Александр Гельман
30 способов поднять продажи в интернет-магазине. Только практика

Введение

Данная книга фактически является попыткой обобщить все возможные тонкие места в интернет-магазине, где встречаются ошибки, и, таким образом, составить список для неопытных предпринимателей, которые только ступают на этот извилистый путь.

Тут не будет привычной для таких книг схем запуска, коих уже миллион. Скорее, речь пойдет о тех незначительных мелочах, на первый взгляд незначительных, которые и отличают успешный проект от разорившегося.

Каждая глава будет представлять собой описание какой-то мелочи и некоторые простые способы как обнаружения этой проблемы, так и методы устранения.

Автор не претендует на всю полноту знаний по этим вопросам. Задача – дать представление о мелочах.

Читать эту книгу можно с любого места. Но я постараюсь дать главы в порядке, учитывающем простоту и влияние на возможные продажи.

Будем считать это тем самым искусством маленьких шагов для электронной коммерции.

С уважением, автор.

Глава 0. Области экспертизы и знаний, которые вам понадобятся для успеха в электронной коммерции

Списком.

Товарная аналитика

Категорийный менеджмент

Системы лояльности

Бюджетирование

Планирование всего и вся

Маркетплейсы: углубленно

Управление прайс-площадками

E-mail маркетинг экспертно

SMM экспертно

Партнерские программы: экспертно

Анализ конкурентов

Методики потокового набора

Методики потокового обучения

План развития компании на 5 лет

Стратегия компании

Аналитика: углубленные знания

Основы продаж по телефону

Мотивация персонала

Подбор и обучение персонала

Системы учета и контроля

Выбор товарной ниши

Поиск и выбор поставщика

Переговоры с поставщиком

Основы работы с ассортиментом

Знания о выбранной нише

Ценообразование

Основы учета

Эконом. Эффективность

Аналитика и юнит экономика

Выбор первого канала трафика

Брендирование: экспертно

Экспертные знания по каждому каналу

Опыт в работе с разными подрядчиками

Инструменты и сервисы на рынке

Стратегия маркетинга

Юридические вопросы

Основы планирования продаж

Основы планирования затрат

Основы бухгалтерского учета

Бюджетирование

Построение и оптимизация процессов

Знания основ статистики и сбора данных

Экспертная аналитика

Экспертные знания о всех видах трафика

План разработки платформы

Контекстная реклама: основы

Продвижение в CPA сетях: основы

Основы технологий ретаргетинга

SMM: основы

E-mail маркетинг: основы

Аудитория: поиск или выбор

Каналы привлечения

Способы удержания

Сегментация внутри аудитории

Основы маркетинга и рекламы

Трафик: виды и сочетания

Площадки: b2b и b2c

CMS: варианты и отличия

CRM: варианты и отличий

Доставка: виды и способы

Автоматизация учёта

Управленческий учёт

Кадровый учёт

Складской учёт

Синергия все видов трафика

Финансовый учет экспертно

Бухгалтерский учет экспертно

Фрод и борьба с фродом

Скликивание, борьба с ним

Пользовательский опыт: экспертно

Глава 1. Товар на складе и на сайте

Важная мысль заключается в том, что необходимо полностью отражать ваш ассортимент товаров для успешной продажи. Некоторые клиенты стремятся к комплексным покупкам, и если часть товаров не представлена из-за различных причин, это может привести к убыткам.

Давайте рассмотрим несколько практических примеров.

Пример № 1:

Представим сеть магазинов женской одежды с онлайн-присутствием. Информация о наличии товаров доступна только для товаров, находящихся на центральном складе, в то время как товары в физических магазинах не отображаются онлайн. Это приводит к застою товаров в магазинах, их устареванию, снижению цен и общим убыткам. После преобразования системы учета и бизнес-процессов так, чтобы все товары были доступны для продажи из всех точек продаж, выручка интернет-магазина увеличилась на 30%.

Пример № 2:

Представим сеть магазинов канцелярских товаров с обширным ассортиментом sku. Каждый товар имеет свои уникальные характеристики, что создает огромное количество позиций. Проблема возникает при передаче товаров на сайт через автоматическую выгрузку, которая иногда отключает часть позиций. Обнаружив такие проблемы благодаря мониторингу и логированию, удалось исправить систему обмена и увеличить оборот на 23%.

Помните, важно регулярно проверять, чтобы все товары были доступны на сайте для клиентов, чтобы избежать потерь и улучшить продажи.

Пример № 3:

Представим сеть ресторанов быстрого питания, которая предлагает широкий выбор меню для различных вкусов и предпочтений. Они решили запустить онлайн-заказы, однако не все блюда из меню были представлены на интернет-платформе из-за ограничений программного обеспечения. Клиенты, желающие заказать определенные блюда, оказывались разочарованы и обращались к конкурентам, у которых был более широкий выбор. После обновления системы онлайн-заказов и добавления всех позиций в меню продажи увеличились на 15%.

Пример № 4:

Представим магазин электроники, который использует несколько каналов продаж – онлайн-магазин, физические точки продаж и партнеров по продажам. Они столкнулись с проблемой несинхронизации информации о наличии товаров: некоторые товары были доступны только в определенных магазинах или у определенных партнеров, но не были отражены на сайте. Это приводило к упущенным продажам, разочарованным клиентам и потере доверия к бренду. Внедрение единой системы управления складом и продажами позволило снизить ошибки и увеличить объем продаж на 20%.

Вывод: заведите себе простое правило – хотя бы раз в 3–4 дня проверяйте, все ли товары, доступные для продажи, есть на сайте, и доступны ли они для клиента.

Глава 2. Качество контента

Качественный контент на сайте интернет-магазина играет решающую роль в привлечении, удержании и увеличении числа посетителей, а также в конвертации их в покупателей. Важность каждого типа контента заключается в следующем:

Текстовый контент:

Описание товаров: Подробное и уникальное описание товаров помогает покупателям понять и оценить продукцию, что способствует принятию решения о покупке.

Блог: Публикации в блоге могут привлечь дополнительный трафик из поисковых систем, увеличивая видимость сайта и индексацию страниц.

Полезные статьи и гайды: Помогают привлечь внимание аудитории, укрепляя авторитет магазина и улучшая его репутацию.

Визуальный контент:

Фотографии и видео товаров: Позволяют покупателям более детально рассмотреть продукцию, увеличивая уровень доверия и снижая количество возвратов.

Дизайн сайта: Эстетика и удобство использования сайта влияют на общее восприятие бренда и на уровень конверсии.

Интерактивный контент:

Отзывы и рейтинги: Помогают потенциальным покупателям сделать выбор, основываясь на опыте других пользователей.

Формы обратной связи: Обеспечивают возможность получения обратной связи от клиентов, что позволяет улучшать сервис и качество предоставляемых товаров.

Качественный контент на сайте интернет-магазина влияет на:

SEO-показатели: Уникальный и информативный контент способствует более высокому ранжированию сайта в поисковых системах.

Конверсию: Понятный и убедительный контент помогает превратить посетителей сайта в покупателей.

Доверие и лояльность: Качественный контент укрепляет доверие к магазину и его продукции, что способствует повторным покупкам и рекомендациям.

Брендирование: Оригинальный контент помогает выделиться на фоне конкурентов, создавая уникальный образ бренда.

Таким образом, инвестирование в качественный контент для сайта интернет-магазина является стратегически важным шагом для достижения успеха и роста бизнеса в онлайн-сфере.

Так же не менее важны и следующие факторы:

Социальные сети и мессенджеры:

Публикации в социальных сетях: Расширяют охват целевой аудитории, привлекая новых потенциальных покупателей.

Общение через мессенджеры: Предоставление возможности связаться с поддержкой или получить консультацию в реальном времени улучшает сервис и повышает уровень обслуживания.

Email-маркетинг:

Рассылки: Помогают информировать клиентов о новинках, акциях, скидках, и других важных событиях.

Персонализированные письма: Увеличивают эффективность email-маркетинга и привлекают больше внимания к сообщениям.

SEO-оптимизация:

Ключевые слова: Использование правильных ключевых слов помогает привлечь целевой трафик на сайт.

Уникальный контент: Помогает избежать дублирования и выделяться на фоне конкурентов.

Мобильная оптимизация:

Адаптивный дизайн: Обеспечивает удобство просмотра сайта на мобильных устройствах, учитывая поведение пользователей и требования поисковых систем.

Быстрая загрузка: Важен для удержания пользователей и улучшения показателей конверсии.

Аналитика и тестирование:

Мониторинг метрик: Позволяет анализировать эффективность контента и принимать обоснованные решения для его улучшения.

A/B-тестирование: Помогает определить наиболее эффективные элементы контента и улучшить конверсию.

Создание и оптимизация качественного контента для интернет-магазина требует систематического подхода, постоянного анализа результатов и гибкости для внесения корректив. Не забывайте о постоянном взаимодействии с аудиторией, учитывайте их потребности и предпочтения, чтобы ваш контент был действительно ценным и привлекательным для потенциальных покупателей.

Пример № 1

Интернет-магазин товаров для дома, постельное белье, полотенца, коврики для ванной комнаты и пр. В ходе анализа аудитории магазина удалось выяснить, что 95% аудитории – женщины.

Хуже всего на сайте продавались полотенца банные, что было неясной аномалией. После анализа пришли к выводу, что фотографии свернутых в рулон полотенец не предоставляют клиентам нужного уровня понимания – что это за полотенца, насколько они большие, какие на них узоры и т. п.

Фотографии рулонов заменили на накаченного мужчину с этим полотенцем в качестве повязки. С понятной длинной и расцветкой. Продажи выросли в 5 раз.

Пример № 2

Магазин фермерских продуктов. В ассортименте много сезонных продуктов от разных фермеров. От ягод до овощей, рыбы и даже закатанные в банки консервы.

Однако тексты были предельно неинтересными, формата: клубника сорта такого-то, 100 рублей за кило.

Описание было решено переделать и описать как можно интереснее сам продукт.

В итоге в тексте стали упоминать:

– свежесть клубники;

– в каком районе и где она росла;

– что не использовались пестециды;

– что от грядки до покупателя клубника едет всего 2 дня в специально оборудованном автомобиле;

– что клубника сладкая и вкусная как мёд.

Продажи клубники выросли в 3 раза.

Пример № 3

Интернет-магазин сумок и аксессуаров. Анализ данных показал, что большинство клиентов этого магазина – молодые люди возрастом от 18 до 30 лет, интересующиеся модой и стильными аксессуарами. Однако, продажи сумок среднего ценового сегмента были ниже ожидаемого.

После изучения ситуации стало ясно, что описание сумок не достаточно информативно, не раскрывает всех их особенностей и возможных способов ношения. Простые фотографии с одного ракурса не позволяли клиентам оценить внешний вид и функциональность сумок.

В результате магазин решил пересмотреть стратегию контента: добавил подробные фотографии каждой сумки с разных ракурсов, дал описание материалов и размеров, а также предоставил изображения моделей, демонстрирующих сумки в повседневных ситуациях. Это позволило клиентам лучше понять продукт и его потенциальное применение.

Как результат, продажи сумок среднего ценового сегмента увеличились в два раза, а обращаемость на страницы с такими товарами возросла на 30%.

Пример № 4

Онлайн-магазин спортивной одежды и обуви столкнулся с проблемой низкой конверсии на странице товара с кроссовками. После анализа было выявлено, что описание кроссовок было недостаточно подробным, не содержало информации о технологиях использованных при изготовлении, не указывало особенности подошвы и материалов, из которых изготовлены кроссовки.

Дополнительно было отмечено, что клиенты просматривали страницу товара в основном с мобильных устройств, и магазин не предоставлял достаточно качественных изображений с возможностью увеличения деталей.

После внесения изменений, магазин обновил описание кроссовок, добавил информацию о технологиях, производителях, а также включил видеообзоры и 360-градусные изображения товара. Кроме того, была улучшена адаптивность страницы для мобильных устройств.

Эти изменения существенно увеличили время пребывания клиентов на странице кроссовок, уменьшили отказы и повысили конверсию. В итоге продажи кроссовок выросли на 25% за первый месяц после внедрения улучшений.

Глава 3. Брошенные корзины

Далеко не секрет, что успех любого магазина, не важно, онлайн или не очень , строится на основе наличия постоянных покупателей. Мысль простая до безобразия. Но за этим в контексте онлайн продаж кроется несколько далеко идущих выводов.

И первая из них касается банальных брошенных корзин. Давайте сразу в лоб: если у вас не автоматизирован процесс возврата клиентов для завершения покупки – вы теряете от 10 до 50% всего дохода. И до 100% прибыли. Почему так?

Причин много. Основная – мы живем в мире, где любая коммуникация может быть прервана внешними дополнительными источниками. Будь то смс-ка в телефоне или звонок, до зашедшего в кабинет коллеги.

Добавим к этому банальную невнимательность, и вот уже клиент, за которого, возможно, было даже заплачено, ушел, сделав вам ручкой, и не вернулся.

К нашей радости сейчас уже не 2000 год, когда все приходилось писать самому, и есть туча всевозможных сервисов, отслеживающих прохождение клиента по воронке и предлагающих отправить триггерные письма, если вдруг клиент замешкался с покупкой.

Вот названия некоторых из них, каждый имеет свои преимущества: Convead, Mindbox, Lidhit.

Разные ценовые категории. Разные возможности с разной степенью визуализации и сложностью настройки. На вкус и цвет и на объем задачи.

Пример 1

Интернет-магазин фермерских продуктов. Большая база постоянных клиентов. Периодически делаются рассылки по имеющейся клиентской базе. Триггерных рассылок на брошенную корзину, просмотр – нет.

За два дня интегрировали с Convead. Еще день ушел на первичную настройку базовых механизмов внутри. Количество брошенных корзин уменьшилось на 32%. Инструмент окупился за 2 дня работы после настройки.

Пример 2

Интернет-магазин косметики. Много ручного труда. Рассылки даже на день рождения делаются руками. Выборка клиентов осуществляется руками из учетной системы или cms.

Магазин подключает Mindbox. По полной программе увлекается открывшимися возможностями по автоматизации. За 3 месяца запускает более 80 механик. Включая самые популярные: брошенные корзины, просмотры и т. п. Результат – удвоение продаж с е-мейл канала.

Глава 4. Комплекты товаров

Продавайте товары комплектами. Твержу об этом всем подряд. Создайте готовые комплекты, которые клиент сможет выбрать быстро и купить, возможно, даже по чуть большей цене. Такое тоже возможно. Не обязательно давать скидку за комплект. Иногда можно продавать и по полной цене, и даже больше, собирая деньги за подарочную упаковку например.

Формировать комплекты можно по нескольким принципам.

1. Товары дополняют друг друга. Например, к мультиварке продаете дополнительную чашу. Или к шампуню предлагаете кондиционер.

2. Товары в комплекте одинаковые. 1 + 1, со скидкой. Или 1 + 1 + 1 по цене двух и так далее.

3. Товары в комплекте для того, чтобы второй предмет можно было подарить еще кому-то или использовать в других условиях. Например, к большому шампуню дать второй поменьше. К мультиварке – вторую на меньший объем. К банному полотенцу – второе, но для рук.

4. Подарочные набор – тематические подборки к гендерным праздникам, новому году и т. п. по выгодной цене.

5. Выбор экспертов, подборка самых популярных товаров в магазине – экспертные наборы товаров, которые, на взгляд опытных специалистов, являются самыми качественными в своей нише.

Пример № 1

Интернет-магазин бытовой техники. К мультиварке с большим объемом добавили мультиварку маленькую, на 1,5 л, с особенной рецептурой для детей. Цену комплекта сделали чуть меньше, чем сумма двух мультиварок, но не существенно.

Итог: самая востребованная позиция в интернет-магазине. Продажи каждой из мультиварок в количественном выражении удвоились.

Пример № 2

Интернет-магазин товаров для дома. Большие банные полотенца берут хорошо. Маленькие для рук – плохо. Создали комплект из двух одинаковой расцветки. По полной цене. Продажи полотенец для рук выровнялись с продажами полотенец банных. В патерне поведения у клиента не было поиска дополнительных полотенец, но при создании комплекта и явном предложении клиенту – этот вариант оказался самым востребованным.

Глава 5. Скорость коммуникаций

Низкая скорость коммуникаций с клиентами очень часто приводит к их оттоку из интернет-магазина на другие сайты. И речь не идет о том, что вы должны доставить все немедленно или даже как можно быстрее. А то, что вы должны как можно быстрее среагировать на входящие от клиентов запросы на заказ, на консультацию или какие-либо другие причины, по которым клиент обращается в ваш контактный центр.

Вы должны отвечать в любом виде как можно быстрее. В идеале – в течение 30 секунд после поступления заказа клиент должен получить обратную связь: будь то звонок или смс о том, что заказ принят. Увы, электронная почта не убеждает людей в том, что их заказ действительно приняли, за редким исключением. Особенно это касается новых для вас клиентов.

Контроль за качеством звонков и нагрузкой – отдельная тема и будет в отдельной главе.

Пример № 1

Интернет-магазин бытовой техники, принимает заказы по телефону и на сайте. Но скорость реакции на входящие заказы до 30–40 минут. Менеджеры, отвечающие за обработку заказов параллельно занимаются и другими задачами, типа компоновки заказов.

Добавили специальных людей, которые отвечали только на звонки и обращения клиентов с новыми заказами.

Продажи в интернет-магазине выросли вдвое. В основном за счет быстрой обработки входящих звонков, обеспечив их 100-процентную отвечаемость.

Пример № 2

Интернет-магазин цифровых товаров. Чаты и звонки обрабатывались только в рабочее время по Москве. С 10 до 19. После перехода на круглосуточный режим выяснилось, что в регионах России есть люди, готовые заказывать с большим средним чеком, чем по Москве, практически в 3,5 раза, но им требовалась связь с живым человеком, перед тем как доверить такие деньги.

Результат: продажи из регионов выросли в 3 раза. Самый крупный клиент магазина тоже оказался в отдаленном регионе. Тратил больше миллиона в месяц.

Глава 6. Техническая платформа

Техническая платформа сайта: скорость загрузки и доступность сайта. Рассуждения о том, что скорость загрузки сайта влияет, известны всем. Но, к сожалению, мало кому удалось доказать, что это влияет. Во-первых, потому, что мало проектов, где проходит достаточно много регионального трафика, а во-вторых, любые изменения в скорости загрузки отражаются на результатах далеко не сразу. Тут надо бы углубиться в основы статистики, технологии SEO и многое другое, но я, пожалуй, расскажу лучше на примере, как выглядит загрузка недостаточно быстрых сайтов, если вы, например, где-нибудь на Дальнем Востоке или в месте, где интернет недостаточно стабилен.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.