100 возражений
окружение
Евгений Францев

© Евгений Францев, 2016

ISBN 978-5-4474-2789-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

В этой книге собраны 100 самых популярных возражений из контекста отношений человека с окружающими его людьми. Это превосходная область для оттачивания своих коммуникативных навыков. Эти возражения перенесут Вас в сто разных ситуаций, которые теперь Вы легко преодолеете.

Вначале теория и ответы на вопросы:

что такое возражение?

что значит обработать возражение?

способы обработки возражений.

И самая большая часть книги – это примеры.

Возражение и его структура

Возражение или убеждение – это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.

А равно В или А значит В

Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением.

Пример:

– Пошли на улицу.

– Я не пойду.

Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему.

– Почему?

– Там плохая погода.

В любом случае, у нас появляются 2 части.

Обработка возражения

Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера.

Пример:

Человек, который берет автокредит, думает о:

статусе

комфорте

возможностях по передвижению

внимании противоположного пола и т. д.

Человек, который может, но не берет автокредит, думает о:

переплате за кредит

тратах за обслуживание машины

пробках

проблемах с парковкой и т. д.

Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о:

статусе

переплате за кредит

комфорте

тратах на обслуживание и т. д.

Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.

Способы обработки возражений

Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).

Намерение

Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением.

Вопросы:

Чего ты хочешь?

Для чего ты это сказал?

Что ты имеешь ввиду?

Утверждение:

Тебе надо, чтобы…

Ты хочешь, чтобы…

Если ты действительно хочешь…

Переопределение

Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом.

Вопросы:

Давай скажем по-другому?

Как это еще можно обозначить?

Утверждение:

Можно сказать, что…

Другими словами…

Мягко говоря…

Последствия

Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения.

Вопросы:

Что будет потом?

К чему это может привести?

Утверждение:

И тогда потом…

Это приведет к…

Разделение

Смещение фокуса внимания на детали, из которых состоит процесс, предполагаемый убеждением.

Вопросы:

С чего это начинается?

Давай разберем по частям?

Утверждение:

Обрати внимание на…

Объединение

Смещение фокуса внимания на более высокий уровень обобщения.

Вопросы:

А если посмотреть шире?

К чему большему можно это отнести?

Утверждение:

Все…

Вообще…

Всегда…

Аналогия

Смещение фокуса внимания на результат взаимосвязи, аналогичной данной.

Вопросы:

Что это напоминает?

На что это похоже?

Утверждение:

Это все равно, что…

Это тоже самое, что…

Это как…

Изменение размера фрейма

Смещение фокуса внимания в контекст другого временного фрейма, в более широкий или узкий ракурс.

Вопросы:

Как было раньше?

А как сейчас?

Как думает большинство?

Утверждение:

В большей перспективе…

Для большинства…

Вообще – да, но в этот раз…

Другой критерий

Смещение фокуса внимания на другие критерии.

Вопросы:

А с другой стороны?

В чем еще может быть дело?

Утверждение:

Дело не в …, а в…

С другой стороны…

Модель мира

Смещение фокуса внимания на оценку данного убеждения с точки зрения другой модели мира.

Вопросы:

Чья точка зрения подразумевает другой взгляд?

Утверждение:

Для…

С точки зрения…

Стратегия реальности

Смещение фокуса внимания на неоднозначность обстоятельств при которых сформировалось убеждение.

Вопросы:

С чего ты взял?

Где ты это услышал/увидел?

На чем это основано?

Утверждение:

Объективно говоря…

На самом деле…

Противоположный пример

Смещение фокуса внимания на исключения из правила, подразумеваемого этим убеждением.

Вопросы:

Так было всегда?

А как еще бывает?

Утверждение:

Иногда бывает по-другому…

А еще может быть и так…

Иерархия критериев

Смещение фокуса внимания на другой критерий, относящийся к данному убеждению и превосходящий его по значимости.

Вопросы:

Что является более важным?

Утверждение:

Главное, чтобы…

Важнее всего…

Применение к себе

Смещение фокуса внимания на неоднозначную оценку самого убеждения, или применение этих критериев к партнеру.

Вопросы:

Тебе самому комфортно жить с этим убеждением?

Что ты хочешь сказать этими словами?

Утверждение:

Говоря так…

Этими словами ты…

Метафрейм

Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.

Вопросы:

Где это было бы уместно?

Где это могло бы быть необходимым?

Утверждение:

В другое время (место, обстоятельства и т. д.) это было бы верно, но…

Окружение

1. Я не продам вам алкоголь, т. к. уже поздно

Намерение: Вы хотите следовать правилам? При этом важно думать о клиенте.

Переопределение: да, время неподходящее, но мы же можем…

Разделение: но деньги то Вы принять можете. А я возьму…

Объединение: все иногда опаздывают. Но все же…

Аналогия: не пойман – не вор.

Изменение размера фрейма: вообще, не нужно продавать, но в этот раз можно…

Метафрейм: если бы не было необходимости, я бы Вас и не просил.

Применение к себе: этими словами Вы лишаете магазин прибыли.

Другой результат: подумайте о выручке в кассе.

Противоположный пример: иногда можно сделать исключение.

Иерархия критериев: прибыль магазина важнее.

Стратегия реальности: Вы знаете это правило. Из правил есть исключения.

Последствия: и магазин останется без хорошей выручки…

Модель мира: для человека, который работает до ночи, это нелогично и неудобно.

2. Я не куплю парфюм через интернет, т. к. покупаю только в магазинах

Намерение: пользоваться надо только проверенными способами, поэтому рекомендую…

Переопределение: да, покупать товары лучше в проверенных местах. Поэтому…

Разделение: но посмотреть на сайте ты же можешь. Вдруг…

Объединение: все торгуют одним и тем же, тогда выбирать стоит, где удобней.

Аналогия: и не будешь читать статьи в интернете, потому что читаешь журналы.

Изменение размера фрейма: когда-то там отличались товары, но сейчас одно и тоже.

Метафрейм: если бы это было не нужно, его и не продавали бы через интернет.

Применение к себе: говоря так, ты лишаешь себя возможности купить дешевле.

Другой результат: посмотрим с точки зрения выбора.

Противоположный пример: бывает, в интернете есть то, чего нет в магазинах.

Иерархия критериев: важнее, что есть возможность сравнить цены.

Стратегия реальности: тот, кто тебе это посоветовал, явно не пользовался такими услугами.

Последствия: и лишить себя возможных скидок и экономии времени…

Модель мира: для современного человека удобней заказывать парфюм через интернет.

3. Я не продам Вам этот товар, т. к. у меня не будет сдачи

Намерение: Вы хотите сохранить рабочее время, чтобы обслужить как можно больше клиентов? При этом важен каждый…

Переопределение: у Вас возникли небольшие сложности? Вы можете их решить…

Разделение: но постараться ее найти Вы же можете?

Объединение: у всех кассиров бывает эта проблема. И ее решают…

Аналогия: а гонщику на трассе не поменяют шины, потому что за ними далеко идти.

Изменение размера фрейма: не у кого нет сдачи с этой купюры, но Вы же можете найти.

Метафрейм: если бы я мог дать без сдачи… но давайте что-нибудь придумаем.

Применение к себе: когда Вы сами ходите в магазин, Вы знаете, что это не Ваша забота.

Другой результат: подумайте, где Вы сможете разменять деньги.

Противоположный пример: бывает, можно решить проблему не за счет клиента.

Иерархия критериев: главное, чтобы клиент был обслужен и доволен. Найдите решение.

Стратегия реальности: Вы уже посмотрели в кассе? Может, есть другие варианты.

Последствия: не найдя сдачу, Вы оставите меня без товара.

Модель мира: с точки зрения директора магазина, ее нужно найти.

4. Я не могу обслужить Вас быстрее, т. к. обслуживаю всех по очереди

Намерение: Вы хотите работать равномерно? При этом можно немного ускориться.

Переопределение: да, лучше работать размеренно и чуть быстрее.

Разделение: хотя бы на 10 минут Вы можете ускориться.

Объединение: все работают по очереди. Это можно делать быстрее.

Аналогия: гонщики стремятся ехать быстрее, несмотря на изначальную расстановку.

Изменение размера фрейма: не все могут обслуживать быстро, но Вы…

Метафрейм: если бы я мог ждать, я и не просил бы Вас. Но все же…

Применение к себе: когда Вы торопитесь в магазине, Вы надеетесь на понимание.

Другой результат: давайте подумаем не о правилах, а о возможности сделать исключение.

Противоположный пример: бывает, клиент спешит, и можно пойти навстречу.

Иерархия критериев: главное, чтобы клиент был доволен.

Стратегия реальности: Вы смотрите, как лениво работают Ваши коллеги. Вы можете быстрее.

Последствия: тогда Вы просто оставите клиентов недовольными.

Модель мира: для учредителей магазина лучше, чтобы Вы работали быстрее.

5. Я не продам Вам сигареты без паспорта, т. к. думаю, что Вам нет 18 лет

Намерение: Вы хотите убедиться, что есть? Может, по-другому…

Переопределение: Да, я хорошо выгляжу, но 18 мне есть. Поэтому…

Разделение: в этот раз Вы же можете сделать исключение.

Объединение: все мне так говорят. Но это не так, поэтому…

Аналогия: это как если бы мне не продали машину, т. к. подумали бы, что у меня нет прав.

Изменение размера фрейма: вообще, я ношу его с собой, но сегодня не взял. Давайте…

Метафрейм: если бы мне не было 18, я бы и не курил. Но…

Применение к себе: Вы бы наверняка не захотели бы идти за паспортом из-за пачки сигарет.

Другой результат: посмотрим с точки зрения экономии моего времени.

Противоположный пример: иногда сомнения беспочвенны, и нет смысла беспокоить покупателя…

Иерархия критериев: главное, чтобы Ваш товар покупали. И я…

Стратегия реальности: это потому, что я побрился? Мне есть 18…

Последствия: Вы так заставите меня идти за паспортом. Может…

Модель мира: моей жене это показалось бы смешным.

6. Я не повезу Вас, т. к. Вы с собакой

Намерение: Вы хотите набить цену поездки? И сколько же?

Переопределение: да, я сегодня не один. Ей тоже нужно место.

Разделение: а если мы поедем аккуратно и не испачкаем салон?

Объединение: нет разницы, с кем я. Главное, что я плачу деньги.

Аналогия: если родители рассчитывали на 1 ребенка, а родилось 2, от них не отказываются.

Изменение размера фрейма: вообще, с собаками не любят ездить, но моя спокойная.

Метафрейм: если бы у меня не было собаки, я бы доехал своим ходом.

Применение к себе: говоря так, Вы отказываетесь от моих денег.

Другой результат: посмотрим с точки зрения доплаты за этого пассажира.

Противоположный пример: есть собаки, которые не доставляют неудобств.

Иерархия критериев: главное, что у меня есть деньги, и я заплачу за нее.

Стратегия реальности: Вы уже ездили с собакой, которая что-то сделала? Моя не такая.

Последствия: и откажитесь от моих денег.

Модель мира: с точки зрения собаки это несправедливо. Давайте…

7. Я не поеду за 500 рублей в центр, т. к. это мало

Намерение: Вы хотите поторговаться? Оно того не стоит.

Переопределение: может, это не то, чего Вы ожидали, но…

Разделение: давайте 200 метров проедем, и, если не будет пробок…

Объединение: денег всегда мало. Но эта поездка стоит не больше.

Аналогия: цапля на охоте ловит любую рыбу.

Изменение размера фрейма: вообще, мало, но для этой поездки даже многовато.

Метафрейм: если бы это стоило дороже, я бы не пользовался такси, но…

Применение к себе: говоря так, Вы просто отказываетесь от денег.

Другой результат: мало, но Вы их заработаете.

Противоположный пример: иногда лучше 500 рублей, чем ничего…

Иерархия критериев: лучше заработать 500 рублей, чем не заработать.

Стратегия реальности: Вы возили отсюда за большие деньги? Вам тогда повезло.

Последствия: потом весь день будете думать, что могли бы заработать еще 500.

Модель мира: для рабочего человека 500 рублей – хорошие деньги.

8. Я не отпущу Вас без штрафа, т. к. Вы нарушили ПДД

Намерение: Вы хотите быть хорошим сотрудником? Можно и по-другому…

Переопределение: да, я мог бы быть и внимательнее. И все же…

Разделение: в первый раз Вы же можете пойти навстречу.

Объединение: все иногда нарушают. Но можно и договориться…

Аналогия: если ребенок провинился, родителям не обязательно его наказывать.

Изменение размера фрейма: штраф можно выписать, но в этом случае хватит предупреждения.

Метафрейм: если бы это было серьезное нарушение, я бы заплатил, но есть другие варианты.

Применение к себе: Вы бы наверняка не хотели, чтобы Вас оштрафовали.

Другой результат: посмотрим с точки зрения возможности обойтись без него.

Противоположный пример: бывает, что водитель нарушает и обходиться без штрафа.

Иерархия критериев: главное, что я осознал нарушение, и не повторю его.

Стратегия реальности: у Вас есть должностная инструкция, но можно и по-другому решить.

Последствия: и испортите мне настроение на весь день. Нет, давайте…

Модель мира: Вашему начальству все равно, оштрафуете Вы меня или нет.

9. Я не разрешу курить в машине, т. к. сам не курю

Намерение: Вы хотите, чтобы в машине было чисто? Я аккуратно.

Переопределение: можно пойти навстречу, несмотря на свои принципы.

Разделение: две минуты Вы можете потерпеть.

Объединение: у всех свои привычки. Я незаметно…

Аналогия: вегетарианцы не запрещают окружающим есть мясо.

Изменение размера фрейма: вообще, я не курил бы, но сейчас очень хочу.

Метафрейм: если бы везде запретили курить, я сидел бы дома, но…

Применение к себе: Вы сами не обрадовались бы этим словам, если бы курили.

Другой результат: вопрос не в том, курите ли Вы, а в комфорте Вашего пассажира.

Противоположный пример: иногда ради комфорта пассажира можно сделать исключение.

Иерархия критериев: главное, что эта поездка оплачена.

Стратегия реальности: Вы прочитали, что это вредно? Я быстро.

Последствия: и я буду ехать недовольный… нет, давайте…

Модель мира: для гостеприимного автомобилиста желание пассажира – закон.

10. Я не уберу свою машину, т. к. занял это место раньше

Намерение: ты хочешь поспорить со мной? Объясняю…

Переопределение: возможно, ты оказался проворнее, но…

Разделение: сначала ты меня выслушаешь. Потом поймешь…

Объединение: спор – это прекрасно. Но давай не в этот раз.

Аналогия: когда шарик в рулетке остановился, ставки после этого не принимаются и убираются.

Изменение размера фрейма: все спорят в таких ситуациях, но мы договоримся.

Метафрейм: если бы у нас были дебаты, я продолжил бы спор, но мы можем найти решение.

Применение к себе: было бы неправильно говорить, кто раньше, тот и прав. Поэтому…

Другой результат: вопрос не в том, кто его занял первый, а кто его увидел.

Противоположный пример: бывает, что проще отогнать машину, чем спорить.

Иерархия критериев: важнее сохранить достоинство и найти компромисс.

Стратегия реальности: ты был в такой ситуации, и тебе не уступили? Но ты можешь…

Последствия: и продолжить спор, пока солнце не зайдет. Давай так…

Модель мира: для справедливого человека очевидно, что я прав.

11. Я не поеду быстрее, т. к. нарушу скоростной режим

Намерение: ты не хочешь попасть в аварию. Можно ехать быстро и осторожно.

Переопределение: да, лучше придерживаться правил. И все же немного…

Разделение: но на 10 км/час мы же можем ускориться.

Объединение: правила нужно соблюдать. Но я опаздываю…

Аналогия: лампочка будет светить на полную мощность, пока ее не выключат.

Изменение размера фрейма: все, кто спешат, едут быстрее, только мы медленно.

Метафрейм: если бы я не так сильно спешил, я бы и не настаивал.

Применение к себе: говоря так, Вы говорите, что я точно опоздаю.

Другой результат: посмотрим с точки зрения пунктуальности.

Противоположный пример: иногда важнее добраться вовремя.

Иерархия критериев: главное, что бы мы приехали вовремя.

Стратегия реальности: вы читали ПДД? Можно их аккуратно нарушать, если очень надо.

Последствия: и привезёте меня на встречу к следующей весне.

Модель мира: для гонщика мы практически стоим на месте. Может…

12. Я не пойду отдыхать, т. к. нет настроения

Намерение: хочешь, чтобы тебе его подняли? Пошли.

Переопределение: настроение не важное, и поэтому…

Разделение: час ты можешь мне посвятить.

Объединение: для этого люди и отдыхают.

Аналогия: и перестанешь дышать, потому что надоело поднимать грудную клетку.

Изменение размера фрейма: раньше ты отдыхал и без него. Может…

Метафрейм: если бы мы отдыхали по настроению, было бы либо некогда, либо не за чем.

Применение к себе: говоря так, ты остаешься в нем же.

Другой результат: вопрос не в твоем настроении, а в том, как здорово можем отдохнуть.

Противоположный пример: иногда оно появляется во время самого отдыха.

Иерархия критериев: важнее, что там буду я, а значит – настроение гарантированно.

Стратегия реальности: с чего ты взял, что от отдыха оно не подымится? Попробуем?

Последствия: и самостоятельно вогнать себя в депрессию? Нет.

Модель мира: психологи говорят, именно когда его нет, надо отдыхать.

13. Я не пойду в караоке, т. к. плохо пою

Намерение: хочешь показывать только лучшие качества? Покажи чувство юмора.

Переопределение: твой талант требует развития, поэтому…

Разделение: но других послушать ты сможешь.

Объединение: там все поют плохо.

Аналогия: есть много неизвестных художников, но они из-за этого не прекращают рисовать.

Изменение размера фрейма: там все плохо поют, а ты их возглавишь.

Метафрейм: если бы туда ходили только те, кто умеют – там бы было пусто.

Применение к себе: этими словами ты отказываешь себе в хорошем вечере. Может…

Другой результат: посмотрим не на то, как ты поешь, а с кем.

Противоположный пример: бывает, важнее, что ты поешь, а не как.

Иерархия критериев: главное, чтобы тебе нравилось петь.

Стратегия реальности: а сколько было попыток? Может, в этот раз…

Последствия: и откажешься от сумасшедшего вечера?

Модель мира: настоящие певцы рекомендуют раскрывать свой голос.

14. Я не буду тебе помогать, т. к. тебе может не понравится

Намерение: ты хочешь не разочаровывать меня? Тогда…

Переопределение: я бываю придирчив. Но ты можешь…

Разделение: но попытаться ты можешь…

Объединение: мне мало что нравиться. Поэтому…

Аналогия: партнер по тренировкам в зале всегда страхует другого.

Изменение размера фрейма: вообще, может, но в этот раз ты постарайся.

Метафрейм: если б я мог обойтись без тебя, я бы не обращался.

Применение к себе: мне эти слова не нравятся, а вот помощь…

Другой результат: нужно, чтобы дело было сделано быстро.

Противоположный пример: иногда нужно попытаться, может получиться.

Иерархия критериев: главное, чтобы наш дуэт сработал.

Стратегия реальности: то, что в прошлый раз я не был в восторге, ничего не означает.

Последствия: и оставишь меня одного с работой? Давай…

Модель мира: мы с тобой каскадеры в этом цирке, и нам важна поддержка друг друга.

15. Я не буду искать мужа, т. к. нормальные уже женаты

Намерение: ты хочешь любви? Тогда сможешь найти своего человека.

Переопределение: найти бывает сложно. Но возможно…

Разделение: знакомые тебе возможно. Но есть и иные…

Объединение: все устраивают жизнь, как могут. И ты можешь…

Аналогия: если нужного товара нет в магазине, надо посмотреть в другом.

Изменение размера фрейма: раньше они были неженаты. И сейчас такие есть.

Метафрейм: в деревне, где 100 человек жителей – возможно, но…

Применение к себе: это заявление само по себе ненормально.

Другой результат: может, тогда заняться собой, и он сам…

Противоположный пример: бывает, не ищешь, а он сам находится.

Иерархия критериев: главное, что у тебя есть желание. Вариант найдется.

Стратегия реальности: ты знаешь достойных, но женатых? Поищи еще.

Последствия: и, перестав искать, ты дашь ему шанс найти тебя.

Модель мира: для азартного человека ситуация вызывает интерес. Может, остались?

16. Я не буду записывать лекцию, т. к. потом смогу списать

Намерение: экономить свои силы важно. Но можно все делать вовремя.

Переопределение: ты по-своему изучаешь предмет. Но продуктивней…

Разделение: но начать ты можешь писать. Это поможет…

Объединение: тогда никто бы не записывал и вообще не учился бы.

Аналогия: болельщики ходят на футбол, хотя могут смотреть матч в записи.

Изменение размера фрейма: на 1 курсе ты записывал сразу.

Метафрейм: если бы это не нужно было записывать, профессор бы их распечатывал и раздавал.

Применение к себе: ты мешаешь себе полностью усвоить материал.

Другой результат: посмотрим с точки зрения уважения к профессору.

Противоположный пример: иногда, чтобы запомнить, лучше записывать.

Иерархия критериев: главное, чтобы ты это усвоил. И лучше это делать, записывая.

Стратегия реальности: ты уже списывал и потом сдавал экзамен? Сейчас лучше самому.

Последствия: чтобы потом разбирать чужой почерк? Можно же…

Модель мира: хорошие студенты записывают сразу.

17. Я не разрешу тебе переночевать у меня, т. к. мой дом не мотель

Намерение: ты не хочешь, чтобы я остался надолго? Я только на ночь.

Переопределение: да, выручать нужно не всех, кто просит, но меня можно.

Разделение: но одну ночь можно.

Объединение: можно как угодно это назвать. Мне только на ночь.

Аналогия: раненому льву в стае помогают другие, пока он не восстановится.

Изменение размера фрейма: не нужно всем так помогать, только мне.

Метафрейм: если бы у меня были варианты, я бы не настаивал.

Применение к себе: забавно говорить, что одна ночь тебя сильно смутит.

Другой результат: посмотрим с точки зрения нашей дружбы.

Противоположный пример: иногда можно и помочь другу.

Иерархия критериев: важнее, что ты можешь мне помочь. Поэтому…

Стратегия реальности: ты раньше кому-то помогал уже? Я буквально на пару часов.

Последствия: завтра с утра меня уже не будет.

Модель мира: для гостеприимного человека гости – это хорошо.

18. Я не разрешу тебе быть лидером в нашей группе, т. к. я больше этого заслуживаю

Намерение: ты хочешь показать себя? У тебя еще будет такая возможность.

Переопределение: да, ты один из лучших, но все же я…

Разделение: в этот раз ты же можешь мне уступить.

Объединение: все хотят быть лидерами. Давай договоримся.

Аналогия: в институт попадает тот, кто сдал все экзамены лучше большинства.

Изменение размера фрейма: раньше ты просто получал удовольствие от общего дела.

Метафрейм: если бы так думал не ты один, я бы согласился.

Применение к себе: ты обесцениваешь мнение мое и коллектива.

Другой результат: посмотрим с точки зрения знаний.

Противоположный пример: иногда лидер – это, прежде всего, опытный человек.

Иерархия критериев: главное, чтобы результат был. А для этого…

Стратегия реальности: тебе кто-то так сказал? Слушай не только одного человека.

Последствия: уже через пару недель ты увидишь, что правильно сделал, что разрешил.

Модель мира: для хорошего компаньона важно общее дело, а не кто главный.

19. Я не буду сдавать кровь, т. к. боюсь уколов

Намерение: ты хочешь помогать только себе, но можно подумать и о тех, кому нужна донорская кровь.

Переопределение: и со своим особым отношением к уколам ты можешь помогать.

Разделение: один укол – это не так страшно.

Объединение: у всех есть страхи. Но твоя кровь может спасти жизнь.

Аналогия: коты боятся воды, но их же моют иногда.

Изменение размера фрейма: в детстве ты их не боялся. Так чего сейчас начинать?

Метафрейм: если бы все боялись и не сдавали, людей на свете было бы меньше.

Применение к себе: говоря так, ты отказываешь в помощи людям.

Другой результат: подумай о людях, которым сможешь помочь.

Противоположный пример: бывает, именно твоя кровь спасает жизнь.

Иерархия критериев: есть люди, которым она необходима. И ты…

Стратегия реальности: тебе делали болезненный укол? Это совсем другое.

Последствия: это не страшно. Потом будешь сдавать регулярно.

Модель мира: для благородного человека это отличная возможность помочь людям.

20. Я не сдам книгу в библиотеку, т. к. не хочу платить штраф

Намерение: ты хочешь экономить? Для этого нужно оплатить раньше.

Переопределение: отдавать обещанное не всегда хочется, но нужно.

Разделение: но сегодня этот штраф меньше, чем возможен завтра.

Объединение: все хотят не платить лишнего. Но это надо сделать.

Аналогия: если ребенок обманывает родителей, они могут его наказать.

Изменение размера фрейма: когда ты брал книгу, ты знал о штрафе.

Метафрейм: если бы не было штрафов, никто не возвращал бы книги.

Применение к себе: говоря так, ты увеличиваешь его каждый день.

Другой результат: посмотрим с точки зрения честности.

Противоположный пример: бывает, лучше заплатить штраф и забыть эту ситуацию.

Иерархия критериев: главное, чтобы долгов не было.

Стратегия реальности: тебе кто-то сказал, что можно не сдавать? Он ошибся.

Последствия: оплати. И потом будешь сдавать вовремя.

Модель мира: честный человек обязательно заплатил бы.

21. Я не выйду сегодня из дома, т. к. у меня плохой день по гороскопу

Намерение: ты хочешь быть уверен, что день удачный? Так вперед.

Переопределение: может, он неподходящий для некоторых вещей, но…

Разделение: сейчас же не происходит ничего плохого. И не произойдет.

Объединение: многие верят гороскопам, но и они ошибаются.

Аналогия: прогноз погоды не говорит, что она плохая или хорошая.

Изменение размера фрейма: раньше ты не читал гороскопы, и дни были хорошими.

Метафрейм: если бы гороскопы всегда сбывались, жизнь была бы предсказуема, но…

Применение к себе: веря этому, ты и делаешь день плохим.

Другой результат: поговорим о том, чем мы сможем заняться.

Противоположный пример: иногда хороший день случается, несмотря на прогноз гороскопа.

Иерархия критериев: важнее не то, что написано в гороскопе, а как ты сам себя чувствуешь.

Стратегия реальности: один раз он сбылся? Это не показатель.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.