Наталья Легеза
KPI- новые правила мотивации сотрудников

ХОЧУ СРАЗУ ПРЕДУПРЕДИТЬ, ЧТО КНИГА ОБ ОТВЕТСТВЕННОСТИ.

В БИЗНЕСЕ НЕТ ТЕМЫ БОЛЕЕ САКРАЛЬНОЙ, ЧЕМ ОПЛАТА ТРУДА ЛЮДЕЙ.

ВЕДЬ ОНИ К ВАМ ПРИШЛИ РАБОТАТЬ, ПРЕЖДЕ ВСЕГО, ЗА ДЕНЬГИ, А НЕ ПОТОМУ, ЧТО ВЫ ТАКОЙ УМНЫЙ И КРАСИВЫЙ.

ПОЭТОМУ ПОСТРОЕНИЕ KPI – ЭТО ОТВЕТСТВЕННОСТЬ!

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ЛЮДЕЙ, КОТОРЫХ ВЫ БУДЕТЕ МОТИВИРОВАТЬ И ВДОХНОВЛЯТЬ ПО НОВОМУ.

НЕ ГОТОВЫ ЕЁ ВЗЯТЬ НА СЕБЯ – ЛУЧШЕ НЕ НАЧИНАЙТЕ СТРОИТЬ, ТАК КАК ПО ИТОГУ ЕЩЁ И ПОЛОМАЕТЕ ТО, ЧТО У ВАС И ТАК КАК-ТО САМО ПО СЕБЕ РАБОТАЛО.

«Я редко слушаю отказы. Чтобы стать предпринимателем, нужно быть очень упрямой».

«#GIRLBOSS» София Аморузо

Введение

Хватит!

Да!

Да!

Именно хватит платить зарплату только по табелям учёта рабочего времени.

Кризис тарабанит в ваши двери, разбил уже все окна, и кричит вам во весь голос так, что барабанные перепонки лопаются.

Не слышите?

Значит, вынимайте беруши из ваших ушей, снимайте розовые очки и оглянитесь вокруг вас.

Всё только начинается, театр абсурда только на этапе прелюдии.

Актёры уже выходят на сцену.

Ещё только подул небольшой ветерок, который сломал пару небольших деревьев.

Скоро!

Очень скоро начнут лопаться мыльные пузыри, гелиевые шарики сдуются и весь этот цирк шапито свернёт свои подмостки, и обнажит голую правду, настоящую финансовую сущность всей мировой экономической системы.

Но нам, уважаемые предприниматели и руководители, нужно работать в этих условиях, выживать, бороться, противостоять всем невзгодам.

И у нас всё получится, потому что мы изменимся, трансформируемся и научимся работать в новых реалиях.

И для этого нам, прежде всего, необходимо пересмотреть схемы мотиваций своих сотрудников.

Просто ставки, табелирование, оплата за то, что пришёл на работу – уже не работает.

Пришло время меняться.

Начинаем?

«Однако умные люди на то и умны, чтобы разбираться в запутанных вещах».

«Мастер и Маргарита» Михаил Булгаков

Глава 1. KPI, что это такое. С чем их едят, и едят ли вообще.

Надеюсь, в тот момент, когда вы подошли к чтению первой главы этой книги вы поняли, что книга написана с юмором, а не академическими словами из необъятной теории профессоров «всезнаек», которые защитили докторские диссертации, потратили драгоценные годы за изучением того, что сегодня совершенно не востребовано временем точно так же, как инструкция к ламповому телевизору.

Лететь нужно со скоростью звука, на ходу изучать новое, понимать, осознавать, внедрять, двигаться дальше.

Прошло время университетских деревянных лавок, на которых студенты теряли 5 лет, чтобы изучить то, что уже через год надо было забыть.

Придёт время трансформации и школ тоже, но не об этом сейчас пойдёт речь в этой книге.

Книга о том, чтобы не терять время над изучением отвёртки, в то время, когда весь мир пользуется электрической дрелью. Вопрос не в том, что отвёртка хуже, вопрос в том, что с помощью электрической дрели можно сделать всё гораздо быстрее, не теряя при этом качество, но ЭКОНОМЯ ВРЕМЯ.

Вы же понимаете, что время – это главное, это то, за что бьётся весь бизнес в жёсткой конкурентной схватке с самого зарождения, точнее даже будет сказать, зачатия капитализма.

И чей бизнес с момента старта быстрее встанет на ножки и побежит, тот и в дамках.

Кто быстрее обслужит клиента, кто качественней обслужит покупателя, кто ему в самое сердце своим сервисом зайдёт – тот и выиграл.

Но вы сами, вы – руководители и собственники оббежите своих клиентов лично?

Лично их обзвоните?

Лично письма напишите?

Лично доставку товара сделаете?

Если вы планируете растить свой бизнес, а не держать один ларёк кофейню, где вы и собственник, и бариста, и официант, и ещё бухгалтер в одном лице, вы физически не сможете увидеть лицо вашего покупателя в тот момент, когда он взял в руки ваш товар или ему оказали вашу услугу.

И даже если технологии дойдут до того, что с помощью микрочипа на вашем продукте сфотографируют лицо клиента и пришлют вам, у вас все равно не будет возможности всех их физически просмотреть.

Максимум, что вас будет интересовать, это статистика, которая должна показать степень удовлетворённости покупкой ваших клиентов и Индекс NPS.

Индекс NPS – Net Promoter Score (NPS) или индекс потребительской лояльности

И чем больше клиентов, тем больше цифр, тем больше размытости и неопределённости в данных.

И какие мы делаем выводы?

Ну, конечно же, нам нужно «БДЯЩЕЕ» ОКО.

Ну, а так как альтруистов и волонтёров маловато вокруг, то все ваши идеи по улучшению сервиса необходимо делать руками сотрудников, которым надо платить.

И платить в сложившейся ситуации кризиса, несомненно, нужно за РЕЗУЛЬТАТ.

И вот возникают первые вопросы, а как этот результат измерить и с чем его сравнить? Начнём по порядку.

Ни для кого не секрет, что важна правильно поставленная цель, и уже в интернете, наверное, миллион роликов на тему целей и целеполагания. Только вот большинство этих роликов касаются темы личного успеха, личностного роста, достижения результатов лично. А здесь нам придётся решать задачу другого характера – ставить цели для других людей и ещё к тому же вознаграждать их за выполнение поставленных целей ДЕНЬГАМИ.

Хочу особо подчеркнуть, что речь идёт именно о постановке целей.

А что такое цель в бизнесе?

Цель должна быть измерена в деньгах и во времени!

Т.е. мы не просто навешиваем задачи, которые являются абстрактными и обтекаемыми:

Пойди туда, не знаю куда, возьми то, не знаю что.

Мы устанавливаем цель. Например: получить прирост среднего чека на 5% с каждого клиента за март 2021 года.

Что нам важно получить в итоге?

Важно получить результат лучше, чем был в прошлом месяце, или в периоде аналогичному прошлому году, учитывая инфляцию, конечно.

Выглядит всё не сложно, но вот на практике внедрение всех этих процессов на первоначальном этапе начинает встречать кучу препятствий, и препятствия эти, прежде всего, происходят от самого же менеджмента, которые всеми руками и ногами против целеполагания.

И абсолютно понятно почему. Ставка – очень удобно и комфортно, зачем чего-то достигать и к чему-то стремиться, когда денежка по расписанию на карточку придёт.

Наша ментальность, к сожалению, не тяготеет совсем наложением на самих себя каких-либо обязательств.

Это мы первые дни бодренькие, но через дней 5 наш энтузиазм гаснет, как в спортзале, куда мы купили годовой абонемент, но через пару недель поняли, что как-то не комильфо, и почему-то мышцы на теле не выросли так быстро, и 5 кг веса лишнего в виде жировых отложений не растаяло.

И всё, мы скисли.

Из зоны комфорта выйти, это всё равно, что заново на свет родиться.

Думаю, что в момент родов, если бы у нас был выбор, мы бы, наверное, никогда на свет не выбрались. А зачем? И так всё хорошо было, спали практически целыми днями, еда по расписанию, тепло и комфортно.

Наверное, где-то очень глубоко на подсознательном уровне, пройдя тот самый этап, когда нас из зоны комфорта в момент родов нагло и бесцеремонно выпихнули, мы стремимся создать вокруг себя комфорт по жизни и не покидать его никогда, жуя конфетки и попивая чаёк спокойными вечерами, просматривая сериалы и последние новости. А тут все эти страсти-мордасти, ужасы в виде целей, к чему бы это и зачем нам всё это нужно, негативы на ночь. Так и спать потом по ночам перестанем.

«Стены вашей зоны комфорта любовно украшены целой коллекцией отговорок и поводов ничего не менять».

«НЕ НОЙ» Джен Синсеро

Так вот, к чему мы всё это, а к тому, что вам придётся несомненно волевыми ДИКТАТОРСКИМИ жёсткими решениями воплощать новую систему мотивации и встретите вы сопротивление похуже народного восстания.

И будет это, как партизанская война, скрытая, но заметная.

Но дело наше правое и мы с вами его доведём до конца, несмотря ни на что.

Итак, внедряем систему KPI.

Немножко профессорской теории:

Ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI)

– это числовые показатели деятельности, которые помогают измерить степень достижения целей или оптимальности процесса, а именно: результативность и эффективность.

KPI это инструмент позволяющий контролировать и оценивать работу, людей, групп, подразделений и компаний, а так же позволяет помочь в оценке реализации стратегии. Если выбранный KPI не связан с целью и не образуется исходя из её содержания, то такие KPI бессмысленно использовать. Технологии постановки, пересмотра и контроля целей и задач легли в основу современного управления и называется «Управление по целям».

ВИКИПЕДИЯ

Обращаю ваше внимание, что даже Википедия пишет о том, что:

Если выбранный KPI не связан с целью и не образуется исходя из её содержания, то такие KPI бессмысленно использовать.

Свяжите слово KPI со словом ответственность, так как это изначально предполагает

ВЗЯТИЕ НА СЕБЯ ОСОЗНАННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ ЗА ДОСТИЖЕНИЕ ПОЛУЧЕННОГО РЕЗУЛЬТАТА.

И это означает, что не нужно разводить ИБД (имитацию бурной деятельности), если вы не до конца понимаете, как это нужно делать. Обратитесь к независимым специалистам, практикам, кто это уже внедрил, получите советы, рекомендации.

Важно понять, что KPI внедряют для улучшения коммерческих и финансовых показателей компании, а не просто для того, чтобы раздать деньги сотрудникам за то, что они и так обязаны делать.

Однозначно, что с первого раза не выйдет идеальная картина, но со временем, с каждым новым месяцем, вы будете получать новый опыт, новую компетенцию. Ситуация будет улучшаться, ведь вы будете создавать новую культуру в компании и название этой культуры:

Денежное вознаграждение эквивалентно полученному результату!

Разве это не замечательно? Разве не стоит того, чтобы постараться преодолеть все эти временные трудности.

Приступим к описанию конкретных шагов на уровне действий в следующей главе.

«Когда вы позаботитесь о мелочах, вы удивитесь, насколько упростится процесс получения чего-то большого».

«#GIRLBOSS» София Аморузо

«Вы ничего не сделаете, если будете пытаться сделать всё».

«НЕ НОЙ» Джен Синсеро

Глава 2. С чего начать и кто первая жертва на заклание новой мотивации.

Если компания большая, то в ней существуют отделы, каждый из которых отвечает за определённую часть бизнес-процессов компании.

Например:

– Отдел закупок,

– Отдел продаж,

– Отдел складской логистики,

– Отдел транспортной логистики,

– Отдел производства,

– Финансовый отдел,

– Бухгалтерский отдел,

– ИТ департамент,

– HR отдел или Отдел кадров,

– Отдел Казначейства,

– Отдел по работе с ВЭД,

– Отдел качества.

Если компания не большая и относится к категории среднего и малого бизнеса, то в ней может существовать отдел продаж, но все остальные части бизнеса будут представлены в виде только одного человека, которого, конечно, можно отнести в отдельный отдел или просто обозначить, как ответственного. Например: за работу склада может отвечать заведующий складом, и он же будет и кладовщиком, и грузчиком в компании. Всё зависит от специфики и направления предприятия.

KPI, которые вы будете устанавливать, необходимо классифицировать по отделам, так как показатели для каждого отдела будут совершенно разные.

Следующим этапом нужно определить отдел, с которого вы начнёте внедрение.

Важно понять, что двигаться вы будете маленькими шажками, тем самым, не заводя сотрудников в состояние стресса и таким образом потихоньку адаптируете работу мозга людей к новым условиям, чтобы они из состояния тошноты к переменам плавно переходили в состояние привыкания.

Рекомендую вам начинать с того отдела, работу которого вы лучше всего понимаете, или там, где у вас находится самый надёжный руководитель – исполнитель.

Почему это важно?

Во-первых, для внедрения KPI нужна компетенция и опыт. Вы сами лично наверняка выросли в какой-то определённой сфере, будь то продажи или склад. Имея понимание о специфике работы отдела вам легче будет разобраться, какие показатели важны, как они пересекаются друг с другом, где и какие условия нужно учесть, что исключить, про что не забыть.

Во-вторых, для внедрения нужен ответственный сотрудник, который оперативно будет реагировать, мониторить и контролировать исполнения новой системы начисления.

Мы же с вами не новый сериал собрались по телевизору посмотреть, сидя на диване с попкорном, под названием «Как мы внедряли модные KPI и как мы их замечательно завалили через пару месяцев».

Заверяю вас, всё не так просто, как кажется на первый взгляд, и впереди вас ждёт уйма «подводных камней», о которых мы ещё поговорим в следующих главах.

Самым простым для вас, наверное, окажется отдел продаж.

Ну конечно, что уж тут сложного, ставь им объём продаж в суммовом выражении и вперёд и с песнями, ордена потом.

Отлично придумано!

Ну а вот теперь несколько скользких моментов упомянем.

– Отдел продаж, чтобы выполнить план, дал очень хорошую скидку оптовому покупателю, и тот с радостью забрал товар. В итоге вы не до заработали маржи, и конечно же прибыль у вас тоже упала (предположим).

«Так, хорошо, – ответите вы – а мы им наценку ещё поставим в мотивацию, чтоб не вздумали демпинговать».

Отлично, тогда ещё на закусочку новый приёмчик.

– Отдел продаж, чтобы выполнить объём продаж и не завалить наценку, договорился с клиентом, пообещал не требовать оплаты вовремя, только, чтобы он взял объём, который им так необходим для выполнения плана. Клиент товар взял, понятное дело, что в таком количестве продать сразу не смог, и вот уже три месяца как просрочил оплату, и висит сумма в просроченной дебиторской задолженности.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.