# Как знакомиться с интересными людьми. Искусство и наука быть влиятельным

Джон Леви

Какую бы цель вы перед собой ни поставили – расширение бизнеса, создание устойчивой корпоративной культуры, поддержка общественного движения или изменение собственных привычек, – вы не можете достичь ее в одиночку. Ваш успех (что бы это ни значило) определяют окружающие вас люди, и они могут изменить течение вашей жизни. У исследователя человеческого поведения Джона Леви не было ни денег, ни репутации, ни статуса, но он сумел пригласить к себе домой нобелевских лауреатов, победителей олимпиад, знаменитостей, глав компаний из списка Fortune 500, а однажды даже принцессу, и они не только давали ему советы, но и готовили ужин, мыли посуду, подметали пол, а затем благодарили его за прекрасно проведенное время. Эта книга познакомит вас с универсальной стратегией успеха в формировании значимых связей с теми, кто может повлиять на вас самих, вашу жизнь и на все, что вам дорого.

«Подход, описанный здесь, эффективен для всех – для родителей, пытающихся помочь школьнику; для стеснительного сотрудника, старающегося заработать репутацию; для руководителя международной компании, желающего привлечь клиентов и повысить престиж бренда; для некоммерческих структур… Это приглашение открыть для себя, насколько хороша может стать жизнь, увидеть, что влияет на наши решения, что делает нас успешными, а самое главное – понять, кто станет вашим другом, потому что человек, с которым вы подружитесь, способен изменить вашу жизнь так, как вы даже не представляете. Это приглашение узнать, какое влияние вы можете иметь в самых важных для вас областях». (Джон Леви)

В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

> Тебе, любовь всей моей жизни.

> Ты моя звезда, ты мой огонь

> Всем, кто готовил мне ужины. Я имел огромную честь делить с вами трапезу с довольно съедобной едой и вместе мыть посуду

Jon Levy

YOU’RE INVITED

The Art and Science of Cultivating Influence

© Jon Levy 2021


В оформлении обложки использована иллюстрация © Katty2016 / Shutterstock.com


© Гольдберг Ю. Я., перевод на русский язык, 2022

© Издание на русском языке. ООО «Издательская Группа «Азбука-Аттикус», 2022

КоЛибри®

* * *

> Я знаю, что Джон Леви хорошо разбирается в человеческом поведении – он убедил меня и других занятых профессионалов приготовить вместе с ним ужин. Научные исследования и богатый опыт сделали его мастером устанавливать связи между людьми, обогащая их жизнь. В этой книге объясняется, просто и занимательно, как он это делает.

> Эрик Маскин, экономист, лауреат Нобелевской премии

> Я понятия не имел, что меня ждет, когда с бутылкой вина вошел в дом незнакомого человека. Главным достоинством вечера была простота. Никакой экстравагантности и претензий: группа незнакомых между собой людей готовила ужин. А в конце мы уже болтали как старые друзья. Эта книга ярко иллюстрирует следующую мысль: жизнь – это люди, которыми мы себя окружаем.

> Натан Эдриан, американский пловец, пятикратный олимпийский чемпион, 10-кратный чемпион мира

> Цель Джона и его ужинов – объединять людей с помощью необычных впечатлений, делиться любовью к жизни и духом сотрудничества.

> Джесси Кармайкл, гитарист группы Maroon 5

> Обычно я отклоняю приглашения незнакомых людей на ужин в незнакомом доме. Но меня, как и всех гостей того вечера, вдохновил искренний интерес Джона к людям и к тому, что нас связывает. Именно поиск ответов на эти вопросы позволил ему накрыть стол – как в буквальном, так и в переносном, научном и психологическом смысле – для незнакомцев, вовлечь их в серьезные и во многих случаях способные изменить жизнь разговоры. На страницах этой книги он показывает, почему так важно знакомиться с интересными людьми: вы словно присутствуете на одном из необычных ужинов Джона.

> Элайза Шлезингер, стендап-комик и актриса

> Никогда еще в современной истории человечества люди не были так изолированы, одиноки и разобщены. Неудивительно, что это влияет на всех, независимо от дохода и успешности. После прочтения этой книги у вас будут все инструменты и знания, чтобы познакомиться с кем угодно, добиться доверия, сформировать чувство принадлежности к сообществу. В результате вы станете более счастливым, довольным, здоровым, вам будет сопутствовать успех в карьере, вы поможете общественным движениям, которым симпатизируете, окажете позитивное влияние на жизнь своих близких, добьетесь почти всего, что для вас важно.

> Джон Леви

## Часть I. Формула влияния

### 1. Сила приглашения

Один из осенних дней 1961 года складывался для Джин Нидеч не слишком удачно, такие дни она называла «тощими». При росте 170 см тридцативосьмилетняя домохозяйка из нью-йоркского района Куинс весила 97 кг, и, по мнению ее самой, ее соседей и практически всех остальных людей, за исключением любящего мужа, у нее был избыточный вес. Облачившись в широкое гавайское платье 58-го размера, который она решила считать 52-м, чтобы меньше стесняться своих пропорций, Джин отправилась в супермаркет за бакалейными товарами. На кассе она зачем-то объяснила продавцу, что все эти пачки печенья покупаются для детей, хотя на самом деле Джин прятала их в ванной, где устраивала пиршества по ночам и могла съесть целую упаковку за один присест. Когда она бродила с тележкой среди полок супермаркета, одна из сотрудниц сделала ей комплимент, сказав, что она чудесно выглядит. Джин было обрадовалась, но затем женщина спросила: «Какой у вас срок?» Джин оцепенела – ее собеседница подумала, что она беременна. Вернувшись домой, она посмотрела на себя в зеркало и решила, что эти слова незнакомки станут для нее мотивацией, чтобы наконец похудеть. Джин не сомневалась, что для достижения цели будет достаточно самоконтроля и решимости. Она ошибалась.

Всякий, кто когда-нибудь пробовал похудеть с помощью диеты, знает, что одного лишь упорства и самоконтроля недостаточно. Пытаясь избавиться от лишнего веса, Джин перепробовала самые экзотические диеты, от яиц и грейпфрутов до голодания и новейших причуд какой-нибудь знаменитости, почерпнутых из журнала. Каждый раз ей удавалось избавиться от нескольких килограммов, но когда она добиралась до любимых продуктов, то не могла отказать себе в удовольствии, и сброшенные килограммы возвращались, иногда с лихвой. Через несколько лет она поняла, что, если хочет похудеть и снова не набрать вес, нужен новый подход. Год спустя Джин сбросила 32 кг, но самое главное, что за следующие 53 года она не только не поправилась, но и помогла десяткам миллионов людей во всем мире сбросить сотни миллионов килограммов, сохранив множество жизней. За это время Джин Нидеч стала мультимиллионером и приобрела известность во всем мире, причем визитные карточки по-прежнему представляли ее как миссис Марти Нидеч. Если вы слышали о компании Weight Watchers International, это потому, что Джин поняла значение связей между людьми и эффекта сообщества.

История Фредерика Бейли совсем не похожа на историю Джин Нидеч, домохозяйки, стремившейся похудеть. Несмотря на то что их разделяет больше 120 лет, а также на разницу в проблемах и мотивации, при внимательном рассмотрении между ними обнаруживается много общего. Сказать, что 3 сентября 1838 года Фредерик нервничал, – значит ничего не сказать. Беглый раб, он серьезно опасался за свою жизнь. Если его поймают, то в назидание другим подвергнут пыткам, а потом или пристрелят, или натравят на него злобных собак, которые разорвут его на части.

План Бейли состоял в том, чтобы запрыгнуть на поезд, отправлявшийся из Балтимора в рабовладельческом штате Мэриленд в Филадельфию, в свободном штате Пенсильвания. В поезде он будет сидеть вместе с другими чернокожими пассажирами отдельно от белых, в «вагоне для негров». Он надеялся, что тряска и суета помешают кондуктору заметить неувязки в документах. Разумеется, если его никто не узнает, и его не схватят, и не арестуют на границе. Чтобы обмануть кондуктора, Фредерик позаимствовал документы у свободного черного моряка и оделся, как моряк – красная рубашка, шляпа и галстук[1]. Если повезет, то документов, одежды и кое-каких знаний о кораблях (какое-то время его заставляли работать в доках) будет достаточно, чтобы развеять подозрения. Кондуктору Фредерик показал документы с жирной печатью, удостоверявшей их подлинность. Едва взглянув на них, кондуктор пошел дальше – первое препятствие было пройдено. На следующий день Фредерику предстояло пересесть с поезда на паром, снова на поезд, а затем на пароход, направлявшийся в Филадельфию. В каждом порту ему удавалось ускользнуть от внимания полиции и охотников за беглыми рабами, а также избежать многих людей, которые могли бы его узнать, если бы присмотрелись повнимательнее. В Филадельфии он сел на поезд до Нью-Йорка и к следующему утру был уже свободным человеком.

Через три года Фредерик (сменивший фамилию на Дуглас, чтобы избежать поимки) принял приглашение на встречу активистов Американского общества борьбы с рабством (AASS). Собрание проходило в доме Уильяма Ллойда Гаррисона, издателя аболиционистской газеты Liberator и одного из основателей организации[2]. Дугласа попросили рассказать свою историю. Услышав его речь, Гаррисон сразу понял, что этот человек может стать значимой фигурой в движении за освобождение рабов. Но Дуглас, конечно, не знал, что этот день стал возможным благодаря «формуле влияния» и «силе приглашения», двум идеям, которые мы подробно рассмотрим ниже, а его публичные выступления и статьи сыграют важную роль в движении за отмену рабства, в избрании Авраама Линкольна президентом и в обретении заслуженной свободы черными мужчинами, женщинами и детьми.

Цель Джин и цели аболиционистов не имели ничего общего, и именно поэтому в качестве примера я выбрал этих двух людей. Их разделяет не только время, больше ста лет, но также раса, религия, культура и цели. Джин вела свою личную борьбу за то, чтобы помочь людям из всех слоев общества укрепить свое здоровье. От болезней, вызванных ожирением, в мире ежегодно умирают по меньшей мере 2,8 миллиона человек[3]. Аболиционисты сражались за социальные и моральные обязательства дать свободу и равенство людям, которых держали в рабстве. Их пути и цели были совсем разными, но к успеху их привело одно и то же: они нашли способ объединить людей, сформировать между ними прочные и значимые связи.

К пониманию важности создания серьезных отношений меня подтолкнул личный опыт. К тридцати годам моя жизненная ситуация сложилась следующим образом: растущий долг, неудачный стартап, лишний вес и борьба с последствиями самого сильного за последние полвека экономического кризиса. Я превратился в ходячий пример человека, «не реализовавшего свой потенциал».

К счастью, мне удалось объединить то, что поняла Джин, разрабатывая программу снижения веса, и стратегию, использовавшуюся AASS для распространения своих идей; в этом мне помогла наука. Я изучил результаты исследований в области человеческого поведения, нейробиологии, экономики и принятия решений, надеясь добиться успеха и в личной жизни, и в карьере, и научные данные действительно изменили мою жизнь. Это было настолько убедительным, что я занялся изучением проблем поведения, стал исследователем и консультантом. То, как я распорядился полученными знаниями, может показаться по меньшей мере странным. Я убедил абсолютно незнакомых людей, многие из которых были самыми влиятельными лицами в разных областях деятельности, приготовить мне ужин. За десять лет эти встречи превратились в самые необычные ужины в мире.

Мы приглашаем на ужин двенадцать незнакомцев, но от них требуется соблюдать определенные условия. Гости должны приготовить ужин, однако не должны говорить о своей работе и даже называть свои фамилии. Рассаживаясь, приглашенные обнаруживают, что их соседи за столом – это самые влиятельные люди в своих областях, нобелевские лауреаты, знаменитости, олимпийские чемпионы, прославленные музыканты, известные художники, а иногда даже члены королевских семей. Такие встречи получили название «Ужин влиятельных лиц» из-за способности участников влиять на положение дел в сфере своей компетенции. По мере того как крепли связи членов сообщества влиятельных лиц во время ужинов, культурных мероприятий и повторного общения, они благотворно влияли друг на друга, на наше общество и, я надеюсь, на весь мир. За время, прошедшее с первого такого мероприятия, у меня побывали тысячи людей на нескольких сотнях ужинов, и я основал консалтинговую фирму, которая сотрудничает со многими крупнейшими в мире организациями, помогая наладить тесные и серьезные взаимоотношения с работниками и клиентами. Мы создавали закрытые сообщества для технических брендов и более здоровую корпоративную культуру для компаний, выпускающих потребительские товары. Мы творчески перерабатывали процессы продаж для стартапов, фокусируясь на формировании значимых и долговременных отношений с клиентами, и поддерживали некоммерческие организации в создании групп преданных их делу доноров.

Каждый ужин, каждое событие, каждый проект, над которым я работаю, подтверждает одну универсальную идею успеха, о которой я узнал на семинаре, когда мне было двадцать восемь лет:

> Основной элемент, определяющий качество нашей жизни, – это люди, которыми мы себя окружаем, и наши разговоры с ними.

До того как я услышал эти слова, я пытался улучшить свою жизнь с помощью стратегий, почерпнутых из книг по бизнесу и личностному росту, а также из учебных курсов, которые я мог себе позволить – в надежде, что они исправят все, что было со мной не так. Это помогало, но отнимало много сил, и в возрасте от двадцати до тридцати лет я все время переживал, что я не богат, что у меня неидеальное тело и неидеальные отношения с людьми. Неуверенность и неудачи я хотел сменить на способность добиваться блестящих результатов и общаться с людьми, которые для меня важны. Хотя те, кто способствовал моему успеху, не обязательно будут полезными для вас. Другими словами, я жаждал влияния. Речь идет не о влиянии в социальных сетях – во-первых, их тогда толком не было, а во-вторых, я не ем тосты с авокадо и неважно выгляжу в плавках и поэтому вряд ли подхожу для такого рода карьеры. Я имею в виду способность влиять на свою карьеру и свои доходы. Кроме того, я стремился завоевать уважение лидеров бизнеса, добиться возможности влиять на социальные проблемы, которые считал важными, а также вести здоровый образ жизни.

Если верить руководителю семинара, существует более легкий способ менять направление своей жизни. Нужно окружить себя людьми, обладающими качествами, которыми я восхищаюсь. Может, есть смысл не заводить будильник на шесть утра, чтобы идти в спортзал, а окружить себя спортсменами и поклонниками фитнеса, и тогда физические упражнения станут естественной составляющей моего образа жизни. Может, вместо попыток уложиться в бюджет лучше подружиться с людьми, разбирающимися в бизнесе, и тогда я пойму, как зарабатывать больше, а новые связи помогут мне найти работу получше. В конце концов, дружба с теми, кого я уважаю и кем восхищаюсь, гораздо привлекательнее, чем проспать, а затем ругать себя за пропущенную тренировку или платить пени за просроченный кредит.

# Примечания

1

Frederick Douglass. My Escape from Slavery. Audiobook // YouTube, July 23, 2014. https://www.youtube.com/watch?v=jGi9jtS7MKc

2

Frederick Douglass (n. d.). Retrieved August 8, 2020, from https://www.pbs.org/wgbh/aia/part4/4p1539.html

3

10 Facts on Obesity. World Health Organization, October 16, 2017. https://www.who.int/features/factfiles/obesity/en