие современные руководители изучают русские переговоры по книгам западных авторов, у которых не было возможности реально изучать наши переговорные практики. Эти люди писали свои чудесные книги о том, как правильно вести переговоры, имея перед глазами только Громыко да архивы газет, рассказывающие о «злых русских». И многие россияне поверили иностранным книжкам, будто мы должны быть жесткими и даже злыми на переговорах.

Многолетние попытки рекламировать через СМИ и деловую литературу сделки в стиле win-win вызывают только недоуменные насмешки у сотрудников отделов продаж российских компаний. Причина кроется в ключевых культурных и языковых различиях: мы и европейцы в буквальном смысле доверяем людям по-разному, в том числе по-разному понимаем и win-win в переговорах. И это порождает мифы о русских переговорщиках.


Рекомендации по подготовке к переговорам

1. Всегда помните о цели – зачем вы проводите переговоры. Вы ведете их ради совместного будущего, в котором вы успешны и богаты.

Это нужно вбивать в головы юристов, бухгалтеров, «безопасников», специалистов по управлению рисками и прочих «защитников» ваших интересов. Сначала совместное будущее, и как результат – успех, доходы, прибыль.

• Думай дважды, говори раз.

• Мал язык, да всем телом владеет.

2. Пишите сценарий переговоров.

Как лучше и ярче показать картину совместного будущего? Искать позитивные образы, идеи, абстракции. Ограничивайте применение эгоистичных, защитных слов, которые дают вам мифическое преимущество и иллюзию заслона от проблем.

• Перо всегда смелее языка.

• Правдивое слово – как лекарство: горько, зато излечивает.

3. Инструктируйте главу делегации на переговорах, управляйте переговорным процессом, не давая перехватить инициативу псевдозащитникам и узколобым специалистам. Весь фокус внимания направляйте на общие цели, а не на свои эгоистичные, шкурные интересы.

• Не пройми копьем, пройми языком!

• Неискренние слова, как спутанные волосы на голове: распутать их – трудное дело.

4. Заставляйте юристов, бухгалтеров, «рисковиков» и «безопасников» участвовать в переговорных тренингах, отрабатывать «мягкие» сценарии, учиться слышать собеседника, а не только жестко отстаивать свои интересы.

• Невысказанное слово порой гремит, как гром.

• Недолгая речь хороша, а долгая – поволока.

5. Проводите мозговые штурмы на тему того, как отвечать на типовые возражения экспертов со стороны клиентов: экономистов, бухгалтеров, «рисковиков» и т. п.

• Доброе слово человеку – что дождь в засуху.

• Долго не говорит – ум копит, а вымолвит – слушать нечего.


Для заметок по мотивам раздела

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________


Так чем же отличаются русские негоцианты от немецких или американских во время переговоров?

### Особенности русских национальных переговорных традиций

К огромному сожалению, о традициях вести переговоры по-русски судят исключительно по модели Громыко. Якобы русский негоциант – это минимум эмоций, почти на все предложения ответ «нет», жесткое давление до конца почти любой ценой. Это такой же миф, как медведи на улицах русских городов.

В реальности А. А. Громыко был всего лишь одним из руководителей не самого важного министерства иностранных дел, историографы и вовсе пишут, что он был трусоват. Важные бизнес-переговоры вели Косыгин и Брежнев, министры и производственники покупали заводы, строили плотины, закупали зерно. И каждый вел переговоры в своей оригинальной манере. Вспомнить хотя бы суровые мужские поцелуи Брежнева для преодоления всех барьеров между людьми и закрепления договоренностей. Его поцелуй с Хонеккером стал неустаревающим мемом на все времена.

Леонид Брежнев был мастером переговоров и закулисных соглашений. Он не был первым претендентом на высший пост в СССР, но путем интриг и соглашений захватил власть и удерживал ее более 20 лет. Он начал разоружение, обеспечил мирное существование СССР на долгие годы. При нем договорились о самых масштабных и коммерчески успешных проектах того времени, к примеру нефть и газ в обмен на трубы. Леонид Ильич был улыбчив, остер на язык, любил выпить и покурить, не чурался женского внимания. Он был эдаким анти-Громыко.

Школа русских переговоров имени Громыко – это скорее карикатура на российскую методику вести переговоры. Особая артистическая крайность – ноль эмоций, ноль информации для зеркальных нейронов делового партнера. Наша дипломатия давно изменилась, научилась вести переговоры, демонстрируя высокий уровень артистизма. Посмотрите, как ведет себя министр иностранных дел Лавров и его сотрудники. И улыбаются, и пляшут, и поют, и при необходимости матом ругаются. А какие разговорные шоу они устраивают с американцами в ООН! «Дом-2» отдыхает. Но это никак не влияет на устойчивость мифов о нашей стране и о русских переговорщиках. Мы заложники голливудских антагонистов и суперзлодеев из коварной и непредсказуемой России.

У нас есть проблемы с обучением переговорам, нет адекватной научной базы, достоверной статистики, основанной на фактах деловой литературы. Увы, никто в стране не изучает наших лидеров прошлого с точки зрения их способности вести переговоры. Нет достаточной научной базы, не сохранилась информация о том, кто и как вел переговоры по строительству автозаводов в Самаре, газопроводов в Сибири, поставкам нефти в Европу. Да и сейчас у нас нет института изучения российских переговорных практик. Нет мемуаров и детальных автобиографий талантливых российских предпринимателей, из которых можно извлечь научные данные о методах и практике проведения в России переговоров ответственными лицами.

Это наша национальная особенность, многолетняя традиция. Россияне осваивают переговорную науку исключительно на практике, набивая собственные шишки во время танцев на граблях. Как писал А. С. Пушкин в поэме «Евгений Онегин»,

Мы все учились понемногу
Чему-нибудь и как-нибудь,
Так воспитаньем, слава богу,
У нас немудрено блеснуть.

Как же изучить российских переговорщиков? Как избавиться от мифов и приблизиться к реальному изучению российских переговорных практик?

Единственный общедоступный материал, позволяющий составить представление о методах ведения дискуссий, деловых споров и проведении переговоров, – это видеоинтервью с предпринимателями на YouTube для визуалов (или подкасты для аудиалов). В каком-то смысле это вершина современной российской традиции общаться, спорить, жонглировать словами, выпутываться из сложных ситуаций. Реальные русские переговоры скучнее, в них не участвуют такие мастера плетения словесных манипуляций, как Юрий Дудь или Владимир Познер. Даже самым жестким русским переговорщикам во время реальных деловых встреч далеко до Владимира Соловьева или Ольги Скабеевой.

Мы советуем вам для саморазвития посмотреть:

1) интервью Юрия Дудя и Павла Грудинина. Павел – предприниматель в очень трудном сельскохозяйственном бизнесе, который весьма успешно вел свои дела, пока не полез в политику. На интервью с Дудем он ведет себя так же, как и на деловых встречах: он азартен и не боится авантюр даже в ущерб здравому смыслу;


2) интервью Евгения Черняка с десятками предпринимателей;


3) интервью Игоря Рыбакова с десятками предпринимателей. Особенно его жесткое интервью с Радиславом Гандапасом – настоящая инструкция о том, как прессовать и наезжать асфальтовым катком на переговорах.


Если вы сами не специалист по переговорным практикам и не можете выделить из видеоряда манипуляции, наезды, речевые техники, то можете изучить контент сотен YouTube-блогеров, обучающих переговорам и специализирующихся на разборах чужих интервью и публичных выступлений. Эти люди публикуют нарезки данных интервью и выступлений и делают буквально покадровый речевой разбор: кто сказал, что сказал, как манипулировал, что говорили его мимика и жесты – все, что нужно знать тем, кто интересуется переговорными навыками.

Конечно, это только вершина айсберга – разбор выступлений людей, не боящихся публичности, с неплохо подвешенным языком. Таких меньшинство. Абсолютное большинство российских руководителей предпочитают закрытость от СМИ и общества, тишину переговорных комнат, а не блеск софитов.

Там, где открытая публичная личность играет словами в ответ на жесткий наезд, обычный рядовой генеральный директор или хлопает дверью, прерывая переговоры, или бьет в морду, типа «знай наших». Россияне немногословны, особенно мужчины, получившие воспитание в СССР.

При изучении русских переговорных традиций в качестве пособия можно использовать сценические и театральные зарисовки, в гипертрофированной форме показывающие быт и обычаи российских предпринимателей. Но, увы, современные сценарии недостаточно актуальны или слишком зациклены на чернухе.

В качестве демонстрации рекомендуем посмотреть шуточное выступление «Уральских пельменей» под названием «Тюрьма». Это великолепный образчик стереотипов о русской модели ведения переговоров.


Сюжет ролика повествует о том, как клиент, обманутый телефонными мошенниками, находит их в местах заключения и восстанавливает попранную справедливость самым жестоким и бесчеловечным образом. Клиент очень принципиальный и воспитан бабушкой, которая учила не прогибаться.

Над этим роликом одинаково смеются и на Камчатке, и в Калининграде, и в Казахстане, и в Беларуси. Его легко понимают все русскоязычные люди, кто с молоком матери впитал местные неофициальные традиции вести дела, договариваться и нарушать договоренности, извиняться за нанесенный ущерб и находить новые договоренности.

В одной книге невозможно учесть и рассказать все нюансы переговоров, которые проводятся в Башкирии, Бурятии, Белгороде и Кумертау. Однако всех столь разных людей в современном русскоязычном пространстве объединяют именно стереотипы, которые мы получили в наследство от наших предков через книги, фильмы, музыку и текущую деловую практику.

> Предупреждение

> В современном мире люди стали чрезвычайно обидчивы, есть законы об оскорблении чувств верующих, об оскорблении по национальному признаку и прочее. Мы никоим образом не хотим никого оскорбить или принизить, используя цитаты, пословицы, поговорки, анекдоты или деловые кейсы. Однако особенности русского языка позволяют недовольному читателю этой книги неоднозначно толковать вырванные из контекста фразы, образы, идеи, особенно если они касаются очень большого количества людей разных национальностей, проживающих на территории бывшего СССР. Авторы книги не психологи, не историки и не эксперты по национальным традициям народов, населяющих самую большую страну в мире. На протяжении всей книги мы будем выражать свое мнение, собственное понимание происходящих процессов и пытаться его обосновать.

Самая важная часть негласной русской национальной традиции – это обостренное восприятие справедливости, не честности деловых партнеров, а именно справедливости.

Идеализация справедливости по-русски была заложена в религиозную традицию и литературное творчество на протяжении сотен лет. Любой, кто пытается договориться о своей доле выгоды, поступает неэтично, несправедливо, не по-божески.

Был даже такой исторический документ: «Русская правда». Согласно его постулатам, получение «законного гешефта» несовместимо с принципами идеализированной справедливости, имеющей религиозный оттенок. Столетиями дворянам в России было зазорно заниматься предпринимательством, а прочим сословиям и вовсе прямо запрещалось. По вышеуказанным причинам самая любимая жалоба крупных предпринимателей в современной России – не любит у нас народ бизнесменов.

В нашем менталитете одновременно легко уживаются прямо противоположные ценности: идеализм, легковерность, желание помочь ближнему, эгоизм, корысть и многое другое. Увы, никто никогда не изучал реальные национальные традиции вести переговоры и заключать сделки в нашей стране. Как мы уже сказали, нет монографий, научных трудов. Да, есть книги, выпущенные в современной России, однако в них нет и следа научных исследований, посвященных переговорным процессам и традициям.

Еще хуже ситуация при осуществлении международного бизнеса. Иностранцы нас не понимают, нам не доверяют, и так длится уже много сотен лет. Когда иностранцы пишут о России, они, как голливудские продюсеры, оперируют удобными мифами и стереотипами о русских негоциантах.

Авторы международных бестселлеров о переговорах, собирая в один плавильный котел 129 национальностей, проживающих на территории РФ, любят повторять поговорку: «Русские говорят одно, думают другое, делают третье». Мол, непонятна и загадочна русская душа.

Умом Россию не понять,
Аршином общим не измерить:
У ней особенная стать —
В Россию можно только верить.

Ф. И. Тютчев

Каждодневные действия русского негоцианта можно описать противоположными по смыслу русскими поговорками:

• Не обманешь – не продашь;

• Купеческое слово тверже булата;

• Доброе имя дороже богатства.

Н. А. Некрасов писал:

Делать прибыль для кармана —
Надо совестью скользя,
Торговать же без обмана,
положительно, нельзя.

Главная переговорная проблема в нашей стране – жуткий дефицит взаимного доверия. Нам очень трудно договариваться, на это уходит очень много времени. Дефицит взаимного доверия ощущается на всех уровнях общения:

• жены с мужем;

• матери с ребенком;

• нанимателя с работником;

• покупателя с продавцом;

• гражданина с государством.

Жизнь в условиях многолетнего всеобщего дефицита доверия провоцирует одновременно противоположные психологические последствия:

• меньшинство боится договариваться, не хочет брать на себя ответственность и всячески увиливает от обязательств;

• большинство легко соглашается на любую глупость, поддавшись очарованию рекламы или идиотскому приказу вышестоящего начальства.

Граждане в нашей стране могут подозревать людей, которых хорошо знают, например близких родственников, и отказываться мирно договориться. При этом они легко расстаются с большими деньгами в пользу телефонных мошенников, организаторов пирамид, мошенничеств с жильем или автотранспортом. Хотя в газетах, по телевизору постоянно рассказывают о случаях мошенничества и жульничества.

Чтобы не плодить пустопорожних философских рассуждений о русских переговорных традициях, мы воспользовались последним исследованием британских ученых, в котором изучались приоритеты людей, активно участвующих в переговорах.

Пол Мирте опубликовал результаты исследования поведения за столом переговоров группы молодых российских дипломатов, приехавших на стажировку в европейский колледж в 2009 году. Исследование проводилось по опроснику Томаса и Килманна, выделяющему конкуренцию, сотрудничество, компромисс, уклонение и взаимодействие как основные стратегии ведения переговоров.

В опросниках российских и европейских дипломатов использовалась система баллов.

Средние баллы между мужчинами и женщинами российской делегации подтвердили, что доминирующий российский стиль ведения переговоров – конкурентный.

Женщины чаще, чем мужчины (7,4 балла против 6,8 по шкале из 10 баллов), выбирали конкурентный стиль ведения переговоров. Манеру вести переговоры в стиле сотрудничества и взаимодействия женщины выбирали реже, чем мужчины (4,1 против 4,2). Российская группа высоко оценила напористость и отказ от сотрудничества.

Мужчины-дипломаты ЕС предпочли переговорную тактику уклонения (это было хорошо видно на переговорах по Украине на протяжении восьми лет). Женщины – европейские дипломаты чаще всего выбирали сотрудничество.

Британские ученые по итогам анализа опросника утверждают, что русские дипломаты:

• занимают очень сильную позицию на начальном этапе переговоров. Они сразу предъявляют жесткие требования, которые можно счесть завышенными и в какой-то мере оскорбительными для партнеров. В бизнесе такой подход неизбежно ведет к провалу переговоров в самом начале или к возникновению недоверия и недопонимания;

• действуют эмоционально и больше доверяют предположениям, чем фактам. Иностранцы жалуются, что россияне не стесняются переходить на личности, использовать психологические особенности оппонентов против них, не чураются манипуляций, провокаций, психологических трюков и искажения фактов. Переговоры не следует превращать в показательные выступления, когда вместо прочных аргументов выдвигаются лозунги наподобие «Мы ни в чем вам не уступаем». «Психологическую игру, конечно, нельзя исключать из переговоров, но она не должна главенствовать над процессом», – говорят иностранные дипломаты.

У русского негоцианта всегда есть, пусть и интуитивная, стратегия предстоящих переговоров, есть цели и типовые методы добиваться поставленной цели. Стереотипы о жестких, агрессивных переговорщиках из России культивируются более 300 лет.

Исследователи кросс-культурных переговорных традиций выделяют шесть ценностно-психологических шаблонов, которых, по их мнению, придерживаются многие российские переговорщики. Эти шаблоны чаще всего становятся ярко видны только на деловых встречах с негоциантами из других стран.


Шаблон 1. Речевая и эмоциональная агрессия при отстаивании своих интересов.

Неумение показывать свои амбиции и защищать свои интересы без видимой агрессии в словах, жестах, мимике мешает российским негоциантам быстро и результативно проводить переговоры.

В современных условиях у большинства переговорщиков принято демонстрировать дружелюбное поведение, направленное на сотрудничество, в начале переговоров. Однако неизбежно наступает момент обсуждения ключевых противоречий в переговорных позициях. Увы, в разных странах эти традиции весьма сложны, обусловлены неформальными правилами и тонкостями языка.

Большинство россиян не отличаются терпением, хотят как можно быстрее перейти к делу, начав обсуждать противоречия, не соблюдая политес и не давая собеседнику в достаточной степени адаптироваться к сложной ситуации. Это воспринимается как давление и агрессия.

Существуют речевые практики, помогающие заявить о своих амбициях, озвучить твердую позицию, но при этом не переходить психологическую границу агрессивности. Опытные переговорщики понимают, что если будут вести себя агрессивно, то усложнят жизнь другой стороне, а та, в свою очередь, усложнит жизнь им. Возникнет встречная агрессия, и переговоры превратятся в обмен ультиматумами.

Бесконечные тренинги по развитию эмоционального интеллекта и эмпатии, цель которых – увидеть себя глазами партнера, пока плохо приживаются на территории бывшего СССР. Переговорщику нужно видеть и чувствовать своего собеседника, чтобы релевантно скорректировать свою манеру ведения переговоров, если с противоположной стороны видны невербальные признаки нарастающего конфликта и встречной агрессии.

Многим россиянам не хватает самообладания и артистизма, чтобы выразить свои намерения без явно ощутимого давления, с должным уважением, не провоцируя собеседника на встречную агрессию.

Помните знаменитую цитату Дона Корлеоне?

А сейчас ты приходишь ко мне и говоришь:

«Дон Корлеоне, восстановите справедливость».

Но ты просишь без уважения, не предлагаешь мне дружбу.

Ты даже не называешь меня крестным отцом.


Вежливая твердость в отстаивании своей позиции считается визитной карточкой британцев и немцев, их обучают вести пустопорожние разговоры десятилетиями. Наши же хотят прямо здесь и сейчас решить: да или нет! Не желают тянуть кота за обстоятельства. Это поведение воспринимают как неотесанность, невежливость, мужланство и отсутствие реального твердого стержня внутри.


Шаблон 2. Компромисс = слабость.

Жажда – ничто, имидж – все. Перефразируя рекламный лозунг напитка Sprite, можно бесконечно цитировать заграничных негоциантов, насмехающихся над тем, как пыжатся от важности и собственной значимости россияне.

Желание доказать окружающим свою крутизну, продемонстрировать навыки и стиль «жесткого переговорщика» для многих важнее успешного проведения переговоров.

«Удивительно: в России чувство эмоциональной победы на переговорах бывает важнее реальных выгод для бизнеса!» – утверждает директор Medical Russia & CIS Арман Воскерчян.

Умение поддерживать во время переговоров атмосферу готовности пойти на взаимные уступки – очень редкая компетенция среди наших негоциантов. Большинство выбирает агрессивный стиль ведения переговоров (бросить предъяву).

Причин несколько:

• психологический саботаж должной подготовки к переговорам;

• отсутствие заранее продуманной гибкой стратегии;

• неумение оценить важность разных частей будущего договора и корректно сравнить их между собой;

• психологическая готовность стоять на своем до конца, как в песне Макаревича («не стоит прогибаться под изменчивый мир, пусть лучше он прогнется под нас»). Это более простая тактика, чем проявлять гибкость, искать варианты, лавировать;

• многолетняя реклама предпринимательства и бизнеса, в которой культивируются ассоциации с хищниками, акулами, навязанные образы крутых бизнесменов.

Как утверждают исследователи, российские переговорщики сами создают кризисные, конфликтные и запутанные ситуации. При обострении отношений, коммерческих спорах, когда начинается самая суть переговоров, 46 % россиян раздражаются, ведут себя некорректно, что способно поставить партнеров в сложное положение и завести переговоры в тупик.

Создав сами себе проблемы на пустом месте, такие переговорщики пытаются найти красивый выход из тупика! Никто так не умеет разрезать узлы, так начинать с нуля и так выворачиваться из тупиков, как российские партнеры. Конечно, это замечательное качество, однако важно не только уметь выпутываться из сложных ситуаций, но и стараться не загонять себя в них.


Шаблон 3. Начальник всегда прав. Если начальник не прав, смотри пункт первый.

Все иностранные наблюдатели выделяют доминирующую роль лидеров в российской делегации. Участники переговоров не обладают самостоятельностью, правом голоса и своим мнением. На деловых встречах делегация говорит всего одним голосом – голосом своего босса. Поэтому во время переговоров все вопросы партнеры автоматически обращают к первому лицу: генеральному или коммерческому директору. Это требует избыточной психологической выносливости, стрессоустойчивости, так как очень легко сорваться и наделать глупостей.

Присутствие на переговорах первых лиц компании сразу создает «официальную» атмосферу в стиле «ни шагу назад», лишает нижестоящих экспертов и специалистов инициативы и права высказываться по сути вопроса.

Переговоры в кулуарах, на уровне экспертов – давняя европейская переговорная традиция, мягкий, необидный, взаимоуважительный поиск компромиссов на трезвую голову. Увы, наши переговорщики слишком торопятся и всячески избегают сложных многоходовых комбинаций.


Шаблон 4. Прямой стиль коммуникации. Оскорбительная агрессивная прямота.

Существуют понятия «прямая коммуникация» и «косвенная коммуникация».

Прямая коммуникация — это способ взаимодействия, при котором все члены команды откровенны в своих высказываниях и находятся в одном информационном поле.

Косвенная коммуникация — это содержательно осложненная коммуникация, в которой понимание высказывания предполагает учет смыслов, отсутствующих в высказывании и требующих дополнительных интерпретационных усилий со стороны адресата.

Эти виды взаимодействия связаны с национальными традициями разных народов, понятием личных границ, различиями в понятиях вежливости и оскорбления. Полезно уметь адаптировать переговорный стиль под противоположную сторону, учиться методам косвенной коммуникации, ведь именно из нее родилось понятие пассивной агрессии (когда вас могут вывести из себя, спровоцировать формально корректными и внешне неоскорбительными высказываниями).

В TikTok очень популярна юмористическая сценка разговора мужчины и женщины:

Женщина: На пятнадцатом году брака он мне сказал, что меня не любит.

Мужчина: Я не так сказал. Я сказал, что не куплю тебе этот «мерседес».

Женщина: Это одно и то же!


Смысл в том, что на протяжении столетий европейская элита считала тех, кто не умеет вести разговор с помощью намеков, экивоков и иносказаний, необразованной, прямолинейной деревенщиной. После Великой Октябрьской революции в бывшей Российской империи была уничтожена традиция косвенной коммуникации и повсеместно стала использоваться исключительно прямая коммуникация.

Как в песне:

Ты мне прямо скажи, чё те надо, чё те надо,
может, дам, может, дам, чё ты хоть!

Глубокие различия в ценностях и традициях очень затрудняют переговорный процесс. Стороны в буквальном смысле не понимают друг друга, даже если говорят на одном языке.

Россиянам стереотипно приписывают переговорную тактику «удар в лицо»: откровенные высказывания и резкие формулировки. Этот стиль коммуникации подходит для переговоров с людьми, которые думают таким же образом. При встрече с партнерами, которые не столь открыто выражают свои желания, неизбежны обиды и конфликты.


Шаблон 5. Предпочтение конфронтационной, соревновательной тактики ведения переговоров.

По мнению иностранцев, русские предпочитают хирургические методы решения переговорных проблем: резать, вскрывать, разрубать гордиевы узлы, одновременно пытаясь продемонстрировать черты жесткого переговорщика.

Как утверждают исследователи, любимая психологическая манипуляция россиян – демонизирование противника, драматизация ситуации и жестко полемическая модель переговоров. Вместо милой беседы – громкие крики и скандал. Возможно, так легче увидеть истинные чувства и намерения деловых партнеров, но потом будет очень трудно вернуться к конструктивному обсуждению.

Русские люди очень не любят ошибки. Чтобы не ошибаться, им нужно знать правду, истинные намерения собеседника. Человек не может лгать, когда охвачен сильными чувствами, он сразу переходит на крепкие выражения, включая обсценную лексику.

Медицинский факт: никто не умеет врать матом. Поэтому с годами у россиян сложилась привычная методика узнавать правду: вывести партнера по переговорам из себя, чтобы он вытащил все камни из-за пазухи и стал говорить то, что думает, хоть бы и матом.

Теоретики переговорных игр советуют избегать ошибок и узнавать правду через откровенные или даже провокационные вопросы своим деловым партнерам. Тактика «вопрос – ответ» быстрее укрепит взаимное доверие и устранит информационную неопределенность.

В рамках любых переговоров очень важно умение подтвердить свои заявления и требования документально. К взаимной договоренности можно прийти гораздо быстрее, если продемонстрировать партнерам, что они приобретут, согласившись на ваши предложения и условия. В этом случае в теории выиграть могут обе стороны.

Очень важный критерий в переговорах по-русски – держать данное слово. Парадокс: обманывать и нарушать условия подписанного договора можно, но нарушение данного слова – табу. Поэтому очень популярна манипуляция – поймать собеседника на данном слове. Легче всего это сделать, взяв на слабо (одна из самых простых и древних манипуляций).

Теоретики игр с нулевой суммой утверждают, что переговорная игра по модели «победитель получает все» имеет весьма ограниченное применение, поскольку способна разрушить доверие и закрыть путь к дальнейшим перспективным сделкам. Не стоит делать ставку на игру с нулевой суммой, если вы имеете дело с постоянными партнерами, которые окажутся с вами за столом переговоров.

Русским советуют вести себя по-европейски: «быть мягким снаружи, но твердым внутри». В этом случае внешняя мягкость и дружелюбие к партнерам сочетаются с твердостью в деловых отношениях.

При выборе откровенно агрессивной модели ведения переговоров, особенно с международными партнерами, следует принимать во внимание особенности социокультурных традиций. Агрессивный стиль ведения переговоров может быть результативен в случае конфликта с европейцами или американцами, но бесполезен в контактах с представителями азиатских стран. Для большинства восточных партнеров стремление «сохранить лицо» намного важнее прибыльной сделки.


Шаблон 6. Стремление как можно быстрее добиться успеха («пришел, увидел, победил»).

Российским переговорщикам зачастую не хватает терпения: они становятся раздражительными, если в переговорном процессе возникает промедление, утрачивают веру в нужность и полезность заключаемой сделки, беспричинно ожидают немедленного реагирования партнеров. Утром письмо с коммерческим предложением – вечером сделка. Быстрота создает иллюзорное ощущение победы в деловой коммуникации: раз – и все решил. В России очень популярны тренинги по закрытию сделок, добиванию клиента, на тему того, как получить согласие клиента любой ценой и побыстрее.

В большинстве случаев лучше подождать и использовать первые встречи для тщательного обдумывания исходных позиций. Не стоит также торопиться делать первое предложение партнерам: именно этого и ждут ваши оппоненты, чтобы использовать его для активной переговорной игры.

Стремление быстро добиться успеха на переговорах требует создания иллюзии компромисса, использования обобщенных формулировок в договорах. После подписания такого договора у каждого партнера останется возможность истолковывать размытые формулировки в свою пользу. Важно обращать пристальное внимание на однозначность, точность, ясность формулировок в текстах соглашений. Недостаточная юридическая проработка переговорных документов способна создать серьезные проблемы на этапе выполнения принятых договоренностей.

Помимо использования обобщенных формулировок, допускающих многозначное толкование, многие российские негоцианты увлекаются заключением комплексных, пакетных сделок, словно так будет быстрее и легче. Таким образом в советской торговле продавали некоторые товары в нагрузку к дефицитной продукции: хочешь красивую рубашку – купи неликвидные гантели.

Переговорная тактика продвижения широкого круга вопросов в один и тот же момент позволяет заключать комплексные сделки, где сочетаются вопросы, в которых участники имеют более сильные и более слабые позиции (тактика пакетных соглашений). Так легче достигнуть компромисса и сократить острые конфликтные обсуждения.

К сожалению, далеко не всегда пакетные соглашения дают ожидаемый результат. Оппоненты могут воспользоваться пакетной сделкой, чтобы «протащить» весьма обременительные для партнеров пункты соглашений. Попытки ощутить иллюзию успешного завершения переговоров, используя пакетное соглашение, весьма рискованны. Чтобы гарантировать стабильный результат, будет более правильно последовательно заключить ряд продуманных соглашений, чем кривую пакетную сделку.

Мы считаем, что абсолютное большинство мифов о русских переговорщиках основано на единичных исключениях и ошибке выжившего исследователя. Это всего лишь выдумки, яркие образы в головах иностранцев, как медведи, гуляющие по улицам русских городов на протяжении многих столетий.

Тем не менее россияне ведут переговоры не так, как это делают украинцы или казахи. Манера обсуждать условия договоров в России иная, нежели в Германии или Британии. Это не повод расстраиваться, это повод делать упор на наиболее результативных практиках. Наша цель во время переговоров – договориться, а не создать наиболее благоприятные условия для работы партнеру по переговорам. Переговоры – это движение навстречу друг другу, а не уступки квелым иностранцам.

Уважаемые читатели этой книги, гордитесь, что вы успешные русские негоцианты. Пожалуйста, не стесняйтесь использовать любые законные ненасильственные приемы, чтобы добиться своего в переговорном процессе. Это Россия, детка!


Рабочий кейс: «Использование чужой культуры переговоров в русском стиле».

Руководитель одной русской компании, торгующей промышленными красителями, по национальности бурят, одновременно вел переговоры с немцами и китайцами. Ему было необходимо получить особые условия от немцев и скидки от китайцев.

Опытным путем этот человек выяснил, что немцы очень уважают и побаиваются китайцев и их стиля вести переговоры, а особенно манеры руководителей китайских делегаций засыпать во время деловой встречи. Поэтому

с немцами он решил быть азиатом: игнорировал прямые вопросы в свой адрес и спал на переговорах. Попытки вежливых немцев узнать у других членов русской делегации, почему биг-босс так себя ведет, только нагнали паники на немецких переговорщиков. Они решили, что это какая-то хитрая тактика, попытка затянуть переговоры и украсть производственные секреты. Но в итоге немцы согласились дать необходимую скидку, только чтобы эти странные русские-китайцы побыстрее уехали.

С азиатами ситуация была абсолютно противоположной. Бурят превратился в жесткого педантичного немчуру, придирающегося к каждому пункту контракта, и нагнал жути на всех, кто пытался с ним спорить по формулировкам в части соблюдения технологии производства и контроля качества продукции. Азиаты испугались неправильного бурята и тоже предпочли быстрее закончить переговоры, дав адекватную скидку.


Ключевые идеи раздела

1. Необязательно быть русским переговорщиком, чтобы достичь успеха. Ломайте стереотипы по-суворовски. Для достижения результата негоцианту нужно уметь надевать разные переговорные маски.

2. Иностранцы очень плохо нас знают, у них нет экспертов и литературы о реальных русских переговорщиках. И если вы смогли психологически преодолеть их снобизм и пренебрежение к нам, сиволапым мужикам, то других мер самозащиты от русской смекалки у них нет.

3. Всегда используйте на переговорах с иностранцами жуткие стереотипы о русских. Вы можете об этом шутить, а потом говорить, что в каждой шутке только доля шутки. Суворов говорил: «Удивил – победил».

4. Удивляйте ваших иностранных деловых партнеров, лишайте их возможности действовать по привычному шаблону. Большинство иностранцев профессионалы – это их слабое место, они не работоспособны и трусливы за пределами привычных переговорных шаблонов и практик.


Для заметок по мотивам раздела

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

### Типы российских переговорщиков (негоциантов)

Наверняка за свою жизнь вы уже прочли 5-10 книг по обучению переговорам, написанных знаменитыми авторами. И наверняка заметили, что все они похожи, как близнецы. Авторы в обязательном порядке включали в свои книги результаты научной работы врачей, психологов, нейрофизиологов, экспертов по работе головного мозга (американцев, европейцев).

Долгие годы было модным и прибыльным безапелляционно, без реальной проверки на практике переносить результаты научных психологических экспериментов в книги, посвященные обучению искусству переговоров. Так создавался флер солидности, обоснованности, научности и системности.

Психология в процессе изучения людей подразумевает типизацию и систему тестов, позволяющую диагностировать типы личности по уникальной методике автора, очередной все объясняющей «теории личности». Авторы «бестселлеров», следуя модному тренду на психологизацию в деловой литературе, адаптировали типологии психологов к диагностике переговорных навыков или просто выдумывали собственные типы переговорщиков. Кто-то останавливался на четырех типах переговорных навыков, а кто-то в своем псевдонаучном рвении доходил до 16 и даже до 32 типов.

Одна из самых простых и легких для запоминания типологий была придумана Гэвином Кеннеди. В своей книге «Договориться можно обо всем!» он выделил четыре модели поведения на переговорах и придумал им звучные названия: Ослы, Овцы, Лисы и Совы. Кроме того, он подготовил большое количество тестов и кейсов, предназначенных для обучения и использования его методики в практической работе.

Другие авторы придумывали похожие модели, используя иные слова для описания типичного поведения людей во время переговорного процесса: хитрый, мудрый, трусливый, агрессивный, дотошный, дружелюбный, гибкий, жесткий. Но у большинства не хватило компетенции создать тесты и кейсы такого же уровня, как у Гэвина Кеннеди.

Вспомните последнюю прочитанную книгу о переговорах, там вы наверняка видели типологию переговорщиков, переговорных стилей, национальных стилей ведения переговоров. Вы реально используете в работе полученные знания, тестируете сотрудников или, возможно, следуя методике автора книги, даете прозвища клиентам?

Наука не единожды доказала, что большинство людей устроены очень примитивно, они действуют не думая, руководствуясь привычными шаблонами. Однажды добившись успеха на переговорах, ощутив вкус победы, они стараются воспроизвести эту модель поведения на всех других деловых встречах, не учитывая реальные обстоятельства, игнорируя обратную связь от собеседников. Ради научного интереса можно выделить преимущественные стили поведения, проявляющиеся во время деловой встречи, однако это будет очень грубым приближением, плохо пригодным для реальной работы негоцианта.

Итак, представьте: вы проводите деловую встречу, различными способами убеждаете своих собеседников, и они говорят вам: «Да! Я согласен!» Мы хотим показать, что в это время происходит у них в голове. На рисунке ниже представлена связка: ваше воздействие, их согласие и их объяснение самим себе, почему они согласились. Иногда эту связку называют переговорным стилем.


Разберем возможные переговорные стили, свойственные русским негоциантам.

1. Доминирование. Партнер соглашается, поскольку верит, что другого выхода нет.

Специфика России проявляется в том, что большинству наших сограждан легче всего сказать: «Да! Я согласен!» – когда они не видят другого выхода. Второй участник переговоров в их воображении велик и могуч, а окружающая обстановка такова, что психологически отказ просто невозможен.

В СССР была поговорка: «Партия сказала “надо”, комсомол ответил “есть”». Недавно В. В. Путин напомнил еще одну народную мудрость на эту тему: «Нравится не нравится – терпи, моя красавица». Каждый помнит пословицу: «Я начальник – ты дурак, ты начальник— я дурак».

В этом случае, когда соперник демонстрирует явное превосходство, согласившийся не испытывает психологического груза ответственности или чувства вины за принятое решение. Он говорит: «Да! Я согласен!» – и живет дальше. В каком-то мазохистском смысле это весьма удобно. Именно об этой части нашей культуры любят писать в своих опусах иностранцы.

2. Манипулирование. Партнер соглашается, поскольку введен в заблуждение (обманут, соблазнен, заинтригован, излишне доверчив).

Это самая распространенная манера вести переговоры на территории бывшего СССР. Соблазнить делового партнера уникальными условиями, суперскидкой, а потом мучать друг друга, будучи не способным выполнить обещанное. Начинаются новые, уже безальтернативные переговоры: надо бы доплатить, надо бы продлить сроки.

Это очень популярная модель поведения у строительных компаний, «победивших» в открытом тендере за счет сверхнизкой цены. Манипулятор предлагает сконцентрироваться на каком-то одном критерии, лишая покупателя возможности здраво оценить последствия. Выбирая исключительно по цене, игнорируя другие важные параметры, покупатель в конце концов оказывается в проигрыше. Ибо скупой платит дважды!

Для всех, кто вырос и учился в СССР, актуален куплет из песни в исполнении Лисы Алисы и Кота Базилио:

На жадину не нужен нож,
Ему покажешь медный грош —
И делай с ним, что хошь!

3. Соперничество феодалов. Партнер соглашается, поскольку выбрал себе господина и присягнул ему на верность.

Никто не хочет работать с жуликами, мошенниками, с компаниями с плохой репутацией и слабыми финансами. Все хотят долгосрочных отношений с надежными, честными партнерами, когда влияние личностного фактора минимально, а все правила известны заранее.

Таких компаний в России немного, по объему продаж и месту в экономике страны они похожи на средневековые графства и баронства. У этих компаний своя культура, свои традиции ведения бизнеса, свои правила. Они открыто объявляют, с кем будут работать и на каких условиях, а с кем нет. Их суперсила и огромные объемы продаж притягивают к ним громадное количество поставщиков.

Переговоры с такими монстрами проходят очень сложно, нужно выполнить множество требований еще до того, как вы начнете работать совместно. Однако те, кто справился, в последующем весьма довольны сотрудничеством, хотя им приходится добровольно ограничить себя в самых разных областях. Этот союз похож на партнерство феодала и его сюзерена в части лояльности, ограничений на сотрудничество и условий выполнения договоров.

Внутренние правила сюзеренов, таких как «Леруа Мерлен», «Икея», «Метро», «Глобус», не позволяют закупщикам выкручивать руки поставщикам, руководствуясь личными мотивами. Во главу поставлены интересы клиента и всеобщее благо (экология, забота о людях, благотворительность и т. п.). Компания «Икея» проводит такую политику переговоров с производителями товаров для дома, что получает отличные объемы продаж. Продавец не пытается выжать из поставщика все до капли. Да, это неидеальные условия, но они более честные, порядочные и предсказуемые, чем у российских компаний похожего профиля.

Феодальная модель очень похожа на партнерство из-за отсутствия выбора, но в меньшей степени зависит от эксцесса исполнителя, а споры и конфликты решаются в рамках отработанных арбитражных процедур.

4. Партнерство. Партнер соглашается, поскольку все по-честному. Все карты на столе, взаимное будущее вполне понятно, прогнозируемо и предсказуемо.

Это самая рекламируемая в книгах иностранных авторов модель поведения на переговорах. Сделки в стиле win-win: взаимовыгодные, взаимополезные, взаимо-этичные, отвечающие стратегии развития обеих компаний. Об этом пишут профессора из Гарварда, психологи, гуманисты и популяризаторы.

И хотя большинство владельцев российского малого бизнеса во время тренингов никак не могут получить вразумительный ответ, как же так вести переговоры в стиле win-win, в России достаточно примеров подписанных договоров подобного рода (компания «Вкус-Вилл» – самый яркий пример).

Однако, на наш взгляд, переговорные стили «Манипуляция» и «Партнерство» различаются лишь тем, что во втором случае оба участника переговоров все же выполнили свои части подписанного соглашения, а вот приемы переговоров и убеждения использовали одинаковые.

Уважаемые читатели, пожалуйста, будьте аккуратны, не обольщайтесь чьей-либо благопристойностью! Жулики максимально мимикрируют под порядочных людей, вы легко можете перепутать манипулятора и партнера.

Не существует идеальных переговорщиков, не существует идеальных переговорных стилей. Зато можно мимикрировать и маневрировать.

Мы настоятельно советуем вам определиться со своей стратегией переговоров, с тем, кого вы выбираете себе в долгосрочные деловые партнеры, и затем утвердить стратегию подготовки переговорщиков, тендерщиков, закупщиков, продавцов. Если вы сделаете обдуманный выбор, то у вас будет четкая, простая, понятная методология получения согласия от ваших клиентов и подписания договоров.


Рекомендации по подготовке к переговорам

1. Воспринимайте своих партнеров по переговорам как индивидуальностей, сложно устроенных личностей. Забудьте все типологии: наклеивание ярлыков приносит больше вреда, чем пользы. Используя типологию, вы поддаетесь иллюзии мнимой простоты в деловой коммуникации. Пристрастие к шаблонам лишает вас гибкости и мешает договариваться, тогда как гибкость и адаптивность повышают ваши шансы на победу в переговорах.

2. Готовьтесь к переговорам с учетом индивидуальных предпочтений ваших визави. Так вам будет легче управлять их фокусом внимания, и вы быстрее добьетесь согласия. Не совершайте типичную ошибку русских переговорщиков – не приходите на деловую встречу без подготовки.

3. Внимательно изучайте правила, инструкции и требования, если ваш будущий деловой партнер намного превосходит вас по объему бизнеса. Это позволит вам не ошибаться и применять чужие нормативные документы во благо себе.

4. Порядок бьет класс – доказано эволюцией. Как бы талантливы и гениальны вы ни были в переговорном процессе, побеждают обычно нудные, упертые, последовательные и системные. Как римская пехота побеждала орды варваров. Уважаемые руководители, при подготовке специалистов коммерческого блока делайте ставку на зубрежку правил и внимательность к деталям, а не на эмпатию и эмоциональный интеллект.

Только так реально формируется переговорный профессионализм!


Для заметок по мотивам раздела

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________


От стереотипов о русских негоциантах и переговорных стилей пора перейти к полезным советам и научно доказанной типологии.

### Нейромаркетинг: как получить желаемое, отталкиваясь от психотипа собеседника

Давайте разберемся, что же такое переговоры между людьми с точки зрения науки. Мы постараемся изложить концепцию простыми словами.

Эволюция наделила нас удивительным свойством, нехарактерным для других живых существ, – фантазией. Мы можем вообразить себе нечто и ощущать это воображаемое столь важным, ценным и реальным, как и то, что нам объективно показывают наши органы чувств (зрение, слух, обоняние, осязание). Для нашего мозга и восприятия не имеет значения, существует ли объект в реальности, если он есть в нашем воображении. Это явление в корне изменило индивидуальную и коллективную мотивацию людей. Появилась качественно новая основа для постоянно усложняющейся совместной деятельности. Возник надежный фундамент для несилового, нерефлекторного решения спорных ситуаций.

По мере развития цивилизации, повышения уровня образования, профессиональной подготовки «виртуальные», «надуманные» ценности, табу, запреты, понятия, этические ценности становятся для нас намного более приоритетными, чем утоление голода или инстинкт самосохранения. Люди вопреки всем биологическим инстинктам способны пойти на плаху ради своих убеждений. Они готовы уничтожать себе подобных за противоположные убеждения и ценности.

По степени жестокости и количеству человеческих жертв религиозные войны, войны сторонников разных идеологических или научных воззрений намного превосходят захватнические войны. Внешне интеллигентные профессора в университете могут годами сражаться со своими идеологическими противниками и интриговать против них. Говорят, научная концепция реально побеждает лишь тогда, когда умерли все сторонники предыдущей научной идеи.

Уважаемые читатели, используйте свою способность к абстрактному мышлению. Представьте, что мозг любого человека с рождения – это планета. На ней разбросаны слова. По мере взросления, обучения и воспитания их становится все больше. Слова энергии, усталости, силы, слабости, слова надежные, как фундамент, и бездонные, как Марианская впадина. Чем более образован, развит, профессионален человек, тем больше его словарный запас, тем богаче его «планета». Тогда как мозг человека-маугли похож на выжженную солнцем луну, ему доступен лишь примитивный язык животных.

Всю жизнь человеческое «Я» блуждает по «планете»-мозгу, двигаясь к своим целям-абстракциям, создавая и разрушая комбинации слов. Одним, чтобы понять, в чем заключается их цель в жизни, нужны наставники, семья, социум, государство, другим же достаточно собственной бурной фантазии. Сила словесных абстракций в нашем мозгу так велика, что для фантазера совершенно неважно, что происходит в реальности. Человек может жить в плену своих фантазий десятки лет, он может создавать поле искажения реальности, как это делал Стив Джобс. Благодарные потомки называют таких людей визионерами.

У человека разумного всегда есть цели: спонтанные, текущие, среднесрочные, стратегические, внушенные, навязанные и т. д. Люди годами бредут к своим целям по тропинкам между словами в своем мозгу, где постоянно возникают препятствия и не получается достигать задуманного так легко, быстро и эффективно, как бы этого хотелось.

Поэтому большинство людей предпочитают действовать совместно, а не в одиночку. Они хотят найти проводника, советчика, единомышленника, наставника, партнера по путешествию, чтобы вместе быстрее преодолевать препятствия. Всем нам в реальной жизни, сталкиваясь с другими людьми, приходится договариваться о том, чтобы не мешать друг другу, о сотрудничестве, о том, чтобы делить шкуру неубитого медведя.

Единственный способ договориться с кем угодно о совместной деятельности, не применяя физическое насилие, – провести переговоры. Переговоры – это процесс обмена словами, смыслами, абстракциями. Если вы хотите победить в переговорах, хотите убедить вашего делового партнера в необходимости совместной деятельности, то вам придется, играя словами, создать в голове собеседника новые тропинки абстракций, ведущие к его целям.

Важное дополнение: в общественном сознании слово «переговоры» более значимо, чем слова «спор», «обсуждение», «дискуссия». Переговоры – это комплексное сложное понятие, подразумевающее соблюдение традиций, писаных и неписаных правил. Переговоры подразумевают особый социальный и административный статус для тех, кто в них участвует. Именно национальные особенности и традиции достижения договоренностей между людьми позволяют отличать переговоры по-русски от переговоров по-американски или по-японски.

На переговорах общаются и ищут компромиссы не просто люди, а представители больших групп совместно действующих людей. Чтобы качественно и результативно сражаться за интересы своей группы, переговорщики должны быть обученными, тренированными, уполномоченными вышестоящими инстанциями.

Переговорщик (негоциант) – это важная профессиональная компетенция или даже отдельная профессия.


Рекомендации по подготовке к переговорам

1. Учите новые слова и термины, изучайте профессиональный сленг и рабочие кейсы ваших клиентов. Это помогает быстрее создавать абстракции и убеждать людей. Ваша речевая эрудиция – эффективный инструмент в сложных переговорах.

2. Отслеживайте модные тренды не только в своей профессиональной сфере, но и в нескольких смежных. Это позволит вам быть более убедительными и поможет вызвать больше доверия к вашим идеям.

3. Учитесь вести командные переговоры, разделяя диалоги по ролям, поддерживая друг друга аргументами, умело отбивая возражения и ломая сопротивление собеседника.


Для заметок по мотивам раздела

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

### Как стать проще и притягивать к себе людей

Ученые много лет анализируют поведение людей, ищут причины слов, поступков, решений, изучают работу нервной системы и органов чувств. Ученые обожают классификации, типологии, обобщения. К примеру, новая наука «нейромаркетинг» изучает, как люди принимают решения, что влияет на их нервную систему и как на это реагирует человеческий мозг. Нейромаркетологи ввели классификацию людей по типу реакции на раздражители памяти и внимания. Пытаясь понять, сколько деталей, слов и зрительных образов одновременно может держать в голове человек, принимая и осмысливая важное решение, ученые помещали подопытных в томограф, заставляли выполнять тесты, решать задачи, регистрировали активность различных отделов мозга.

Выяснилось, что у людей разная скорость срабатывания нервной системы, разный объем и глубина памяти, разная способность формулировать и осознавать абстракции. Внешне мы очень похожи, но внутри различаемся, поэтому нам так трудно находить общий язык и договариваться.

Чтобы популяризовать свои исследования среди неспециалистов, нейромаркетологи используют типологию людей по способности различать оттенки цвета: гедонисты (истероиды), печальные эстеты (астеники), независимые (шизо-параноики) и негативисты (эпилептоиды).


Негативисты, условно, самые простые, их нервная система малочувствительна, они видят только самые яркие контрасты, самые сильные различия в цветах и могут удерживать в памяти буквально три-четыре аргумента для спора.

Гедонисты же, наоборот, весьма чувствительны даже к самым небольшим отклонениям, видят и запоминают множество деталей. В споре эти люди могут жонглировать десятками фактов, цифр и аргументов, не путаясь и не сбиваясь. О таких людях, чувствительных к переходам серого цвета, сняли кино: «50 оттенков серого».

Естественно, при встрече на переговорах гедониста и негативиста будут серьезные проблемы со взаимопониманием.

В своем воображении они видят мир совсем по-разному и потому в буквальном смысле говорят на разных языках. Одни и те же слова каждого из них могут описывать разный контекст и рисовать в мозгу разные абстракции.

Сложно устроенных, сверхчувствительных людей абсолютное меньшинство, тогда как дурно воспитанных, плохо образованных, с высоким болевым порогом – большинство. Поэтому, если вы проводите много переговоров и используете заранее подготовленные сценарии и аргументацию, вам стоит быть попроще! Тогда шансов на взаимопонимание и консенсус в переговорном процессе будет гораздо больше.

Для каждой из групп потенциальных клиентов экономически целесообразно разработать индивидуальные подходы в переговорном процессе. Ваша цель – доверие ваших деловых партнеров, поэтому обязательно необходимо учесть факторы, которые помогают завоевать бессознательное доверие конкретного психотипа.

Нейромаркетологи выработали несколько рекомендаций, помогающих повлиять на своих собеседников при проведении переговоров и более быстро и надежно получить желаемое.

1. Прежде чем начинать серьезные переговоры, постарайтесь диагностировать вашего партнера. Лучший способ провести диагностику или, как говорят разведчики, вербальное пальпирование, – завести разговоры о погоде. Вежливая, ни к чему не обязывающая беседа в английском стиле позволяет оценить словарный запас собеседника, скорость его мыслительных реакций, образность мышления и вынести суждение о том, какой тип перед вами. Отсутствие предварительной классификации не позволит результативно применить сценарии и домашние заготовки.

2. Завоевать доверие негативиста (эпилептоида) поможет быстрота (фактор времени на переговорах). Этот тип испытывает огромный стресс и, выбирая, хочет как можно раньше прекратить оценивать, обсуждать и выбирать. Чем раньше эпилептоид примет решение, тем ему комфортнее. Ваш сценарий переговорного воздействия на негативиста должен быть кратким и ошарашивающим. Для него подходит суворовская тактика: удивил – победил. Лучше один эмоциональный супераргумент, чем сотня рациональных, но посредственных.

3. Чтобы вам поверил печальный эстет (астеник), он должен пережить инсайт: прежде сложная ситуация вдруг стала простой и понятной.

Мысли такого переговорщика похожи на облачка, которые летают по черепной коробке. Если благодаря вашему влиянию во время переговоров мысли-облака в его голове столкнутся и сверкнет молния, то на вашего собеседника снизойдет озарение: «О, я понял! Оказывается, все так просто!» Пережить инсайт для астеника равно согласиться с вашей картиной будущего, а значит, из противника он превращается в союзника.

4. Чтобы завоевать доверие независимого (шизо-параноика), нужны не слова, а цифры. Такой человек не доверяет идеям, выраженным в словах, он ценит и уважает лишь цифры, расчеты и таблицы. В мозгу шизо-параноика абстракции из слов выглядят эфемерными, ненадежными, непривлекательными и немотивирующими.

Если вы можете оперировать фактами и цифрами, то ваш деловой партнер окажется с вами на одной волне и не будет испытывать стресс, вызванный эфемерностью окружающего мира. Для шизо-параноика цифра равно уверенность, надежность, разумность, корректность. Такие люди верят, что цифры не врут!

В шизо-параноиков на переговорах постепенно превращаются все, кто занимает высшие руководящие посты, те, кто по профессии много работает с цифрами и расчетами.

Если вы хотите убедить директора, собственника или инвестора, не говорите – считайте. Предоставьте на деловой встрече убедительные расчеты, и вы получите инвестиции, власть и право на самостоятельность.

5. Завоевать доверие гедониста (истероида) помогут детали. Есть красивая поговорка: «Совершенство состоит из мелочей, но совершенство уже не мелочь». Для гедониста фраза «Во-первых, это красиво» – серьезный аргумент!

Этот тип обожает ковыряться в мелочах в тщетной надежде найти совершенство. Истероид буквально испытывает наслаждение, обсасывая формулировки договора или комплектацию поставляемого оборудования. С ним очень трудно спорить, поскольку дискуссия из-за ерунды может длиться месяцами. Он не хочет ни от чего отказываться и желает связать все между собой в идеальную картину мира.

Готовясь к переговорам с гедонистом, не жалейте денег на дизайнера, на подбор правильных шрифтов для презентации и цветовых сочетаний. Ваше выступление должно быть красивым – только в этом случае оно станет убедительным.


Какие аргументы более убедительны – рациональные или иррациональные

Ученые экспериментально доказали, что все мы разные, ценим разное и верим в разное, поэтому, чтобы действовать совместно, нам нужны общие идеи, ценности, общий язык. На переговорах русские негоцианты злоупотребляют фактами и аргументами, в их презентациях так много важных деталей, что ускользает смысл и цель деловой встречи.

О каком совместном будущем мы намерены договориться? Собеседник слушает вас, но не слышит (не понимает вашей общей пользы и выгоды), за деревьями из вашей многостраничной презентации он не видит леса. Грубо говоря, вашим деловым партнерам не хватает ярких красок для рисования прекрасного будущего, а чтобы верить, всем нам нужны чувства. Всегда помните: доверие людей иррационально, подвержено влиянию ярких словесных маркеров. Чтобы возникло реальное взаимопонимание на уровне ценностей, необходимо обращаться к иррациональной аргументации, к чувствам, мечтам и надеждам.

Увы, абсолютное большинство русских переговорщиков считают иррациональные аргументы несерьезными, ненастоящими, не верят, что можно убедить собеседника без фактов и суровых цифр. Как результат – много болтовни и цифр, а взаимного доверия нет!

Мы настоятельно рекомендуем всем переговорщикам, кто пытается в короткие сроки достичь согласия и при этом получить желаемое, использовать в своих переговорных шаблонах иррациональную аргументацию для создания эффектов простоты, быстроты и красоты. Иррациональные аргументы полезнее для завоевания доверия, действуют ярче, быстрее и доходчивее, чем разумный рациональный подход.

Иррациональная аргументация более действенная на коротких переговорных дистанциях. Как говорится, будь проще – и люди к тебе потянутся.

Рациональные аргументы работают вдолгую, помогают достичь стратегических целей, но не у всех людей хватает возможности и желания вести длительные дискуссии с калькулятором в руках.

При подготовке к переговорам старайтесь насытить свои презентационные материалы информацией в соответствии с законом Парето:

• 20 % – цифры и факты;

• 80 % – иррациональная аргументация (прекрасное совместное будущее).

Этого вам будет достаточно, чтобы завоевать доверие ранее незнакомых людей и успешно провести переговоры.


Ключевые идеи раздела

1. Ваша презентация должна создавать цельную картину будущего у вашего клиента, а не описывать функционал продукта (услуги).

2. Не используйте в работе универсальные презентации. Делайте четыре варианта с учетом типологии ваших собеседников.

3. Ищите простые метафоры, без специальных терминов и дополнительных пояснений, простые образы, которые легко понять неподготовленным людям.


Для заметок по мотивам раздела

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

### Как заручиться доверием партнера

Доверие с точки зрения нейрофизиолога

Разберем, как работает наш мозг в процессе переговоров и установления доверия с деловым партнером.

Ученые считают, что люди заручаются доверием друг друга, проходя семь шагов – пять бессознательно, два осознанно. В мозге происходят сложные процессы, связанные с работой наших рефлексов в комбинации с компетенциями.

На рисунке ниже представлен алгоритм формирования доверия в мозге. Мы разберем каждый шаг, который проходит информация, постепенно вызывая у нас доверие или недоверие. Пять из этих шагов мы в принципе не можем отслеживать и контролировать, поскольку ими занимается наше бессознательное. А последние два вполне можем отследить, и это позволит повысить нашу продуктивность.


Разберем блок «Бессознательные действия», состоящий из пяти шагов.


Шаг 1. Любопытство.

Мы ничего не будем делать, ни с кем не будем разговаривать и тем более вести переговоры, если нам неинтересно, или, по-научному, нелюбопытно. Любопытство – самый сильный и самый древний инстинкт человека. Именно любопытство включает нашу внутреннюю мотивацию, порождает процесс мышления и поступков. Есть английская пословица: «Любопытство убило кошку». Действительно, ради удовлетворения своего любопытства люди могут совершать сложные, рискованные и даже противозаконные поступки.

Любопытство – реакция нашего мозга и нейросетей, отвечающих за поведение и выработку решений, на сигнал, поступающий от органов чувств. Сильное любопытство подавляет наши рефлекторные реакции на стрессовую ситуацию: «бей/беги/замри» (ББЗ).

Если нам любопытно, это означает, что наш мозг пытается выбрать из множества сигналов от внешнего мира только один и фокусируется на нем, желая изучить, понять, познать, почувствовать (удовлетворить любопытство).


Шаг 2. Первичное опознание ощущения.

Мозг обратил внимание на сигнал и начинает его изучать, пытается понять, какие чувства тот вызывает: приятные или нет? Это опасно для нас? Эдакое предощущение. Мозг запускает в голове поиск аналогов из прошлого опыта, собственного или виртуального, полученного в рамках обучения или прочтения книг. Используя гигантскую библиотеку образов и ощущений, он пытается подобрать аналог тому, что видят наши глаза или слышат уши. Если у нас нет соответствующего опыта или фокус внимания нацелен на другой сигнал, то мы не видим объект, как будто слепнем.

Можно познакомиться со множеством познавательных экспериментов с «невидимой гориллой».


Эксперимент заключается в том, что люди смотрят перед собой, но не видят гориллу, поскольку весь фокус их внимания нацелен на другое.

Охарактеризуем это термином слепота невнимания, или перцептивная слепота (также часто неточно переводится как «ложная слепота») – это психологическая неспособность обращать внимание на какой-либо объект, которая не относится к проблемам со зрением и носит исключительно психологический характер.

Многие переговорщики страдают перцептивной слепотой, не видят своих ошибок и промахов!


Шаг 3. Проверка на боль/удовольствие.

Сильные ощущения запускают в нашем мозгу систему обратной связи, реакции на анализ входящего сигнала. Мы смотрим, слышим, трогаем и пытаемся понять, что именно мы чувствуем. Боль или удовольствие? Позитивная реакция или негативная? А может, это удовольствие через боль или боль после удовольствия?


Шаг 4. Приоритизация.

Двадцать восемь органов чувств, встроенных в наше тело, могут сообщать нам тысячи вариантов и оттенков, которые невозможно однозначно распознать и идентифицировать сразу. Поэтому, чтобы удовлетворить любопытство, мозгу необходима приоритизация. Схематично она представлена на рисунке ниже. Видна граница между внешними сигналами от органов чувств и внутренними сигналами головного мозга (привычки, опыт, воспитание, доминирующие абстракции). Серия состыковок внутреннего и внешнего сигналов формирует приоритизацию.


Каждый сигнал мозгу от органов чувств вызывает оклик, так называемое рассеянное внимание, но сила сигнала и сила обратной связи могут быть разными. Мозг обычно выбирает самый сильный сигнал и дает на него самую сильную реакцию. Внимание перестает быть рассеянным, оно концентрируется на сильном сигнале. Соответственно, чем он сильнее, тем выше его приоритет, тем больше внимания мозг уделяет этому сигналу, чтобы изучить его. В каждый момент времени в мозге работает система приоритетов, которая определяет, что важно, а что второстепенно.

Иногда руководитель, давая волшебный пендель, помогает сотруднику быстрее установить правильные приоритеты!

Во время переговоров у каждого участника есть первоначальные приоритеты, гипотезы. Когда стороны начинают обмениваться аргументами, происходит пересмотр приоритетов. Так сказать, гипотезы проверяются реальностью и происходит адаптация к новой ситуации. На переговорах вы применяете все, чему вас учили, используете вопросы по SMART, отслеживаете реакцию собеседника на ваши идеи и предложения, пытаетесь применить боевое НЛП.

В переговорах обычно побеждает тот переговорщик, который смог навязать деловому партнеру свои приоритеты. Ваш партнер соглашается с вашим предложением, сам того не осознавая, на бессознательном уровне, если следует за вами по предложенному алгоритму в рамках переговорного процесса.


Шаг 5. Переход к действию.

Если входящий сигнал от органов чувств забирает на себя максимум рассеянного внимания, то человек бессознательно боится разорвать коммуникацию, нарушить силу и интенсивность чувств, порожденных входящим сигналом. Люди не могут насмотреться друг на друга или не могут наговориться, поскольку им важен и интересен собеседник. Бессознательные процессы в мозге приводят к конкретным, видимым, физическим действиям.