Wolfgang Bönisch

Jeder Jeck verhandelt anders

Typologien für erfolgreiche Verhandlungen

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Inhaltsverzeichnis

Titel

Über den Autor

Über die „Jecken“

Einleitung

Sympathisch oder Unsympathisch: Entscheiden Sie sich!

4 Grundtypen: Erkennen und gut mit ihnen verhandeln

13(+1) spezielle Jecken und wie Sie mit ihnen verhandeln

Umsetzung und Problembehebung

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Literatur

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Über den Autor

Wolfgang Bönisch ist seit 2000 als Trainer, Speaker und Berater tätig. Dabei fokussiert er seit vielen Jahren auf das Thema Verhandlungsführung und dabei wiederum insbesondere auf schwierige Verhandlungen am Limit.

Er ist der Verhandlungsretter. Mehr als 40 Jahre professionelle Verhandlungsführung in sehr unterschiedlichen Tätigkeiten: als Polizist, Verkäufer, Verkaufsdirektor und als Begleiter in schwierigen Verhandlungen.

Bönisch hat mehrere Bücher zur Verhandlungsführung veröffentlicht.

Wolfgang Bönisch:

Als Verhandlungsretter habe ich in den zurückliegenden Jahren Millionen Euro für meine Kunden "herausgeholt".

Durch Beratung bei der Gestaltung des Verhandlungsprozesses und bei der Durchführung der Verhandlung. Durch Coaching des Verhandlungsführers oder des Verhandlungsteams. Durch offene Begleitung als Teil der Verhandlungsteams oder versteckt als Ghost-Negotiator. Und auch als Verhandlungsführer (Verhandlungsagent) im Namen meines Auftraggebers.

Mein Verhandlungstraining hat vielfach direkt zu deutlich messbaren, besseren Verhandlungsergebnissen geführt, teilweise im 7-stelligen Bereich.

Expertise durch Erfahrung und Substanz.

Ich weiß wovon ich rede, wenn ich über schwierige Verhandlungen im Grenzbereich spreche:

Als Polizist habe ich bereits in jungen Jahren mit meiner Verhandlungskunst Menschenleben gerettet und mich selbst aus Lebensgefahr rausverhandelt.

Im Vertrieb in der Pharmaindustrie habe ich umfangreiche und schwierige interne und externe Verhandlungen geführt.

Beruflich beschäftige mich seit Jahren ausschließlich mit diesem Thema, entwickle die passenden Lösungen für jeden Kunden individuell und sitze regelmäßig selbst in Verhandlungen, bei denen es wirklich um etwas geht.

Mein Leitmotiv: GAIN MORE©

Oder:

Bessere Verhandlungsergebnisse sind möglich: Immer

Über die „Jecken“

In meinen Seminaren und im Coaching geht es oft um bestimmte „Typen“ und die Frage, warum die so schwierig sind. Ich lasse mir diese dann gerne etwas ausführlicher beschreiben, um ein gutes Bild zu bekommen.

Über die Jahre haben sich dabei einige als besonders relevant herausgestellt, weil sie immer wieder und häufiger als andere beschrieben werden.

„Jeder Jeck ist anders.“

So sagt man in Köln und das ist sicher eine universelle Weisheit, die man auf jede Verhandlung und jeden Verhandler und jede Verhandlerin übertragen kann. Die spannende Frage, die sich anschließt, ist jedoch, ob jeder Jeck für Jeden gleich ist?

Die Antwort ist ziemlich einfach:

Jeder Mensch wird von jedem anderen Menschen – zumindest in Nuancen – anders erlebt und anders einsortiert.

Unterschiedliche Menschen, andere Erfahrungen, Sympathie oder Antipathie, Klischées, … Es gibt viele Anlässe und Gründe, warum man sich mit dem einen Menschen gut versteht und mit dem anderen sofort über Kreuz liegt.

Deshalb möchte ich in diesem Ratgeber diverse Zuschreibungen ausleuchten und Ihnen Tipps geben, wie Sie besser mit Menschen zurechtkommen, die Ihnen heute nicht so gut liegen.

Was in diesem Ratgeber keinen Platz hat, sind ausführliche Herleitungen über psychologische Hintergründe und die diversen Persönlichkeitsmodelle, die auf dem Markt sind.

Mir geht es hier um eine pragmatische Handreichung für Ihre Verhandlungen.

Der einfache Teil ist es, meinem Verhandlungspartner ein Etikett anzukleben, wie z.B. „unsympathisch“ oder „Nervensäge“.

Der schwierige Teil ist es, zu akzeptieren, dass das immer nur meine persönliche Wahrnehmung ist. Und das jedes Etikett, das ich da so verteile, immer auch etwas über mich aussagt.

Worum es hier nicht geht, sind pathologische Persönlichkeiten. Also Psychopathen, Narzissten, Soziopathen und ähnliches.

Zielgruppen

Da wir alle ständig mit anderen Menschen verhandeln und Sie, genau wie ich, sich immer wieder über bestimmte Verhaltensweisen oder eben „Jecken“ wundern, ist dieser Ratgeber für alle, die Ihre Verhandlungsergebnisse verbessern wollen, gedacht.

Insbesondere eben die Verhandlungen, die Sie mit als schwierig empfundenen Verhandlungspartnern führen müssen.

Einleitung

Ihr Verhandlungsergebnis wird nicht nur von den Sachargumenten bestimmt, sondern der Erfolg liegt vor allem an den teilnehmenden Menschen, ihren Stimmungen und wie sie miteinander umgehen.

Persönliche Eigenheiten und Kommunikationsmuster der Verhandlungsteilnehmer sind ja nur das, was ich an Verhalten beobachte und wie ich es beurteile. Es zeigt sich mir dabei immer nur ein Teil der Persönlichkeit meines Gegenübers. Deshalb sind Zuschreibungen, wie man sie häufig findet, wie „Der Listige“, „Die Gutmütige“, „Der Vielredner“ oder „Die Unbequeme“ in Ihrer Pauschalierung nicht unbedingt hilfreich.

Denn was Sie als „listig“ oder gar „hinterlistig“ empfinden, kann ich möglicherweise völlig anders beurteilen.

Das wird vor allem aus zwei Gründen zum Problem: Worauf richtet sich eigentlich Ihre Wahrnehmung, wenn Sie in eine Verhandlung gehen? Und was erzählen Sie Kolleginnen und Kollegen über Ihr Gegenüber?

2 – 4 – 13(+1) Typen

Im ersten Teil unterscheide ich nur zwischen zwei Eigenschaften. Nämlich ob Ihnen jemand sympathisch oder unsympathisch ist. Das ist eine recht grobe Einteilung und sie ist die naheliegendste. Denn genau das entscheiden wir ja in wenigen Sekunden, wenn wir jemandem begegnen

Der zweite Abschnitt knüpft an gängige Typologien an, die versuchen den Menschen und sein Verhalten aus der Psychologie und Neurobiologie zu erklären. In meiner kleinen Typologie finden Sie vier verschiedene Charaktere, deren typische Verhaltensmuster und wie Sie damit in der Verhandlung umgehen können.

Zum Abschluss im dritten Abschnitt stelle ich Ihnen noch 13(+1) spezielle Verhandlungs-Typen vor. Hier geht es um die Beobachtung von bestimmten Verhaltensweisen: „Der oder die verhält sich wie…“ und eine mögliche Lösung dafür. Wie oben schon dargestellt, ist das immer nur der Teil der Persönlichkeit, die Ihre Verhandlungspartnerin gerade zeigt bzw. den Sie wahrnehmen. Hüten Sie sich davor, Ihr Gegenüber aufgrund eines aktuellen Verhaltens voreilig in eine Schublade zu packen.

In allen Fällen geht es darum, wie Sie gewinnbringend im Sinne eines guten Verhandlungsergebnisses mit den ganzen „Jecken“ umgehen können.

Praktizieren

Sich auf andere Menschen einstellen zu können und auch andere Sicht- und Verhaltensweisen zu respektieren ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Verhandlungen. Je mehr Variabilität im Verhalten Sie selbst entwickeln können, desto leichter können Sie mit allen möglichen Typen in der Verhandlung gut zu einem Ergebnis kommen.

Denken Sie bei all den Beschreibungen daran, dass wir immer nur aktuelles Verhalten beurteilen. Und dieses Verhalten ist nie die ganze Persönlichkeit. Sprachlich trennen lässt sich das, wenn Sie für sich feststellen: „Der (die) benimmt sich wie …“ und nicht(!): „Das ist ein….“

Sympathisch oder Unsympathisch: Entscheiden Sie sich!

Das ist ja zunächst ganz einfach. Sie können jederzeit und in jeder Situation sofort sagen, ob Ihnen jemand sympathisch ist oder eben nicht. Und ganz sicher gibt es Menschen mit bestimmten Eigenschaften, die Ihnen grundsätzlich sympathischer sind als andere. Deshalb ist das ein guter Einstieg in das Thema Verhandlungstypen und wie Sie mit ihnen erfolgreich umgehen.

Doch wissen Sie auch woran es liegt? Wie kann es sein, dass jemand Ihnen sympathisch ist und mir unsympathisch? Sind Ihnen bestimmte Menschen mit bestimmten Eigenschaften sympathischer als andere? Und was tun Sie, wenn Sie mit einem unsympathischen Typen verhandeln müssen?

„People like each other, when they are like each other!“

heißt es im Englischen.

“Menschen mögen sich, wenn Sie sich ähnlich sind.”

ist die deutsche Entsprechung. Oder auch „Menschen finden jemanden sympathisch, wenn sie Ähnlichkeiten mit sich selbst an ihm/ihr entdecken.“

Sympathie entsteht also durch Ähnlichkeit. Wenn Ihnen jemand am Verhandlungstisch gegenübersitzt und Ihnen sofort sympathisch ist, dann hat das ganz viel mit Ihnen selbst zu tun.

Es ist, als ob man in einen Spiegel schaut und etwas erkennt, das einem selbst ähnlich ist. Und da gibt es viele Ansatzpunkte, wie die Forschung eindrucksvoll belegt hat:

Äußerlichkeiten wie:

Kleidung

Frisur

Brille

Accessoires

Stimmfaktoren wie:

Tonhöhe

Klang

Dialekt

Modulation

Körperfaktoren wie:

Körperhaltung

Körpe