# Инструкция риелтора

Сергей Волков

Инструкция, какие действия нужно выполнять, чтобы зарабатывать на продаже недвижимости и как не нужно работать, чтобы не разочароваться в профессии. Работаете ли вы в крупном агентстве или частным образом, тут собраны основные правила риелтора. Это практические советы, нарушая которые, вы теряете время и деньги и силы, – напротив, выполняя их, вы начнете зарабатывать. Тут нет философии, смешных и грустных историй, это руководство для начинающего и работающего риелтора, который любит профессию.

Мария Устюжанина Корректор

© Сергей Волков, 2021

ISBN 978-5-0055-1716-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero


## Вступление

Это инструкция для риелтора. В ней подробно написано, какие действия нужно выполнять, чтобы зарабатывать на продаже недвижимости, еще важнее, как не нужно работать и что не нужно делать, чтобы не разочароваться в профессии. Здесь только практические советы, только порядок работы и правила, нарушая которые, вы потеряете свое время, деньги и силы, – напротив, выполняя эти несложные правила и действия, вы неизбежно начнете зарабатывать. Здесь нет философии, примеров из практики, смешных и грустных историй, это руководство для начинающего и работающего риелтора, который любит свою профессию и следует к новым горизонтам. Изучив эту инструкцию, вы сможете глубже понять этот нелегкий бизнес, и советы, которые вы прочитаете, помогут легче решать поставленные задачи в более короткие сроки с наименьшими трудозатратами.

Обратная связь:  voolkoov@yandex.ru


## Правила работы риелтора

1. Работаем по договору.

2. Поверяем документы.

3. Составляем маркетинговый план.

4. Наш клиент – заказчик.

5. Разделение труда.

6. Берегите время.

7. Без анализа нет диагноза.

8. Жизнь – не только работа.

9. Ошибки только в нас.

10. Учиться и еще раз учиться!

РАЗЪЯСНЕНИЕ ПРАВИЛ

1. Работа по договору является вашей основной гарантией в получении комиссии после завершения поставленных задач. Так как продажа недвижимости является в первую очередь документооборотом, то одна из задач, прописанных в договоре, – это определение движений документов, а именно формирование условий и действий при продаже объекта. Нарушение условий договора приводит, как правило, к дисбалансу в работе и отсутствию результата. Только глубоко мотивированный заказчик готов заключить договор, что дополнительно подтверждает его намерения.

2. Проверка документов – необходимая процедура, позволяющая ускорить процесс продажи и выявить недочеты, которые могут негативно повлиять на отчуждение объекта. Юридическое основание, на котором собственник владеет объектом, и его обязательства перед законом должны быть выявлены в первую очередь. Независимо от заказа, полный пакет документов должен быть собран как на объект, так и непосредственно на собственника.

3. Пятьдесят процентов успеха в продаже – это составление правильного маркетингового плана продажи. Вы и заказчик должны понимать, какие действия будете осуществлять, какую рекламу и где проявите, в каком виде, и, конечно, ценовой анализ рынка, и расчетное время продажи. Составление плана ведет к сокращению ненужных затрат и экономии времени для достижения цели.

4. Мы работаем и преследуем интересы заказчика, не идем на поводу у покупателя, так как это может внести раздор в отношения между нами и заказчиком, что в свою очередь разрушит всю конструкцию взаимоотношений. Консультируем в полном объеме заказчика, рассказываем обо всех ситуациях развития, как позитивных, так и негативных, подтверждая свои слова из опыта и статистики.

5. Разделение обязанностей – ключ к успеху в любом направлении в бизнесе недвижимости. Юридические вопросы решает юрист, рекламные – менеджер и так далее. Риелтор руководит процессом в целом и привлекает все необходимые ресурсы и возможности, а также опыт.

6. Время является невосполнимым ресурсом, если средства и материальные ценности можно компенсировать и восстановить, даже приумножить, то время невозвратно. Поэтому бережно относитесь к этому ресурсу, не стоит тратить слишком много времени на клиента, если вы в нем не уверены. Доверяйте своей интуиции и не нарушайте правил работы с клиентом. Этим самым вы сэкономите время, силы и больше заработаете в целом.

7. Анализируйте объект по всем параметрам. Как по техническим факторам, так и по ценовому диапазону в данном районе в данный квартал. Не проведя подробную оценку по всем показателям, мы не сможем составить маркетинговый план и сделать наиболее привлекательное предложение для рынка. И не будем понимать достоинства и недочеты конкурентных предложений.

8. Работа должна приносить радость, следовательно, от нее нужно периодически отдыхать, чтобы запастись новыми силами, эмоциями и знаниями. Только физически и эмоционально отдохнувший человек может приносить пользу людям на своем рабочем месте, и никак иначе.

9. Как профессионал, вы должны знать возражения, поведение и действия своего клиента. Все недочеты или ошибки, которые возникли, – это сугубо ваши проблемы. Клиент вам ничего никогда не должен, доводите информацию в полном объеме до него, и только это застрахует вас от его неправильного действия. Вся инициатива исходит всегда от вас, вы зарабатываете деньги, поэтому вы сами руководите процессом, и не позволяйте обстоятельствам мешать этого достигать.

10. Учитесь учиться, и когда научитесь, то непременно начинайте учиться. Риелтор – это вечный студент, по-другому бизнес в этой сфере не работает. Изучайте методы, изучайте новые решения, людей, коллег, новые знания – это новые результаты. Меняйтесь, совершенствуясь.


### Начало

Поговорим про деньги. Взрослея, человек должен уметь себя обеспечивать тем или иным способом. На это в первую очередь нужны деньги. Рассматривать их значение и количество в нашей жизни мы с вами не будем, так как у разных людей разные потребности, амбиции и комплексы. Мы возьмем за базу средний достаток, возможность оплачивать жилье, покупать продукты и так далее плюс немного на хобби и отдых. Исходя из философской фразы: «Куда пропадают деньги, и откуда берется пыль», мы рассмотрим варианты получения денег, а именно где их брать.

Есть в принципе два варианта получения средств, это самый известный – работа за деньги, и получение таковых извне. Вариант найти клад или выиграть в лотерею, либо наследство не рассматриваем, оставим это для художественной литературы. И теперь, оставив первый вариант (работа за деньги), разбиваем его на две составляющих. Первое – это вам платят за ваш труд, который вы делаете своими руками, применив физический труд. Пример: кладете кирпич, строите дом. И второй вариант – это оплата за ваши знания, например, вы экономический консультант, и вам платят за расчеты. Соответственно, мы выделяем условно два вида труда – это физический и умственный. В этих направлениях можно найти много общего, но основное различие между ними – это оплата. Работник, который выполняет умственную работу, будет всегда получать больше сотрудника, работающего физически. Мы не будем углубляться в эту тему, так как всегда есть исключения, например, футболисты, они получают очень большие суммы, хорошо это или некорректно относительно благородных профессий (врачи, учителя, медсестры), мы рассматривать не будем.

При чем здесь работа риелтора, скажите вы, и к чему эти и так очевидные и всем понятные вещи? Но я вам возрожу, и именно в этом и кроется основа бизнеса по продаже недвижимости. Мы с вами можем оценить работу каменщика, даже не понимая в этом абсолютно ничего, тут два варианта: либо кирпич в кладке лежит ровно, либо нет. Экономист посчитал, и в расчете видно, либо мы увеличиваем доход, либо нет. Как нам оценить работу риелтора? По каким критериям мы можем его видеть? Хороший ли он специалист или нет? Да и вообще, за что он берет деньги? Об этом я расскажу позже.

У каждой профессии в Российской Федерации есть код в перечне «Общероссийский классификатор профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов». У каменщика этот код 12680, экономист – 27728 (их несколько), о чем это говорит, какую задачу решает? Классификатор предназначен для решения задач, связанных с оценкой численности рабочих и служащих, учётом состава и распределением кадров по категориям персонала. Уровню квалификации, степени механизации и условиям труда, вопросами обеспечения занятости, организации заработной платы рабочих и служащих, начисления пенсий, определения дополнительной потребности в кадрах и другими на всех уровнях управления народным хозяйством в условиях автоматизированной обработки информации. Но если в поиске классификатора вы напишете «риелтор» или «риэлтор» (оба варианта написания в русском языке правильны), то получите надпись: «Результат поиска: к сожалению, по запросу „риелтор“ ничего не найдено». И в этом кроется большая проблема самой профессии и бизнеса, так как наши клиенты, собственники, заказчики или покупатели, часто не понимают, за что они нам платят и в чем именно заключается наша работа.

### Профессия

Так кто такой риелтор? В чем состоит его работа? За что они берут такие огромные деньги и что такое волшебное они делают? Риелтор – это организатор продажи недвижимости, неважно, частной или коммерческой. Это человек, который идею превращает в деньги. Самое главное и трудное в любом бизнесе – это наиболее выгодно и в более короткие сроки продать товар или услугу, которую данная организация производит или оказывает, а в нашем бизнесе мы продаем сначала услугу, чтоб продать товар. Риелтор является работником умственного труда и, конечно же, иногда физического. И проблема нашей профессии именно в том, что нет как таковых критериев оценки качества наших услуг. О вас могут быть только положительные отзывы, на которые может опереться новый заказчик, выбирая сотрудничество с вами. Но так как ситуация с объектами и клиентами в основном каждый раз разная и 90% ваших клиентов всегда новые, то оценить им качество вашей работы нет возможности. Поэтому работа начинается в большинстве случаев при взаимной симпатии. Именно поэтому нашу профессию не воспринимают всерьез и часто с недоверием относятся к ней, так как нет критериев оценки.

Риелтор, являясь организатором продажи, в первую очередь работает с заказчиком, и его главная задача – это рассказать, как будет проходить процесс. А именно: он составляет маркетинговый план, собирает рекламный материал, консультирует заказчика о документообороте при сделке, согласовывает встречи с покупателями, проводит юридические проверки и, конечно же, консультирует по рыночной стоимости данного объекта и аналогов в данном сегменте, выстраивая наиболее выгодную стратегию продажи. Это и есть работа риелтора – держать своего заказчика в курсе, подготовить его ко всем возможным нюансам и оградить от лишних движений и переживаний, связанных с проведением сделки. Выстраивание доверительных отношений – это главная задача при решении, продажа, как правило, проходит легко и в самые короткие сроки. Доверие заказчика к компетентности риелтора – это главное правило для работы в продаже недвижимости.

Для риелтора получить доверие от заказчика является первостепенной целью, так как, во-первых, это уверенность, что при нахождении клиента и продаже объекта комиссия будет выплачена, а, во-вторых, это дает свободу действий риелтору и, как правило, приводит к более быстрому решению вопроса продажи. Если понимания между компаньонами не получилось, то это всегда отрицательно влияет на процесс продажи. И вы, как специалист, должны уметь устранить все препятствия на пути к доверительным отношениям. Доверие крепче подписи в договоре и дороже денег. Покупатель, видя хорошие отношения между вами и продавцом, скорее предпочтет ваше предложение другим, так как будет чувствовать уверенность с обеих сторон, что немаловажно.

Так как быть и что делать, чтобы заказчик доверял вам и вы совместно и в кратчайшие сроки пришли к своим целям: вы – к комиссии, заказчик – к сумме от продажи объекта?

### Знания

Вы начали работать в данной сфере, вы молодой специалист, это один из самых сложных моментов в карьере. Почему? Все просто, иногда в работе главное не знать, что делать, а, наоборот, знать, что не нужно делать. Отличие специалиста от начинающего чаще всего в одном – это лишние движения. Человек, осваивая новое направление, делает много ненужных движений, от которых только сотрясается воздух, а результата положительного нет. Что сделать, чтоб избежать этого? Ответ прост: учиться. Чем больше вы читаете либо смотрите материала по данному направлению, тем меньше времени вы тратите на работу, но конверсия возрастает в разы. А соответственно, и денег вы получаете больше. Как расположить заказчика к себе? Ответ очевиден: в первую очередь своей компетентностью, дать почувствовать, что вы не понаслышке знакомы с продажей недвижимости. Вы, грамотный специалист, понимаете, о чем речь и в юридической составляющей, и в оценке объекта по рынку. Так как клиенты люди всегда разноплановые, из разных сфер деятельности, к вам может обратиться и доктор, и музыкант, а также директор предприятия, поэтому вы должны всегда быть готовы к разным вопросам, к разным восприятиям решения проблемы, и у всех свой взгляд на продажу. Единственное, что вас отличает от них, вы четко знаете, что делать, когда и в какой последовательности. Вы ведущий в этих отношениях, иначе не будет результата. Риелтор делает из желания деньги своими руками или руками заказчика, так или иначе, это неважно, но строго по своему плану, только так – не идти на поводу мыслей заказчика, а то ситуация выходит из-под контроля, и у разбитого корыта останетесь вы. Если вы не смогли правильно предложить свою услугу заказчику, и, соответственно, он не понял, почему вы необходимы ему, и не стал с вами сотрудничать, то ошибки только две: первая – нет опыта, вторая – нет знаний. Опыта нет, и так как вы только пришли в бизнес, а этих знаний нет, значит, нужно устранить этот пробел.

### Услуга

Предлагая услуги клиенту, вы должны ему объяснить, какие положительные моменты будут при вашем взаимном сотрудничестве. Первое, что нужно отметить, что с момента сотрудничества вы одна команда и ваша общая задача – продать объект. Что когда выйдет реклама, то покупатели могут выйти прямо на собственника, сейчас можно это сделать из открытых источников, найти телефон собственника или написать в социальных сетях, при условии что в рекламе указан только номер риелтора. Но это не важно, важно, что объект будет продан, и эта командная стратегия всегда работает. Время, время сэкономит ваш заказчик при сотрудничестве, а это самый главный ресурс, его нельзя заменить, купить или вернуть. Ставьте клиента во временные рамки, чем дольше продается объект, тем он продастся дешевле – это закон. Первостепенная задача – это проверка документов и выставка на рекламу объекта. Рынок сам начнет корректировать цену и время сделки. Продает рынок, но он умеет ждать, и, если что-то не в рынке, а именно цена или неправильная реклама, продажи не будет, будет уходить время. Располагая клиента к себе, главное – доведите до его сведения свои знания, а именно принципы работы рынка недвижимости, принципы работы с клиентами, оценку финансовой стоимости объекта. Вы должны рассказать всю структуру продажи, чтобы при каждом новом изменении в работе он больше убеждался в вашей компетентности и правильности вашей стратегии. От этого напрямую зависти скорость продажи.

### Клиент

Кто ваш клиент? Это очень важно. Не стоит распыляться перед каждым потенциальным клиентом. Вы можете полчаса разговаривать, объяснять тонкости в работе, вам наобещают позвонить и потом пропадут навсегда. Заинтригуйте клиента, оставьте недосказанность и возбудите в нем интерес своей уверенностью в результате. Тогда вероятность взаимодействия возрастает. Вам не платят за количество консультаций, вы зарабатываете от проданного объекта. Поэтому посвящайте во все тонкости только своего заказчика, а не первого встречного, который хочет узнать оценку своего объекта или еще не принял решение о продаже. Есть определенные люди, которые заводят разговор, делая вам звонок, лишь для того, чтобы узнать оценку стоимости объекта, который они хотят продать. Конечно, давать оценку по телефону – это неуважение в первую очередь к вам как к специалисту, и, во-вторых, скорее всего, если заказчик не приглашает вас на место осмотра, то, стало быть, это проявление своих интересов, а вас просто используют, причем не самым красивым способом. Более того, все больше убеждаемся в том, что первый выезд на объект должен быть платным. Сумма самая мизерная (поездка на такси и обратно от офиса до объекта), но это кардинальным образом меняет все. Во-первых, заказчик видит, что вы, беря деньги за выезд, серьезно намерены, во-вторых, если заказчик не готов оплатить ваш выезд и вашу часовую консультацию, возникают сомнения по поводу оплаты вашей комиссии. И нужно всегда учитывать тот факт, что этот бизнес связан с деньгами, и, как правило, суммы немалые, а это значит, что здесь нет мелочей, и риелтор должен всегда держать марку. Клиент должен видеть в вас специалиста, а специалист в любой сфере стоит денег. Цените себя, и за вашу работу будут платить.

### Оплата

Оплата. Вы сделали свою работу на отлично и, получая комиссию, в очередной раз убеждаетесь, что вы классный специалист. Сделав выводы и проанализировав процесс, корректируете свои действия, оттачивая схему работы. Но что делать, если вы нашли покупателя, выполнив все свои обязательства, сделали анализ рынка, составили маркетинговый план, проработали рекламу, перед этим продали свою услугу заказчику, и, через пару месяцев проведя показы, объект продается, а вы по тем или иным причинам не получаете свою комиссию? Вам ее попросту, ссылаясь на разные причины и обстоятельства, не выплачивает заказчик. Он находит массу причин, по которым вы и ваш труд недостойны оплаты оговоренной суммы или ее части. Звучит на первый взгляд малоубедительно и неправдоподобно, но в этом бизнесе встречается довольно часто. Как написано выше, работу риелтора нельзя оценить, не имея опыта в этой сфере. Для большинства ваших заказчиков вы просто продавец, и как таковое уважение с их стороны редко проявляется. Вы должны понимать одну фундаментальную вещь: при первом обращении к вам за помощью в продаже, берите инициативу в свои руки и, пока не получите последнюю часть оплаты, не упускайте контроль, это очень важно. Продавец получает деньги в свои руки, и у него может появиться мысль. А именно сэкономить на оплате риелтора. Или попросту не заплатить или уменьшить сумму. Задача же решена, а деньги отдавать уже не хочется. Вы можете возразить, что не все люди одинаковы, есть как порядочные, так и наоборот, но я не советую проверять ваших заказчиков на моральные устои, у вас миссия – это комиссия. Так что делать? Как не допустить или снизить риски работы в пустоту, какие действия предпринимать? Первое и главное правило: работа только по согласованному договору. Никаких устных соглашений с заказчиком, аванс при покупке вносят лично вам, чтобы потом не вынимать с трудом свои же заработанные деньги, размер комиссии оговариваете сразу, и дисконта на нее как на объект нет. Если не общались с собственником, то не работайте, жена, супруг и разные родственники могут продавать, но продать может только собственник, всегда учитывайте юридическую составляющую. И главное: если вам кажется, то вам не кажется, слушайте свою интуицию, внимательно слушайте людей. Иногда вы сразу почувствуете лукавство, а соответственно, лучше не взаимодействовать. Это заранее потерянное время и деньги. Во избежание таких ситуаций нужен опыт, вы должны научиться читать людей. А для этого нужно больше работать и общаться с клиентами. И чем больше у вас опыт, тем меньше вы работаете и затрачиваете энергии, но зарабатываете больше.

### Договор

Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей (ГК РФ Глава 27). Ваши деньги всегда в договоре и никак иначе. Уже тогда, когда заказчик подписывает договор, он уже оплачивает вам половину комиссии. Это очень тонкий психологический момент – момент подписи. Вы можете долго общаться с потенциальным клиентом, созваниваться, встречаться, но лишь когда он подписывает договор, он становится вашим заказчиком, и теоретически половина работы и половина комиссии уже у вас. Чем дольше работаешь с людьми, тем больше доверяешь бумагам. Есть прописанный порядок работы, при несоблюдении которого вы теряете время и деньги, а именно: звонок → встреча → договор →оценка → реклама → показ →аванс → сделка→ комиссия; при нарушении последовательности вы просто не получаете деньги полностью либо часть. И соблюдать эти правила больше в ваших интересах, так как инициатива исходит от вас. Составляя соглашение, вы выглядите в глазах заказчика более убедительно, люди, которые ценят свое время и деньги, никогда не станут сотрудничать без договора. Во-первых, это глупо, это проявление неуважения к заказчику с вашей стороны, так как вы не прописали вашу ответственность, а именно: ни сроки, ни перечень выполняемых работ, не говоря уже о ценах. Во-вторых, это неуважение к деньгам: ни сумма, ни комиссия по объекту не прописаны, а как говорится, деньги любят счет, и это элементарная финансовая безграмотность. И в-третьих, это документооборот, а в договоре и прописан весь регламент по продаже объекта. Каждый документ, как правило, тянет за собой еще один, а тот еще, и получается неразрывная цепь, каждый элемент который важен, и без наличия одного документа невозможно получить другой, а из-за него невозможно отчуждение, продажа. Тем самым вырисовывается модель поведения в работе продажи недвижимости, при отклонении от которой вы сами себе создаете ненужные проблемы, отталкиваете комиссию и вызываете большие сомнения в своем профессионализме у вашего заказчика. Работайте правильно, не генерируйте проблемы. Уместное возражение, клиент не хочет заключать договор, не хочет – не работайте с ним, работайте с тем, кто подпишет. Вы должны свести отказы от сотрудничества на минимум и в дальнейшем уже сами выбирать, с кем работать, а чтобы этого достичь, нужно больше работать и читать, в частности, людей.

### Чтение

Чтобы развиваться и быть более успешным, есть много способов, мы рассмотрим самый доступный, а именно чтение. Когда вы находитесь наедине с книгой, то полностью погружаетесь в материал, формируя свое мировоззрение на основе полученных знаний. И это в свою очередь так или иначе в положительном направлении влияет на проводимую работу. Приближает вас к желаемому результату в более короткие сроки и в менее затратном как по времени, так и по средствам варианте. Открывая книгу по изучаемой теме, вы тем самым избегаете большую массу ошибок, которые впоследствии могут вас сильно дестабилизировать и, самое главное, экономите свое время, а это невозобновляемый ресурс. Очень часто можно найти неожиданные и оригинальные решения в вопросах продажи, например, метод аукциона. Необходимо читать книги по сопутствующим темам, а именно: психология, маркетинг, юриспруденция, менеджмент. Это очень дополняет вас как специалиста, выводит на другой уровень в глазах клиента как очень компетентного человека, что в свою очередь увеличивает доход. Конечно же, и общение с клиентами очень развивает ваш кругозор, так как они, как правило, из разных профессий и у них разное воспитание и разное представление, как и о предмете продажи, так и жизненная позиция. Но чтобы при общении вы вызывали большее уважение, вы должны быть образованным. Люди это чувствуют, и всегда охотнее выполняют рекомендации, когда видят перед собой специалиста. Чтение пополняет ваш вокабулярный аппарат, что положительно сказывается на речи, она становится более легкой, разнообразной и убедительной. Вопросы, которые возникают при работе, всегда можно найти в тех или иных книгах, литературы не очень, правда, много, и большая часть западная, а она на самом деле рассчитана на другой интеллект, но тем не менее ее тоже необходимо изучить.