Compendio di

Influenza:

la psicologia della persuasione

di Robert B. Cialdini

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Readtrepreneur Publishing

Tradotto da Fatima Immacolata Pretta

Pubblicato da Tektime

Testo Copyright © 2020 Readtrepreneur

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Preso atto di tutti i rischi legati all'uso delle informazioni presentate in questo libro potrebbe essere necessario consultare un medico professionista al fine di assicurarsi che sia in grado e in buona salute abbastanza per partecipare a questo programma.

Table of Contents

  Note legali e liberatoria

  Il libro in uno sguardo

  Introduzione

  BONUS GRATUITI

  Capitolo 1: Armi d'influenza

  Capitolo 2: reciprocità: il vecchio prendi…e riprendi

  Capitolo 3: Impegno e coerenza: il folletto della mente

  Capitolo 4: Prova sociale: le verità siamo noi

  Capitolo 5: Simpatia: il ladro amichevole

  Capitolo 6: Autorità: Deferenza diretta

  Capitolo 7: Scarsità: la regola dei pochi

  Conclusione

  BONUS GRATUITI

Il libro in uno sguardo

Influenza è stato scritto da Robert Cialdini, un famoso professore di marketing e psicologia. Nel suo libro, Cialdini ha spiegato come le persone influenzano gli altri. Ha discusso degli intricati dettagli di persuasione e conformità. Quindi, ha identificato ogni strumento, tattica e strategia che le persone usano spesso per persuadere i loro obiettivi. Cialdini si riferiva a questi strumenti, tattiche e strategie come "armi di influenza".

Come psicologo sperimentale, Cialdini ha condotto esperimenti per saperne di più sulla scienza della persuasione. Tuttavia, non si è fermato alle teorie e alle attività di laboratorio. Ha anche osservato come i professionisti della conformità (ovvero le persone che si affidano alla persuasione per guadagnarsi da vivere) utilizzano le armi d'influenza. Pertanto, il libro che stai leggendo in questo momento è una combinazione di conoscenza teorica e pratica.

Tutti gli aneddoti e le ricerche che troverai qui sono interessanti e istruttivi. Invece dell'approccio "clinico" utilizzato da altri autori, Cialdini ha usato un modo personale di condividere le informazioni. Questo libro ti intratterrà e ti istruirà allo stesso tempo.

Influenza: la psicologia della persuasione è composta dai seguenti capitoli:

• Capitolo 1: Armi di influenza - Questo capitolo spiega le basi della persuasione e della conformità. Qui, Cialdini ha discusso delle somiglianze tra uomo e animale quando si tratta di risposte meccaniche.

• Capitolo 2: Reciprocità - Questa parte del libro discute l'importanza del dare prima di prendere. Quando dai qualcosa al tuo bersaglio, lui / lei sarà obbligato a dare qualcosa in cambio.

• Capitolo 3: impegno e coerenza - In questo capitolo, l'autore ha discusso del naturale bisogno di coerenza degli umani. La coerenza è un tratto cruciale e le persone sono spesso disposte a fare sacrifici per raggiungerlo.

• Capitolo 4: Prova sociale: qui apprenderai l'importanza della psicologia di massa nel processo di pensiero degli umani. Saprai anche come utilizzare l'opinione delle masse (indipendentemente dal fatto che sia reale o meno) per influenzare i tuoi obiettivi.

• Capitolo 5: Simpatia: le persone sono più aperte ai suggerimenti di coloro che preferiscono. In questo capitolo, imparerai come sfruttare la relazione tra altre persone e come rendere gli altri come te.

• Capitolo 6: Autorità - Questo capitolo si concentra sulla necessità intrinseca degli esseri umani di seguire le persone di autorità. Ti insegnerà come presentarti come persona autorevole e usarla per persuadere gli altri.

• Capitolo 7: Scarsità: più un oggetto è raro, più diventa prezioso. Questo capitolo ti insegnerà come utilizzare la scarsità per influenzare i tuoi obiettivi.

Molti guru del business considerano questo libro una lettura obbligata per aspiranti imprenditori. È stato letto da persone di tutto il mondo ed è popolare per un motivo: le lezioni che contiene sono di valore pratico. Dopo aver letto questo materiale, sarai in grado di indurre le persone a dire "sì" alle tue richieste. Saprai come utilizzare le tendenze naturali degli umani per ottenere ciò che desideri.

Introduzione

Voglio ringraziarti e congratularmi con te per aver scaricato il libro, Compendio: Influenza: la psicologia della persuasione di Robert Cialdini.

Questo libro contiene informazioni dettagliate su come persuadere gli altri attraverso sottili tattiche psicologiche.

In questo libro imparerai perché alcune persone sono più convincenti di altre. Scoprirai anche cosa rende accettabile un'affermazione quando formulata in un certo modo e orribile quando formulata in modo diverso. Le "armi di influenza" che troverai qui ti renderanno sicuramente più convincente e convincente.

Il libro inizia identificando le scorciatoie psicologiche di base che gli umani usano. Queste scorciatoie, sebbene utili per risparmiare tempo ed energia, rendono le persone vulnerabili ai professionisti della conformità (ad es. Venditori). Quindi, il libro discute le sorprendenti somiglianze tra uomo e animale in termini di risposte automatizzate. Sia l'uomo che gli animali fanno affidamento sui segnali del loro ambiente per avviare azioni e / o reazioni meccaniche. Sfortunatamente, comportamenti già pronti possono talvolta portare a situazioni problematiche.

Nota che questo libro non si limita alle informazioni di base e teoriche. Contiene anche frammenti di dati storici e pratici che rendono le cose più interessanti. Gli esempi che troverai qui vanno dagli esperimenti di laboratorio alle strategie di guerra, alla mutilazione sui binari della ferrovia, ecc. Nonostante la diversità degli esempi, servono a dimostrare un'idea centrale: c'è la scienza dietro la persuasione, e questa scienza è stata in usare per molto tempo.

Dopo aver letto questo libro, imparerai quanto segue:

• La relazione tra prezzo e valore apparente

• Pro e contro delle "scorciatoie mentali" che gli umani usano

• Le armi psicologiche che puoi usare per influenzare gli altri

• In che modo dare qualcosa può aiutarti a prenderne di più

• Come utilizzare semplici trucchi per rendere le offerte più interessanti

• Il naturale bisogno delle persone di ricambiare qualunque favore abbiano ricevuto

• Il forte desiderio degli umani di rimanere coerenti

• In che modo l'impegno porta alla coerenza

• Come stabilire e sfruttare l'impegno

• Perché le persone non riescono ad aiutare gli altri durante le situazioni di emergenza

• Come incoraggiare le persone ad aiutarti

• Come stabilire una falsa autorità

• Perché le persone sono disposte a ferire gli altri

• Perché gli oggetti rari diventano così preziosi

• E altro ancora!

Come puoi vedere, questo libro tratta una vasta gamma di argomenti riguardanti la persuasione. Troverai vari strumenti qui. Nota che non devi usare tutto: puoi semplicemente scegliere quelli che ritieni appropriati per la tua situazione. Inoltre, non è necessario utilizzare ogni arma di influenza così com'è. Puoi modificarli per adattarli alla situazione in cui ti trovi.

Indipendentemente da ciò che stai cercando di fare, avere la capacità di influenzare gli altri può sicuramente aiutarti. Ti divertirai a vendere cose. Stabilire relazioni forti sarà facile. Puoi fare estranei istantaneamente come te. Le possibilità sono infinite.

Le lezioni che troverai qui possono anche aiutarti a difenderti. Conoscerai le tecniche che altre persone potrebbero usare su di te: come ogni tecnica funziona e come combatterla. Dopo aver letto questo libro, avrai un set completo di armi che puoi attivare in qualsiasi momento. A differenza delle armi tipiche, tuttavia, le armi d'influenza sono sottili e naturalmente potenti. Fanno arrendere le persone senza combattere.

Se stai cercando un riferimento completo per influenza e persuasione, questo è il libro di cui hai bisogno. Ti fornirà teorie, tecniche e strategie che puoi utilizzare per diventare un professionista della conformità.

BONUS GRATUITI

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Capitolo 1: Armi d'influenza

In questo capitolo, imparerai a conoscere le armi psicologiche di base che puoi utilizzare per influenzare altre persone. Leggi attentamente questo materiale: contiene informazioni che verranno esplorate nei capitoli successivi.

Schemi di azione fissi

Simile agli animali, gli umani agiscono e pensano in base a vari stimoli. Ad esempio, i tacchini si prendono cura dei loro pulcini se questi emettono un suono "cip-cip". Se un pulcino non emette quel suono, non riceverà attenzione da sua madre. Curiosamente, un tacchino madre si prenderà cura di tutto (anche una macchina progettata per sembrare un nemico) che emette il suono giusto. Si verifica perché il suddetto suono segnala che i pulcini sani e i tacchini non vogliono passare il loro tempo su pulcini che probabilmente non sopravvivranno.

Gli umani, nel frattempo, usano altri segnali per prendere le loro decisioni. Ad esempio, le persone di solito equiparano il prezzo di un articolo al suo valore e utilità complessivi. Più alto è il prezzo, migliore è l'oggetto in questione. Questa mentalità “ottieni ciò per cui paghi” aiuta gli acquirenti a scegliere i prodotti giusti. Tuttavia, questa mentalità può anche rendere le persone vulnerabili a strategie di prezzi sleali. Se sei un venditore, puoi migliorare il valore apparente delle tue merci aumentando il prezzo.

Questo tipo di azione, noto come "modello ad azione fissa", comporta sequenze comportamentali complesse. I comportamenti qui coinvolti sono coerenti e seguono una sequenza predeterminata. Puoi pensare a questi schemi come a nastri che sono memorizzati nella biblioteca mentale di una persona (o animale). Questi nastri vengono riprodotti automaticamente in base ai trigger presenti nella situazione. Ad esempio, se la situazione richiede la sopravvivenza, il cervello suonerà il nastro di sopravvivenza.

Ellen Langer, una psicologa di Harvard, ha scoperto un modello ad azione fissa che comporta ragioni. Attraverso un esperimento che coinvolge una macchina Xerox, Langer ha capito che è più probabile che le persone facciano ciò che vuoi se dai loro un motivo. Nota che il motivo può essere quasi tutto. Il motivo potrebbe essere significativo (ad esempio, posso usare la macchina prima perché sono in ritardo?) O addirittura ovvio (ad esempio, posso usare la macchina prima perché ne ho bisogno?) Qui, il motivo esatto che userete non è così importante. L'elemento cruciale della tua affermazione è la parola "perché". Le persone, nel loro tentativo di essere razionali, vogliono una o più ragioni prima di fare qualsiasi cosa. Dagliene uno e saranno aperti alle tue richieste.

I componenti di un'arma di influenza

Le armi di influenza condividono caratteristiche simili. Loro sono:

• Il processo meccanico che puoi usare per attivare l'arma

• La possibilità di sfruttare l'arma per ottenere ciò che vuoi

• L'effetto sottile e sofisticato dell'arma sul bersaglio

Come accennato in precedenza, attivare un'arma di influenza è facile come fornire una ragione o aumentare un prezzo. Una volta che sai come innescare una reazione, sarai in grado di sfruttarla (o addirittura abusarne). Infine, usare questo tipo di arma significa che non devi usare la forza sulle tue vittime. Utilizzerai semplicemente gli elementi presenti nella tua situazione per inviare i tuoi obiettivi. In questo senso, influenzare le persone è simile a una forma di arte marziale conosciuta come jiu-jitsu. Con il jiu-jitsu, non userai la tua forza. Piuttosto, utilizzerai principi naturali (ad esempio inerzia, quantità di moto, gravità) per sconfiggere il tuo avversario.

Nota importante: puoi manipolare i tuoi obiettivi senza sembrare manipolatore. Se utilizzerai correttamente un'arma, le tue vittime penseranno che le loro azioni e / o decisioni siano causate dai fattori presenti nella situazione.

Il principio di contrasto

Questo principio afferma che la tua esperienza con un oggetto influenza la tua percezione di un altro oggetto, supponendo che gli oggetti siano diversi e che li controllerai consecutivamente. In altre parole, se il primo oggetto è diverso dal secondo, avrai una percezione distorta rispetto a quest'ultimo.

Ad esempio, se spingi un oggetto pesante e poi spingi un oggetto più leggero, la tua mente esagererà la leggerezza del secondo oggetto. Spingendo l'oggetto più leggero prima di quello pesante, d'altro canto, l'oggetto pesante diventa più pesante. Questo principio consolidato si applica a diversi tipi di percezione (ad es. Odore, gusto, dolore, ecc.).

È un modo efficace e sottile per evidenziare gli aspetti positivi di un oggetto. Proprio come altre armi di influenza, le persone possono sfruttare questo principio. Ad esempio, se vendi diversi tipi di vestiti, ti consigliamo di offrire prima quelli più costosi.

Questa strategia può aumentare le tue possibilità di chiudere una vendita. Se il cliente acquista l'oggetto costoso, si vince. Se non vuole l'articolo costoso, puoi mostrargli quello più economico. Grazie al principio del contrasto, l'articolo economico sembrerà più conveniente di quanto non sia in realtà. Ancora una volta, hai vinto.

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