# Навык, меняющий жизнь: три похвалы и одно замечание

Александр Валерьевич Старовойтов

Наверняка каждый попадал в ситуацию, когда хотелось, чтобы партнер, сотрудник или просто прохожий что-то сделали лучше, качественнее и с душой. Как же повлиять на человека, чтобы получить лучший результат? В этом поможет сбалансированная технология обратной связи – метод «три похвалы плюс одно замечание». Об этом методе и пойдет речь в книге. Как и в любом, на первый взгляд, простом приеме, в нем есть свои нюансы, знание которых позволяет использовать его более эффективно. После освоения этого метода Вы сможете направлять к нужному результату не только людей, но даже и окружающую Вас природу. Заинтриговал? Тогда вперед, к изучению влияния через правильный метод обратной связи.

## Введение


Все мы в детстве читали сказки, а некоторые даже мечтали о золотой рыбке, волшебной палочке или щуке, выполняющей желания «по щучьему велению, по моему хотению». Но детство проходит, и начинаешь понимать, что таких чудес не бывает, но…

Но ведь все-таки ваши желания иногда исполняются, мы просто иногда не замечаем этого, считая, что так оно и должно быть.

Подумайте, откуда берется ужин на столе, когда вы приходите с работы? Или вот ваш ребенок пришел с хорошими отметками или сам убирался в квартире. Чудо ли это? Исполнение желаний?

И если вспомнить прошедший день, то окажется, что многое происходит вокруг нас и для нас как бы само собой – "по щучьему велению".

Но, скорее всего, вы чаще замечаете то, что не происходит таким вот «волшебным» образом, когда щука давала сбой:

– вы пришли домой, а ужина нет;

– вы ждали мужа к ужину, а он задержался;

– ребенок получил не те отметки, которые вы от него ждали;

– и многое другое.

Итак, получается, что у нас есть определенные ожидания, представления о правильности событий, но эти представления не всегда совпадают с реальностью. Можно ли каким-то волшебным способом повлиять на происходящее, чтобы получить нужный результат?

Или для этого нужно изучать гипноз, нейролингвистическое программирование и тому подобное?

Люди общаются между собой уже не одну тысячу лет и все «волшебные» методы на уровне практики знает каждый из нас. Но не каждый умеет использовать их уместно и профессионально, опираясь на соответствующие знания.

Как показывает практика, для большей части насущных задач часто бывает достаточно освоить один прием и применять его осознанно и к месту. Именно о таком приеме эта книга, о приеме общения, который поможет изменить не только вашу, но и жизнь окружающих. Этот прием – «Три похвалы и одно замечание». Краткую информацию о нем можно найти


в открытых источниках, но, как писал Брюс Ли, в своей книге «Путь опережающего кулака»:

«…До изучения боевого искусства удар рукой был для меня просто ударом рукой, а удар ногой просто ударом ногой. После изучения боевого искусства удар рукой перестал быть ударом рукой, а удар ногой – ударом ногой. Теперь, когда я понимаю боевое искусство, удар рукой – это просто удар рукой, удар ногой – просто удар ногой».

Поэтому и нам, чтобы понять этот прием, нужно глубже изучить его. В первой части мы рассмотрим метод в общем, чтобы вы могли начать применять его. Во второй части подробнее остановимся на том, как определить тот момент, когда стоит использовать данный метод. В третьей части остановимся на психологической составляющей метода. В четвертой части рассмотрим почти невозможное – как использовать метод, если вас уже все устраивает и, казалось бы, мечтать больше не о чем. И в пятой части расскажу о том, как использовать этот метод для управления не людьми, а окружающей природой.

Перед началом обучения предлагаю пройти простой тест, чтобы определить вашу готовность к освоению данного метода.


Тест

Отметьте, пожалуйста, пункт, который соответствуют вашим действиям, которыми вы обычно пытаетесь оказать влияние на партнера в следующей ситуации:


Вариант для женщин

Вы вечером пришли с работы, а муж, придя раньше вас с работы, неаккуратно поставил ботинки в прихожей, куртку не повесил, а положил на стул в прихожей. Рабочую одежду тоже снял и не всю убрал в шкаф. В общем, порядок, который вы наводили все выходные, сильно пострадал.


Вариант для мужчин

После продолжительного рабочего дня вы приезжаете домой, ожидая теплый и вкусный ужин, но оказывается, что ужин будет нескоро, т. к. жена заболталась с подругой по телефону и не успела его приготовить.


Варианты ваших действий:


1 – я обычно не замечаю таких вещей, даже если они случаются;

2 – ничего не скажу, но обижусь;

3 – ничего не скажу, подожду, когда все будет убрано (сделано);

4 – выражу свое недовольство данной ситуацией;

5 – попрошу убрать / приготовить побыстрее;

6 – спрошу, как помочь, чтобы побыстрее приготовить / навести порядок;

7 – похвалю за что-нибудь, чтобы создать положительный фон, и после этого выражу свои чувства по поводу ситуации, обозначив свои ожидания от партнера.


Запомните или запишите номер вашего варианта. В следующей главе мы проанализируем, куда может привести каждый из вариантов.

## Часть 1. Коротко о методе влияния «Три похвалы + одно замечание»

### 1.1. Алгоритм метода


Надеюсь, вы смогли выбрать подходящий вариант в упражнении из предыдущей части.

Спросите себя «Почему я выбрал именно этот вариант?». Подумайте, ответьте устно или лучше письменно.

А теперь спросите себя «Зачем я выбрал именно этот вариант?». Подумайте, запишите. Совпали ли у вас ответы? Скорее всего, нет, ведь «почему» – это больше про прошлое, а «зачем» – про будущее.

Каждый из нас делает свой выбор исходя из той или иной позиции. Чтобы получать нужный результат, очень важна позиция человека при встрече препятствия. Ведь фактически то, что сделано не так, – это препятствие для реализации наших желаний. Конечно, реакция может зависеть не только от указанной позиции, но и от множества факторов: эмоционального состояния, важности того, что не нравится, ограничений по времени, близости человека, ответственного за эту проблему, и многих других. Поэтому и вариантов ошибочного поведения в таких случаях тоже очень много.

Поэтому мы рассмотрим прием именно так, как он должен быть выполнен правильно, а потом остановимся на его вариациях в зависимости от ситуации.

Итак, вот сам прием «три похвалы + одно замечание» (далее будем писать о нем как приеме «3+1»):


Когда мы хотим, чтобы человек сделал что-то по-другому, а именно так, как мы считаем правильным, сначала отметьте три положительных момента, касающихся полученного результата, после чего сделайте одно замечание по поводу того, что вам не нравится или что можно улучшить.


Очевидно, данный прием выполняется из позиции «зачем», т. к. он направлен в будущее – отчасти для закрепления и отчасти для корректировки действий.

Несмотря на то что прием довольно универсален, он имеет область, когда его применение наиболее эффективна.

### 1.2. Область применения приема


Давайте определим цели приема и ограничения, при которых его стоит применять. Эти ограничения связаны с тем, что данный прием – это один из способов дать человеку обратную связь, которая имеет смысл в том случае, когда исполнитель будет повторно выполнять задание. Отсюда первое ограничение.

Ограничение № 1. Мы предполагаем, что ситуация повторится и нам точно понадобится еще раз ожидаемый результат. Если же вы видите человека первый и последний раз, то применение приема будет зависеть от ситуации. В какой-то ситуации это может быть оправданно, а в какой-то нет.

Общение с человеком может иметь несколько целей. Это могут быть и воспитательные, и обучающие цели. Отсюда следует второе ограничение:

Ограничение № 2. Цель обратной связи – изменение образа действия в конкретном случае так, чтобы результат больше соответствовал нашим ожиданиям. У нас нет намерения изменить что-то глобально в человеке, а также не сразу все его поступки и во всех ситуациях.

Итак, теперь вы сможете отсеять ситуации, когда этот прием будет наиболее эффективен. Почему так происходит – разберемся позже. А теперь рассмотрим основные правила при выполнении данного метода.

#### Как сформулировать похвалу


Вспомните, как обычно вы кого-то хвалили или как хвалили вас? Часто используются такие слова: хорошо, быстро и другие наречия, заканчивающиеся на «о». Это слова, которые отражают общее отношение к происшедшему. И тот, кто получает такую похвалу, понимает, что в общем он поступил правильно, и частности при такой формулировке опускаются. В приеме «3+1» такая похвала не даст нужного эффекта. Рассмотрите результат подробнее, постарайтесь выделить конкретные детали, которые для вас важны и которые выполнены правильно.

Сначала это будет тяжело сделать делать, т. к. требует дополнительного времени на обдумывание. Но после тренировки вы легко будете находить нужные параметры для похвалы.


Правило № 1. Формулировка похвалы.

При похвале обратите внимание на конкретные измеримые детали, которые для вас важны и выполнены правильно.


Один из способов конкретизации – ответить себе на вопрос: «Что значит быстро (хорошо, чисто и т. п.)?».

Например, вместо того, чтобы сказать сотруднику:

– Спасибо, ты выполнил это задание быстро, – скажите:

– Спасибо, ты справился с заданием всего за 20 минут. Надеюсь, в следующий раз ты сможешь сделать так же быстро.

Чувствуете разницу? В первом случае сотрудник может и не понимать, насколько он быстро сделал, возможно, он и время не засекал. Тем более он не вспомнит это через неделю, и ему может показаться, что он делал задание в течение часа. В случае, когда вы обратили его внимание на время, сотрудник будет нацелен на 20 минут и будет понимать, что именно это от него ждут.

Упражнение

Потренируйтесь, пожалуйста, дома и на работе. Подумайте, что конкретно вам нравится в результатах ваших сотрудников или в том, что делают ваша супруга и дети. Например, иногда хвалят так: «Как вкусно ты приготовила ужин».

Но что конкретно вкусно? Сорт картошки или макарон, количество соли или определенные специи, салат или основное блюдо? Подумайте, поразмышляйте.

А теперь перейдем к правильным замечаниям.

#### Как правильно сформулировать замечание


Помните одно из условий применения приема: многократное повторение действия и получение результата. Почему это важно?

Прием «3+1» – один из способов дать человеку обратную связь, чтобы в следующий раз он сделал что-то лучше. А для исправления результата, как правило, одного цикла обратной связи недостаточно. Это объясняется и инертностью человека, и его забывчивостью. Поэтому вы можете спросить: «Если каждый раз делать только одно замечание, то когда же мы придем к идеальному результату?» Действительно, при таком подходе получить желаемый результат можно примерно после пяти-десятикратного применения этого приема.

Что же имеется в виду здесь под замечанием? Наверняка вы догадались, это не должно быть оценочное слово типа «плохо», «долго», «грязно» или другое наречие с окончанием на «о». Чем конкретней будет замечание, тем быстрее исполнитель поймет, чего от него требуется, и сможет исправить это.


Правило № 2. Формулировка замечания.

Делая замечание, обратите внимание на конкретные измеримые детали, которые для вас наиболее важны и выполнены неправильно. Если возможно, сразу наметьте пути устранения данного замечания в будущем.


Распространенный пример – жена говорит мужу: клади свои вещи на место. Когда же после нескольких замечаний муж с женою начинают выяснять, где же, по мнению каждого из них, место, то оказывается, что это разные места.

Хороший пример я привожу в своей книге [1], рассмотрев варианты общения с ребенком после того, как он помыл посуду:

«Ты справился с горой тарелок всего за 15 минут – отличный результат. И тарелки вымыты чисто, особенно с лицевой стороны. Но вот посмотри, на трех тарелках на нижней части осталась грязь. В следующий раз обрати на это, пожалуйста, внимание».

Или второй вариант:

«Ты неумеха, ну сколько тебе раз говорить – мой посуду лучше».

Для нас ведь важны итоги обратной связи, а это следующая итерация действий.

После первого варианта обратной связи ребенок обратит внимание на обратную сторону тарелок и, возможно, немного дольше будет мыть посуду, но ненамного, т. к. он знает конкретный недостаток в своих действиях. В итоге налицо прогресс в действиях – профессиональный рост.

После второго варианта замечания ребенок будет мыть тщательнее с обеих сторон, а может, и только с одной, т. к. ему про обратную сторону не сказали. Результат – мыть будет точно дольше, а вот отмоет обратную сторону или нет – неизвестно. И здесь налицо деградация производительности. Результат же, возможно, будет примерно таким же, как в первом случае. Т. е. профессионального роста нет, а деградация – возможна.

Из примера мы видим, что нужно выбирать наиболее важный недостаток. Также лучше сразу обсудить, как можно этот недостаток устранить в будущем, тем самым запрограммировав человека на правильные действия.


Упражнение

Подумайте, поразмышляйте над тем, что конкретно вас не устраивает, как можно заменить слова «плохо», «неаккуратно», «долго» и им подобные на конкретные величины, доступные к устранению.

#### Фокусируйте внимание на текущем моменте


Мы уже знаем разницу между позициями «почему» и «зачем». Одна из частых ошибок в ситуациях, когда мы чем-то недовольны, – излишнее обобщение и незаметный переход от позиции «зачем» к позиции «почему». Например, сотрудник опоздал на работу уже не первый раз. Часто в таком случае начальник раздосадовано говорит:

– Ну вот, ты всегда опаздываешь.

Да, это замечание из позиции «почему». Сотрудник не сможет его исправить, так как это все в прошлом. Было бы лучше, если бы в данном случае начальник действовал из позиции «зачем»: выяснил причину опоздания, обсудил бы меры по недопущению такой ситуации в будущем и обговорил бы негативные последствия опоздания, а также потери для предприятия, которые возникают. Соответственно можно обсудить способы компенсации потерь (штраф, отработка прогулянного времени и т. п.).

Можно привести пример и из семейной жизни, когда муж сделал что-то дома исходя из собственных соображений, не совпадающих с мнением второй половинки. Иногда она может сказать:

– Ну вот, ты все делаешь не так.

После этого также включается негативная эмоция, обычно даже у обоих супругов. Причем супруга, возможно, и права, что муж и раньше делал многое исходя из своего видения, но при этом он ей объяснял, почему нужно сделать именно так, и она соглашалась. Но все-таки в стрессовые моменты человеку свойственно объединять весь предыдущий негатив в единое целое и использовать его в качестве неоспоримого аргумента.

Такой подход не продуктивен, более того, Игорь Рызов, автор тренингов и книг по переговорам, назвал бы это манипуляцией обесценивания. Такими фразами можно довольно сильно обидеть человека, что в итоге приведет еще и к потере эмоционального контакта, усугубит ситуацию.

Поэтому в приеме «3+1» важно сфокусироваться на конкретной ситуации, чтобы делать замечание, не затрагивая эмоциональный фон. Ведь цель данного приема – не менять человека в целом, а поменять именно результат, который нас не устраивает. Часто проблема оказывается даже не в человеке, а в технологии исполнения, которая не учитывает различные ограничения человека.

Итак, сфокусируйтесь на текущем моменте и ищите в этом результате конкретные плюсы и минусы.


Правило № 3. Фокусировка на текущей ситуации.

При поиске положительных и отрицательных сторон фокусируйтесь именно на текущей ситуации и формулируйте их из позиции «зачем». Это позволит снизить эмоциональную нагрузку и наметить пути устранения недостатков в будущем.


Упражнение

Вспомните две-три похожих ситуации, когда вам что-то не нравилось. Подумайте, поразмышляйте, что было общего между ними, а чем они отличались. Был ли прогресс от ситуации к ситуации или наоборот – регресс.

### 1.3. Примеры использования приема


Итак, вы знаете технологию приема «Три похвалы и одно замечание». Предлагаю начать тренироваться в его применении. Таким образом, вы получите опыт и, конечно, появятся вопросы. Поэтому здесь я приведу несколько примеров, а в следующих частях мы разберем подробнее механику работы приема, его модификации, а также подходы для повышения профессионализма в его применении.

Более 80% активной жизни мы проводим на работе, поэтому начнем с применения данной технике в рабочих условиях.

#### Как дать обратную связь сотруднику


В современном бизнесе цикл менеджмента должен обеспечить передачу информации между людьми так, чтобы она была понятна, не искажалась и не терялась при передаче. Чтобы достичь этих целей, применяется постановка задач по определенным правилам. Одно из таких распространенных стандартных правил – SMART (расшифровка ниже). Это аббревиатура из английских букв, каждой из которых соответствует одно из требований оценки цели:


1. S – Specific

Переводится как «Конкретность и ясность».

Цели по системе SMART должны быть конкретными и ясными иметь отношение к делу и учитывать его специфику.

Примеры: «Смонтировать оборудование», «Подготовить ответ на письмо», «Подготовить план работ».

2. M – Measurable

Переводится как «Измеримость».

Важно указать конкретное количество того, что должно быть сделано.

Пример: «3 единицы оборудования», «5 инструкций», «99 % надежности».

3. А – Achievable

Переводится как «Достижимость».

Цели должны быть и достижимы, и достаточно амбициозны, конечно, с учетом имеющихся ресурсов, их должно хватить на заявленные цели.

4. R – Relevant

Переводится как «Согласованность».

Цель должна быть согласована или вытекать из основных целей компании. Также согласованность включает в себя согласованность по ресурсам и то, что цель является мотивирующей и для сотрудников.

5. T – Time-bound

Переводится как «Ограничение по времени».

При формулировании цели должна быть указана конкретная длительность ее исполнения или дата, к которой она должна быть выполнена, например: к 15 июля 2024 г., сделать за 10 часов и т. п.

Итак, цели, поставленные по этой методике, понимаются одинаково на всех уровнях: от директора до исполнителя.

Помните первые два правила применения приема «3+1», это конкретность похвалы и замечаний. Если задача поставлена по SMART, то она уже описана в конкретных параметрах, которые и нужно использовать при формировании обратной связи.

Вторым источником конкретики может стать содержательный показатель эффективности, более известный в бизнес-кругу как KPI, это аббревиатура от Key Performance Indicators. Фактически это числовой параметр, например, количество изделий, которое должен произвести сотрудник, или количество выполненных звонков и тому подобное.

Третий важный параметр, который также используют в бизнесе – индекс удовлетворенности покупателя – сustomer satisfaction index (CSI). Это комплексный показатель, который позволяет оценить степень удовлетворенности клиента компанией и услугами. Важно, что индекс позволяет получить конкретное значение, а значит и отслеживать его динамику.

Вообще в любом производстве говорят о важном «треугольнике»: время – качество – стоимость.


Поэтому вы тоже можете обратить внимание на параметры из этого треугольника, т. к. их соблюдение важно для достижения результативности предприятия в целом.

Например, раз в неделю вы встречаетесь с каждым сотрудником для обсуждения результатов за неделю. В качестве примера рассмотрим менеджера по продажам, для которого определены количество звонков в неделю – не менее 200, количество сделок – не менее 10, индекс качества – не менее 6. Дополнительным материалом для формирования обратной связи могут быть записи разговоров менеджеров и клиентов.

Таким образом, можно выбрать три параметра, по которым у сотрудника есть успехи, и один – который нужно улучшить. Конечно, в данном случае прием «3+1» может быть прелюдией перед более подробным разбором выявленного недостатка.


Упражнение


Примените прием «3+1» у себя на предприятии 2-3 раза. Рекомендую сначала записать три плюса и один минус, используя чек-лист:


Чек-лист

для приема «3+1» для производственных отношений

1. Определите период, который вы собираетесь обсуждать, или конкретный поступок.

2. Выпишите, какие показатели должен выполнить сотрудник за этот период. Используйте KPI, SMART-параметры задачи, показатели качества CSI.

3. Проанализируйте результаты сотрудника с целью определения выполненных параметров и тех параметров, которые недостаточно хороши.

4. Определите три параметра, достойные положительного отзыва.

5. Выберите наиболее важный недовыполненный параметр.

6. Подумайте, почему сотрудник мог не выполнить требования в полной мере.

7. Вызовите сотрудника и проведите с ним разбор плюсов и минусов, используя метод «3+1».

8. Запишите итоги и принятые решения по улучшению для следующего общения.


По мере практики переходите на подбор параметров в уме.