Дмитрий Демин
Сам себе риэлтор

Предисловие

Пока я писал эту книгу, то не раз слышал вопрос: «Не боишься, что научишь и останешься без работы?»

Не боюсь. И на это есть причины.

• Не все собственники смогут отважно рискнуть миллионами и все равно воспользуются услугами профессионала. Но они могут получить из этой книги-инструкции новые знания, чтобы им и их риэлтору было проще понимать друг друга, чтобы уровень доверия был выше.

• Избежать встречи с риэлтором самостоятельному продавцу все равно вряд ли удастся: к нему придут покупатели с риэлтором.

• Знать и делать – не одно и то же. Вы видите, как профессиональный спортсмен выделывает трюки, понимаете, как он это делает, но сами без подготовки, которая занимает годы, не сможете повторить. В роликах на YouTube вообще все кажется очень просто: мастера отделки ловко накидывают смесь на стены, пара движений рукой, и стена идеально ровная. Признаюсь, я пробовал. И ничего не получалось. Извел только материал и время зря потратил. Думаю, у каждого в жизни был такой опыт.

В итоге вызвал специалистов. Но я понимал, правильно они делают или нет, соблюдают технологию или нет.

Я не исключаю, что есть самородки, у которых дар продажи недвижимости от Бога. И у них все получится. Ну что ж, тогда, если я своей книгой помогу этим людям, плюс мне в карму.

Всегда найдутся люди, которые решат продавать квартиру самостоятельно. Мы же русские, это у нас в крови: все сами. И с этими людьми так или иначе мне придется встречаться и сотрудничать. И если такие самостоятельные собственники будут профессионально подготовлены, сотрудничество окажется плодотворней и проще для обеих сторон.

И в том случае, когда продавец пользуется услугами риэлтора, ему неплохо было бы знать, что и почему тот делает, правильно это или нет. Мы все разные. Но любой профессионал проверяется в деле.

Есть риэлторы грамотные, честные, участвующие в каждом процессе, бьющиеся за клиента, как за самого себя. А есть ленивые, наглые, хитрые, лукавые, неграмотные. И чтоб понимать, как должно быть и как есть на самом деле, нужно разбираться в механике этой работы. Моя книга поможет вам понять, кто на вас работает: профи или дилетант. Стоит ли ему доверить одну из самых важных вещей в вашей жизни – ваше жилье, крышу над головой.

Исследование психолога Андерса Эрикссона и его коллег доказало, чтобы стать мастером в определенной области необходимо в среднем 10 тысяч часов практики.

Я работаю риэлтором с 2007 года, в 2012 году стал руководителем одного из офисов Центра недвижимости «БЭСТ» в Екатеринбурге, в моем подчинении в разные годы работали от 33 до 150 специалистов. Я обучил более 1000 сотрудников. И сейчас я по-прежнему практикующий риэлтор.

Мой опыт – 15 лет. Это в среднем 248 рабочих дней по восемь часов. 29760 часов. Думаю, Эриксон согласился бы, что я могу поделиться с вами своим мастерством.

Мне было важно, чтобы информация в моей книге была доступна людям, не имеющим отношения к продаже недвижимости. Поэтому я старался не жонглировать профессиональными терминами. Если эту книгу будут читать профессионалы, прошу не судить строго.

Интернет – великая вещь, но вы наверняка сталкивались с тем, что информация, полученная в сети, может оказаться и полезной, и вредной, и правдивой, и ложной. Разобраться не всегда просто.

Дурак учится на своих ошибках, умный – на чужих.

Я хочу, чтобы вы учились на чужих ошибках, хочу поделиться с вами своим опытом в продажах недвижимости: своими шишками и успешными решениями.

Недвижимость – краеугольный камень нашего существования. Каждому нужна крыша над головой. Продажа и покупка недвижимости – это интересно и увлекательно, это интриги, напряженные ситуации, драма, чудо, широчайший спектр эмоций. Когда встает вопрос о продаже недвижимости, люди показывают свою настоящую сущность. Случается, когда родственники становятся врагами. Я помню случай, когда сын маму «гражданкой» называл, но, к счастью, так не всегда. И очень радостно быть помощником в сделках, когда брат покупает квартиру менее успешному брату, родственники уступают, помогают друг другу.

В процессе работы я наблюдаю и за профессионалами, и за так называемыми самостоятельными собственниками, и в этой книге делюсь с вами опытом наблюдения за участниками сделок по недвижимости. Я познакомлю вас с лайфхаками в этой сфере и дам пошаговый план реализации вашей задачи. Я принципиально не читаю книги коллег, поэтому любое совпадение будет не копированием, а результатом схожего профессионального опыта, одинакового направления мысли и точки зрения.

Шаг № 1

Почему

Почему вы решили продать или купить квартиру и действительно ли вы хотите этого – самый главный вопрос. В зависимости от ответа будут строиться стратегия, тактика и принципы дальнейших действий.

Обычно стимулом становится какая-то перемена в жизни: рождение ребенка, разъезд семей, живущих в одной квартире, денежные сложности или наоборот улучшение финансовой ситуации.

Профессиональный риэлтор должен узнать, в чем «боль» клиента. И вы сами должные понять, действительно ли вы хотите продать квартиру.

Есть два проверочных вопроса, ответив на которые, вы поймете, есть у вас мотивация к продаже или нет.

Как срочно вы хотите продать?

Что случится, если вы за это время не продадите?

Пример. Как срочно вы хотите продать? До нового года. Что случится, если вы до нового года не продадите? Если вы отвечаете, ничего не случится, успех вашего мероприятия под большим вопросом. У вас нет мотивации. Каждый покупатель хочет сбить цену, поторговаться. Продавцу приходится идти на компромисс и снижать стоимость. Но если у вас нет ни срочности, ни острой необходимости в продаже, то вы не идете на торг, и квартира не продается, пока вы ждете того, кто придет и купит по вашей цене.

Сложность с ответом на главный вопрос может возникнуть, даже если вы единственный собственник, а если их несколько? Часто бывает, что мы принимаем решение за другого человека, не спрашивая его. И если один из собственников или членов семьи не хочет продавать жилье, то препятствия на пути к сделке неизбежны и юридические, и психологические. С юридической точки зрения понятно, два собственника, один не согласен, целиком квартиру не продашь. А психологически, или, если хотите, энергетически, это что? Может, это звучит фантастически и не все в это верят, но я встречал такое не раз. Живет семья – папа, мама, двое детей и бабушка, – собственники квартиры папа и мама, они думают продать ее и купить в другом районе, поближе к работе. Но бабушка не хочет. И хотя она не участник сделки, продажа раз за разом срывается, несмотря на то, что покупатели есть.

Решение проблемы – разговор со всеми членами семьи. Необходимо разобраться в их страхах, нежелании, объяснить и убедить. В итоге, когда общее согласие достигнуто, дальше все идет гладко.

Вы понимаете абсолютно отчетливо, какое жилье вы хотите продать или приобрести и почему, вы рассчитали свои возможности, финансовые, например. В этом случае ваше решение стопроцентно правильное – обдуманное, рациональное, просчитанное. Простой пример: молодая семья живет в однокомнатной квартире, рождается ребенок или второй. Родители принимают решение продать жилье, добавить накопления, взять ипотеку, на выплату которой ежемесячно будет уходить не больше 20 % дохода, и купить квартиру большей площадью в том же районе, близко к работе, школе или детскому саду. Отличное решение.

Но так бывает не всегда. Семья из трех человек ищет себе трехкомнатную квартиру, на которую у них не хватает средств. Нет накоплений, с финансами туго даже для одобрения ипотеки. Но люди правдами и неправдами берут непосильную ипотеку и покупают желанную квартиру. В итоге ее через два года забирает банк за неоплату кредита. И люди остаются без жилья, да еще и с огромными долгами. Это цена непродуманного решения. Рациональней было купить двухкомнатную квартиру, на которую у них хватило бы средств и осталась возможность обеспечивать себя.

С продажей то же самое. Главное, ответить на вопрос «почему?». Так сложилась жизнь, что женщина живет с тетей в однокомнатной квартире. Но у нее есть собственная двухкомнатная. И вдруг она решает ее продать. Зачем? Куда пойдут деньги с продажи? Где она будет жить, если вдруг придется съехать от тети? Вопросов много. Ответов нет. В итоге отказ от продажи. И это тоже результат нерационально принятого решения.

Продажа – покупка – обмен

Эти три понятия объединяет одно: это операции с недвижимостью, но цели, а значит, и действия разные.

При продаже основная задача получить деньги – чем больше и быстрее, тем лучше. И в этом процессе есть свои тонкости, свои стратегии ведения переговоров, техника продажи, сбора документов.

У покупателя своя задача – максимально быстро стать юридически и физически абсолютным собственником с минимальными затратами и получением выгоды в виде мебели, бытовой техники и пр.

И, наконец, обмен – переезд в другую квартиру. Очень часто люди не понимают, что это такое. И думают, что это прямой обмен, как в СССР: я переезжаю к тебе, ты ко мне. Но такие сделки за мою практику я встречал всего два раза. Почему прямые обмены – огромная редкость? Несовпадение вкусов: я люблю один цвет, ты другой, и, придя друг другу в квартиру, мы оба будем плеваться – ни за какие деньги не поеду сюда. Несовпадение в оценке. Каждый собственник любит и переоценивает свою жилье, а стоимость чужого недооценивает, получается, этот эффект удваивается. Я смотрю на твою квартиру и мысленно занижаю цену, так как хочу выгодно купить, а стоимость своей завышаю, так как люблю ее и хочу подороже продать. То же самое думает и ваш визави.

Тогда как проходит обмен и чем он отличается от покупки с продажей? Тут ведь тоже надо продать и купить, те же задачи и действия.

Да, правильно.

Обмен состоит из продажи и покупки. И сначала мы ищем покупателя на свою квартиру – распространенная ошибка самостоятельных продавцов – найти себе вариант покупки, а потом продавать свою. Потому что продать не так просто, на это нужно время, и при плохом раскладе можно лишиться денег, которые вы внесли авансом продавцу. Да и просто помотать нервы всем участникам сделки. Когда вы нашли покупателя, его нужно «закрепить» – подписать документ: о внесении аванса, задатка или предварительный договор.

Я помню свой первый показ квартиры. Покупатель говорит: мне все нравится, я покупаю. Я был так рад. Но моя радость улетучилась на следующий день, когда потенциальный покупатель перестал отвечать на звонки. Видимо, на показе человек не смог сказать в глаза, что ему не походит вариант.

Зафиксировать все условия сделки – цену, сроки и прочее – и «заякорить» покупателя нужно, взяв частичную оплату (аванс, задаток).

В этом случае у нас уже «есть» деньги и мы можем смело отправляться за покупками. Выбираем квартиру и также фиксируем ее за собой, внеся предоплату. Готовим деньги и документы и выходим на две сделки: продажа и покупка в один день в одну минуту – именно это условие обозначает обмен. Мы продаем одному человеку, а покупаем у другого, но происходит это одномоментно. Такой обмен – самый безопасный.

Здесь работает правило: если вы не покупаете, то и не продаете. Тогда не получится так, что вы останетесь на улице или придется покупать жилье хуже, чем рассчитывали.

Если вдруг продавец квартиры, которую вы себе выбрали, по какой-то причине не пришел на сделку в назначенное время, то и вы не продаете свое жилье. Самое страшное, что может произойти, вы останетесь в своей квартире.

Если вы обмен «разрываете», то есть продаете сегодня, а покупаете завтра, есть риск, что сделка по покупке не состоится. Вот тут-то и начнутся приключения, переживания, нервы. Получится ли купить быстро что-то другое или вас выгонят на улицу? Выберете вы то, что планировали, или придется брать, что получается? Уложитесь вы в бюджет или будете вынуждены тратить больше?

Сколько именно тратить и сколько можно получить, переплатите вы или сэкономит ваш покупатель – в следующей главе.

Шаг № 2

Анализ рынка

Итак, вы приняли взвешенное решение продать квартиру. И снова перед вами вопрос: какую сумму я смогу получить в итоге? И вот тут с сознанием человека происходит метаморфоза. Даже с моим сознанием – профессионального риэлтора – это случалось, когда я продавал собственное жилье.

Можете проверить себя: оцените свою квартиру и такую же, допустим. у соседа. Ваша квартира всегда окажется дороже! У меня тоже так, моя дороже, у соседа дешевле.

Это нормально. Это моя недвижимость, часть меня, мне дорога моя квартира, я вложил в нее душу и средства, сделал ее под себя, здесь происходят важные события. Мы приложили усилия, чтобы нам здесь было удобно и уютно, мы привыкли к своей квартире. А на чужую смотрим холодным взглядом, ища изъяны и недостатки. Это не плохо и не хорошо, это констатация факта.

Многие риэлторы говорят между собой про продавцов: «Да он обалдел за такую цену продавать, с ума сошел в эмоциях». И я был таким. Но с опытом понимаешь, в чем причины.

Цены на недвижимость государство не регулирует, не устанавливают цены риэлторы, кадастровая стоимость – это не рыночная стоимость, а ориентир для налогообложения. Цены на недвижимость регулирует рынок, то есть спрос и предложение.

Много квартир, мало покупателей – цены падают, много покупателей, мало квартир – цены растут. Есть такие понятия (ситуации на рынке) рынок покупателя или рынок продавца.

Когда объектов много, а покупателей мало, это называется «рынок покупателя». Цены в такой ситуации обычно невысоки и, кроме того, продавцы готовы торговаться. Обмены в этот период идут спокойно. Выбор большой, основная задача найти покупателя.

Если покупателей много, а продавцов мало, эта ситуация называется «рынок продавца». В этой ситуации цены растут, на торг продавцы идут не охотно так как спрос на недвижимость большой. Если задача просто продать, то главное не переусердствовать с жадностью, тогда вы спокойно реализуете свой объект.

В условиях «обмена» или, как еще называют такую сделку, «альтернативной продажи» в период высокой активности рынка возникает проблема с встречной покупкой. Покупатель находится быстро, вносит аванс, а у вас может не получиться найти, что хочется. И аванс приходится возвращать. В такой период возвраты предоплаты – очень частое явление.

Чтобы решить задачу с жилищным вопросом, необходимо спуститься на землю. Делаем сравнительный анализ, смотрим, что происходит на рынке. Но делать это тоже надо правильно.

Нельзя сравнивать квартиры только в одном – вашем – доме, потому что одна и та же квартира в одном доме может стоить 3,5 миллиона рублей, а в соседнем 2,9 миллиона. Покупатели, как правило, смотрят три-четыре района, и цены могут сильно разниться. Первые и последние этажи нельзя сравнивать с средними. Как правило, квартиры на крайних этажах стоят дешевле.

Еще один нюанс, очень важный! Мы все – риэлторы в том числе – сравниваем объявления, это «хотелки», желания продавцов. Причем на один и тот же тип квартир в похожем состоянии цены могут отличаться на миллион. Это отличия амбиций и только.

Вы можете изучить и сравнить предложения, но вы нигде не узнаете, по какой цене реально продаются квартиры. Всегда есть торг, и выторговать можно суммы, колоссально отличающиеся друг от друга: от 10 тысяч до 300–500 тысяч рублей.

Стоимость объекта

На стоимость объекта влияют много факторов: год постройки, материал стен, этажность. Чем новее дом, тем дороже квартира. Кирпич ценится выше бетонных панелей, потому что шумо- и теплоизоляция лучше. И подоконники шире. Первый и последний этажи, как я уже писал, понижают стоимость жилья. Минусы первого этажа – звуки с улицы: люди, машины, двери подъезда; холод и влажность подвала, деревья закрывают свет. Но у первого этажа есть и преимущество, например, для пожилых: всегда легко подняться. Чего не скажешь о последнем этаже, если дом без лифта или он сломался. Еще минус верхнего этажа: возможные протечки крыши. Удаленность от центра, развитость транспортной инфраструктуры, наличие метро, магазинов, больниц, детских садов, школ и других учебных заведений – все это имеет значение. Если в районе есть престижная школа, только один этот фактор может поднять цену и спрос на квартиры поблизости.

Время года тоже влияет на цены. Обычно они вырастают в мае-июне и ноябре-декабре, причем декабрь – самый активный месяц в году по купле-продаже недвижимости. Причины разные. Психологические – люди хотят встретить Новый год в новой квартире, сделать себе подарок к празднику, завершить задуманное в старом году. Новый год – неизвестность: что произойдет с законами, с экономикой? А вложение в недвижимость – это надежный вариант. А еще банки закрывают финансовый год и выполняют план: процент одобрения кредитов увеличивается, в связи с чем увеличивается и покупательская способность. В конце года у некоторых организаций остается неосвоенный бюджет, начинается вливание средств, в том числе в недвижимость, для избавления от остатков (иначе в следующий период меньше бюджет выделят).

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.