# Как запустить стартап в России. От идеи до первых продаж без программиста

Егор Жохов

Давно носите идею для стартапа, но не знаете с чего начать? Сооснователь двух российских IT-проектов рассказывает, как по шагам запустить стартап и заработать первые деньги без вложений и программиста.

© Егор Жохов, 2020


ISBN 978-5-0051-8160-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

## Я ставлю на жокея, а не на лошадь

Я ищу стартапера, который станет иконой поколения, а не просто основателем приложения, которое не способно взлететь до уровня Tesla или Twitter.


Я говорю о таком, который останется СЕО – генеральным директором – этой фирмы до пенсии. Такой компании, которая будет съедать на завтрак десяток конкурентов.


Ищу только такого, потому что амбиции основателя определяют успешность стартапа.


Амбициозный фаундер не готов соглашаться на меньшее, а значит, идёт до конца – меняет идеи, но не меняется сам в стремлении создать великую компанию.


Я хочу найти основателя такого стартапа, который будет кормить не только босса и команду фрилансеров, но и тысячи самых талантливых профессионалов, которые из кожи вон лезли, чтобы попасть в компанию и работать с ним в одном здании.


Дочитав до этого момента, выберите между синей и красной таблеткой. Если хотите остаться в матрице – пейте синюю и попросите у интернет-магазина возврат за эту книгу.

## Книги о том, как делать стартапы на Западе, и почему они не работают в России

Я родил первый IT-стартап в 2016 году. Ну как родил – скорее, это был приёмный малыш в семье с двумя отцами.


В 2016 году «ВКонтакте» выкатил callback API. Соцсеть позволила разработчикам подключаться к группам и получать уведомления о событиях. Так у нас с бизнес-партнёром Егором Мадяром родилась идея сервиса, который уведомляет о новых заявках, подписчиках, комментариях и других коммерческих активностях в группе ВК.


Первую книгу о стартапах я прочитал годом раньше – «Библию бутстреппера» Сета Година. Кроме него, никто так и не стал употреблять это слово для обозначения человека, который начинает инновационный бизнес. Я написал такую рецензию:


«Обозначил философию предпринимательства, но ничего, кроме „Мантры бутстреппера“, меня слишком не впечатлило. Лёгкое чтиво, советую тем, кто только знакомится с литературой по бизнесу и маркетингу».


После я прочёл «От нуля к единице» Питера Тиля, который вместе с Илоном Маском сделал платёжную систему PayPal. Вот что я написал об этой книге:


«Руководство по созданию стартапов. Проблему рассмотрели на практическом и философском уровне. Кто хочет стать новым Джобсом, Гейтсом, Маском, Брэнсоном и пр. – читать обязательно».


Тогда рекомендовал, но утекло слишком много воды, чтобы я помнил содержание сегодня. Ищите обзор этой книги на vc.ru, если заинтересовались.


С первым стартапом – сервис назывался CallbackVK – мы совершили классическую ошибку зелёного стартапера: сначала вложили деньги, потом думали, как извлечь прибыль.


Мы с партнёром за жизнь не написали ни строчки кода. Школьник-программист, с которым тогда сотрудничали, сдавал вступительные в универ и поэтому отказался примкнуть к команде стартапа на миллион. Оставалось два варианта, как получить собственный сервис: нанять программиста, который напишет приложение по ТЗ, или… купить готовый.


Мы нашли конкурента, который не смог монетизировать свой сервис уведомлений о событиях «ВКонтакте», и купили у него готовый продукт за 15 000 рублей. Мы считали это сделкой века, потому что «мы-то точно сможем заработать на этом сервисе, не то что этот лох».


Через месяц в стане лохов прибыло. Мы очаровали нескольких знакомых и продали им доступ к сервису, но массовыми продажами не пахло.


В этот момент наша старая знакомая запускала образовательную программу по развитию стартапов с участием IT-гигантов: российского и американского – последним вы 100% пользуетесь каждый день. Она готовилась к старту проекта и согласилась обкатать программу сопровождения на нашем стартапчике.

Тогда я познакомился с книгой Роба Фитцпатрика «Спроси маму».


Вот этот шедевр я запомнил и перечитывал раза 2—3 и раз в полгода возвращаюсь к тексту. Это руководство, как разговаривать с клиентами, чтобы они не обманывали вас. «Спроси маму» – старший брат книги, которую вы держите в руках. Успеете прочитать за длинный вечер, рекомендую.


Первый большой текст о стартапах, который я освоил давно и перечитываю постоянно, называется «Настольная книга основателя». Написал её Стив Бланк, идеолог Кремниевой долины – он сформулировал принципы Customer Development, о котором пойдёт речь в четвёртой главе. Это надо читать.


После Бланка пришёл Эрик Рисс с книгой «Lean Startup: бизнес с нуля». По сравнению с «Книгой основателя» – это набор историй. Нет таких чётких инструкций. Но прочитать то же самое, изложенное другим языком, с новыми примерами – полезно. Плюсом в конце даётся список литературы, который вы найдёте сами.


Следующим откровением засияла не новая книга Джеффри Мура «Преодоление пропасти». Из неё я впервые услышал о диффузии инноваций – как новые идеи проникают на рынок через инноваторов, ранних последователей, раннее большинство, позднее большинство и отстающих. Для стартапа на ранней стадии книга бесполезна, но когда перейдёте к тестированию каналов привлечения клиентов, текст пригодится.


Через полгода мы со вторым стартапом – сервисом рассылок Gandy Mail – прошли в акселератор ФРИИ. Это крупнейший акселератор и венчурный фонд Европы. Там порекомендовали единственную книгу – бизнес-роман Элияху Голдратта «Цель». Я прочитал её только год спустя, но хуже она не стала – даже лучше. О таких книгах говорят «совместить приятное с полезным».


Еще две книги принадлежат одному автору – Александру Остервальдеру. Первая – «Разработка ценностных предложений». Он рассказывает, как сделать сильное ценностное предложение на основе знаний об аудитории. Вторую мне подарила жена на день рождения – «Конструирование бизнес-моделей». Книга учит конкурировать с братьями по рынку не на уровне продукта, а на уровне мастерства в ведении бизнеса.


Последняя книга о стартапах, которую я прочитал, – «Инкубатор Twitter. Подлинная история денег, власти, дружбы и предательства» Ника Билтона и Петра Бавина. Что нашёл:


• стартап может превратить тебя из неудачника в легенду и опять в неудачника за несколько лет;


• корпоративные войны жестоки;


• притащите лидеров мнений в продукт, и о нём узнают миллионы;


• как бы быстро ни рос стартап, инвесторам нужны деньги.


Итого я рекомендую:


• «Спроси маму». Роб Фитцпатрик;


• «Настольная книга основателя». Стив Бланк;


• «Разработка ценностного предложения». Александр Остервальдер;


• «Конструирование бизнес-моделей». Александр Остервальдер.


Но почему же эти книги не работают в России?


Они описывают методологию с двумя недостатками: мало конкретики и западные примеры. В этой книге я продемонстрирую, как запускал стартапы в России и отвечу на конкретные вопросы:


• Как делать аудиозапись интервью, если звонишь с iPhone?


• Где достать базу для прозвона, если пилишь b2b-продукт?


• Как пройти через секретаршу?


• Что спрашивать на проблемном интервью? Чёткий список вопросов.


• Как на российском рынке собрать MVP и не тратить полмиллиона на разработку?


• Как продавать, если нет продукта?


• Как составить презентацию продукта?


Я не нашёл ответов на эти вопросы в западных книгах, поэтому отвечу сам, основываясь на опыте.

## Почему проваливаются 90% стартапов

Когда стало понятно, что наш первый стартап – CallbackVK – не приносит миллионов, нас под крыло взяла знакомая, которой нужно было обкатать программу обучения для стартапов, я писал об этом выше.


Первое задание, которое мы выполнили, – прочесть «Спроси маму» и подготовить список правильных вопросов для проблемного интервью.


Проблемное интервью – разговор с клиентом, цель которого – выявить, какую проблему и в каком контексте бизнес решает для клиента. Правильные вопросы задаются так, что отвечающий не может солгать.


Пример диалога с неправильными вопросами:


– Я готовлю бомбическое предложение: «Шаблон чат-бота и динамической обложки „ВКонтакте“ для геймификации за 9900 рублей». Ты бы купил?


– О да, звучит любопытно, в тренде. Да, я был купил позже, пока не до этого. Но я просто уверен, что это будет продаваться.


Фраза «я бы купил позже» вам лжёт или льстит.


Пример диалога с правильными вопросами:


– Расскажи, как дела с охватами в марте-апреле?


– Ой, да плохо дела с охватами – 15% максимум, продающие посты и 10% не набирают.


– Как твой бизнес страдает от этого?


– Да я почти не получаю продаж из группы. Даром что 4 года собирал подписчиков.


– А сколько продаж было раньше, до «умной ленты»?


– Ну, с каждого поста кто-то записывался – каждый день. Сейчас 2—3 записи в неделю.


– И как ты решаешь эту проблему?


– Я кручу таргет на своих же подписчиков.


– О. С каким бюджетом в месяц?


– Я откручиваю 5—7 тысяч, поэтому удается держать продажи на том же уровне, что и раньше.


– Ты можешь каждый месяц откладывать эти 5—7 тысяч рублей, если внедришь геймификацию. Охваты вырастут до 30—40%, это вернёт тебя к прежним показателям по продажам без вложений в таргет.


– Хм. А сколько это стоит?


Ирония в том, что диалога, похожего на второй, не состоялось в случае с Callback VK. Мы разделили целевую аудиторию на сегменты и для каждого предположили, какие проблемы наш сервис решит для клиента. Получилось следующее:


Сегмент: сммщики


Гипотеза 1: Модерация сообществ отнимает много времени, приходится заходить в группу и смотреть за комментариями.


Гипотеза 2: Не успевают вовремя обработать заявку пользователя. Клиент уходит.


Сегмент: предприниматели


Гипотеза 1: Предприниматели долго отвечают на заявки клиентов, поэтому сливают сделки.


Гипотеза 2: Конкуренты добираются до заявок в сообществе раньше владельца.


Гипотеза 3: Модерация сообществ отнимает много времени, нужно постоянно заходить в группу и смотреть за комментариями.


Сегмент: администраторы некоммерческих пабликов


Гипотеза 1: Модерация сообществ отнимает много времени, нужно постоянно заходить в группу и смотреть за комментариями.


Гипотеза 2: Пользователи задают вопросы, а когда администратор отвечает, это уже не актуально, потому что прошло слишком много времени.


Мы созвонились с представителями каждого сегмента и попытались подтвердить хотя бы одну проблему. И в разговорах выяснили следующее:


«Пользователи чаще пишут в личку, чем в сообщения группы. Не о чем уведомлять».


«Активность в группах низкая, поэтому модерация комментариев не отнимает много времени».


«Нет заявок, не о чем уведомлять».


Ни одна из проблем, которые мы предполагали, не подтвердилась на практике. Это происходит с 90% других стартапов.


Первая причина – они решают проблему, но для маленького рынка.


Мы могли бы продолжить работать и взять рынок только тех бизнес-сообществ, в которых в месяц публикуется от 1000 комментариев, что создаёт проблемы с модерацией. Таких сообществ получилось бы слишком мало – недостаточно, чтобы заработать миллион долларов.


Они решают проблему, но не острую. Это вторая причина провала.


Мы тогда работали в SMM-агентстве и знали, что предприниматели теряют заявки клиентов. Видимо, теряли не так много, чтобы платить за решение этой проблемы.


Поэтому никто толком и не заработал большие деньги на рынке уведомлений «ВКонтакте»: сервисы остаются либо бесплатными, как Callback API bot, либо частью другого функционала, как «Модератор» в TargetHunter.


Запомните: если стартап не решает проблему или задачу, то умирает. Эта книга поможет доказать, что ваш бизнес решает острую проблему для большого рынка.

## Почему вам не нужен программист, чтобы запустить стартап

Вы знаете, что 90% стартапов проваливаются, потому что не решают проблем. Но они хотя бы запустились, а большинство проектов гибнут на уровне идеи под катком фразы «жаль, я не программист».


В этой главе откроется сияющая истина: чтобы запустить стартап, не нужен программист. Вы и без него проверите, что пользователи будут платить за решение проблемы с помощью вашего приложения или сервиса.


История, как я проверил идею для стартапа и не вкладывал полмиллиона в разработку продукта.


Я такой человек, для которого придумывать идеи, как сделать деньги, – хобби. Не всякая идея в итоге выстреливает, а рисковать каждый раз не хочется. Я выработал алгоритм, как проверять идею и не вкладывать деньги или как минимум не создавать продукт. Суть придумал не я – просто собрал алгоритм из западных методологий и адаптировал для нашей страны.


Когда наш второй стартап – сервис рассылок «ВКонтакте» Gandy Mail – не показал кратного роста, мы задумались, какой ещё продукт можно создать на базе сообщений группы. Мы искали ответ на вопрос, какие ещё проблемы и задачи возникают у предпринимателей, которые работают в сообщениях группы.

Так родилась идея сделать мини-crm для «ВКонтакте», чтобы микробизнес не терял клиентов.


Сначала мы убедились, что не выдумали проблему.


Я предположил, в каких бизнесах такая проблема встречается, и написал знакомым владельцам салонов красоты, фитнес-залов и других небольших бизнесов с просьбой созвониться на 5 минут, чтобы узнать, как они работают с сообщениями.


На созвонах некоторые предприниматели подтвердили, что забывают о клиентах, которые писали в паблик, и теряют из-за этого деньги.


Потом мы посчитали, сколько респондентов, подтвердивших проблему, заплатят за её решение.


Я обсудил с партнёром результаты интервью, и мы разработали видение продукта. Я просто НАРИСОВАЛ скриншоты нашего будущего приложения и разместил на лендинге.


Потом я позвонил тем, кто подтвердил проблему, и сказал: «Перестаньте забывать о клиентах „ВКонтакте“ с помощью нашего бота за 350 рублей в месяц». Они попросили ссылку.


В итоге 6 из 10 ЛИДОВ ПЕРЕВЕЛИ ДЕНЬГИ ЗА ПРОДУКТ, КОТОРОГО ЕЩЁ НЕ СУЩЕСТВОВАЛО. Я отправил деньги назад, и только после этого мы приступили к разработке сервиса «Нотификейк».


Так я подтвердил гипотезу до того, как понадобился программист.

## Как убедиться, что ваш стартап решает реальную проблему

Я сотни раз применял западные методологии в российских условиях и выработал свой алгоритм, как подтвердить жизнеспособность стартапа.


Шаг первый. Ставим гипотезу о проблеме


Это звучит так: мы с командой предположили, что [сегмент ЦА] в ситуации [контекст возникновения проблемы] сталкиваются с проблемой [описание проблемы].


Например:


• Мы предположили, что владельцы смартфонов, когда хотят купить новую модель, не могут продать старую.


• Мы предположили, что фрилансеры, когда хотят переехать в новую страну, не находят достоверной информации о будущем месте проживания.


• Мы предположили, что сотрудникам и туристам в центре города жарким летом негде принять душ, чтобы освежиться.


• Мы предположили, что предприниматели, продвигающие бизнес в соцсетях, получают низкую конверсию на landing page.


• Мы предположили, что основателям стартапов, которые ведут касдев, не хватает времени проводить бизнес-интервью.


Шаг второй. Выбираем сегмент с помощью ABCDX-сегментации