Inhaltsverzeichnis

Bildung erfolgreich vermarkten

Einleitung

Was ist BABINAK?

Die Grundlagen: Eine Bühne aufbauen

Zubringer auswählen und installieren

Aufmerksamkeit erzeugen

Begeisterung wecken

Interaktion anregen

Nutzen vermitteln

Abschluss generieren

Kunden und Nutzer binden

Alles in allem ...

Selbsteinschätzung - Eine Checkliste

Schlusshinweis

Bildungspartner Österreich

Bildung erfolgreich VERMARKTEN

Das BABINAK-Modell

Manfred Hofferer & Petra Jäger

„Selbstverständlich kann alles noch viel genauer, in den einzelnen Bereichen noch feiner und wesentlich detailreicher geplant, gestaltet und durchgeführt werden. Aber, um dort hinzukommen, muss man sich zunächst um die Grundlagen bemühen! Genau darum geht es in diesem Buch!“

Impressum

© 2016 Bildungspartner Österreich

1. Ausgabe

Autor/in | Manfred Hofferer & Petra Jäger

Umschlaggestaltung/Illustration | Uriel

Lektorat, Korrektorat | Renate Fanninger, Selina Fanninger

ISBN 978-3-7375-8526-2

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung.

Printed in GermanyBibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek. Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Einleitung

Jährlich schließt eine Unzahl von Menschen eine Ausbildung als Trainer1, Erwachsenenbildner, Supervisor, Lebens- und Sozialberater, Bildungsberater u.ä. ab und sie strotzen nicht nur vor Ideen und Tatendrang, sondern ein Gutteil davon möchte auch unmittelbar von den Früchten des Trainer-, Bildungs- bzw. Beratermarktes naschen und ein Teil davon vielleicht sogar in die Selbstständigkeit wechseln. Die Ideen werden zügig mit bzw. nach der Ausbildung entwickelt, ausgearbeitet und die Angebote auch gut vorbereitet. Und dann kommt der alles entscheidende Moment: „Bitte wo sind jetzt meine Kunden?“

Gedacht ist eine Sache, getan dann doch noch einmal etwas anderes! Daher taucht relativ rasch die Hallo Dienstmann-Frage auf: „Wie nehmen wir ihm denn?“ und nicht selten breitet sich schon ab diesem Moment eine gewisse Ratlosigkeit aus und die kurz zuvor noch dynamische Lebendigkeit beginnt langsam zu erstarren. Der eine oder die andere schafft es dann doch, sich aus der Erstarrung zu lösen und macht sich auf die Suche nach einem Konzept, einer Form und einen Weg, über den die eigenen Bildungs-, Beratungs- oder Trainingsprodukte in den Markt gebracht werden könnten und bedient sich des Wissens von Mr. Google. Genau an dieser Stelle wird für viele der Segen des Internets zum Fluch, da eine unwahrscheinliche Vielfalt zum Thema Marketing, Werbung, Kundengewinnung, Unternehmensgründung usw. gegeben ist und gleichzeitig ebenso viele Gegensätzlich- und Widersprüchlichkeiten auftauchen.

Was der eine lobt, ist für den anderen ein absolutes No-Go, was für die eine Denkrichtung als das Nonplusultra gilt, ist aus einer anderen Richtung wiederum ein Weg, der unweigerlich in die Sackgasse führt. So scheint es zumindest! Recherchiert man, dann liefert z.B. der Eintrag „Marketing“ in google.at in 0,50 Sekunden die unglaubliche Zahl von 1.700.000.000 Ergebnissen und der Begriff „Bildungsmarketing“ bringt es in 0,42 Sekunden immerhin noch auf 29.100. Nicht verwunderlich also, wenn an dieser Stelle wiederum hoffnungsvolle Trainer, Erwachsenenbildner, Supervisoren, Lebens- und Sozialberater resignieren, sich in Unkosten stürzen oder aber damit beginnen, das Rad selbst neu zu erfinden.

Genau an diesem Punkt schließt dieser kleine Ratgeber an und bietet den Lesern nicht nur einen auf das Wesentliche reduzierten roten Faden, sondern auch ein günstiges Marketingkonzept, das von Einpersonen- und Kleinunternehmen ohne große Kosten relativ einfach ein- und umgesetzt werden kann. In der Kompaktheit der Ausführungen erklären wir daher auch nur die relevantesten Fachbegriffe und vertrauen auf Ihre Recherche-Kompetenzen bei etwaigen weiterem, hier nicht näher erklärtem Fachjargon.

Was braucht es von Ihrer Seite noch? Einfach nur Interesse, ein wenig Geduld, Zeit und Durchhaltevermögen!

»Auch wenn manches zunächst kompliziert, schwierig und vielleicht sogar unerreichbar erscheint, ist es bei genauerer Betrachtung und mit ein wenig Mut und Einsatz zu erreichen.«

1 Bei der Verwendung maskuliner Termini ist die feminine Variante impliziert. Die genutzten Begriffe sind Funktionsbegriffe und werden nicht geschlechtsspezifisch differenziert.

Was ist BABINAK?

Das von uns über die letzten drei Jahre entwickelte Werbekonzept ist das Resultat einer über 20jährigen Berufserfahrung als Selbstständige im Bildungsbereich und das Ergebnis vieler kleinster, kleiner sowie auch des einen oder anderen mitunter sündteuren Experiments im Bildungsmarketingbereich.

Das Kunstwort „BABINAK“ ist ein Akronym, dessen einzelne Buchstaben für sieben aufeinander aufbauende Schritte und eine Reihe von abgestimmten und ineinandergreifenden Maßnahmen steht.

Die einzelnen Buchstaben stehen für:

Bühne schaffen und Zubringernetzwerk aufbauen

Aufmerksamkeit erzeugen und halten

Begeisterung wecken

Interaktion anregen und pflegen

Nutzen vermitteln

Abschluss anregen und fordern

Kunden und Nutzerbindung pflegen

Das Konzept ist in sieben aufeinander aufbauende Schritte strukturiert und konzentriert sich dabei auf die zentralen Bereiche, die bei der Vermarktung von Bildungsideen und -produkten wichtig und zielführend sind.

Der Begriff „Strategie“ - damit keine Missverständnisse aufkommen - wird in diesem Zusammenhang so verwendet, dass wir darunter einen vollständigen Plan verstehen, der aufzeigt, wie sich der Nutzer in unterschiedlichen denkbaren Situation verhalten muss, um erfolgreich zu sein.

Die BABINAK-Modell unterscheidet sich von klassischen Marketingkonzepten in der Weise, dass sie im Kern davon ausgeht, dass der Anbieter durch seine Präsenz und Aktivität in den sozialen Netzwerken von „seinen Kunden“ gefunden wird:

»Vom Kunden gefunden, aufgesucht und nachgefragt zu werden ist die zentrale Absicht und das primäre Ziel des BABINAK-Modells!«

Beim klassischen Marketing - hier verhält es sich genau umgekehrt - nähert sich der Anbieter durch - eher mehr denn weniger - arbeits- und kostenintensive Inserate, Folder, Direktversandwerbung, Plakate, Kaltakquise über Telefon, Info- und Angebotsmails, Newsletter, über den Einsatz von Testimonials, Bannerwerbungen u.v.m. den Kunden von sich aus an. Dabei nimmt er zu jeder Zeit eine sehr offensive Haltung ein und geht im Grunde relativ aggressiv auf die Kunden zu. Hat man als Kunde einmal Interesse signalisiert, wird man in der Folge – ob man das möchte oder nicht – auch wieder und immer wieder (mit mehr oder weniger Nachdruck) kontaktiert, da man in der Datenbank bzw. dem Kundenbeziehungsmanagement (CRM-System) des Anbieters mehr oder weniger gefangen ist. Zwar kann man sich (gesetzlich geregelt) als Newsletter- oder Postempfänger austragen lassen, aber das ist mit Aufwand verbunden und klappt auch nicht immer im ersten Ansatz reibungsfrei. Der wirklich aggressive Anbieter findet relativ rasch einen neuen Weg, den Kunden von seinen Leistungen zu „überzeugen“. Dabei wird dann auch nicht zimperlich mit Preisnachlässen, Sonderaktionen, Restplatzermäßigungen, Gruppenpreisen, Frühbucherrabatten u.ä., bis hin zu Werbegeschenken und „Geld zurück-Garantien“ gelockt und geworben.

Jeder, der klassische Werbung auch nur im Ansatz kennt, weiß - auch bei penibelster Zielgruppenanalyse und genauester Planung - um die geringe Response und die enormen Streuverluste die mit diesen Vorgehensweisen einhergehen. Kalt-Aussendungen per E-Mail mit neuen und u.U. zugekauften Adressen zeigen eine Response-Rate von 0,5 bis maximal 2 Prozent. Aussendung an bereits bestehende Kunden zu einem neuen Bildungsangebot weisen - je nachdem, was gerade angeboten wird - eine Response-Rate von 1 bis maximal 7 Prozent auf. Diese Zahlen setzen jedoch immer voraus, dass der Informations- bzw. Werbebrief so verfasst wurde, dass er punktgenau die Aufmerksamkeit und die Bedürfnisse der Kunden trifft. Tut er das nicht, folgt darauf auch keine Reaktion oder Handlung. Ist der Kunde wiederholt mit „schlechten oder unpassenden Werbebriefen“ konfrontiert, führt das relativ rasch dazu, dass dieser die Zusendungen als Belästigung wahrnimmt und - die aus ihrer Sicht als Bildungsanbieter wichtigen und wertvollen Informationen - genervt dem Spam-Ordner oder der „runden Ablage“ übergibt.

Für die Praxis der Werbung im Bildungsbereich bedeutet die Anwendung klassischer bzw. traditioneller Marketing-Methoden wie z.B. das E-Mail-Marketing Folgendes: Soll ein Seminar mit 16 Teilnehmenden gefüllt werden, muss die Aussendung schon eine Größe von zumindest 1.000 gut recherchierten Adressaten haben und sogar dann ist nicht sicher, ob es am Ende nicht doch nur fünf, vielleicht sechs Teilnehmende sind, oder das Seminar sogar abgesagt werden muss.

Genau dieser Umstand hat in der Vergangenheit auch dazu geführt, dass vor allem Einzelunternehmer und kleine Bildungsunternehmen dazu übergegangen sind, ihre Informations- und Werbearbeit hauptsächlich in die sozialen Netzwerke zu verlagern. Die Hauptgründe waren: Relativ einfach zu bedienen, kostenneutral und die potentielle Möglichkeit, zeitnah viele Menschen zu erreichen.

Sehr rasch haben sich daraufhin Facebook, SlideShare, Google+, Youtube, Pinterest, Twitter oder aber auch Xing und LinkedIn (um nur einige wenige zu nennen) zu Plattformen gewandelt, die täglich eine Unzahl von Bildungswerbungen transportieren. Was als „Segen“ erkannt und intensiv genutzt wurde, zeigte aber auch sehr bald, welcher „Fluch“ sich dahinter verbirgt. Denn die Folge war, dass die Nutzer und potentiellen Kunden nicht nur von einer Vielzahl, sondern auch von wirklich schlecht gemachten – nennen wir es neutral „Einladungen“ - überflutet wurden. Das hatte zur Folge, dass ein großer Teil der ursprünglichen Vorteile und der Wirksamkeit verloren gegangen ist. Konkret: Taucht eine Bildungsinformation oder -werbung auf, ist auch schon der „Verbergen-“ oder der „Nicht mehr abonnieren“-Button gedrückt!

Zwar gibt es in diesem Bereich mittlerweile „windige und findige sowie seriöse Unternehmen und Projekte“, die sich diesem Problem angenommen haben und Werbung professionell für soziale Netzwerke erstellen, aber diese sind - analog der klassischen Werbung - mit nicht unerheblichen Kosten verbunden.

Um diesem Dilemma - beim Mühlespielen würde man dazu „Zwickmühle“ sagen - zu entgehen, bietet das BABINAK-Modell nicht nur einen Leitfaden, worauf es ankommt, wenn man Herr seiner Anbieteridentität und Informations- und Werbearbeit bleiben möchte, sondern auch gezielte Hinweise, wie und mit welchen Mitteln das konkret umgesetzt werden kann.

Nachdem wir bei unseren Bildungsprojekten die klassischen Marketingmethoden zu einem überwiegenden Teil aufgegeben und zentral mit der sich entwickelnden BABINAK-Modell gearbeitet haben, hat sich relativ rasch Folgendes herausgestellt:

Die Erhebungen der vergangenen drei Jahre zur Qualitätssicherung bei den von uns angebotenen Seminaren (und hier sprechen wir von über 4.000 Teilnehmenden in unterschiedlichen Angebotsbereichen) zeigen ganz deutlich, dass der überwiegende Teil der Teilnehmenden nicht durch klassische Werbemaßnahmen auf uns aufmerksam geworden ist, sondern dass wir als Anbietende von den Teilnehmenden zu 94 Prozent gefunden wurden (zwar sind 18 Prozent davon auf persönliche Weiterempfehlungen zurückzuführen – also auch eine Form von Finden - aber dennoch bleiben immer noch satte 76 Prozent).

»Das BABINAK-Modell ist gerade für Einpersonenunternehmen und kleine Bildungsprojekte ein relativ einfach umzusetzendes und kostengünstiges Konzept mit einer erstaunlichen Wirksamkeit und – wenn gut gemacht – enormen Viralität.«

Bevor Sie mit dem Durcharbeiten beginnen, sieben Empfehlungen:

Lesen Sie das Buch als Leitfaden, der die wichtigsten Aspekte für erfolgreiches Bildungsmarketing in sozialen Netzwerken skizziert und verstehen Sie die Beispiele immer als Anregung und Empfehlung.

Spielen und experimentieren Sie mit den einzelnen dargestellten Aspekten und setzen Sie diese bezogen auf Ihre Bildungsprodukte konkret in die Praxis um. Wiederholungen sind eher förderlich als dass sie schaden.

Passen Sie die einzelnen Elemente an Sie und Ihre Bildungsprodukte an und kreieren Sie daraus Ihre eigenen und unverkennbaren Merkmale.

Vertiefen Sie ihr Wissen zu den einzelnen Abschnitten sukzessive durch zusätzliche Recherche im Netz, aber lassen Sie sich dabei nicht irritieren und aus der Bahn bringen.

Auch wenn es Ihnen gerade als Einsteiger in den Bildungsmarketingbereich am Anfang viel erscheint, Sie werden am Ende des Buches sehen, dass es im Grunde relativ einfach ist, mit dem BABINAK-Modell zu arbeiten.

Lassen Sie sich durch scheinbar komplizierte Begriffe nicht davon abhalten, weiterzulesen. Vieles klärt sich schon nach wenigen Seiten und zudem stoßen Sie bei Ihren begleitenden und vertiefenden Recherchen immer wieder über diese Begriffe.

Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie nach der Lektüre des Buches alles wissen! Sie werden mit der Zeit zunehmend immer mehr Details und Finessen entdecken, die für Ihre Arbeit wichtig und zielführend sind.

In diesem Sinne wünschen wir Ihnen eine gute Lektüre und ein erfolgreiches Erarbeiten Ihrer ganz persönlichen „BABINAK“-Strategie!

Die Grundlagen: Eine Bühne aufbauen

In einem ersten Schritt geht es beim BABINAK-Modell darum, die Bühne zu schaffen, auf der die weitere Informationsarbeit „gespielt“ werden kann. Immer wieder werden wir gefragt, ob heute überhaupt noch eine eigene Webseite notwendig ist. Die Antwort in jedem Fall „Ja“. Sie muss nicht groß und besonders aufwändig sein, aber ganz ohne geht es nicht und es gestaltet sich schwierig, ein Produkt ohne zu vermarkten.

Zudem taucht auch immer wieder die Frage auf: „Reicht nicht auch eine einfache Landingpage?“ Wenn es nur so einfach wäre! Unsere Antwort darauf ganz klar: „Nein!“ Mehr dazu weiter unten.

Heute ist es kein Problem mehr Webbaukästen zu finden, die auch von Laien leicht bedient werden können und für kleines Geld zu haben sind. Beispiele sind Jimdo, WIX, Webnode, 1&1 oder STRATO, um nur einige zu nennen. Wer also eine Powerpoint-Präsentation anfertigen kann, ist auch in der Lage, eine eigene Webseite zu erstellen und zu betreiben.

Zur Webseite empfehlen wir ganz allgemein, diese so zu strukturieren und aufzubauen, dass die einzelnen Angebotsseiten als „Landingpage“ dienen. Die zentrale Anforderung an eine Landingpage ist es, dass sie

den Erwartungen der Nutzer (Zielgruppe) gerecht wird und

dieser dort nur Informationen findet, die für das entsprechende Produkt relevant sind.

D.h., die einzelnen Angebotsseiten auf der Webseite können ganz für sich alleine stehen und der Kunde findet auf dieser Seite alles, was er benötigt (Beschreibung, zusätzliche Infos, ein Erklärvideo, AGB, Downloads etc.), um über das Produkt informiert zu sein und was er tun muss (Response-Elemente, Social-Media- und Anmeldebutton usw.), um das Produkt zu erwerben.

Auf diese Weise sind diese Seiten dann auch erfolgreicher als andere klassische Formen.

»Die Webseite ist die Bühne und die Plattform, auf der alle wichtigen Informationen liegen und zu denen der Kunde geführt werden soll. Sie muss gehegt, gepflegt und laufend aktualisiert werden.«

TIPP: Es ist hilfreich, wenn man sich regelmäßig Zeit nimmt und Webseiten anderer Anbietenden durchstöbert und schaut, welche Lösungen diese für ihre Kunden haben.

ACHTUNG: Man findet im Internet immer wieder den Hinweis, dass Landingpages mit möglichst kurzen und knappen Informationen versehen werden sollten. Das mag zwar bei Versicherungs- oder Finanzprodukten stimmen, ist aber bei Bildungsprodukten nur bedingt richtig! Geben Sie dem Kunden alle Informationen, die er braucht, um über das Angebot gut informiert zu sein.

Heben Sie auf den Angebotsseiten zudem immer primär den Nutzen, die Vorteile bzw. den Gewinn und die Besonderheit des Produkt hervor und zeigen Sie deutlich Ihre Bereitschaft, mit den Kunden zu interagieren. Auch dazu später mehr. Vermeiden Sie dabei jedoch jede Form von Übertreibung, Schönfärberei oder lautes Marktgeschrei und beherzigen Sie den Erich Fried´schen Gedanken: „Es ist, was es ist“ - nicht mehr und nicht weniger.

Benutzerfreundliche Webseite erstellen

Was braucht es zu Beginn? Eine einladende Startseite, eine Seite, auf der Sie „Über mich“ berichten, eine Seite, auf der Ihre „Angebote“ geparkt sind, eine Kontaktseite, über die man mit Ihnen in Verbindung treten kann und aus rechtlicher Sicht ein Impressum sowie Ihre Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) und die Widerrufsbelehrung.

Was sind die wichtigsten zehn Kriterien für eine gute Webseite aus der Sicht von Besuchern? Bitte sehr:

Ziel: Eine gute Webseite verfolgt immer zwei klare Ziele: Welche Zielgruppe soll meine Webseite ansprechen? Was möchte ich damit tatsächlich erreichen?

Design: Es sollte unbestritten sein, dass die Webseite zum Corporate Design Ihres Unternehmens passen muss. D.h., sowohl die Farben, Schriften, das Logo und alle anderen Elemente müssen so erscheinen, dass die Seite jederzeit eindeutig Ihrem Unternehmen zugeordnet werden kann.
Responsive Design: Hier ist auch wichtig, dass die Webseite, egal über welchen Browser und ob mit dem Tablet, Desktop oder dem Smartphone betrachtet, immer ansprechend aussehen sollte. Ein Test kann nie schaden! Probieren Sie Ihre Seiten direkt auf diesen Geräten aus.

Inhalt: Optik ist nicht alles! Vergessen Sie nicht: Das, worum es geht, ist der Inhalt! D.h., bietet Ihre Webseite dem Besucher wirklich alle relevanten Informationen, die er benötigt bzw. wissen möchte/muss? Ein häufiger Irrtum: In den seltensten Fällen wird eine Webseite besucht, weil sie hübsche Flash-Animationen, Hintergrundmusik, Videos oder anderen lässlichen Schnickschnack bietet. Wichtig bei übernommenen Texten: Sie müssen diese korrekt zitieren; z.B.: „Text [Auslassung] Text nach Autor, Buchtitel, Seite“. Wie das genau geht, dazu machen Sie sich am besten im Internet schlau.

Schreibweise: Die Sprache muss frei von Fehlern und auf die Zielgruppe abgestimmt sein. Zusätzlich wird durch Hierarchien bei den Überschriften, einen sauberen Kontrast, kurze strukturierte Texte und durch akzentuierte bzw. hervorgehobene Kernaussagen die Informationsaufnahme erleichtert.

Navigation: Ihre Inhalte müssen so angeordnet sein, dass die Besucher diese auch finden. Das Wichtigste ist eine klare Navigation. Wenn Sie über eine umfassendere Webseite verfügen, können Sie die Besucher unterstützen, indem Sie eine Sitemap oder sogar eine Suchfunktion anbieten.

Kontaktmöglichkeiten: Nichts nervt mehr, als auf einer Webseite erst über verschiedene Unter- und Querseiten zu der Kontaktmöglichkeit zu kommen. Adresse, Telefonnummer und E-Mail-Adresse müssen von jeder Seite mit einem Klick erreicht werden können.

Barrierefreiheit: Eine gute Webseite muss von allen Nutzern, unabhängig von technischen oder körperlichen Möglichkeiten, uneingeschränkt genutzt werden können.

Informationen: Jede gute Webseite sollte den Nutzern immer mehrere Möglichkeiten anbieten, sich auf dem Laufenden zu halten: sei dies via Facebook, Twitter, RSS-Feed oder Newsletter.

Vertrauen: Eine seriöse Webseite vermittelt Vertrauen. Die handelnden Personen präsentieren sich, es gibt ein Impressum und die AGB und Widerrufsbelehrung (beides ist Pflicht) sind einfach zu finden. Vertrauen kann zusätzlich durch das Design und durch die Qualität der Inhalte unterstrichen werden.

Datenschutz: Gute Webseiten entsprechen zu jeder Zeit den höchsten Datenschutzstandards.

»Die Webseite ist nicht nur Bühne und der Speicher für Informationen, sondern ein attraktiver, gut aufgeräumter und klar strukturierter Raum, in dem sich die Kunden ohne großen Aufwand zurechtfinden können.«

TIPP: Nehmen Sie sich Zeit und lassen Sie Ihre Webseite von Menschen analysieren, die nichts mit der Erstellung zu tun hatten. Man selbst ist sehr oft einfach blind für das, was man gemacht oder vergessen hat. Hören Sie einfach nur gut zu!

Was geht noch?

Zusätzlich können Sie Ihre Webseite mit Service- (Hinweise zu Förderungen, Links zu relevanten Partnern, Gesetzen oder Verbänden) und Referenzseite mit den wichtigsten Kunden ergänzen. Bedenken Sie dabei immer: Das ist mit Arbeit verbunden! Werden diese Seiten nicht regelmäßig aktualisiert und angepasst, erweisen sie sich schnell als kontraproduktiv. Warum? Es ist einfach ärgerlich, wenn man z.B. einen Link klickt und der dann ins Leere führt!

Sie können Ihre Seite auch mit einem eigenen Blog aufwerten und sie damit für Ihre Kunden interessant machen. Tun viele, ist aber selten wirklich gut gemacht! Warum? Themen wieder zu lesen, die bereits zigfach und nicht selten wesentlich besser beschrieben wurden, ist einfach nicht sexy.

Achtung: Bevor Sie sich einen eigenen Blog antun und oberflächliche, nichtssagende oder schlechte Beiträge liefern, ist es einfacher und zielführender, wenn Sie eine Seite einrichten, auf der Sie Links zu interessanten Blogbeiträgen anbieten.

HINWEIS: In der Schöpfungsgeschichte wurde die Welt zwar in sieben Tagen erschaffen, aber das gilt nicht für Sie und Ihre Webseite! Nehmen Sie sich Zeit und lassen Sie die Seite langsam wachsen. Bauen Sie - rund um die wichtigsten Seiten - sukzessive und mit Bedacht einzelne neue Elemente ein. Lassen Sie dabei auch Ihre potentiellen Kunden mitreden - Sie wissen ganz genau, was sie auf Ihrer Seite finden und sehen möchten.

Die Seite auffindbar machen

Damit Ihre potentiellen Kunden überhaupt auf Ihre Seite gelangen, ist es ganz wichtig, dass diese auch durch Suchmaschinen wie z.B. Google gefunden wird. Dementsprechend lohnt es sich, die Inhalte der Seite für Suchmaschinen zu optimieren.

Aber das ist ein anderes und sehr umfangreiches Thema und würde diese Arbeit bei weitem sprengen. Daher an dieser Stelle nur die wichtigsten Aspekte.

SEO-Analysen

Suchmaschinenoptimierung (SEO steht für „Search Engine Optimization“) ist im Online-Marketing ein wichtiger Teilbereich des Suchmaschinenmarketings. Es umfasst alle Maßnahmen, die Sie setzen, um Ihre Webseite in den unbezahlten Ergebnislisten der Suchmaschinen möglichst weit nach vorne zu bringen und an den Beginn der Ergebnislisten aufscheinen zu lassen.

Die Suchmaschinenoptimierung kann man grob in drei Bereich unterteilen.

Als erstes steht die Keyword-Analyse des Betreibers selbst. Dabei wird analysiert, ob und welche Keywörter noch nicht optimal ranken. Sind diese gefunden, dann müssen diese suchmaschinenoptimiert werden. Dafür gibt es zwei Arten:

OnPage-Optimierung: Bei der Onpage-Optimierung geht es darum, die ausgewählten Keywords auf der eigenen Webseite z.B. in den Seitentitel, die Seitenbeschriftung, den Content und die Bildnamen zu integrieren.

Offpage-Optimierung: Diese Optimierung umfasst Maßnahmen, die nicht auf der Webseite vorgenommen werden können. Hier wird die Suchmaschinenoptimierung durch Linkbuilding, also durch Backlinksetzungen auf anderen Webseiten betrieben.

Mit einer gezielten Keyword-Optimierung bringen Sie Ihre Webseite in den sichtbaren Bereich. Das ist ganz wichtig, denn hier findet der Kunde zu Ihnen als Anbieter. Das Ziel der Suchmaschinenoptimierung ist, dass die Unternehmenswebseite von „BildungXY“ möglichst prominent in den Suchergebnissen auftaucht, wenn Interessenten nach einem „Ausbildungsangebot in Wien“ oder nach einer der von Ihnen angebotenen Dienstleistung googeln.

Schritt 1: Keywortliste erstellen:

Bildungsanbieter Wien

Kommunikation Wien

Kommunikationsseminar Wien

Konfliktseminar Wien

Rhetorikseminar Wien

Seminar Wien (die Liste ist nur ein Beispiel und in Wahrheit selbstverständlich wesentlich länger!)

Schritt 2: Keywords auf der Webseite einbauen: Sie müssen die Keywords an strategisch wichtigen Stellen platzieren. D.h., Sie haben die Keywörter nicht nur in Ihrem Domainnamen, sondern verwenden diese nun auch in Ihren Haupt- und Unterüberschriften sowie im Fließtext. Recherchiert nun Ihr Kunde in Google nach Bildungsanbieter+Wien, oder Kommunikationsseminar+Wien, wird er Ihre Seite finden!

Abbildung 1: Keywordseinsatz auf der Webseite

Zudem gibt es auch hier kostenlose Tools (recherchieren Sie dazu im Internet), mit deren Hilfe eine SEO-Analyse gemacht und die Webseite - sowohl was die technischen, als auch die inhaltlichen Aspekte anbelangt - aus Sicht einer Suchmaschine betrachtet werden kann. Dazu liefern diese Analysen besonders wertvolle Informationen zu den von Ihnen verwendeten Keywords, das Ranking, die Sichtbarkeit, u.v.m.

Beispiele sind: Seobility-OnPage, SEO Check, Bing Webmaster-Tools oder Google Search Console. Besonders über die Google Search Console erhalten Sie z.B. umfangreiche und ausführliche Informationen darüber, wie die Suchmaschine Google Ihre Webseiten aufnimmt und wo es konkret Probleme bzw. Verbesserungspotential gibt. Anhand von Over-Time-Auswertungen können Sie rückwirkend über von Ihnen eingegebene Zeiträume die Entwicklung der Webseite nachvollziehen. Auf diese Weise erhält man beispielsweise detaillierte Auswertungen über Crawling-Fehler, den aktuellen Indexierungs-Status, Suchanfragen, Backlinks, Keyword-Entwicklung, Zugriffszahlen und vieles mehr.

D.h., gute Keywords haben zur Folge, dass die Seite von den Suchmaschinen gut gefunden und daher auch weit vorne gelistet wird. Gibt ein Kunde z.B. das Suchwort „Ausbildung“ ein, dann erscheint Ihre Seite ganz weit vorne bzw. am Beginn der Angebotsliste.

HINWEIS: Die SEO-Analyse und Optimierung der Webseite ist ein Prozess, der nie wirklich abgeschlossen ist und immer wieder neu aufgenommen und angepasst werden muss. Wenn man selbst dazu keine Lust, Zeit oder Muße hat, dann lohnt es sich in jedem Fall, ein wenig Geld in die Hand zu nehmen und sich die Seiten optimieren zu lassen. Die Preise bewegen sich ab ca. EUR 30.- und sind - je Leistung - nach oben offen. Zudem werden in diesem Bereich Stunden- und Tagessätze, Flatrates sowie performance-basierte Zahlungen angeboten.

Hier gilt der Grundsatz: Billig ist nicht wirklich gut! Sollte Ihnen also jemand für kleines Geld Platz 1 bei Google anpreisen: Finger weg davon! Sie fragen: „Wie finde ich diese Leute?“ Einfach SEO-Analyse in die Suchmaschine eingeben, recherchieren und Kundenbewertungen lesen.

Was hat es mit den Backlinks auf sich?

Jetzt müssen Sie sich noch um sogenannte „Backlinks“ bemühen. Diese sind für Suchmaschinen-Rankings besonders wichtig. Google (und auch andere Suchmaschinen wie Yahoo und Bing) bewertet eine Webseite danach, wie viele Backlinks diese aufweist. Konkret: hat eine Webseite keine oder nur sehr wenige Backlinks, wird diese auch keine relevanten Suchmaschinen-Rankings erzielen können.

Backlink, was ist das? Ganz einfach: Backlinks sind eingehende Links. Sie verweisen von einer anderen Seite auf die Ihre. Je mehr Sie davon haben bzw. bekommen können, umso besser! Ein Backlink besteht immer aus zumindest zwei Teilen: Der URL und dem sogenannten Anchor- bzw. Linktext. Das kennen Sie mit Sicherheit aus Ihrem Surfalltag: https://www.bildung.xy/ueber-mich oder aber auch https://www.bildung.xy/angebote/kommunikation/. Dieser Link erfüllt zwei wichtige Funktion:

Zunächst sorgt er dafür, dass die sogenannte Link-Popularität Ihrer verlinkten Webseite steigt (mit Link-Popularität ist jedoch nur die Anzahl der Verlinkungen auf Ihre Seite gemeint). Und zusätzlich - das ist wesentlich wichtiger -

analysieren Suchmaschinen wie Google die Linktexte. Wenn wie im obigen Beispiel der Linktext „kommunikation“ lautet, hilft das, für diesen Suchbegriff bessere Rankings zu erzielen. Wer also Backlinks mit dem Wort „kommunikation“ hat, wird von Suchmaschinen für dieses Wort als relevanter angesehen.

Im Grunde also ganz einfach! Aber Sie dürfen jetzt nicht einfach auf Teufel komm raus Backlinks sammeln und sich mit Gott und der Welt verlinken. Warum? Wichtige Kriterien für die Qualität eines Links sind die thematische Nähe und die Relevanz. Wenn eine Webseite rund um Bildung auf einer Bildungsplattform verlinkt ist, kann man zwischen diesen beiden Links eine thematische Nähe erkennen und dementsprechend höher wird der Backlink von der Suchmaschine bewertet. Suchen Nutzer z.B. über die Suchanfrage „bildung kommunikation“, dann stellt Google die Webseiten zur Verfügung, die aus seinem Algorithmus heraus relevant sind. Ein Link von solchen Seiten wäre also thematisch für Sie sehr bedeutend. Insgesamt gilt für das Thema „Backlinks aufbauen“: Qualität vor Quantität.

Gute Backlinks erhalten Sie, wenn Sie Folgendes tun:

Bauen Sie gute Social Media-Kanäle (z.B. Facebook, Twitter oder G+) auf und interagieren Sie dort

Listen Sie Ihre Webseite in vertrauenswürdigen Verzeichnissen

Bitten Sie Ihre Mentoren, Kollegen, Freunde und Bekannte – so diese über Webseiten verfügen - Backlinks zu setzen

Stellen Sie Bilder, Infografiken, Anleitungen oder Tipps zur Verfügung

Schreiben Sie Kommentare oder Gastartikel

Setzen Sie bei Blogartikeln und in Foren Ihre Meinung und einen Link ab

u.v.m.

»Backlinks fliegen Ihnen nicht einfach so zu, diese müssen Sie sich mit Ihren Inhalten verdienen! Es hilft, wenn diese für die Nutzer wünschenswert, nützlich, wertvoll, glaubwürdig und leicht auffindbar sind.«

Aber seien Sie bei allem, was Sie in diesem Bereich tun, immer auch behutsam: Ein Backlink bringt Ihnen nur dann wirklich etwas, wenn er von einer Webseite kommt, die auch mit Ihrer Branche zu tun hat. Tut er das nicht, kann er Ihnen sogar schaden.

Was soll/muss von mir ins Netz?

Wer heute im Internet wahrgenommen werden will, muss immer auch Informationen über sich selbst preisgeben und den Kunden ein entsprechendes berufliches Profil bzw. Bild bereitstellen.

Bevor also daran gegangen werden kann, Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, müssen Sie sich zumindest drei Fragen stellen und darauf Antworten finden:

Wie möchte ich im Markt konkret wahrgenommen werden?

Was sind die notwendigen Informationen, die von mir preisgegeben werden müssen?

Wer bin ich für meine Kunden (Experte, Berater, Begleiter etc.)?

Bitte nicht falsch verstehen! Damit ist nicht gemeint, dass Sie sich eine zusammengebastelte „Schein- oder Pseudoidentität“ aufbauen, die auf geschönten oder vielleicht sogar frei erfundenen Tatsachen beruht! Derartige Versuche werden ganz rasch zu einem bösen Bumerang - im schlimmsten Fall auch rechtlich! Wenn Sie bei Facebook „Herwig Müller“ sind, in einem Trainernetzwerk als „Supertrainer“ daherkommen und auf einer Online-Freizeitbörse mit „SüßerHerwig“ reüssieren, wissen das Ihre potentiellen Kunden relativ bald. Für Sie ist das vielleicht kein Problem, aber die Kunden im Bildungsbereich achten sehr genau darauf, mit wem sie es zu tun haben und zusammenarbeiten möchten. Das einzige, was bei einer derartigen Vorgangsweise leidet, sind Ihre Seriosität und damit auch Ihr Geschäftserfolg.

HINWEIS: Hin und wieder kann es sogar Sinn machen und notwendig werden, dass man sich z.B. bei Google, MSN, Yahoo oder Archive.org darum bemüht, dass persönliche Daten gelöscht werden. Entsprechende Informationen dazu finden Sie direkt auf den Webseiten der Betreiber bzw. im Internet.

Das ist übrigens auch möglich, wenn Sie die Daten nicht selbst ins Netz gestellt haben. In diesem Fall genügt ein Brief mit folgendem Inhalt an den Betreiber der Webseite:

Beispiel:

Sehr geehrte Damen und Herren,

auf dem von Ihnen betriebenen Internetangebot [Internetadresse] sind personenbezogene Daten von mir zu sehen/lesen, die bei Ihnen gespeichert sind. Für diese Speicherung besteht keine Rechtsgrundlage bzw. die Speicherung ist nicht mehr erforderlich.

Es geht im Detail um: [Tragen Sie hier die Informationen ein, die Sie beanstanden, etwa ein Foto, Aussagen über Sie mit Namensnennung, Ihre Adresse. Kopieren Sie auch die genaue Internetadresse zu jedem Punkt.]

Ich bitte Sie, die genannten Daten bis zum [Frist von 3 Wochen] aus Ihrem Angebot zu löschen, damit sie nicht mehr per Internet für die Öffentlichkeit aufrufbar sind. Zudem bitte ich Sie, darauf hinzuwirken, dass die Inhalte nicht mehr über die Cache-Funktion einschlägiger Suchmaschinen erreichbar sind.

Mit freundlichen Grüßen1

Die Antworten auf die eingangs in diesem Unterkapitel gestellten Fragen korrespondieren ganz stark damit, wie Sie in Zukunft von Ihren Kunden wahrgenommen werden wollen. Daher beachten Sie Folgendes: Bleiben Sie bei der Wahrheit (Es ist, was es ist!) und trennen Sie ganz klar zwischen privat und beruflich. Auf Ihren geschäftlich genutzten Seiten haben private oder persönliche Themen und Inhalte absolut nichts verloren! So könnte z.B. Ihre Profilseite aufgebaut sein:

Bild (achten Sie auf Qualität und Aktualität): Es macht keinen guten Eindruck, wenn den Teilnehmenden im Seminar jemand ganz anders begegnet, als auf der Webseite abgebildet ist.

Titel (so vorhanden) und Name. Lassen Sie Spitznamen oder andere Namenskürzungen oder Verballhornungen weg. Das kommt nie gut!

Über mich: Nennen Sie hier in jedem Fall Ihre wichtigsten Kompetenzen, dann z.B. drei Ihrer größten Stärken und was sich daraus konkret für Ihre Kunden ergibt.

Das Trainerprofil: Hier stehen Ihr Alter/Jahrgang (das ist für viele Kunden nicht unerheblich; ein tiefgründiges Persönlichkeitsentwicklungsseminar mit einem 93er Baujahr würde ich mir persönlich sehr gut überlegen) und Ihre wichtigsten Ausbildungen.

Trainingsschwerpunkte: Nennen Sie, was Ihre beruflichen Schwerpunkte sind (vergessen Sie nicht, bei der Wahrheit zu bleiben); z.B. Rhetorik, Kommunikation, Persönlichkeitsentwicklung u.ä. Nennen Sie hier nichts, das Sie nicht auch wirklich beherrschen! Immer wieder stößt man auf Seiten, die einem Gemischtwarenladen gleichen und ein fast unüberschaubares Portfolio auflisten.

Zum Hineinhören/Anschauen: So Sie über Audiobeiträge oder/und Video zu oder von sich verfügen, können Sie diese hier anbieten. Seien Sie kritisch mit sich und stellen Sie hier nicht alles hinein. Diese Beiträge müssen in jedem Fall eine gute Qualität aufweisen. Im Zweifelsfall lassen Sie es besser weg!

Referenzen (so vorhanden und von den Kunden auch freigegeben). Auch hier gilt: Bleiben Sie bei der Wahrheit! Ungenauigkeiten und Prahlerei auf dieser Seite machen Ihnen in der Folge Probleme!

Abbildung 2: Beispiel – Webseite - Über mich

Das Hauptziel dieser Seite ist, dass die Besucher ein klares und leicht erfassbares Bild von Ihnen als Experte bekommen und erstes Vertrauen in Sie fassen.

TIPP: Weniger ist mehr! Daher schenken Sie sich kluge Sprüche, Zitate, Weisheiten oder sonstige unnötige Aufhübschungen. Auch ist es für einen professionellen Auftritt eher kontraproduktiv, wenn Sie auf Ihrer Webseite rührselige Lebensgeschichten erzählen, die mühsam erklären, warum Sie sich entschlossen haben, dies oder das zu tun.

»Bringen Sie immer nur solche Informationen von sich ins Web, mit denen Sie auch langfristig gut leben können und die sich später nicht als peinliche Ausrutscher herausstellen könnten!«

1 Philognosie GbR, Datenschutz: Persönliche Daten auf fremden Webseiten löschen: https://www.philognosie.net/index.php/tip/tipview/854/ (abgerufen am 21.12.2015)

Zubringer auswählen und installieren

Um Ihre Webseite – mittlerweile SEO-optimiert - nicht nur nach dem „Anglerprinzip“ (den Haken in das Wasser hängen und warten) zu betreiben, sondern aktiv zum Leben zu erwecken, sind verschiedene Plattformen bzw. Interaktionskanäle - kurz „Zubringer“ - notwendig, über die der Kontakt zur Webseite mit den Angeboten und den Kunden hergestellt wird. Diese Zubringer sind die sozialen Netzwerke.

Zunächst soll einmal festgestellt werden: Der Trend zu Online-Communities ist nach wie vor ungebremst! Auch wenn Sie privat zu diesen Medien keine große Affinität haben oder diese vielleicht sogar ablehnen, so dürfen Sie nicht außer Acht lassen, das diese für Ihre unternehmerische Tätigkeit unschätzbare Möglichkeiten bieten. Wo sonst haben Sie die Chance, relativ kostenneutral, ohne wirklich großen Aufwand, niederschwellig und ganz einfach und unkompliziert Menschen zu Ihren Produkten ansprechen zu können?

Es gibt heute kaum noch jemanden, der noch nicht in Facebook, auf Pinterest, bei Google+ und Twitter aktiv ist oder noch gar nichts von YouTube, WhatsApp, LinkedIn oder Xing gehört oder gelesen hat. Tatsache ist auch, dass auf diesen Plattformen das aktive Leben des Internets stattfindet und genau hier findet man die eiene Zielgruppe und in gar nicht so wenigen Fällen auch die zukünftigen Kunden.

Diese Social Media-Kanäle bieten eine äußerst effiziente und vor allem relativ einfache Möglichkeit, Besucher auf sich selbst und seine Angebote aufmerksam zu machen. Das Ziel, die Zielgruppe und die Absicht sind im Grunde für Anbieter klar: „Es sollen mich Leute finden, die meine Webseite besuchen und im besten Fall bei mir buchen!“ Wer in diesen sozialen Kanälen Fuß fassen kann, hat bereits einen unglaublich großen Schritt im Inbound-Marketing (kurz: „Vom Kunden gefunden werden“) getan, denn hier geschieht die direkte und unmittelbare Kommunikation mit Kunden und Geschäftspartnern.

Hallo Dienstmann: „Wie nehmen wir ihm denn?!“

Die erste Frage, die sich stellt: „Über welche Zubringerkanäle möchte/muss/kann/will ich arbeiten?“ Die Antwort auf diese Frage wird - so das Internet - zu einem großen Teil von Ihrer Zielgruppe abhängen und Sie werden relativ schnell mit Begriffen wie regionales, Keyword-, Kontext-, technisches-, CRM-, Behavioral-, Predictive Behavioral-, Re- und semantisches Targeting (Zielgruppenansprache) sowie Real-Time-Bidding zugetextet. Das ist zwar alles richtig, aber gibt es nicht einfachere Wege? Sicher, denken Sie einfach!

Zwei Wege sind hier grundsätzlich möglich:

Entweder Sie verwenden Ihre Zeit, um die Zielgruppe klassisch möglichst genau zu analysieren und bestmöglich einzugrenzen, um diese dann mit entsprechenden Informationen zu beschicken oder dafür,

gute, attraktive und spannende Beiträge zu gestalten und zu liefern, sodass Sie von Ihren Kunden zunehmend besser gefunden werden (dazu etwas später mehr).

Das BABINAK-Modell geht den zweiten Weg und sucht sich immer möglichst reichweiten- und nutzerstarke Plattformen. Sie fragen sich vielleicht immer noch warum?

Der Blick in die aktuelle Statistik zeigt, dass die Anzahl der Nutzer von Facebook in Österreich bei über 3.400.000 liegt und sich quer durch alle sozialen Schichten zieht. Nimmt man die Nutzungs-, Reichweiten- und Nutzerdaten ernst, dann ergibt sich - ob man das möchte oder nicht – folgendes Rankig1:

Facebook (Nutzer können auf privaten oder Fanseiten Bild-, Text- oder Videobeiträge posten, Veranstaltungen erstellen und Beiträge anderer Nutzer kommentieren, teilen, liken) über 82%

Pinterest (Nutzer können Bilder in Kollektionen mit Beschreibungen an virtuelle Pinnwände heften, Beiträge anderer Nutzer mit „Gefällt mir“ bewerten, teilen oder per Nachrichten versenden) 7,4%

Twitter (digitale Echtzeit-Anwendung zur Verbreitung von telegrammartigen Kurznachrichten [Mikroblogging]. Die Kommunikation auf Twitter erfolgt über kurze Textbeiträge [„Tweets“] ) ca. 5%

Tumblr (Blogging-Plattform, mit der Nutzer Texte, Bilder, Zitate, Chatlogs, Links und Video- sowie Audiodateien in einem Blog veröffentlichen können) 2,25%

reddit (Benutzer können Inhalte, die aus einem Textbeitrag oder Link bestehen, einstellen bzw. anbieten) 1,33%

Google+ (Es können von den Nutzern Beiträge eingestellt, in Sammlungen zusammengefasst und mit Kreisen geteilt werden) 0,3%

Als Alternative zu Facebook kann auch Instagram angedacht werden (eine Bildercommunity und Mischung zwischen Twitter und Facebook, bei der man selbst Bilder postet und/oder jemandem folgen und dessen Bilder liken oder kommentieren kann). Das immer wieder auftauchende Vorurteil, dass Menschen mit höherer Bildung eher Instagram und niedrigere Bildungsschichten eher Facebook nutzen, können wir nicht nachvollziehen. Da

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