# Как продать квартиру, дом, участок, дачу или другую недвижимость без риэлтора. Как, потратив всего 1000 рублей на книгу, получить выгоду от 100 000 рублей и выше. Специалист по недвижимости раскрывает секреты профессии!

Владислав Анатольевич Андриенко

Эта книга – доступное пошаговое руководство по продаже недвижимости с примерами и показательными случаями из жизни.Ознакомление с материалом позволит читателю решить, сделать ли всё самому и сэкономить на услугах агента или сберечь время и нервы с помощью риэлтора и получить, возможно, большую выгоду за счет профессионального подхода к решению задачи.Книга рассчитана на широкий круг читателей, независимо от образования и уровня подготовки.

Иллюстратор Анна Станиславовна Оржеховская


© Владислав Анатольевич Андриенко, 2021

© Анна Станиславовна Оржеховская, иллюстрации, 2021


ISBN 978-5-0053-8031-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

## Благодарности

Благодарю Господа Бога за то, что вселил в меня мысль о написании этой книги!

Особая благодарность моей жене Татьяне за то, что убедила меня начать, являлась первым читателем, редактором, корректором и помогала во всём!

Спасибо моему отцу Андриенко Анатолию Андреевичу за бесценную помощь и поддержку в работе и маме Андриенко Наталии Андреевне – без неё вообще ничего бы не было!

Респект коллегам по работе с недвижимостью и в особенности моему непосредственному руководителю Акининой Елене Сергеевне за многолетнее плодотворное сотрудничество!

А также благодарю Ирину Гусинскую и её команду за то, что рассказали, как всё это сделать!

## Дисклеймер

Автор высказывает в книге свою точку зрения в соответствии с принципами свободы слова, выраженными в ст. 10 Европейской конвенции по правам человека, и абсолютно ни к чему и никого не призывает.

Мнение автора, изложенное в этой книге, не преследует целью дискриминировать или оскорбить кого бы то ни было.

Книга содержит общеизвестную и общедоступную информацию. Данный материал носит ознакомительный характер. Поскольку автору неизвестны подробности ситуации каждого конкретного читателя, а читатель не поручал автору консультировать его, эта книга не является консультацией по любым вопросам, связанным с недвижимостью, или риэлторской услугой.

За все действия и их последствия, предпринятые читателем, в том числе в связи с прочтением этой книги, читатель несёт самостоятельную ответственность.

Примеры из практики, приведённые в этой книге, собраны и скомпонованы из совершенно разных ситуаций и к конкретным людям не имеют никакого отношения. Все совпадения случайны.

Проверяйте материалы на соответствие действующему законодательству, которое постоянно меняется.

## Об авторе

Здравствуйте, дорогой читатель! Давайте познакомимся.

Меня зовут Андриенко Владислав Анатольевич. Родился в 1976 году. Живу и работаю в городе-миллионнике Воронеже – колыбели русского флота, где император Пётр I строил свои первые корабли.

После окончания одиннадцатого класса школы я учился в Воронежском государственном техническом университете. Забавно, поступал в Строительный институт, учился 5 лет в Строительной академии, а затем 3 года – в аспирантуре Строительного университета, и всё это один и тот же вуз, ныне именуемый ВГТУ.

По окончании этого славного вуза десять лет работал по специальности, которую там получил, – инженером-строителем.

Затем решил штурмовать новые горизонты и ушел работать в смежную сферу деятельности, о которой давно мечтал, – специалистом по недвижимости, то есть риэлтором в простонародье. Здесь и работаю по сей день уже более десяти лет.

За это время проделал путь от стажёра до «золотого специалиста» в крупнейшем агентстве недвижимости города. Параллельно с работой обучался на всевозможных тренингах и семинарах по повышению квалификации, а также преподавал риэлторское мастерство на курсах подготовки новых специалистов нашей фирмы. Освоил на любительском уровне профессиональный фотоаппарат, компьютерные программы Photoshop, CorelDRAW, ораторское искусство и много чего другого, что помогает мне в работе.

Несколько сотен сделок[1] и многочисленные положительные отзывы – это моё портфолио, позволяющее мне выступить Вашим проводником в мир недвижимости. Информация обо мне и моей работе находится в открытом доступе в интернете.

Сначала позвольте мне отделить, как говорится, мух от котлет.

Благодаря нашим доблестным СМИ в умах обывателей практически полностью перепутались понятия «риэлтор» и «чёрный риэлтор».

Давайте разберёмся.

Риэлтор – название профессии агента по недвижимости (пришедшее к нам из США), посредника между продавцом и покупателем, который помогает первому и/или второму провести сделку купли-продажи максимально эффективно, то есть быстро, выгодно и безопасно. Профессиональный риэлтор, как правило, прошёл соответствующее обучение, постоянно повышает свою квалификацию, работает в известной организации и состоит в одной из профессиональных риэлторских ассоциаций, о чём имеет соответствующие дипломы, сертификаты и аттестаты. Иногда встречаются очень грамотные риэлторы-одиночки, так называемые частные маклеры, но хороших специалистов среди них чрезвычайно мало.

«Чёрные риэлторы» – это аферисты, представители криминального сообщества, не имеющие ничего общего со специалистами по недвижимости. Они, маскируясь под обычных агентов, преступным путём завладевают имуществом граждан, а тень ложится на всю профессию. В этой книге я изложу информацию, которая в том числе позволит Вам не попасться на удочку этих граждан.

Работая достаточно долго в сфере недвижимости, я постоянно замечаю очень низкую грамотность людей в этом вопросе. С одной стороны, это было бы не страшно, если бы все обращались к профессионалам за решением своих задач, как это делается в западных странах. Но многие из-за самонадеянности или из желания сэкономить хотят проводить сделки с недвижимостью самостоятельно, в связи с чем потом страдают сами и подводят других людей. В лучшем случае это заканчивается разочарованием в происходящем и потерей времени, в худшем – потерей денег, а иногда и недвижимости.

Всю эту негативную картину усугубляет интернет. Дело в том, что авторы статей в сети не отвечают за опубликованную ими информацию, а квалификацию автора никак невозможно проверить. Безусловно, бывают и статьи, написанные профессионалами, но их меньшинство. Поэтому люди, начитавшись всего подряд и поверив этому, пытаются воплотить это в жизнь и сталкиваются с большими проблемами. Такая информация, скорее всего, уже устарела, не соответствует действительности или неприменима к конкретному случаю.

Обратиться бы к книгам, но литература на тему купли-продажи недвижимости написана в основном для профессионалов. Эти книги переполнены всевозможными графиками, таблицами и малопонятными простому человеку терминами. Откроет водитель или медсестра такую книгу, да и тут же закроет, потому что читать её невозможно. К тому же информация в этих книгах быстро устаревает, так как постоянно меняется законодательство.

Вот я и решил написать книгу, понятную любому человеку, где изложу принципы действий при продаже недвижимости, которые не устареют ещё долгие годы, а может, и десятилетия.

Добро пожаловать в мир сделок с недвижимостью!

## Для кого эта книга

Что можно купить в нашем городе за 1 000 рублей?

Сначала кажется, что это довольно большая сумма, но, приглядевшись, можно понять, что это не так и много.

На «один рубль», как называет эти деньги большинство людей, можно, например, купить пиццу, «пенное» и «подымить» из расчёта на двоих или вдвоём ненадолго присесть в известной фастфудной закусочной; можно сходить со своей второй половинкой в кино и пожевать там попкорн, запив его газировкой.

Будет ли польза от потраченных таким образом денег? Если и будет, то сомнительная.

Безусловно, этим деньгам можно найти и более достойное применение, но полезность получится кратковременная.

Я хочу рассказать Вам о том, как Вы, потратив всего лишь одну тысячу рублей на эту книгу, сможете получить выгоду как минимум в 100.000 рублей, а возможно, и многократно больше. Ценные знания, полученные из книги, останутся с Вами на всю жизнь.

Объясню, как это возможно.

Каждый человек на жизненном пути хотя бы один раз, а иногда и неоднократно сталкивается с продажей недвижимости. И процесс этот бесконечен: люди рождаются, женятся, стареют, и им постоянно приходится менять свои жизненные условия.

Продавец недвижимости, особенно если он сталкивается с этим вопросом в первый раз, теряет в процессе продажи значительные суммы денег – на изготовлении ненужных документов, на оплате ненужных именно ему услуг, на торге и многом другом. Не говоря уже о том, что некоторые попадаются в лапы нечистых на руку псевдопосредников-аферистов или безграмотных уличных маклеров.

Информация, изложенная в этой книге, даст Вам возможность полностью взять в свои руки процесс продажи, начиная от осмысления всей картины происходящего и заканчивая получением денег за объект и построением планов на будущее. А если Вы вдруг решите поручить продажу специалисту, то у Вас будет полная информация для контроля над ситуацией.

Полученные знания дадут Вам возможность не попасться на удочку аферистов, сэкономить на комиссии риэлтора и не платить за ненужные документы и услуги различным организациям.

Прочитав эту книгу, Вы сделаете вывод, сможете ли Вы проделать всю работу сами и сэкономить на посредниках или лучше нанять грамотного агента и поберечь своё драгоценное время и нервы, а также получить, возможно, бóльшую выгоду от профессионального подхода к решению поставленной задачи.

Для кого эта книга?

Для всех и каждого! Любой читатель, несмотря на уровень образования или опыта в вопросах продажи недвижимости, найдёт здесь решения для большинства возникающих в процессе продажи задач. Книга написана простым человеческом языком, именно так, как я общаюсь со своими клиентами, и многочисленные отзывы благодарных клиентов подтверждают эффективность этого общения.

Книга будет также полезна начинающим риэлторам и может служить руководством в работе, так как все принципы, описанные здесь, доказали свою эффективность десятилетием успешных сделок и применяются ежедневно мной самим.

## Что есть и чего нет в этой книге

За 10 лет работы в сфере недвижимости и в процессе преподавания на курсах риэлторского мастерства я ощутил острую нехватку у начинающих риэлторов-стажеров и у своих клиентов – продавцов и покупателей недвижимости – доступной информации по теме. Среди специалистов вся информация передаётся в лучшем случае из уст в уста, то есть от наставника к стажёру, а в худшем – «пришёл работать – иди и работай, приобретай опыт на практике». Редко в каких агентствах организовано специальное обучение. А после обучения нет понятного материала, который бы мог закрепить полученные знания и к которому можно было бы обратиться в процессе работы. Вот и выходят «в поля» специалисты, которые в знаниях процесса продажи не сильно отличаются от своих клиентов.

Или хуже того, обычный гражданин, продав и купив себе квартиру, возомнит себя опытным специалистом и бросается помогать в этом другим. Результаты такого сотрудничества зачастую весьма печальны.

Что уж говорить об обычных людях, черпающих информацию из слухов и интернета, что в принципе одно и то же.

А между тем продажа недвижимости решает вопросы на миллионы, а иногда и десятки миллионов рублей. На кону стоит благополучие, физическое и психическое здоровье каждого участника процесса.

Поэтому я решил заполнить этот информационный вакуум и написать книгу, понятную и полезную всем.

Чем же эта книга отличается от других аналогичных?

Чтобы книга была понятна всем, я не стал в неё включать то, что не несёт сиюминутной пользы читателю: графики, таблицы, формулы, ссылки на исследования, результаты соцопросов и прочую воду, предназначенную для наполнения объёма.

Здесь будет только концентрат моих знаний, приобретённых за десятилетие работы. Вода, поверьте, нальётся сама, так как каждая ситуация в процессе продажи недвижимости уникальна.

Я не смогу, да и не хочу вести Вас за руку. Уверен: прочитав этот материал, Вы и сами прекрасно справитесь.

Я не буду давать здесь конкретные цифры, образцы документов, адреса и наименования организаций – всё это легко найти в наш информационный век в открытом доступе.

Я намеренно не коснусь вопросов налогообложения при купле-продаже недвижимости, так как налоговое законодательство меняется достаточно быстро, и полученная сегодня информация завтра будет уже неактуальной. Консультации по налогам Вы можете легко получить в ближайшей к Вам налоговой инспекции.

Я познакомлю Вас с принципами действий, которые позволят сделать процесс продажи лёгким и эффективным.

Я очищу Ваши мысли от информационного мусора, появившегося в результате общения с дилетантами и изучения статей в интернете.

Я научу Вас чувствовать происходящее и оставаться спокойным в любой ситуации, так как Вы будете вооружены знаниями действующего специалиста по недвижимости.

Большой плюс книги в том, что её можно читать поглавно, то есть в зависимости от текущей задачи открыть на нужной главе; прочитать и тут же применить полученные знания на практике. Каждая глава представляет собой законченный материал по конкретному действию в работе по продаже недвижимости. Вам не потребуется никакой особенной подготовки или обучения. Материал построен таким образом, что всё изложенное в этой книге работает сразу, как говорят на стройке, с колёс.

Основной упор в тексте сделан на продажу квартир, но продавцы домов, дач, участков, гаражей и другой недвижимости не обделены вниманием: в каждой главе есть дополнения по специфике продажи этих объектов.

Продажа коммерческой недвижимости требует отдельного рассмотрения. Основные принципы продажи владельцы коммерческой недвижимости могут взять здесь и с успехом применить их на практике.

Приступим!

## Глава 1. Продажа недвижимости как способ решения жизненных задач

Зачем люди продают недвижимость?

Недвижимость, как и любой другой товар, продаётся, как правило, для достижения следующих целей:

1) чтобы затем купить другую недвижимость: жильё или нежилую недвижимость;

2) чтобы получить максимум денег для других целей: если это своя или инвестиционная недвижимость;

3) чтобы от неё избавиться: быстро или всё равно когда.

Есть ещё вариант – это смешение всех предыдущих целей вместе или в разных сочетаниях. Это самый сумасшедший случай, почему – расскажу в конце этой главы.

А пока рассмотрим первые три цели:

1. Первая цель – это когда собственник продаёт свою недвижимость в надежде приобрести себе другую, самая распространённая и самая непростая.

Из-за советского наследия, когда мы не могли свободно продавать и покупать квартиры, так как они были государственными, а могли их только обменивать, этот вариант по инерции продолжают называть обменом. Но надо понимать, что обмена как такового здесь нет и в помине. Есть две сделки: продажа своей недвижимости и покупка другой, альтернативной. Обмен в чистом виде, когда один объект недвижимости меняют на другой незнакомые друг другу люди по договору мены, за 10 лет работы я не встретил ни разу.

Если честно, продажа своей и покупка альтернативной недвижимости намного удобнее прямого обмена. Вы продаёте свою квартиру, получаете на руки деньги и выбираете себе лучшее жильё из нескольких подходящих Вам по параметрам вариантов. Причём при сходных физических характеристиках покупаемого жилья можно выбрать варианты от экономного до элитного. При классическом обмене Вы должны довольствоваться тем, что Вам предлагает тот собственник, у которого нашлась подходящая квартира и которому нужна Ваша. Поэтому-то в советские времена обмен квартиры мог затянуться на несколько лет – очень трудно подобрать взаимоустраивающие варианты.

В процессе обмена тоже возможны варианты.

Первый вариант – самый сложный: это продажа одной квартиры и одновременная покупка другой, когда продавцу больше негде жить и надо постараться связать сделки друг с другом, чтобы не остаться на улице даже на короткое время. Скажу честно, такая многоходовочка под силу только профессионалам рынка, так как надо учесть сразу много факторов и просчитать свои финансовые возможности. То есть:

– понять, за какую сумму можем продать свой объект, сколько стоит покупаемый объект, какую сумму придётся добавить для покупки, есть ли эти деньги в наличии или надо брать ипотеку или другой заём, одобрят ли нам ипотеку, будет ли использован при покупке материнский капитал или другие сертификаты;

– выяснить, есть ли на рынке недвижимости подходящий (-ие) Вам объект (-ы), устраивающий (-ие) по всем параметрам из предыдущего абзаца;

– понимать, сколько собственников у Вашей недвижимости. Есть ли среди них взаимопонимание по процессу продажи. Если есть несовершеннолетние собственники, то будет ли разрешение органов опеки. Те же самые вопросы надо выяснить у продавцов недвижимости, которую Вы хотите купить, чтобы понять, смогут ли они продать Вам свой объект на Ваших условиях покупки;

– учесть направление движения рынка недвижимости. На растущем рынке, когда цены идут вверх, легко продать своё жильё, но нелегко купить себе, так как цены могут расти очень быстро и хорошие объекты быстро раскупаются. На падающем, когда цены снижаются, – наоборот, подыскать себе вариант легко, а вот продать своё жильё сложно;

– просчитать время проведения сделок по продаже и по покупке, чтобы не происходило накладок и не было разрывов в процессе. Никому не интересно выехать жить «на улицу» между двумя сделками;

– грамотно и с надлежащим документальным оформлением, чтобы не остаться без денег и без жилья, принять и передать задаток.

На профессиональном жаргоне процесс проведения нескольких сделок, связанных друг с другом, называется «цепочкой». Бывают цепочки из двух и более сделок, но, как показывает опыт, включаться в цепочку больше трёх сделок необоснованно – есть большой риск, что одно из звеньев подведёт, и развалится вся цепь.

Да, иногда такие сложные сделки удаются продавцам без опыта. Это происходит, когда в процесс одной из сделок подключается грамотный риэлтор. Но надеяться, что это произойдёт в Вашем случае, не стоит. Лучше рассчитывать на свои силы и всё продумать либо сразу подключить профессионального помощника, который сведёт все Ваши риски к минимуму.

Случай из практики

Мой школьный друг самостоятельно умудрился решить вопрос с обменом своей двухкомнатной квартиры на трёхкомнатную. Причём подходящую для покупки квартиру он нашёл в своём доме, на своём же этаже (о чём даже и не мечтал). Для завершения процесса ему пришлось всего лишь найти покупателей на свою двухкомнатную квартиру, с чем он прекрасно справился.

К сожалению, такой известный мне чудесный случай всего один за всю мою карьеру риэлтора.

Второй вариант, когда собственник продаёт свою квартиру, а покупает другую спустя некоторое время. При этом у него есть другое жильё, где он свободно может расположиться на период между двумя сделками. Или же он постоянно проживает по другому адресу.

Здесь, как говорится, можно немного «расслабить булки», но всё равно требуется внимательный подход к процессу. Надо следить за ценами – растут ли они, падают либо стоят на месте, чтобы не остаться без денег или подходящего варианта. Хорошо, что временной фактор тут не так сильно довлеет, как в первом случае. Тем не менее свои финансовые возможности и наличие подходящих для покупки объектов обязательно надо иметь в виду.

Те же принципы используются и при обмене жилья на нежилые объекты – коммерческую недвижимость, земельные участки, дачи и проч.

Цена Вашей недвижимости при продаже с целью покупки другого объекта не играет существенной роли, хотя и важна. Если Вы правильно оценили свой объект, изучили рынок и поняли, за какую сумму будете покупать другую недвижимость, тщательно взвесили свои возможности по предполагаемой доплате за новое жильё, то, выставив свою недвижимость по средней рыночной цене, Вы легко добьётесь поставленной цели. Ещё легче, если стоимость покупаемой недвижимости равна или ниже той цены, за которую Вы продаёте свою.

Совет риэлтора

Хочу предостеречь Вас от распространённой ошибки. Часто при обмене продавец выставляет свою квартиру по цене выше максимальной рыночной, мотивируя это так: «У меня такая высокая цена, потому что иначе я себе ничего не куплю». При этом он рассчитывает купить себе объект по цене ниже рыночной.

Давайте забудем глупую пословицу, что «на рынке два дурака: один продаёт, а другой покупает». Никто не хочет считать себя дураком, и к вопросам купли-продажи недвижимости люди стараются подходить серьёзно. Поэтому не надо считать себя умнее других – уважая других, уважаем себя.

О том, как определить стоимость Вашей недвижимости, расскажу в следующей главе.

2. Другая цель продажи имеющейся недвижимости – это продать её подороже. То есть собственник рассчитывает выжать максимум из имеющихся возможностей.

Тут возникают задачи другого порядка. Если в предыдущей задаче вопрос стоимости Вашей недвижимости отходил на второй план, а главным было приобрести другой объект, то здесь вопрос стоимости играет главенствующую роль.

Для того чтобы добиться поставленной цели, надо учесть несколько факторов.

Необходимо провести соответствующую подготовку недвижимости к продаже, чтобы она выглядела максимально привлекательно и, соответственно, продалась дороже.

Время продажи может оказаться достаточно долгим, так как поиск «своего» покупателя может затянуться. Дело в том, что, если мы хотим продать свою недвижимость по максимальной цене, надо понимать, что на неё не выстроится очередь из потенциальных покупателей. Нам нужен именно тот, «свой» покупатель, которому нужна именно эта квартира, именно в этом доме и районе. При этом состояние объекта должно быть приближено к идеальному, чтобы покупатель «влюбился» и не пошёл смотреть другие.

О подготовке недвижимости к продаже читайте в главе 4.

Также надо учитывать направление рынка недвижимости в целом.

На падающем рынке очень сложно продать квартиру быстро и дорого. Придётся чем-то пожертвовать: или временем, или ценой, в зависимости от Вашей ситуации.

Растущий рынок – это максимально комфортные условия для продавца. Можно выставить максимальную рыночную цену, да ещё и поднять её на торгах, если есть несколько претендентов, желающих купить Ваш объект.

3. Следующая цель – просто продажа недвижимости, когда от неё надо избавиться. Это происходит, когда объект не нужен продавцу, например, достался по наследству.

Здесь, как правило, ставится задача не продать эту недвижимость максимально дорого, а просто избавиться от неё.

Если нужно продать максимально быстро, тогда не требуется особой подготовки. Объект продаётся в состоянии «как есть» по минимальной рыночной цене или даже ниже рыночной. Как правило, на такие объекты быстро находятся покупатели. Причём, если таковых находится несколько, можно попытаться поднять цену либо выбрать покупателя с наиболее удобными для Вас условиями покупки.

Если нужно продать очень срочно, то на помощь придут перекупщики, которые предлагают услугу «срочный выкуп». Квартира выкупается практически за один-два дня, деньги продавец получает сразу на сделке. Такая услуга предлагается крупными агентствами недвижимости и частными лицами. Надо учитывать, что цена, которую предложат Вам перекупщики, будет на 20—30% ниже рыночной, но в сложных ситуациях для кого-то это может оказаться лучшим выходом.

И напоследок, как и обещал, рассмотрим вариант «сборной солянки» из всех предыдущих.

Иногда бывает так, что собственник очень запущенной квартиры хочет её продать максимально дорого и быстро и купить себе альтернативный вариант максимально дёшево, с самым современным ремонтом, в самом лучшем районе и доме.

Говорят, мечтать не вредно, вредно не мечтать, но всё же нужно адекватно подходить к своим возможностям и соотносить их со своими потребностями и мечтами.

Как-то я увидел в интернете в разделе «Юмор» следующее объявление: «Работы выполняем быстро, качественно, недорого. Можно выбрать только 2 варианта».

Так и в недвижимости: хочешь продать быстро – снижай цену; хочешь продать дорого – приводи квартиру в порядок и готовься к продолжительной продаже. Хочешь продать и купить оптимально по времени и по цене – рассчитывай на среднюю рыночную стоимость.

Случай из практики

На заре моей риэлторской деятельности мне поручили продавать двухкомнатную квартиру. Пришли на просмотр потенциальные покупатели, она им понравилась, но оказалось, что в соседнем доме они продают свою однокомнатную. Пригласили меня к себе – посмотреть их квартиру и помочь им с продажей. Сказали, что готовы продать её по среднерыночной цене.

Придя к ним, я увидел следующее: квартира хорошая, площадь, планировка, дом, подъезд – всё неплохо, но сама квартира была в ужасном состоянии. Ремонт 20-летней давности плюс к этому полный беспорядок.

Я высказал собственникам своё мнение о том, что надо бы навести порядок, а ещё лучше сделать недорогой косметический ремонт, иначе её никто не купит ни за какие деньги. На что они мне ответили: «А мы так живём! Кому очень надо, те возьмут и в таком состоянии. И вообще, у нас аура замечательная!»

Естественно, за продажу их квартиры я не взялся. Месяца четыре из спортивного интереса наблюдал в объявлениях за их объектом. За это время эта квартира так и не продалась…

Цели, которые преследуются при продаже домов, участков, дач, гаражей, ничем не отличаются от целей продажи квартир.

Совет риэлтора

Очень важно! Какие бы цели ни преследовались при продаже недвижимости, на этом этапе обязательно надо решить, какую стоимость своей недвижимости Вы готовы отразить в договоре купли-продажи.

Дело в том, что некоторые граждане в стремлении уйти от налогов указывают в договоре сумму меньше фактической. Но это влечёт за собой некоторые риски.

Во-первых, по закону мы все обязаны платить налоги и несём за это ответственность.

Во-вторых, если продавец возьмёт предоплату в качестве задатка, а покупатель потом откажется покупать и истребует свой задаток через суд, то позиция продавца в суде будет очень слабой, и придётся возвращать деньги, а возможно, и оплачивать судебные издержки.

В-третьих, при указании неполной суммы в договоре покупатель в дальнейшем может недополучить налоговый вычет.

В-четвёртых, если по какой-то причине сделку признают недействительной, то покупатель сможет истребовать назад только сумму, указанную в договоре купли-продажи.

Последние два пункта, конечно, относятся к покупателю, и продавца могут не волновать. Но надо понимать, что не каждый покупатель, который это понимает, пойдёт на такой риск.

Как поступить в такой ситуации – решать Вам!

Вывод: прежде чем взяться за продажу Вашей недвижимости, подумайте, какую задачу Вы хотите решить и что в итоге Ваших действий должно произойти. А дальше смело беритесь за дело!

Эта книга – Вам в помощь.

Чем здесь будет полезен риэлтор

Опытный специалист по недвижимости, заключая договор на обслуживание, в личной беседе выяснит потребности и возможности клиента. Может показаться удивительным, но некоторые люди только в беседе с риэлтором начинают понимать, чего же они в самом деле хотят и что им для этого необходимо.

В зависимости от поставленной задачи риэлтор выстроит чёткий план работ по продаже имеющейся и, при необходимости, покупке желаемой недвижимости.

Учтёт все параметры предстоящей сделки (сделок): временны́е, финансовые, документальные.

Осилит и доведёт до логического завершения процесс купли-продажи, состоящий из нескольких сделок.

Возьмёт на себя 99% работ по решению поставленной задачи.

## Глава 2. Подготовка. Моральная часть (работа головой)

Теперь, когда Вы определились с направлением действий согласно одному из пунктов в предыдущей главе, то есть выбрали стратегию, можно переходить к тактике.

Предпринимаемые в дальнейшем действия, о которых я расскажу позже, позволят решить Вашу задачу с минимальными финансовыми и трудозатратами.

Первое, о чём надо подумать, это вопрос, за какое время Вы хотите решить поставленную задачу. Мнений и фантазий на эту тему может быть великое множество. Безусловно, каждому из нас хочется решить любую возникающую задачу как можно скорее и наиболее выгодным для себя образом. Практика же показывает, что в среднем квартира при правильно установленной цене продаётся около двух-трёх месяцев. Бывает, быстрее, но случается, и дольше. На скорость продажи также влияет фактор сезонности. Весной и осенью квартиры продаются лучше, зимой и летом хуже, а вот ноябрь и декабрь – это пик спроса. При удачном стечении обстоятельств и грамотной подготовке иногда в декабре можно «столкнуть» то, что не продавалось годами.

Следующий вопрос – приводить ли квартиру в порядок, делать или не делать в ней ремонт.

В любом случае Вы должны понимать, что квартира, которая выглядит хорошо, имеет шанс продаться намного быстрее и дороже, чем аналогичная в беспорядке. Иногда самый дешёвый косметический ремонт очень значительно ускоряет процесс продажи, хотя и не добавляет стоимости квартире. Да, конечно, доставшуюся Вам случайным образом квартиру Вы можете продавать в состоянии «как есть», но при этом рассчитывать Вы можете только на минимальную стоимость.

Самый главный вопрос – это цена, по которой Вы будете выставлять Ваш объект на продажу.

Сначала отбросьте жадность и адекватно оцените Ваши задачи в соответствии с предыдущей главой. Исходя из этого, надо определиться, какую цену будем ставить: максимальную, среднюю или минимальную.

Вопрос оценки объекта довольно непростой. Многие продавцы частенько думают: «А что тут сложного? Посмотрю объявления с аналогичными квартирами. Возьму максимальную цену. Добавлю сверху ещё немного – моя-то квартира лучше. Плюс ещё немного на торг, вот и нарисуется цена». А потом недоумевают, почему никто не звонит. Или почему звонят, но не приходят. Или почему приходят, но не делают конкретных предложений.

Как же поступить правильно?

Первый вариант – это поручить оценку Вашего объекта специализированной организации-оценщику. Стоит такая услуга в разных городах по-разному. У нас в Воронеже оценка квартиры обходится примерно в эквивалент стоимости 6 полных порций средней пиццы на момент написания этих строк, а оценка домовладения – примерно 10 пицц. Конкретную стоимость не хочу приводить, потому что эту книгу Вы можете читать в другом регионе и спустя много лет после написания, а стоимость услуг и распространённых продуктов всё равно будет взаимосвязана друг с другом. Выполняется работа по оценке примерно за три рабочих дня.

Недостаток этого варианта оценки в том, что оценщик даст Вам среднерыночную стоимость. Это происходит, потому что он не знает положительных качеств Вашего объекта, которые знаете только Вы. Следовательно, если Вы рассчитываете на стоимость выше среднерыночной, то придётся потрудиться самому или, как вариант, привлечь риэлтора.

Самостоятельная оценка объекта требует определённых трудозатрат и внимательности, а ещё элементарных знаний математики школьного курса.

Для начала определим среднерыночную стоимость вашей квартиры.

Сделать это довольно просто.

Выберем объявления с квартирами, похожими на Вашу. Для точности нужен тот же район, такие же дома, такие же (как и у Вас) этажи и такая же площадь квартир. Если абсолютные аналоги подобрать не удаётся, то, берём максимально близкие по параметрам. Десяти вариантов будет достаточно. Надо учесть, что чем меньше вариантов мы берём для сравнения, тем меньше точность нашего расчёта.

Вычислим среднюю стоимость квадратного метра квартир, аналогичных Вашей. Для этого стоимость каждой квартиры в объявлении разделим на её площадь.

Теперь сложим все значения средней стоимости квадратного метра каждой квартиры вместе и разделим полученное значение на количество выбранных нами квартир. В результате получим среднюю стоимость квадратного метра жилья в квартирах, аналогичных Вашей.

Умножив эту стоимость на площадь Вашей квартиры, получим среднерыночную стоимость Вашей квартиры.

Казалось бы, можно на этом остановиться и выставить свою квартиру по этой цене, но не всё так просто…

В этом расчёте мы не учли массу факторов:

– Если Ваша квартира находится на среднем этаже (не первый и не последний), то для сравнения не надо брать квартиры, расположенные на крайних этажах.

– В сравнение не берутся квартиры с самой высокой и самой низкой ценой.

В сравнение берём квартиры, аналогичные по качеству отделки. Примерно это можно понять по фотографиям в объявлениях (если таковые есть), а если фотографий нет, надо не полениться, позвонить продавцу и расспросить подробнее о квартире. Если Вы взялись сами оценить свою квартиру, желательно не просто позвонить по каждому объявлению-аналогу, а сходить и посмотреть на все эти объекты под видом потенциального покупателя. В дальнейшем это Вам очень пригодится для аргументации стоимости своей квартиры для Ваших покупателей. Вы сможете легко ответить на их каверзные вопросы типа «А почему так дорого? В соседнем доме на 200 тысяч дешевле!»

Вообще, факторов, влияющих на стоимость квартиры, около 40. Перечислю основные из них:

– Расположение дома относительно объектов инфраструктуры района (удалённость): остановки транспорта, магазинов, школы, детского сада, парков, спортивных площадок.

– Возраст дома.

– Состояние дома и придомовой территории: открытая или закрытая охраняемая, есть ли камеры видеонаблюдения, есть ли своя детская площадка, насколько ухожена территория, есть ли своя парковка, личные или общие места на парковке у каждого.

– Консьерж или домофон.

– Состояние (отделка и ухоженность) подъезда и лифтов, наличие и количество лифтов, состояние лестничной клетки.

– Этаж расположения квартиры. Первый и последний этажи обычно дешевле. Но последний этаж с отличным видом или с возможностью собственного выхода на крышу будет, естественно, дороже.

– Расположение квартиры на этаже: коридорная система расположения квартир дешевле, чем блочная (где в блоке всего 2—4 квартиры). Чем меньше общее количество квартир на этаже, тем лучше.

– Наличие или отсутствие мусоропровода. Сейчас мусоропровод воспринимают, скорее, как отрицательный фактор из-за запахов, насекомых и животных.

– Вид из окон: квартира с видом на мусорку, «вечность» или промзону будет значительно дешевле квартиры с видом на лес, парк или водоём.

– Квартира с окнами на оживлённую автомагистраль или железную дорогу будет дешевле квартиры в том же доме с окнами во двор.

– Вышки сотовой связи и высоковольтные линии, которые находятся вблизи окон квартиры, уменьшают её стоимость.

– Старые, обшарпанные, неухоженные соседские окна, двери и балконы по соседству с Вами и этажом выше и ниже снижают стоимость квартиры.

– Удобная планировка, просторная кухня, комнаты, приближенные по форме к квадратным, комнаты на разные стороны квартиры, высокие потолки, современная отделка, качественное оборудование, хорошая шумоизоляция – всё это увеличивает стоимость квартиры.

Конечно, все эти параметры надо оценивать в совокупности. Это нужно сделать до того, как Вы выставите объект на продажу. Дальше этим будут заниматься Ваши потенциальные покупатели, когда начнут сравнивать Ваш объект с другими.

Для сведения: вышеприведённый метод оценки стоимости недвижимости называется сравнительным. Есть и другой метод – затратный. С помощью него считаются все затраты, понесённые при строительстве и отделке данного объекта. Затратный способ в нашем случае малоприменим. Посчитать в точности, какая сумма была потрачена на данный объект от начала и до конца, очень сложно. А если даже это удастся сделать, то эти сведения не будут полезны, так как при текущей инфляции цены на строительство и отделку, а также цены на готовую недвижимость могли уже не раз измениться.

В результате всех вышеописанных процедур и умозаключений, после взвешивания всех плюсов и минусов Вашего объекта в сравнении с аналогичными у Вас должна родиться цена Вашей квартиры.

А теперь посмотрите как бы со стороны. Отстранитесь от Вашего объекта. Забудьте, сколько Вы вложили в него средств и/или души. Забудьте всё то хорошее, что происходило здесь. Говорят, что если Вы решили что-то продать, то это уже не Ваша собственность, а покупателя. И, как говорится, положа руку на сердце, скажите: если бы Вы были потенциальным покупателем, Вы бы купили такой объект за эту сумму, сравнив его с аналогами? Если нет и тени сомнения, то ставьте полученную цену в объявление.

Случай из практики

Клиент поручил мне оценить и продать его квартиру. Сказал, что надо это сделать очень быстро, так как квартира в ипотеке, а платить банку он не может в связи с трудными жизненными обстоятельствами. Квартиру при осмотре я оценил в 1,7 млн руб., но продавец уговорил меня попробовать за 1,8 млн. Такую цену обосновал тем, что очень много денег вложил в ремонт. «Если попросят, уступим», – сказал он. Покупателей за такую цену в оговорённое нами время сотрудничества, естественно, не нашлось. Срок нашего договора истёк, и он взялся продавать квартиру сам, без моей помощи. Я ради интереса наблюдаю за его «успехами». Своё объявление он сразу выставил уже с ценой 1,9 млн, а по прошествии двух месяцев цена была поднята до 2 млн руб. Объект пока не продан…

Налицо неправильный подход продавца к ситуации. Если надо продать быстро, чтобы решить возникшие проблемы, цена должна быть рыночной или даже ниже рынка. Поверьте, никому не интересны Ваши жизненные трудности, и никто не захочет «закрывать» чужие проблемы собственными средствами.

Дома, участки, дачи и гаражи продаются, как правило, не так быстро. Это более специфические объекты, и спрос на них ниже, нежели на относительно стандартные и понятные квартиры.

Оценка этих объектов сравнительным методом происходит так же, как и оценка квартир. Оценочные параметры глобально те же: удобство и развитость инфраструктуры, качество материалов постройки и отделки, потенциальное удобство пользования объектом.

Чем здесь будет полезен риэлтор

Закономерен вопрос: чем же здесь мне полезен риэлтор, если я и сам смогу всё это изучить и посчитать?

Во-первых, как Вы изволили видеть, сравнительный анализ стоимости объекта недвижимости весьма затратный по времени процесс – риэлтор сэкономит Ваше драгоценное время, взяв эту работу на себя.

Во-вторых, и это очень важно, у действующего специалиста по недвижимости есть статистика проданных квартир (домов, участков, дач, гаражей) в Вашем районе. Таких данных нет ни у профессиональных оценщиков, ни у кого-либо ещё. Это очень важная информация для того, чтобы установить правильную цену объекта и, соответственно, продать его максимально выгодно и оптимально по времени.

## Глава 3. Подготовка. Документальная часть (работа головой и ногами)

Теперь, дорогой читатель, поговорим о том, какие же документы Вам будут нужны для продажи Вашей недвижимости.

Напоминаю, что текущая информация актуальна на момент издания книги. Позже актуальность информации Вы можете проверить в государственных органах регистрации прав на недвижимость (сейчас это Росреестр) или связавшись со мной лично. Моя контактная информация есть в конце книги.

Рассмотрим на примере квартиры, а потом уточним по другим объектам.

Сначала о документах, необходимых при продаже за наличный расчёт. Здесь мы подразумеваем, что покупатель будет рассчитываться с Вами наличными деньгами, внесением наличных на Ваш счёт в банке или переводом со своего (или не своего, неважно) счёта на Ваш счёт. При таком расчёте банки и другие финансовые организации не предоставляют свои средства покупателю для оплаты за Ваш объект.

В этом случае Вам потребуется не так уж много документов:

1. Выписка из ЕГРН (единого государственного реестра недвижимости) об объекте недвижимости. Это документ, подтверждающий Ваше право собственности на конкретную недвижимость, он используется с 2017 года.

До 2017 года использовалось свидетельство о государственной регистрации права собственности.

До 1998 года использовались всевозможные документы, подтверждающие Ваше право собственности. Если у Вас документ, датированный ранее 1998 года, то он тоже подходит для совершения сделки купли-продажи. Но на всякий случай актуальность и применимость этого документа надо уточнить у специалистов Росреестра.

2. Паспорт собственника или собственников.

Если собственников несколько – это общедолевая или общесовместная собственность. Эта информация значится в правоподтверждающем документе (см. п. 1).

Свидетельство о рождении или паспорт (в зависимости от возраста), если собственники – несовершеннолетние дети, и решение органов опеки и попечительства на продажу доли несовершеннолетнего. Также решение опеки потребуется при продаже доли недееспособного гражданина. Органы опеки и попечительства, как правило, располагаются в администрациях (управах) населённых пунктов. Надо понимать, что паспорт выдаётся гражданину в 14 лет, а полноправно распоряжаться своим имуществом гражданин имеет возможность только с 18 лет.

Нотариально заверенная доверенность потребуется, если продаётся доля временно отсутствующего гражданина. Об этом лучше позаботиться заблаговременно. Если собственник служит в армии, то в роли нотариуса выступает командир части. Если собственник в море, то вместо нотариуса доверенность может заверить капитан корабля. Если собственник отбывает срок в исправительном учреждении, то обязанности нотариуса исполняет начальник этого учреждения. Правила оформления доверенностей можно уточнить у ближайшего к Вам нотариуса.

Совет риэлтора

Начальники тюрем, командиры войсковых частей и капитаны кораблей, как правило, с неохотой подписывают подобные документы, хотя закон обязывает их это делать. Они смогут найти тысячу причин, чтобы отказать в этом. Поэтому стоит позаботиться о подписании доверенности заблаговременно. В противном случае вам придётся проявить чудеса дипломатии и придумать «железобетонные» причины, чтобы вышеуказанные должностные лица помогли Вам в этом вопросе.

3. Согласие супруга на продажу, если недвижимость приобреталась в браке и нет брачного договора между супругами, где отражён этот объект.

О договоре купли-продажи, который тоже нужен для сделки, расскажу в главе 9.

В принципе это всё, что нужно, но покупатель может поинтересоваться и другими документами, хотя это и не требуется для проведения сделки. Такие документы может потребовать нотариус, если сделка проходит с его участием. Это могут быть:

4. Документы-основания. Список их приводится в выписке или свидетельстве на право собственности. Например, договор купли продажи и передаточный акт; договор на передачу квартиры в собственность (приватизации); и т. п.

5. Справка об отсутствии прописанных или выписка из поквартирной карточки (домовой книги) – эти справки можно взять в паспортном столе или в миграционной службе. В последнее время эти службы с неохотой выдают такие справки, ссылаясь на то, что закон сделал эти справки необязательными.

6. Справка (справки) об отсутствии задолженности по коммунальным услугам, в том числе по электроэнергии, газу, воде, вывозу мусора и др. Эти справки можно взять в соответствующих обслуживающих организациях.

Отдельно хочу сказать о продаже квартиры, которая приобреталась с использованием ипотеки.

Если ипотека погашена к моменту продажи, то нет проблем, продажа такой квартиры ничем не отличается от обычной.

Если Вы решили продать квартиру, а ипотека у Вас ещё не погашена, то настоятельно рекомендую обратиться к риэлтору за помощью. Дело в том, что в процессе подготовке к сделке всплывает много нюансов, которые могут повлиять на сроки и потребовать определённых дополнительных финансовых затрат со стороны продавца. Правила досрочного погашения ипотечного кредита у всех банков разные как по времени, так и по самой процедуре. Специалист по недвижимости просчитает и выстроит оптимально весь процесс, благодаря чему временные и финансовые затраты продавца будут минимальными.

Теперь рассмотрим случай, когда покупатель рассчитывается с Вами ипотечными средствами (с привлечением банка), средствами кооперативов, средствами с использованием всевозможных сертификатов (материнский капитал, муниципальные сертификаты, военные сертификаты и т. п.).

Вышеуказанные организации требуют предоставления дополнительных документов для сделки, кроме тех, что мы с Вами уже рассмотрели.

Если требуемых документов у Вас нет в наличии, то изготовление таковых покупатель оплачивает из своего кармана. Вы лишь можете помочь ему тем, что закажете лично эти документы, если этой возможности нет у самого покупателя.

Как правило, банк потребует:

– отчёт об оценке объекта недвижимости;

– поэтажный план с экспликацией помещений;

– реквизиты счёта продавца для зачисления денег по сделке;

– предварительный договор купли-продажи (см. главу 8).

Подробный список этих документов покупатель должен взять в той организации (банк, кооператив и др.), которая будет участвовать в сделке.

Что же делать и куда обращаться, если каких-то документов, основных или дополнительных, нет в наличии?

Выписку из ЕГРН можно заказать в ближайшем к Вам центре «Мои документы». Там же можно заказать выписку о содержании правоустанавливающих документов, если утрачены документы-основания.

Паспорт, если он утрачен, просрочен или испорчен, тоже можно заказать в центре «Мои документы».

Совет риэлтора

Обязательно замените паспорт вовремя, если он подлежит замене! Очень печальны случаи, когда сделка разваливается из-за такой мелочи, как недействительный паспорт, и продавцу приходится возвращать задаток в двойном размере.

Доверенности и согласия на продажу заказываются у любого нотариуса.

Отчёт об оценке объекта недвижимости при необходимости подготавливает фирма-оценщик. Список таких фирм, аккредитованных в конкретном банке, покупатель может взять у менеджера по ипотеке этого банка.

Поэтажный план с экспликацией можно заказать в БТИ (бюро технической инвентаризации) или у кадастровых инженеров. Их адреса легко найти в интернете.

Реквизиты счёта для зачисления денег по сделке Вам дадут в том банке, где у Вас открыт счёт. Если Вы пожелаете, то Вам откроют счёт в банке, в котором покупатель берёт ипотеку. Но это дело добровольное. Решение, открывать счёт в другом банке или нет, принимать Вам.

Совет риэлтора

Если ипотечные деньги из банка, в котором обслуживается Ваш покупатель, должны поступить на Ваш счёт, открытый в другом банке, узнайте в своём филиале, не возьмут ли с Вас комиссию за снятие денег со счёта или ещё за что-нибудь.

Если Вы решили продать комнату в коммунальной квартире, то, помимо сбора основных документов, которые были рассмотрены нами выше, потребуется уведомить владельцев остальных комнат в этой квартире о предстоящей продаже с предложением приобрести её.

Так как эта сделка не подлежит обязательному нотариальному удостоверению, уведомить совладельцев можно по почте заказным письмом с уведомлением. В письме каждому совладельцу нужно сообщить о Вашем намерении продать свою комнату и указать стоимость. Стоимость должна быть указана не более той, за которую Вы намереваетесь продать. Сколько совладельцев, столько и писем. Отправляете письмо и ждёте возвращения уведомления, если письмо получено Вашим сособственником, или возвращения письма, если оно не получено. Спустя месяц, как гласит закон, с момента возврата к Вам уведомления или письма Вы имеете право продать свою комнату. Письмо (-а) или уведомление (-я) надо сохранить, чтобы приложить их в пакет документов на сделке.

Если одна из комнат или доля в ней находится в собственности несовершеннолетнего гражданина, то, скорее всего, дополнительно потребуется бумага из органов опеки о том, что они тоже уведомлены о продаже. Такая бумага выдаётся родителю несовершеннолетнего. Актуальность этой информации для Вашего региона уточните у специалистов центра «Мои документы» Вашего населённого пункта.

Если одна из комнат не приватизирована, то Вам придётся взять в администрации Вашего населённого пункта отказ от преимущественного права покупки.

Для порядка скажу, что эти уведомления можно отправить и через любого нотариуса, но это будет существенно дороже.

Совет риэлтора

Имейте в виду, если Вы отправляете уведомления задолго до проведения сделки, то есть риск того, что к моменту Вашей сделки может смениться владелец одной из комнат в этой коммунальной квартире. Тогда придётся заново отправлять письмо-уведомление новому совладельцу и ждать ещё примерно 1,5 месяца. Такое может произойти, например, при продаже комнаты в общежитии, оформленной как комната в коммунальной квартире. Мне приходилось продавать комнаты, где нужно было рассылать по 16 писем-уведомлений.

# Примечания

1

Сделка с недвижимостью – это действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей в отношении объекта недвижимости. Цель сделки – приобретение права собственности или права пользования имуществом (ст. 153 ГК РФ).