# Ключевые идеи книги: Искусство стратегии. Руководство по теории игр для успеха в бизнесе и жизни. Авинаш Диксит, Барри Нейлбафф

Smart Reading

Этот текст – сокращенная версия книги Авинаша Диксита и Барри Нейлбаффа «Искусство стратегии. Руководство по теории игр для успеха в бизнесе и жизни». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.

О книге

Игра всерьез требует трезвого расчета. Это искусство предугадывать следующий ход, понимая, что противник сейчас занят тем же самым. Почти каждое деловое и личное взаимодействие между людьми включает в себя компоненты теории игр. Ее принципы часто противоречат здравому смыслу. Человеком могут двигать эмоции, или чувство справедливости, или альтруизм. Чтобы выигрывать, нужно учитывать неопределенность, находить новые, нестандартные решения. Авинаш Диксит и Барри Нейлбафф в своей книге «Искусство стратегии» анализируют любопытные примеры из поп-культуры, телевидения, кино, спорта, политики. Вы узнаете о дилемме узников, принципах стратегии «Зуб за зуб», механизме наказания обманщиков, равновесии Нэша. Способность мыслить, как хороший игрок, дает бонус к жизненному и деловому успеху.

Зачем читать

• Понять, как стратегическое мышление помогает выигрывать на торгах и в жизни.

• Разобраться, как учитывать иррациональную природу человека при принятии важных решений.

• Снизить риск быть обманутым партнером по бизнесу или в жизни.

Об авторах

Авинаш Диксит – индо-американский экономист. Профессор экономики Принстонского и Оксфордского университетов. Окончил физико-математический факультет Бомбейского университета, затем учился математике и экономике в Кембридже и Массачусетском технологическом институте. Работал консультантом в Международном валютном фонде и Фонде Рассела Сейджа. В 2001 году занимал кресло президента Экономического общества. Член Американской академии наук. Изучает прикладное значение теории игр в экономике.

Барри Нейлбафф – профессор менеджмента в Йельской школе менеджмента, эксперт в области бизнес-стратегии и теории игр. Выпускник Массачусетского технологического института по специальности «Экономика и математика». Получил степень доктора экономических наук Оксфордского университета. После поездки в Индию, где он анализировал чайную промышленность для одного из исследований, открыл вместе соучредителем успешную чайную компанию Honest Tea. Постоянный автор колонки «Почему нет?» в журнале Forbes.

# Краткое содержание книги: Искусство стратегии. Руководство по теории игр для успеха в бизнесе и жизни. Авинаш Диксит, Барри Нейлбафф

Оригинальное название:

The Art of Strategy: A Game Theorist’s Guide to Success in Business and Life


Автор:

Avinash Dixit, Barry Nalebuff


Тема:

Менеджмент


Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw www.allmedialaw.ru

## Введение

В книге «Искусство стратегии – руководство по теории игр для успеха в бизнесе и жизни» экономист Авинаш Диксит и специалист по менеджменту Барри Нейлбафф подробно разбирают то, что лежит в основе нашего взаимодействия друг с другом, – игры. Неважно, заключаем ли мы деловой контракт на крупную сумму, предлагаем ли руку и сердце любимому человеку, пытаемся ли начать заниматься зарядкой по утрам – все это подчиняется одним и тем же законам игр. И во всех этих играх можно существенно увеличить вероятность своего выигрыша.

Для начала надо понять, в какую игру мы сейчас играем: в нее принципиально может выиграть только один игрок или же все участники, последовательно мы делаем ходы или параллельно и независимо друг от друга.

Потом понять, как можно улучшить свои (или общие) шансы: проанализировать прошлые ходы, использовать ту или иную стратегию, посчитать то, что поддается подсчету, или использовать рандомизатор, если оптимальна именно случайная последовательность.

И наконец, правильно взаимодействовать с другими игроками: провести переговоры, скооперироваться, усилить их мотивацию работать вместе с вами с помощью правильных стимулов.

Законы игр достаточно универсальны и в основе своей не слишком сложны (хотя и элементарными их назвать тоже нельзя). Открыв их для себя, вы удивитесь, как много шансов вы упустили, не используя эти законы, – и сколь многого вы сможете достичь, грамотно их применяя.

## 1. Десять рассказов о стратегическом мышлении и повседневной жизни

Рассказ 1. Авторы анализируют телешоу «Выживший», где выиграл участник Ричард, невыгодно отличавшийся физической формой от других претендентов – Руди и Келли. Однако он обладал лучшим умением просчитывать ходы противников.

Предпоследним испытанием был тест на выносливость. После него в финал выходили победитель в предпоследнем испытании и тот, кого из двоих проигравших выберет победитель. В финале победителя определяли выбывшие ранее участники.

Больше всего шансов выиграть было у Руди. Если в финал проходит он, то неважно, кого он выберет, – выигрыш будет все равно за ним. Казалось бы, и для Ричарда, и для Келли лучший выбор – постараться выиграть предпоследнее испытание и взять с собой в финал менее сильного претендента. Однако за время съемок Руди и Ричард сработались – и если бы выиграл Ричард и не взял с собой Руди, этого бы не одобрили другие участники.

Поэтому Ричард осознанно проиграл предпоследнее испытание, надеясь, что выиграет Келли и потом в финал выберет его. Так и случилось. А в финале Руди голосовал за своего напарника и обеспечил ему победу.

Иногда, чтобы выиграть, надо проиграть.


Рассказ 2. Существует теория «счастливой руки»: дескать, у некоторых спортсменов есть длинные периоды, когда им очень сильно везет, все броски оказываются удачными и т. п. Статистический подсчет опровергает эту теорию – любой игрок то забивает, то промахивается. Однако в командных видах спорта у команд и правда наличествуют более и менее удачные периоды.

С точки зрения теории игр, дело не в одном человеке, каким бы суперспортсменом он ни был, а в тактике командной игры (как самой этой команды, так и соперника). Чем ярче игрок, тем больше шансов, что он оттянет на себя игроков-соперников, которые будут пытаться его блокировать; и другим игрокам этой команды станет легче добиться победы.

То же можно применить и в индивидуальном спорте, тренируя попеременно то правую, то левую руку, но заставляя противника считать, что вы чистый левша или правша: противник, рассчитывая блокировать удары одной руки, неизбежно будет пропускать больше ударов от другой.


Рассказ 3. В финале кубка Америки уверенно лидировала яхта Liberty – и казалось, что она должна выиграть всю гонку. Капитан ее главного соперника Australia II рискнул отклониться влево, чтобы – если повезет – поймать сменившийся ветер. Liberty же продолжала идти ранее намеченным курсом. Однако расчет Australia II себя оправдал – и в итоге победила именно она.

Поражения бы не случилось, если бы Liberty повторяла ходы своего основного конкурента: она ведь уже обогнала его, ситуация не ухудшилась бы в любом случае. Так и надо поступать в гонке, где вы лидер, а основной противник немного отстает.


Рассказ 4. Иногда непреклонность может стать выигрышной стратегией. Так было с Мартином Лютером: благодаря тому, что он не шел на компромиссы, стала развиваться Реформация. Так было с Шарлем де Голлем: он неоднократно добивался выгодных для Франции условий.

Однако непреклонность имеет свои минусы. С вами могут перестать сотрудничать, воспринимая нежелание идти на компромиссы как нечестную игру. Вам могут ставить изначально более жесткие условия. Кроме того, непреклонный человек часто не понимает, когда нужно все-таки признать свое поражение.


Рассказ 5. Синди Нэксон-Шехтер хотела похудеть, но у нее это не получалось. Тогда она загнала сама себя в ловушку, приняв предложение от канала ABC Primetime: пришла в фотостудию, сфотографировалась в бикини и обязалась похудеть на 15 фунтов за 2 месяца. В случае выполнения обязательства канал уничтожает фотографии, в случае невыполнения – показывает зрителям, причем в прайм-тайм. В этом случае Синди точно бы увидел ее бывший бойфренд, чего она очень не хотела.

Синди оставалось либо проиграть (с неприемлемой для нее ставкой), либо победить. Увеличивая размер поражения, она увеличила и шансы на победу – и победила.


Рассказ 6. Уоррен Баффет предложил изменить схему финансирования избирательных кампаний: взносы от частных лиц не могут превышать 5000 долларов, остальные взносы запрещены. Конечно же, законодатели на это не пошли – такая схема противоречит их личным финансовым интересам.

Тогда Баффет продемонстрировал, как можно заставить законодателей принять подобный закон: для этого достаточно пообещать миллиард долларов той партии, которая отдаст больше голосов за законопроект. Миллиард – достаточная сумма, чтобы серьезно сдвинуть баланс для любой из партий, и, как следствие, и республиканцы, и демократы будут вынуждены голосовать за законопроект. Миллиардер же в итоге сбережет свой миллиард – ведь уже принятый закон запрещает пожертвования такого размера!

Так же работает классическая «дилемма узников». У нас есть два человека, обвиняемых в преступлении. Кроме их возможных признаний, других доказательств нет. Подозреваемых допрашивают по одному и обещают тому, кто не признается первым, более суровый приговор. С высокой вероятностью они сознаются, желая избежать ужесточения приговора, хотя им обоим лучше было бы молчать.

В «дилемме узников» может быть задействовано множество людей. Именно так происходит, когда людьми правит диктатор: никто не хочет такого правителя, но еще меньше люди хотят рисковать собственной жизнью – так что устранить диктатора (хотя это облегчило бы жизнь всем!) никто попросту не пытается.


Рассказ 7. Такаши Хашияма предложил аукционным домам Sotheby’s и Christie’s самим выбрать, кто будет продавать его коллекцию стоимостью в 18 миллионов долларов; а для выбора сыграть в «Камень-ножницы-бумага».

Christie’s спросили совета у детей, часто играющих в эту игру. Те сказали, что лучше начинать с ножниц: камень – слишком очевидный ход (на это повлияли «Симпсоны»).

Sotheby’s решили, что все выборы равнозначны. Выбрали бумагу – и Christie’s заработала 3 миллиона долларов (12 %) комиссионных.

Большинство людей делает предсказуемые ходы – и если вести себя непредсказуемо, можно выиграть.

А в сделке с аукционерами самым явным проигравшим стал Хашияма. Он положился на волю случая вместо того, чтобы устроить аукцион среди аукционеров.


Рассказ 8. В фильме «Парни и куклы» игрок Скай Мастерсон рассказывает о совете отца: «Никогда не соглашайся на пари типа “Спорим, что я вытяну из колоды пикового валета – и если да, то налью тебе сидра в ухо”. Такие пари всегда заканчиваются сидром в ушах».

Тот же совет применим и к фьючерсным контрактам. Если их заключают трейдеры, а не производители, то всегда идет речь об игре с нулевой суммой: кто-то выигрывает, кто-то проигрывает. И у тех, кто предлагает такие контракты (как и у тех, кто предлагает пари), есть основания полагать, что они выиграют. Так что чаще всего не стоит принимать подобные предложения.

Можно проиграть, даже выиграв. Например, выиграв аукцион – и обнаружив, что в итоге сильно переплатил.

Условия можно уравнять, если предложить менее информированной стороне самой выбирать, какую позицию занять в сделке (например, продавать или покупать).


Рассказ 9. Однажды американцы в Израиле взяли такси. Водитель не включил счетчик, а по приезде назвал цену – 2500 шекелей (2,75 доллара). Американцы предположили, что таксист завысил цену и, зная, что в Израиле торгуются, назвали свою – 2200 шекелей. Водитель возмутился, не дал им выйти, привез их на то же место, где подобрал, и выгнал из такси со словами: «А теперь добирайтесь за 2200 шекелей!».

Это послужило хорошим уроком: нельзя игнорировать гордость и иррациональность людей. Иногда лучше заплатить немного больше. То, что мотивирует другого игрока, может быть сильнее выгоды, которую видите вы (например, в случае с таксистом ему было важнее хорошо выглядеть в глазах своей невесты, сидевшей рядом в той же машине, чем заработать несколько долларов).

Кроме того, всегда стоит учитывать, что любая ваша игра может быть частью какой-то большей игры.


Рассказ 10. Авторы предлагают сыграть: если читатель угадает число от 1 до 110 с одной попытки, ему заплатят 100 долларов, с двух попыток – 80, с трех – 60, с четырех – 40 и с пяти – 20. Больше пяти попыток делать нельзя. При этом авторы говорят, что платить деньги они не хотят, но готовы помочь угадать.

Авторы предполагают, что ход игры со стороны читателя будет таков: сначала 50 (результат – перебор), потом 25 (недобор), 37 (недобор), 42 (недобор). Далее остается диапазон 43–49 и одна попытка. Авторы считают, что после повторного предупреждения «Мы не хотим платить вам деньги» неискушенный игрок скорее всего выберет 49, а более искушенный – 48.

Зная эту закономерность, авторы могут так загадать число, чтобы уменьшить вероятность выплаты денег.

## 2. Игры, в которые можно выиграть с помощью обратных рассуждений

2.1. В комиксе Peanuts есть повторяющаяся тема: Люси предлагает Чарли ударить по мячу, в последний момент убирает мяч, и Чарли падает на землю. Поскольку Чарли знает Люси и может предположить, как она поступит, ему стоит не поддаваться на провокацию.

В играх последовательного взаимодействия (когда игроки ходят поочередно) действует Первое Правило: «Смотреть в будущее и обосновывать свой выбор прошлым опытом».

Такой тип решений можно представить с помощью «дерева решений», где развилка на две или больше ветвей – это точка выбора. Надо проанализировать будущие выборы, чтобы не ошибиться на ранних развилках.

Когда речь идет об игре, решения могут принимать и другие люди (игроку надо анализировать еще и их логику, чтобы предсказать их действия). Такое «дерево» – зависящее от действий более чем одного человека – называется «деревом игры».

> Простое «дерево игры» на примере Peanuts:

> Люси предлагает игру.

> Чарльз на развилке: он может отказаться (игра заканчивается) или согласиться.

> Если Чарльз соглашается, то Люси на развилке: она может убрать мяч или позволить Чарльзу ударить.

> Лучший выбор для Чарльза – отказаться от игры: это не дает Люси возможности убрать мяч (которая предсказывается по ее предыдущему поведению).

Такие схемы нужны для выделения существенных элементов игры и упрощения анализа.


2.2. Не все игры при выигрыше одного участника ведут к проигрышу другого. Есть игры с ненулевой суммой, то есть игры, где при определенной тактике выигрывают все участники.

> Представим себе то же дерево игры, но вместо Люси будет Фредо, предлагающий Чарльзу: «Инвестируй в мой проект 100 000 долларов, я за год заработаю 500 000 и мы их разделим поровну». Фредо, конечно, может обмануть Чарльза (и это надо предвидеть, анализируя известную информацию о Фредо, законах страны, возможностью воздействовать на Фредо после окончания контракта и т. п.). Недоверие Чарльза надо предвидеть и Фредо: чтобы убедить потенциального инвестора, ему придется постараться отдельно. Но если Фредо будет играть честно, выиграют оба: прибыль Фредо составит 250 000 долларов, прибыль Чарльза – 150 000.

2.3. Обратные рассуждения делают игры разрешимыми. Однако нужно помнить, что:

• существует еще и элемент случайности;

• не всегда один игрок знает, какие цели есть у других игроков и какие из этих целей другие игроки считают более приоритетными;

• не всегда понятно, что именно делают остальные игроки.


2.4. Нельзя также недооценивать то, что человек не всегда бывает рациональным: им могут двигать эмоции, чувство справедливости, альтруизм и т. п.

Классический пример такого поведения демонстрирует ультимативная игра. Есть два игрока: «предлагающий» А и «отвечающий» В. Экспериментаторы дают А 100 долларов, и он должен разделить их с В. Если В принимает предложение, А и В делят деньги, и игра заканчивается. Если не принимает – никто из участников не получает ничего.

Полностью рациональный подход для В таков: «Даже 1 цент лучше, чем ничего, так что я приму любую сумму». В реальности же никто не соглашается на такой раздел. Как правило, предлагают 40–50 % (чаще всего 50 %). Предложения менее 20 % отвергаются в половине случаев.

«Предлагающие» предлагают больше, чем могли бы, потому что, во-первых, они не полностью рациональны (так, чувство справедливости и альтруизм противоречат желанию заработать больше денег), а во-вторых, потому что предполагают, что «отвечающие» не стопроцентно рациональны, и если сумма будет слишком маленькой, последует отказ. «Отвечающие» отвергают слишком маленькие предложения, потому что они ощущаются как несправедливые.

> «Ощущаются» в буквальном смысле: во время томографического исследования можно видеть, как при «несправедливости» активизируются особые зоны мозга – те же, что отвечают за гнев.

Чувство справедливости и альтруизм, судя по всему, заложены в нас эволюционно: группы, члены которых проявляют такие качества, имеют больше шансов выжить и добиться успеха.


2.5. В особо сложных играх (например, в шахматах) недостаточно только метода обратных рассуждений. Нужен еще и опыт игры, который помогает оценить промежуточные позиции.

Кроме того, нужно вести обратные рассуждения не только со своей точки зрения, но и с точки зрения других игроков