Виктор Шейнов
НЛП на каждый день. Как научиться договариваться с кем угодно, когда угодно и где угодно

Как освоить ГСД

Необходимо потренироваться на тестовых вопросах, перечень которых приведен ниже. Научившись фиксировать и распознавать ГСД в стандартных ситуациях, можно затем тренировать эту способность в любом акте общения, определяя ведущую репрезентативную систему собеседника.

Предлагаемое здесь упражнение удобно выполнять с другом или с партнером.

Сядьте в спокойном месте, задавайте другу перечисленные ниже вопросы и следите за движениями его глаз. Если хотите, записывайте их. Попросите его сделать свои ответы короткими или просто кивать, когда у него будет готовый ответ. Когда вы закончите, поменяйтесь местами и ответьте на вопросы сами. Не нужно делать ничего специального, пытаясь при ответе зафиксировать направление движения глаз. Необходимо проявить лишь немного любопытства относительно того, как мы думаем.

Вопросы, которые для получения ответа на них включают визуальное воспоминание:

• Какого цвета ваша входная дверь?

• Что вы видите, совершая прогулку в ближайший магазин?

• Как расположены полоски на теле у тигра?

• Сколько этажей в доме напротив того, в котором вы живете?

• У кого из ваших друзей самые длинные волосы?

Следующая группа вопросов потребует для получения ответа визуального конструирования:

• Как бы выглядела ваша спальная комната с розовыми в крапинку обоями?

• Если карту перевернуть, то в каком направлении будет юго-восток?

• Представьте себе пурпурный треугольник внутри красного квадрата.

• Как бы вы произнесли по буквам свое имя, начиная с конца?

Чтобы получить доступ к аудиальному воспоминанию, вы можете спросить:

• Можете ли вы вспомнить свою любимую мелодию?

• Какая из знакомых вам дверей скрипит?

• Как звучит сигнал «занято» в вашем телефоне?

• Третья нота в национальном гимне выше или ниже второй?

• Можете ли вы мысленно услышать хоровое пение?

Вопросы для кинестетического канала восприятия (включая запах и вкус):

• Что бы вы ощущали, надевая мокрые носки?

• На что это похоже – опускать свои ноги в холодный бассейн?

• Какие ощущения вы испытывали бы, натянув шерстяной свитер на голое тело?

• Какая рука сейчас теплее: правая или левая?

• Насколько приятно было бы вам устроиться в ванной с теплой водой?

• Как вы себя чувствуете после вкусного обеда?

• Вспомните запах нашатыря.

• Что вы чувствуете после того, как хлебнули целую ложку пересоленного супа?

Вопросы для аудиального конструирования:

• Насколько громким будет звук, если десять человек крикнут одновременно?

• Как будет звучать ваш голос под водой?

• Представьте свою любимую мелодию, звучащую в два раза быстрее.

• Какой звук издаст пианино, когда оно упадет с десятого этажа?

• На что будет похож вопль Бабы Яги?

• Как будет звучать цепная пила в сарае из рифленого железа?

Вопросы для внутреннего диалога:

• Каким тоном вы разговариваете сами с собой?

• Мысленно прочитайте детский стишок.

• Когда вы говорите сами с собой, откуда звучит ваш голос?

• Что вы говорите сами себе, когда дела идут плохо?

Иные сигналы доступа

Движения глаз являются не единственными сигналами доступа, хотя, вероятно, их легче всего заметить. Так как тело и мозг неразделимы, то способ мышления внешне всегда проявляется в чем-нибудь, и вы увидите это, если знаете, куда смотреть. В частности, это проявляется в дыхании, цвете лица и позе.

Человек, думающий визуальными образами, обычно говорит быстрее и более высоким тоном, чем тот, который думает по-другому. Образы возникают в голове молниеносно, и приходится говорить быстро, чтобы успевать за ними. Поэтому визуал нередко не заканчивает фраз, речь его сбивчива, соответственно, дыхание – поверхностно. Часто наблюдается повышенное мышечное напряжение, в частности в плечах, голова поднята высоко, а лицо бледнее обычного.

Когда люди мыслят визуально, они делают руками и головой движения по направлению вверх. Посмотрите на фотографии или портреты любого известного энтузиаста-мечтателя, и вы обнаружите, что в большинстве из них он указывает жестами вверх.

Визуальными жестами могут быть подчеркнутые движения руками, головой и телом или что-то более сдержанное – например, пальцы, направленные вверх.

Те люди, которые думают аудиально, дышат всей грудью. Часто возникают мелкие ритмические движения тела, а тон голоса чистый, выразительный и резонирующий.

При аудиальном дыхании расширяется вся область груди. Голова обычно в хорошо уравновешенном положении или иногда наклонена в сторону, как будто что-то слушает. Жестами могут быть прикосновение к ушам или вообще любые ритмические движения частями тела или всем телом. Ритмическое покачивание ногой – характеристика аудиального мышления. Руки обычно на уровне груди.

Кинестетический тип характеризуется глубоким низким дыханием в области живота, часто сопровождающимся мышечным расслаблением, низким положением головы, с чем связан голос низкой тональности, и человек говорит медленно, с длинными паузами, словно «ощущая» каждую мысль. Роденовский «Мыслитель», несомненно, думает кинестетически. Кинестетики лучше воспринимают голос с указанными выше характеристиками.

Жесты у них часто служат неотъемлемой частью речи, хотя в основном ограничены нижней частью пространства тела. Голова обычно наклонена вперед.

Многие люди могут прямо указывать на тот орган чувств, который они используют внутренним образом: они покажут на свои уши, прислушиваясь к звукам внутри себя, покажут на глаза, визуализируя, или на живот, если испытывают сильные ощущения. Эти знаки скажут вам не о том, о чем думает человек, а о том, как он это делает. Это язык телодвижений в более утонченной форме.

Люди, размышляющие посредством внутреннего диалога, часто склоняют голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулаком. Это положение известно под названием «телефонная поза», потому что она выглядит так, как будто человек говорит по телефону. Некоторые люди повторяют то, что они только что услышали, в такт своему дыханию. Вы сможете увидеть, как шевелятся их губы.

Итак, существует множество каналов передачи информации, помимо слов, которые становятся заметными при пристальном наблюдении за человеком. Феномен влияния дыхания на сознание известен с древнейших времен. Наблюдая за дыханием человека, можно замечать мельчайшие изменения в его психическом состоянии.

Детектор лжи

Феномен изменения физиологического состояния человека в ответ на эмоционально значимые изменения внешней среды или слова, их обозначающие, лежит в основе изобретения детектора лжи, известного под названием «полиграф». Этот прибор позволяет улавливать тончайшие изменения в физиологическом состоянии человека (частота сердечных сокращений, колебания артериального давления, влажность кожи, кожно-гальванический рефлекс, мышечный тонус, энцефалограмма и т. д.) в ответ на словесные раздражители, предъявляемые в быстром темпе, чтобы человек не успел сориентироваться. Показания этого прибора достаточно достоверны. Тело рассказывает все, в том числе и то, что рассудок скрывает.

Инициатор воздействия должен превратить в детектор лжи свои каналы восприятия и замечать минимальные изменения в физиологии адресата при ответах на задаваемые ему вопросы. Люди напрягаются, когда их что-то волнует, когда они не хотят допустить какую-то информацию из бессознательного в сознание. Напряжение лежит в основе невротического механизма сдерживания, ограничивающего поведения и других негативных состояний. Задачей инициатора является умение вовремя распознать их и расслабить адресата.

О том, насколько эффективным может быть этот процесс, доказали, в частности, знаменитые «опыты» Вольфа Мессинга.

Характеристическая таблица признаков типа мышления

Мы показали, что явно выраженные визуалы, кинестетики, аудиалы и дигиталы имеют свои специфические особенности в поведении, телодвижениях, в речи, дыхании и др. Для удобства читателя кратко представим наиболее характерные признаки их в таблице 4.

Полезнейший навык

Понимание сигналов доступа является бесценным искусством для тех, кто хочет улучшить свои способности к коммуникации с людьми. Это важно, в частности, для психотерапевтов и преподавателей. Терапевт может начать понимать, как его клиенты думают, и обнаружит, каким образом они могли бы это изменить. Преподаватель может определить, какие способы мышления работают лучше в разных ситуациях, и учить именно этим успешным способам. Это важно и при деловых и личных контактах, поскольку позволяют войти во внутренний мир собеседника и направлять его мысли в нужную сторону.

Таблица 4

Характеристическая таблица признаков типа мышления

Этот и предыдущие разделы книги показывают, что информации для скрытого управления человеком более чем достаточно. Более того, возникает вопрос: как ее переварить? Ответ таков: с информацией, как и с пищей. Мы усваиваем не все, что едим, а только то, что переваривает наш желудок.

Как научиться «переваривать» информацию? Для начинающего есть один способ – давать себе задание на каждую встречу, какую информацию надо получить. Затем проанализировать результаты и ставить новые вопросы к очередной встрече и т. д.

Постепенно выработаются навыки «чтения» собеседника, так что каждый новый «клиент» будет оцениваться быстрее и полнее.

Использование в рекламе ведущих репрезентативных систем

Идея о репрезентативных системах быстро нашла свое применение в рекламе. Продемонстрируем это. Вот примеры рекламных слоганов, ориентированных преимущественно на…

аудиалов:

– Не грусти – похрусти (реклама чипсов).

– Услышим друг друга (мобильные телефоны).

визуалов:

– Чистота – чисто «Тайд».

– Чистит глубже. Чистит лучше (зубная паста).

– Колготки «ElleDue» – надеваю и иду!

кинестетиков:

– Комар носа не подточит (средство от комаров).

– Захвати волну (пластическая доминанта логотипа «Coca-Cola»).

– KNORR – вкусен и скор.

– Свежего дня глоток.

– Vidal Sassoon: Wach&Go (в дословном переводе «вымыл и пошел»).

дигиталов:

– Думай иначе! (слоган фирмы Apple в 1997–2002 годах).

– Новая ФАНТАстическая бутылка (напиток «Фанта»).

В наиболее удачных случаях авторам рекламных слоганов удается воздействовать комплексно через несколько каналов восприятия.

К примеру, слоган: «Свежее дыхание облегчает понимание».

Ярким примером является обращение к покупателям шоколада Hershey’s: «Вафли, шоколад, и почувствуете дух Америки. Арахис, карамель, и вы увидите, как выглядит Америка. Кокосы, миндаль, и вы услышите звуки Америки». Можно убедиться, что послание рассчитано одновременно и на аудиалов, и на визуалов, и на кинестетиков.

Глава 4. Мишени воздействия в НЛП. Рефрейминг в помощь разрешению конфликтов

Мудрость начинается с умения по-разному смотреть на одну и ту же проблему.

Автор

Главный блок модели скрытого управления – это МИШЕНИ ВОЗДЕЙСТВИЯ на адресата. В этой главе я покажу, какие в НЛП выработаны специфические методы поиска мишеней воздействия, позволяющие его инициатору с большим успехом достигать своих целей в процессе разрешения конфликтов.

Эффективность каждого из представленных ниже приемов я буду показывать на реальных примерах убеждения одного человека другим: подчиненным – руководителя, супругами – друг друга, родителем – ребенка, учеником – учителя, сторонами конфликта – во всевозможных бытовых ситуациях.

Рефрейминг – новое осмысление ситуации

Пессимист видит трудности при каждой возможности; оптимист в каждой трудности видит возможности.

У. Черчилль

Один из наиболее эффективных методов носит название рефрейминг. Образовано это слово от английского «frame», что означает «форма, рамка».

Рефрейминг можно перевести как «переформирование» или «создание новых рамок», что означает возможность нового, иного осмысления какого-либо события или явления. Картина, помещенная в другую рамку, будет выглядеть по-новому, иным будет и ее воздействие на зрителя. Точно так же любая ситуация может неожиданно предстать в совершенно другом свете, если кто-то предложит новые рамки. Рефреймингом является и изменение способа видения какой-либо ситуации, неожиданное открытие новой перспективы, изменение эмоционального отношения к проблеме, происшедшее вследствие перемены ее словесного оформления.

Представьте себе, что симпатичная девушка слышит в свой адрес два высказывания мужчин. Первое из которых: «В груди горит огонь желанья», а второе: «Ну и телка, вот бы ее трахнуть». В обоих случаях смысл высказывания одинаков, различается только оформление – но как сильно это меняет отношение слушательницы к смыслу! Если вы это осознали, то поняли, что такое рефрейминг.

Идеи, лежащие в основе рефрейминга, очень просты:

• у всякого явления есть не одна сторона и не одно следствие: есть и положительные, и отрицательные («две стороны медали»);

• посмотрев на проблему с разных позиций и точек зрения, мы увидим разное.

Люди обнаруживают забавную особенность: когда они не достигают цели, пользуясь каким-то определенным способом, то начинают делать то же самое, но сильнее. Весьма характерно в этом смысле поведение многих наших людей при разговоре с иностранцами. Столкнувшись с тем, что собеседники не понимают ни слова из сказанного, русские начинают повторять свои слова громче или по складам…

Многие действительно не задумываются над тем, какие возможности открываются, если вместо того, чтобы атаковать проблему «в лоб», пойти в обход.

В основе рефрейминга лежит посыл о том, что человек обычно делает лучший выбор с учетом знаний, к которым он имеет доступ. Задача инициатора – «дополнить» знания адресата, чтобы тот нашел оптимальный для себя стиль поведения.

Важно, что нужное «содержание» поведения (или мышления) адресат вырабатывает сам.

Мы не можем изменить этот мир, но можем кардинально изменить его восприятие и, следовательно, свои реакции на него.

В любом неприметном событии, факте, обстоятельстве и мнении можно отыскать не только негативные стороны (что обычно делает пессимист и потенциальный пациент), но и положительные аспекты. Инициатор воздействия должен открыть ему другую часть опыта, делая именно ее МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯ на адресата.

Все люди по-разному видят мир, и нам стоит научиться понимать их точку зрения. Ведь окружающая действительность изобилует возможностями – надо просто быть гибким в их выявлении и достижении. Можно сказать, что свойственное человеку умение взглянуть на проблему глазами другого человека (то есть проявить эмпатию) – огромный психологический дар, которого нет у животных. Информация из другой позиции не хуже и не лучше – она просто иная по содержанию.

Например, у адресата проблема: он стесняется, когда на него обращено повышенное внимание.

Подобное внимание интерпретируется им с негативной стороны – например, как «выискивание недостатков» его внешности, поведения, вследствие чего и возникает травмирующая его застенчивость. Инициатор может так переформировать данное содержание, что обратившийся к нему за помощью человек начнет воспринимать подобное внимание с другой стороны – в качестве уважения к его заслугам или желания быть ему полезным. Это должно уменьшить его застенчивость и тем самым повысить эффективность профессиональной деятельности и коммуникации вообще.

Основные приемы рефрейминга. Рефрейминг в разрешении конфликтов

Любое классифицирование имеет превосходство над хаосом.

К. Леви-Строс

– Алло! Это общество защиты животных?

– Да. У вас проблемы?

– Да! У моего дома на дереве сидит почтальон и оскорбляет мою собаку последними словами!

Для лучшего закрепления материала, его укоренения в сознании читателя примеры я буду приводить непосредственно после каждого представленного метода.

Переопределение

Переопределением называется замена одного из элементов сообщения или утверждения новым словом или словосочетанием, означающим примерно то же самое, но влекущим за собой иные последствия. Примером переопределения является замена негативного утверждения позитивной формулировкой того же содержания.

Простейшим видом этой процедуры является всего лишь переименование симптома, эмоционального состояния, определенного поведения. Вы просто даете этому другое название. Любое «плохое» качество, поведение, эмоция не являются абсолютно таковыми. Дело лишь в том, что человек в своей модели мира дал ему плохое имя. Например, страх – это полезная реакция, предохраняющая индивида от травмы или гибели, его можно назвать осторожностью. Слово «осторожность» несет в себе меньше негативного смысла, чем страх. Таким же путем можно назвать жадность – бережливостью, склонность к слезливости – открытостью сердца и т. д. Вопросы, которые вы можете задать адресату, работая в этой технике: «Как еще это можно было бы назвать?», «Что это может означать, если посмотреть на это с других точек зрения?».

Или такой пример. Покупатель приходит в магазин и говорит: «Мне нравится эта вещь, но я боюсь, что она слишком дорого стоит». Переопределение предполагает, что в данной ситуации продавец может сказать: «Вы полагаете, что цена на этот товар завышена, или обеспокоены тем, что не можете позволить себе эту покупку?» Утверждение «Боюсь, это слишком дорого» было переформулировано двумя разными способами, чтобы продавец мог получить больше информации о затруднениях покупателя и тем самым определить момент воздействия на него. В первом определении он заменил слово «бояться» на «полагать», а «слишком дорого» – на «завышена цена». Во втором случае «бояться» превратилось в беспокоиться», а «слишком дорого» – в «не могу себе позволить». Обе новые формулировки близки по смыслу к первоначальному возражению покупателя, но «полагать» и «беспокоиться» по многим критериям существенно отличаются от «бояться». Они подразумевают скорее познавательные процессы, а не эмоциональные реакции. «Завышена цена» – новое определение для «слишком дорого». Переформулировав «слишком дорого» на «невозможность позволить себе покупку», продавец выясняет, не является ли причиной возражения беспокойство покупателя о собственной платежеспособности.

Определение, которое выберет покупатель, несет в себе важную информацию. Если цена ему кажется завышенной, продавец, поняв это, может предложить скидку на товар. Если же дело в ограниченной платежеспособности, продавец может предложить гибкую систему оплаты (в рассрочку) или предложить более дешевую вещь.

МИШЕНЬ ВОЗДЕЙСТВИЯ на адресата – удовлетворение его потребности в понравившейся вещи.

Еще пример: «У меня нет времени на личную жизнь, потому что я много работаю». Ответы:

а) «В действительности у вас не остается времени на личную жизнь, потому что вы так организуете свою работу»;

б) «Раз вы много работаете, то ваша жизнь должна улучшаться, не так ли?»

В первом случае мишенью является потребность в лучшей организации рабочего времени. Во втором – желание адресата улучшить качество жизни. Обратим внимание на то, что выбору мишени предшествует уточнение информации о позиции адресата (блок «сбор информации»).