Саммари книги «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»

Вести переговоры без уступок и стресса – умение, которому нигде не учат и которое приобретается путем проб и ошибок. Крис Восс – опытный переговорщик ФБР – рассказывает о методах ведения переговоров, которые могут применяться в любых ситуациях, вне зависимости от того, хотите ли вы договориться с новым бизнес-партнером или с членом семьи.

Автор стал экспертом в области переговоров, когда, будучи агентом ФБР, принимал участие в разработке прогрессивной методики по освобождению заложников. Новые методы сразу же применялись на практике в критических условиях, трансформировались и подкреплялись примерами из прошлого – того, что прошло удачно, а что – нет.

В книге «Договориться не проблема» (которая также вышла под названием «Никаких компромиссов») Крис Восс дает ключ к эффективному общению при любых условиях и любом взаимодействии. Помимо демонстрации конкретных инструментов и фраз автор помогает понять, как найти ту деталь, которая предопределит успешный исход ваших переговоров.

Метод 1: Станьте зеркалом

Большинство людей настолько заняты собственными аргументами, что неспособны внимательно слушать оппонента. В одном из самых известных исследований по психологии Джордж А. Миллер выдвинул убедительную идею, что в один момент наше сознание может обрабатывать только семь порций информации. То есть человека легко перегрузить информацией, и такие переговоры ни к чему не приведут.

Важно делить процесс переговоров на две задачи:

• определить, что действительно необходимо противнику (финансы, эмоциональная поддержка или что-то другое),

• дать ему почувствовать себя в достаточной безопасности для того, чтобы говорить о том, чего он хочет.

Слишком быстрый темп общения – одна из частых ошибок. Если действовать слишком быстро, люди могут почувствовать, будто их не слышат, и есть риск подорвать понимание и доверие, которые выстраивали до этого.

Мозг человека обрабатывает и понимает не только действия и слова других людей, но также их чувства и намерения, общественное значение их поведения и их эмоции. Человек считывает мысли других людей в основном на бессознательном уровне – не с помощью какого-то особого мышления, а с помощью буквальной способности быстрого восприятия того, что чувствует другой человек.

Понимание этого рефлекса и его применение на практике критически важно для успешного освоения навыка ведения переговоров. Вот почему самый мощный инструмент при любом вербальном общении – это голос.

Можно использовать свой голос, чтобы намеренно проникнуть в сознание другого человека и переключить его эмоции. От недоверия к доверию или от нервозности к спокойствию. Переключатель просто щелкнет в одно мгновение при произнесении нужных слов.

Когда люди настроены позитивно, они думают быстрее и с большей долей вероятности готовы сотрудничать и решать проблему (вместо того чтобы бороться и противостоять). Это в равной мере относится и к тому, кто улыбается, и к тому, кому улыбаются: улыбка на лице и в голосе повышает собственную сообразительность.

Зеркала создают магию. Можно повторять последние три слова (или критически важные слова, от одного до трех), которые кто-то только что сказал, чтобы вызвать доверие. Человек боится всего, что отличается от него, и тянется к тому, что похоже на него. Зеркальное отражение – это искусство незаметного внушения собеседнику идеи о сходстве, которое облегчает установление контакта. За счет этого можно, например, подтолкнуть другую сторону к усилению связи, заставить людей говорить, тянуть время, чтобы можно было перегруппироваться, и склонить противников к тому, чтобы они открыли свою стратегию.

Метод 2: Повесьте ярлык

Тактическое сочувствие – это понимание чувств и установок другого человека в конкретной ситуации, а также умение слышать, что спрятано за этими чувствами. Красота сочувствия заключается в том, что оно не требует соглашения с идеями другого человека (вполне можно считать их безумными). Но подтверждая, что понимаешь ситуацию, в которой оказался другой человек, сразу же доносишь до него мысль, что умеешь слушать. Как только человек поймет, что его слушают, он может рассказать то, что можно использовать в своих целях.

Чтобы повысить свои навыки тактического сочувствия, можно потренироваться таким образом: нужно обратить внимание на человека, который разговаривает рядом, или посмотреть интервью с кем-нибудь по телевизору. Во время разговора представить, что вы и есть этот человек. Мысленно поставить себя в то положение, которое он описывает, и придумать как можно больше деталей, словно действительно находишься там.

Причина, по которой оппонент НЕ соглашается на сделку, зачастую является более серьезной, чем причина, по которой он ЗАКЛЮЧАЕТ сделку. Поэтому сначала необходимо сосредоточиться на причине появления препятствий к согласию. Разрушение барьеров и негативного отношения создает доверие. Для этого служит навешивание ярлыков.

Навешивание ярлыков – это способ оценки чьих-то эмоций путем их подтверждения. Если дать чьим-то эмоциям название и показать, что знаешь, что и как чувствует этот человек, становишься ближе к нему. Возникает доверие, и барьеры разрушаются.

Последнее правило ярлыка – молчание. Как только навесили ярлык, необходимо молчать и слушать. У всех есть склонность добавлять еще что-то к уже сказанному. Человеку хочется закончить фразу «Похоже, вам нравится, как выглядит эта рубашка» конкретным вопросом: «Где вы ее купили?» Но сила ярлыка состоит в том, что он сам приглашает другого человека открыться. Нужно только сделать паузу. После того как навесили ярлык на то, что является барьером, или отзеркалили утверждение другого человека, нужно просто помолчать. Другая сторона заполнит эту паузу.

Навешивание ярлыков – это тактика, а не стратегия, точно так же, как ложка – отличный инструмент для помешивания супа, но не его рецепт. То, как используются ярлыки, имеет большое значение при определении успеха. При правильном применении ярлык, как и специалист по ведению переговоров, определяет и затем медленно изменяет внутренний голос сознания оппонента на что-то более доверительное и склонное к сотрудничеству.