Большие продажи в мебельном бизнесе
Передовое обучение продавцов
Алексей Осипенко

© Алексей Осипенко, 2020

ISBN 978-5-0051-1118-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Вступление

Меня зовут Алексей Осипенко, я бизнес-тренер по продажам.

Моим первым клиентом в мебельном бизнесе была Фабрика «8 марта» в 2008 году. После этого я имел честь и удовольствие тренировать команды десятков мебельных компнаий и сотен различных компнаий. Писать книги продаж для них, разрабатывать систему KPI, консультировать РОПов.

Продажи в вашем бизнесе нужно разделить на несколько направлений.

1. Продажа сырья и комплектующих. Клинеты – мебельные производства и дилеры комплектующих.

2. Продажа готовой продукции. Клиенты – дилеры, салоны, дизайнеры, конечный клиент.

Вы продаете или В2В или В2С.

В рамках продаж В2В, можно выделить две цели.

1. Привлечение новых клиентов, партнеров.

2. Увеличние продаж по существующей базе.

Для решения первой задачи я создал программу «Продажи -путь охотника».

Для решения второй – «Продажи – путь фермера».

Путь фермера также актуален и для розничных продаж, если компания научилась активно работать с теми, кто уже что-то купил.

В этой книге я расскажу эффективные технологии, которые рабтают, с некорой корректировкой, в каждой ситуации продаж.

Перед началом чтения, советую внимательно посмотреть оглавление и составить для себя дорожную карту изучения материала. Я его специально расположил вначале книги.

В чем разница оптового и розничного клиента

1) В потребностях.

Розничному покупателю нужен конкретный товар, его свойства. Красота, удобство, ощущения… Кухня, шкаф, кровать… Если копнуть дальше, то не совсем товар, а результат использования, но этот результат напрямую связан с товаром.

Оптовому клиенту конкретный товар не нужен. Ему нужны деньги от продажи, сокращение издержек, конкурентные преимущества, стабильность, платежеспособные клиенты, довольные клиенты… Ему нужны вы, способные соим товаром и сервисом обеспечить удовлетоврение его потребностей.

2) В деньгах.

Розничный клиент расстается со своими деньгами и расстается навсегда. Но при этом ничем не рискует кроме этих денег. Поменял деньги на товар и все. И у него нет жесткого бюджета.

Оптовый покупатель, закупщик, если это не владелец компании, расстается и рискует чужими деньгами. Деньгами босса или деньгами банка. При этом скорее всего он действует в рамках бюджета.

3) В эмоциях.

Розничный покупатель находится под воздейсвием эмоций при покупке. Если понравилось что-то, захотелось, могут найтись деньги.

Оптовый закупщик принимает решение более взвешено. Нельзя сказать, что без эмоций, но эти эмоции не связаны с товаром, скорее с вами, с продавцами.

Сейчас я пытаюсь запустить в вашем сознании процесс анализа (разделения). Чтобы при изучении материала книги, вы могли самомтоятельно выбирать что подходит к вашим продажм, а что нет.

Как повлиять на эффективность продаж

Есть 4 метода.

– Продавать чаще.

Мы имеем ввиду более частые продажи частным клиентам, регулярность и частота заказов оптовыми клиентвми, повторные заказы, рекомендации.

Для этого мы активно продаем, стимулируем клиентов бонусами, напоминаниями о себе, узнаем о планах клиента. Делаем каждого клиента постоянным и лояльным.

– Продавать больше за одну сделку.

Увеличение среднего чека или суммы заказа. Продажа сопутствующих товаров для производства, комплектов, больших размеров, мебель для всего дома, застройку помещений.

3 Продавать более маржинальный товар.

Нужно продавать больше тех товаров, которые приносят больше денег Вам. Важно уметь обосновывать заказ более маржинального товара. Обычно он продается сложнее, потому что дороже. Важно приучать клиента брать его.

4 Продавать со склада.

Наша задача, не просто реагировать на пожелание клиента, но распродавать, то что есть в наличии. Для этого продавец использует техники переориентирования клиента. Нужно научиться обосновывать выгоду того, что есть.

Процесс продажи разным типам клиентов

Начнем с конечного клиента

1/Установление контакта

Это типичный клиент, такой как каждый из нас в ситуации любой покупки. Он покупает для себя, за свои деньги.

Поэтому он наиболее закрыт и напряжен. Он опасается того, что ему что-то не то продадут. Поэтому, на этапе установления контакта можно встретить людей которые не охотно раскрывают вам свои объятия. Они как бы сканируют вас и стремятся пойти искать дальше.

Наша главная задача, расположить его к себе, подружиться, стать своим, стать особенным.

2/Выяснение потребностей

Внимание! Людям не нужна мебель и даже квартиры…

Мы говорим, что нам это нужно, но на самом деле мы ищем совсем другое. Вот это другое и есть потребности.

Чего ищет частный клиент?

Красоты, удовольствия, гордости за свой интерьер.

Простоты в решении задачи.

Победить в споре с женой/мужем или угодить ей/ему.

Успеть закончить ремонт, потому что жить не где.

Сэкономить денег.

Гордиться тем, что может потрать много.

(да противоречивые желания, но ничего не поделать)

Сделать лучше чем у «него»…

А еще некоторые из этих потребностей уже переросли в проблему и заставляют его страдать. Или перерастут скоро.

Наша задача, научиться разговаривать с клиентом об этих потребностях, а не просто о цвете и размере. Тогда, от вас никто не уйдет, и будут вам больше платить.

Важно! Потребности бывают сиюминутные и перспективные.

Сейчас новая спальня (сиюминутная), летом – мебель в новый дом (перспективная). Спрашивайте о перспективах. Потом звоните, пишите, держите контакт.

3/ Презентация

Да, частный клиент спрашивает о технических деталях мебели, но хочет слышать другое.

Может ли эта мебель удовлетворить его потребности, а вы можете ли решить его проблемы.

Его волнует выгода, а не свойство. Его цепляет выгода.

Ваша компетентность в продукте важна, прежде всего для того чтобы он вам доверял.

И еще он хочет финансовой выгоды.

Разделим выгоды на 3 группы.

Практическая выгода – быстро, подходит по дизайну, долговечно…

Эмоциональная выгода – красиво/восторг, гордость/круто, атмосферно/воспоминания…

Экономическая выгода – сколько денег я могу сэкономить, (неважно на сколько я богат).

Наша задача научиться презентовать не свойства товара, а выгоды клиента и переводить выгоды в конкретные сумму денег.

Важно! Цель презентации – сузить выбор клиента до минимума. Помочь ему выбрать и убедиться, что это самое лучшее и не надо больше ничего рассматривать.

3.1/ До презентация или до продажа

На этом этапе или позже, после принятого решения, делайте до продажи.

Предлагайте комплектующие, сопутствующие и т. д.

И презентуйте выгоду от приобретения всего сразу.

4/Обработка возражений

Это самое главное в работе продавца. Если бы не было возражений, ничего больше делать не нужно. Нет возражений – беру! Но они есть.

Давайте определим с кем мы (наше предложение) конкурируем в голове клиента.

– Любой другой товар, которые клиент видит или надеется увидеть где-то еще.

– Цена на этот товар, у других продавцов или ожидание, что там цена ниже.

– Желание ничего не делать и отложить покупку на потом.

– Не желание расставаться с деньгами, даже если, очень нужно.

– Страхи, что это не подойдет или не понравиться другим пользователям.

– Страхи, что ему продадут подделку, обманут.

Вы можете продолжить список, но главное понять: нам нужно с уважением относиться к возражению клиента и научиться понимать суть возражения и причину возражения.

И конечно мы должны бороться и уметь снимать возражения!

Каждый из вас относится к одному из стилей продавца, отвечающего на возражение. Поставьте процент в каждом квадранте, как часто вы себя ведете так, а потом спросите коллег, дать вам обратную связь.

5/Завершение сделки

Самый ответственный момент.

Некоторые клиенты спрашивают, куда платить, и здесь все просто.

Но сложно, если клиент вроде хочет, вроде все понял, но деньги не достает.

Его нужно подтолкнуть. Важно включиться, и правильно довести его до кассы.

Есть несколько (около 10 разных методов), как стимулировать покупку на этом этапе.

Главное, что вы должны понять.

Завершение сделки – ваша ответственность!

Действия по закрытию сделки могут осуществляться в двух режимах.

1) В салоне.

2) После салона, если клиент все таки ушел думать.

6/ Крючок для возврата

Если клиент все таки уходит думать, вы должны как-то привязать его внимание к вам, к вашему предложению.

Например, формальная бронь. Клиенту, который уходит думать сообщаете, что ставите его заказ на бронь и перезвоните о его решении.

Но есть и другие варианты.

7/ Дожим клиента. После салона

Клиент ушел, но пока не купил нигде. Его надо вернуть.

Перезванивайте, уточняйте про бронь. Ищите новые поводы для посещения салона.

Конкретным рекомендациям что делать и говорить, посвящена эта книга.

8/Оформление документов, получение денег, доставка

9/Пост-продажная забота

Позвоните клиенту после доставки, узнайте как все прошло.

Позвоните клиенту после укладки, спросите как получилось. (Для этого вы должны знать примерное время укладки, спросить об этом клиента)

10/Рекомендации

Если до сих пор вы не узнали у клиента, кто из его знакомых делает ремонт, покупает квартиру сейчас самое время. Спросите, попросите порекомендовать вас, НО ГЛАВНОЕ попросите телефон или почту или соц. сеть этого человека.

Свяжитесь с ним и пригласите в салон!

Продажи пойдут с новой силой.

Если вы так не делали раньше, обзвоните клиентов, которые у вас уже купили некоторое время назад. Спросите рекомендации у них и спросите об их планах.

Дизайнер

Особенности продажи дизайнеру.

Этапы те же.

Контакт, потребность, презентация, возражения, завершение, до продажа, дожим, пост-забота, рекомендации

Отличия

Дизайнер покупает не себе. Он не потребитель в общем смысле. Ему мебель нужна еще меньше, чем конечному клиенту.

Он предприниматель. Он эксперт в своих глазах. Дорогой эксперт.

Поэтому он с одной стороны очень деловой и практичный, с другой сложный и напыщенный. Особенно, это чувствуется, если вы, только начинает общение с ним.

С одной стороны, дизайнеру мы не продаем мебель, а вступаем в партнёрские отношения.

С другой стороны мы продаем ему себя, как лучшего партнера, нашу мебель как самую выгодную для него.

Поэтому на стадии установления контакта нужно проявлять больше уважения и признания его профессионализма.

Контакт – максимальное признание.

Особенности потребностей дизайнера

Есть такое наблюдение.

Дизайнер – женщина, которая очень много работает, всегда в стрессе, по ночам пьет (ни в коем случае не показывайте это дизайнеру). Дизайнера прессует клиент, ему/ей надо уместиться в бюджет, в «красиво» клиента, в срок, его временами подводит поставщик и…

Итак, чего же она/он хочет?

Правильно! Любви и гармонии. Ведь он/она творческий человек. Художник.

А еще чтобы клиент был доволен, и к ней/нему пришли другие клиенты от него.

Это самое главное. Основные деньги там, в будущих клиентах. По этому «подешевле», для дизайнера плохой аргумент. Должно быть круто, но в бюджете.

Дизайнер хочет надежного партнера, который быстро понимает его, быстро делает, быстро исправляет ошибки.

Если говорить про товар, дизайнер ищет эксклюзив, новинки, что-нибудь этакое.

Презентация для дизайнера

Говорите ему о том, что вы и есть тот партнер, о котором он мечтает. См. выше.

И товар ваш, тот который сделает его клиента счастливым.

И конечно монетизация.

Сейчас получишь столько – бонусы для дизайнеров, а потом на других клиентах еще больше.

Производитель

Он балансирует между двумя хотелками.

Дешевле и надежней.

В логистики есть поговорка: клиент хочет трех друзей дешево, безопасно и быстро, но в троем они не ходят.

Так и с комплектующими. Дешево, значит не качественно, не качественно, значит сбои производства, недовольные клинеты. Экономишь сейчас, теряешь потом.

Так же производителю нужна стабильность поставок и финансовые условия.

Владелец коммерческого помещения

Что нужно ему?

1/Образ помещения, который

– выделит его из других,

– позволит находиться в тренеде (модным),

– создаст атмосферу, которая будет привлекать клиентов.

2/Этому клиенту необходимо обновление интерьера через 3—4 года, чтобы не отстать от рынка.

Для решения этой задачи у Вас есть возможность предлагать постоянно появляющиеся новые коллекции, которые так же создают полноценный образ помещения.

Торгующая компания, субдистрибутер, перепродавец

Что ищет перепродавец?

Выгоду от сделки.

Быструю реакцию на его заказ.

Наличие на складе.

Возможность выбора и замены.

Решение проблем с претензиями, боем, разнотоном…

Доставку.

Доступность менеджера. Получение нужной информации.

Возможность закупать все в одном месте.

Возможность закупать товар для разных финансовых слоев клиентов.

Стабильных отношений.

Оптовик – это постоянный клиент, поэтому с ним нужно устанавливать дружеские отношения.

Сети

Отдельная каста клиентов. Очень регламентированная. Заточенная на демпинг со стороны поставщиков. Со сложной системой принятия решений. Продажи сетям нужно разделить на работу с людьми, котнкретными ЛПР в цепочке решений о закупках, и на работу с системой, требованиями, регламентами. Основная задача – вербовать агентов влияния, устанавливать хоорошие отношения с теми, от кого зависят решения в вашу пользу.

Мотивация

Зачем вы здесь?

Наша задача, чтобы у вас стало больше денег.

Запишем несколько цифр:

– Напишите честно, сколько вы сейчас зарабатываете, средний заработок в месяц за полгода.

– Напишите сколько вы бы могли зарабатывать, именно мог бы, а не хотел. Кто – то столько уже зарабатывает, Вы сами, когда – то так зарабатывали. Я имею ввиду зарабатывали на том же месте в той же сфере где вы сейчас.

Теперь вычтите из второй цифры первую. Задайте себе вопросы, что я должен сделать и что мне мешает, почему я не зарабатываю эти деньги. Мы должны определить для себя лично, что мне мешает зарабатывать эти деньги сегодня. Ту сумму денег, которую вы не заработали умножьте на двенадцать месяцев. Ощутите эту цифру. Сколько денег при грамотном вложении своих сил, поиска и устранения слабостей, вы могли бы дополучить. Ответьте себе на вопрос, зачем вам это нужно? Кто – то на 70 тысяч в состоянии увеличить доход, кто – то на 10, 20, 250 тысяч, оно зачем вам нужно? Что именно вы сможете поменять в вашей жизни если вы достигните этой финансовой цели. Кто —то машину купит, кто – то поменяет место жительства, кто – то поедет на отдыха или начнет инвестировать эту сумму денег. Ответьте на вопрос: зачем я будет тратить энергию увеличивая продажи?

Что вас сдерживает?

Факторы, сдерживающие мой рост можно разделить на 2 группы:

– Внешние факторы. Факторы, которые на меня влияют из вне и не находящиеся в зоне моего контроля. Например, будучи менеджером по продажам, у кого – то не тот ассортимент, вы можете его поменять? Нет. Т.е. это внешний фактор, и он неуправляемый для вас. Ситуация на рынке, потребительская активность упала, это внешний фактор, вы менеджер по продажам в конкретной точке также не можете на это повлиять.

– Внутренние факторы. Факторы, на которые я повлиять могу.

Ваша задача фокусироваться на тех факторах, которые вы в состоянии поправить, на внутренние факторы. Но, большинство людей, мыслят таким образом – у меня не получается потому что, очень много внешних факторов. Я – реально нормальный человек, и в случае того если поместить меня в другую среду, я бы «выстрелил». Но из-за того, что директор не такой, коллектив не такой, продукт не тот, рынок не такой, город в котором мы этот рынок осваиваем не такой, погода не такая. Из-за кучи факторов «не такой» мы придумываем себе оправдание, почему мы не можем достигнуть этой цели. Поэтому хотелось бы больше денег, но ведь столько таких же вокруг меня. Люди, которые видят столько проблем во внешней среде, давайте с вами ответим на вопрос. Зачем нужен менеджер по продажам? Рынок – «такой», кто – то придумал услугу или товар, а клиент сам приходит к вам и говорит какая реклама для привлечения внимания нужна, сколько он в состоянии заплатить за услугу или товар, сколько может добавить к этой сумме. Зачем тогда платить деньги менеджеру по продажам, если у вас такой чудесный клиент, который так чудесно реагирует на вашу услугу. Роль менеджера по продажам – работать с внешними факторами, внешние факторы – это не ваши ограничения, это то за что вам платят деньги, вашу заработную плату. Если потребительская активность упала – вот сейчас у тебя есть основания получать свою зарплату. Если потребительская активность высокая, за что менеджеру получать свои деньги, он не нужен, нужны кассиры. Как только рынок плохой, конкуренция выросла, у клиента стало меньше денег, вот только тогда стал нужен менеджер по продажам.

По факту получается, что человек, который думает, что он 15—20 лет был успешным менеджером по продажам, не продавал. В случае того, если была высокая клиентская активность, он был таким кассиром. Хотелось бы чтобы менеджеры были не на отгрузке, а на продаже. Продажа – это борьба с внешними факторами. Твоя роль – преодолеть сопротивление рынка, конкурентов, того что клиент стал более разборчив.

Что такое лень?

Лень – это отсутствие энергии, Дело не в том, что вам не нужны деньги, ну такого просто не может быть. Кто достиг в финансовом состоянии своего максимума? То, что хотели в жизни вы получили? Кто – то может взял машину в кредит и знает, что потихоньку он ее выплатит. Лень идет в противоречие моему общему вектору в жизни. Лень, нет энергии. Вопрос в том куда она делась? Куда сливается эта энергия? Лени не существует, существует отсутствие энергии на ту или иную задачу. Вопрос почему? Всегда цель зажигает нашу энергию, а лень противоречит ходу моей психической активности. Если я вижу цель и эта цель мне интересна, то всегда выделяется энергия. Всегда! Как только ваша потребность будет более конкретным предметом, всегда рождается энергия. А тут денег надо? А лень. Значит есть слив энергии, она куда – то уходит. Кто – то тормозит меня в тот момент, когда мне нужно высвободить энергию. Почему у вас энергия заблокирована? Что блокирует вашу энергию, что не пускает вас добиваться, идти вперед? Противоречия внутренние, боязнь что не получится, страх. Откуда взялся – то страх? Это негативный опыт, он наносит нашей психике определенную травму. Серия обломов обобщается и воспринимается нашей психикой как невозможность внутри меня. Моя задача работать со своими возникающими ограничениями. Перебарывая и пережёвывая те обломы, которые копятся. Лень не является вашим естественным показателем жизни. Просто у меня такой ленивый период в жизни. Нет. Просто что – то с тобой случилось. Например, купили машину она должна ехать 150 км/ч – это ее хорошая скорость, а она больше 80 не едет. А вы говорите, просто такая машина. Покупал, должна до 220км/ч разгоняться, ехать 150 км/ч с комфортом, а вы говорите ну просто такая машина не едет. Дело не в том, что машина такая, что-то случилось с машиной. Что – то случилось, обломалось и теперь она не едет.

В этой главе мы говорим с вами не просто о продажах, а об активных продажах. Есть просто продажи, в которых есть грузчики и кассиры – их можно назвать продавцами. А мы говорим об активных продажах, настоящие продажи они другие, менталитет у людей другой. Можно быть активных продавцом, занимаясь поиском клиента, даже находясь в салоне. Находясь в салоне, вы можете быть как активным, так и пассивным продавцом.

Продажа – путь охотника

Проблема многих продавцов, мы, занимаясь продажами не любим продавать. Мы не любим этот процесс, нам он кажется слишком сложный. Слово «продавец» – это звучит гордо! Хороший продажник обладает большим количеством самых эффективных коммуникативных навыков. Он умеет воздействовать на людей, приводя их к результату, который задумал он сам. Путь от продажника до бизнесмена совсем небольшой. Но, что самое необходимое – испытывать кайф от работы. Если вы в правильном месте от продаж испытываешь самый большой кайф. Продажник – это тот, кто кайфует, когда продает. Я не знаю, как можно получать кайф занимаясь бухгалтерией. Я активный продажник, я продаю, езжу на выставки, я создаю первый контакт, вламываюсь практически в двери иногда. И это должно приносить удовольствие. Вы должны думать. Вау, начинается новый день, я сегодня буду продавать. Сейчас у меня никого нет, нет клиентов, ноль. Какие – то конкуренты захватили моего клиента.

Где взять энергию для продаж?

Есть 2 крыла самомотивации – энергия приходит тогда, когда у нас есть четкие цели, с другой стороны энергия приходит тогда, когда я кайфую от своей деятельности. От интереса к процессу приходит энергия. Но, как полюбить сложную работу? Её нужно ассоциировать с другой деятельностью, которая приносит вам по жизни удовольствие вне зависимости ни от чего. Кто – то из вас любит играть в футбол, и азарт футбола можно мысленно склеить на ощущениях со сложной работой. И как бы играть в футбол во время сложных продаж. У продажи есть классная параллельная деятельность. Это охота, куча энергии в охоте. Продажники должны быть охотниками, и это кайф. Рыболовы – это люди в салонах и люди на входящих звонках, они сидят и ждут рыбу. А охотники – это люди «рыскающие» по рынку. Продажи – это путь охотника. Каждый раз дичь будет сопротивляться, она будет убегать. И в этом надо получать удовольствие. У меня был клиент – крупное агентство по продаже недвижимости в Москве. И риелторы, когда рынок был на подъеме, зарабатывали себе опыт и продавали. В 2008,2009 году был спад, и они перестали продавать. В момент запроса на мой тренинг рынок недвижимости стал уже «восстанавливаться». Но те риелторы после череды неудач отказывались работать. Новичкам проще сейчас, чем старичкам. Они, зачастую после тренинга показывают лучшие результаты.

Зачем продавцам обучаться продажам?

А кому же еще… Но вот так разобраться, если не продавец, то кто еще сегодня должен читать книжку по продажам? Ответ – никто. Только продавец, потому что всем остальным это будет бессмысленное чтение, также как биллетристика. Только продавцу нужно обучаться продажам.

Хотя вы скажете, зачем мне читать книжку по продажам? Да потому что это ваш хлеб. Потому процесс развития и понимания продаж это же ваши деньги, у вас же цели какие-то в жизни есть и вы говорите, что ваша работа помогает их вам достигать за счет денег. А там только один вариант. Кому нужна квартира, по-любому надо больше продавать. Кому путешествие кругосветное – по-любому надо больше продавать. Я не буду спрашивать сколько вы зарабатываете, я не знаю, честно говоря, но я не буду спрашивать. Я просто спрошу: вам хватает?

Если ваш ответ: «Мне хватает, у меня муж тоже работает там, и я в соседней компании, тогда, конечно, все в порядке». Тогда действительно, вы счастливый человек. Итак, теперь очень сложная задача.

Задание. Постановка личных целей

Напишите 3 вещи, которых вы будете добиваться для себя лично. 3 навыка, которые вы хотите освоить за время прочтения материала. 3 собственных личных цели.

Инструменты профессии продавца

Профессия продавца сродни профессии ремесленника. Я думаю, вам будет понятной профессия ремесленника «сборщик кухонь». Как вы думаете, сборщики кухонь – профессиональные люди? Я считаю, это очень профессиональные люди. Не больше 5% мужчин владеют этой техникой, если не меньше. Это очень профессионально. Это ремесленники. Вы когда-нибудь наблюдали за работой? Или хотя бы понимаете, как работают сборщики? Что есть у сборщика кухонь? Что делает сборщика профессиональным ремесленником? Техника, я вам скажу, там очень примитивная везде. Давайте серьезно. Я собирал кухни. Я могу собрать кухню, купить ДСП на оптовом складе и сделать все. Я делал квартиры под ключ. (Ну, делал когда-то, теперь я уже не делаю – рука сбилась, я бизнес-тренер). Т.е. я рассказываю то, чем владею. Знаете, какие там навыки? Уметь отпилить, померить, отпилить, просверлить дырку, прикрутить. Больше навыков там нет. Но в чем по-настоящему профессионализм и секрет успеха ремесла? В инструментах! Что есть у каждого сборщика? У него есть вот такая коробка. Возможно, она пластиковая, хорошая коробка с ручкой. Он, когда ее открывает… класс! У него еще сумка с дрелью, наверное, лобзик, у него свой инструмент. Есть правильный, заточенный, подобранный, качественный инструмент. И только благодаря тому, что у этого парня есть инструмент, он может собрать шкаф. Вот я повторю. Я реально разбираюсь в этом деле. Я ничего не сделаю с деревяшкой без инструмента. С инструментом я сделаю все, что угодно. Я провожу параллель между сборщиком и продавцом. Продавец тоже ремесленник. И он профессиональный ремесленник только в том случае, когда у продавца есть инструменты, при помощи которых он обрабатывает клиента. Они разные – на разные случаи жизни так же, как есть две отвертки – одна крестовая, другая прямая. Обе – отвертки, только одна отвертка открутит прямой винтик, а другая отвертка отвинтит другой винтик. Так же и у продавца должны быть инструменты. Если одна отвертка не подошла в этом случае, он – «Ой, извините!» – тут же подбирает другую отвертку.

Вопрос, что является вашими инструментами? Давайте назовем хотя бы 5 инструментов продавца:

– техника холодных звонков и встреч;

– внешний вид;

– знание лучших качеств компании;

– улыбка;

– умение делать комплименты;

– список сильных вопросов;

– монетизация;

– СПИН…

Главная идея – вы ремесленник, у которого должны быть инструменты. Так же, как у столяра, у сборщиков этого нет, есть набор стамесок – каждая под свой угол резьбы. Есть пошире, поуже, они все отточены, отполированы, у них там несколько степеней заточки. Стамеска столяра бреет волосы. У него есть это. То же самое должно быть и у продавца: отточенные инструменты, доведенные до мастерства, которые он способен использовать даже ночью. Его разбудили: «Алло, и – раз, два, три!», – и попадает в точку. Это инструменты. И никакого экспромта!

Холодные звонки

Первая задача – это договориться с человеком о встрече и естественно потом на эту встречу приехать. Есть первичный контакт с клиентом, цель которого назначить встречу с клиентом. Бывают холодные звонки и холодные встречи. Вы, как активные продажники, должны знать где живет ваш клиент, где он «тусуется». И вы должны туда сходить, не для того чтобы продавать, а назначение встречи. Вы должны понимать бессмысленно давать людям свои контакты, важнее контакты брать. Клиент пришел в салон постарайтесь взять его контакт, емэйл, телефон не важно. Для продажи магазина, собирайте базу – а потом делайте продажу, звоните, оповещайте. Далее самый просто способ – это холодные звонки.

«Холодные» звонки.

Почем эти звонки холодные? Вы звоните туда, где вас не ждут. Например,

– Меня зовут, Алексей. Я представиль компании «GSL», мы занимаемся продажам и по управлению, результативность до 80% роста продаж. Я звоню Вам, чтобы договориться о встрече, как наши программы повысят ваши продажи. Вас устроит встреча завтра в 3 часа дня?

– Завтра в 3 не могу.

– А в четыре?

– В четыре тоже не могу.

– Тогда послезавтра в 3. Вас устроит?

– Да.

Это была идеальная картина.

Итак, что мы сделали, холодный звонок, договорились о встрече, поехали на встречу. В этой главе мы поговорим как лучше делать холодные звонки.

Что говорить при звонке?

Почему многие не делают холодные звонки или делают очень мало? Потому что при неправильном подходе холодный звонок отнимает очень много энергии. Чтобы холодные звонки осуществлялись легко у вас должен быть заготовлен шаблон, который вы, тупо по бумажке читаете. В принципе инструменты продажника это и есть шаблоны на разные случаи жизни: шаблон приветствие, шаблон на задавание вопроса, шаблон на ответы на возражение. Многие говорят «я творческий человек, я не могу работать по шаблону», нет хотите побеждать в продажах должен быть шаблон. Одна из техник, предлагается использовать обман, чтобы обойти секретаря. «Алло, это налоговая, соедините с вашим директором» – сработает. Но мне не нравится.

1) Я должен завладеть вниманием собеседника, лучший метод – назвать человека по имени. Желательно имя выяснить до того, как вы звоните человеку. У кого – у секретаря, например. Далее нужно представится таким образом, чтобы человек понял кто вы и как с вами разговаривать. Кроме имени, если вы звоните очень важному и уникальному клиенту, узнайте бизнес факты о человеке: участие в интервью, выпуск книги, участие в выставке, или просто откройте его Инстаграм. И в начале разговора сделайте комплимент тому что вы узнали. «Я видел ваше фото в,… потрясающе…!»

2) Крючок.

Спросите «Вы что – нибудь о нас знаете? Вы уже работали с нами? Вы у нас уже что – то приобретали?». Далее может последовать или утвердительный, или отрицательный ответ. В случае отрицательного вы рассказываете, что вы за компания – делаете минипрезентацию.

Если человек говорит, да я вас знаю. Тогда вы говорите «вы в курсе что наша конверсия 80%» и переходите к назначению встречи.

3) Мини презентация – в двух фразах вы должны объяснить «Что я делаю, почему я крут, какую проблему клиента я решаю или какую ценность даю.» – это должно быть в одной, максимум в двух фразах. Мини презентация нужна, чтобы было понятно, о чем с человеком разговаривать.

Мы 15 лет обучаем продавцов разных направлений бизнеса. В результате тренингов наши клиенты получали до 400% роста продаж.

4) Цель звонка.

Я звоню вам чтобы договориться о встрече, в ходе которой мы обсудим какие выгоды можете получить вы, работая с нами.

5) Далее произносите вопросительное или оценочное предложение.

Я уверен Вы подобно всем лидерам рынка, заинтересованы в использовании передовых технологий в продажах.

6) Назначение времени встречи.

В таком случае нам необходимо встретиться. Вас устроит завтра в 3 часа дня.

Главное назначить вам конкретное время встречи. Не надо спрашивать удобно ли разговаривать. Зачем лишний раз давать повод клиенту отказывать нам в самом начале. Также не спрашиваем у клиента, когда ему удобно встречаться. У бизнесменов часто нет четкого планирования времени. Можете спросить так «Вам завтра удобно в 2 или в 8». Дайте понять человеку, что вы записываете. Вы уделяете ему время в своем графике, таким образом вы повышаете свою ценность. Уточните как к ним подъехать, как узнать здание, нужно ли заказать пропуск внизу. Или расскажите, как к вам подъехать, если вы приглашаете человека на свою территорию. Перед встречей уточняйте ждут ли вас, не забыли ли про вас. Если приобщении выясняется, что этот человек не самый главный при принятии решения, не стесняйтесь, просите, чтобы позвал самого главного.

Проход секретаря

У нас есть 2 проблемы при холодных звонках.

Первая проблема-нам нужно выйти на человека, кому мы этот текст скажем. То есть берет трубку секретарь, и непосредственно ему мы говорим, чтобы соединили с нужным для нас человеком. Секретарь – это человек, который специально получает заработную плату чтобы соединять меня с нужными людьми. Мы знаем, что она должна отсекать «ненужных» для директора людей. Но наша установка, секретарь обязательно соединит нас с нужным человеком. Возможно придется позвонить несколько раз, сначала узнав имя директора – например Иван Иванович. При следующем звонке в эту компанию вы скажете: «Здравствуйте, соедините меня с Иван Ивановичем». Сначала вы обзваниваете базу ваших контрагентов и у вас появляется список первых имен тех, кто вам нужен: директоров, HR – директоров, коммерческих директоров. Второй звонок вы конкретно объясняете секретарю: «Здравствуйте, я из фирмы „…“ соедините меня пожалуйста с Иван Ивановичем. Да, по поводу рекламы». Спокойно говорите, если вы не вылили на секретаря какой – то негатив, он обязательно вас соединит. Звоните в отдел персонала, в крупных компаниях всегда есть вакансии и вас обязательно соединят. Проговариваете речевку, что вы с рекламой специалисту в отделе персонала, она ответит это не к ней, а к директору, поинтересуйтесь у неё ФИО директора, и при следующем звонке секретарю называйте имя директора, высока вероятность что вас соединят. При звонке секретарю говорите: «Елена Сергеевна (специалист из отдела персонала) рекомендовала мне обратиться к Сергей Сергеевичу (директору)». Это называется псевдорекомендация, факт – что вы не врете.

2 типа базы для обзвона

Клиенты делятся на 2 типа: VIP – клиенты, к ним необходимо тщательно готовится, один из вариантов я описал выше. Второй тип холодный рынок – тут все проще, берем телефон, ловим кураж и поехали. Если секретарь в таких звонках не соединила, не расстраиваемся и обзваниваем дальше. Запомните, чтобы получить 1 согласие, нужно так или иначе получить 10 отказов. 100 звонков прозвонили, 1—2 встречи назначено, отлично. Сделайте себе табличку, в первой графе компания куда вы звоните, второй – кому вы звоните, в третьей статус. Для меня – цербер, занято, позвоните позже. Это интуитивно – понятный бланк, сделайте его чтобы он был вам интуитивно понятен для организации звонков.

Преодоление отговорок

Вас соединили с нужным человеком, вы предложили ему встретиться, он отвечает нет не хочу. Есть причины, по которым человек отвечает вам отказом на предложение о встрече:

– вам отвечают «нет, спасибо, нас устраивает все как сейчас у нас есть». Обращу ваше внимание, это не значит, что человек не будет с нами работать. Просто у него такой статус «кво».

– меня это не интересует, нам это не нужно. Это защитная фраза, в процессе общение может выяснится, что нужно.

– Я очень занят. Да, люди воспринимают себя очень занятыми, и им нужно помочь найти полчаса на вас.

– пришлите что – нибудь из материалов на электронную почту. В таких случаях мой вам совет – vip – клиентам материалы присылаем, дополнительно спрашиваем, получили ли письмо, открыли ли, ознакомились. А большинству холодных клиентов материалы не шлем. Занимаясь холодной продажей активным звонком, не тратьте на это время. Лучше соберите все емэйлы и сделайте одну рассылку, но во время продаж не останавливайтесь и не тратьте на это время. Послать емэйл по времени примерно столько же, сколько сделать 2 звонка. Если оппонент говорит хочу встретиться, но перед посмотреть ваши материалы – тогда отправляем. Главное, что эти рассылки не сбивали ваш кураж звонков.

Возможно услышите ответ: «Мы работаем с Москвой, Питером, нам бесплатно делают рекламу». Отлично, познакомитесь с нами и узнаете почему лучше заплатить нам и за что. Формат уступа – именно поэтому нам необходимо встретиться.

Этапы продаж

Продажа – это сложный, неоднородный процесс взаимодействия двух людей. И сразу ввожу некую такую дефиницию: продажа делится на этапы. В процессе общения продавца с клиентом, они вместе проходят различные этапы своего взаимодействия. Их пять, основных этапов, и мы их все будем разбирать.

Наша задача – не оценить все нюансы, а просто понять, какие этапы проходит эта коммуникация, и где эти этапы меняются одни с другим. Посмотрим и проанализируем на примере смену этапов взаимоотношений.

На своих тренингах я часто делаю на виду у всех слушателей небольшие ситуативные сценки, чтобы всем стало наглядно понятна основная мысль. Пример такой встречи, когда люди из зала играют продавца и покупателя.

Продавец: Здравствуйте!

Покупатель: Добрый день!

Продавец: Проходите, пожалуйста.

Покупатель: Спасибо. Я должна посмотреть, да?..

Я: Делайте что хотите. Вы – покупатель.

Продавец: Очень приятно вас видеть. Проходите, пожалуйста. Вы у нас первый раз?

Покупатель: Да нет, я к вам периодически захаживаю. Все никак не определюсь с выбором продукции, хотелось бы уже конкретно что-то купить.

Продавец: Какой именно вам шкафчик нужен? В комнату, в спальню? У вас есть какие-то пожелания?

Покупатель: Пожелания, пожелания… Ну, я пока такой.. сложный покупатель. Не могу пока определиться, что я хочу. Мне нужна застройка в квартиру.

Продавец: С чего вы хотите начать? С какого-то конкретного помещения?

Покупатель: А что посоветуете?

Продавец: Где у вас есть сейчас больше всего такая необходимость? Детская, спальня, комнаты еще какие-то?

Покупатель: Ну, давайте начнем с коридора. Это будет целесообразно в вашем случае?

Продавец: Почему бы и нет? В принципе, человек, приходящий к вам, сразу… Вам удобно то, что люди, приходящие к вам могут сразу убрать куда-то свои вещи в коридоре. Соответственно, человек, который приходит к вам в гости, он сразу видит прихожую. Независимо от того, в спальне есть у вас шкаф или нету, или в детской – в прихожую-то он все равно попадет.

Покупатель: Хорошо, какие мои действия? Я хотела бы узнать цену вашего продукта.

Продавец: У вас есть хотя бы ориентировочные размеры вашего шкафчика?

Покупатель: Ну, примерно – да.

Продавец: Присаживайтесь, пожалуйста. Давайте будем с вами, считать.

Покупатель: Дороговато немного получается.

Продавец: Что конкретно?.. Вообще, в принципе, вам понравился дизайн самого шкафа?

Покупатель: Шкаф мне нравится: функциональный, интересный. Но мне дорого.

Продавец: Какую сумму вы готовы потратить? Можно попробовать уменьшить этот шкаф.

Покупатель: Хочу в два раза дешевле.

Из аудитории: То же самое, но без дверей.

Ведущий тренинга: Можно, да.

Продавец: Допустим, посчитали какой-то вариант попроще. Соответственно, мы можем предложить вам… У нас сейчас вот, допустим, скидка большая, акция. Мы можем вам предложить скидку, и она уменьшит стоимость вашего шкафа.

Покупатель: Я хочу взять ваши расчеты, и, наверное, посоветуюсь с семьей, и посмотрим, сможем мы уложиться в наш бюджет, который мы выделили на ремонт, или нет. Ну, тогда я вам позвоню.

Продавец: Хорошо, возьмите, пожалуйста, наши координаты. Вот здесь наш телефон. Если вы захотите вызвать замерщика, вы можете сделать это по телефону.

Из аудитории: Не отпускайте ее! Скидку такую вот только сегодня вам предлагаем, а завтра уже – все!

Ведущий тренинга: Не отпускайте ее.

Продавец: Есть предел скидки, которую я не могу себе позволить.

Ведущий тренинга: Делайте что хотите, не отпускайте. Вы должны будете рассказать про последний этап, вы сейчас его упустите. Давайте, что-нибудь сделайте с ней.

Продавец: Хорошо, давайте…

Покупатель: Могу как-то помочь.

Ведущий тренинга: Да-да, не уходите.

Покупатель: Ну, хорошо, ладно, меня устраивает цена. Мои дальнейшие тогда действия?

Продавец: Тогда, соответственно, опять же, я вынуждена ее отпустить, и к ней должен приехать замерщик, т.е., она не покупает…

Ведущий тренинга: Вы мне не объясняйте, вы делайте, что вы делали сейчас.

Продавец: Она у нас все равно, как бы, не покупает, т.е., ваши дальнейшие действия: вы предоставляете ваши координаты, и вам перезвонит замерщик. По вашему адресу подъедет к вам в удобное для вас время.

Покупатель: Ну, замечательно, я беру координаты.

Продавец: А я, соответственно, записала телефончик. У нас люди не покупают сразу.

Покупатель: Не факт, что я приду.

Итак, с чего все началось? Давайте рассмотрим:

– Со знакомства. С установления контакта. Почему не приветствие? Потому что приветствие – это один из инструментов установления контакта. Вообще-то мы устанавливаем контакт. Было сделано хорошо, и вопрос был задан такой интересный;

– какой второй этап был? Он точно был, был интересный, несколько содержательный. Было выяснение потребностей. Это называется «выяснение», но добавьте еще одно слово-пояснение, дефис, – формирование потребностей. Потому что на этом этапе нам не всегда нужно только выяснить, иногда нам нужно сформировать. Выяснение-формирование потребностей – это второй этап. Не презентация, не предложение, нет, рано. Это большая ошибка: сразу к товару – «а вот смотрите у нас» – рано;

– и вот теперь, конечно же, выяснив, что человеку надо, у нас появляется представление, что мы можем ему предложить. Поэтому это называется презентация, либо товара, либо коммерческого предложения. Мы делаем презентацию. Сюда же относится все вот это: расчет, замер, консультация. Это все такой «микс» презентации и потребностей. После того, как презентация была завершена: цена сформулирована, предложение озвучено, что возможно последует, и часто следует?

– возражение. В нашем случае было два возражения. Классика была жанра! Первое возражение было какое? «Дорого». Наша задача – с возражением поработать, или обработать его, или снять. Второе было какое возражение? «Я подумаю». Убойное возражение, классика просто. Классически не придумаешь. «Я подумаю». Это было второе возражение. Мы его просто сняли, отменили, чтобы с ним время не тратить. И пятый этап, который должен был бы быть, но в нашем случае мы испытали некую сложность с ним? Ну, он по-любому должен быть;

– это промежуточное заключение сделки. Но вообще, этот этап называется «заключение сделки». В данный момент мы осуществляем промежуточное заключение сделки, если не можем окончательно завершить. Возможно, вы могли бы брать предоплату, но это уже политика компании. Но, в принципе, суть этого этапа в салоне – максимально зацепиться за клиента. Уже «физически» зацепиться. Послать к нему замерщика, договориться… Ну, это будет позже.

Итак, у нас пять этапов. Необходимо двигаться по ним последовательно, поскольку они логически вытекают один из другого. Это естественный процесс взаимоотношений. Если он нарушается, возникает дискомфорт. Именно, в чем суть. Если я начинаю презентовать, не выяснив потребности, возникает дискомфорт. Если я начинаю выяснять потребности, возникает дискомфорт. Никто не собирается рассказывать вам, незнакомому человеку, что-то. Если я начинаю обрабатывать возражение в самом начале разговора, не озвучив ни цену, ни преимуществ, возникает вообще каша какая-то. Ну и, тем более, если я завершаю сделку, или если я не завершаю сделку, тоже возникает дискомфорт. В основном, у продавца. Итак, у нас есть пять этапов. Я вам дам информацию, что туда входит. Прямо вот, в свободном месте, запишите себе такой «обзор», чтобы у вас общая картина сформировалась.

Обзор этапов продаж

А) Установление контакта. Из чего это складывается? Первое: мини-презентация. Приветствие. Комплименты. Свободные фразы. Крючки. Внешний вид, голос, слова. Подстройки и пристройки. Достаточно. Самый насыщенный.

Б) Выяснение потребностей, из каких инструментов складывается, расскажите?

– список вопросов. Именно не вопросы, а список вопросов, или «скрипт» вопросов. Заранее заготовленный это инструментарий.

– техники активного слушания.

В) Презентация. Что о презентации мы должны знать и говорить? Первое, о чем говорить – это микроструктура презентации, я расшифрую. Дальше – техника СВМИ (свойство-выгода-монетизация-история), каналы восприятия. Это в презентации.

Г) Обработка возражений. Нужно понять причину и суть возражения, сохранить доверие, переубедить. Алгоритм обработки возражений. Последовательность действий при обработке возражений.

Д) Завершение сделки. Это «методы завершения сделки». Есть набор методов, ключевых шаблонов, при помощи которых можно завершать сделку.

Итак, это пять этапов продаж и их содержание. Их мы разберем подробно.

Установление контакта

Какие цели необходимо достигать на этапе установления контакта?

Вот внутренне, что должно произойти с клиентом на этапе установления контакта? Зачем мы вообще будем тратить время на установление контакта?

Мы должны его расположить, расслабить. Ведь, на самом деле то, что продемонстрировали на предыдущем примере-сценке – очень большая редкость. Обычно на установление контакта уходит одна фраза. Два слово всего. «Здравствуйте» – это одно. И иногда проскакивает следующее. Ну, его нельзя говорить, вообще, в природе – «Я могу вам чем-нибудь помочь?». Это максимум, на что в среднем хватает творчества, или инструментария, у среднего продавца. У вас – более широкий спектр, это очень хорошо, это эксклюзивно. Итак, зачем нужно тратить энергию на установление контакта? Почему бы просто не сказать: «Здравствуйте, смотрите – вот наши шкафы стоят»? Или «Здравствуйте, рассказывайте, что вам нужно».

Помочь адаптироваться в новой обстановке. Зачем тратить на это время? Зачем нужно, чтобы клиенту стало уютно со мной? Зачем нужно, чтобы клиент стал ориентироваться в обстановке? Потому что без этого он не будет делиться с вами ни своими проблемами, ни потребностями, ничем. Потому что без контакта невозможно взаимодействие.

«Свой-чужой»

О чем я говорю? Почему многие клиенты уходят? Потому что контакт с ними не устанавливается. Потому что просто идет… Ну, идет клиент, появляется продавец и говорит «Ух-ху-ху, наши продукты самые крутые!». А вот он идет, появляется в следующем салоне, – «Ух-ху…» Но должен быть контакт. Розетка включена должна быть. Есть принцип – «свой/чужой». Нужно понять, как он применяется в данной ситуации. Что значит «свой/чужой»? Кому вы доверяете в жизни своей? Кроме себя. Свои. Всегда есть круг своих, которым мы доверяем, чье мнение для нас авторитетно. Причем, вопрос: профессиональны ли люди в тех вопросах, в которых они вам советуют, но вы доверяете их мнению? Скорей всего, нет. Мы доверяем не профессионалам, мы доверяем своим, прежде всего. Это могут быть абсолютно глупые советы, абсолютно не структурированная картина мира у наших «своих». Но когда они нам говорят, «своим» мы подсознательно доверяем. И вдруг вам говорит профессионал. Ну, он реально профессионал. Но вы его еще не знаете. Вы только понимаете: «Ну, он, наверное, разбирается в чем-то, но он не свой». Как вы относитесь к информации? В штыки. Вы не воспринимаете ее. Почему? Потому что он – не «свой».

То же самое происходит с клиентом. Вы – профессионал. У вас отличный товар. Вы действительно знаете, как сделать для него лучше. Но вы для него кто, в первый момент? Чужой. Поэтому моя задача – стать для него «своим». К сожалению, у меня очень мало времени. У меня нет дня, двух, трех, чтоб познакомиться, попить с ним чаю, сходить с ним на футбол. Нет времени. В норме это долго происходит, потому что в чем суть мастерства продаж? Я своим должен стать, ну, за 3 минуты. В жизни я трачу на это неделю… Допустим, я хожу в спортзал. Когда я начал ходить, долго не занимался, и вот я пришел. Я прихожу и понимаю: я чужой, меня никто не знает. И мне надо было 3—4 раза сходить, уже с половиной поздороваться, познакомиться, и когда я захожу уже на четвертый раз: «Свой! Оба, оба, оп, привет, ну, подстрахуй, давай, все». Все, «свой». Время. А в продажах нет этого. Я пришел, и сразу должен стать.

Для этого должны быть инструменты. Но цель – стать «своим». Быстро, интенсивно стать «своим». Ну и дальше: успокоить, расслабить, снять страх с человека, ведь он же боится. Он приходит с деньгами, но вы чужой, и он боится вас. Не то, что вас лично, что вы вот как человек, его сейчас… Но вы же сейчас будете него будете воздействовать, чтобы вытянуть его деньги. Да, и он боится, а вы чужой. Был бы свой – он бы своему сам отдал. А чужому не отдает. Итак, нужно стать своим. Следующий вопрос.

Какие факторы влияют на установление положительного контакта?

Из чего он складывается, контакт? Даже уточним, он еще называется «первое впечатление». Вот клиент смотрит на вас, и у него уже формируется какой-то образ ваш и отношение к вам. Из каких факторов вот это формируется, вот это первое положительное впечатление?

Давайте нарисуем значок «Мерседеса», только кривого «Мерседеса». В нем выделите сегмент 60 процентов, 30 и 10. Три основных фактора, или группы факторов. Первое, 60%, что? Внешний вид. Первое, что человек считывает – это внешний вид. Он моментально считывает информацию и у него в подсознании рождается какой-то сигнал: свой/чужой, доверяю/не доверяю, профессионал/не профессионал, раздражает/не раздражает. Он даже не успевает подумать об этом, просто: внешний вид – все, пошел уже сигнал.

Второе что? Звучание голоса. Как голос звучит. Низкий голос лучше воспринимается и располагает к общению. Высокий, особенно писклявый, – сложнее, напрягает. Вот, за то, что звучит. Я бы сказал, как звучит. Конечно же, качество, четкость голоса, дикция хорошая, выразительность голоса. Вот, эти моменты – это 30%. Достаточно много, потому что 10 процентов осталось на что?

На слова. Это только первый контакт ваш. Это не все время так будет. Но в начале: 60% он увидел, 30% ему как бы послышалось, и 10% он только услышал. Значит, над чем нужно работать очень серьезно? Внешний вид. Я не женский стилист, учить не буду как одеваться. Скажу только тезис. От того, как я выгляжу, зависит моя зарплата. На 60%.

Внешний вид продавца

Значение слов потом будет более значительное, чем внешний вид. Ну, на 50%. Было бы о мужчинах, мне было бы проще вам сказать, я просто сказал бы: «Мужчина, выглядите как я». Костюм, рубашка галстук. Это – классика для того, чтобы формировать правильное впечатление. У женщин свои примочки, но это – классический костюм, сдержанный дресс-код, есть костюмы, есть даже юбки. Возможно, надо пойти к какому-нибудь стилисту, поговорить, как нужно более профессионально выглядеть. Повторю, я не стилист, это отдельный запрос. Но мужчинам – точно. Хотите больше зарабатывать – купите себе костюм и галстук, одевайте их на работу, будете больше зарабатывать. Хотя бы галстук, все равно вы будете больше зарабатывать.

При телефонных разговорах кажется, что внешний вид не оказывает влияние. Оказывает. Звонить в трусах или в костюме – это разные телефонные разговоры. Ты по-разному себя передаешь на тот конец провода. Поэтому при телефонных разговорах рекомендуется зеркало использовать. Ты должен всегда видеть свое лицо и его настраивать. Т.е. оно улыбаться должно всегда. Ты должен, прежде чем разговаривать, посмотрел – ага, все, передаю. Передаю энергию. А уж работая в магазине – точно. Потому что людям нужны профессионалы. Особенно говоря про дорогую мебель.

Ведь люди приходят серьезные к вам. Ваш клиент, он серьезен. И он хочет видеть серьезного партнера, кому он будет доверять. Не просто девочку в растянутом свитере, или женщину, не причесанную сегодня утром, и так далее. А он хочет видеть человека, от которого уверенность, так же, как и от него, пышет. Потому что мы доверяем своим, своему кругу, похожим на нас. Себе и похожим на нас. И еще есть одна группа, кому мы доверяем. Это те, на кого мы хотим быть похожими. Но это относится к пристройке.

Профессионализм в коммуникации.

Итак: 60, 30, 10. Повторяю, что со временем значение слов увеличится, и они будут определять основное значение. Я это понял однажды очень интересным образом. Я ехал на поезде, кажется, из Казани в Москву. И со мной ехал русский парень, такой бородатый. Я помню именно бороду его. И я русский. И мы с ним законтачили и уже разговаривали. С нами ехал узбек. Не просто узбек, он больной ехал. В плане, у него на лице вот такая вот штуковина, нарост такой здоровый. И поначалу я даже смотреть на него не мог, внешность его была настолько тяжела для общения, что я не мог на нее смотреть. Ну, хорошо, он спал там часть дороги, на верхней полке, и вроде как спит и спит. Потом он слез. И я был в шоке. Я до сих пор в шоке. Он оказался таким классным коммуникатором! Он таким болтливым оказался парнем. Он рассказывал, как они, я до сих пор помню: чемоданы с деньгами он таскали во время дефолта, и поля морковкой они засевали у себя. В итоге, я русского уже не помню, как он выглядит, а узбека помню до сих пор. И я уже не помню, что у него был нарост.

В итоге, о чем я говорю, что профессионализм здесь должен быть сосредоточен. Вот здесь – статика, готовимся до начала, а этот профессионализм – он нивелирует все. Если вы умеете говорить, умеете вести диалог, умеете управлять разговором, умеете правильно зажигать, ставить акценты, мотивировать и вдохновлять, то вы все сможете нивелировать.

Просто, ну такие, красивые, как куклы, продавать не смогут. Продавец – профессионал коммуникации. По голосу. С голосом нужно работать. Это очень важный момент, потому что мы вообще всю информацию передаем голосом. Если вот эта часть у меня плохо работает, то я теряю, я не знаю сколько клиентов. Даже не половину. Если у меня голос плохой, он неуверенный, невыразительный, как развивать свой голос? Кто-нибудь знает, как развивать свой голос? Кто-нибудь занимается развитием своего голоса, дикции, выразительности? Кто из вас читает скороговорки хотя бы раз в неделю?

Голос. Дикция

Я вас научу, как развивать свой голос, насколько это архиважная тема. Итак, чтобы ваш голос вам помогал в работе и в продажах, у вас должна быть разработана дикция, у вас должен быть правильный тембр – пониже. Если он у вас писклявый, немножко его приглушайте. И интонации. Я имею в виду, он должен быть выразительным, не монотонным, он должен менять свою амплитуду.

Как отрабатывать дикцию? Для того, чтобы работать над дикцией, необходимо: первое – читать скороговорки. С дикцией это отдельная песня. У всех у нас, ну, у большинства, есть иллюзия, что «у меня хорошая дикция».

Я помню один тренинг по продажам. О дикции я, в принципе, ничего не говорил, но был парень, очень активный в тренинге, но он шепелявил. Дефект. Я подхожу к нему после тренинга, говорю: «Слушайте, вы красавчик. Ну, все хорошо делаете. Но с дикцией надо поработать. „Шэ“ нужно убирать».

Он такой: «У меня хоросая диксыя. У меня хоросая диксыя!» Я стою, опешил. «Просто поверьте», – говорю. «Я профессионал». Ну, я профессионал, потому что у меня один из тренингов – это по ораторскому мастерству. Я тренирую навык говорить в течение 24 часов с людьми. Я говорю: «Я профессионал. Вам надо поработать с дикцией». Но люди не слышат свою дикцию. И как это происходит? Происходит следующим образом. Если у вас какой-то дефект существует, с детства, например, тянется. Вы «р» не проговариваете или «ш», или «ж», то со временем мы начинаем вот эту часть звука приглушать, чтобы она не звучала вообще. И остаемся говорить в нормальном диапазоне, но часть звуков. они могут просто отсутствовать. И поэтому я живу, и мне кажется, что у меня хорошая дикция. Но если дать себе побольше децибелов и заставить себя проговорить быстро, громко какую-то скороговорку или какой-то текст прочитать, то сразу дефекты всплывают. Дикцию нужно тренировать. Я за себя знаю. Я постоянно говорю. Вот, мой примерный блок говорения в день – где-то 3 часа.

Бывает, дикция устает. Мне нужна тренированная дикция, даже мне, хотя я постоянно говорю. Т.е., без тренировки она не будет развиваться. Нужно конкретно выделять время и читать скороговорки. «Шли сорок мышей, нашли сорок грошей. Две мыши поплоше нашли по два гроша». Причем, секрет чтения скороговорок, чтобы они принесли пользу тому, кто будет читать (всем пользу не принесут – только тем, кто будет читать): читайте скороговорки медленно, утрированно проговаривая каждый звук. Не нужно пытаться скороговорку сразу быстро прочитать. К чему это обычно приводит? Да, вы не можете проговорить быстро скороговорку, вы заплетаетесь и бросаете это дело. Поэтому надо начинать медленно.

Губы должны работать так активно, чтобы устать. Вот тогда пошла дикция. Потому что есть еще артикуляционная гимнастика, это когда, ну, рот открываешь, туда-сюда губы таскаешь. Вот, можно компенсировать это при помощи правильных скороговорок, если нагружать губы при помощи утрированной артикуляции. Я часто при этой теме на своих занятиях прошу слушателей произнести вслух скороговорки.

Итог – надо тренироваться, ведь это же канал наших продаж. Вот здесь продажи происходят. Говорить надо правильно. Ну, еще стоять надо правильно, ручками правильно махать. Но говорить – это очень важно.

Я недавно тренинг проводил, и попросил людей представить себя, выйти и представить. Я говорю: «Слушайте, ребята, как вы вообще до сих пор работаете на своей работе? Так ужасно говорить просто нельзя. Вы должны срочно что-то делать. Выйти и так говорить… Почему до сих пор клиенты вообще хоть какие-то у вас есть? Это нонсенс какой-то! Нужно работать с голосом, с речью».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.