Отдел продаж под ключ

Введение

Для любого дела нужны инструменты. Книга Дмитрия Круглова и Сергея Капустина предлагает набор механизмов для организации эффективного отдела продаж, приносящего компании прибыль. Описанные методы можно применять по отдельности или комплексно. Они станут «палочкой-выручалочкой» для тех, кто ищет способы предотвратить нежелательное развитие событий, но пригодятся и тем, чей отдел уверенно «держится на плаву».

Следуя изложенным советам, вы сможете:

• контролировать уровень продаж;

• увеличить покупательскую конверсию;

• создать активно работающую рекламу.

Авторский тандем успешен не только в творчестве, но и в бизнесе. Обучающие курсы Дмитрия и Сергея по продажам и интернет-предпринимательству пользуются стабильным успехом. Они учредители маркетингового агентства Mokselle; совладельцы компании «Энергосберегающие Системы», выпускающей светодиодное оборудование; сооснователи и партнеры всероссийского проекта «Бизнес Молодость», объединяющего успешную молодежь со всей страны.

Предложенное руководство к действию, как и любой инструмент, нуждается в практическом применении. Ограничившись прочтением книги, не стройте иллюзий – информация сама по себе ничего не дает; невостребованная, она лежит мертвым грузом, не принося пользы. Внедряйте полученные знания немедленно, не откладывайте на потом.

Семь базовых принципов, без которых ничего не получится

Эффективная работа строится на семи базовых принципах организации.

1. «Воронка продаж». У воронки широкая кромка и узкое горлышко. Рассматривая по аналогии с ней отдел продаж, увидим, что верхний уровень занят звонками, на следующем – чуть ниже – встречи и переговоры, но их значительно меньше. На самом нижнем расположены заключенные сделки, которых считанные единицы. Сравнив «воронки» менеджеров, вы поймете, кто из них работает эффективнее, переводит больше потенциальных клиентов в реальных, то есть обеспечивает лучшую конверсию. Для повышения продуктивности работы нужно одновременно и расширять воронку, и повышать квалификацию персонала. Каждая попытка контакта несет в себе потенциал удачной сделки; соответственно, чем больше таких попыток, тем лучше результат и тем выше конверсия.

2. Маркетинг как инвестиции. Нередко затраты на маркетинг относятся к статье «расходы». Это происходит из-за непонимания того, какой должен быть эффект от маркетинговых вложений. Почему важно его отслеживать? В этом случае становится четко видно, как работает конкретный рекламный носитель, сколько клиентов он привлекает, и какой доход приносит в итоге. Таким образом, можно определить наиболее перспективные направления инвестиций, ибо при грамотном подходе расходы, то есть пассивы, превращаются в инвестиции – активы, приносящие дополнительные средства. Для каждого рекламного носителя выделите отдельный телефонный номер, доменное имя, если это сайт или специальный скидочный купон. Оценочные индикаторы помогут отследить отдачу от рекламы и повысить ее эффективность без дополнительных денежных вливаний. Если, несмотря на все усилия, достичь желаемых цифр не удается, не спешите отказываться от рекламного носителя.