# Мастер коммуникации: четыре важнейших закона общения

Надежда Вячеславовна Владиславова, Елена Лопухина

Тема общения, взаимодействия и коммуникации между людьми в наше время вызывает особый интерес. Умение договариваться с другими людьми в современном мире – залог успеха в любой сфере жизни. От вашей «подкованности» в искусстве Коммуникативного Танца зависят карьера, отношения в семье, душевное здоровье, возможность решить самые сложные вопросы.

Психологи-практики Елена Лопухина и Надежда Владиславова предлагают вам обучиться эффективному взаимодействию с людьми в самых разных контекстах: изучить четыре основных закона коммуникации и освоить алгоритмы отказа, просьбы и реакции на критику, познакомиться с методами ведения переговоров Win-Win и жестких переговоров, получить инструменты распознавания и противостояния манипуляциям, постичь искусство презентации.

Авторский тренинг Елены Лопухиной построен на базе системы Эрика Берна и будет особенно интересен всем, кто знаком с транзактным анализом.

В формате a4.pdf сохранен издательский макет.

© Владиславова Н. В., 2017

© Лопухина Е. В., 2017

© ООО «Издательство АСТ», 2018

## Об авторах

### Надежда Владиславова

Психолог-практик, Ph.D, НЛП-Тренер, руководитель Европейского Психологического Тренингового Центра «Берег Надежды» в Латвии, автор и ведущая программ НЛП-Практик, НЛП-Мастер и НЛП-Тренер, курсов по Характерологии, Профессиональному Психологическому Консультированию, Психодраме, а также специального тренинга по успешной коммуникации «Мастер Коммуникации».

Родилась в Москве в семье лингвистов. С середины 90-х занималась индивидуальным психологическим консультированием, преподаванием и проведением тренингов в Москве и других городах.

1995–1997 годы – в составе психиатрической миссии Международной Гуманитарной Организации «Врачи мира» работала в качестве практического психолога и ведущей обучающих программ по экстремальной психологической помощи в Чечне непосредственно в зоне боевых действий, лично оказав помощь более 500 мирным жителям с травмированной психикой и обучив приемам НЛП-психотерапии 40 врачей и фельдшеров.

Сотрудничала с Белорусским Республиканским Центром реабилитации ветеранов войны в Афганистане (обучающие программы для психологов и психиаторов), проводила экстренные семинары на Северном флоте для местных психологов в связи с гибелью подводной лодки «Курск», на месте оказывала психологическую помощь родственникам пострадавших во время взятия террористами заложников в Москве («Норд-Ост»). Обучила более 500 военных психологов, а также специалистов ГРУ, ВМФ, ВДВ МО РФ, Московского ОМОНа, Московской Службы Спасения и МЧС для работы в горячих точках и экстремальных условиях. Сотрудничала в рамках международной гуманитарной программы в качестве психолога с Санкт-Петербургским Центром реабилитации наркозависимых «Возвращение», кризисным центром помощи жертвам насилия «Анна» в Москве.

Обучала ведущих сотрудников Всемирного Фонда Дикой Природы (WWF) и Всемирного Фонда защиты животных (IFAU) навыкам профессиональной успешной коммуникации.

С 2003 по 2008 годы руководила Московским Психологическим Университетом и преподавала в нем.

Автор книги «Русское НЛП» (3 переиздания), а также многочисленных публикаций в профессиональных периодических изданиях, участник конференций, соорганизатор (совместно с Всемирным Фондом Дикой Природы) конференции «Психология и Экология» в Москве.

У Надежды четверо детей. В настоящее время она проживает с семьей в своем имении на берегу моря. Увлекается искусством, верховой ездой на природе, дальними заплывами и путешествиями на автомобиле с культурно-познавательной программой.

В настоящее время – руководитель и ведущая обучающих программ Европейского Психологического Тренингового Центра Н. Владиславовой «Берег Надежды» в Латвии, в городке Роя на берегу моря, где и проводит по четыре очных семинара в год, с полным погружением (10–18 ч) и с проживанием непосредственно в месте проведения обучения.


Программы:

• «НЛП-Практик»

• «НЛП-Мастер»

• «Мастер Коммуникации»

• «Профессионал Психологического Консультирования»

В настоящее время курс по Характерологии, а также «Мастер Коммуникации» и «Профессионал Психологического Консультирования» проводятся Н. Владиславовой в виде вебинаров online.

Узнать расписание занятий и записаться на курсы можно на сайте Европейского Психологического Тренингового Центра «Берег Надежды».


http://n-vladislavova.ru

### Елена Лопухина

Психолог, психотерапевт (сертификат Европейской Ассоциации Психотерапии 2000), психодраматерапевт (европейский и американский сертификаты 1996), фасилитатор «Shadow Work», бизнес-тренер и коуч; директор Института Психодрамы, Коучинга и Ролевого Тренинга (ИПКиРТ), президент Ассоциации Психодрамы, член-учредитель Федерации Европейских Психодраматических Тренинговых Организаций (FEPTO).

Автор и ведущая: сертификационных программ обучения Психодраме, тематических психодраматических семинаров и групп («Восемь видов счастья», «Обретение Дома», «Я и мои Раненые Внутренние дети», «Дарить и Благодарить в отношениях между людьми», тренинга по успешной коммуникации и эффективному влиянию «Законы коммуникации и взаимодействия»); соавтор и соредактор коллективной монографии «Играть по-русски. Психодрама в России: истории, смыслы, символы» (Класс, 2003), автор различных статей по психодраме, психотерапии и коммуникации.


https://www.b17.ru/community/1119/

https:// www.facebook.com/Институт-Психодрамы-Коучинга-и-Ролевого-Тренинга-195218550494049/

### Благодарность

От всего сердца благодарим нашего редактора Анну Чижову за совместную плодотворную творческую работу!

## Введение

### Маугли или Homo sapiens?

Кто из нас не восхищался в детстве героем Маугли – либо читая произведение Д. Р. Киплинга, либо во время просмотра известного отечественного мультфильма? Бесстрашный и неутомимый, сильный и непобедимый, находчивый и благородный герой Маугли поистине воплощает в себе все самое лучшее, что есть в человеке и в волке…

Но реальные «дети-маугли», то есть дети, в раннем возрасте принятые и воспитанные дикими животными, к сожалению, мало на него похожи… На самом деле они никогда не смогли бы ощущать себя «царями зверей». Спрашивается почему? Ведь генетически они являются потомками людей, а не волков?

На их печальном примере становится очевидной первостепенная роль общения ребенка с полноценными представителями своего вида, особенно на этапе раннего развития. «Дети-маугли» добросовестно усваивают в процессе общения со своими приемными родителями-волками их личный жизненный опыт, а заодно и социальный опыт целого вида со времен начала существования этих умнейших созданий, но… зверей. А с человеческой точки зрения возвращенные к людям из волчьей стаи мальчик или девочка демонстрируют сильнейшее и необратимое недоразвитие, как психическое, так и физическое. Их вес, например, меньше чуть ли не на одну треть по сравнению с возрастной нормой, они плохо видят днем, зато отлично ориентируются ночью, их голосовой аппарат не способен воспроизводить человеческую речь, они могут есть только сырое мясо, разрывая его зубами. Да и живут все эти бедные найденыши недолго, наотрез отказываясь развиваться по человеческому пути… Почему же те дети делали именно такой странный выбор?

Согласно хорошо известной пирамиде потребностей Абрахама Маслоу (рис. 1), одна из базовых человеческих потребностей – это потребность в безопасности. То существо, рядом с которым младенец ощущал себя безопасно в первые годы своего развития, и будет восприниматься им как родительская фигура, защищающая его от непредсказуемого внешнего мира и соответственно, именно оно станет служить ему моделью для подражания. Кроме того, ребенок ощущает свою полную зависимость от этого существа. Для человека, оберегаемого и воспитанного с малых лет дикими животными, они становятся и родителями, и существами, от которых он зависит.


Рис. 1. Пирамида потребностей по Маслоу


Самый ранний отпечаток (импринт) в психике – и есть самый мощный. При помощи своих зеркальных нейронов мозг запоминает поведение мамы – генетической или приемной, – и далее на протяжении всей своей жизни человек бессознательно будет осуществлять именно такое поведение по отношению к самому себе и к миру. Изолированные с самого раннего возраста от контакта с другими людьми, «дети-маугли» уже не способны стать не только Homo sapiens («человеком разумным»), но и даже Homo erectus («человеком прямоходящим»), предпочитая передвигаться на четвереньках.

В психологии считается, что наш внутренний мир формируется в процессе различных видов общения, представляя собой усвоенную извне модель нашего взаимодействия с внешним миром и его представителями. Маленький ребенок в процессе взаимодействия со старшими взрослыми бессознательно усваивает не только их модели поведения, но и все культурно-исторические пласты, хранящиеся в сознании человечества к моменту появления этого ребенка на свет.

Соответственно, только общение с себе подобными может обеспечить ребенку, а затем и взрослому человеку осознание себя в определенном историческом и культурном контексте.

Не менее важную роль общение с другими людьми играет для человека и по мере его взросления. Потребность в контакте с себе подобными сохраняется в нем до самой смерти, потому что до конца своих дней человек стремится познать и понять других людей, а через них – познать и понять самого себя. И уже не важно, в какой роли – ученика или учителя – он находится на различных своих возрастных этапах. Принцип остается все тот же: более старший и более опытный представитель сообщества передает свои знания, навыки и культуру более юному представителю. Правда, наиболее развитые люди, вне зависимости от количества прожитых ими лет, продолжают находиться в процессе обучения и познания себя, в том числе и во время передачи своего опыта молодому поколению.

Можно сказать, что по мере взросления и обретения человеком внутренней зрелости его взаимодействие с другими людьми постепенно усложняется, расширяется, углубляется и обретает для него все бо́льшую ценность. Так, с возрастом у человека расширяется спектр выполняемых им поведенческих операций, а на их базе – и его способностей. Соответственно, возрастают и его возможности по развитию этих новообретенных способностей. Наконец, по мере формирования своей личности, человек постепенно осознает ценности окружающих его людей, и либо принимает их, либо сознательно им противостоит.

### Обмен посланиями, воздействие и осознанное воздействие

Тема общения, взаимодействия и коммуникации между людьми всегда была и остается одной из ключевых, но в наше время к ней проявляется особый интерес. По мере увеличения численности людей, а также по мере возрастания их возможностей по взаимному уничтожению, становится все более актуальным вопрос о том, насколько они окажутся способными договариваться между собой. И именно от эффективности коммуникации друг с другом в конечном итоге зависит развитие или деградация человечества в целом, а также его отдельных представителей. К числу последних можно отнести не только конкретные личности, но и некие обобщенные системы – организации, общественные движения, профессиональные сообщества и так далее.

> Слова «общение», «взаимодействие» и «коммуникация» являются синонимами, и при этом в каждом из них имеются свои нюансы и акценты.

Честно говоря, до сих пор нет единого «научного» определения таким понятиям, как «общение», «коммуникация» и «взаимодействие». Один только термин «общение» имеет сотни определений! Наверное, так и должно быть, поскольку любая точная наука предполагает субъект-объектный подход, а психология в научном мире занимает особое место, поскольку ее подход – субъект-субъектный.

Действительно, может ли считаться объектом живой изменяющийся человек, изучаемый другим живым изменяющимся человеком? Последний, пусть даже и ученый, должен давать определение тому, что происходит между другими живыми людьми, – согласимся, это как минимум сложно.

Поэтому вполне объяснимо, что каждый исследователь, излагая свои знания на данную тему, невольно опирается и на свое личное интуитивное представление об изучаемом явлении, и на свой жизненный опыт.

Мы в нашей книге также будем делиться своими представлениями об общении, коммуникации и взаимодействии, опираясь на накопленные знания и практику наших коллег, а также на свой личный и профессиональный опыт.

Для начала нам сто́ит в общих словах и очень коротко определить, что такое в нашем представлении общение, взаимодействие и коммуникация.

Общение – это установление психологического контакта и обмен посланиями между людьми, в результате которых между ними происходит прежде всего обмен информацией. Если контакт качественный, то между участниками общения возникает взаимное понимание, в том числе и на чувственном уровне – мы называем это сопереживанием. В результате общения происходит влияние людей друг на друга.

Что такое взаимодействие? Оно выражается в активном направленном воздействии при общении одним человеком на другого человека. Другой человек это воздействие как-то по-своему воспринимает и в ответ выдает уже свое направленное воздействие на партнера. И такой обмен воздействиями может продолжаться довольно долго. Точно такой же процесс может происходить и между группами людей.

Коммуникация – это обмен сообщениями между партнерами, имеющий под собой некую осознанную цель, которая должна быть хотя бы у одного из участников общения. Так, например, проповедник, рекламный агент или психотерапевт имеют своей целью каким-то образом воздействовать на своего собеседника. Проповедник может иметь своей целью помочь слушателям поверить во что-то и изменить свою жизнь, рекламный агент – заставить потенциального покупателя полюбить свой продукт, а психотерапевт – помочь клиенту уловить некую закономерность в повторении похожих ситуаций в его личной жизни.

В результате коммуникации могут меняться поведение, цели, мотивации и даже ценности собеседника. А могут и не поменяться: все зависит от эффективности коммуникатора.

> Как мы видим, все три определения хоть и отличаются, но все же похожи друг на друга и переплетены между собой: в общении заложена возможность для коммуникации и взаимодействия, во взаимодействии обязательно присутствует общение и может присутствовать коммуникация, коммуникация немыслима вне общения и взаимодействия.

Общение – пожалуй, наиболее универсальный вид взаимодействия, который может быть как осознанным, так и неосознанным, как активным, так и пассивным, хотя цель в нем все равно присутствует – даже такая, например, как «убить время». Взаимодействие предполагает акцент на взаимное активное воздействие партнеров, а коммуникация сосредоточивается на осознанном воздействии.


Коммуникацию иногда почему-то путают с манипуляцией, поскольку и в той и в другой подразумевается воздействие на собеседника. У нас будет специальная глава, посвященная манипуляции и способам ее прекращения. Но сразу хотим заметить, что манипуляцию некорректно сравнивать с коммуникацией. Во-первых, потому, что манипуляция, или скрытое воздействие человеком на своего партнера ради выполнения последним нужных манипулятору действий, является естественной частью общения, и даже маленькие дети порой являются отличными манипуляторами. Но едва ли мы можем назвать манипулятивное воздействие маленького ребенка осознанным и целенаправленным. В деловой же и любой иной партнерской коммуникации, если мы хотим эффективно о чем-либо договориться, манипуляция сознательно исключается, потому что за нее, как правило, приходится слишком дорого платить: потерей доверия партнера или полным разрывом отношений. Время изменилось, а вместе с ним – и жизнь делового мира: современный бизнес теперь ориентирован не на сиюминутную выгоду за счет использования других, а на стабильные долгосрочные взаимоотношения. Манипуляция нынче не в моде и воспринимается как устаревший и даже вредный метод воздействия.


Итак, коммуникация – это общение, имеющее под собой некую выраженную цель хотя бы у одного из партнеров, осознанную им лично либо хорошо видную со стороны.

Коммуникатор – это тот, кто осознанно взаимодействует с партнером и осваивает искусство коммуникации, с большей или меньшей степенью мастерства.

У коммуникации есть свои базовые законы и принципы, которым подчиняются все психически сохранные люди (и не только люди!), независимо от их пола, возраста и социального статуса – хотите верьте, хотите нет, но устроено это так!

Законы и принципы коммуникации обоснованы не только психологическими, но и биологическими открытиями ученых.

Именно об этих законах коммуникации, а также о том, как их использовать на практике, мы и расскажем к нашей книге.

### Коммуникация сквозь разные очки