# Начинаем бизнес с нуля

Евгений Белинский

Это больше, чем просто очередная книга. Это теоретическое и практическое руководство от бизнес-психолога, юристов, бухгалтеров, рекламщиков, руководителей отдела продаж и управления персонала, рекламщиков и маркетологов. Что отличает ее от массы других?

В ней нет воодушевляющих лозунгов, пафосных заявлений и мотивационных цитат. Здесь – преимущества и недостатки ООО и ИП, правильный выбор налогообложения, подбор персонала и холодные продажи, финансовое планирование и проектный менеджмент.

Книга ориентирована на самую широкую аудиторию, но особо полезной станет начинающим бизнесменам. Тем, что твердо решили заниматься своим делом, но не знает, с чего начать.

Просто прочтите книгу и получите ответы на самые интересующие вопросы.

Речь слепа, я использую язык знаков.

«Каста»

## Глава 1. Общее позиционирование


Любой бизнес строится от проблемы конечного потребителя. Начиная дело, важно задумываться не о том, где вы возьмете деньги, а о том, что сумеете предложить конечному получателю. Кому-то нужна новая мебель, иной мечтает об автомобиле, третьему не хватает поездки в жаркие страны. Но каждому из них требуется помощь профессионалов.

Проблемы («боль» на сленге матерых рекламщиков) есть у всех, и ваша задача – избавить от них потребителя; за это он платит деньги. Подразумевается некоторый обмен: точно так же, как мы оплачиваем хлеб, горячую воду или бутылку пенного, заказчик «покупает» у вас новых клиентов, яркие впечатления или избавление от проблемы.

Все просто: вам платят деньги, вы решаете проблему. Это и есть основа любого бизнеса.

### § 1 Проблема потребителя

Для выявления проблемы потребителя есть масса инструментов: различные социологические исследования, фокус-группы, телефонные опросы. Доверять или нет – ваше право (помните цитату Марка Твена: есть ложь, наглая ложь и статистика), но лучшим инструментом оценки потребительского спроса выступает Яндекс Вордстат: wordstat.yandex.ru.

Забейте любую фразу, вроде «ремонт Форд Фокус» (20 534 поиска по РФ за месяц) или «разведение тараканов» (479 поисков), и вы увидите, сколько человек задавали конкретный запрос, откуда они, что еще спрашивали и (внимание!), как менялся спрос в течение года.


А дальше – дело техники: вы всегда найдете нишу, узнаете, что нужно потребителю, и что еще его интересует.


Пикантность в том, что wordstat.yandex.ru выполняет 90 % работы всех статистических агентств, исследователей и социологов в режиме онлайн. Бесплатно.

### § 2 Оценка конкурентов

Оценка конкурентной среды – второй этап на пути к собственному бизнесу. Восхищаясь сайтом, рекламой, маркетинговыми решениями целевого конкурента, откройте его сайт, Яндекс и Гугл. В обоих поисковиках наберите site:address (address – непосредственно Интернет-ресурс конкурента) и вы увидите, сколько страниц находятся в индексе – то есть, приняты поисковиком для выдачи по запросу.

Обратите внимание: число страниц может кардинально отличаться от таковых на сайте. Тому есть масса причин, от низкого качества какой-то из страниц, до особенностей движка сайта. Но суть не в том: по некоторой информации, Яндекс и Гугл, отвечая на запрос site:address, выдают страницы в порядке их качества и релевантности (соответствия запросам).

Поэтому, определившись с тематикой своего будущего бизнеса, всегда смотрите на конкурентов.


Изобретать велосипед не нужно – конечно, если вы не создали что-то инновационное. Всегда смотрите на конкурентов и делайте лучше!

### § 3 Потребительский спрос

Люди произносят одни и те же слова и фразы: мы проговариваем их в устной речи, слышим по телевизору, пишем в письмах, забиваем в поисковой строке, откликаемся, когда нам их произносят. Если в настоящий момент нужен «ремонт холодильника», мы скажем об этом знакомым, поищем в интернете, отвлечемся от дел, когда по ТВ покажут рекламу с этой фразой.

Для того чтобы достучаться до потребителя, мы должны использовать те слова и фразы, которые он ищет. На помощь вновь приходит инструмент wordstat.yandex.ru, где можно увидеть, что искали ваши будущие клиенты и что еще они забивали в поисковой строке. Создайте файл в Microsoft Excel, напишите несколько направлений вашей деятельности и присвойте каждому по 5–10 ключевых слов или фраз, максимально соответствующих тематике.

У вас появится структура – проект-направления-главный ключ-все ключи.


Это называется «семантическое ядро», и именно эти слова и фразы вы будете использовать на сайте, в письмах, рекламе, устной речи.

### § 4 Название компании

Вы, правда, думаете, что Microsoft, Facebook или Pepsi стали успешными из-за названия? Имя – всего лишь 0.000000001 % успеха, и Microsoft мог бы быть Allen & Gates, Facebook – Thefacebook, а Pepsi – Brad`s drink. Точно так же, как имя не определяет характера человека, торговая марка не влияет на успех компании. Совсем наоборот: именно поступки определяют популярность имени, а пока вы в начале пути, «Вектор», «Ромашка-2000» или «Ламента» ничего не значит. Ни-че-го!

Более того. Из тысяч магазинов вашего города есть востребованные, и не очень. Популярность обусловлена ассортиментом, ценами, расположением, свободной парковкой, вежливостью продавцов, возможностью возврата товара. Никто и никогда не посещает IKEA только потому, что ему нравится название. Люди идут за другим.

Процесс разработки имени называется неймингом (от английского name – имя). И само по себе имя, как таковое, не придумывают – рассматривают различные варианты, соответствующие специфике будущей компании, подбирают региональный код (вроде shop77.ru или cvety54.com), стремятся найти свободный домен. Кстати, в последнее время поиск удобного доменного имени ведется вперед нейминга.


Где проверяют имена на предмет занятости?

• Znakoved.ru – онлайн-сервис товарных знаков и патентов. Настоятельно рекомендуем начинать нейминг отсюда.

• Rusprofile.ru, sbis.ru, egrinf.ru, spark-interfax.ru – введите название и узнайте, есть ли ООО или АО с таким же наименованием.

• Яндекс и Гугл. Просто забиваете планируемое направление деятельности и желаемое название («магазин «Виктория» или «парикмахерская «Василек») и ищете что-то подобное.


Мы ставим выдачу в поисковых системах на третье место, потому что за вывеской «Виктория» может скрываться ИП Петров.


Как вы лодку назовете – так она и поплывет. Но с вас не снимают ответственности за весла, руль и паруса.

### § 5 Доменное имя

Подбор домена для сайта – дело непростое, и домен должен хоть как-то соответствовать направлению работы. Мало того, что все мало-мальски хорошие адреса выкупили киберсквоттеры, очень часто начинающие бизнесмены допускают массу промахов с сочетаниями букв, доменных зон, непроизносимых символов. Особенно ошибочным видится подбор по принципу «как слышится, так и пишется» – biznes, magazin, franshiza.

Мало того, что транслитерация не соответствует реальному написанию, нередко слова состоят из букв, которых в английском нет.


Что важно знать при подборе домена?

1. Нежелательны буквы «с» и «к», «y» и «iu», «v» и «w».

2. Нежелательно регистрировать домен где-то, кроме .ru и .рф

3. Нежелателен домен, как у конкурентов только в иной зоне.

4. Оптимально – 5–7 хорошо распознаваемых символов.

5. Можно 2–3 цифры, но не весь адрес – не запомнят.


Чтобы подобрать доменное имя в интернете, воспользуйтесь сервисами, reg.ru или whois-service.ru. Лучшим инструментом выступает nic.ru – здесь можно проверить не только 700 доменных зон, включая третий уровень, но и посмотреть различные вариации и сочетания. Помните: если вам удалось найти однозначно хороший домен, используйте его как имя компании, а не наоборот.


Если вы нашли домен xxxxxxx.ru – регистрируйте и принимайте его в качестве имени компании. Это лучше, нежели sozvezdie-novosibirsk.ru или pigama365.ru

### § 6 Логотип

Домен у вас уже в кармане, с именем определились, дальше дело за логотипом. Еще 5–10 лет назад разработка лого обходилась в тысячи, а всевозможные «яйцо МТС» или «филетовый ромб Лебедева» – в сотни тысяч и миллионы рублей. С развитием дизайнерских программ цена логотипа многократно упала, а в последние годы рынок завоевали бесплатные онлайн-сервисы.


Где разработать бесплатный логотип?

• logomaster.ai

• artikul.ru

• logaster.ru

• logoza.ru

• genlogo.com


Все просто: вы вводите название компании или домен, подбираете пиктограмму (маленькое стилизованное изображение), располагаете все это на плоскости и скачиваете получившийся продукт. Разумеется, скептики хмыкнут носом: в их понимании создание логотипа это длительный творческий процесс на стыке искусства, технологии и каллиграфии, который должен стоить, как самолет.


Логотип не делает компанию успешной. Успех создаете вы, а лого – всего лишь сочетание букв и цветов, и пока вас никто не знает, совершенно неважно, какая у вас эмблема.

### § 7 Фирменный стиль

Фирменный стиль это грамотное использование логотипа, названия и шрифтов в печатных и электронных документах. За разработку фирстиля берут большие деньги, но дело не только в красивом расположении блоков – серьезные агентства исследуют восприятие аудитории, схожие варианты, конкурентную среду, проецируют стиль на визитки-кружки-флешки-блокноты-сайты.

Это оправдано в двух случаях: когда у вас очень много денег (но вы бы не пришли на бесплатные курсы, верно?), или когда компания устойчиво стоит на рынке и изменение фирменного стиля (редизайн) сопряжено с выходом на новые рынки, расширением ассортимента, отстройкой от конкурентов.

В начале пути вам достаточно разработать фирменный бланк в Microsoft Word (например, вверх – логотип и название компании, вниз – телефоны и почту) и спроецировать это на визитку. Для закрепления собственноручно сделанного фирменного стиля можно придумать конверт для отправлений, разработать сайт и напечатать кое-какую полиграфию.


Не сомневайтесь в своем профессионализме: в условиях информационного шума люди уже давно перестали отличать искусство от авангарда, а пятиминутные проекты от шедевров рекламы и маркетинга.

### § 8 Работа в соцсетях

Сегодня в Рунете есть десятки социальных сетей, которые одновременно похожи и непохожи друг на друга. У каждой – своя аудитория, пользователи, уровень активности, и ваш бизнес, прекрасно стартующий в одной соцсети, не взлетит в другой. О том, как создавать страницы и группы мы рассказывать не будем, но упомянем:


Одноклассники

• аудитория: зрелые;

• преимущества: активно читают контент, ставят пятерки, рекомендуют;

• недостатки: не переходят по внешним ссылкам;

• что взлетит: кулинария, вязание, гадания, вышивка, советы и рекомендации.


Вконтакте

• аудитория: молодежь;

• преимущества: активны в группах и репостах;

• недостатки: не самая платежеспособная аудитория;

• что взлетит: элементы стиля, новинки, фото и видео, молодежный контент.


Фейсбук

• аудитория: средний класс;

• преимущества: социальная сеть в полном смысле – общение и новости;

• недостатки: сложный интерфейс, масса неясных функций;

• что взлетит: дом, мебель, бизнес, автомобили – взрослые темы;


Инстаграм

• аудитория: молодежь;

• преимущества: идеальный вариант для тех, кто покупает глазами;

• недостатки: сложно найти подписчиков и масса конкурентов;

• что взлетит: все, что красиво – торты, одежда, подарки, рукоделие.


Тиндер

• аудитория: молодежь

• преимущества: высокая активность участников, быстрое построение пар;

• недостатки: подавляющее количество – просто листает фото и лайки;

• что взлетит: все, что красиво, но сложно. Цель соцсети – знакомства!


Клабхаус

• аудитория: деловые люди;

• преимущества: принцип «комнат» и объединения собеседников в сообщества;

• недостатки: май 2021 года – информации мало;

• что взлетит: кружки по интересам.


Воспользуйтесь сервисами планирования кампаний:

1. SMMplaner – позволяет планировать посты на месяц вперед;

2. SMMBox – ищет контент в социальных сетях;

3. Buzzis – мощный инструмент аналитики соцсетей;

4. Megapost – сервис планирования вроде SMMplaner;

5. Postmypost – создаем и выполняем план кампаний.


Перед тем, как запустить аккаунты в социальных сетях, напишите на бумаге, о чем вы будете говорить сегодня, через неделю, через год – создайте план публикаций. Под хэштеги (#) ставьте ключевые слова и фразы из § 3

### § 9 Создание сайта

Сегодня на рынке есть масса бесплатных конструкторов, которые позволяют создать сайт за считанные минуты – вам остается лишь добавить логотип, название, описания. На слуху – Wix, Тильда, Setup, Сайты.Битрикс. У каждого из продуктов свои преимущества и недостатки: кто-то дает ограниченный функционал, какой-то плохо продвигается в сети, третий отличает посредственный внешний вид.

Одним из лучших вариантов выступает Wordpress – это достаточно простой продукт с полной русификацией и почти неограниченным функционалом. Наряду с Drupal и Joomla, также востребованными в интернете, хостеры (компании, предоставляющие хостинг – место на сервере для размещения сайта), предлагают тарифы с уже развернутым сайтом.


Обратите внимание на:

• Netangels.ru – один из лучших хостеров в стране;

• Reg.ru – одна из крупнейших площадок в России;

• Beget.ru – просто хороший и недорогой хостинг;

• Moltenhost.ru – приятные цены и удобное меню.


Создание сайта агентством оправдано, если нужен уникальный продукт или расчет делается на SEO. Для начинающего бизнеса подойдет большинство бесплатных тем большинства бесплатных CMS.

### § 10 Контент для сайта

Начиная бизнес, вы знаете, чему будет посвящена каждая статья сайта. Можно попробовать написать текст самому, но лучше доверить работу профессионалам – так называемым, копирайтерам. Дело в том, что к тексту для интернет-продвижения предъявляется больше 20 требований, начиная объемом и структурой, и заканчивая «уникальностью» и «водой».

Заказывать контент для сайта лучше всего на биржах фриланса – как правило, там одновременно находятся тысячи исполнителей самого разного толка – копирайтеров, редакторов, фотографов, программистов, дизайнеров. Работая с биржами фриланса вы снижаете затраты (наполнение сайта под ключ может стоить 3–5 тысяч рублей) и делаете это очень быстро.


Лучшие биржи фриланса:

• Etxt.ru – огромное число исполнителей и низкие цены;

• Advego.ru – качественный контент и ответственность;

• FL.ru – хорошая защита заказчика и про-аккаунты;

• Kwork.ru – любые работы за 500 рублей (выгодно);

• Freelance.ru – по сути, социальная сеть фрилансеров.


Выполнив действия в рамках 10 параграфов, вы определите потребительский спрос, разработаете логотип и фирменный стиль, зарегистрируете домен, развернете сайт, наполните его контентом и начнете активность в социальных сетях. И все это – своими руками и на 97 % дешевле всевозможных агентств и подрядчиков.

## Глава 2. Психология бизнеса


Психологические характеристики предпринимателя порой важнее размера стартового капитала и правильного выбора деятельности. Капитал заканчивается, направление деятельности можно сменить, а характер, манера и стиль поведения остаются навсегда. Психология предпринимателя – не врожденная особенность, а навык, овладев которым, можно значительно повысить шансы на успех.

Вас вдохновили биографии Джобса и Гейтса? Популярные источники информации преподнесли навыки и объяснили все и вся? Поверьте: в вашей ситуации рекомендации бизнес-тренеров окажутся бесполезными, поскольку конкретный случай будет непредсказуемым и уникальным. Трудности будут подстерегать вас там, где вы их меньше всего ждете. Правда, и победы возникнут там, где, как казалось, проигрыш был неминуем.

Никогда не забывайте основное правило бизнеса: что бы ни случилось, нельзя проигрывать! На вашем пути могут возникнуть трудности, проблемы и даже катастрофы, но вы должны грести дальше, ведь победитель утрачивает победу, когда сдается сам. Как только вы решите, что проиграли – идите и устраивайтесь кассиром в МакДоналдс. Проигравших в бизнесе нет!

Отступайте, зализывайте раны, стисните зубы, перегруппируйтесь, и дальше в бой. Но не проигрывайте! Не смейте проигрывать!

### § 1 Эмоции

Первая проблема, с которой сталкиваются предприниматели, это эмоции. Что испытывает человек, открывая бизнес? Волнение и надежду. Точнее, веру: в себя, силы и везение. Тут-то и кроется первый подвох: как бы ни был настроен человек, какие бы эмоции и мысли не приходили в голову, его поведением, поступками и результатами руководит подсознание.

А что записано в подсознании подавляющего большинства людей, относительно задумок, планов и надежд? Мы всегда испытываем возбуждение и желание победы, а, затем разочарование и падение.

Малыш делает первые шаги. Он доволен и счастлив достижением. Но, пройдя пару шагов, падает, и радость сменяется слезами. Через несколько лет родители покупают коньки: радость-подъем-пер-вое скольжение-падение-синяки. Позже мальчику нравится одноклассница: первая улыбка, застенчивость, дерганье косички. А в ответ – портфелем по голове.

Так происходит раз за разом. Желание – взлет, разочарование – падение. Наше подсознание настолько привыкает к этим «Американским горкам», что отказывается воспринимать реальность иначе. После взлета просто обязано быть падение. Мы подсознательно ждем падения, боимся его, и притягиваем всеми силами. Как бы сказочно и нелепо это не звучало, наши мысли – материальны, и мы получаем то, на чем сосредоточены.

Вместо того чтобы подавлять в себе эмоции, намеренно и сосредоточенно переживайте их. Вспомните как можно больше эпизодов жизни, где воодушевление сменялась разочарованием. Прочувствуйте эти эмоции. Постарайтесь силой воли сохранить их как можно дольше.


Один из законов физики гласит: действие равно противодействию – в психологии этот закон действует точно так же. Чем больше усилий вы тратите на сохранение эмоций, тем активнее они будут покидать ваше сознание.

### § 2 Отсутствие амбиций

Если вашей целью не является, как минимум, стать региональным лидером в своей области бизнеса, не стоит даже начинать дело. Та же касса в МакДоналдс или стол менеджера по продажам в любой компании средней руки обеспечит вас всем необходимым для выживания. Бизнес требует амбиций (от латинского ambition – честолюбие). Другими словами, амбиции – это желание человека достигнуть цели, стремление к успеху и самореализации.

В общем, все то, что расположено выше «повседневного уровня».

Мне не раз приходилось слышать утверждения: не следует замахиваться на слишком многое; лучше стремиться к малому, но реальному; лучше синица в руках; нужно постепенно увеличивать цели; скромность и сдержанность помогают избежать лишнего риска и вероятных разочарований.

Но именно такие утверждения и приводят к краху. Именно отсутствие необходимых амбиций в момент формирования бизнеса делают невозможным не только его развитие, но и, в итоге, даже само существование.

Представьте, что вы строитель, и решили построить маленький, одноэтажный дом. Позже, став богаче, решили пристроить еще один этаж. Потом еще один и еще. Наступит момент, когда конструкция рухнет вам же на голову, ведь дом был рассчитан на один этаж. Пытаясь подняться выше намеченной цели, вы не только не построите высотное здание, но и потеряете одноэтажное. Для того чтобы построить многоэтажку, необходимо с самого начала проектировать именно ее, а не гараж.

Чтобы бизнес развивался, рос и приносил плоды, он должен быть заточен на достижение значительных результатов. Цели должны быть амбициозными. Стремитесь к лидерству с самого начала, и именно с таким настроем начинайте строить свое дело. Даже выбирая название своей компании, с самого начала подумайте, как это самое название будет смотреться на обложке журнала Forbes.


Самым простым способом наращивания амбиций являются аффирмации (позитивные утверждения). Даже самые простые слова, типа: «Я все могу!», способны произвести нужный эффект. Главное, повторять эти слова себе как можно чаще. Возьмит понравившуюся, вдохновившую вас фразу, запишите ее на листочке, и перечитывайте раз 10–20 в день. Вы и не заметите, как эта фраза станет частью вашего сознания. Вот вам и амбиции!

### § 3 Правильность поступков

Ощущение собственной правоты – важное чувство. Человек стремится всегда и во всем быть правым, даже если соглашается с тем, что был неправ. Да, возможны моменты признания неправоты, но не потому, что человек плохой, а так сложились обстоятельства, сработало окружение, легла карта.

Данная особенность психики крайне важна для выживания. Окончательно смирившись с неправотой, человеку остается только лечь и умереть. А стоит ли стремиться всегда поступать правильно? Несмотря на то, что слова «прав» и «правильный», являются однокоренными, они обозначают совершенно разные понятия.

Что значит поступать правильно? Действовать так, как принято в обществе. Но загвоздка в том, что при положительном отношении к индивидууму, общество стремится привести его к общепризнанному стандарту. Сделать стандартной деталью большого и сложного механизма, частью значительной, но серой массы.

В этом заключена огромная проблема для тех, кто хочет добиться успеха и выделиться из среды себе подобных. Если вы действительно нацелены на успех, перестаньте наблюдать за чужими победами и одерживайте свои. Вам придется отказаться от всего того шаблона мироощущения, которое навязывается человеку обществом, и к которому каждый член этого общества приучается с раннего детства.


Одним из наиболее ярких, и, на мой взгляд, вредных общепринятых шаблонов поведения, является необходимость быть для всех хорошим.

### § 4 Доброта и эффективный менеджмент

Папа Карло всю жизнь трудился, но оставался бедным. Если вдуматься, ему, наверное, нравилось такое положение вещей. Ведь пока он оставался бедным, нищим и голодным, Папа Карло был положительным героем в глазах окружающих и понимал на уровне подсознания: его любят за то, что он не стремится выделиться. Его жалеют. Ему помогают…

Но почему он не искал выхода из плачевного положения? Почему ему в голову не пришло прибраться в доме, разогнать крыс и тараканов, что-то сделать для выхода из нищеты? А всего-то надо было заглянуть за холст с нарисованным очагом. Но Папа Карло этого не делает. Он предпочитает оставаться частью своего серого окружения. Он даже не может привести в свой дом женщину, которая смогла бы родить ему детей, и, заодно, навести порядок в доме.

И это тоже понятно. Женщина могла бы заставить его выйти за рамки привычного, серого существования. Она могла бы потребовать изменить жизнь к лучшему, и тогда друзья и соседи могли бы отвернуться от Карло, сказав, что теперь он – богатый, а значит теперь он – не один из них. Одним словом, теперь он – плохой.

Нет. Он идет по пути, на котором он остается для всех хорошим, но, при этом, нищим и несчастным.

Возьмем теперь другого персонажа этой же сказки. Ярко отрицательный герой – сеньор Карабас Барабас. Да, он строг к своим артистам, то есть, к своим подчиненным. Да, он заставляет их работать, заставляет делать чуть больше, чем они бы хотели. Но, при сем недовольстве, они сыты, одеты и обеспечены всем, что им нужно. Более того, каждый имеет возможность делать то, что ему нравится, и получать то, чего ему хочется.

У Мальвины – чистенькие и нарядные платья, она хорошо причесана и накрашена, прекрасно себя чувствует. Пьеро может себе позволить не думать о бытовых вещах, а занимать время лишь своей любовью к Мальвине и написанием грустных стихов.

Сам, кукольный театр, явно процветает. Карабас Барабас не выгоняет бездарных актеров и даже заводит недешевого пуделя Артемона. Одним словом, сеньор Карабас Барабас – это довольно эффективный менеджер. Да, его не любят. Его боятся, но он делает свое дело, и именно благодаря ему весь кукольный театр существует. И, главное, сеньор Карабас Барабас не боится выглядеть плохим в глазах окружающих.


Не пытайтесь быть хорошим для всех. Напротив, научитесь быть плохим. Привыкните к этому состоянию. Не думайте, это не оттолкнет людей. Они подсознательно тянутся к сильным личностям, а доброту, как ни странно, принято воспринимать за слабость. Вас никто не назовет хорошим мальчиком или хорошей девочкой. Вами не будут умиляться, как образцом скромности и послушания. Вашу дерзость, возможно, даже будут осуждать.

Правда, только за спиной.

### § 5 Страх

Одно из главных психологических препятствий, с которыми сталкивается любой начинающий предприниматель, это страх. Большинство потенциально-успешных предпринимателей так и не начали дело, не сумев преодолеть ступень превращения наемного работника в бизнесмена. Перед ними стоял страх неизвестности, выхода из «зоны комфорта», совершения ошибок перед выгодной сделкой. И тот же самый страх (упустить прибыль), подталкивает к неоправданным поступкам и необоснованному риску.

Да-да, страх способен не только сковать, удержать от активных действий, но и спровоцировать на поступки, которых в спокойном, безэмоциональном состоянии, предприниматель не совершил бы никогда. Выход прост – страх не следует подавлять, напротив, ему стоит поддаться.

Оставшись наедине с собой, закройте глаза и представьте, что свершился худший из всех возможных сценариев. Позвольте себе бояться. Прочувствуйте страх каждой клеткой организма, каждым нейроном мозга. Думаете, вас надолго хватит? Минут через 20–30 вам станет просто скучно бояться. Вы заметите, что острая стадия страха ушла, и вы можете адекватно оценивать ситуацию.


Всё. Вы победили. Страх из ослепляющей помехи превратился в вашего союзника, удерживающего от неоправданного риска, но не мешающего действовать решительно.

### § 6 Жадность

Родной сестрой и оборотной стороной страха служит жадность. Я говорю не о простом желании заработать много денег, нет. Каждый пришел в бизнес именно за деньгами, а те, кто попал сюда «по зову сердца» или «в стремлении изменить мир к лучшему», пришел за большими деньгами. И это совсем не плохо.

Куда хуже, когда жажда денег и стремление получить сразу закрывает от человека реальность. Жадность сковывает, вяжет по рукам и ногам, не дает совершать активных действий.

С другой стороны, жадность подталкивает человека к совершению опрометчивых поступков и риску в ситуациях, когда он неуместен.

Сделка, способная принести 1 000 % прибыли, в 999 случаях является убыточной.

Но именно в эту сделку чаще всего начинающие предприниматели и вкладывают все свои сбережения. Симптоматика жадности абсолютно схожа со страхом. Но справиться с этим недугом тем же способом, что и со страхом не получится. Здесь нужно действовать иначе.

Определитесь, жадничаете вы или боитесь. Если боитесь – возвращаемся к предыдущему пункту, про страх. А если внутри клекочет «неуемная жажда получить больше», задайте себе пять вопросов «почему?».

К примеру, вам предложили вложить деньги в мегавыгодный проект. Задайтесь первым вопросом:

– Почему я хочу в нем участвовать?

– Потому что он сулит огромную прибыль.

– Почему проект может принести мне прибыль?

– Потому что это великолепная идея, которую не заметили другие участники рынка.

– Почему другие не бросаются в эту сделку раньше меня?

– Потому что, возможно, они боятся вступать в эту сделку.

– А почему боятся?

– Потому что риск велик, и те, кто пытался так сделать, проиграл.

– Почему же конкретно я хочу совершить сделку, где остальные проиграли?


Если вы не сумеете обосновать себе необходимость сделки, хуже не будет. Значит, на первый план вышла деловая осмотрительность.

### § 7 Фантазии

Начинающий предприниматель подсознательно стремится подстроить реальное положение дел под желаемую картинку. Идея, захватившая человека на начальном этапе формирования бизнеса, может казаться просто гениальной. Перспективы, подогретые десятками просмотренных вебинаров различных онлайн-гуру, не вызывают и тени сомнений в успехе предприятия. И начинает казаться, что стоит лишь предложить потребителю свою, уникальную услугу или товар, и…

Сколько компаний из тех, что регистрируются сегодня, смогут нормально существовать сколь-нибудь продолжительный отрезок времени? Лишь 5–6 %. Но почему так мало из них процветают? Почему так много замечательных, умных, амбициозных людей теряют свой бизнес?

Я не говорю о тех, кто ссылается на внешние причины, вроде не той страны, не того правительства, не того народа. Это все – чушь. Человек, решивший начать свое дело, должен понимать в первую очередь тот факт, что абсолютно всё зависит только от него лично.

В крушении Титаника был виновен не айсберг, а капитан.

Чтобы не позволить природному оптимизму ввести нас в заблуждение, необходимо обратиться к окружающим эгоистам. Причем не к тем, которые захотят нам польстить (я говорю о родных и близких), а к посторонним. Спросите у малознакомых или вообще незнакомых вам людей, нужна ли им ваша услуга, или ваш продукт, за желаемую вами сумму денег.

Спросите у потенциальных потребителей, нужно ли им то, что вы собираетесь предложить.

1. Появится шанс услышать правду о перспективах вашего предприятия – посторонние не будут льстить или беречь чувства.

2. Видя негативную реакцию, вы получите шанс что-то изменить, еще не вложившись деньгами в новый бизнес.

3. Некоторые из опрашиваемых намеренно захотят обесценить вашу идею.


Отличить намеренную психологическую атаку от конструктивной критики просто: атакующий оперирует общими, обезличенными понятиями, вроде «все знают», «никому не нужно», «всем известно». Вам будут говорить не о конкретных людях или группах потребителей, а в целом – обо всех.

### § 8 Взлеты и падения

Начав бизнес и успокоившись после эйфории первой успешной сделки, у многих предпринимателей наступает первый спад. Дают знать первые ошибки и просчеты. Подтягиваются и первые внешние трудности, в лице конкурентов или контролирующих органов. Начинается финансовое пикирование. И, в этот момент подавляющее количество начинает активно экономить деньги, причем на самом важном – рекламе.

В 99 случаях из 100 это является ошибкой. В данный момент нужно как можно активнее вкладывать деньги в рекламу, в противном случае временные трудности растянутся навсегда. Еще один стереотип связан с чрезмерно активными тратами – при первой значительной победе, первой значимой прибыли, человек начинает не просто тратить, но и умудряется залезть в долги, кредиты, ипотеки.

Это логично: после набившей оскомину нужды хочется насладиться мимолетным успехом. И именно это действие приводит к краху подавляющего большинства бизнесов.

Поступайте прямо противоположно. Получили значительную прибыль – экономьте. Вы успеете насладиться достатком, когда данный размер прибыли станет стабильным доходом. Хотите, чтобы ваш бизнес отличался от большинства, обреченных на провал? Поступайте иначе, чем принято.


Тратьте, когда денег стало меньше, и экономьте в моменты получения значительной прибыли.

### § 9 Бизнес с друзьями

Начинать бизнес в одиночку сложно. В команде легче преодолевать трудности, да и победы с друзьями делить куда приятнее. Но большинство опытных предпринимателей скажут, что начинать бизнес с друзьями – плохая идея: и деньги потеряете, и друзей. И в этом есть значительная доля правды: бизнес с друзьями в 9 случаях из 10 терпит крах.

Почему? Потому что друзья изначально равны по положению. По факту, в таком деле нет руководителя, и, если за результат отвечают двое – значит не отвечает никто! Двух хозяек на одной кухне не бывает.

Как же быть? Если вы достаточно разумны, чтобы четко разделить обязанности и ответственность, готовы к руководству и подчинению – начинайте. Если вы не готовы к четкому разделению ролей и субординации – не стоит и пытаться.