Владислав Чернов
Как и кому продать бизнес. Способы поднять оценку компании
© Чернов В., 2022
Введение
Эта книга для тех, кто хочет продать свой бизнес и получить за него максимальную цену. В ней вы сможете найти ответы на то, как поднять стоимость компании, предусмотреть нюансы переговоров, распознать уловки покупателей и попытаться сократить время оформления сделки.
Продажа вашей компании, процесс уникальный, иногда он происходит единственный раз в жизни и надо приложить усилия, чтобы этот раз стал максимально успешным для вас.
Не удастся найти две сделки, похожие одна на другую. Но, тем не менее вы получите дорожную карту по продвижению к запланированному результату.
Создавая бизнес, большинство рассчитывает только на прибыль от самого процесса производства, на разницу между доходом и затратами. Но ведь можно заработать ещё и на продаже самой компании или её долей.
На слуху примеры того, что бизнесы, которым десяток лет стоят дороже, чем те, которым сотни. Так Pay Pal основанный в 2000 году оценена дороже, чем Райфайзен банк, созданный в 1886.
Что определяет ценность бизнеса сегодня? Количество сотрудников, балансовая стоимость, прибыль за последние годы или что ещё? Как оценивается стоимость компании и насколько объективны подобные расчёты? Какие факторы мы сами в силах изменить, чтобы покупатель готов был заплатить больше?
Вторая часть книги посвящена подготовке к продаже, формированию пакета документов, оптимизации налогов. Внимание к деталям пригодится для того, чтобы обезопасить себя от проблем в будущем и увеличить шанс завершить сделку с выгодой для вас.
Отдельно затронуты этапы переговоров, уловок со стороны продавцов, схеме организации процесса передачи бизнеса.
Книга может быть полезной при продаже небольших и средних компаний. Вы увидите на, что обратить внимание, как не упустить ключевые моменты, предусмотреть возможные сложности. Но главная задача – сделать процесс управляемым, причём именно с вашей стороны.
Продажа текущего бизнеса способна изменить вашу жизнь. Она позволит, инвестировать в другие интересные направления, открыть новое дело. Появится возможность потратить заработанное на то, что вам нравится и приносит удовольствие. То, к чему вы стремились ранее, воплотить давние мечты.
Но чтобы эти мечты стали реальностью, придётся пройти непростой и зачастую нервный путь поиска покупателя, переговоров, оценки и оформления документов. Книга предназначена для того, чтобы этот путь был как можно более прямой и короткий.
Кому продать бизнес
Главный вопрос в продаже бизнеса в том, кто готов его купить и где искать желающих.
На слуху только крупные сделки транснациональных компаний, которые покупают доли в том или ином бизнесе. О мелких продажах мало, что известно по ряду причин.
Продажи компаний случаются нечасто и не многие к ним готовы. Некоторые стараются не раскрывать информацию о своих сделках и держат их в секрете. Большинство же предпочитают открывать новый бизнес с самого начала и боятся подводных камней и сложной процедуры.
Можно искать среди знакомых по связям и контактам. Это имеет преимущества в том, что репутация продавца известна, а сам бизнес знаком будущему покупателю. Лучше всего если есть общие знакомые, которые могут вас рекомендовать. Так барьер недоверия, преодолеть проще всего.
Другой вариант, поиск среди людей нам ранее неизвестных, с помощью разного рода маркетинговых мероприятий, таких как: реклама в средствах массовой информации, на выставках, конференциях, по сарафанному радио через знакомых или с привлечением посредников.
От того, кому продавать бизнес и будет зависеть то, как взаимодействовать с покупателями, где они «обитают» и как выстроить диалог с ними.
Нельзя забывать, что причины покупки бизнеса существенно отличаются от мотивов его продажи. Вот некоторые из их:
• Покупка цепочки продаж
• Интерес к клиентской базе
• Серийные сделки для стартапов
• Приобретение доли для контроля деятельности
• Вложения в стабильный бизнес с прогнозируемыми результатами
• Забрать за долги, чтобы хоть что-то вернуть и в дальнейшем перепродать
Портрет покупателя и его поиск, существенно зависит от масштаба компании и сферы её деятельности.
Розничный магазин, парикмахерская на углу, мелкое производство обычно представляют интерес для тех, кто живёт или работает поблизости, в этом же районе или городе в смежной сфере.
Например, если у вас есть парикмахерская, то она может быть интересна другим представителям этой профессии поблизости. Для поиска покупателя лучше всего сработает сарафанное радио, билборд на здании или объявление в Avito.
Собственники бизнеса покрупнее – владельцы розничных сетей, производств, строительных компаний или фермерских хозяйств, как правило, уже давно работают на рынке и знают друг друга если и не лично, то наслышаны точно. Большую роль играет специфика их деятельности. Высокотехнологичный бизнес требует особых знаний и посторонних людей вовлечь в него будет сложнее.
В первую очередь будут смотреть на финансовые показатели, количество пользователей, метрики и позиции в выдаче. Хорошо если найдут слабые места за счёт оптимизации которых, можно поднять трафик. Это будет дополнительным плюсом при принятии решения о покупке.
В каждой стране есть существенные отличия в проведении переговоров, выстраивании взаимоотношений и в том числе в процессе продажи бизнеса. Сложно рассчитывать быстро достичь договорённостей с представителями Индии, Бангладеш, Казахстана и других стран Азии. Если сделка состоялась в сжатые сроки, то одно из двух, или вы существенно продешевили, или появятся «дополнительные» условия. На подписанный контракт во многих станах Азии, полностью полагаться не стоит. Гораздо больше уверенности может принести взаимодействие с проверенными партнёрами на долгосрочной основе.
Но иногда, степень доверия в развитых странах много больше, чем у нас. У меня был опыт покупки и продажи IT-программ на платформе в США. Так вот там подтверждением сделки купли-продажи являлось простое электронное письмо и никакого договора.
Можно рассмотреть вопрос поиска покупателей и под другим углом, с точки зрения того, кому потенциально он может быть интересен. Итак, попробуем выделить несколько категорий покупателей и их мотивы:
Покупатели со стороны
Такой вариант имеет ряд своих особенностей. Основная проблема в том, что как только появятся слухи о желании продать бизнес, это вызовет массу домыслов и опасений. Кто-то пытается такие слухи отрицать до момента завершения сделки, другие придумывают грамотную легенду, объясняющую, что вливание средств даст толчок к новому этапу развития, ноне всегда такое объяснение полностью принимают на веру.
В теории поиск покупателей предлагают вести с помощью разного рода маркетинговых мероприятий, таких как: реклама в средствах массовой информации, на выставках, конференциях и по сарафанному радио. На мой взгляд, наиболее действенный вариант, это использовать знакомых вам людей или привлечь посредников. Чем крупнее бизнес, тем сторонние рекомендации будут более весомы. Посредники помогут показать бизнес в выгодном свете, постараются сблизить позиции сторон, особенно в случае натянутых отношений с конкурентами.
Их задачи: сделать отбор из множества подобных, провести оценку стоимости, проверить репутацию, «упаковать» компанию должным образом, найти заинтересованных в покупке и повести сделку.
Без участия подобных посредников смогут обойтись немногие. Тут важны любые «мелочи» доскональное владение языком, знание тенденций, понимание налогового законодательства и юридических процедур. Компетенциями такого уровня могут обладать только те, кто проводил подобные операции не один раз.
Бизнесы с удалённым доступом, такие как, интернет-магазин, прокаченный аккаунт или маркетплейс заинтересует представителей онлайн-рынка независимо от их локации. Покупатели подобных ресурсов «обитают» в тематических группах в социальных сетях, на специализированных площадках, и форумах.
Конкуренты
Конкуренты, это те люди, с которыми стоит взаимодействовать при продаже компании в первую очередь. Некоторые бизнесмены видят в конкурентах только своих соперников или даже врагов. Никоим образом не хотят выстраивать диалог и обращение к ним считают проявлением слабости.
На мой взгляд, относиться подобным образом не стоит, ведь у вас с ними много общего. Вас связывает и способ заработка на жизнь, есть понимание отрасли, в которой вместе трудитесь, понятно как выстроены бизнес-процессы и какими могут быть сложности и примерные прибыли.
Если встретиться и попробовать пообщаться, то возможно, найдутся точки соприкосновения. У конкурентов есть ряд дополнительных причин, которые делают привлекательным именно ваш бизнес. Рассмотрим на примере розничного магазина:
• Первое, что может привлечь конкурентов – выгодное место расположения торговых точек. Покупка готовых – единственный способ получить именно то место, которое нравится. Не придётся открывать новые магазины в неизвестном месте, снизится риск в того, что можно не угадать с локацией. С самого начала покупатели получают хорошую прогнозируемый поток клиентов, который они могут посчитать, измерить и увеличить в будущем.
• Втрое, что представляет интерес – клиентская база, которую сложно перетянуть на себя другими способами, такими как снижение цен, акции и т. д. На получение лояльности покупателей можно затратить несколько лет. В случае покупки они быстро получают «своих» клиентов, которые привыкли ходить именно в то самое место.
• Третье – покупка бизнеса с уже подготовленными сотрудниками, которые привыкли работать именно в этом районе, знают его специфику и особенности. Их устраивают условия труда, они прошли отбор, их не надо обучать, отсеивать, тратить на это время и ресурсы.
• Четвёртое – покупка вашего бизнеса позволит снизить конкуренцию на рынке и в какой-то поднять цены, что принесёт дополнительную прибыль. • Пятое – возможность быстрого роста. Особенно это актуально для удалённых регионов и городов. Расширять сеть с помощью покупки, более быстрый способ, чем отправлять команду «первооткрывателей», которые будут искать в неизвестном месте новых сотрудников и неясные локации. Поиск, в какой-то степени будет похож на серию экспериментов с несколькими неизвестными, где «угадать» с первого раза удаётся с трудом.
• Шестое. Покупатели, скорее всего, рассчитывают получать несколько большую прибыль, рассчитывая применить свои знания на ваших мощностях или точках. Они, скорее всего, надеются увеличить продажи или повысить цены на товар при покупке нового бизнеса. Такой оптимизм и эмоциональный подъём будет дополнительным стимулом для покупки вашей компании.
Поэтому, первое, что стоит сделать – пообщаться с конкурентами. Можно с ними встретиться лично. Можно прибегнуть к помощи посредников или бизнес-брокеров, если у вас до этого были плохие отношения. Посредники позволят вам перейти сразу к обсуждению деловых вопросов, забыв о прошлых недомолвках и обидах.
Поставщики и клиенты
Ещё одна категория потенциальных покупателей, с которыми вы раньше, так или иначе, взаимодействовали и сейчас им можно предложить купить бизнес, это поставщики и клиенты. Например, у вас есть сеть строительных или продуктовых магазинов, и вы регулярно закупаете продукцию какого-то завода.
Иногда имеет смысл этот самый завод купить. Таким образом, получить возможность продавать товары под эксклюзивным брендом, которых нет ни у кого другого. В этом случае можно контролировать качество производимой продукции и быть уверенным, что используется сырьё только надлежащего уровня.
К тому же вы получаете способность прогнозировать поставки вне зависимости от сезона и очерёдности. Обеспечиваете себя только тем количеством товара, который необходим и достаточен именно для вас. Зачастую поставщики пытаются сбыть своим клиентам не только позиции, которые им интересны, но и товары, которые залежались у них на складе или есть в наличии. Когда же появляется возможность контролировать весь процесс целиком, вы заказываете только, то, что вам нужно и ничего больше.
В другом случае, покупателями бизнеса могут быть ваши клиенты. К примеру, теперь вы владелец завода целесообразно купить розничную сеть для сбыта собственной продукции. С помощью розничной сети вы получаете для себя свободные полки, гарантированный источник сбыта и притока наличных. Сможете сами оптимально выстроить и логистическую цепочку, и сэкономить на посредниках.
Некоторые предприятия в составе холдинга используют такую связку, в том числе и для минимизации налогов. Они делают производство убыточным и списывают ущерб на него. В то же самое время заводят основную прибыль на розничные точки, на которых платят налог, исходя лишь от занимаемой площади. Иногда экономию пытаются создать и путём взаимозачёта НДС между связанными фирмами.
Хотелось бы предостеречь от подобных схем оптимизации. Налоговые органы, в своих программах видят все связи и легко вычисляют взаимозависимые компании. Наработанная судебная практика, всё чаще привлекает к ответственности по подобным схемам как в России, так и в Евросоюзе. Там подобная практика использовалась ещё раньше, чем у нас, и известна под названием как «система Шварца».
Поставщики и клиенты, обычно относятся к категории людей, с которыми вы раньше общались. Длительность общения и ваша репутация будут гарантами доброжелательных и конструктивных отношений. Это существенный плюс, если вы предложите купить свой бизнес им.