# Твой первый миллион. Железная методика

Олег Москалев

Джон Дэвисон Рокфеллер о первом миллионе сказал: «Я могу отчитаться за каждый заработанный мною миллион, кроме первого».

Многие думают, что это связано с какой-то нечестной игрой. На самом деле Рокфеллер не хотел плодить конкурентов. Потому что человек, сумевший заработать первый миллион, сможет заработать себе и миллиард. Потому что именно в процессе зарабатывания первого миллиона встретятся все мыслимые и немыслимые проблемы, встающие перед бизнесменом. И если смог их решить, тебя уже ничто не остановит.

На самом деле для успеха в бизнесе надо знать несколько правил и еще столько же математических формул. Секрет в том, что правила надо знать и строго выполнять, а в математических формулах (очень простых, к слову) не надо путать термины, которые в них используются.

Перед вами книга, в которой описываются и эти правила и эти формулы.

Книга основана на личном опыте автора, издание предназначено всем, кто планирует открыть свой бизнес и сделать его успешным.

## Глава 1. Почему книг об успешных бизнесах много, а успешных бизнесов мало

- Я предпочитаю работать без ладана и астральных колокольчиков.

(И. Ильф, Е. Петров. Золотой теленок)


По статистике 95% вновь открытых бизнесов терпят крах в первый же год. Оставшиеся тоже не все блещут успехами. Подавляющее количество тех, кто выжил в первый год, в следующие пять лет тоже закрываются.

При этом рынок завален книгами о том, как достигать успеха в бизнесе.Авторы позиционируются как достигшие успеха, создавшие бизнес с нуля, ставшие из обычных рядовых граждан миллионерами.

Эти книги делятся на два типа. Условно их можно поделить на те, что рассказывают о моральной подготовке к открытию бизнеса и книги с примерами из жизни. В некоторых книгах эти два мотива пересекаются.

Но, если разобраться повнимательнее, ни одна из этих книг не учит тому, как открывать собственный бизнес, а тем более в нем удерживаться на протяжении сколь-нибудь долгого времени.

Обычно это рассказы о том, как быть упорным и настойчивым, о том, как некий мужик не докопал до бриллиантов и бросил дело, о том, как мальчик отмыл три грязных огурца, продал их и стал миллионером и тому подобное.

Будем честны, некоторые книги действительно приводят примеры из деятельности реального бизнеса. Только есть тут один подвох.

В этих книгах приводятся множество примеров успешных решений в бизнесе, в которых фигурируют практически только крупнейшие компании мира, с многомиллиардными капиталами. Такие примеры ничего не стоят для начинающего предпринимателя потому, что у таких компаний цена ошибки никогда не бывает критичной. Даже если какое-то их ошибочное решение принесет убыток в миллиард долларов, это покроется текущей прибылью в течение нескольких месяцев.

И в этих книгах не написано, каким по счету было это успешное решение после череды неуспешных, конкретно для этой компании. И если крупная компания может выдержать несколько провалов подряд, чтобы потом отыграться на успешном проекте, то для начинающего свое дело даже один провал будет фатальным.

«Делай как эти большие белые парни и у тебя будет все, как у них». Предложение следовать примеру крупных компаний очень похоже на карго-культ.

Карго-культ. Когда-то, во время второй мировой войны, американцы устроили на островах Меланезии несколько военных баз. Местные жители там жили еще на уровне каменного века и у них никто разрешения не спрашивал.

Для пропитания военных, служивших на этих базах, продукты доставляли на острова самолетами. И от доброты душевной, ибо все колхозное, военные подкармливали местных жителей излишками продуктов (не выкидывать же). А местные жители, не будь дураками, быстро сообразили, что еда появляется непосредственно из этих самолетных грузов – по-английски "карго".

Когда война закончилась, базы закрыли, военные улетели. Но местным жителям очень уж понравилась халявная еда «с неба». И они решили привлечь ее обратно. Они построили на своих островах копии аэродромов и аэродромного хозяйства из кусочков кокосовых пальм и травы. И с тех пор молятся богам Карго, чтобы им снова прилетала с неба еда.


Почему люди покупают такие книги, читают, применяют эти познания в собственном бизнесе, но прогорают? Или в этих книгах написано не совсем то, что нужно начинающему бизнесмену? Или совсем не то?

Что является ключевым в понятии «карго-культ»? Что нам кажется наиболее смешным в поведении наивных жителей Меланезии? Они думают, что если повторять некие действия, внутренний смысл которых им непонятен в силу технической отсталости, и которые им кажутся «магическим ритуалом», то они получат тот же результат, что и «великие белые люди» - к ним прилетит самолет с «карго».

Но не о том ли написано большинство современных книг по бизнесу? В основном в них описываются некие «ритуалы», типа психологической настройки «на богатство» и сочинения миссии своего будущего бизнеса. Есть целые книги, посвященные только одному вопросу – выработке уверенности в себе. И эти книги тоже позиционируются как ведущие к богатству.

Как в такой ситуации начать малый бизнес и преуспеть в нем?

Представьте, что вам нужно пройти по минному полю. Ну, так случилось, кругом вообще огонь, а выход один, через это самое поле. Что в таком случае вам нужно больше всего? Есть несколько вариантов.

Книга, где автор описывает, с каким психологическим настроем нужно начинать идти по минным полям, как выработать в себе уверенность для этого.

Книга, где автор в картинках показывает, какую походку надо применять для ходьбы по минным полям.

Книга, в которой автор учит, как правильно найти свою миссию в этом мире и как правильно ее «нести» в процессе передвижения по минам.

Ну, и наконец, карта минного поля + миноискатель.

Нужно выбрать только один вариант. Интересно, что вы выберете?

Перед вами книга, в которой описываются, во-первых, те вопросы, которые нужно решить каждому еще до того, как вы зарегистрируете свой бизнес (в какой бы то ни было форме).

Во-вторых, тут представлены формулы для расчетов показателей бизнеса, которые надо планировать и отслеживать в процессе ведения дел. Это те расчеты (очень несложные, но важные), которые нужно делать самому бизнесмену, не полагаясь на бухгалтера или кого бы то ни было. Тем более, что бухгалтерия такие расчеты и не делает.

В-третьих, в книге рассказывается от тех «подводных камнях», на которые натыкаются новички в бизнесе, с которыми не встречаются работники по найму просто потому, что их это никогда не касалось. Это те проблемы, с которыми наиболее часто встречаются люди, решившие открыть свое дело, и наиболее оптимальные пути решения этих проблем.

Книга основана на личном опыте автора, издание предназначено всем, кто планирует открыть свой бизнес и сделать его успешным.

Здесь рассказано о том, что и в какой последовательности делать, чтобы Ваш бизнес сначала удержался на плаву, а потом постепенно начал набирать обороты и уверенно шел вперед.

Многие из тех, кто уже открыл бизнес и «барахтается» в кризисе первого года, могут найти в книге опору и ориентиры на будущее.

Первые главы посвящены психологической подготовке. Это не то, что «будь уверенным и все получится». Это скорее рассказ о том, какие изменения вам предстоит пройти, об изменении внутренней парадигмы ощущения мира, времени, денег, отношения к себе и тем, кто будет работать на вас.

Несколько глав посвящены некоторым экономическим вопросам, которые надо понимать до того, как вы глубоко погрузитесь в мир бизнеса.

И далее будут подробные инструкции о внутреннем устройстве бизнеса, так как это нужно понимать самому бизнесмену. Ваш бухгалтер будет эти же термины понимать по своему, но вы ему не мешайте. Его задача считать и составлять отчеты в налоговую, а ваша – планировать.

В книге подробно описаны шаги по планированию бизнеса и подготовке к его открытию, а также приведены примеры трех готовых бизнес-планов.

И еще. В книге в основном используется термин «товар», при этом многие вещи относятся и к понятию «услуги». Поэтому, если ваш бизнес – оказание услуг, эта книга тоже для вас.

## Глава 2. Что делают деньги в бизнесе

- Так что же делать? - забеспокоился Балаганов. - Как снискать хлеб насущный?

- Надо мыслить, - сурово ответил Остап. - Меня, например, кормят идеи.

(И. Ильф, Е. Петров. Золотой теленок)


Казалось бы, все мы знаем, что такое деньги. Они у каждого из нас в кармане. Мы постоянно стараемся их заработать и тут же стремимся их потратить. Потому что нам нужны не деньги, а то, что можно на них купить.

Большинство работающих по найму так их и рассматривает, да и в любом учебнике экономики пишут, что деньги – это средства обмена. Вы обмениваете свое время и труд на деньги, а потом полученные деньги обмениваете на то, что вам необходимо в жизни.

Это ловушка парадигмы восприятия денег работающего по найму человека. Чтобы заниматься бизнесом, нужно понять некоторые моменты, восприятие которых отличаются у человека, занимающегося бизнесом.

1. Взгляд на деньги

Работник в любой организации занимается обменом своего труда или, как минимум, времени, на деньги (зарплату). В отношении денег у работника есть только одна точка зрения – он их получает в день зарплаты. При трудоустройстве работнику сообщают, сколько и в какие дни месяца он получит зарплату и эта информация будет нерушима. При возникновении трудностей у работодателя с выплатой зарплаты, работник будет буянить и требовать свои деньги, которые ему обещаны.

Работник может планировать свои траты заранее, потому что он знает, сколько он получит. Но тратит деньги он, как правило, уже после того, как получит зарплату.

В бизнесе взаимоотношения с деньгами совсем другие. Вместо понятия «зарплата» у бизнесмена есть понятии «баланс».

Баланс – это знание о том, что в бизнесе деньги имеют не форму реки, а форму приливов и отливов, причем не систематических, не равномерных и не одинаковых по силе.

Балансовая ведомость состоит из двух частей – доход и расход. В этом главное отличие баланса от кошелька работника по найму. Если вы работник по найму, в ваш кошелек деньги сначала должны попасть, потом вы их оттуда тратите. В бизнесе доходная и расходная часть баланса вообще живут отдельными жизнями.

Сложности в понимании баланса добавляет еще и то, что туда записываются не только «живые» деньги, но и долги. Причем и те долги, которые должны вы, но и те, которые должны вам.

Если долг ваш – это долг отрицательный, он записывается в расход.

Если долг вам – это долг положительный, он записывается в доход.

Так как итоговые значения баланса – это всего лишь числа, то по этим самым итоговым числам редко понятно – сколько у вас вообще денег. «Живых» денег. Все эти числа точно знает ваш бухгалтер. Но если вы хотите, чтобы ваш бизнес процветал, вам тоже надо в этом разбираться, хотя бы на уровне знания балансовой ведомости.

2. Очередность «приливов» и «отливов».

Работающий по найму сначала получает зарплату, потом ее тратит.

Бизнесмен чаще всего сначала платит, потом что-то получает. Причем платит он обязательно, а вот получает – не всегда. Платит еще до того, как получит прибыль от бизнеса.

Обязательные выплаты (минимальный комплект):

- аренда помещения,

- зарплата работникам,

- выплаты в пенсионный фонд и фонд социального страхования за себя и работников,

- налоги,

- оплата кредита, взятого под открытие бизнеса

Это были выплаты, которые надо платить даже еще не приступив непосредственно к бизнесу.

А приступив, нужно будет закупать оборудование и оргтехнику, товары под реализацию или материалы для производства товаров, мебель для офиса, моющие средства для уборщицы, и все-все, что работник видит вокруг себя на рабочем месте – все надо закупать, соответственно – за это платить.

Есть платы, которые можно сделать единоразово, а есть ежемесячные или ежеквартальные платы.

И самое неожиданное для любого бывшего работника, ставшего бизнесменом, эти выплаты нужно производить независимо от успешности или неуспешности бизнеса. Нельзя сказать, что в этом месяце пока не было достаточного дохода, или вообще не было дохода, поэтому можно не платить. Это никого не волнует. Это и есть те риски бизнеса, о которых вроде все говорят, но не уточняют детали.

Когда говорят, что бизнес – дело рискованное, имеется в виду как раз это.

Работник, которому задержали зарплату, не может вполне понять данный риск. Даже если он платит кредит и невыплата вовремя зарплаты ведет к конфликту с банком, это все равно не то. Работник знает, что работодатель ему должен денег, поэтому он ходит и требует этих денег, а банку обещает выплатить, как только получит задержанную зарплату.

Вам, как бизнесмену никто априори денег не должен.Никто не должен гарантировать вашу прибыль.Если бизнес не принес доход, его неоткуда взять, а тем более потребовать. А платить все равно надо.

3. Терминология.

В бизнесе некоторые одинаковые понятия называют разными словами, что вносит определенный сумбур в головы начинающих.

Доход, приход, валовый доход, профит, оборот, выручка– это одно и то же. Это все деньги, которые пришли в кассу или на счет компании в результате деятельности бизнеса, то есть от продажи товаров или оказания услуг, за определенный период времени.

Расход, затраты, издержки, траты– тоже означают одно и то же. Это деньги, которые бизнес заплатил на сторону, за определенный период времени. Не стоит называть это потерями. Вы эти деньги не теряете, а платите для обеспечения жизнедеятельности своего бизнеса. Если это действительно так.

Прибыль– самый специфический, без синонимов термин. Это вообще математический термин. Прибыль – это разница между доходом и расходом за один и тот же промежуток времени, в том случае, если у вас получается положительное число. Если число отрицательное, та же разность называется убытком.

Первая формула бизнеса:

Прибыль (убыток) = Доход –(минус) Расход

Доход и расход для формулы берется за один и тот же период. Например, за январь одного и того же года. Или за квартал, или за год.

4. Деньги в бизнесе – это не цель, а средство.

Вы слышали, наверное, выражение «деньги делают деньги». Обычно это относят к инвестированию. На самом деле это относится к любому виду бизнеса.

Есть такое понятие, как «себестоимость». Это та сумма денег, которая нужна для оплаты товаров, которые приобретут у вас клиенты. Это может быть собственное производство или перепродажа, но тем не менее на эти товары, до того как они попадут к клиентам, вы потратите деньги. И вот эти внесенные заранее деньги принесут вам доход, большую часть которого вы опять отправите назад, на добывание товаров для будущих клиентов.

Еще часть денег из полученного дохода вы потратите на выплаты, о которых написано выше – аренда, зарплата, налоги и т.п. Это выплаты обязательны для самого существования бизнеса.

Оставшаяся часть может называться прибылью.


Бизнес можно сравнить с котлом, в котором «варятся» деньги, с которого вы время от времени снимаете «пену», остальное остается в котле.

Но процесс «варения» нельзя оставлять без присмотра, а тем более не иметь четкой цели того, что и зачем вы «варите». Иначе большая часть того, что вы «варите» - испарится, а оставшийся сухой остаток сгорит.


Люди, не занимавшиеся никогда бизнесом, обсуждая какого-нибудь «богача» считают приблизительный доход его фирмы, думая, что это и есть размер его «богатства». Между тем считать доход, ничего не зная о расходах компании – занятие бесперспективное. Компания может получить доход в размере ста миллионов рублей, но за этот же период потратить сто один миллион и в итоге обанкротиться.

5. За что получают деньги работник по найму и владелец бизнеса.

Для работника по найму вопрос звучит как бы нелепо. За работу – за что же еще?

В этом вопросе – одна из главных ловушек для того, кто собирается открывать свой бизнес, если перед этим он был всегда только работником по найму.

Для многих организаций, особенно для крупных организаций, рабочий день складывается часто из последовательности определенных действий, по сути – ритуалов. Прийти на работу к определенному часу. Провести совещание в определенные дни недели. Сходить на обед. Составить отчет. Сделать определенное количество звонков по телефону – в вышестоящие подразделения, в нижестоящие, в смежные. Отправить корреспонденцию. И так далее.

Работник по найму, как правило, является кусочком какой-то производственной цепи или нескольких цепей. Ни начала, ни конца этих цепочек он не видит и не знает о работе всего бизнеса. Ему это и не надо.

Работник знает, что если он будет выполнять свои обязанности правильно, то в конце месяца он получит за это деньги. Всё. Точка.

Но при переходе в положение владельца бизнеса этого не только недостаточно, но и вообще вредно так себя вести.

Бизнесмен получает свои деньги только в одном единственном случае – если бизнес приносит прибыль. Он может сколько угодно соблюдать распорядок дня, проводить кучу совещаний и создавать не меньшую кучу отчетов, но если прибыли нет – денег не будет.

Поэтому главной работой бизнесмена является мышление. Бизнесмен должен постоянно придумывать способы зарабатывания денег. Причем зарабатывания не только для себя но и для всех своих работников. Он должен строить производственные цепочки от начала до конца, знать, как эти цепочки работают и какую именно пользу приносит каждое отдельное звено этих цепочек (и приносит ли вообще).

Поэтому, первое, с чего нужно начинать планирование своего бизнеса – это определение точной суммы прибыли, которую Вы хотите получать от своего бизнеса. Как бы странно это ни звучало.

Почему это так важно, мы рассмотрим в главе 7. Но прежде нужно рассмотреть еще пару ловушек и подводных камней, которые нужно обойти еще до того, как Вы начнете писать свой бизнес-план. Этим мы займемся в следующей главе.

## Глава 3. Как время делает деньги

Время, — сказал он, — которое мы имеем, — это деньги, которых мы не имеем.

(И. Ил