Константин Дмитриевич Воскресенский
Справочник для тренера технических, бизнес-семинаров и менеджера по развитию

Вступительное слово редактора

Книга Константина Дмитриевича Воскресенского, предлагаемая вниманию читателя, заслуживает к себе самого уважительного отношения как великолепный образец потребности эпохи в системном мышлении. В наше время, пронизанное духом глобализма (экономического произвола, распространённого на всю планету) и вытекающей из него интеллектуальной анархии, когда Теория управляемого Хаоса и клиповость обыденного сознания взаимоотражают и взаимообусловливают друг друга, это очень закономерно.

К этому добавилось ещё и вынужденное ускорение перехода на цифровые технологии в связи с пандемией.

Каждый добросовестный работник вынужден мыслить в масштабах постоянно меняющейся ситуации как времени, так и пространства, следовательно, обращаться если не к философии, то, по крайней мере, к методологии и ТРИЗ. Что поделать, если впереди практики должна находиться соответствующая теория, а она порой, попросту говоря, отсутствует?

Понятно, что наука не стоит на месте, и именно в экономической области до 2008 года появилось много громких имён (в России проводятся дискуссии по вопросам рыночных преобразований, которые опираются, в частности, на монографию Дугласа Норта «Институты и институциональные изменения в экономике») и было присуждено множество Нобелевских премий. Но 2008-й год наступил и принёс миру тяжелейший экономический кризис, последствий которого не удалось ликвидировать до сих пор.

В этих условиях появление книги Константина Воскресенского для специалистов-тренеров – как глоток воды в жаркий полдень. Подробные и взаимоувязанные положения, моменты, выпадающие на долю практикующего тренера с регулярностью пробок в автомобильном движении, рассмотрены Воскресенским с ясностью профессионального популяризатора и дотошностью исследователя-криминалиста.

Не забыл автор и разницу в подготовке потенциальных читателей. Для тех, кто в курсе множества нюансов проведения и обеспечения технических семинаров, достаточно пробежать взглядом «Содержание» в конце сборника. В нём, как в трудах великих немецких философов Канта и Гегеля, кроется действительный и достоверный сжатый очерк всей книги.

Думается, подобный справочник займёт достойное место среди не только «руководств по пользованию» и сборников норм и правил, но и поможет загруженным практическими обязанностями тренерам взглянуть на будущее с оптимизмом. Разумеется, если под словом «оптимист» понимать не того, кто ждёт лучшего независимо от обстоятельств, а того, кто знает, как изменить обстоятельства в лучшую сторону.

Член Союза писателей России Сергей Сметанин

Вступительное слово рецензент-консультантов

Юлия Мяснянкина, Менеджер по развитию центра обучения

Как вы думаете, что самое ценное в бизнес-книгах? Содержание? Новые идеи? Свежий взгляд на привычные вещи? Наверное, у каждого будет свой ответ.

Для меня – это побуждение к действию. Если после прочтения книги мне хочется что-то изменить в своей жизни, работе, привычной рутине – значит, она обладает ценностью. Вот и эта «Книга-справочник» принесла мне такую ценность.

Ещё во время первого прочтения мне пришла в голову мысль: да, здесь – прописные истины, очевидные, наверное, любому мыслящему человеку. НО! Применяю ли их я? Регулярно? Чётко? Не теряю ли цель, ради которой всё делается? Книга помогла мне выкристаллизовать самое важное в моей работе – фокус на Клиента, того, кто приходит на наши тренинги. И список перечисленных в книге действий – оптимальный путь достижения желаемого результата. Так что я сделала этот «Справочник» своей «настольной книгой», сверяюсь и иногда перечитываю для более точной настройки.

Станислав Черников, Руководитель центра обучения

Существует множество книг про достижение успеха, написанные именитыми тренерами и экспертами. Но вы редко встретите книгу о том, как достичь успеха в тренерстве, да ещё и с техническим уклоном.

В этой шпаргалке вы найдете полезные практики и советы от моего коллеги по цеху, который прошел весь путь становления тренером. И преуспел в этом!

Игорь Тришин, Ведущий эксперт по применению продукта (техническая поддержка, обучение)

Полезность или, как скажет мой коллега, «добавленная стоимость» данного пособия заключается в том, что здесь планомерно и дотошно описываются самые разные аспекты улучшения учебного процесса, все те места, где нужно «постелить соломку», чтобы не выглядеть плохо в глазах студентов и в своих собственных. Конечно, чтобы выполнить всё, что здесь описано, надо иметь уйму времени и сил, но зато теперь виден тот горизонт, к которому следует стремиться.

Олег Иванов, Технический эксперт по АСУ Зданиями

Если название и тематика этой книги заинтересовала вас с профессиональной точки зрения, прочтите книгу до конца. Возможно, вы не получите ответов на все интересующие вас вопросы, но представленные в книге материалы по теме, «разложенные по полочкам» и основанные на практическом опыте автора, несомненно дадут хорошую возможность для анализа и последующей корректировки собственного подхода в развитии этой темы. Для начинающих книга может стать неплохим стартовым учебником, позволяющим избежать массового похода по «граблям».

Для профессионалов – это возможность ещё раз убедиться в том, что изложение любого опыта в итоге всегда дает положительный результат, поскольку есть возможность сравнения разных точек зрения для выделения из них самого ценного и полезного. Интересного вам чтения!

Александр Хошин, Эксперт по архитектурам систем и решений

В книге автор делится бесценным жизненным опытом в организации тренингов. Кому-то часть информации, приведенной в тексте, покажется очевидной, но ценность книги заключается в системном подходе. Как часто, выезжая к клиенту с презентацией, мы вспоминаем о необходимости зарядить ноутбук на 100 % или взять с собой переходник для проектора? Эта книга – замечательный по своей сути чек-лист, построенный на реальных ситуациях и опыте проведения обучения. Настойчиво рекомендую к прочтению и может даже к конспектированию всем, кто в той или иной степени делится знаниями, проводит презентации и обучение.

Сергей Огородников, Тренер по автоматизации

Начиная новую деятельность в качестве тренера бизнес-семинаров, вы можете столкнуться с массой вопросов и трудностей: создание команды центра обучения, разработка учебно-методических материалов, техническое обеспечение, организация семинаров, в том числе онлайн и выездных и многое-многое другое.

Кто, как не действующий тренер, может подсказать правильные ответы?

Константин обобщил свой опыт и наработки, создав этот справочник, который будет полезен для начинающих и действующих тренеров.

Вступительное слово автора и уточнение некоторых терминов

Если вы проводите специализированные технические или бизнес-семинары или отвечаете за их развитие в вашей компании и хотите быть лучшим в своей профессии, то эта книга для вас.

Предстоящее обучение в качестве тренера само по себе может вызывать волнение и даже тревогу.

А представьте, что вам звонит ваш руководитель и сообщает, что у вас через пару дней внеплановое обучение.

Что если это выездной семинар? На пару недель? На производство? В другую страну? На другом языке? На смежную тему?

Согласитесь – ситуация деликатная…

Но вам не будет страшно даже в подобной ситуации, если вы внимательно изучите эту книгу, поймёте и примете описанные принципы, учтёте личный опыт, контекст вашей специализации, а также будете и дальше совершенствоваться в этом деле.

Несколько слов о подходе при написании этой книги.

1. Предметность и системность обсуждения вместо хаотичного полёта мыслей. Обсуждаемые аспекты добавлены в книгу и выстроены на базе личного опыта и с оглядкой на международный стандарт «Система Менеджмента Качества (СМК). Требования. ИСО 9001:2015», который призывает ориентироваться на конечного клиента, учитывать риски и постоянно улучшать свои внутренние процессы.

2. Универсальные и фундаментальные принципы вместо нишевых и привязанных к конкретным инструментам. Книга-справочник не содержит детального разбора тех или иных конкретных аппаратных и программных продуктов, сравнений и прочего. Это делается с намерением не навязывать конкретных решений в условиях быстроменяющихся инструментов и средств труда. Но рассмотрение незыблемых общих принципов даст вам понимание того, что тот или иной аспект существует и что в своей работе вам это следует учитывать.

3. Самодостаточность содержания. Структура содержания, главы и пункты названы и выстроены таким образом, что для восстановления информации в памяти будет достаточно просмотреть содержание, которое по сути является проверочным списком с глаголами в побудительной форме для глав и в неопределённой форме – для пунктов в главах.

4. Мнение привлеченного специалиста. Там, где это возможно, добавлено мнение приглашенного специалиста на рассматриваемый вопрос и приведена его иная точка зрения. Это сделано с целью повысить качество предлагаемого материала и в целом взглянуть на предмет обсуждения как можно более объективно и всесторонне.

5. Примеры из личного опыта. Там, где это возможно, приведены примеры из личного опыта.

6. Легко о сложном, забавно о серьёзном. Эта книга писалась о сложном как можно легче и о серьёзном повеселее, насколько это было уместно. В целом эта книга относится к категории деловой литературы. Она довольно спокойная по подаче, всё здесь по делу, но в ней нашлось место и сдержанной иронии, и доброму юмору.

7. Контрольные вопросы для самопроверки. Они даны в конце каждой главы и ответить на них нелегко даже самому автору. Но эти и им подобные вопросы задуманы как опорная точка, чтобы помочь начать рефлексировать на тему собственных семинаров, для принятия в будущем более взвешенных решений, полагаясь на цифры и факты.

Как итог, эта книга-справочник станет для вас компасом и боевым товарищем по достижению главной цели.

Цель эта – стать лучшим тренером, оставаться им, быть локомотивом прогресса и примером для подражания.

Но прежде чем мы приступим, давайте коротко проговорим, какой смысл вкладывается в наиболее часто используемые здесь термины:

1. Тренер – специалист в определённой области, руководящий обучением специалистов. Тренер осуществляет работу, направленную на совершенствование мастерства, развитие функциональных возможностей подопечных;

2. Слушатель – лицо, осваивающее дополнительные профессиональные программы профессионального обучения, а также лицо, зачисленное на обучение на подготовительные отделения образовательных организаций высшего образования;

3. Технический семинар, семинар – вид учебных занятий, состоящий из теории и практики. Главное лицо – тренер, все остальные – слушатели;

4. Бизнес-семинар – специальный вид учебных занятий для развития бизнес-качеств слушателей и развития их бизнеса;

5. Оборудование – любые технические средства обучения;

6. Программное Обеспечение – программа или пакеты программ, используемые для управления компьютером;

7. Онлайн-платформа – крупный ресурс в сети Интернет любого назначения;

8. Учебный Портал – крупный образовательный ресурс в сети Интернет, который позволяет создавать любой курс согласно целям и профессиональным интересам слушателя, комплекс сайтов, который обеспечивает образовательный процесс. Его главная цель – собрать в одном месте всю нужную для обучения информацию. Учебный портал может выполнять несколько функций: информационную, коммуникативную, административную, контрольную.

1. Подготовьтесь к управлению процессами

1.1 Будьте уверены: низкое качество семинаров убивает бизнес

Семинары являются основой вашего бизнеса или рабочим плечом для продажи сложного продукта. В первом случае ваш интерес к этой теме понятен, поэтому давайте поговорим о втором.

Для рентабельности любого бизнеса крайне важно, чтобы продаваемый продукт должным образом проектировался, запускался, применялся, обслуживался, ремонтировался и т. д. Передача компетенций в этом случае строго обязательна для достижения компанией целей по маржинальности, ведь постоянные претензии со стороны заказчиков, конфликты, бесплатные сервисные выезды и замена оборудования по гарантии могут свести на нет все усилия по достигнутому высокому уровню продаж.

Семинары являются визитной карточкой компании, её продукта и сотрудников, формируя у заказчика первое впечатление, которое потом корректируется месяцами.

Семинары должны вселять в заказчиков уверенность в том, что они смогут использовать ваш продукт, формировать твёрдое убеждение, что этот продукт и ваша команда позволят им достичь их главных целей.

Следует понять и принять главный посыл в книге: плохо организованный или проведённый семинар – это автогол.

1.2 Выясните условия, в которых функционирует ваша организация, и не забывайте, что заказчик – на первом месте

Понимать условия функционирования означает, что вы знаете внешние и внутренние факторы, которые позволяют вашей компании существовать и развиваться.

Нет смысла перечислять все из них – остановимся лишь на тех, что имеют отношение к нашей теме.

Бизнес есть бизнес – для семинаров нужно выстроить ценовую политику. Ключевое слово – «политика», что означает осмысленную, согласованную, подтверждённую расчётами и практикой стратегию ценообразования. Она может допускать бесплатное обучение, если это окупается продажами и в ней учтены все накладные расходы на операционную деятельность, развитие и возможные риски, прописанные в политике качества компании.

Необходимо понимать роль тренингов в цепочке создания ценности. Это могут быть и поддержка продаж, и сервис, и маркетинг, и услуга.

Многим известно, что с юридической точки зрения многие поставщики не имеют права оказывать образовательные услуги – только консультационные. Но какую добавочную ценность в таком случае будут означать выданные вами сертификаты в вашем профессиональном сообществе? Какую формулировку вы будете в них вписывать? «Успешно прошёл семинар» или «Прослушал и успешно сдал теоретический тест и практический экзамен (40 часов, тест: 91 %, экзамен: 84 %). № сертификата ВЛ-202809»?

Также стоит задуматься, будет ли тренер оказывать техническую поддержку по обученному продукту. Если «да», то в этом случае он будет замотивирован проводить занятия на «отлично», ведь иначе все недочёты ему придётся устранять по линии технической поддержки.

С другой стороны, такая разноплановость приводит к постоянному переключению внимания с одной большой области на другую, и возникает вопрос: кто будет оказывать техническую поддержку во время обучения, и когда заниматься развитием семинаров? Так сколько в итоге потребуется тренеров и какого профиля?

На какой площадке вы будете проводить занятия? Будете арендовать или инвестировать в свою недвижимость? Аренда ставит вас в зависимость, но повышает вашу мобильность. Своя недвижимость – это возможность относительно безбоязненно вкладываться в отделку помещений, оснащение классов, прилегающую инфраструктуру, но это дополнительная нагрузка на операционную деятельность и увеличение рисков. Под словом «нагрузка» прежде всего следует понимать ментальную энергию всего коллектива и только после – денежные средства на лицевом счёте компании.

Будете ли вы разрабатывать собственный стандарт в области обучения? Будет ли он включён в политику качества вашей организации? Кто будет в дальнейшем обслуживать политику? Сколько и каких потребуется для этого ресурсов?

В ряде случаев стоит задуматься о том, как обучение влияет на окружающую среду и попадает ли ваша деятельность под те или иные экологические или иные нормативы.

Знаете ли вы, какие компании являются вашими конкурентами, какую роль под бизнес-семинары отводят они, какие их сильные и слабые стороны по части обучения? Какие у них планы на среднесрочный период? Что они знают о ваших семинарах? Возможно, вам об этом могут рассказать ваши же заказчики.

Кстати, о них: что от ваших семинаров ожидают сами заказчики? А на самом деле? Планируете ли вы привлекать их для составления программы занятий? На постоянной или периодической основе?

Как видите, вопросов много и ответы на них не даны – всё зависит от контекста вашей организации и от текущей ситуации на рынке. Но теперь у вас под рукой есть приблизительный минимальный список вопросов, которые полезно задавать самим себе, чтобы думать более предметно. Дополнительные вопросы для самопроверки даны в конце каждой главы.

Второе мнение (Сергей Огородников)

Профессионал мотивирован делать свою работу на «отлично» в любом случае. Хорошие контакты с техподдержкой дают обратную связь в тех вопросах, которые нужно обязательно разъяснять слушателям – и это работает. Плюс обратная связь от слушателей и их руководства даёт понять вам и вашему руководству насколько успешен ваш процесс обучения.

1.3 Знайте обязанности, ответственность и полномочия в вашей команде

Знать внутренние условия функционирования – это также означает формировать команду, способную решить поставленную задачу. С трудом верится, что новая команда сможет показывать высокие результаты с первых же недель, потому что организация обучения – слишком трудоёмкий процесс.

Функциональная структура такой команды сложная, и она вынуждена периодически меняться, подстраиваясь под текущие реалии.

Каждый член команды должен понимать свою роль, место в системе, требовать чётко формулировать, кто и что от него ожидает (выходные данные), и самому формулировать, что он ожидает от других (входные данные).

Каждый сотрудник должен осознавать возможные последствия для компании и его самого в случае его неудовлетворительной работы.

Каждый должен делать своё дело, но быть готовым прийти на помощь товарищу: что-то напомнить, спросить, уточнить, поделиться мнением, помочь с рутинной работой и даже выполнить часть его ответственной работы на время его срочного незапланированного отсутствия.

Каждый в команде должен знать, к кому он может обратиться за помощью или советом.

1.4 Контрольные вопросы для самопроверки

1. Какова роль семинаров в вашей компании и цепочке создания ценности? Какая бизнес-модель у вас и у конкурентов?

2. Назовите 3–5 компаний, которые предлагают такие же семинары (возможно, на базе другого оборудования, но обучает тем же принципам)?

3. Во сколько раз больше или меньше компания-конкурент проводит аналогичные семинары в год?

4. За что хвалят слушатели компанию-конкурента?

5. За что ругают слушатели компанию-конкурента?

6. Получение каких знаний они ожидают от вас после обучения?

7. Получение каких навыков они ожидают от вас после обучения?

8. Кто в вашей организации отвечает за формирование групп?

9. Контролирует наполняемость групп?

10. Заключает договора?

11. Контролирует оплату?

12. Занимается рекламой, распространением информации?

13. Готовит раздаточный материал, класс и оборудование?