# Запуск онлайн-курса

Светлана Николаевна Непаршина

Эта книга – практическое руководство для экспертов, которые хотят превратить свои знания в востребованный онлайн-продукт и выстроить устойчивую систему продаж без иллюзий и без «волшебных кнопок». В этой книге только реальный опыт, проверенные инструменты и пошаговая стратегия создания онлайн-курса или школы с нуля.

Вы узнаете, как выбрать нишу, сформировать продукт, упаковать экспертность, выстроить контент-маркетинг, создать продающие креативы, запустить воронку продаж, работать с аудиторией и масштабировать проект. От первых идей и сомнений – до вебинаров, лендингов, продаж и повторных запусков.

Книга написана для тех, кто готов действовать, брать ответственность за результат и строить долгосрочный проект, а не разовую продажу. Она подойдёт экспертам, наставникам, специалистам и предпринимателям, которые хотят монетизировать свой опыт, повысить доход и создать сильный личный бренд.

Эта книга-действие, которая помогает выстроить систему и начать зарабатывать уже сейчас.

Введение

Идея открыть собственную онлайн-школу пришла ко мне много лет назад как раз в тот самый момент, когда я осознала, то что я устала. До меня вдруг дошло: так дальше нельзя, и пора что-то менять. Я поняла, что просто хорошо зарабатывать недостаточно, мне необходимо выстроить систему, которая работает без моего постоянного присутствия.

Я не испытывала недостатка в клиентах. Электронная запись на мои услуги была расписана на месяцы вперёд. Я работала с утра и до позднего вечера, часто отказываясь от выходных. Мне удавалось хорошо зарабатывать, но всё чаще я ловила себя на ощущении, что я как будто бегу по кругу, как белка в колесе.

И однажды меня накрыло осознание: жизнь вокруг меня такая яркая, интересная, многогранная , но в моей погоне за бесконечными дедлайнами она проходит мимо.

Помню, как однажды вечером, уставшая после долгого рабочего дня, я возвращалась домой и увидела на заборе надпись.Нет, не ту самую, всем известную, о которой вы сейчас возможно подумали. Неровными, наспех выведенными белой краской буквами была написана простая истина:


«Нужно работать не 24 часа в сутки, а головой».

В этот момент меня как будто ударило током, для меня это стало настоящим озарением. Я впервые задумалась о том, что рабочие процессы можно выстроить по-другому.

Возможно, прямо сейчас, читая эти строки, вы тоже почувствуете то, что пришло время пересмотреть свой подход к работе и жизни в целом.

Проанализировав свой опыт, я ясно осознала: за годы работы у меня накопился огромный багаж знаний, а знаниями можно и нужно делиться.

Я начала проводить обучение несколько раз в месяц. Это были очные мастер-классы, они были насыщенные, ценные, но невероятно энергозатратные. Отнимали много времени и сил, и всё чаще я ловила себя на мысли, что этот формат не давал мне свободы и легкости.

С каждым годом учеников и последователей становилось всё больше. Я начала проводить выездные мастер-классы, и география моей работы постепенно расширялась. Ко мне обращались люди из разных уголков мира – с желанием учиться, проходить стажировки, перенимать опыт.

Желающих было действительно много, но моего времени было катастрофически мало.

Из-за плотного графика и постоянной занятости мне всё чаще приходилось отказывать в семинарах. Не потому, что не хотелось делиться знаниями, а потому, что физически невозможно было успеть всё.

В этот момент а я всё чаще ловила себя на мыслях о другом качестве жизни: о том, как важно уделять больше времени себе, позволить себе отдыхать без чувства вины, как быть рядом с семьёй и при этом не терять свой доход, а наоборот, приумножать его.

Ответ становился всё очевиднее для меня: что-то необходимо менять.

В голове, буквально в один момент сложилась та самая идея. А что, если создать свой цифровой продукт? Формат, который будет доступен моим ученикам из любой точки земного шара. Формат, который не будет ограничен временем, расстояниями и моим физическим присутствием.

Так появилась моя онлайн-школа.

Онлайн-обучение открыло возможности для тех, кто долго ждал, но по разным причинам не мог попасть на очную стажировку: из-за расстояний, графика, семьи или финансовых ограничений. Теперь мои знания и опыт стали ближе и доступнее.

Пройдя путь создания и организации собственной онлайн-школы, я с уверенностью могу сказать: выбирая этот формат, вы закрываете сразу несколько ключевых потребностей своих потенциальных учеников.

Во-первых – доступность.


Онлайн-обучение позволяет проходить курс из любой точки мира. Не нужно ехать или лететь, подстраиваться под чужой график или менять привычный уклад жизни. Всё, что нужно, для обучения – это компьютер или мобильное устройство.

Во-вторых – демократичная цена.


Стоимость онлайн-курсов, как правило, в разы ниже очного обучения. Материалы предоставляются в записи, а ментор не тратит временной ресурс индивидуально на каждого ученика. За счёт этого обучение становится доступнее – и это, согласитесь, приятный бонус.

В-третьих – удобство использования материала.


Цифровой формат позволяет структурировать знания максимально чётко: по модулям, урокам и алгоритмам. Материал упакован в видеоуроки, чек-листы и тесты, в которых все четко разложено по полочкам. К курсу можно возвращаться несколько раз, а знания остаются с вами навсегда.

Но онлайн-формат даёт преимущества не только ученикам.

Вы, как эксперт, получаете возможность не быть привязанным к одному месту, рационально распределять своё время и ресурсы, масштабировать доход, выстраивать пассивную модель заработка и популяризировать свою деятельность далеко за пределами одного города или страны.

И самая главная ценность: если вы задумываетесь о запуске собственного онлайн-курса, значит, у вас уже есть экспертные знания и огромный потенциал в своей сфере.

Именно поэтому я хочу познакомиться с вами ближе – и рассказать немного о себе.


Меня зовут Светлана. Мне 45 лет.


Я блогер, руководитель beauty-студии и онлайн-школы, победитель многочисленных международных чемпионатов по макияжу, судья профессиональных соревнований в beauty-индустрии, спикер конференций по созданию и продвижению личного бренда, а также продюсер онлайн-курсов.

Я стажировалась искусству make-up в Париже. Этот опыт стал для меня не просто очередным обучением, а важной точкой профессионального роста и расширения горизонтов.

За моими проектами и результатами стоят годы обучения, практики и системной работы. Я закончила три образования в абсолютно разных направлениях, а в данный момент получаю свое четвертое образование. Каждое из моих образований сыграло ключевую роль в жизни.

Моё первое образование – педагогическое. Я преподаватель рисования. Знания, которые я получила много лет назад, я использую до сих пор и в профессиональных навыках, и в жизни. Более двадцати пяти лет я продолжаю увлекаться живописью и компьютерной графикой, а художественное мышление стало фундаментом моего визуального вкуса и профессионального видения.

Второе образование – высшее, я получила спустя десять лет. Я специалист по рекламе и PR. Именно это направление помогло мне грамотно выстроить и популяризировать личный бренд. Я отлично понимаю механику продвижения, упаковку инфопродукта и коммуникации с аудиторией.

Третье образование – медицинское. Эта сфера интересовала меня всегда и продолжает интересовать по сей день. Я регулярно повышала свою квалификацию, углубляю знания и считаю медицинский подход неотъемлемой частью профессионализма в beauty-индустрии.

В данный момент я получаю четвёртое образование – второе высшее. Я выбрала психологическое направление, потому что работа с людьми требует не только технических навыков, но и глубокого понимания психологии поведения и принятия решений.

С уверенностью могу сказать: эти дипломы сыграли огромную роль в моей жизни. Я ни на секунду не пожалела о времени, потраченном на каждое из этих направлений. Именно их синергия позволила мне создать по-настоящему сильную экспертность и онлайн-школу.

Сегодня моя школа включает более 35 онлайн курсов. Признаюсь честно – даже для меня это стало неожиданностью. Но именно так выглядит результат системного подхода, экспертизы и любви к своему делу.

Практически каждый онлайн-старт, который я запускала, имел успех. Мне часто задают вопрос: «Как у тебя получается монетизировать свои проекты?»

Ответ лично для меня простой, но возможно достаточно сложный для других. Я никогда не создаю курсы «на коленке». Для меня такой подход – это неуважение к клиентам и собственной репутации.

Я всегда стремилась быть новатором в своих направлениях. Привлекала сторонних специалистов, сотрудничала с другими экспертами, объединяла разные области знаний. Это позволяло повышать ценность курсов и создавать по-настоящему комплексные продукты.

У меня была прочная теоретическая база, полученная в университете, и я смогла реализовать её в реальных, творческих и коммерчески успешных проектах.

И сейчас я считаю, что пришло время поделиться этим опытом с вами.

Именно поэтому первая глава этой книги посвящена истории моего становления – как эксперта в онлайн-формате.

Если вы держите эту книгу в руках, значит, вы тоже хотите создать свой инфопродукт. На страницах этой книги я буду рядом с вами и поддержу на каждом этапе упаковки курса.

Но сразу обозначу важный момент: эта книга – книга-действие.


Вам недостаточно просто ее читать. Важно следовать рекомендациям и применять их на практике. Ведь как известно – желание без действия остается просто мечтой и только действия приводят к результату.

Мне искренне хочется, чтобы каждый эксперт смог создать своё уникальное детище. Которое будет востребовано у аудитории. Именно поэтому в этом руководстве я собрала поэтапную инструкцию по созданию и продвижению онлайн-школы или курса.

Если вы будете применять полученные знания на практике, результат обязательно придёт – вместе с ростом и монетизацией.

Предлагаю начать путь и познакомиться со всеми этапами, которые вам предстоит пройти.

Начнём?

Глава 1. Мой опыт создания онлайн-курсов

В далёком 2014 году, сама того не замечая, я из стильной, ухоженной девушки превратилась в уставшее, потерявшее форму существо. Семейные сложности, быт, постоянная занятость – всё это постепенно вытеснило самоценность из моей же собственной жизни.

Именно тогда возник первый проект «5 секретов красоты» . Он начался не с идеи заработка, а с моей личной трансформации и полного изменения внешности.

На тот момент я уже руководила beauty-студией, а эффектная внешность не только желанием, а одним из основных атрибутов успешного бизнеса. Но в тот момент правда заключалась в том, что мне было неприятно смотреть на себя в зеркало. Я ненавидела свое отражение и отчётливо понимала, что так больше нельзя.

Мне были нужны были настоящие перемены.


И для их достижения я провела работу сразу в нескольких направлениях.

Мне удалось похудеть на 30 килограммов, полностью изменить свой имидж, пересобрать внутреннее состояние, полюбить себя и спорт. Этот путь стал переломным моментом и именно он дал толчок к созданию моего первого проекта и личного бренда.

Я осознала простую, но важную мысль: если такие изменения получились у меня, значит, получится и у других женщин.

Я начала размышлять, как воплотить эту идею в жизнь. Нашла экспертов, которые готовы были помочь участницам пройти путь личной трансформации. В проект «5 секретов красоты» я привлекла пять специалистов: визажиста, стилиста, дизайнера, фитнес-тренера и психолога.

О каком-либо онлайн-формате тогда речи не шло. Это должны были быть очные встречи, где женщины меняли себя, привычки, внешность, мышление и восприятие.

Идея была действительно сильной. Аналогов, в далеком 2014 году не существовало, конкуренции не было вовсе, а отклик аудитории оказался потрясающим.

Но проект погубило отсутствие моего свободного времени.

При плотном рабочем графике найти даже минуту на координацию оказалось практически невозможным. К этому добавились и другие сложности: поиск помещения для большого количества участниц, согласование графиков всех экспертов, организация встреч, контроль процесса и в какой-то момент я просто сдалась.

Проект был закрыт, а привлечённые к нему специалисты запустили собственные сольные программы, которые успешно существуют и по сей день. И это тоже был важный опыт.

Возвращение проекта в онлайн

Спустя четыре года я вернулась к проекту «5 секретов красоты», но уже в онлайн-формате. Было несколько очных встреч, а основная часть взаимодействия проходила дистанционно. Приглашённые эксперты разрабатывали программы с заданиями и в течение недели активно работали с участницами в мессенджере. Каждому специалисту я выделяла неделю на реализацию своей части проекта.

Через пять недель подводились итоги и проводился конкурс, где эксперты и участницы совместно выбирали победителя, который получал прекрасные бонусы и призы.

Это был полноценный онлайн-проект, в котором я делегировала разработку программ экспертам, а сама контролировала его реализацию. Позже этот инфопродукт трансформировался в самостоятельный онлайн-курс.

Группа в мессенджере переехала на обучающую платформу, где стало удобно формировать уроки, проверять домашние задания и выстраивать структуру обучения. Сегодня любой желающий может принять участие в этом курсе, заплатив символическую сумму.

Этот проект стал самодостаточным, он работает автономно и больше не требует моего постоянного участия.

Первые сложности и уроки

Спустя полгода состоялся запуск онлайн-марафона «Макияж для себя». Это был мой первый опыт записи видеоуроков по макияжу.

Цель марафона заключалась в том, чтобы научить женщин пользоваться декоративной косметикой, разбираться в брендах и их особенностях, подчёркивать достоинства и грамотно скрывать недостатки.

Проект оказался востребованным, и я решила масштабировать его на более широкую аудиторию. Для взаимодействия и показа видеоуроков был выбран чат в WhatsApp и именно здесь я столкнулась с первой серьёзной трудностью.

В WhatsApp можно было загружать видео длительностью не более одной минуты. Я начала искать альтернативные площадки и решила использовать YouTube. Но не учла одного важного момента: ссылки на видео легко пересылались.

Когда я увидела большое количество просмотров под видео, мне стало ясно , что у моих инфопродуктов возникла проблема пиратства. Мои материалы смотрели и те, кто не оплачивал участие. Как я решила эту задачу, я подробно расскажу в одной из следующих глав.

Проект, в который я вложила душу

Следующим проектом стал марафон «Сало достало» – месяц активного взаимодействия с аудиторией и моего личного участия.

К моменту запуска проекта у меня уже было медицинское образование и диплом нутрициолога. Марафон был направлен на снижение веса и базировался на моём личном, вдохновляющем опыте, который я с лёгкостью адаптировала под участников.

Это был один из самых душевных и любимых мной проектов. Я заранее готовила весь материал: составляла меню, делала наглядные пособия, создавала карточки и активно вовлекалась в процесс. Я вдохновляла участниц и вдохновлялась ими сама.

Для марафона снова был выбран WhatsApp. Проект успешно просуществовал несколько сезонов и оставался востребованным. Даже сейчас я уверена: он бы имел успешный запуск.

До сих пор мою душу греют фотографии с трансформациями участниц и их отзывы.

Я хотела перевести марафон на обучающую платформу, но участницы категорично выбирали живое общение в мессенджере. Для многих именно поддержка, и взаимный диалог оказывались важнее цифр на весах.

Следующим проектом стал онлайн-курс «Чистая кожа». К его созданию я подошла уже более осознанно, после окончания обучения по косметологии и накопления практического опыта в этой сфере. Это позволило мне сформировать сильный, структурированный курс с качественной теоретической и практической базой.

Проект включал рекомендации по питанию, видеоуроки и подробные схемы ухода за кожей. Курс был рассчитан на две недели и, как и предыдущие запуски, оказался успешным.


Кроме финансового результата, он дал мне ценный бонус: многие участницы сначала проходили обучение, а затем выбирали меня своим косметологом. Онлайн-продукт стал точкой входа в офлайн-практику и это был важный стратегический момент моего бизнеса.

Следующим этапом стал запуск курса «Здоровые волосы».


В определённый момент я сама столкнулась с проблемой выпадения волос и огромным количеством противоречивой информации в интернете. Чем глубже я погружалась в эту тему, тем яснее понимала: мне не хватает структурированных знаний и чёткого понимания причин, влияющих на состояние волос.

Я решила повысить квалификацию в этом направлении и получила статус трихолога-консультанта. После того как мне удалось справиться с собственной проблемой, ко мне всё чаще начали обращаться за консультациями в данном направлении. В этот момент я снова осознала: моими знаниями и опытом необходимо делиться.

Так появился онлайн-курс «Здоровые волосы».

При его создании я протестировала разные форматы презентации, выстроила несколько каналов взаимодействия с аудиторией, запустила профессиональные аккаунты и группы в социальных сетях и выбрала оптимальную обучающую платформу. Курс нашёл свою аудиторию, потому что затрагивал проблему, актуальную практически для каждого человека.

Именно этот проект вдохновил меня на создание воторой книги. Материал для неё был уникальным – основанным не на пересказе чужих теорий, а на личном опыте, практике и реальных результатах.

Рождение онлайн-школы

Спустя несколько лет я начала задумываться о переезде. Именно эта мысль стала отправной точкой в создании моей онлайн-школы.

Я начала системно формировать и структурировать все свои знания в единую цифровую школу в сфере beauty-индустрии. Так наступил этап масштабирования.

Я приступила к подготовке и упаковке всех направлений своей деятельности в полноценные онлайн-продукты. Так в моей школе появились курсы:

● Архитектура бровей и долговременная укладка

● Базовый курс визажиста

● Макияж для себя

● Курсы по перманентному макияжу

● Повышение квалификации визажиста

● Колористика

● Чистая кожа

● Баланс питания

● Упаковка онлайн-курса

● Таргетированная реклама

● Создание продающего креатива

● «5 секретов красоты»

● Визуал аккаунта

● Администратор beauty-мастера

● Популярный beauty-мастер

● Ретушь фото


Копирайтинг

● Хайп

● Работа с лидерами мнений

● Здоровые волосы

● Личный бренд

● Давай покорим этот мир

● Проявленность

● Игропрактика


Кроме того, несколько курсов были созданы с привлечением сторонних специалистов:

● Интеллектуальное ламинирование бровей и ресниц

● Красочные и вовлекающие сторис

● Сторителлинг

● Видеоконтент для аккаунта

● От мастера до руководителя


Фух. Согласитесь, замахнулась я действительно серьёзно.

Эту огромную систему я тщательно упаковывала: продумывала видеоряд, структуру информации, иллюстрации, логику обучения. На создание онлайн-школы ушло около полугода. Был разработан сайт, созданы аккаунты, до мелочей продумано наполнение, воронки продаж и даже интернет-магазины с материалами.

Параллельно с запуском школы я начала работу над этой книгой.

Со временем формат работы онлайн-школы трансформировался, а в книгу вносились изменения, уже с опорой на мой новый опыт. Я всегда стараюсь работать актуальными проектами, поэтому для меня было принципиально важно сохранить новаторство и практическую ценность материала.

На сегодняшний день книга прошла уже третью редактуру, с учётом современных тенденций, изменений рынка и реальных кейсов запуска онлайн-курсов.


Глава 2. Как найти свою нишу.

Выбор ниши – это не выбор завтрака: каша или бекон.


Это стратегическое решение, от которого напрямую зависит будущее вашего проекта.

Формируя курс, вы должны обладать реальными экспертными знаниями в той области, которую собираетесь продвигать. Особенно если вы настроены на долгосрочное взаимодействие со своей аудиторией, а не на попытку «срубить» деньги по-быстрому по схеме, которую так любят инфоцыгане.

У вас должна быть внутренняя уверенность в том, что ваша экспертность действительно обладает ценностью и интересна аудитории. И хочу обратить ваше внимание на один важный момент – вам вовсе не обязательно создавать что-то принципиально уникальное.

Можно подсматривать, анализировать, модифицировать и трансформировать идеи под себя. Главное – не копировать «под кальку». Тренируйте насмотренность, видоизменяйте концепции, добавляйте собственный опыт и формируйте свой продукт.

И, что бы вы ни делали, оставайтесь профессионалом.

Практически у любого курса есть своя аудитория. Но интерес и покупка зависят не столько от темы, сколько от подачи информации. Да-да, просто записать видеоуроки – это лишь малая часть работы, которую вам предстоит проделать.

Продажа курса – четкая и выверенная системная стратегия.


Сегодня упаковать и продать можно практически любые знания из самых разных сфер: курс английского языка, курс по получению американской визы, курс кондитера, курс по уходу за зубами, макраме, продвижение, скорочтение, развитие внимания, выпечка хлеба, написание книги, открытие бизнеса, запуск бренда, нитевой лифтинг, перманентный макияж – и это лишь мизерная часть возможных направлений.

От себя я могу дать только одну по-настоящему важную рекомендацию:


создавайте тот инфопродукт, к которому у вас лежит душа. Нужно искренне любить то, что вы делаете, и быть готовым постоянно развиваться.

Хочу привести вам простой пример. Представляю вам двух экспертов, они оба кондитеры.

Вася.


Вася уже 20 лет работает шеф-поваром. У него колоссальный опыт и невероятно вкусные пирожные, но у Васи нет времени на развитие социальных сетей. Кто-то из знакомых посоветовал завести аккаунт в социальных сетях – Вася завёл.

В кондитерской у Васи постоянный конвейер. Иногда он вспоминает, что неплохо бы выложить фото. Вася берёт телефон с заляпанной камерой, делает пару снимков на ходу и загружает их в ленту. Подписывать некогда- Вася занят работой.

В итоге он получает 3 лайка от своих друзей и полное непонимание, как вообще можно развиваться в интернете.

Уставший и разочарованный, Вася решает не тратить время социальные сети, а сразу сделать онлайн-курс: ведь ему действительно есть чем поделиться. Он анонсирует запуск в своих социальных сетях… и не получает ничего. Желающих купить курс нет и что делает Вася? Правильно, Вася бросает даже не начав..

Почему?


Потому что в городе Васю знают, а в социальных сетях – нет. Там есть только случайные, смазанные фотографии и отсутствие системной работы с аудиторией.

Теперь Толик.


Толик молод, креативен и только недавно окончил курсы по трендовым десертам. Он изучает обновления социальных сетей, умеет работать с визуалом и обрабатывать фотографии.

Толик выкладывает эффектные снимки чизкейков, какие они на вкус, никто не знает, но выглядят они потрясающе. Он пишет «вкусные» тексты, делится секретами, снимает аппетитные видео, регулярно взаимодействует с подписчиками.

У Толика большая и живая аудитория.


Когда он анонсирует курс то получает 40 заявок на покупку курса ещё до старта.

Толик понимает свою аудиторию и умеет с ней работать. Именно поэтому он востребован в социальных сетях.

Теперь задам вам вопрос: понимаете ли вы, почему у Толика есть спрос на курс?

Потому что за этим результатом стоит колоссальная работа, требующая времени, внимания и постоянного развития.

Выбор ниши – это только первый шаг.

Есть ещё один важный момент, на который я хочу обратить ваше внимание в самом начале пути – актуальность направления. Поговорка «дорога ложка к обеду» актуальна и сегодня.

Выбирая нишу, подумайте: насколько ваш продукт значим для потребителя именно сейчас? Если вам сложно ответить на этот вопрос самостоятельно – проведите опрос, пообщайтесь с аудиторией, начните диалог.

Не бойтесь конкуренции. Заполненные ниши часто остаются актуальными именно потому, что в них есть спрос. Но и непопулярных направлений бояться не стоит – возможно, именно там вас ждёт успех из-за отсутствия конкурентов.

И помните: «почивать на лаврах» долго не получится. Курсы необходимо регулярно обновлять и дополнять с учётом трендов. Онлайн-индустрия развивается в геометрической прогрессии, и важно идти в ногу со временем.

Сформулировав идею и концепцию курса, вы должны чётко понимать, кому именно вы будете его продавать. Для этого необходимо сформировать портрет целевой аудитории – детальное представление о вашем потенциальном покупателе.

Это нужно не только для рекламы, это необходимо для всей стратегии продвижения в целом.

Как сформировать свою целевую аудиторию, мы подробно разберём в следующей главе.

Глава 3. Портрет целевой аудитории

Аудитория формирует ваш успешный старт.


От её понимания напрямую зависят инструменты продвижения, формат продукта, подача информации и, в конечном итоге, продажи.

Прежде чем двигаться дальше, необходимо начать с заполнения анкеты, которая поможет чётко сформировать портрет именно вашей целевой аудитории. Важно: эту анкету вы заполняете лично, опираясь на логику, анализ и реальные запросы рынка, а не на догадки и предположения.

Представьте, что вы формируете собирательный образ своего будущего клиента который складывается из множества характеристик, как пазл который собирают в большую картину. Чтобы сформировать такой портрет, необходимо честно ответить на ряд вопросов.

Анкета целевой аудитории

Пол.


Насколько для вашего продукта важны гендерные характеристики – решаете вы сами.


Возраст.


Возрастная категория напрямую влияет на формат обучения, стиль коммуникации и каналы продвижения.


Геолокация.


Проанализируйте территориальный охват продукта с учётом менталитета, языка и географического положения аудитории.


Семейное положение и наличие детей.


Оцените, влияет ли этот фактор на заинтересованность в продукте. Например, женщины в декрете часто составляют значительную часть аудитории онлайн-обучения.


Сфера деятельности и уровень дохода.


Вы должны понимать, насколько востребован ваш продукт в конкретной нише и в каком ценовом сегменте он будет интересен потребителю.


Занятость, проблемы и связанные с ней потребности.


Какие задачи, сложности и ограничения есть у вашего клиента?


Частота повышения квалификации.


Как часто потенциальному клиенту необходимо обновлять знания с помощью вашего продукта?


Лид-магнит.


Какой бесплатный, полезный и авторский продукт будет интересен вашей аудитории?


Лид-магнит – это ценность, которую вы предлагаете в обмен на контактные данные потенциального клиента.


Инструменты повышения среднего чека.


Какие дополнительные материалы, форматы или услуги помогут увеличить стоимость покупки курса?


Пожалуйста, отнеситесь к этому опросу внимательно: не спешите и отвечайте развернуто. Как только вы ясно увидите своего будущего клиента, можно переходить к созданию курса.

Пример портрета целевой аудитории

Предположим, мы формируем аудиторию для курса по фондовому рынку.

Знакомьтесь – Максим.

Максиму 23 года. Он живёт в Москве, не женат. Работает менеджером и находится в поиске дополнительных источников дохода. Его привлекает возможность удалённого заработка и финансовой независимости.

Максим готов как минимум раз в квартал повышать квалификацию, так как понимает что фондовый рынок постоянно меняется и требует актуальных знаний.

В качестве лид-магнита он получает инструкцию по работе на бирже и акцию одной перспективной, быстроразвивающейся компании.

Максим выбирает курс с наставником, потому что для него важно живое взаимодействие и наличие лидера, на которого можно ориентироваться и которому можно доверять.

Максим – это ваш покупатель.


Глава 4. Создание курса

Итак, вы определились с нишей и составили портрет целевой аудитории. Следующий шаг – создание самого курса. На этом этапе важно продумать ряд ключевых направлений, от которых будет зависеть не только качество продукта, но и его дальнейшая реализация.

Прежде всего очень хорошо обдумайте идею курса. Идея – это не просто красивое название, а смысловой крючок, который сразу даёт понять, зачем человеку нужен ваш продукт. Например, «Пирожки от шеф-повара» и «Пирожки, от которых худеют». Очевидно, что второй вариант привлечёт больше внимания, потому что сразу ломает стереотип о том, что от пирожков поправляются. Именно поэтому идея играет решающую роль – от неё зависит подача, позиционирование и вся логика проекта.

После того как идея сформулирована, рекомендую взять лист бумаги и выписать модули будущего курса. Продумайте, какой материал вам понадобится, постарайтесь учесть даже мелкие нюансы. Разбейте информацию на логичные блоки и уроки – это станет фундаментом структуры обучения.

Следующий важный момент – формат обучения. Допустим, у вас есть сильная идея: «Заговори на английском за 30 занятий». Обещание быстрого результата привлекает. Но представьте, что курс состоит из 30 уроков, оформленных исключительно в виде текстовых файлов. Насколько комфортно будет обучаться в таком формате? Скорее всего, нет. В данном случае видеосопровождение критически важно.

Люди воспринимают информацию по-разному: есть визуалы, аудиалы и кинестетики. Это необходимо учитывать при разработке курса. Алгоритм подачи информации имеет огромное значение. Используйте разные форматы: видеоуроки, презентации, иллюстрации, текстовые материалы, демонстрацию экрана, чек-листы. Чем разнообразнее подача, тем выше вовлечённость и результат учеников.

Особое внимание стоит уделить реализации материала и этике продукта. Приведу личный пример. Однажды я приобрела курс «БАДы для восстановления волос», который оставил у меня крайне неприятное впечатление. Создалось ощущение, что автор провёл вебинар, а затем просто сохранил запись и продал её как полноценный курс – со всеми шумами, ответами на уже неактуальные вопросы и фразами вроде «как я уже говорил». Если это живой вебинар, там должно быть взаимодействие. Если это курс – запись должна быть чистой, структурированной и ориентированной на ученика. У меня возникло ощущение, будто я купила секонд-хенд.

Второй момент, который оттолкнул окончательно: автор с первых минут начал активно продавать свои БАДы. Вместо обучения – навязчивая продажа. Итогом стал полный отказ от покупки любых других продуктов у этого ментора. Этот опыт наглядно показал, насколько важно заранее продумать цифровой формат и подачу информации. От этого напрямую зависит доверие к вам как к эксперту.

Если вы выбираете видеоуроки как основной формат взаимодействия с учениками, необходимо оценить свою техническую готовность. Минимальный набор оборудования включает штатив и свет. Вполне подойдёт кольцевая лампа с креплением для телефона. Если вы используете естественное освещение, оно должно быть рассеянным, без прямых солнечных лучей. При искусственном освещении лучше выбирать спокойный холодный оттенок. Обратите внимание: если вы носите очки, в стёклах может отражаться кольцевая лампа – в таких случаях лучше заменить очки на линзы, если это возможно или использовать рассеянный свет, одев на лампу чехол “соты”.

Не менее важен качественный звук. Петличный микрофон значительно повышает уровень восприятия курса. Также продумайте фон: он должен быть светлым и спокойным, без лишних предметов. Допустимы минималистичные декоративные элементы или цветы, но без перегруза.

Вы должны понимать, что видео, снятое «на коленке», способно оттолкнуть от курса в целом. Плохое качество картинки и звука формирует недоверие и ставит под сомнение вашу экспертность. При этом отмечу, что многие современные смартфоны при грамотном использовании отлично справляются с задачей даже без дополнительного оборудования.

Отдельно стоит сказать о качестве звука. Если звук пишется вместе с видео, позаботьтесь об отсутствии посторонних шумов. Выключите музыку, предупредите семью чтобы они не создавали вам звуковых помех, закройте окна. Если снимаете на телефон – включите авиарежим, чтобы звонки и уведомления не прерывали запись. Любые посторонние звуки – голоса, работающая техника, дрель соседа – отвлекают и мешают восприятию.

Не забывайте и про внешний вид. Если раньше я утверждала, что стоит отдавать предпочтение спокойным, не кричащим оттенкам в одежде то сейчас заявляю: выделяйтесь и используйте яркие “хуки” для привлечения внимания.

Макияж и причёску лучше продумать заранее. И здесь речь идёт не только о женщинах – камера подчёркивает всё: неровности кожи, синяки под глазами, усталость. Причёска не обязательно должна быть сложной, но волосы должны выглядеть чистыми и ухоженными. Осанка также играет важную роль – она считывается зрителем моментально. Ваша неуверенность может оттолкнуть, но ваша энергия однозначно привлечет внимание.

Подача материала – это ваша возможность реализовать харизму на сто процентов. Чёткая дикция, лаконичность и понятный посыл – залог успеха. Помните, что средняя концентрация внимания на статичном видео составляет около 10–15 минут. Поэтому разбивайте уроки на небольшие блоки, меняйте динамику, используйте иллюстрации, демонстрируйте экран и процесс работы. Закрепляйте теорию практическими заданиями. Если вы заинтересованы в качественном усвоении материала, обязательно внедряйте систему тестирования или контрольные задания по каждой теме.

Заранее определите длительность курса: день, неделя, месяц или год. Учитывайте, что обучающую платформу, как правило, необходимо оплачивать на весь период обучения. Стоимость платформ может начинаться от 2000 рублей в месяц, что при длительных программах становится ощутимой статьёй расходов. В одной из следующих глав я расскажу, как можно оптимизировать эти затраты и в некоторых случаях размещать материалы бесплатно.

Продумайте монтаж видео. Выбирайте программы без водяных знаков и потери качества. Чаще всего платная версия даёт полный набор инструментов и снимает ограничения по функциям, что в итоге экономит время и нервы.

Отдельного внимания заслуживает использование музыки. Музыкальные материалы можно применять только с согласия автора или из легальных музыкальных библиотек. Если вы планируете загружать уроки в социальные сети, обязательно убедитесь, что не нарушаете авторские права.

То же касается и изображений. Используйте только авторский контент или лицензированные стоки. У каждой картинки есть правообладатель. Заранее продумайте, какие визуальные материалы будут в курсе: стоковые изображения, собственные фото и скриншоты или сотрудничество с иллюстратором для создания уникального контента.

Глава 5. Инструменты продвижения курса

В условиях современных реалий основными инструментами продвижения онлайн-продуктов являются социальные сети и мессенджеры. Реклама в пабликах, интеграции у лидеров мнений, таргетированная реклама и развитие личного бренда – именно эти инструменты сегодня позволяют достигать стабильных и прогнозируемых результатов.

На данный момент глобальная цифровая среда насчитывает более двадцати социальных платформ. Выбирая ту или иную сеть, важно в первую очередь ориентироваться на портрет своей целевой аудитории. И только исходя из этого принимать решение в пользу той площадки, которая даёт наибольшую конверсию именно для вашего продукта.

Как правило, одна социальная сеть становится основным источником трафика. Однако не стоит полностью игнорировать остальные платформы. Цифровой мир развивается в геометрической прогрессии, аудитория мигрирует, а новые форматы быстро набирают популярность. Поэтому рекомендуется вести сразу несколько площадок и по возможности наполнять их полезным и адаптированным под формат контентом.

Рассмотрим текущие предпочтения пользователей в социальных сетях.


Тинейджеры до 20 лет наиболее активно используют TikTok. Аудитория в возрасте от 20 до 40 лет в большей степени сосредоточена в Instagram (экстремистская организация, запрещённая на территории РФ). Пользователи от 17 до 45 лет активно представлены во ВКонтакте. Возрастная категория от 30 до 50 лет чаще использует Facebook (экстремистская организация, запрещённая на территории РФ), а аудитория старше 40 лет остаётся активной в Одноклассниках.

Приведу пример. Полина создаёт стильные изделия из полимерной глины. У неё большая и активная аудитория в TikTok, и именно на этой платформе она успешно продаёт свой онлайн-курс. При этом аккаунт во ВКонтакте у Полины тоже есть, но он не даёт сопоставимых результатов, а спрос на курс там минимален.

Почему в данном случае TikTok оказался более эффективным?


Во-первых, видеоформат отлично передаёт процесс создания изделий.


Во-вторых, бижутерия и аксессуары из полимерной глины особенно интересны молодой аудитории.


И, в-третьих, алгоритмы платформы активно продвигают подобный контент в рекомендации, усиливая охваты и вовлечённость.

Именно поэтому, опираясь на возрастные характеристики своей целевой аудитории, важно выбирать наиболее подходящую платформу для продвижения. При этом стоит учитывать и тот факт, что пользователи разных возрастов постепенно осваивают молодёжные социальные сети, и возрастные рамки со временем размываются.

Не менее важным фактором является геолокация. На этапе формирования портрета целевой аудитории необходимо учитывать территориальный охват продукта. В ряде стран доступ к определённым социальным сетям может быть ограничен или полностью запрещён. Несмотря на это, покупателей можно найти в любой точке мира, но язык продвижения должен соответствовать географии аудитории.

Рассмотрим ещё один пример. Марина живёт в США, в районе Брайтон-Бич, и оказывает услуги психологического консультирования. Общается с клиентами она на русском языке и создаёт авторский курс по психологии также на русском. Возникает логичный вопрос: где у Марины будет более лояльная аудитория – в Америке или в России?

Очевидно, что в России. Именно там сосредоточено максимальное количество русскоговорящих пользователей. Курс на русском языке будет востребован только в тех регионах, где есть достаточное число носителей языка.

Современные тенденции всё больше подчёркивают нашу зависимость от гаджетов. Именно они хранят огромные массивы данных. Во-первых, это ваши контакты. Во-вторых, если вы ведёте бизнес и автоматизируете процессы, у вас есть CRM-система.

В настоящее время особенно актуально и целесообразно выстраивать конверсию с опорой на собственную базу контактов и использовать её для таргетированной рекламы в социальных сетях. Контактные данные позволяют настраивать рекламу на уже лояльную аудиторию, значительно повышая эффективность продвижения.

Фейсбук – экстремистская организация, запрещённая на территории РФ.

В современном цифровом мире номер мобильного телефона несёт в себе огромный объём информации о клиенте. Именно поэтому важно не только собирать контакты, но и бережно хранить их. Эта база станет вашим стратегическим активом и в дальнейшем поможет выстраивать продажи, масштабировать проекты и снижать затраты на рекламу.

Глава 6. Кому и как продавать

Понимая портрет своей целевой аудитории, важно использовать все ресурсы, которые уже находятся в вашем распоряжении. Это могут быть фолловеры в социальных сетях, контакты в телефонной книге, база клиентов и учеников. Всё это – ваш потенциальный фундамент для продаж.

Как я уже говорила ранее, собирайте контакты. Когда человек приходит к вам на приём, пишет в социальных сетях, сохраняет ваш номер телефона или обращается за консультацией – обязательно делитесь с ним полезной информацией и мягко запрашивайте контакт. Если у вас пока нет такой базы, это не проблема. Начните формировать её прямо сейчас.

Пока вы работаете над созданием курса, делитесь чек-листами, мини-гайдами, полезными материалами и в обмен просите контактные данные. Но здесь есть важный момент: информация, за которую вы получаете контакт, должна быть действительно ценной.

Приведу пример. Я косметолог и планирую запуск курса «Чистая кожа». Всем новым подписчикам я дарю чек-лист с практическими лайфхаками по уходу за кожей. Это помогает сразу выстроить доверие. Далее я предлагаю добавиться в чат, условно назовём его «болталка». В этом чате участники общаются, задают вопросы, делятся опытом, а я, в свою очередь, делюсь новинками индустрии и полезной профессиональной информацией.

Когда в чате соберется достаточное количество заинтересованной аудитории, я объявляю старт продаж курса. Таким образом, добавляя людей в чат, я получаю контактные данные, которые в дальнейшем смогу использовать для настройки таргетированной рекламы и выстраивания более точных маркетинговых стратегий.

Отдельно хочу сказать о чек-листах и полезных материалах. Любая информация, которой вы делитесь, должна обладать реальной ценностью. Не стоит предлагать людям то, что они без труда найдут в открытом доступе без вашего участия. Поверхностный контент не формирует доверие.

Уникальность предложения – это ключ к самому ценному ресурсу, который вы можете получить, – доверию и контакту. Именно они являются основой долгосрочного взаимодействия с аудиторией.

После того как вы получили заветный номер телефона, важно помнить одно правило: не злоупотребляйте этим доверием. Не будьте навязчивыми и агрессивными в погоне за продажей. Будьте полезны, открыты и доброжелательны по отношению к своей аудитории.

Помните: основная цель потребителя – получить знания, а ваша главная задача – вызвать доверие. Именно доверие формирует дальнейшее взаимодействие. Это первый и самый важный шаг в общении с клиентом. В предпринимательской среде его называют доверительным уровнем – моментом, когда человек готов доверить вам самое ценное: своё время и деньги.