      .   
 

 


                   .         ,       FMCG-     .





      

  

 

 





  

 ,2020

 ,2020

ISBN978-5-4498-8876-1

     Ridero








.     ?


       . ,   ,     :     .  ,     ,     .            .

ʠ,  ,        .  ,   .  -   ,   ,     .  ,  ,         蠖   .        .

,   ,    ,             .      , ,    .    ,         ,  ,  .       , ,        ,         .

              , ,         ,       .              ࠖ   ,       (   ,    )  .

 ,        ,    :       ,          .

          .            .

   ,           Sales Force,         ,               .

        ,   FMCG-,    ,     .

,            ࠖ   .



Ѡ, 
 2020




 1.        ,    





   ?


  -,  ,    .       ?        ?

      ,   ,    : .       ,    ,      .   , ,      ,       .  ,  

       :  , -,     2002.,    ,  ;  ,   ,    ,  ;  , ,   ,    .       ,   SPIN,     ,     SPIN 蠫PRO,  .

         ?        ,      ,     1215 ?   ,              ,       ,        .    ?     ?

   ,          :

1.  ;

2.         ;

3.   .

  ,   . ,            頖  .     

,     ,  ,   . ,     ⠖    .          ,  , .

        .     .

   ,    ,      . ,     ,    .      ,    ,    .    - , ,        .

 ,       :

1.  ;

2.  ;

3. / ;

4.      堖   ;

5.   / ;

6.  /;

7.  /  (, , , );

8.   ( ,   ,  );

9.    ;

10. 

. 1.1.  ,   















   


      ,   ,              ,          /  .

 ,                  . ,          ,      .

        ? Ӡ        , ,    ,   ,      . , ,    ,      .    ( )      ,    .

        ,          ,      .











  


      .         ,     ,  ,  , ,     .      . Ӡ  ()        .  ,            -, ,   /  .  ࠖ    :  (/,  / , / . .),  (,  . .).

. 1.3.    /

  

                  ,      .

  ,       ? ,        6  .   堖 515,  ,      (  : 2-, 3-  4-).     -! ,   ( )    30  (-),    67   . Ƞ    !

   ,   ,   ,  ,          .

        .           ,       ,  ,   .       ,   .        .











 ,    ⠫  


       .    .  ,      .

    , :

1.    ,   ;

2.   ;

3.  /;

4.    ;

5.  : , ,  ,  ,  ;

6.  ,    ,     .

,  砖  ,   頖 .        .

   ,      (,    ) -        .            ,             - .        .

,          , ,    ,        .                 ,   ,     . , -     . ,       蠖   (  ),   (   ),   (- ),  (   ,   ).

      ,    ,   -      (     / ).

      ,    .








    


 1.   ,

 

,      ,             (. . 1.41.5).

    ,       .         ,    . , /, /, /,  /   / ,    ( ) /   .  1.6      .

. 1.6.      ()

  ,         ( )   .       ?   ,    ,     .           ,  ,      ,        !

            .        ,         ! ,         ,            .

        .

 2.   

         ,           .

. 1.7.         ()

     ,           ,    .        (/, / . .),    (/),   .

, ,        ,      ࠖ       /.

 ,   ,         ,    ,        .   ,  ,        .

 3.    ࠗ

 

  ! ʠ   ⠫     ,   /     .  -   !

 1.8 ࠖ    -  .

. 1.8.     

  

   , , ,   ! Ƞ !         !    ,    ,  ,   .   .

   ,   ,  ( )     ,       /     -    .

 ,  ,        ,   :

1.        -,    ,          .

2.             ,    (     )        (     ). ,   ()           ,   .

3.           ,          , ,  ,     .

                           .

       ?     :

1. ,           ;

2.      ;

3. ,      ;

4.    ;

5.  , , /      .

     ࠖ    .          ,            ,       ,   .

        -  ?  :

1.  ,               ,     ;

2.       Sales Force       ,    () , ,       ,             ;

3.          ,       ,         ;

4.           ,        .

         ,  /  .      ,  1.9.  

. 1.9.    

    ,       ,  ,   .  ,      ,   (    ,    ),    . ,       ,    .            2.

     ,                 , , ,   .       / ( /)     .

      / ,                .  ,    ,   ,              .        (. . 1.101.11).

     /  ,   -,         .

   

   ࠖ        ࠖ   . .  .   , 3-       2530%.    ,     ,    ,  ,  , ,  ,   ,       .     ,      ,    3.    ꠫  .  ໠         .

Ӡ,  ,     ,   .      ,     57,  ,     ?    . Ƞ   !       !

           .  

1.      /       /   /  .

2.     /,     .

3.       ,  .

4.           .

5.           .










































































     


          ,         .  ,    ,     . ,    , ,       ,     ࠖ   !   ,         ( ,  )      .

1.     

      //?  1

     /?  1 2

  ,   ,  ,  ?  1 2

    ,      47 . Ӡ ?  2

  ,    20 .  ?  2

2.       

       ,    -?  1

       ? 1

      ?  2

        ? 2

      ? 2

 Ѡ    ? ?

    / ?

 Ѡ   :   堖    ?  1

 Ѡ      ?

     ? ( 2+ ,  +)

    /  ?  2

     40?

   ,       (70)?

        ()? Ѡ  ?  2

3.         

        ?

  ,        ,   ?

        ,   ,     ?

          젅?

          ?  2

 ,         !        ? ?  1

        ? 2

  /       ?

   ,   ?

  ,  ,   ,     ?

        ,     .           . -  ,    ,     ,          ,     .     ,       ,             !     +    ,    ,      .

      :           ,     -,           .

      ,              ,          .



















 2.   ,         



    ,        ,          .

       ,  , ,     /          .




   ?


         .    ,       .

           .        ( )       .  ,   ,      (   ), ,     ,             (,   ).

        (, 10%, 30%, 50%)     ( 100%),        .       1, 2, 3,          : 1  (,  10%), 2  (, 1030%), 3  (,  30%).        ,  ,   .

          ,    /      : /. , ,     (300  )       30    (?10%  );   60(= 20% ),   100 (33%  ).

      .  ,        頖         ,      .     ,  ,  ,       -      ,    ,      .

       ,      ,          .

, ,     .          . :

. :

 ,      1015  .  ,      50()  .  ,    ,   ,  /     , , 20  .    ? :

  . :

, !    .   ! :

, , ,      .      ,   SMART-,    堖          .   ? Ƞ            ,    ?

    ,   ,                .        (20),     ? - , , ,    ? ,  :

-,   ,   ,   ,        50,  ,        (,   );

 -,                    ;

 -,       .       ,  . 堖  . .  ,     . ,         .  ,  ,   (   )    ( ).

 ,    20         ,      .         ,    : )  ӻ,        ;)  ޻ (),        . 堫  

          . Ƞ    ,     -       (. . 2.1).

. 2.1.       

 ,         /蠖  ,    .     -   (  ),   ,   ,      (36),    . Ƞ ,  ,       ,  ,  ,            .

ʠ    ?  ,    ,      ,   ,      .  ,    !

Ѡ ,        /          .            .              :   (-   );       (     10,       20),   (   50 ,   /  ) ..

      : , , ,     /     ,    ,           .        ,           . 

         ,            ,     .  ,         .

,              .     ,    . ,         ,          . ,          .

, 蠖    , ,  ,  .     -      :   ,       , . . .    2.2,          .

. 2.2.   

 

  ,   ,   ,        ,  15%,        ⠖50%.

 ,   50%                .




























     


         ,      ,       .     2.3.

. 2.3.      

       .       -    ()  ,    , ,       .  1: 

            ,                   .  ,         .   ,            ,     (=  ),    ,   ,    ,     .                      .            .

               .          .  ,        .     ,       .      510.         (/)     . , ,    ,   ,   ,      .         (, ,  .)        (,  ).

        ,                  .             ,      ,    ,     .                   ,    .         (/)     .  2: 

      .                    ,       /       .             ,          .         ,  ,    .         ,           ,            .  3: 

             ࠖ    (,  !)   .             ,          ,     .              .  ,         (Ҡ Ҡ )    .

 ,   ,             ,                 .

















    


            ,   2.4.

          -        .      ,      :

. 2.4.   

-,       ,      ;

     , ,   3蠹5(  4).   , , ,        .           ,       ,           ;

    .           ,         .     .       ,     .           .  ,           .

 :  ,  ,    ,   .                  .  ,    , ,       ,        ,       ,   .

,      -         (, , ),               .             ,  :       ,      . 䠖  !              . Ƞ     ,    .

                 2.5     .

. 2.5.   

 ,         (         )     (         ),                 .






















      


    2.6.

. 2.6.     

            (      )  ,  ( )      12,          ,  ,     (  !).   

 /    ( )       3,       ,        .  2

,         (    5)      .  3

               :

1.      () /       ,            ;

2.                    ( )  ;

3.            ()     ,    .           ;

4.       ,     ,     ,        ,    (   )    ,   ,            ;

5.                  ,      .

    :             ,     ,   .















      


     ,         .      .   

                         . 

     :

1)  (        );

2)  (      ).  

             ,             .

    

 ,   (. target ),         ,   (     )       .

            .          .    

      .     ,       (,      ).  ,  ,   ,   ,  ,   .     .        , ,.

    ,        ,  .          , ,   200  . 

     (, 100200  ),  , ,   (,  100  ).        ()        頖 -.  , , 

        .       ( )       .          (, 10%  30%)            :  (,  10%),   (, 1030%),   (,  30%).            . 




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=55559044)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


