Маркетинг влияния и социальное доказательство
Маргарита Акулич

© Маргарита Акулич, 2021

ISBN 978-5-0053-7031-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

В предлагаемой книге достаточно подробно, структурировано,  современно   и доходчиво пересказано о чрезвычайно важных сегодня для бизнеса и маркетинга вещах – маркетинге влияния и социальном доказательстве. Эти замечательные взаимосвязанные вещи имеют, кстати, непосредственное отношение и к нейромаркетингу.

В данной книге приведено много конкретных примеров и рекомендаций.

I Маркетинг влияния

Источник: https://www.bigcommerce.com/blog/influencer-marketing/

1.1 Что такое маркетинг влияния? Маркетинг влияния – умный ход

Что такое маркетинг влияния?

Маркетинг влияния (Influence Marketing) или маркетинг влиятельных лиц – это использование возможностей существующего лидера мнений, помогающего созданию большого количества подписчиков и прочной репутации бренда в определенной нише, поддержке вашего бренда, поддержке вашего продукта или совместного создания контента с намерением повысить узнаваемость бренда и стимулировать продажи.

Влияние – это соединение, и это то, вокруг чего сегодня вращается маркетинг, заставляя нас чувствовать связь с продуктом и людьми, которые продвигают этот продукт.

Десятилетие назад сфера маркетинга влияния была ограничена лишь знаменитостями и рядом преданных блогеров. Теперь мы видим, как растет численность влиятельных людей в социальных сетях, они способствуют продажам товаров и услуг, они усиленно трудятся, но иной раз, к сожалению, даже оказываются втянутыми в мошенничество.

Если вы уже начинали исследовать маркетинг влияния раньше, вы, возможно, находили противоречивую информацию с рекомендациями, которые варьируются от того, что вы абсолютно обязаны использовать в социальных сетях влиятельных людей до того, что они вовсе не нужны для роста.

На фундаментальном уровне маркетинг влияния—это тип маркетинга в социальных сетях, использующий одобрения и упоминания продуктов от влиятельных людей, имеющих преданных социальных последователей и рассматриваемых в качестве экспертов в своей нише.

Маркетинг Influence работает благодаря высокому уровню доверия, которое социальные влиятельные люди создают в умах своих последователей, а рекомендации от них служат формой социального доказательства для потенциальных клиентов вашего бренда.

Если вы ищете надежный способ привлечь внимание своей идеальной аудитории, вам не стоит ходить далеко. Используйте маркетинг влияния – и все у вас будет идти нормально.

Если вы хотите, чтобы маркетинг ваш маркетинг влияния стал более влиятельным, придерживайтесь принципа «меньше значит больше». Присмотритесь к истинным энтузиастам бренда. Работайте над установлением с ними прочных отношений и дайте им возможность быть гениальными творцами, которыми они являются в своей основе. Тогда и только тогда их истинные таланты проявятся и повлияют на их последователей, позволяя вам охватить аудиторию подлинным голосом, вызывающим эмоции и, что более важно, действия.

Цифровой ландшафт быстро меняется, и те, кто не успевает за переменами, напрасно тратят свои рекламные бюджеты, теряют клиентов и сокращают свою долю на рынке.

К счастью, в ближайшее время маркетинг влияния никуда не денется. Самое замечательное в маркетинге влияния состоит в том, что при его использовании вы можете убить трех зайцев одним выстрелом – создавать отличный контент, зарабатывать авторитет и получать известность через сеть влиятельных лиц.

Пока ваш влиятельный человек имеет солидную репутацию и подлинное влияние, количество его подписчиков относительно неважно. Что действительно важно, так это то, чтобы сообщество благосклонно реагировало на его рекомендации и откликалось на них.

Маркетинг Instagram influencer – хорошо известная стратегия, но есть много других сетей, которые растут в плане использования маркетинга влияния. Это, например, Adweek, Snapchat, YouTube и TikTok, имеющие свои собственные наборы влиятельных людей с различными демографическими характеристиками.

Маркетинг влияния – умный ход

Если вы посмотрите на приведенную ниже статистику, вам станет понятно, почему маркетинг влияния является популярной тактикой, используемой для увеличения продаж.

Что касается миллениалов, то только 1% из них доверяет рекламе. Однако 33% из них доверяет обзорам блогов, когда планирует свои покупки [1].

Около 40% людей сообщили, что приобрели продукт в Интернете после того, как увидели, что его использовал влиятельный человек на YouTube, Instagram или Twitter.

71% влиятельных лиц считает, что их аудиторию им удалось заинтересовать честным и искренним голосом. Согласно исследованию Tomoson, маркетинг влияния приносит 6,50 доллара на инвестиции на каждый потраченный доллар.

1.2 Маркетинг влияния как популярная маркетинговая тенденция. Люди покупают отношения, истории и волшебство

Маркетинг влияния как популярная маркетинговая тенденция

Маркетинг влияния (или отзывы), популярная маркетинговая тенденция, которую мы знаем сегодня, связана с концепцией социальной известности среди единомышленников.

Влиятельные особы (блогеры, влиятельные или известные люди, «иконы стиля» и др.) в наши дни помогают компаниям, побуждая людей покупать конкретные продукты.

Исследования показывают, что оценка других пользователей увеличивает рейтинг кликов публикаций в социальных сетях, увеличивая продажи в среднем на 20%.

Но критическим вопросом здесь является вопрос этики – должны ли бренды играть на этом психологическом факторе. Поскольку было изучено, что люди одержимы собой и постепенно развивают отдельное и уникальное виртуальное «я» самих себя, скрывая свое истинное «я», это приводит к социальным расстройствам, таким как тревога и депрессия.

Задача маркетологов состоит в том, чтобы постоянно создавать ответственно курируемый контент, контролируя его пропускную способность, время производства контента и слежение за аудиторией с единственной целью – обеспечить безвредное взаимодействие с брендом.

Люди покупают отношения, истории и волшебство

Люди не покупают товары и услуги. Они покупают отношения, истории и волшебство. Прежде все в маркетинге было волшебством, от концепции и стратегии до создания и реализации. Когда-то было сложно найти достойного продавца, способного производить и внедрять качественную рекламу. Сейчас все более прозаично из-за доступности. Проще говоря – наша магия тает.

В связи с ростом спроса на внимание и появлением на рынке огромного количества продуктов, потребители начинают терять из виду, кому они могут доверять. Чтобы отфильтровать шум, они обращаются к блокировщикам рекламы. Потребители, принимающие такие крайние меры, чтобы избежать рекламы, делают все более трудным для брендов идти в ногу с цифровым ландшафтом. Вот поэтому и нужен маркетинг влияния.

Людям нужны искренние, настоящие, основанные на доверии человеческие отношения. Именно за ними многие из них и путешествуют по социальным сетям.

А еще сегодня необходимы потрясающие истории, привлекающие внимание пользователей соцсетей. Их создание – истинное волшебство.

1.3 Текущее состояние маркетингового ландшафта влияния. Реальный процесс использования влияния. Социальное доказательство

Текущее состояние маркетингового ландшафта влияния

Выделиться в 2014 году в Instagram было проще, чем сегодня. Если вам посчастливилось быть представленным на главной странице Instagram или ваш внешний вид был достаточно отличительным, то ваши шансы быть использованным в качестве влиятельного лица являлись высокими. После достаточного количества партнерских отношений с брендами некоторые влиятельные особы превратили маркетинг влияния в социальных сетях в полноценную карьеру.

Лента Instagram Рози Клейтон заполнена яркими платьями и нарядами на фоне разноцветных стен. В то время, когда популярными были приглушенные тона VSCO, фотографии Рози являлись очень насыщенными. Рози работает с брендами по всему миру, вписывая их в свою эстетику.

Но ведь все меняется, верно? На нас влияет то, что мы видим, и эстетика ничем не отличается. Сейчас чаще встречаются яркие изображения, а также тщательно подобранная еда на интересном фоне.

Когда «типичный внешний вид» маркетинга влияния больше не становится уникальным, что происходит дальше? Статья Тейлора Лоренца в The Atlantic предсказывает более «аутентичную» тенденцию, движимую самыми молодыми пользователями сети, стремящимися вернуться к тому, как выглядел Instagram прежде. Лоренц напиписал [2]:

«В то время как прежде влиятельные люди тащили на пляж зеркальные камеры и осваивали редактирование фотографий, чтобы получить идеальный снимок, поколение моложе их в основном публикует сообщения прямо со своих мобильных телефонов.»

Чтобы быть модным влиятельным лицом среди этой молодой демографической группы, вам больше незачем полагаться только на идеально снятые фотографии. Вместо этого случайные позы и ограниченное редактирование теперь становятся более желанными.

Имейте в виду, что единственной константой маркетинга влияния являются изменения.

Реальный процесс использования влияния

Источник: https://sales-generator.ru/blog/marketing-vliyaniya/

Мы все хотим влияния и нуждаемся во влиянии, особенно в бизнесе. Влияние способно помочь вам стать лучшими лидерами, убедить инвесторов финансировать ваш стартап и мотивировать сотрудников делать все возможное для достижения целей вашего бизнеса.

Влияние – это качество, которым должен овладеть каждый предприниматель. И тем не менее, существует много заблуждений относительно концепции влияния. А именно, будто влияние серьезно зависит от того, что вы говорите и как вы это говорите. Это ведь просто компоненты. Верхушка айсберга – понимание «что» и «как».

Реальный процесс влияния заключается в определении правильных триггеров для тех, кого вы хотите убедить, будь то человек или группа.

Социальное доказательство

Социальное доказательство базируется на идее нормативного социального влияния, которое гласит, что люди будут подчиняться, чтобы нравиться влиятельному лицу (или обществу), быть похожим на него или приниматься им.

Когда вы просматриваете целевую страницу и видите отзыв уважаемого вами отраслевого эксперта, это социальное доказательство.

Когда вы просматриваете страницу с ценами и видите, что отраслевой гигант уже использует какой-то инструмент, это социальное доказательство.

Когда вы подписываетесь на демонстрацию инструмента, потому что видите, что он решает ту же проблему, что и у компании, аналогичной вашей, это социальное доказательство.

По сути, социальное доказательство – это причина заимствования вами стороннего влияния для того, чтобы повлиять на своих потенциальных клиентов.

Используя социальные доказательства в виде отзывов, обзоров и значков доверия, вы помогаете клиентам принять решение, почувствовать уверенность в своем выборе и стать частью чего-то большего.

Выбранная вами форма социального доказательства может спровоцировать различные эмоциональные триггеры. Но при тщательном планировании вы сами можете добиваться вызова определенных эмоциональных триггеров, которые повлияют на чувства клиентов по отношению к своим покупкам и к вашему бизнесу.

Рассмотрим пример [3] :

«Исследование, проведенное Wall Street Journal, было сосредоточено на том, как убедить клиентов сократить потребление энергии летом, используя вентиляторы вместо кондиционеров. Потребителям сказали, что они сэкономят 54 доллара в месяц, что это социально ответственно, что это предотвратит выброс более 262 фунтов парниковых газов в месяц, и что 77% их соседей уже начали использовать вентиляторы.

Большинство людей, которые согласились переключиться на вентиляторы, признали, что сделали это, потому что их соседи уже сделали это. Это отличный пример того, насколько убедительным может быть социальное доказательство».

1.4 Обход стресса. Особенности мастеров влияния. Наблюдение как основа влияния

Обход стресса

Лучшие влиятельные лица мира – полевые сотрудники ЦРУ, участники переговоров о заложниках и мошенники. Они никогда не спрашивают: «Что мне сказать?» Вместо этого их первый вопрос всегда таков: «Что мне нужно знать?»

«Что я должен сказать?» – это вопрос, предназначенный для того, чтобы вы направили фокус вашего ума внутрь себя. Это вызывает ваше внутреннее беспокойство и стресс.

Вы можете обойти большую часть своего стресса, перейдя к более влиятельному вопросу: «Что мне нужно знать?» Теперь ваш ум сосредоточен на человеке, на которого вы хотите повлиять. Вы находитесь в состоянии любопытства, а не стресса. Вы свободны в исследовании вариантов и возможностей.

Особенности мастеров влияния

Итак, что именно вам нужно знать?

Мастера влияния всегда ищут убедительные триггерные точки. Вы должны выяснить, что является наиболее важным для человека или людей, которых вы пытаетесь убедить. Чего они хотят достичь? Чего они хотят избежать?

На самом базовом уровне люди ориентированы на получение удовольствия, или «полумучительной отрады», или избавления от боли. Ваша задача как влиятельного человека – найти, как ответить на каждый вопрос.

Наблюдение как основа влияния

Как только вы определили правильные триггеры, у вас есть с чем поработать. Поскольку вы больше не начинаете с чистого листа, вы можете найти возможности подключить триггеры к своей цели.

Представьте, что вы консультант, помогающий малым предприятиям укреплять внутренние системы и процессы. Ваш шаг может включать в себя хорошо продуманный отчет о том, как клиенты видят повышение производительности всего за три недели. Замечательно. Но насколько это влиятельно?

А теперь представьте себе: во время вашего разговора потенциальный клиент обнаружил, что он потерял шесть своих клиентов за последние несколько месяцев, потому что в его компании отсутствовала система сдержек и противовесов. Это позволило деталям проскользнуть сквозь трещины. Ваш впечатляющий отчет о повышении производительности внезапно утратил свой блеск. Почему? Ваш потенциальный клиент в данный момент не так остро заинтересован в производительности. Он больше всего хочет избежать боли от потери большого количества своих клиентов.

1.5 Кампании влияния

Уникальные коды скидок и партнерские отношения

Процесс отслеживания значений рентабельности инвестиций и компенсаций влиятельным лицам в партнерском маркетинге является не сложным благодаря его реализации с помощью настраиваемых URL-адресов и уникальных кодов скидок.

Одним из ярких примеров является пример партнерства Audible (Audible – это американский онлайн-сервис аудиокниг и подкастов, принадлежащий Amazon.com Inc., позволяющий пользователям покупать и транслировать аудиокниги и другие формы устного текстового контента) с автором бестселлеров New York Times и одновременно инвестором Тимом Феррисом.

Во время своего подкаста под названием «Шоу Тима Ферриса» Тим рассказывает от тридцати секунд до одной минуты о своем партнерстве с Audible и направляет пользователей на свой собственный URL-адрес, где они могут не только получить бесплатную электронную книгу, но и просмотреть список любимых книг Тима.

Таким маркетингом влияния обеспечивает отличный баланс между спонсированием услуг Audible и предоставлением Тиму творческой свободы в форме выбора его любимых книг.

Влиятельные лица также объединяются с брендами, чтобы добиваться получения скидочных кодов, которые также легко отслеживать и еще проще встраивать в графику, видео и делиться ими, например, через те же подкасты.

Конкурсы и розыгрыши

Соревнования, розыгрыши и конкурсы предоставляют отличные возможности для повышения узнаваемости бренда, создания вокруг него ажиотажа и привлечения к нему внимания.

В зависимости от ценовой категории вашего продукта вы можете выделить определенные средства из своего бюджета для ежемесячной раздачи нескольких продуктов победителям конкурса или напрямую влиятельным лицам.

Видео от влиятельных лиц на их каналах на YouTube или прямые видео в Instagram способны привлечь внимание к вашему продукту, предоставив возможность знакомства с ним всей их аудитории с минимальными затратами для вашего бренда.

Некоторые из влиятельных лиц получают такое множество бесплатных подарков и эксклюзивных продуктов, что посвящают один день недели распаковке всех своих подарков в социальных сетях, говоря слова благодарности бренду, который их отправил, конечно, это делается с помощью постов (с видео либо с картинками).

В идеале эти призы или подарки должны быть достаточно не дешевыми, чтобы заинтересовать людей, или брендам следует обеспечивать ранний доступ соответствующих лиц к своим продуктам до их широкого выпуска.

Что касается конкурса, простой способ привлечь еще больше народа – это включить инструкции по взаимодействию в качестве условия для участия в конкурсе.

Это может быть что-то вроде:

Добавления тегов к друзьям.

Лайка поста.

Совместного использования контента.

Подписки на рассылку новостей.

Даже создания оригинального контента.

Обязательно сделайте правила полностью прозрачными, чтобы путаница не помешала участникам участвовать, и чтобы не было недовольства среди зрителей при объявлении победителей.

Управление кампаниями влияния с помощью Sprout Social

От отчетов о кампаниях и партнерствах до управления входящими сообщениями Sprout (https://sproutsocial.com/) может помочь вам управлять кампаниями социального влияния от начала до конца.

Используйте функции Sprout для выявления влиятельных людей в вашей нише, управления аутрич-деятельностью и отслеживания результатов ваших усилий.

Узнайте, как Sprout Social может помочь маркетингу влияния вашего бренда с помощью бесплатной 30-дневной пробной версии.

1.6 Определение рекламодателем целевого рынка. Использование известных и знаменитых людей в рекламе

Определение рекламодателем целевого рынка

Рекламодателям важно правильно выбрать целевой рынок, время и формат. Между приложениями социальных сетей существуют различия во времени взаимодействия:

Наиболее активное время для Facebook – после 13.00, для LinkedIn лучшее время – ранние часы работы или поздние часы работы. Статистика показывает, что для Instagram лучшее время после 16.00.

Причина разного времени взаимодействия кроется в разных типах пользователей и разных целях приложений социальных сетей.

Использование известных и знаменитых людей в рекламе

Instagram стал одним из самых популярных приложений после 2016 года, особенно после достижения 500 миллионов пользователей. Одним из наиболее важных факторов в Instagram являются публикации людей, которые известны и считаются «влиятельными лицами».

Использование известных людей в рекламе – классический подход. Но использование знаменитостей в социальных сетях – это другое, потому что знаменитости могут рекламировать продукты более естественно – представляя продукты как часть своей повседневной жизни.

Многие люди полагают, что знаменитости ассоциируются с позитивными чувствами, поэтому они являются хорошим потенциалом для маркетинга.

Реклама в социальных сетях более эффективна, чем телевизионная реклама, потому что пользователи в соцсетях могут найти больше личного пространства, из-за чего проявление эмоций может быть более смелым и искренним.

Мы можем видеть, что люди испытывают сильные эмоции при просмотре аккаунтов в социальных сетях. Важность социальных сетей в наших решениях – от покупок до политики – возрастает. Похоже, рекламные стратегии будут меняться в соответствии с изменениями в социальных сетях.

1.7 Соедините триггеры индивидуума с предложенным вами решением. Инвестирование во влиятельных лиц, использующих видео

Соедините триггеры индивидуума с предложенным вами решением

Если вы являетесь влиятельным человеком, вы способны настроиться на разглашенную точку боли и связать ее с жертвой. Затем вы можете быстро перейти к описанию того, как ваш консультационный процесс удерживает клиентов. Или, если вы не можете подкрепить это данными, вы в состоянии адаптировать свою линию производительности:

«С нашим процессом вы увидите, что производительность повысится через три недели. А более эффективное функционирование закроет дырки в утечках, куда уходят потерянные клиенты».

С этой точки зрения влиятельный процесс прост:

Во-первых, как говорит великий американский консультант по вопросам руководства, управления жизнью Стивен Кови, начните с конца. Знайте, что вы хотите от этого разговора, маркетинговой кампании или деловых отношений.

Далее – понаблюдайте. Узнайте, что важно для ваших потенциальных клиентов. Как они движутся – «к» или «от»?

Наконец, соедините эти триггеры с вашей целью и предлагаемым решением.

Инвестирование во влиятельных лиц, использующих видео

Производство видео – это последнее повальное увлечение, и если вы не подключаетесь к этому каналу, вы уже отстаете.

Изучая решение о покупке, 4 из 5 миллениалов обращаются к видеоконтенту.

В то время как видеоконтент растет, бренды выводят свои рекламные деньги с YouTube в рекордных количествах, главным образом потому, что они не могут контролировать, когда и где показывать свою рекламу.

Без этого творческого контроля бренды переключаются с традиционной видеорекламы, прерывающей видео на YouTube, к влиятельным лицам, которые рассказывают в видеоконтенте о своих продуктах.

Некоторыми яркими примерами этого в действии являются рекламные кампании продукта, видео и эксклюзивные обзоры от ключевых влиятельных лиц, служащие для создания ажиотажа на раннем этапе и помогающие достичь целей продаж при первоначальном выпуске продукта.

Сегодня многие люди, даже не самые молодые, относятся к создателям контента на YouTube лучше, чем к традиционным знаменитостям, и они прислушиваются к даваемым в этой социальной сети советам, а не к советам личностей, показываемых в кино и на телевидении.

Конечно же, брендам стоит инвестировать в маркетинг влияния на YouTube. Однако не лишне будет отметить, что YouTube – не единственная видеоплатформа, в которую стоит инвестировать.

У Instagram есть живые истории и Instagram TV (IGTV), который, по сути, является каналом для популярных влиятельных лиц Instagram, созданным, чтобы транслировать более длинный контент своим многочисленным подписчикам.

Snapchat и Facebook также являются жизнеспособными вариантами сотрудничества в области видеоконтента.

1.8 Добивайтесь повышенной прозрачности. Создавайте вместо рекламы полезный контент

Китайский символ честности

Добивайтесь повышенной прозрачности

В апреле 2017 года FTC разослала письма, официально предупреждая бренды и влиятельных лиц, что им положено более четко раскрывать свои рабочие отношения.

Сегодня основные бренды и маркетинговые платформы прилагают дополнительные усилия, чтобы раскрывать информацию о платных партнерствах и спонсорстве.

Поиск способов поделиться партнерскими отношениями и спонсорскими публикациями, не отталкивающими аудиторию, способен помочь сохранить доверие потребителей на высоком уровне.

Выстраивайте честные и прочные отношения как с влиятельными лицами, так и с аудиторией. Это то, что невозможно переоценить.

Один из самых простых способов раскрыть тот факт, что лидеры мнений получают вознаграждение за продвижение вашего бренда, – это попросить их добавить в свой пост #спонсируемый, #ad или

# [название бренда] партнера.

Instagram сделал еще один шаг вперед, предложив вариант брендированного контента, позволяющий вам помечать своего делового партнера и четко показать, что это спонсируемый пост.

В целях снижения риска для вашего бренда, настоятельно рекомендуется часто проверять сообщения и контент ваших влиятельных лиц, чтобы убеждаться, что они придерживаются руководящих принципов, установленных FTC.

Помните, что доверять можно, но при этом необходимо проверять.

Создавайте вместо рекламы полезный контент

Контент-маркетинг базируется на требовании людей к подлинности. Потребители устали от традиционной рекламы, засоряющей журналы, радио, телевидение и рекламные щиты. Затем, с бумом dot.com, цифровая эпоха вызвала новый поток рекламы, содействовавший повышению спроса на большую аутентичность.

Имея это в виду, влиятельный человек, с которым вы решите сотрудничать, должен иметь правильный баланс не заказанного и заказанного контента. В противном случае фактор доверия к нему угаснет, а вместе с этим уменьшится число его последователей и сократится ресурс влияния.

Помните, что наибольшее влияние имеют две вещи – последовательность и искренность. Чем больше в ваших рекламных материалах и в маркетинге влияния, похожего на продвижение вашего бренда и вашей продукции, тем меньше их эффективность. Скажем прямо – то, что сильно и упрямо походит на продвижение, расценивается людьми как «продажное».

Обеспечивайте больше полезного, не коммерческого контента, чтобы ваши подписчики проявляли к вам благосклонность.

1.9 Примеры успешных маркетинговых кампаний влияния

Пример бренда Bigelow Tea

Источник: https://www.walmart.com/ip/Bigelow-Tea-English-Teatime-20-CT-Pack-6/178545278

Bigelow Tea – один из наиболее известных и узнаваемых брендов в чайной индустрии.

Как и многие другие известные бренды, Bigelow Tea борется за удержание клиентов и позиций бренда в этом динамичном пространстве брендов.

В связи с появлением в населенных пунктах планеты Земля на каждом углу ремесленных чайных и кофейных домов и ростом маркетинга в социальных сетях бренд Bigelow решил, что необходимо дифференцироваться и адаптироваться к времени.

Компания выбрала в качестве механизма маркетинг влияния, обратившись к блогерам, занимающимся проблемами образа жизни с целью пропагандирования преимуществ чая, здорового образа жизни и, конечно же, чайных пакетиков Bigelow.

Компания сотрудничала с блогером Эшли, ведущим блог Cherished Bliss (Заветное блаженство), представившем рецепт холодного чая Bigelow с лимонадными кубиками льда.

Рекламно-пропагандистская статья вышла на первую страницу Google по релевантным и конкурентоспособным поисковым запросам, таким как «ледяной лимонадный напиток» и «ледяной чай со льдом», и оказалась связана с сотнями других блогов, посвященных образу жизни, что расширило охват Bigelow еще больше.

В результате реализации этой блогерской кампании было привлечено более 32 000 человек, было зарегистрировано 44 миллиона просмотров, а продажи чая Bigelow увеличились на 18,5%.

Бренд Bigelow Tea успешно использовал возможности влиятельных лиц для увеличения продаж и заодно завоевал доверие растущей аудитории миллениалов.

Пример турецких авиалиний Turkish Airlines

Кампании влиятельных лиц можно использовать не только для увеличения продаж, но и для повышения осведомленности и сбора средств для некоммерческих целей.

В результате кризиса в Сомали, вызванного голодом и засухой, миллионы людей остались без еды и воды. Звезда Snapchat и влиятельный человек Жером Жарр сотрудничал с Turkish Airlines, которая оказалась единственной международной авиакомпанией, выполняющей рейсы в Сомали ради доставки туда гуманитарной помощи.

Жером повысил осведомленность, используя хэштег #TurkishAirlinesHelpSomalia, и намеревался наполнить самолет едой и водой, чтобы помочь делу.

В течение первых нескольких дней пост Жерома в Twitter пользователи перепостили более 83 000 раз, а в Instagram он получил более 58 000 лайков.

С помощью такого известного влиятельного лица, как Кейси Нейстат, и знаменитости Бена Стиллера, Жером смог собрать миллион долларов для Сомали всего за 24 часа. Кампания за первые пять дней собрала 2 миллиона долларов и 80 000 участников. На эти деньги Жером не просто заполнил один самолет, на что изначально рассчитывал, он в итоге заполнил десять самолетов.

В течение следующих шести месяцев Turkish Airlines согласилась пожертвовать Сомали более 200 тонн продовольствия.

Хотя точное влияние этого гуманного шага на продажи Turkish Airlines неизвестно, узнаваемость бренда и репутация, созданная этим замечательным гуманитарным делом, несомненно, бесценны.

Пример компании GOODFOODS

Источник: http://goodfoodrussia.ru/obj49/

GOODFOODS – это производитель натуральных и экологически чистых продуктов питания, известный своими соусами гуакамоле, закусками, заправками для салатов и напитками.

Компания хотела повысить узнаваемость бренда и поднять продажи гуакамоле и других продуктов. Для этого она сотрудничала с шестьюдесятью влиятельными лицами в различных нишах – от продуктов питания, товаров для дома, воспитания детей и образа жизни – ради создания оригинального контента и рецептов с использованием линейки продуктов GOODFOODS.

Эта кампания влиятельных лиц состояла из трех этапов:

1. Традиций игрового дня

2. Празднования Дня благодарения

3. Празднования Рождества и Ханукальных обычаев.

Каждый контент должен был включать аппетитные и инновационные рецепты с использованием продуктов GOODFOODS. Все рецепты, включая рецепты закуски из креветок GOODFOODS и гуакамоле, опубликованные в издании Life Currents, имели ссылки на целевые страницы GOODFOODS, где аудитория могла найти местных розничных продавцов, продающих продукты.

В результате влиятельные лица создали более 2000 единиц оригинального контента, включая рецепты, фотографии, истории в блогах, сообщения в социальных сетях и видео.

Этот контент сгенерировал 70 450 онлайн-взаимодействий – от кликов и лайков до комментариев и репостов. Кампания также продемонстрировала впечатляющий коэффициент конверсии, составлявший от 34,2% до 44,5% в зависимости от платформы.

ЗАПРЕЩЕННЫЕ КАМПАНИИ С ИНФЛЮЕНСЕРАМИ: ЧТО ЛУЧШЕ НЕ РЕКЛАМИРОВАТЬ И ПОЧЕМУ

https://marketer.ua/prohibited-advertising-campaigns-with-influencers/?fbclid=iwar1ltfy8cuihatxer3q0w2tldz6hpxxqkzdna20cf2sk05lb8g0txqvrjo0

Виталий Малец Основатель платформы PublicFast, эксперт в области influence marketing 1 0 Деятельность блогеров в интернете – явление относительно новое. Соответственно, под нее пока что нет четких и универсальных правил и законов. Конечно, Instagram, YouTube и Facebook пытаются диктовать, что такое хорошо, а что такое плохо, какой контент можно размещать, а какой нельзя. Но некоторые инфлюенсеры и рекламодатели пользуются несовершенством регулирующих механизмов, успешно продвигая то, что продвигать не стоит. О продвижении запрещенных товаров и его последствиях рассказывает сооснователь Publicfast Виталий Малец. Что нельзя рекламировать Критерии запрещенного контента на разных площадках постоянно меняются. Иногда фото, текст и видео банят боты, логика которых часто хромает. Например, искусственный интеллект может увидеть изображение половых органов в фруктовой корзине. Иногда аккаунт или канал может быть заблокирован из-за атаки конкурентов – когда от многих пользователей будут поступать жалобы даже на разрешенный контент. Но есть группы товаров и услуг, которые точно не стоит рекламировать. Instagram У этой площадки явно двойные стандарты. Например, если в блоге контрацептив продвигается как средство защиты здоровья, то рекламировать такой тип товаров можно. Но стоит блогеру подать это в сексуальном контексте, как ему с большой долей вероятности прилетит бан. То же самое касается рекламы алкоголя и сигарет. Употреблять в кадре нельзя, держать на столе или в шкафу за стеной – можно. Также нельзя продвигать: наркотики и их употребление; оружие, боеприпасы, взрывчатку; подделку документов; мошеннические программы и вирусы; экстремистские материалы; оружие для слежения за людьми, шпионское оборудование; все, что может склонить к самоубийству; казино и игорный бизнес (не для всех стран). В некоторых странах, например, в США и в Китае, в Instagram нельзя ссылаться на собственный опыт использования продукта, если на самом деле такого опыта не было. На особых условиях в Instagram можно рекламировать лекарственные препараты, которые отпускаются не по рецепту, микрозаймы. По запросу можно получить разрешение на рекламу онлайн-знакомств и криптовалют. YouTube YouTube запрещает продвигать все, что попадает под санкции Google: запрещенные вещества; оружие; табачные изделия; игорный бизнес; поддельные товары и мошенничество; опасный для детей контент; сцены насилия, ненормативную лексику; порнографию. При этом на YouTube допускается нативная реклама, то есть не рекламный ролик в чистом виде, а личное мнение инфлюенсера. Поэтому некоторые рекламодатели запускают продвижение запрещенных напрямую товаров через блогеров. Почему так не стоит делать и чем это чревато я объясню чуть позже. Большая проблема при работе с YouTube – бан за использование авторских материалов. И тут боты не знают пощады. Блокировку можно получить за вставку из фильма/сериала/клипа, за кусок популярной мелодии на фоне. Допускаются вставки определенной длины, но этот критерий часто меняется. Facebook Искусственный интеллект Facebook может заблокировать креатив за: сигареты и все, что связано с курением; наркотики (даже марихуану), гормоны роста, стероиды; пищевые добавки, БАДы; оружие, боеприпасы, взрывчатку; лекарства и медицинские услуги; контент 18+; хакерские программы, вирусы; сетевой маркетинг; продажу органов и биологических жидкостей. При этом формально ограничено разрешена реклама азартных игр, алкоголя, сервисов знакомств и товаров для похудения. Но на практике за такой контент тоже могут забанить. Кроме того, модераторы наказывают блокировкой за дискриминацию по гендерному/расовому/любому другому признаку, подчеркивание проблем и физических недостатков, рекламу, обещающую мгновенный чудо-эффект. Как это регулируется Рекламные интеграции с блогерами регулируются не только ботами и модераторами соцсетей, но также законами стран. Чаще всего это законы о рекламе и СМИ. Но есть нюансы. В Европе имеет место жесткий контроль контента, в том числе блогерского. Однако единого закона для всех стран нет. Общая черта для всех – «прозрачные маркетинговые коммуникации», а вот прозрачность каждая страна трактует по-своему. Это приводит к тому, что блогеры из одной страны рекламируют товары для другой, косвенно запрещенные в последней. В Германии Instagram приравнивается к СМИ, поэтому блогеры обязаны соблюдать закон о борьбе с недобросовестной конкуренцией. Рекламные посты следует помечать соответствующими хэштегами, причем они должны стоять перед текстом, а не в конце. Этот же принцип имеет место в ряде других европейских стран. Посты с рекламой нужно помечать хэштегами или фразами «при финансовой поддержке», «оплачено», «пост спонсирован». Интересно, что впервые о маркировке рекламного контента у блогеров задумались только в 2017 году, когда инфлюенсеры-миллионники выдали за личные рекомендации рекламу фестиваля Fyre в США. Фестиваль провалился, инвесторы потеряли деньги, ожидания посетителей не оправдались, после чего 90 селебрити и брендам были разосланы письма с требованием маркировать рекламу. В том же году функция брендированного контента появилась в Instagram. Очень жесткая цензура контента в Китае и Индии, буквально весь интернет проходит несколько «уровней очистки». Китайский фаервол «Золотой щит» одновременно восхищает и ужасает, настолько хорошо он «просеивает» трафик в режиме реального времени. Таким же образом Роскомнадзор пытается регулировать рекламу в интернете в России. Во Вьетнаме за фильтрацию контента отвечают сразу два министерства – культуры и информации и общественной безопасности. Для мусульманских стран в сфере интернета часто работают законы шариата. В странах со сложной политической обстановкой контент могут блокировать под предлогом «борьбы с терроризмом». В США инфлюенсеров стараются особо не трогать, так как первая поправка к Конституции гарантирует свободу слова и прессы. Но ряд тем, например, детская порнография, являются исключением. Достаточно малейшего намека на эту тему, и аккаунт блокируют без особых разбирательств. За исполнением законов, регулирующих содержание рекламы в интернете, следят специализированные организации. Например, в Германии это Ассоциация по борьбе с недобросовестной конкуренцией. В США – Федеральная торговая комиссия, а в Великобритании – Управление рекламными стандартами. Дела о размещении запрещенного контента рассматриваются в гражданских судах. Как обходят запреты Самый простой способ обхода ограничений, о котором я уже упоминал, это продакт-плейсмент у блогера. Инфлюенсер может напрямую не рекламировать онлайн-казино, но заставка с ним может крутиться на экране его ноутбука, который как бы невзначай появляется в кадре. Точно так же в кадр может «случайно» попасть вибратор или упаковка презервативов определенного бренда. Приглашение известного блогера на дегустацию вина или фабрику по производству сигарет не является прямой рекламой алкоголя и табака, поэтому такой ход часто используется. Запреты Facebook на «дискриминирующий контент» обходятся очень просто – иносказаниями. Например, вместо изображений людей до и после программы для похудения вставляются изображения животных или растений. А секс-шопы в Instagram могут смело получать первый приз на конкурсе эвфемизмов. В ход идут эмодзи с бананами и баклажанами, слова и фразы типа «банальный кекс» вместо «анальный секс» и еще уйма вариантов. Правда, механизмы контроля тоже не стоят на месте, и в последнее время аккаунты стали банить за использование тех же баклажанов или персиков. Отличный кейс обхода запретов на продвижение контента 18+ показал бренд товаров для взрослых Womanizer. Они привлекли к рекламе блогеров, которые в своих креативах делали акцент не на получении удовольствия от товара, а исключительно на его технических свойствах. В итоге вибратор превращался в безобидную технику, а технику рекламировать не запрещено. Позже этот опыт переняли и другие бренды. В Instagram обойти запреты позволяют сториз. Рекламный пост виден всего 24 часа, так что любые жалобы на запрещенный контент в профиле инфлюенсера невозможно подтвердить доказательствами. Именно таким способом рекламировала текилу чешская модель Андреа Верешова. Посты напрямую нарушали законы, регулирующие рекламу алкоголя в Чешской Республике, но предъявить их в качестве доказательств было нереально. И последний прием, который очень часто используют криэйторы, это ссылка в описании. В самом ролике может не быть ничего запрещенного, зато ссылка под ним ведет прямо в онлайн-магазин секс-игрушек или чего-то похуже. Чем чревата запрещенная реклама Продвижение прямо или косвенно запрещенных продуктов через инфлюенсеров – это возможные потери как для блогера, так и для рекламодателя. Инфлюенсеру реклама запрещенных товаров грозит потерей репутации. С блогером, который был уличен в продвижении наркотиков, алкоголя и других продуктов из черного списка, не будут связываться ни бренды, ни агентства. Также платформа может удалить публикацию, канал или аккаунт, а это потеря подписчиков, что для крупных криэйторов очень критично. Как и для бренда, который получал прибыль при помощи инфлюенс-маркетинга. Интересный кейс – скандал вокруг сервиса «Iherb» и инстаграм-блогера Елены Корниловой. На этом сервисе, помимо всего прочего, продаются БАДы. Корнилова активно продвигала их в своем аккаунте Instagram (за 5% с продаж от сервиса), ссылаясь при этом на медицинское образование. В какой-то момент оказалось, что дипломы Елены были поддельными, и то чем она занималась, было пропагандой самолечения при помощи средств, которые не продаются в аптеках. Многие ее советы противоречили принципам доказательной медицины, то есть являлись вредными для здоровья. Итог – попытки запретить «Iherb» в России, судебные иски и даже временные блокировки сервиса. В результате интерес и доверие покупателей к нише БАДов снизились в принципе. По законодательству США, Канады, ЕС, Китая и еще ряда стран за запрещенную рекламу предусмотрены штрафы. Причем, штрафуют и блогера, и бренд, который заказал рекламу. В Южной Корее до 2020 года штрафовали только рекламодателей, причем, под раздачу попадали даже такие гиганты, как LG, Dyson или L’Oreal. С другой стороны, иногда бренды делают ставку на вирусность и необычность незаконного контента в надежде на то, что прибыль значительно превысит штрафы. В некоторых странах только штрафом и потерей репутации не отделаешься. В Китае, к примеру, на инфлюенсера могут наложить запрет на размещение рекламного контента на несколько лет. Во Франции физическое лицо могут посадить в тюрьму на 2 года, а компании – запретить заниматься бизнесом 5 лет. Резюмирую. Рекламная кампания прямо или косвенно запрещенных продуктов – это хождение по очень тонкому льду. Да, в отдельных случаях прибыль может перевесить штрафные санкции. Но в случае неудачи вы рискуете потерять не только деньги, но также репутацию или бизнес полностью. Источник: https://marketer.ua/prohibited-advertising-campaigns-with-influencers/?fbclid=iwar1ltfy8cuihatxer3q0w2tldz6hpxxqkzdna20cf2sk05lb8g0txqvrjo0

II Создание стратегии маркетинга влияния

Как и любая маркетинговая стратегия, стратегия маркетинга влияния требует целенаправленного таргетинга и планирования. Вы не добьетесь стратегического успеха, просто посылая бесплатные вещи всем, кто просит, или вашим существующим друзьям и знакомым.

Разработка успешной стратегии маркетинга влияния – это стремление к достижению цели. Без четкого указания пункта назначения вы никогда не узнаете, какой путь имеет наименьшее сопротивление, является наиболее экономичным и приводит к наилучшим результатам.

Вам нужно провести предварительные исследования, определить свои цели и ключевые показатели эффективности, а также приложить сознательные усилия для понимания ландшафта влиятельных лиц.

2.1 Выберите платформу. Этап предварительного исследования. Определите бюджет и стратегию управления

Выберите платформу

Как и в любой стратегии, исследование-это первый шаг. Выберите платформу, на которой вы хотите сосредоточиться в первую очередь. Позже вы всегда сможете перейти на другие платформы, но если вы пока только начинаете, придерживайтесь одной. В идеале ваш бренд должен уже присутствовать в этой сети либо стремиться к расширению.

Если вы не уверены, с чего начать, социальное прослушивание может помочь вам определить, где люди говорят о вашей отрасли и бренде – и это может помочь вам найти наиболее влиятельные голоса в вашей отрасли на каждой платформе.

Отрасль, в которой вы работаете, также имеет значение, когда вы планируете реализовать маркетинговую стратегию влияния. Бренды красоты и моды сияют в Instagram и YouTube. Индустрия видеоигр доминирует на Twitch.

Этап предварительного исследования

На этапе предварительного исследования изучите тип людей, оказывающих влияние, которые вас интересуют. Вы собираетесь делать ставку на знаменитостей с массовыми последователями? Или вас интересуют микро-инфлюенсеры с менее чем 2000 последователями? Возможно, вам необходимо что—то среднее, и вам больше подходит число последователей в диапазоне 5—10k. То, на чем вы решите сосредоточиться, определит ваш бюджет.

Компенсация также сильно варьируется, поэтому обязательно посмотрите на общие ставки для людей, относящихся к разным типам влияния. Микро-инфлюенсеры, как правило, сосредоточены на нескольких темах и принимают за работу продукты. Некоторые микро-инфлюенсеры работают независимо, в то время как другие могут быть представлены агентством или сетью. Более крупные лица влияния и знаменитости будут нуждаться в компенсации и могут даже пройти через агентство талантов.

Вам нужно подумать об ожидаемой рентабельности вашей маркетинговой кампании социального влияния: как вы будете оценивать вклад постов влияния в ваши общие маркетинговые цели? Один из подходов может заключаться в том, чтобы сравнить ваши ожидания в отношении влиятельных людей с другими фирмами – посмотрите, как вы можете оценить бюджет работы фирмы по производству видео в создании рекламы для вас по сравнению с работой влиятельного лица, создающего видео.

Поначалу может показаться, что оценка ценности влиятельных людей слишком туманна, но такой подход даст вам точку сравнения и контраста.

В 2017 году Influence.co опубликовала результаты своего исследования Instagram influencer payment. Они посмотрели на среднюю стоимость одного поста в Instagram и обнаружили следующее [2] :

«Общая средняя цена составила 271 доллар за пост.

Средняя цена для микро-влиятельных людей с числом подписчиков менее 1000 составляла 83 доллара за пост.

Средняя цена для влиятельных людей с более чем 100 000 подписчиков составляла 763 доллара за пост.»

Исследование-это ключ, и вы обнаружите, что часто возвращаетесь в процессе к этому важному шагу.

Определите бюджет и стратегию управления

Теперь, когда у вас есть некоторое представление о том, сколько платить влиятельным людям, вам нужно создать свой бюджет. Обязательно учитывайте также время для планирования, выполнения и пересмотра вашей программы влияния.

Успешная маркетинговая кампания по влиянию на аудиторию -это не стратегия «все и сразу». Она потребует от вас тщательного контроля и последующих действий.

В отличие от более автоматизированной рекламной стратегии, в стратегии маркетинга необходимо принимать во внимание, что влиятельные люди являются людьми и часто балансируют между несколькими партнерствами. Поэтому некоторые из них могут отставать в своих обязательствах публиковать вовремя либо делать ошибки в запрошенных вами тегах или призывах к действию.

Вам потребуется время, чтобы быть более практичным с этими отношениями, чтобы культивировать их и совершенствовать свой подход с помощью опыта в отношении того, что работает в вашей нише, а что нет.

2.2 Задокументируйте свои цели и ключевые показатели эффективности. Постановка целей и отслеживание ключевых показателей. Определитесь с особыми целями и посланием

Задокументируйте свои цели и ключевые показатели эффективности

Когда бренды впервые инвестируют в маркетинг влияния, это, безусловно, способно показаться авантюрой, которая может или не может когда-либо принести рентабельность инвестиций.

Печальная правда в том, что для многих компаний это на самом деле будет авантюра. Это отчасти может произойти из-за не инвестирования необходимых ресурсов, чтобы должным образом протестировать канал на предмет жизнеспособности, а отчасти – по причине не траты времени на постановку четких целей и определение надлежащих показателей, которые необходимо отслеживать для достижения этих целей.

Постановка целей и отслеживание ключевых показателей

Три основные цели в области маркетинга влияния:

Цель повышения узнаваемости бренда. Построение вашего бренда в Интернете можно измерить с помощью количества подписчиков, лайков и показателей вовлеченности, таких как комментарии, использования ваших хэштегов и репостов.

Цель привлечения нового целевого рынка. Привлечение нового целевого рынка включает в себя все, что касается узнаваемости бренда, но в совершенно новом пространстве или линейке продуктов. Для этого вам нужны влиятельные лица, способные создавать ажиотаж и привлекать целевой трафик.

Цель содействия привлечению потенциальных клиентов. Все сводится к увеличению продаж. Получение большего количества потенциальных клиентов и клиентов легко отслеживается с помощью конверсий и продаж, но может быть сложно отслеживать источники напрямую, если вы не развернете определенные коды или целевые страницы для каждого влиятельного лица.

После того, как ваши цели установлены, переключите свое внимание на то, как вы будете измерять рентабельность инвестиций вашей маркетинговой кампании влиятельных лиц.

Знание того, какие партнерские отношения работают, а какие нет, поможет вам извлечь максимальную пользу из вашей стратегии влияния.

Сравните результаты маркетинга влияния с вашими результатами из других маркетинговых каналов, чтобы определить, стоит ли продолжать инвестировать в маркетинг влияния.

Определитесь с особенными целями и посланием

Две наиболее распространенные причины использования маркетинга влияния – это повышение узнаваемости бренда и увеличение продаж. Однако зачастую более правильным и эффективным оказывается начинание создания стратегии с того, что нужно именно вашему бренду.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.