Виталий Богданович
Стань интересным собеседником. Общение без барьеров
Историю можно приводить в пример, когда вы желаете намекнуть собеседнику на то, что процесс открытия чего-то нового – вещь интересная, но «столбить участок» тоже надо. А. С. Попов изобрел радио, но Г. Маркони его запатентовал, и весь мир знает Г. Маркони, в то время как А. С. Попов знаменит лишь на родине. Лауреаты Нобелевской премии, которые получили ее за «открытие» бактерии хеликобактер, вызывающей язвенную болезнь желудка, «опередили» (не хочу говорить о краже) наших исследователей…
Притчи как форма иносказательного рассказа, наводящего нас на те или иные новые мысли, часто используются в религиозной деятельности. «И учил их притчами много, и в учении Своем говорил им» (Мк. 4:2). Притчи и басни были литературой базаров, площадей, излюбленным видом поучений странствующих проповедников. Метафоры и притчи – любимый метод учителей, наставников и мудрецов. Люди, которые обращаются к ним с проблемами, с интересом слушают «не относящиеся» к делу истории, находя в них решение своего вопроса, успокоение либо пример для подражания. Притчи помогали переводить проблемы в задачи и решать их на бессознательном уровне. Метафора, рассказанная учителем или мудрецом, сама работает с проблематикой, часто «не ставя в известность» сознание человека.
Нужно ли объяснять человеку смысл метафоры? Лучше действовать по обстановке.
– Гуи Дзы вечно говорит загадками, – как-то пожаловался один из придворных принцу Ляну. – Повелитель, если ты запретишь ему употреблять иносказания, то он ни одной мысли не сможет толково сформулировать.
Принц вызвал к себе Гуи Дзы.
– Отныне оставь, пожалуйста, свои иносказания и высказывайся прямо!
В ответ он услышал:
– Хорошо, но представьте человека, который не знает, что такое катапульта. Он спрашивает, что это такое, а вы отвечаете, что катапульта – это катапульта. Как вы думаете, он вас поймет?
– Конечно нет.
– А если вы скажете, что катапульта напоминает лук и сделана из толстых стволов бамбука, ему будет понятнее?
– Разумеется, – согласился принц.
– Чтобы было понятнее, мы сравниваем то, чего человек не знает, с тем, что он знает.
Какой бы вы ни выбрали вариант, на вашей стороне будут авторитеты Великих, на которых вы и ссылаетесь, заодно помогая собеседнику получить новое понимание интересующей его темы, выйти за пределы привычных границ. Именно там обычно и находится решение.
Нежелательно навязывать собеседнику свою волю, не заставляйте его идти против собственных желаний, если вы хотите видеть его союзником!
Вы, как и масса других людей, уже умеете пользоваться всеми подобными средствами, осталось отточить навык, сделать умение осознанным, полезным и целенаправленным.
Метафора является самым изящным внушением. Не надо убеждать, бороться с возражениями, достаточно рассказать историю кстати. Люди любят слушать сказки. Их нам рассказывают с раннего детства и до седых волос. Сначала про Колобка, потом про коммунизм к 1980 году, потом про безработного, который выиграл джекпот, потом про «МММ» и так всю жизнь. А мы внимаем им и невольно представляем повествование в образах, ощущениях, присутствуем «там».
Чем ярче образ, тем большее влияние он оказывает. Образы – язык, на котором бессознательное обращается к нам. Используя образы, иносказания, метафоры, мы адресуем послание бессознательной сфере человека, и наш рассказ синхронизируется с ним, усиливая то, что в собеседнике уже есть. Сообщение достигает цели.
Так работают продавцы и маркетологи. С помощью образов нам продадут любой ненужный товар в условиях искусственно созданного дефицита, когда у нас нет времени на раздумье и принятие здравого решения. Для людей этих профессий манипуляция полезна и выгодна, так как приносит им доход. Приведу несколько примеров.
Продавая что-либо, удобно использовать сравнения с животными, растениями, явлениями природы: «Машина – зверь», «В этом платье вы как яркий экзотический цветок», «Программа будет работать столько, сколько Земля будет вращаться вокруг Солнца». Для кого-то приятно сравнение со значимой персоной: «В этом костюме вы вылитый Абрамович!»
Передающиеся из века в век, содержащие в себе жизненную мудрость, разнообразные по содержанию краткие (время повествования – 3–5 минут) притчи – это не просто рассказы. В каждой заложено описание маленькой или большой закономерности мира, и каждая использует прямой доступ к психике. Это искусство, когда слово попадает в сердце, минуя критику сознания.
Как поясняет святитель Иоанн Златоуст, «Господь говорил притчами для того, чтобы сделать Свое слово более выразительным, глубже запечатлеть его в памяти слушающих и самые дела представить глазам».
Один европейский проповедник в начале XX века служил в Африке. Он много рассказывал местным жителям о том, что Евангелие способно полностью изменить жизнь человека, потому что в нем сокрыта великая сила, и кто-то задал ему вопрос:
– Если Евангелие действительно имеет такую силу, то почему же у вас в Европе творится столько зла?
На что проповедник ответил:
– Евангелие – как мыло. У вас может быть мыло в доме, вы можете заставить весь дом коробками с мылом, однако это не сделает вас чистым. Чтобы стать чистым, нужно взять мыло, залезть в воду и намыливаться, мыться, намыливаться и снова мыться до тех пор, пока не отмоетесь. Так и Евангелие нужно взять в руки, погрузиться в молитву и читать, читать, читать, пока оно не утвердит вас в истине. Евангелие имеет силу, но каждый решает сам – очищаться ему или жить грязным.
В основе притчи лежит аналогия, устанавливающая связи между различными сферами, создающая возможность найти общее между двумя реальностями: материальной и этической. Связь представлена не в виде книжной истины, она жизненна, близка, переплетена с реальностью. Притча универсальна для всех и сохраняет ценность даже спустя столетия. Человек слушает историю, одобряет ее смысл, а потом вдруг осознает, что в ней говорится о нем, рассказ касается его самого.
Притчи – это «рассказы, освежающие разум и удаляющие из сердца горе и печаль. Притчи служат утешением для страждущих, бальзамом для людей с разбитым сердцем, путеводителем для любящих наставления и лучшим другом для ценителей смешного» (Абуль-Фарадж). Они помогают найти то, что вы даже не рассчитывали.
Когда Б. Франклин был членом законодательного органа штата Пенсильвания, его беспокоила враждебность коллеги. «Я… хотел завоевать его расположение, оказывая ему рабское уважение, но через некоторое время воспользовался другим способом. Зная, что у него в библиотеке есть очень редкая и интересная книга, я написал ему записку, выразив желание посмотреть эту книгу и попросив его сделать мне одолжение и дать мне ее на несколько дней. Он тут же ее мне прислал, и я вернул ее через неделю, выразив в записке свою признательность. Когда мы в следующий раз встретились в палате представителей, он стал разговаривать со мной (чего он раньше не делал) и вел себя крайне любезно; и впоследствии он всегда высказывал готовность оказать мне помощь, так что мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти».
Бенджамин Франклин ушел от позиции лести и показного уважения – видимо, она была ему неприятна – и смог проявить умение уважать себя и другого человека. Он открыл в себе внутреннее понимание того, что «разница во взглядах происходит из-за неумения найти общую точку во мнениях», и помог коллеге проявить лучшие качества! Немудрено, что он стал президентом США.
Одним из прекраснейших свойств жизни является то, что невозможно, искренне помогая другому, не помогать себе. Мы поддерживаем в первую очередь себя, оказывая кому-то услугу или протягивая руку помощи. Успешность такой самопомощи прежде всего зависит от чистоты наших помыслов. В этом кроется исток любого альтруизма.
Электричество было открыто не благодаря инвестициям, вложенным в свечи или костры.
Если что-то должно случиться, то случится обязательно. Иными словами, если надо, чтобы ЭТО случилось, то сделай это необходимым для себя. Хочешь быть успешным – сделай это необходимостью.
Любому писателю, который решился осчастливить мир эпохальной книгой, я настоятельно рекомендую держать рядом с собой не только портреты гениев и «гениев»: Вергилия, Блаженного Августина, А. Кристи, А. Дюма-отца и А. Дюма-сына, Л. Фейхтвангера, В. Леви, Д. Донцовой, но и текст байки о загробной жизни одного литератора. Вот она:
Как-то раз некий литератор попал в ад. Черти варят его и варят. Долго варят. В одном котле с убийцами, ворами, поджигателями, мародерами. И уловил он тенденцию, которая его возмутила: его соседей, всех этих преступников и злодеев, периодически отпускают проветриться и прохладиться, а его варят без перерыва и передышки. Он страшно возмутился, на что черти чертовски вежливо ответили:
– Тех, кого убили, уже оплакали. И более того, о них забыли или вспоминают их добрыми словами. На месте сожженных домов выстроили новые хоромы. То, что украдено, давно возмещено или заново заработано… А твои книги до сих пор читают!
Впрочем, чтобы чувствовать ответственность за то, что пишешь, надо как минимум верить в загробную жизнь…
Существует традиционное мнение, что знание не бывает скучным. Бывает! Еще как бывает! Вся наша практика обучения от детского сада до высшей школы – тому живое и постоянное подтверждение. Не умея правильно подавать информацию, все можно сделать тоскливым, серым, нудным, усыпляющим сознание, тяжелым, внушающим отвращение процессом.
Постоянно повышается «поп-психологическая» грамотность, все больше тех, кто интересуется, пройдя экспресс-курсы или начитавшись книг по НЛП, возможностью заставить других делать то, что надо им. Этим людям не важна перспектива, главное – что-то отхватить сейчас, а потом хоть трава не расти! Им неинтересно то, что вы, раз-другой столкнувшись с таким отношением к себе, перестанете общаться и другим накажете их избегать. Что у них останется? Набор уловок, без которых они не могут жить, отсутствие умения успешно налаживать деловые контакты и сердечные отношения. Без навыка убеждать, а не принуждать, без навыка что-то делать совместно НЕуспех гарантирован.
В истории большую роль играл институт рассказчиков, которые поддерживали устои общества, учили, развивали интеллект, расширяли кругозор, развлекали, пересказывали священные тексты[3]. Они заполняли информационную нишу, помогали нравственному и этическому становлению личности, объединяли род вокруг идей и позволяли каждому почувствовать общность мыслей народа, этноса, нации, рода, сходство чувств, единство задач и целей.
Сегодня, когда родоплеменные отношения ушли в прошлое, к категории рассказчиков можно отнести любого человека, который берет на себя ответственность и смелость передавать информацию, наставлять, помогать чему-то научиться. В широком смысле это мы все, только с разной степенью ответственности за свои действия. Как здесь опять не вспомнить байку про литератора в аду? Людей объединяет уровень ответственности или безответственности за то, что они делают не в намерениях, а по существу. Не надо прятаться за постмодернизмом, когда все течет, все не оформлено, все зависит от точки зрения. Доводы про «относительность всего» исчезают сразу, как только речь заходит о жизненно важном: о либидо или о деньгах. Но важнее всего личная крепость духа и воля.
Если взять потенциал любой развитой страны за 100 % и соотнести его со стоимостью экспедиции на Марс, а потом сопоставить потенциал Испании времен открытия Америки с затратами на экспедицию туда Колумба, то мы увидим, что полет на Марс – более дешевое и менее рискованное предприятие по сравнению с путешествием Колумба. Но мы никуда не летим и ничего не осваиваем. Потому что: «А зачем?» По этой же причине человечество даже Луну не осваивает…
Прибыль – не единственная цель, двигающая горы. Холмы и пригорки – да, но горы двигает только крепость духа. Открывателями новых земель руководила не столько жажда наживы, как пишут в учебниках, сколько высота стремлений, готовность рискнуть жизнью, физическая потребность дышать воздухом движения. Остальное, в том числе и нагруженные золотом каравеллы, было приложением и следствием их качеств.
Общество активно развивает рынок создания лидеров. Есть спрос – будет и предложение. За ваши деньги можно пуделя постричь под льва и получить сертификат, что он «как лев». А будет он львом или нет – ваши проблемы. Как стать лидером и успешно взаимодействовать с коллективом – не всегда кнутом, а чаще пряником?
Конфуций знал: для того чтобы успешно руководить, необходимо уметь подчиняться. Ныне все большую роль играют объединения, группы, корпорации. Время талантливых одиночек, умеющих самостоятельно «переворачивать мир», уходит. Даже в открытых источниках можно найти сведения о том, как команда лидеров в средних по сложности условиях гибла, а команда обычных, не столь подготовленных людей прекрасно выживала. Лидерам внутренняя борьба не давала возможности запасать что-то впрок, а середняки за счет кооперации копили и умножали имеющийся у них в наличии ресурс. Вот случай из практики.
Литва. Группа друзей решила хорошо провести выходные, взяли напрокат две яхты и устроили соревнования. На одном судне собрались бывалые яхтсмены, на втором – за исключением одного – новички. Результат – 5:1 в пользу «неумех». Почему? Потому что на первой яхте все команды капитана корректировались и оспаривались экипажем, каждый член которого считал себя специалистом. На второй яхте приказы исполнялись сразу же: «Есть!»
Успешный лидер – Личность, способная без магического салона, где ему «нарастят харизму», увлечь или убедить в правильности своих идей, мыслей, решений весь коллектив, озадачить и, не вмешиваясь в детали, координировать процесс, оказывая поддержку. Лидер способен понять, создать и поддержать корпоративную культуру, которая повышает эффективность работы персонала. На это способна только уверенная в себе, уравновешенная, сильная, умеющая решать собственные проблемы Личность. Такой человек постоянно транслирует состояние уверенности на тех, кто находится рядом.
Понятие «команда» далеко не так однозначно. Что такое команда? На ум приходят сюжеты голливудских фильмов. Главный герой, первоклассный специалист в какой-то области, собирает знакомых, тоже профессионалов, и просит их забыть на время разногласия. Вместе они выполняют «разовый» проект по спасению мира… или ограблению банка. Далее – новый блокбастер…
Команда такого рода вряд ли будет полезна в условиях стабильной работы или семьи. Аналогия со спортивной командой, как представляется, тоже не очень работает. Достаточно вспомнить, как играют наши сборные по футболу и хоккею на чемпионатах. Понятия «община», «семья» гораздо больше подходят для нашего сознания. Именно эти термины более точно отражают процессы, происходящие в большом коллективе, который занимается общим делом. Создание сплоченной семьи, пронизанной атмосферой доверия и уважения, – задача нелегкая, но крайне важная. В такой семье обязательно есть лидеры, способные слушать других, и те, кто реализует проект, работая на общий для всех результат.
Веревочными тренингами, обязательной игрой в снежки во время обеденного перерыва, пением гимна или мозговым штурмом такого результата не достичь. Их явно недостаточно, хотя все это – замечательные вещи при отсутствии цементирующего умения объединить, убедить людей в правильности курса компании. Книга облегчит длительную, кропотливую работу по созданию коллектива, группы, семьи в том числе. Результат окупит усилия. Если добиться совпадения того, кем человек является для фирмы, с его представлением об этом, возникнет резонанс, который преобразит реальность!
Всем нам хочется получить подкрепление не в виде банального: «Делай так и так, и будет тебе счастье!», а с изюминкой, с пользой для саморазвития, в виде игры, участия в реализации совместного дела. Примеры из жизни, притчи, истории здесь будут как нельзя кстати. Они помогают человеку стать более успешным, придают импульс развитию. Они позволяют отточить ум. «Как ни богато естество, играющее в нас, – необходимо мастерство, гранящее алмаз» (И. Губерман). Тогда история в ваших устах будет выглядеть как что-то наполненное невероятным смыслом и мудростью. Вот пример умения говорить одно для всех, но так, чтобы каждый услышал в этом свое, близкое и адекватное его задачам и целям.
Как-то собрались ученики и давай Учителя обсуждать.
– Пришел я как-то к нему, – рассказывал бравый самурай. – Беседа была… Четко так говорит Учитель, ясно, по-военному, понятно сразу и все. Прямо руководство к действию…
– Ты что? Ты ничего не понял? – возразил другой ученик, купец. – Хитер старик, притчи свои подставляет с нужной стороны – как товар. Да у такого купца я бы и втридорога купил…
– Нет, ничего-то вы и не поняли, – сказал самый старый из них. – Учитель мудр, как старик, и уж мне-то слышна в его словах мудрость стариковская, глубокая, бесхитростная – как поучение внукам!
А последний ученик, стоявший у двери, заявил:
– Да был я у него. Говорил с ним… Глупости он говорит. И говорит он их как дурак, и притчи у него про дураков и для дураков, и ведет он себя как дурак! – и вышел. И дверью хлопнул от души.
Вот так доносит до людей Личность, в данном случае Учитель, свои идеи – внятно, ясно, на их языке, в их знаковой системе и понятной для них форме.
Текст предназначен для всех, ведь мы все постоянно общаемся. С пользой или без, но общаемся. Моя задача – помочь вам сделать общение более полезным для всех… Особенно, если к вам обращаются люди, чтобы получить совет, поддержку, помощь, найти в вашем лице единомышленника, получить информацию, купить товар или услугу.
Я изложил то, чему научился практически. Что я почерпнул и приобрел в беседах с учителями и наставниками, из литературы, преподавая в высшей школе и проводя семинары и тренинги, из жизненного и профессионального опыта, своего и чужого. При написании книги были использованы бродячие сюжеты и истории, примеры, взятые из классической ближневосточной и дальневосточной литературы, суфийские и хасидские притчи, случаи из практики, факты всеобщей истории и отрывки из Вечных книг, исторические анекдоты и афоризмы.
Книгу можно читать как непрерывный текст, а можно проработать его, сделать закладки и уже потом открывать в том месте, где необходимо. Тогда ею удобно пользоваться каждый день как пособием, изредка возвращаясь назад, к тому, что ранее представлялось неважным, но потом оказалось нужным и полезным. Единой структуры практически нет, зато есть масса полезной, важной и в то же время разрозненной информации, которую вы сами сможете перевести в знание.
Условно текст разбит на главы, чтобы совсем не заблудиться в притчах и историях, расположенных довольно хаотично. К окончанию чтения вы поймете, почему я называю структуру книги условной.
Любая книга – не догма, а всего лишь повод задуматься над собой.
Я не стал досконально прописывать реплики, моделировать предполагаемые ответы на вопросы, которые вы будете задавать и которые будут задавать вам. Бессмысленно.
Если вы женщина, то историю о службе в армии вы вряд ли будете рассказывать от первого лица. Вы, скорее всего, начнете ее так: «Я от мужа/брата слышала одну армейскую историю…» Если ваш личный опыт не позволяет использовать текст дословно, то вводная часть будет звучать, например, так: «Как-то я слышал…», «Тут вспомнилась мне одна байка…», «Недавно мне рассказали об одном случае, который напомнил сегодняшние недоразумения…», «Когда я работал в одной маленькой районной психиатрической больнице…» и пр.
«История учит, что все люди и все народы без исключения брались за ум не раньше, чем испробовав все другие альтернативы» (А. Эвен) – эти слова актуальны всегда. Понимания без личного опыта не бывает, ваши собственные пути преодоления однотипных ситуаций, в которых вам привычно «не везет», подтверждают нехитрую истину. Что еще мешает? Сомнения, находящиеся в нас, а не вне нас. Пример из жизни:
95 % проблем, происходящих с компьютером, сидят рядом с ним.
Знакомо?
