 ,  .       2
 


          ,          2,      .   5       2       ,  .    ,  ,   .





 ,  

      2



 



 ,2020



ISBN978-5-0050-7259-7

     Ridero


		 

		 ,
		
		

		
		2019

, ..

 ,   / ... , 2019. 354.



        ,        2,     .

  5     2      ,  .

   ,  ,  ,   ,    2.



  .,2019








 





 1.    

 2. 

 3.  

 4.   -

  

 5.       

 6.   

 7.  

 8.   























 ,        .    ,        ,    2  ,           .

       1Ѡ  蠫Microsoft.

           2.        :

 ,

 ,

  ,

 .



  :

Ѡ622   .   - .

Ѡ1117   .   - .

Ѡ1316    .   .



     ,    1Ѡ  蠫Microsoft   -,    .

                .

 .   .      .

       2      .

 ,      - .  ,    ,   -,    ,     , ,              ,               .

		   
		( ):
		  
		7 2







   堖 .




         .   ,       ,       .   .       .  ,  ,  , -        ,    ,   .    , , ,            .   ,        ,      .    ,         ,      .

      -  堖   .   !      -    ,     - ,     ,  .   .      .     ,   ,   ,  .    ,   ,  .      ,          ,  ,  .

,    ,   . ,  .  . ,       ,    .   5%,      ,   1%.     .    :    .   ,   ,     .

 ,         ?     23,  ,      ,   .    .

 ,    -       ?    6  .

 ,        ,  ,     ?    1,52.

 ,      ,     34?     ,       3040%.    ,   3040%  .

 ,    , , ,  . ,     ,         ,  1,52.

,        ,     ,      .

   ,     ,   ,         .

    ,   2-.      ,    .

     2-, ,      .         2-     ,      .



 

        :

1.      ,          ?

2.      ,     ,     ?



 ࠖ    .  ,   ,     -,  -  .    .     .   .  ,          .     .  (,  )      //     .    .

		Ӡ   :
		  ,
		  ,
		   ..

  ,   .        3:

1.    ?

2.   ?

3.     ?

  ,  ,   - ?     ? ,  ,  - -   ?

Ƞ           .    ,   .   ,   .     .     . ,           -.     .  ,  ,  ,    ,       ,        .     .            .   , , .    ,      .       .    ,           . ,          .         data drive sales.

    ,      :



   

   ?



        ,   .













   ,     ,       ,       .








. 1. Shmidt Sales Model



Shmidt Sales Model  ,    ,         .

      7,   :

1.   ().

2. .

3.   ().

4. .

5. .

6. .

7. ($).

      7,    .

 4   :

 ( )

  ?

 ,       .



  ?

 ,    ,     ,   .



 ?

 ,       ,   .



      ?

 ,       ,    .

  ,     3:

1.  .

2. .

3. .

  ,        .



 ( )

      ,    .

     - .

  ,   :

   ,       /;

     ;

      .





     .     4-    .      .

  - , - , -  ,    ,   ,  ,    ,     .

     .

     ,       ,    .



 

  





     .      .

         .   ,        ,     .

     .     .

               .

   :

 ,

 ,

     .



,         

     5   ,         .

 5    ,    ,           .

    Shmidt Sales Management Framework.

Shmidt Sales Management Framework  ,   5     :

1.  .

2.  .

3. .

4. .

5. .

          ,         ,        .

   Shmidt Sales Management Framework,                 -.



    2,     ,     ,  :

    1- (    1   1);

    Microsoft;

   - ;

    ;

         .

    ,       2   .       .     ,       .

        ,     .         ,             ,  , .

          ,    ,     ,    .        .

       ,     .



      . ,   蠖   .    .  ,    -.       . ,     ,   ,      .





7  



     .        .    .

, ,       .   ,   .       .  ,     ,       ,   .

     ,        7  .      ,   .       .           .



     :

  蠖 ,    /-,  Р  , Ѡ  ,    .



      ,          .         ,    .

        ,   ,     .

  ,      ,   -    .     .        ,     .




 1

 

 


  



 ,       .  ,         .

 :

  ,  .   ,  .   ,  .

  ?  .    .      ,    ?

 :

  ,   .   ,   .   ,     !



     / ,         .  ,          -.    :   .  ,    .

 ,      ,     .        .   ?

      ,   , ,     ,    .    .     ,     -,   .          .      :

Ӡ    , ,    ,   ,   ,   .

     .    ,   ,   .        .   .



       , ,   - .     .   ( )      ,   , , .    , ,  ,      .       .    . !       .  .   ,  ,    .

    .  .              . Ӡ   ,           .     ,         .   .    .               ,     , , ,  .       .    ,       .  ,  ,        .



    ,       .  ,     , :

1)         ;

2)   ;

3)     .

      .     .   ,            ,      ,   ,     ,   .      3 5,      ,   , , , ,   - .

     ,        ,      ,     .



    ,   ?      .  蠖    .  ,  ,     . ,      ,   .   ,    ,     (      ),           .  ,    ,       ?    ,   ,   ,   ,     .

, ,        렖  .     ,       ,        ,        .          .      ,   /,         .    ,     ,  .  .      .     ? ,  ,     .      :      ,     .  ,    .  ,  .       .      .     . ,         .



,  -  ,       ?   ,      ?       ?

    ,   (         )      ,        (,   ),       ?



       (     ),      ,      .       .  .      .   .         . Ӡ      ,  . ,   .  ,         .       ,     .       ,  ,     ,  , .








. 1.1. Shmidt Sales Management Framework



  ,    ?

     framework ().    5,          .



  ,           ,          .

      ,      .  -     . !    .  ,     .

       .    . ,    .   -,      .      .  ,       .    ,    ,       . ,  ,  .         ,       ,  , ,      .   ,     .   .  , ,              ,     .    !

           .      ,  .    .     .  . Ƞ  .           .       .      .      ,   .    ?



 :    1964.

   1992.

:    1964.

 :   .

:   ,  .

 :  .



! ? Ӡ,  ..: , , , !

, , .   .  .    .  ,     ,   .     .   ,   .     .



        ().










 



    ,     ,            ,  :  .



 ,  ( )      .         ,     .      ,     ,       .

Ƞ  ,        . , ,    .       ,        .  ,      ,        .        . ,    23 .     .    젖  . Ӡ   .       ,      .  ,  ,   ,   . ,    ,     ,       ,     .

       .    ,  ,        .    ,     ,    .    , ,   ,     ,  ,  ,       .        ,    .  ,      ,    .

 .       ,      .       .    ,         蠖 .         .            .  ,     :

  ,   .

      ,  ,   ,          , ,   ,    ,   . Ӡ, ,  ,     ,    .

    .        .   ,      .    . ,    ?

,      .  .      , ,  .       .   .    .    ,          . -     3, -    ,  33.

   ࠖ    /  . 堖    .    .      .       ,             .  ,        ,       .

      ,     .    ,  .   ,        .



,  Levis

  Levis    , ,     ?          .        ,   .       ,    ,   .      Levis ,        .       Levis Live inLevis ( Levis).      ,      Levis.  ,    ,     ,            .



  ,   ,      .          .

    Levis  ,     .    ,   .         .



  ,     :

      ;

     ;

     ;

    ;

    ;

 ,      (     ,    ).



 ,        ,              .        .

 :     ,     .    -  ,        ,     ,     .

,  .    .  .   , !    (   )    .     ,        ,   ,   ,        .










 



    :

1)   ,

2)   ( ),

3) .



      .   ,      (  ),     ,        .     ,  ,  .

         . ,     ,     .    ,     .

       .               (           )         .

  ,      .     ,   .  ,       ,    , ,  .



  =  

( )



   ,   .    .   ,  ,      ,   .      ,         ,      . Ӡ   ,        ,     ,    .



     .             3:

    ,

    ,

   .

 堖           .      -.  ,:

      ,    ;

       ,   ;

    , / .

   ,       .

    ,           ,        .

     framework,      .      ,      ,    .  ,        .



 . ,    !

   . , ,      .  ,     .   .      .   :

     ,  - ,  .

       :

    ,    ,   , .



   .   ,     . ,      .   .  . . . .



     .     .    ,    . Ӡ      .      ,  .

           젖 !










  



  ,     ,  ,           .       . ߠ    .      ,     . ,  .     .      .  -       .



        ,    . ʠ       ,      , :

    ;

     ;

     ;

    ;

        ;

      ;

        ;

     ;

     (VIP) ,

  ,       .



       (頖        )   . ,   ,       .      ,    .   ,      .   ,     .  ,      .     ,       .  ,       .

     ࠖ         .

     ?

     ?

   ?

   ?

         ,    .



        蠖 //:     .       data-driven-sales.

     ,           data-driven   .

     ,    :     ,    ,      . ,                .   -,      .   ,        2.














               .      .

      .  ,        .

       .     ,    ,      ,   .



ʠ           Y (  /XYZ-).          .



   ,            .     ,  ?      .



     (, ,    ,   )     :

 ,     ;

     ;

    ,      ;

          ;

          .

 ,   .  ,    ,         Y .

   ?    .     ,           ,   堖  .

  ,      ,     .

   :



?

   ?

     53,       30?

      Y ,     Y   1,5  ,  ,  2.

         ?

      ?

   ,   ?

     ?

Ƞ,   .

         .       .



  ,    ,      .    ,    .        ,  , ,  . Ӡ     .    : !   ,  .    , ,       . ,  ,  ,       .  .         ,       .

        ,      . Ӡ    ,     .    .



,         .     .      .     ,      .

 .  ,         .     ,     ,    -   .      ,          -,         . ,  ,   ,      :

      ;

      ;

      ;

         15.;

      25% ( ,       ).



  ?         .  ,       3.       .  -       15.                .     .             (,       )              15.       ,       /,             25%.

          .  ,   ,     ,       / ,      ,          .  ,    .



,  4      ,       .

   :

   ;

     (  );

    ;

 lead nurturing (  );

  ;

  ;

   .



   ,   ,    :

 ,

 ,

 .

  -      3:

 ,    ⠖  ;

  蠖  ;

   蠖  .

 ,  蠫     .



   ,    .    .    :

   ,

  ,

  ,

   ,

   ,

   ,

   ,

   ,

   ,

    ,

    ,

   .



  ⻠ sales qualify lead (SQL    ).

  ,     .   .   lead ()  .  ,        . ʠ,     ,    ,     .       ().   ,   .    :       (   ). ʠ     ,      .       (        )       ,    .

    ,   BANT.       ,   ,         .



  ⻠  .    .       , -        ,   .        . ,         ,         :

   ,

   ꠖ up-sell,

    (   ) cross-sell.

,        ꠫   .

:

  / ,

       ,

    /.

   蠖     ,       .

ʠ,    ,   ,       ,        .

  :      ,       3-     .

   ,             .       栖     .      ,         .         .       .        .         . ,     .

Ѡ     ꠫ :

 tele-sale ,

  ,

  .

ʠ :

 account-,

 key account-,

 partner account -.



  ,     :

  ,

 product-,

  ,

  .

,              .

Product-,  ,         .       ,    / .

       .          / .

,     ,      ,    .

Product- Territory-   ,     ,  ,    ,  .



       ,     . ʠ,         tele-sale ,     .    Product-,     -   ,       tele-sale    .  ,  tele-sale   2:

   ,

 Product-.



,      ,            ,       ,   ,          ,  ,  ,  -.














    . ,        ,  .

  ,          (, ,   ,       )      .         ,      .

 ,   ,   ,  . !  ,    .     :     ?       .     .    .       .       ,        .

   , , , ISO 9000:1.

,          .       .

 ,  ,     ,       ,   ,             ,     ,    / .

,   ,           .     ,      . ,   ,       .  /    -  . Ӡ  .    ,          .

,     ,     ,     /  .

         ࠖ  .

   ,   .



         .   ,  .      蠖     .        , ,    .

   ?        .       ,  ,      .     Apple.    ,     ,  ,    , , ,     Apple  .



   BMW.    : www.bmw.com.

     ?      ,    , ,   .    ,     .  ,    .  BMW   ,   ,        , ,  .    ,     .  ,    Mercedes-Benz  Toyota,     .            .




 2





堖  ,          .        .

  ,       .   ,    .   ,       .



       ?         ,      ?

 ,  : , , .

      .   :

   ,    :

 ,   .

   :

   ,    :

  ,    ,    , ,        .

   .

       ,  .       .



  :

   ,    ,    .



  ,      .

            .

 , , :        50%.

. ,  .  ,  .

           :

Ѡ      ?



       ,         ,  :

1)     (       /);

2)     (       );

3)   - (  , ,  ,    );

4)   (     ();     ,      ).

     ,          :

      ?

Ƞ   .      :

  ,

  .



  ,           ,      .  ,   ,     , ,     .

  ,         .





  Oracle   ,   20        .    .    .   ,  ,   , .



        .        :     ?

  ? .       .

  ? .   ,        ( )    .

    ,        .        ,  ,   . .   ,   ,   ,  . ʠ    ,      ,  .

      .      .    ,      ,  .       . , , , .       .    .      .       . ,       .  ,    .   ,  .    . ,  ,     -     .   ,    .       ,     蠖   .

    .    .    ,    .

    ,       .        .     .      ,      .         ,               .

    , ,    ,      . ,     ,     ,  .



  . Ӡ  4    :

1)     (       /);

2)     (       );

3)   - (  , ,  ,    );

4)   (     ();     ,      ).

 -    ,   ,     .         :

  ,

  .



         ,    .

         ,     .

     :

1.   (data driven ).

2.  .



     .      .

    .  ,  -     .            .

 滠  ,   ,     ,             ,     ,  , ,    -  .

      .       . ,    .   , / ,    ,     .



 : , ,   - , ?    ,           ?

          .    .     ,     ,          .



   

    .       ,      .

 ,       Landing Page ( )  , Facebook, Google.

     : ,  .

   .



 

           .  ,      ,       ,    . ,  ,    ,     (. .          ).

          .



 

      .          .        .  ,    ,       (  ).       ,     , ..    -.

 ,  -     1.     , , ,   ,   -,       .

    ,       1,  - .

.



1

          .     1  CRM-      .       .








  ,        ,    -   .       .

     ,     .     ,   .

       .








. 2.1.   



2

     . ,      - .       .      .          ,          , ..            ,   ,       .

        .            .

,    :

     (  );

         (,  ,         ,  );

    / (,  ,         ,  ).



   1  CRM-,          ,      .

       Excel   ,    1  CRM-,  1     Excel,        ,             .    , ,     Excel.



  ,     :

1.     

2.        .



3

         .      -    .

        . -            ,        :




1..







2..







3..


   ?

   ,     (,  ) 80%   .

    ,     15%   .

 Ѡ  ,     5%   .



,   ABC-   .  ,          .          8503500,   15%      . Ƞ       .

 80%     蠫.

 15%     蠫».

 5%      蠫ѻ.

    ѻ    2 11,   80%.          80%   .   蠫.

ABC- .








. 2.2.   -



4

             ,       .

    ,       . ,     2019.         2019.     1    2018.     .       ,   ,     2017    2018.             2019.

,      ,  2017   38 .     2018, ,    34, ,   4 11%.

        .








. 2.3.      



5

       -.

       (          :    10),          , ..     80%     ,       .

  -       .    10  211.








. 2.4.   蠫



          .      ,    . , ,    ,    .  ,  ,     ,     ,   ,   .

,  ,  10       43  .

   Ѡ     ,   ,     -.

 ,      12   12  .      2018, ,     .     ,   11%. ,           2019.

 :

    : 7613333,

    : 2232917.



            2019.         (,  ),     52846250.    12       .



2.1

   








     .

   , ,       .       ,    .        .      ,   ,        .



   ,     ,        .     .              .



    .    .



6

             .

,        ,    /  ,    .

  ,    ,      ,    ,    .

                 .



2.2

     








    ,        .       (..       ),      .

     ,      ,      ( , ,      Google Analytics   )  .



2.3

     








7

    ,   ,       .

     .  CRM-   . ,   ,   CRM-   -.   ,        .



2.4

   








       .     ,    .      ,     .         .          .

 ,    .

        ,        .    ,        .

     ,        .



2.5

   








    ,   ,      -    ,  .            (,   ,       ,      ).

,  .          Google. ,    ,     2100000 (700000  , .  )     .

       . ,           .



2.6

   

 








           160000. ,     ,       .

     ,       12.



2.7

    








    ,     , . .      ,     ,    ,      .                  .      , , ,        .

      (    ).   .      Google,         .      ( )           .



2.8

    

 








     ,    ,        .         ,       .  2.4.

 ,               . :



2.9

    

(  )








8

   .

         .

  :

4403854. +11333333. =15737188.



9

  .

 蠖    ,     .               / .



10

     .       .

    ,   ,   ,       .        , ,    .

     ,    7 :

1.    .

2.    .

3.   .

4.   .

5.   .

6.  .

7.  .








. 2.5.   蠫



       ,     ( )    .       ,          ,    .

  ,       .  ࠖ  ,              .

      . 蠖   ,     .

        .          ,       .




 3

 


             ,    .      ,       .                .

         . ,      .



,   ?  ,      . ʠ,             .



   //,     .



      .       ,     .

 , ,   :     .  .      .     .



  :     .   .    ,    ,    .



  ?    ,          .    ,     .    .      ,       .   ,      .



,     .

  1. .

   .  ,   ( ,  ).

  2. .

   ,    .        /  .

  3. .

     ,       .       ߻ .

  4. .

     .       .  ,     ,       .  ,        .

  5. .

       (/),      .   .

  6. .

 ,           .       .

      .



堖    ࠖ 




(-----)


,       .    6,     .



    ,       ?



    ,      .    .     :



1. .

2. .

3. .








. 3.1.   



Ӡ      ,        ,   .



    ?

   :   ?



  .   .    ,  ,  ? Ѡ    ,     ,         ?

    6,      .

        .  蠖    .



   :

   ?



     ,     ,    ,      .

ʠ      :

1.  .

2. -.

3.   .

4. .



    :

     ?



  : , ,  , ,  ..       . , , , .       .  ,       .

     ,      , -,         .



   ,     ,     ,        .



  ,         .    -  -    ,   -    . -   , -    .

,     :



     1,   10,   100.



    ?

 .  ,   (    )    .   ,        -,      ,      ,  ,        -    .        ,   .  ,    ,    ,     ,     ,         ,     .

    ,   ,        ,     ,    ,   ,           .         ,       .        ,  .   . -      ,  , ,    .      .



    ?



    .  ?



    .

1.      ,    ,   .

2.        ,    ,  , .     .



    ,    ,     ,          .   ,  , ,     ,        .       ,     .  -      . Ƞ   .   .   , .



          ,    .      . ,    .    ,      ,    .  -    ,    ,     .



       ,  -      .  ,   ,        .    ,  .  ,     , . .     :     .     .   ,     .    ,         , ,  -.   ,    .



    ,  -     ,   .



ʠ   ,:

1)   ,

2) -,

3)  ,

4) .



,    ,   ,   .    .



,    , ,     ,      .



1.  ? (   ?)

2. ? (  ?)

3.   (  ?)



   ,        , ,     .



    ,       ,        /,     ,     .



 ,          :

1.  .

2.   .




 1.  


      .   .               .

Ƞ  ,      .



,        ,     ,    ,       .



  ,    3 ,   ,     .     ,         .



         .

1.  ?

2.    ?

3.       ?

4.       ?



 ,       ,     ,  ,    .    .



    

,      . Ѡ ? , .

     ,                (  ,    Π  ). ,  ,   ,         (   堖  -):

1.    (push).     ,    .

2.    (pull).    .

3. ,  -   .        ?

4.  ,  .         .








. 3.2. 4,     /

   



 ࠖ      .       ,   . (  ,    ?)



      ,     :

      ?

    ?

 ,       ?   ?

      ?

    ?

  ,    ,       ?

      ?

      ?

       ?

       ?

      ?

    ?



  :   , 젖 ,    , . .      ,     ,   .



      ?

   .         ,     - 堖  ,    .   -   ,        .

Ƞ  ,       ,    - .     .      .      (   ,   ).



        ,   .

  = ( + ) * 



Ƞ          .



     4    / (,    ,  ).

1.  ( ,   ).

2.  (  , ,    ;    ,     ,     JTBD,      ).

3.  (  ).

4.  (    ,     ,  ;  ,      ).



        ,    ,   堖 Customer Development.    ,         ,         .



 -  ,  2,        ,   .

   ,     蠖    .     : ,  ,  .

,   , 90%     .   ,    ,    .



     ,       .   Customer Development.



Customer Development       .       ,  .



   :

  ,

  

  .



,     . ,       .



    ,  ,   .      ,     . ࠖ      , ,     ,    .



 ,        .



1..

      ,         ,       .       ,   .      .  ࠖ  -    .       . Ƞ .



2.  .

 ,     .  ,  - ,     - /. 堖        ,   , ,    ,  .



3. .

       ,     .   ,    .



  Customer Development



 -,   .

ࠖ  ,  ,    .

    .        ,     , ,     ,   .

    ,   ,   ( ,  )       .



 -,     .

  :      ?      ?

    .     .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=50175250)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


