Katja Kerschgens

Reden straffen statt Zuhörer strafen

Katja Kerschgens

Die Redenstrafferin

Reden straffen statt Zuhörer strafen

Mit Operation Zwille
zu kurzweiligen Reden

Zwille made by Timo Wuerz

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Lektorat: Friederike Mannsperger, Offenbach a. M.
Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen,
www.martinzech.de
Illustrationen: Timo Wuerz, Hamburg

©2016 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Das E-Book basiert auf dem Buch „Reden straffen statt Zuhörer strafen“ von Katja Kerschgens,
©2011 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.

Alle Rechte Vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise,
nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-187-1
ISBN epub: 978-3-95623-314-2

www.gabal-verlag.de

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Inhalt

Glauben Sie mir nicht. Handeln Sie!

Was heißt Operation Zwille?

Schon mal an die Zuhörer gedacht?

Straffe Reden erkennen Sie selbst

Wer es allen recht machen will, macht was falsch

Durchbrechen Sie Denkmuster!

Köpfe brauchen Bilder!

Bilder heißt: Beispiele!

Bilder heißt: Kopfkino!

Bilder heißt: Bilder!

Sprechen Sie einfach. Immer.

Weg mit den Turmbauten!

Weg mit den Girlanden!

Nehmen Sie sich Zeit

Rein und raus – aber richtig

Fangen Sie an – direkt!

Stellen Sie sich vor, Sie stellen sich nicht vor!

Starten Sie mit einem Thema – aber mit einem anderen!

Machen Sie be-merk-enswert Schluss!

Die Operation-Zwille-Trickkiste

Nutzen Sie den Trick der Krimiautoren

Zeigen Sie Ihren Zuhörern Ihren Film

Stellen Sie alle Seiten dar

Fragen Sie so, dass es wirkt

Überraschen Sie mit Fakten

Verwenden Sie den Stegreiftrick

Straffen Sie Ihre Zahlen

Lassen Sie Ihren Körper wirken

Straffe Reden à la carte

Alte Reden – neu gestrafft

Straffen heißt auch streichen!

Straffen Sie Ihre Standards

Üben, üben und weil es so schön ist: üben!

Straffe Reden setzen Themen

Finden Sie Ihre eigenen Themen!

Der Mensch bleibt Mensch

Material zum Redenstraffen

Danke!

Die Redenstrafferin

Anmerkungen

Wollen allein genügt nicht,
man muss es auch tun!
Johann Wolfgang von Goethe

Glauben Sie mir nicht. Handeln Sie!

Sie glauben, ich weiß etwas, was Sie gerne wissen würden? Wissen Sie was? Wer weiß, ob ich es wirklich weiß! Also glauben Sie mir am besten gar nicht. Denn wer weiß, wohin das führt, wenn Sie glauben, dass ich es besser weiß …

Rauchen Sie oder kennen Sie jemanden, der raucht? Sicherlich ist Ihnen selbst oder dieser Person bekannt, dass Rauchen ungesund ist. Sie wissen bestimmt auch, dass regelmäßiger Sport gut für Herz und Kreislauf ist und man sich gesund ernähren sollte. Dass man für ausreichenden Schlaf sorgen und regelmäßig an seiner Beziehung arbeiten sollte … Hand aufs Herz: Halten Sie sich daran? Und schon haben wir einen wesentlichen Knackpunkt aller Ratgeber dieser Welt gefunden:

Nur weil Sie etwas wissen, heißt das noch lange nicht, dass Sie es auch umsetzen.

Das Tun ist das Lernen

Dieses Buch nützt Ihnen gar nichts, wenn Sie es nur lesen. Sollte Ihnen beim Lesen auch noch der Gedanke kommen: „Das weiß ich doch alles!“, könnte das zeigen, dass Sie es wohl wissen, aber eben immer noch nicht anwenden. Wissen allein bringt niemanden voran, nur das Tun. Auch nicht das Wissen darüber, dass das Tun wichtig ist. Wenn Sie aber beim Lesen sagen: „Das tue ich bereits!“, dann erst können Sie tatsächlich entscheiden, ob ich recht habe.

Das Tun ist anstrengend. Das setzt Ihr Gehirn unter Druck. Wer etwas anderes behauptet, verkauft die Seeligkeit billiger, als sie zu haben ist. Das ist wie Telefonieren mit dem anderen Ohr oder das Zähneputzen mit der anderen Hand schon mal versucht? Die Gewohnheiten werden durchbrochen, es fühlt sich ungewohnt an, aber es eröffnet neue Perspektiven und Denkgewohnheiten.

Jetzt stellen Sie sich vor, Sie probieren als Redner wirklich etwas Neues aus. Dann werden Sie Zuhörer haben, die sich das selbst niemals zutrauen würden. Schon bei dem Gedanken daran feuern Ihre eigenen Spiegelneuronen sofort los und heben die Hemmschwelle noch mehr an: „Was sollen die denn von mir denken?“ Sagen wir es mal so: Wenn Sie es nicht ausprobieren, werden Sie es leider nie erfahren. Daher ist auch heimliches Üben keine Lösung, denn Reden halten hat zwangsläufig mit Publikum zu tun. Ohne Zuhörer können Sie nie beurteilen, ob das Neue funktioniert. Und Sie werden sich wundern: Nicht darüber, was andere denken werden – denn woher wollen Sie das wissen? –, sondern vielmehr darüber, was diese Ihnen sagen werden.

Wählen Sie selbst

Bei allen Beispielen, Regeln, Vorschlägen und Tipps in Sachen Operation Zwille haben Sie immer die Wahl: Probieren Sie es aus – und dann entscheiden Sie selbst, ob Sie es weiter so machen wollen oder nicht. Testen Sie Alternativen und lassen Sie Ihren Bauch entscheiden, welche Lösung die bessere für Sie ist – für Sie und Ihre Zuhörer. Denn es gibt kein Richtig und es gibt auch kein Falsch. Alles, was zählt, ist die Wirkung, die Sie beim Zuhörer erzeugen. Nichts, aber auch gar nichts von dem, was ich hier geschrieben habe, können Sie auf dem Papier beurteilen. Vielleicht erzähle ich Ihnen nichts Neues. Aber ich erzähle es aus einem neuen Blickwinkel. Außerdem berichte ich von Beispielen aus der Praxis. Vielleicht regt Sie genau das an, sich endlich einmal anders als andere vor Ihren Zuhörern zu präsentieren. Und wenn es nur ein einzelner Satz ist, der etwas in Ihnen auslöst: Das kann schon reichen, um Sie zum Handeln zu bringen.

Schritt für Schritt hin zu straffen Reden

Und noch etwas: Sie werden nicht auf Anhieb ein besserer Redner sein, wenn Sie dieses Buch gelesen haben. Aber Sie haben die Chance, Ihre nächsten Reden zu straffen – Stück für Stück, immer ein bisschen mehr, immer ein bisschen mutiger. Und dann werden Sie erleben, wie Ihre Zuhörer darauf reagieren. Denn der einzige Beweis, dass Sie etwas gelernt haben in Sachen Reden straffen, sind Ihre eigenen begeisterten Zuhörer!

Starten Sie jetzt die Aktion gegen den Missbrauch von Lebenszeit: Straffen Sie Ihre Reden!

Ich wünsche zahlreiche mutige Entscheidungen beim Redenstraffen!

Ihre Katja Kerschgens
Die Redenstrafferin

P. S. Noch eine Anmerkung, bevor es losgeht: Damals an der Universität habe ich mich schon über das beinahe militante Auftreten einiger Sprachwissenschaftlerinnen gewundert. Manche wollten sogar so weit gehen, dass die weibliche Nennform für alle Geschlechter und die männliche nur für das männliche gelten solle. Die schwächeren Varianten zu dieser sprachlichen Emanzipation sind die permanent wiederholte Verwendung beider Formen – „Rednerin“ und „Redner“ – oder die schwer lesbare stilistische Unsitte mit dem großen I wie in „RednerIn“. Ich kann gut damit leben, wenn es andere so machen. Ich kann aber nur schlecht damit leben, meinen eigenen Text damit unleserlich zu machen. Tut mir leid. Gemeint sind natürlich trotzdem alle – Männlein wie Weiblein. Irgendwie mutet es mich seltsam an, das überhaupt erwähnen zu müssen …

Was heißt Operation Zwille?

Die kleine Version der Zwille kennen Sie vielleicht noch aus der Schule: Da wurde ein Stück Papier zu einem Krampen zusammengerollt oder geknickt und dann mit einem Gummiband dem Streber in der ersten Reihe in den Nacken geschossen.

Eine Zwille ist das Gleiche in Groß – und damit um ein Vielfaches wirksamer. Professionelle Zwillen werden sogar als Waffen verwendet.

„Moment mal, soll ich jetzt etwa auf meine Zuhörer schießen?“

Langsam. Ob man mit einer Zwille harmlose Zielübungen macht oder versucht, Menschen zu verletzen – das entscheidet nur die Absicht desjenigen, der die Zwille benutzt. Die Zwille selbst ist unschuldig.

Eine Zwille wird in drei Schritten benutzt: Man sucht das passende Schussmaterial, dann strafft man das Gummiband – und zielt. Damit ist die Zwille das Symbol für das Halten von straffen Reden.

Operation Zwille

Sie wählen den passenden Inhalt – und wirken!

Sie erzeugen gehörige Spannung – und begeistern!

Sie treffen den Zuhörer im Mittelpunkt seiner Aufmerksamkeit – und überzeugen!

Diese drei Symbole finden Sie auf den folgenden Seiten immer wieder. Sie stehen vor vielen Merksätzen und verweisen auf die jeweiligen Schwerpunkte „Inhalt“, „Spannung“ oder „Zuhörer“.

Als weiteren Wegweiser durch die Operation Zwille gibt es dann noch die ZwillLinks:

Die kleinen ZwillLinks und die dazugehörigen rot markierten Begriffe sind Seitenverweise auf vertiefende Inhalte oder Erklärungen.

Wer viel schießt, ist noch kein Schütze,
wer viel spricht, ist noch kein Redner.
Konfuzius

Schon mal an die Zuhörer gedacht?

Achtung Langeweile!

Der Groschen ist gefallen, als ich wie so oft bei einem Vortrag im Publikum saß. Es spielt heute keine Rolle mehr, wer diesen Vortrag hielt und worum es darin ging. Entscheidend war der Moment, als ich meinen Blick durch den Raum schweifen ließ – weil ich ohnehin schon lange nicht mehr zuhörte. Rechts kaute jemand mit Hingabe und halbgeschlossenen Augen am Nagel seines rechten kleinen Fingers. Daneben checkte ein junger Mann sein iPhone nach den neuesten Apps. Schräg vorne nickte einem Herrn regelmäßig der Kopf auf die Brust, links verdrehte eine Frau immer wieder genervt die Augen an die Decke. Ein weiterer Zuhörer wippte nervös mit dem Bein.

Soll ich noch deutlicher werden? In diesem Moment wurde mir klar vor Augen geführt:

Wer eine Rede hält, ist dafür verantwortlich, was mit der Lebenszeit seiner Zuhörer passiert.

Wie ist es mit Ihnen? Haben Sie

▪ sich als Zuhörer schon mal bei einem Vortrag gelangweilt?

▪ überlegt, was Sie hier gerade überhaupt verloren haben?

▪ sich öfter gefragt, was der Redner eigentlich wirklich sagen will?

▪ sich in Gedanken weit aus dem Veranstaltungsraum entfernt und wenn es nur bis zum eigenen, mit Arbeit voll geräumten Schreibtisch war?

Der Redner hat immer die Wahl

Warum haben Sie sich dann überhaupt diesen Vortrag angetan? Ich weiß: Sie hatten wahrscheinlich keine Wahl. Sie müssen einen Redner ertragen, weil Sie eigentlich auf den Vortrag des folgenden Redners warten. Oder Sie sind Mitglied im Verein und wollen an der zu erwartenden Diskussion teilnehmen. Oder der Vortrag ist Teil eines Symposiums, das Sie besuchen (müssen). Oder Ihr Chef hat Sie dorthin gesetzt. Wenn Sie schon keine Wahl haben – der Redner hätte eine. Wenn aber der Redner seine Chance nicht nutzt, Sie als Zuhörer zu begeistern, dann kann ich nur sagen:

Unstraffe Reden sind Missbrauch von Lebenszeit!

Unstraffe Reden kosten Geld

Dagegen muss etwas getan werden. Denn jede Rede, die anderen Menschen Lebenszeit raubt, kostet Geld. Und das ist eben immer dann der Fall, wenn Menschen durch schlechte Reden demotiviert, gelangweilt oder einfach von der Arbeit – oder auch ihrer wohlverdienten Freizeit – abgehalten werden. Spaßeshalber habe ich einfach mal ein kleines, lustiges Rechenbeispiel aufgesetzt – und damit sicherlich nur einen minimalen Ausschnitt aus all den Fällen gewählt, in denen Lebenszeit alles andere als kostenneutral missbraucht wird:

Laut der Angaben bei Wikipedia¹ lässt sich errechnen, dass in den G8-Staaten jeder arbeitende Mensch im Schnitt circa 35 Euro² Stundenlohn erhält. Gehen wir von gut 83.000 Firmen in Deutschland aus, die mehr als 50 Mitarbeiter haben. Das waren 2005 beispielsweise insgesamt gut 15 Millionen Mitarbeiter.³ Gehen wir weiter davon aus, dass in einem Viertel dieser Firmen einmal im Jahr Neujahrs- oder Geschäftsberichtsansprachen gehalten werden und dabei etwa die Hälfte der Belegschaft (bleiben 1,875 Millionen) für etwa zwei Stunden mit Reden und Vorträgen von der Arbeit abgehalten werden (da sind Reisezeiten und andere Aufwendungen noch gar nicht hineingerechnet). Gehen wir außerdem davon aus, dass die Hälfte dieser Veranstaltungen (und das ist sicherlich noch freundlich geschätzt) keine straffen Reden beinhalten und die Mitarbeiter (das sind jetzt noch 0,93 Millionen Menschen) einfach nur ihre Zeit absitzen. Dann kommen wir auf folgendes Ergebnis: Unstraffe Neujahrs- oder Geschäftsberichtsansprachen kosten allein die Firmen in Deutschland, die über 50 Mitarbeiter haben, 70 Millionen Euro! Für nix. Jahr für Jahr. Grob geschätzt.

Derlei Rechenbeispiele lassen sich natürlich vervielfältigen und ausweiten – bis hinein in die Vereinsarbeit oder die Kommunalpolitik. Wer sich damit genauer auseinandersetzen würde, käme wahrscheinlich auf schwindelerregende Summen. Aber von allen Zahlenspielen abgesehen – denken Sie mal an Ihre eigenen Erlebnisse als Zuhörer von Vorträgen: Wie oft haben Sie das Gefühl gehabt, dass Ihre Zeit verschwendet worden ist? Das ist schon ärgerlich, nicht wahr?

Reden straffen spart letztlich Geld, denn niemand sitzt gerne unnötig seine teure Zeit ab. Straffe Reden rechnen sich!

Straffe Reden erkennen Sie selbst

Ich spreche Sie als Zuhörer an. Und ich spreche Sie als Redner an. Denn im Zweifelsfall sind Sie immer beides im Leben. Jetzt gibt es aber einen sehr interessanten, sehr menschlichen Widerspruch – zwei Seelen, ach, in Ihrer Brust:

Da gibt es den Zuhörer in Ihnen …

Als Zuhörer können Sie ganz genau sagen, ob Sie eine Rede gut oder schlecht fanden. Dazu brauchen Sie keine Dialektik studiert zu haben. Sie fühlen sich gut unterhalten, informiert oder angeregt oder eben nicht. Einfach aus dem Bauch heraus.

Mehr noch – wenn Sie jemand fragt, was Ihnen nicht gefallen hat, können Sie es sogar oft beim Namen nennen:

▪ „Das war viel zu viel Inhalt, ich habe mir nichts gemerkt!“

▪ „Das hat viel zu lange gedauert, bis der auf den Punkt kam!“

▪ „Ich habe überhaupt nicht verstanden, worauf der Redner hinaus wollte!“

▪ „Ich habe gar nicht richtig zugehört, das war einfach nur langweilig, eine Floskel nach der anderen.“

▪ Oder, oder, oder …

… und den Redner in Ihnen!

Aber jetzt kommt es: All das, was Sie als Zuhörer bei anderen Reden Positives erlebt haben, ist vergessen – sobald Sie selbst vor Publikum stehen und Sie all das tun, was Sie sich selbst als Zuhörer niemals verzeihen würden:

▪ Sie zählen wirklich alle Aspekte einer Sache auf, um zu überzeugen – was aber für den Zuhörer schwer zu merken ist.

▪ Sie halten sich zu lange mit Einleitungen, Begrüßungen und Vorankündigungen auf – sprich: Sie liefern Floskeln.

▪ Sie reden am Publikum vorbei, das im vorgetragenen Thema nicht zu Hause ist, weil Sie sich darüber keine Gedanken gemacht haben.

▪ Sie verzichten auf Spannungsbögen und Überraschungseffekte.

▪ Und, und, und …

„Ist doch klar, das machen schließlich alle so, also muss ich das auch so machen. Das erwarten die Zuhörer schließlich von mir!“

„Hilfe! PowerPoint-Orgien, lange Einleitungen, das Aufzählen sämtlicher Argumente reißt mich schon lange nicht mehr vom Hocker – das ist entweder der reinste Info-Overflow oder einfach uninteressant!“

Grundsätzlich wissen Sie, wann Sie eine Rede gut fanden. Aber nicht selten siegt die falsche Hälfte im Streit um eine straffe Rede nämlich die, die lieber am Alterprobten festhält. Da kann Ihre andere Hälfte noch so oft als Zuhörer das spannende Gegenteil erlebt haben: Spätestens, wenn auch noch die Aufregung oder Zeitdruck dazukommen, brechen die alten Gewohnheiten wieder durch.

Nur weil alle das Gleiche machen, heißt das nicht, dass es alle richtig machen. Straffen Sie Ihre Reden, indem Sie es einfach anders als alle anderen machen!

Reden Sie – aber straff!

Damit wir uns gleich richtig verstehen: Reden straffen heißt nicht zwangsläufig, Reden zu kürzen.

Reden straffen heißt,

▪ dass dem Zuhörer eine halbe Stunde wie fünf Minuten vorkommt.

▪ dass Ihre Rede nicht unbedingt kurz, aber immer kurzweilig ist.

▪ dass Ihre Rede Ihre Zuhörer fesselt, statt sie zu ermüden.

Ich habe mitunter von Menschen Sätze wie diese gehört: „Das war heute aber ein lahmes Publikum!“ oder „Die haben gar nicht richtig zugehört!“ Hier offenbart sich ein klassischer Denkfehler: Das Publikum kann nichts dafür, wenn es sich nicht unterhalten fühlt. Es gibt nur einen einzigen Menschen, der dafür verantwortlich ist: Der Redner, der es nicht geschafft hat, die Aufmerksamkeit der Zuhörer zu gewinnen.

Reden ist Silber, Schweigen Gold – und Zuhören Platin. Jede straffe Rede ist der beste Rhetoriktrainer – und Ihre Chance als Zuhörer, es bei der nächsten eigenen Rede umzusetzen!

Kritik ernst nehmen

Einen ganzen Tag lang gab es auf dem Kongress eine Rede nach der anderen zu hören – und zwar von den vermeintlich ganz Großen der Rednerszene. Ich saß im Publikum und musste erkennen, dass die nicht nur alle mit Wasser kochten, manche konnten nicht einmal richtig kochen! Prompt rutscht mir der eine oder andere Kommentar heraus. „Du bist ja immer nur am meckern!“, kommt es plötzlich von meinem Sitznachbarn. „Natürlich“, sage ich, „ich habe hohe Ansprüche, weil diese Veranstaltung sie in mir geweckt hat. Und eins kann ich dir versichern: Wenn ich hier reden würde und anschließend käme jemand auf mich zu, um mich zu kritisieren – ich würde ihn sofort auf einen Kaffee einladen und ihn eine Stunde lang über seine Eindrücke ausfragen!“ Mein Sitznachbar nickt mit nachdenklichem Gesichtsausdruck.

Der Zuhörer ist die entscheidende Instanz. Der Redner hat dafür zu sorgen, dass der Zuhörer ihm gerne zuhört. Nicht umgekehrt. Doch leider wollen viele Redner ihre Reden nur hinter sich bringen – und genauso wirken sie dann auch. Oder sie sind so eingenommen von sich selbst, dass sie keine Kritik mehr zulassen. Straffe Redner dagegen hören auf ihre Zuhörer!

Hören Sie auf Ihre eigene Zuhörerhälfte!

Als Zuhörer freuen Sie sich, wenn Sie ein Redner fesselt. Sie erkennen eine straffe Rede sofort, denn:

▪ Sie haben wirklich aufmerksam zugehört – weil der Redner vielleicht den Trick des Kopfkinos wie im obigen Beispiel verwendet hat.

▪ Sie haben zwischendurch geschmunzelt, vielleicht sogar gelacht oder waren berührt!

▪ Sie haben sogar ein paar Inhalte behalten, die Sie anderen weitererzählen können!

▪ Sie haben eine überzeugende, sympathische oder faszinierende Persönlichkeit erlebt!

▪ Sie erinnern sich auch noch lange Zeit später an dieses Erlebnis – denn Sie verbinden ein gutes Gefühl damit!

Achten Sie als Zuhörer immer darauf, was gute und was schlechte Redner wie machen. Dann übernehmen Sie mutig das Gute und lassen das Schlechte bleiben.
Das strafft Ihre Reden!

Klingt selbstverständlich, nicht wahr? Seltsam. Denn wenn es wirklich so selbstverständlich ist, warum hält sich dann keiner daran? Sie haben jetzt die Chance, es umzusetzen. Je besser und erfolgreicher Redner sind, desto genauer sollten Sie hinhören. Oder denken Sie dann: „Ja, die Großen, die können das ja auch. An die komme ich eh nie heran …“? Wer sagt denn, dass die nicht auch einst ganz unten angefangen haben? Schauen Sie den guten Rednern ihre Erfolgsfaktoren ab und scheuen Sie sich nicht, es selbst auszuprobieren – es lohnt sich:

Erlauben Sie sich selbst, gut zu sein!
Niemand anders wird es Ihnen erlauben.

Fokussieren Sie straffe Reden

Sie kennen diesen Effekt aus dem Alltag: Sie haben sich beispielsweise ein neues Auto gekauft – in einer recht ungewöhnlichen Farbe. Sie sind sich sicher, dass Sie Ihr Fahrzeug jetzt auf jedem Parkplatz auf Anhieb wiederfinden werden. Denn diese Farbe gibt es doch so gut wie gar nicht auf den Straßen, sind Sie sich sicher. Doch ab dem Tag, an dem Sie dieses Auto besitzen, werden Sie plötzlich jede Menge andere Fahrzeuge mit exakt der gleichen Farbe sehen – wo kommen die alle her? In Wirklichkeit waren die alle vorher schon da. Sie haben sie nur nicht wahrgenommen. Jetzt haben Sie Ihre Wahrnehmungsfilter in Ihrem Gehirn auf diese Farbe fokussiert, weil Sie selbst ein Auto in dieser Farbe besitzen – und plötzlich rückt diese Farbe ganz von allein in Ihren Blick. Genauso können Sie Ihren Fokus ab sofort auf gute Redner lenken: Das wird es Ihnen erleichtern, auch Ihre Reden zu straffen – denn Sie haben jetzt ein Ohr und ein Auge dafür.

Wenn Sie dieses Buch in Händen halten, hören Sie keinen Redner. Aber sie werden zahlreiche Beispiele aus der Praxis lesen, die Sie inspirieren werden. Das ist natürlich nicht zu vergleichen mit dem Erlebnis, wenn Sie einen Redner live hören. Aber es gibt Ihnen ein erstes Gefühl dafür, was straffe Reden ausmacht. Die Erkenntnisse, die Sie hier beim Lesen gewinnen, können Sie auch bei jeder Rede gewinnen, die Sie hören. So oder so werden Sie ein Gefühl dafür entwickeln, was straffe Reden wirklich ausmacht.

Fangen Sie mit den Floskeln an

Eine erste, einfache Möglichkeit ist beispielsweise die, dass Sie Ihr Ohr für Floskeln öffnen. Achten Sie ab sofort darauf, wie oft Redner solche überflüssigen Formulierungen benutzen wie:

▪ „Wie mein Vorredner ja bereits darstellte …“

▪ „Ich freue mich über Ihr zahlreiches Erscheinen …“

▪ „Ich komme nun zu einem weiteren, wichtigen Punkt …“

▪ „Darauf werde ich im Laufe meiner Rede noch einmal zurückkommen …“

▪ „Ich würde jetzt gerne auf den nächsten Punkt zu sprechen kommen …“

▪ „Ich möchte das noch einmal etwas anders formulieren…“

▪ „Auch auf die Gefahr, mich zu wiederholen …“

Stellen Sie sich vor, Sie könnten all diese Floskeln aus der Rede eines solchen Redners streichen – das würde schon enorm zur Straffung beitragen! Dasselbe gilt natürlich für Ihre eigenen Reden.

Die Wirkung entscheidet

Noch heute werde ich auf manche Reden angesprochen, die ich vor langer Zeit gehalten habe. Die meisten erinnern sich dabei kaum noch an die Inhalte. Aber sie erinnern sich daran, dass es ihnen Spaß gemacht hat oder dass sie interessiert zugehört haben, dass es sie berührte oder nachdenklich gemacht hat.

Es ist übrigens kein Qualitätsmerkmal, wenn sich jemand nur wenig daran erinnern kann, was Sie genau gesagt haben. Dieser Effekt ist unserem Gehirn geschuldet, das sich Worte schlechter merken kann als Bilder.

Schon seit den 70er-Jahren des 20. Jahrhunderts geistern beispielsweise die Studien von Prof. Albert Mehrabian durch die Rhetorikliteratur. Er versuchte damals anhand von Experimenten zu verdeutlichen, dass Widersprüche zwischen dem Inhalt einer Aussage sowie der Stimme und Körpersprache schnell hinsichtlich der letzteren beiden Aspekte interpretiert werden. Sagt also zum Beispiel jemand „Freundschaft“, betont das Wort aber negativ, so vermutet die Versuchsperson, dass es mit der vermeintlichen Freundschaft nicht weit her sein kann. Ähnliches beobachtete Mehrabian auch hinsichtlich Mimik und Gestik. Heraus kam, dass eine Botschaft nur zu sieben Prozent über den Inhalt, aber zu 38 Prozent über die Stimme und zu 55 Prozent über die Körpersprache wirkt.

Derartige Prozentangaben sind sicherlich strittig. Aber die Gehirnforschung zeigt, dass grundsätzlich etwas dran ist: Das Unterbewusstsein reagiert sehr stark auf optische und akustische Reize und speichert wesentlich mehr davon ab, als unser Bewusstsein mitbekommt. Die Wissenschaft geht sogar davon aus, dass wir zu 95 Prozent aus dem Unterbewusstsein und nur zu fünf Prozent aus dem Wachbewusstsein agieren.⁴ Das erklärt auch die „Entscheidungen aus dem Bauch heraus“ – streng genommen gibt es keine anderen, denn alles wird vorher mit dem riesigen unbewussten Wissensschatz abgeglichen.

So, wie Entscheidungen unbewusst gefällt werden, so werden Sie auch als Redner vor allem auf der unbewussten Ebene wahrgenommen. Und ebendort entstehen Gefühle wie Sympathie, Spaß, Neugierde oder Vertrauen.

Auch aus einer straffen Rede merken sich die Zuhörer selten die einzelnen Inhalte. Aber das Erlebnis, das mit dieser Rede verbunden wird – das bleibt hängen.

Und damit kommen wir zu einer der wichtigsten Grundlagen für straffe Reden: Wenn Sie sich verstellen, werden die unterbewussten Alarmglocken Ihrer Zuhörer schrillen. Doch genau das passiert, wenn Sie meinen, es allen recht machen zu müssen.

Wer es allen recht machen will, macht was falsch

Stellen Sie sich vor, ein Mann in einem schicken, teuren Anzug geht in einen hippen Snowboardladen – und regt sich dann darüber auf, dass die Ansprache dort nicht so ist, wie er sie von seinem Jaguarhändler gewohnt ist. Wer hat jetzt recht? Oder um es mit Platon zu sagen: „Ich kenne keinen sicheren Weg zum Erfolg, aber einen sicheren Weg zum Misserfolg: Es allen recht machen zu wollen.“ Sie können nicht von allen geliebt werden. Wenn Sie glauben, es immer allen recht machen zu müssen, werden Sie ein unglückliches Leben führen – denn Sie werden versagen.

Versuchen Sie gar nicht erst, es allen recht zu machen.
Wer straffe Reden halten will, stellt sich höchstens die Frage: I Wem würde ich es am liebsten recht machen?

Normal kann ja jeder

Leider tappen viele Menschen gerne in die klassische Falle, in die uns übrigens auch wieder unser Unterbewusstsein schickt: Wir wollen normal sein. Bloß nicht auffallen oder aus der Rolle fallen.⁵ Die Folge sind dann eben auch „normale“ Reden – im wahrsten Sinne, weil sie nicht von der Norm abweichen. Solche Reden versetzen aber niemanden in Begeisterungsstürme. Im Gegenteil: Sie sind langweilig, weil sie eben nicht gegen die Norm verstoßen! Also trauen vielleicht auch Sie sich nicht, ungewöhnliche Reden zu halten, weil sie damit gegen eine (gedachte) Norm verstoßen. Doch im Gedächtnis bleibt das Ungewöhnliche, Überraschende, Schräge. Daher seien Sie mutig – Ihre Zuhörer werden Ihnen bewusst und auch unbewusst danken!

„Schön, wenn andere tolle Reden halten – aber wenn ich vor ein Publikum gehe, verkrampfe ich total. Ich weiß irgendwie nicht, was man von mir erwartet. Und wie ich in meine Rolle als Redner komme.“

Diese Reaktion hat viel mit der Angst zu tun, es allen recht machen zu wollen, der Norm zu entsprechen. Doch wie sollen die Zuhörer wissen, wer Sie wirklich sind, wenn Sie es nicht zeigen? Und nur das ist für die Zuhörer wirklich entscheidend: Sie wollen Sie näher kennenlernen! Reden straffen ist echte Emotion und damit das Gegenteil von Fassung bewahren: Wer seine wahren Gefühle während seiner Rede zeigt, zeigt sich selbst. Und nur den wollen die Zuhörer sehen!

Beispiel

Die Teilnehmerinnen in meinem Rhetorikseminar für Frauen bereiteten ihre Abschlussrede vor. Eine jammerte leise vor sich hin: „Ich weiß ja gar nicht, ob Sie das überhaupt interessiert, was ich da gleich erzähle …“ Als sie an der Reihe war, begann sie mit den Worten: „Ich habe 15 Kilogramm abgenommen!“ Und dann berichtete sie mit dem Krimitrick von einem Sport, der es ihr ganz einfach gemacht hatte, dieses Ziel zu erreichen, der ihr viele neue Freunde eingebracht hatte, der ihr bis heute Spaß macht. Am Ende verriet sie: „Dieser Sport ist Aquajogging – und ich empfehle Ihnen: Probieren Sie es auch aus!“ Anschließend sehen wir uns alle gemeinsam die Videoaufnahme an. Wieder jammert sie: „Ich weiß immer noch nicht, ob Sie das überhaupt interessiert hat, das ist ja nur mein Hobby.“ Sie erntet Empörung: „Das war total interessant!“ „Ich wollte unbedingt wissen, was Sie für einen Sport machen!“, kurz: Das Feedback ist großartig. Sie hatte ihre Begeisterung für ihr Hobby so anschaulich rübergebracht, weil sie ganz bei sich selbst war: Ihre Augen leuchteten, sie sprühte vor echter Begeisterung. Damit machte sie neugierig und überzeugte. Es kam weniger darauf an, was sie erzählte – es kam darauf an, wie sie es erzählte! Die Teilnehmerin ging mit neuem Selbstbewusstsein nach Hause: Wir hatten ihr erlaubt, sie selbst zu sein!

Straffe Reden erlauben es dem Redner, er selbst sein zu dürfen.

Raus aus der Rolle!

Ein straffer Redner spielt niemals eine Rolle. Wer vor Publikum eine Rolle spielt, spielt Theater. Wer aber eine Rede hält, sollte bei sich selbst bleiben, denn diese „Rolle“ kennt er am besten. Und je echter jemand wirkt, umso lieber gehen die Zuhörer innerlich mit, ja, vertrauen ihm sogar unbewusst: „Wer so viel von sich zeigt, scheint auch sonst ein ehrlicher Mensch zu sein!“

Ein straffer Redner gibt etwas von sich selbst preis, berührt Menschen und schafft Vertrauen. Wer eine Rolle spielt, schottet sich ab.

Wenn Sie einfach nur Sie selbst sind, verbrauchen Sie am wenigsten Energie und sind kaum abgelenkt von Ihrer Aufgabe, Ihre Rede zu halten. Wenn Sie aber eine Rolle spielen, sollten Sie ein gutes Gedächtnis haben: Wann und wo waren Sie genau wer …? Ihre Gesten wirken einstudiert, Ihre Worte vielleicht sogar gestelzt. Fänden Sie selbst einen solchen Redner sympathisch?

Wenn Sie sich nicht verstellen, haben Sie natürlich ein Problem: Es könnte jemanden geben, der Sie nicht so akzeptiert, wie Sie eben sind. Also verstellen Sie sich vielleicht doch wieder, um auch dem letzten zu gefallen?

Reden straffen heißt: Sie können nie alle überzeugen. Was Sie brauchen, sind Mehrheiten.

Schwächen sind erwünscht

Ein Redner, der ganz bei sich selbst ist und keine Rolle spielt, ist ein Unikum und unverwechselbar. Alles andere ist Theater. Das heißt auch, dass Sie zeigen sollten, dass Sie über sich selbst lachen können. Zeigen Sie, dass Sie ein Mensch sind. Stehen Sie zu Ihren Schwächen oder Fehlern.

Beispiel

Fast zweihundert Zuhörerinnen lauschten in dem großen Saal meinem Vortrag. Ich war gut in Fahrt, sprach wie immer frei. Plötzlich erinnern mich meine eigenen Worte an eine Geschichte. Und ich sage auch noch: „Ach, dazu fällt mir gerade eine sehr passende Geschichte ein …“ Und dann – nichts mehr. Sendepause. Blackout. Die Geschichte ist in dem Moment, in dem sie mir in den Kopf gekommen war, auch schon wieder verschwunden. Keine Chance, ich komme einfach nicht mehr drauf, was ich gerade erzählen wollte. Ich schaue mit verblüfftem Gesichtsausdruck in den Saal – und schweige. Da fängt eine Dame in den ersten Reihen schallend an zu lachen, ich erkenne sie: Sie war Teilnehmerin in einem meiner Seminare gewesen. Ich schaue sie an, frage sie: „Was habe ich Ihnen gesagt, was Sie machen sollen, wenn Ihnen bei einer Rede der Faden reißt?“ Sie ruft lachend zurück: „Ich soll sagen, dass mir der Faden gerissen ist!“ Ich sage: „Danke! Das tue ich jetzt auch: Mir ist der Faden gerissen!“ Es folgt fröhliches Gelächter im Saal und Szenenapplaus. Ich orientiere mich neu anhand meiner Redekarten und setze meine Rede kurzerhand an anderer Stelle fort. Noch beim Verabschieden am Ende der Veranstaltung fragten mich einige Zuhörerinnen, ob mir meine Geschichte denn wieder eingefallen sei. Aber sie war immer noch weg, und wir lachten herzlich darüber. Lange Zeit später traf ich einige der Damen wieder, die diesen Vortrag erlebt hatten. Sie lachten wieder fröhlich. „Ach, das fanden wir ganz toll, dass Sie da einen Aussetzer hatten“, sagten sie, „das war so menschlich. Es war beruhigend zu sehen, dass das auch einem Profi passieren kann!“

„Habe keine Angst vor der Perfektion. Du wirst sie nie erreichen“, hat Salvador Dali gesagt. Ein wahrer Satz. Denn Perfektion erzeugt Aggression. Fehler machen uns zu Menschen. Und an Menschen erinnern wir uns am liebsten.

Meistens kommt es anders …

Gehen Sie niemals davon aus, dass Sie Ihre Rede so halten werden, wie Sie sie vorab geplant haben. Es wird immer ein bisschen anders kommen, Sie werden Sätze anders formulieren, Aussagen vergessen oder anders sprechen als vorher ausgedacht.

Das macht nichts. Denn die einzige Person, die das weiß, sind Sie selbst. Ihre Zuhörer wissen nicht, was Sie eigentlich sagen wollten. Wenn Sie also nach Ihrer Rede unzufrieden sind, dann liegt das ausschließlich an der Perfektionsfalle in Ihrem eigenen Kopf. Die Zuhörer hören nur das, was sie hören. Und das sind für sie hundert Prozent. Ihre gewünschten hundert Prozent sind ein Traum. Und wie das mit Träumen immer so ist: Sie lassen sich schwer einfangen. Also setzen Sie sich nicht unnötig unter Druck: Perfektion ist nicht das Ziel. Menschlichkeit sollte Ihr Ziel als straffer Redner sein!

Reden straffen ist das Gegenteil von Perfektion:
Improvisation und Fehler wirken menschlich und werden vom Zuhörer begrüßt.

Durchbrechen Sie Denkmuster!

Wer etwas anders macht als andere, der lehnt sich weit aus dem Fenster. Sie wollen sich lieber nicht aus dem Fenster lehnen? Das ist nachvollziehbar, denn wer das tut, gibt vielen die Chance, zu einem vernichtenden Schlag auszuholen. Wer laut sagt, was er denkt, riskiert Kritik. Aber wer es lässt, riskiert Profillosigkeit. Umso mehr ist der Mut des Redners zu bewundern, der ausspricht, was er denkt. Denn Redner, die auch mal polarisieren, regen ihre Zuhörer zum Denken an.

Nur wer sich weit aus dem Fenster lehnt, überblickt den ganzen Horizont: Straffe Reden entwickeln Visionen.

George Orwell hat das einst wunderbar formuliert: „Wenn Freiheit überhaupt etwas bedeutet, dann das Recht, anderen Leuten das zu sagen, was sie nicht hören wollen.“ Wie wahr. Doch viele Menschen wollen sich in ihrem Denken nicht gestört fühlen. Und gerade alte Denkmuster und falsche Vorstellungen verleiten Menschen dann dazu, unstraffe Reden zu halten. Doch gerade starke Statements und klare Meinungen bringen den Zuhörer dazu, plötzlich aufmerksam hinzuhören. Und jetzt stellen Sie sich vor, Sie halten eine Rede, und alle hören zu! Klingt witzig, ist aber nicht witzig gemeint. Bei vielen Reden geschieht genau das nämlich nicht. Aber versetzen Sie sich jetzt in die Rolle des Redners: Fühlt sich das gut an, wenn die Zuhörer anfangen, ins Leere zu starren, zu gähnen oder auf die Uhr zu schauen, weil sie wieder nur „Normales“ vorgesetzt bekommen?

Straffe Reden halten ist mehr als nur ein Flirt mit dem Publikum: Es ist ein Heiratsantrag.

Das Geheimnis bei straffen Reden ist, dass ein Redner spürt, wenn seine Zuhörer ihm ihr Ja zuwerfen: Sie hängen an seinen Lippen. Und Lippenhänger im Publikum sind Gänsehautmacher beim Redner. Da fängt es dann auch an, dem Redner Spaß zu machen. Ach ja, noch so ein Satz: Stellen Sie sich vor, Sie halten eine Rede, und es macht Ihnen Spaß!

Beispiel

Mein Kunde wollte einen Vortrag straffen, mit dem er üblicherweise seine Firma vor neuen Kunden präsentierte. Zwei Ansagen prägten die Vorgespräche des Einzelcoachings: „Ich will bei PowerPoint bleiben, das ist so üblich in meiner Branche. Und ich habe überhaupt keinen Spaß am Reden halten!“ Zu Beginn des Coachings ließ ich den Geschäftsführer seinen Vortrag so halten wie immer. Ich nahm alles mit der Kamera auf. Anschließend lasse ich ihn seinen gesamten Vortrag ansehen – eine halbe Stunde lang. Er windet sich auf seinem Stuhl, schüttelt immer wieder den Kopf. Wir halten die Aufnahme alle paar Minuten an, besprechen einzelne Punkte. Am Ende der Aufnahme geht er zu seinem Laptop. Er klappt ihn zu. Er sagt zu mir: „Frau Kerschgens, ich habe verstanden. Und was machen wir jetzt?“ Wir nutzten den gesamten restlichen Tag, um seinen Vortrag mit seinen persönlichen Geschichten zu bereichern. Er lernte, Kopfkino zu erzeugen. Jetzt konnte er nur mit einem Flipchart die Kernaussagen seines Vortrags anschaulich machen. Drei Wochen nach unserem gemeinsamen Termin rief er mich an: „Ich habe zum ersten Mal diesen Vortrag gehalten – und anschließend sagte der potenzielle Kunde zu mir: ‚Das war ein toller Vortrag!‘ Und wissen Sie was, Frau Kerschgens? Es hat mir auch noch Spaß gemacht!“

Lernen Sie aus Ihrem Erfolg!

Ein Redner sollte sich selbst als Zuhörer erlebt haben, um ganz schnell von alten, falschen Vorsätzen abzukommen und die wahren Bedürfnisse seiner Zuhörer zu erkennen – Zuhörer, der er ja selbst auch immer wieder bei anderen ist. Ein Redner, der den Mut hat, Neues auszuprobieren, wird Erfolg und Spaß daran haben. Ja, er wird schon während seines Vortrags Spaß empfinden, denn er weiß um die Wirkung beim Zuhörer und spürt den Effekt straffer Reden. Doch Neuland betreten ist ja bekanntlich das Gegenteil von Sicherheit, die auf den ersten Blick viel verlockender wirkt. Viele Redner suchen die vermeintliche Sicherheit daher auf dem Papier:

„Ich schreibe meine Reden auf, das kann ich schön in Ruhe vorbereiten – und dann mache ich auch keine Fehler bei meinem Vortrag, weil ja alles schon ausformuliert ist.“

Nur die freie Rede ist eine Rede

Wer eine Rede ausformuliert und aufgeschrieben hat, hält keine Rede, sondern eine Lese. Das wirkt nicht nur unpersönlich und unspontan, es klingt meistens gestelzt und ist bespickt mit schwer verdaulichen Worthülsen, Schachtelsätzen und Fachbegriffen. Spontanes Eingehen auf vorherige Redner oder aktuelle Zusammenhänge sind nachträglich nur schwer einzubauen. Oder wie es bereits Henry Kissinger ausdrückte: „Eine abgelesene Rede garantiert, dass Ihnen das Publikum nicht zuhört.”

Reden straffen heißt, frei zu sprechen:
Halten Sie Reden, keine Lesen!

Straffe Redner sprechen frei – und zwar so, wie es ihnen über die Lippen kommt. Das wirkt authentisch und spontan. Wer bei straffen Rednern mal mitschreiben sollte, wird sehen, dass sie entgegen jeder Grammatikregeln sprechen. Das liegt daran, dass frei gesprochener Text gänzlich anderen Regeln gehorcht als geschriebener Text. Ein frei gesprochener Text lebt und bewegt sich mit dem Redner mit. Und nur ein bewegter Redner bewegt auch seine Zuhörer. Das spricht für Stichworte auf einer Redekarte, aber niemals für ausformulierte Sätze.

So weit, so gut. Doch bevor Sie mit den passenden Inhalten wirken, mit Spannung begeistern und Ihre Zuhörer überzeugen, sollten Sie wissen, wie das Gehirn Ihrer Zuhörer funktioniert. Denn da wollen Sie schließlich hinein, oder?

Gehirn: ein Organ, mit dem wir denken,
dass wir denken.
Ambrose Bierce

Köpfe brauchen Bilder!

Bilder sind schneller als Worte

Das menschliche Gehirn ist ein Wunderwerk der Natur. Aber es hat sich nie neu erfunden, sondern nach und nach weiterentwickelt, dabei neue Entwicklungen auf alte aufgesetzt. Das heißt, dass es nach vielen Millionen Jahren noch Eigenschaften mit sich herumträgt, die unter heutigen Bedingungen etwas umständlich wirken. Dazu gehört auch, dass die Nervenbahnen, die Bilder verarbeiten können, seit etwa 500 Millionen Jahren ihre Arbeit verrichten. Der Teil des Gehirns aber, der Sprache verarbeiten kann, ist vielleicht seit 100.000 oder 150.000 Jahren in dieser Form aktiv.⁶ Oder anders gesagt: Jede Kaulquappe kann gucken, aber nicht quatschen. Das wirkt sich aus:

Das Gehirn kann Bilder schneller verarbeiten als Sprache, denn darin hat es die meiste Übung.

Im Umkehrschluss heißt das vereinfacht dargestellt: Ein Mensch versteht Sprache erst, wenn er ein Bild dazu im Kopf hat. Das passiert natürlich meistens unbewusst, wie überhaupt der Großteil des Denkens unbewusst stattfindet.

Es gibt einen genial einfachen Test, der beweist, wie bildlastig unser Gehirn arbeitet. Stellen Sie sich vor, jemand gibt Ihnen die folgende Anweisung:

„Bitte strecken Sie Ihren Arm senkrecht aus!“

Und? Wie lange haben Sie gebraucht, um den Widerspruch zwischen der schriftlichen Anweisung und dem Bild zu erkennen? Dieser Test funktioniert noch viel besser mit gesprochener Sprache. Ich kann ihn mit Hunderten von Zuhörern in einem Saal durchführen – und alle stehen im ersten Moment genauso da wie ich: mit waagerecht ausgestrecktem Arm. Nach einiger Zeit gehen die ersten Arme in die Höhe, oft erst nachdem ich wiederhole: „Ich habe senkrecht gesagt!“ Oder wenn die Zuhörer sehen, dass andere im Publikum plötzlich den Arm nach oben strecken. Na gut, nicht immer alle … Aber die, die auf Anhieb den Arm nach oben strecken, brauchen eine gefühlte Sekunde länger, bis sie sich bewegen. Der Widerspruch braucht ein Bild im Kopf – erst dann wird er bewusst. Und das dauert einen Moment.

Das Gehirn versteht schrittweise

Gerne zeige ich Ihnen, was bei einer solchen widersprüchlichen Anweisung in Ihrem Gehirn passiert (natürlich sehr vereinfacht dargestellt):

1. Sie erhalten die Anweisung: „Bitte strecken Sie den Arm senkrecht aus!“ Aber die Person, die die Anweisung gibt, streckt mit einer selbstsicheren Geste ihren Arm waagerecht aus.

2. Ihr Gehirn will nun der Anweisung folgen. Dabei kommen der gesprochene Text und das Bild gleichzeitig an. Aber der Teil Ihres Gehirns, der Bilder verarbeiten kann, macht das schon seit Jahrmillionen. Also reagiert dieser Teil sofort: Das Bild ist ruckzuck verstanden, Sie machen es sofort nach. Maximal überlegen Sie vielleicht noch, ob der rechte oder linke Arm gemeint war.

3. Parallel wird der Text verarbeitet, der gesprochen wurde. Dazu wird jetzt im bildverarbeitenden Teil des Gehirns gesucht: „Wie sieht ‚senkrecht’ eigentlich aus?“ Senkrecht ist ein sehr abstrakter Begriff, denn was heißt denn senkrecht zum Beispiel in Bezug auf was eigentlich? Irgendwann taucht das Bild vom senkrecht ausgestreckten Arm auf – und jetzt erst (!) wird Ihrem Gehirn der Widerspruch bewusst! Oder eben, wenn jemand anders plötzlich den Arm senkrecht ausstreckt und dieses Bild zum gesuchten passt.

Sie merken: Das dauert erstaunlich lange. Denn bei der Übersetzung von Sprache findet immer dieser Vorgang statt:

▪ Erst sucht das Gehirn zum gehörten oder gelesenen Wort ein Bild / Gefühl / Farbe / Form …,

▪ damit setzt erst das Verstehen dieses Wortes ein

▪ und dann erst kann das Gehirn von den Worten überzeugt werden!

Die Evolution hat so gesehen eben auch Nachteile: Unser Gehirn schleppt ältere Verfahrensweisen mit, die von neuen Funktionen nur grob überblendet wurden. Daher hängt eben der Vorgang zum Verstehen von Sprache nahe am Bilderzentrum, das nun mal – rein evolutionär betrachtet – zuerst da war. Natürlich finden all diese Vorgänge in rasanter Geschwindigkeit statt und kosten daher viel Energie.

Abstrakte Sprache = aussteigende Zuhörer

Das allermeiste bekommen die Gehirnbesitzer bewusst überhaupt nicht mit. Dafür aber sind die Auswirkungen umso deutlicher zu erkennen. Und daraus lassen sich ein paar einfache Regeln herleiten:

Je abstrakter die verwendeten Wörter sind, umso länger braucht das Gehirn, um ein Bild dafür zu finden, das dann verstanden werden kann.

Dieser Effekt ist für Redner wichtig zu wissen. Denn umgekehrt heißt das:

Straffe Reden beachten die Zuhörergehirne: Sie nutzen Bilder! Umso schneller verstehen Ihre Zuhörer Sie und umso lieber folgen sie Ihnen.

Wenn das „Übersetzen“ der gesprochenen Sprache zu lange dauert, da zu viele abstrakte Begriffe darin Vorkommen, schalten Ihre Zuhörer einfach ab. Das ist kein böser Wille, sondern das reflexartige Ausweichen vor unnötiger Denkarbeit. Unbewusst, versteht sich. Bewusst merken Sie es daran, dass Ihnen Ihr Publikum „wegkippt“: Es wird unruhig im Raum, die Zuhörer schauen auf die Uhr oder es wird getuschelt. Das fühlt sich weder für die Zuhörer, noch für den Redner gut an.

Bilder heißt: Beispiele!

Viele Redner bringen häufig sehr pauschale Aussagen:

▪ „Unser Produkt ist sehr innovativ.“

▪ „Unsere Firma ist marktführend.“

▪ „Das Gerät arbeitet höchst effektiv.“

▪ „In unserem Verein geht es sehr menschlich zu.“

▪ „Unsere Firma steht für soziale Verantwortung.“

Springen Sie bei solchen Sätzen auf und rufen „Hurra!“? Ich bin mir sicher, dass derartig pauschale Formulierungen niemanden hinter dem Ofen hervorlocken. Zu oft haben auch Sie das schon gehört, zu viele behaupten all das von sich selbst. Aber Rednern rutschen gerade solche pauschalen Wörter wie innovativ, kompetent, gerecht, erfolgreich oder effektiv immer wieder heraus. Mehr noch: Sie glauben, damit überzeugend zu wirken.

Das Bildergehirn Ihrer Zuhörer schläft bei solchen Wörtern schlicht ein. Der Grund ist einfach: Diese Wörter sind nur schwer zu verstehen. Verstehen entsteht ja dadurch, dass unser Gehirn sozusagen sieht, um was es geht. Sie erinnern sich an den Trick mit dem Wort „senkrecht“? Dieses Wort sitzt – bildlich gesprochen – ganz weit vorne im Sprachzentrum. Es ist sehr abstrakt. Es braucht eine Weile, bis Sie das passende Bild dazu in Ihrem Kopf entwickeln können. Genauso ist es mit Wörtern wie preiswert, Kundenorientierung, flexibel, bedienerfreundlich, hohe Sicherheitsstandards … Sie erzeugen keine Bilder, denn sie sind viel zu abstrakt.

Bilder für pauschale Begriffe finden

Damit Ihre Zuhörer Ihnen leicht und gerne folgen, sollten Sie Ihre pauschalen Aussagen gegen bildstarke Beispiele austauschen.

Aus „Unser Produkt ist sehr innovativ“ wird: „Unser Produkt hat gleich im ersten Jahr seiner Einführung zwei europäische Preise gewonnen – das hat noch kein Mitbewerber geschafft.“

Jetzt haben Ihre Zuhörer ein Bild davon, was „innovativ“ heißen kann. Sie haben ein konkretes Beispiel gehört, das den Begriff sozusagen umschreibt. Sie beweisen als Redner anhand von Fakten, dass Ihr Produkt innovativ ist – ohne diesen Begriff auch nur erwähnt zu haben.

Aus „Unsere Firma ist marktführend“ wird: „Es gibt drei Firmen weltweit, die dieses Produkt herstellen. Von diesen dreien haben zwei Firmen einen Umsatz von knapp drei Millionen Euro. Wir haben einen Umsatz von – fünf Millionen Euro.“

Zahlen sind immer sehr konkret und machen Beispiele griffig. Jetzt haben die Zuhörer ein Gefühl dafür, was es heißt, Marktführer zu sein. Stellen Sie Zahlen in einen Vergleich, erhöht das die Wirkung.

Nutzen Sie Beispiele aus dem Alltag

Aus „Das Gerät arbeitet höchst effektiv“ wird: „Die meisten Geräte Nutzen Sie verbrauchen so viel Strom wie ein Staubsauger. Wie ein Industrie-Staubsauger. Unser Gerät verbraucht ebenfalls so viel Strom wie ein aus dem Alltag Staubsauger. Wie ein Hand-Staubsauger.“

Um einen pauschalen Begriff in ein anschauliches Beispiel umzuwandeln, eignen sich häufig Vergleiche aus der Alltagswelt. Damit holen Sie Ihre Zuhörer sozusagen aus deren vertrauten Umgebung ab und bringen Ihre eigene Welt damit in Verbindung. Das funktioniert beispielsweise auch sehr gut bei komplexeren technischen Vorgängen.

Beispiel

Die MP3-Technik, die Musik so komprimiert, dass sie in kleinsten iPods transportiert werden kann, wurde von Karlheinz Brandenburg, Leiter des Frauenhofer-Instituts für Digitale Medientechnologie, erfunden. Und dieser Mann hat auch noch eine wunderbare, aus dem Alltag übernommene bildhafte Erklärung gefunden, wie dieses Verfahren funktioniert. Alle wesentlichen Bestandteile der Harmonien, Melodien und Rhythmen werden technisch so erhalten wie Gemüseund Fleischbröckchen in einer Tütensuppe. Ein solches Konzentrat braucht wenig Platz und ist leicht zu transportieren. Wenn die digitalisierten Daten wieder zu Musik werden sollen, rekonstruiert die Software sie, so wie das heiße Wasser das Tütensuppenkonzentrat in eine Suppe zurückverwandelt. Das MP3-Verfahren ist also „eine Art kulinarisches Gefriertrocknen“.⁷ Das erklärt meines Erachtens auch noch etwas anderes: So wie keine Tütensuppe der Welt eine Suppe aus frischen Zutaten aus dem eigenen Garten ersetzen kann, so ersetzen auch MP3-Musikdateien niemals das Hörerlebnis in einem Konzertsaal und eines live spielenden Orchesters.

Werden Sie konkret

Aus „In unserem Verein geht es sehr menschlich zu“ wird: „Wenn ein Mitglied unseres Vereins umzieht, dann packen alle mit an – natürlich immer vorausgesetzt, dass es danach auch eine Party gibt!“

Ein Beispiel steht stellvertretend für die gesamte pauschale Aussage. Dieses eine Beispiel erzeugt ein Bild in den Köpfen Ihrer Zuhörer, das wesentlich besser hängen bleibt als jede allgemeine Aussage. Zählen Sie also nicht viele Argumente auf, um dem pauschalen Begriff gerecht zu werden, sondern konzentrieren Sie sich auf einen Aspekt, den Sie mit einem Beispiel untermauern. Und das machen Sie so konkret wie möglich. Das obige Beispiel könnte noch konkreter werden, indem Sie eine Geschichte erzählen, die Ihre Aussage unterstützt:

„Als der Paul umgezogen ist, hat Michael den Laster bereitgestellt. Klaus hat Umzugskisten besorgt. Martina hat die Putzkolonne angeführt. Ursula hat anhand eines Plans genau angeleitet, wo welche Möbel hinkommen. Alle zweiundzwanzig Mitglieder des Vereins haben einen ganzen Tag lang tatkräftig geholfen. Wir alle wussten aber auch, warum wir das taten. Denn Paul hatte schließlich das Bier besorgt und die Schnittchen gemacht – für die anschließende Party!“

Zeigen Sie Menschen

Bringen Sie Namen ein, erzählen Sie von Menschen, zeigen Sie diese in Aktion. Dadurch werden die Bilder in den Köpfen Ihrer Zuhörer noch deutlicher, Ihre Botschaft noch einfacher nachvollziehbar.

Aus „Unsere Firma steht für soziale Verantwortung“ wird: „Als unsere Kollegin ihren schweren Verkehrsunfall hatte, waren wir völlig geschockt. Vom einen auf den anderen Tag saß sie im Rollstuhl. Während ihres Krankenhausaufenthalts haben wir eine Rollstuhlrampe am Eingang bauen lassen und ihr Büro in die Nähe des Aufzugs verlegt. Außerdem haben wir einen speziellen Schreibtisch besorgt, an dem sie mit ihrem Rollstuhl besser zurechtkommt. Als sie wieder zur Arbeit kam, konnte sie nahtlos weiterarbeiten wie bisher – es war alles vorbereitet. Seitdem haben wir zwei weitere körperbehinderte Mitarbeiter. Denn die Freude unserer Kollegin über die einfache Rückintegration trotz ihrer Behinderung hat uns dazu bewogen, auch weitere behinderte Fachleute einzustellen, von denen es genug gibt.“

All diese Beispiele zeigen erneut, dass Reden straffen nicht unbedingt Reden kürzen heißt. Viel wichtiger ist, Bilder in den Köpfen der Zuhörer entstehen zu lassen. Und dazu braucht es manchmal sogar eher ein paar Worte mehr. Doch die Wirkung ist um ein Vielfaches verstärkt und strafft damit das Erlebnis beim Zuhörer.

Das Leben schreibt die stärksten Geschichten – straffe Reden sind voll davon!

Bilder heißt: Kopfkino!

Stellen Sie sich vor …

Stellen Sie sich vor, Sie wollen an einem Fluss für die Schönheit Ihres eigenen Ufers werben. Sie schreien über den Fluss hinüber, wie schön es bei Ihnen ist. Ihre Zuhörer können nur Ihren Worten Glauben schenken. Das ist anstrengend, uneffektiv und hat wenig Wirkung. Besser ist es, Sie gehen mit ihren Zuhörern gemeinsam über die Brücke und zeigen die Dinge direkt vor Ort, führen Ihre Zuhörer herum, lassen sie es selbst erleben. Die Zuhörer können sich mit ihren eigenen Augen überzeugen – und Sie können