Виктор Шейнов
Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы
Побуждение посредством соблазнения
Китайские ученые с гордостью оповестили мир: обитательница одного из местных зоопарков, четырехлетняя панда Хуа Мей, родила двух детенышей. «Подумаешь! Родила и родила!» – скажет кто-то. Однако специалисты оценили новость по достоинству, ведь «очкастые» мишки размножаются в неволе крайне неохотно. Позже выяснилось: чтобы простимулировать потенциальную мамашу, ей демонстрировали видеокассету, на которой сородичи с чувством-толком-расстановкой занимались сексом. Панда-девственница чрезвычайно заинтересовалась порнофильмом, после чего позволила наиболее сильному самцу осчастливить ее потомством.
Побуждение личным примером
В американском городе Кливленде директор зоопарка был весьма огорчен поведением молодой гориллы – она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежедневно заходил к ней в клетку, ел фрукты, хлеб и все остальное до тех пор, пока неопытная обезьяна, подражая ему, не научилась есть самостоятельно.
Дальше дело пошло само – физиологическая потребность в пище плюс приобретенный навык сделали свое дело: детеныш прибавил в весе. (Однако за время обучения и директор прибавил в весе 15 кг и потом изнурял себя диетами, чтобы избавиться от лишних килограммов.)
Глава 3. Техника манипулятивного влияния
Люди так простодушны и так поглощены ближними нуждами, что обманывающий всегда найдет того, кто даст себя одурачить.
Н. Макиавелли
Заглянуть в мир опасности – значит в какой-то степени перестать бояться ее.
Монтень
Модель манипуляции
Люди, в общем и целом, переживают свое состояние как бы наивно, не отдавая должное его глубинному содержанию.
З. Фрейд
Поскольку манипулирование есть частный случай скрытого управления, то и модель манипуляции – та же (см. рис. 2.1). Соответственно, все, что в главе 2 говорится относительно блоков модели скрытого управления (сбор информации, мишени воздействия, вовлечение в контакт, фоновое обеспечение, побуждение к действию), относится и к модели манипуляции. Поэтому в этой главе сосредоточимся на дополнительных особенностях, присущих именно манипулированию.
Проиллюстрируем действие модели влияния-манипуляции двумя примерами.
В известной всем со школьной скамьи басне «Ворона и Лисица» манипулятором является Лисица, адресатом – Ворона. Льстивые слова Лисицы вовлекают Ворону в процесс самолюбования. Созданный Лисицей благоприятный фон вызывает у Вороны тщеславные мысли (мишень воздействия) и желание слышать похвалы еще и еще. Побуждение к действию осуществляется словесно – прямым призывом к действию: «Спой, светик, не стыдись! Что ежели, сестрица, при красоте такой и петь ты мастерица…».
Другим примером манипулирования является рыбная ловля. Манипулятор – рыбак, адресат – рыба. Мишень воздействия – потребность рыбы в пище. Вовлечение в контакт – червяк, насаженный на крючок. Фоновое обеспечение достигается созданием условий: выбором времени и места, тихой, спокойной обстановкой, «прикормом». Побуждением к действию является желание утолить голод.
Манипулирование информацией
Если мы хотим подчинить соперника нашей воле, то нам следует поставить его в такое положение, которое покажется ему более тягостным, чем требуемая нами жертва.
Клаузевиц
Не всякому слову верь.
Ветхий Завет, Сирах
В манипулятивное действие вовлекает адресата доведенная до него информация. Естественно, что принимаемое им решение зависит от характера этой информации. Манипулируя информацией, инициатор может достичь своей цели.
Все разнообразие производимых над информацией операций с целью манипулирования адресатом можно сгруппировать по нескольким направлениям: искажение информации; ее утаивание; частичное освещение вопроса; манипулятивные способы подачи информации; психологическая нагрузка, софизмы.
Искажение информации варьируется от откровенной лжи до частных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по множеству значений понятия, когда, скажем, борьба за некое право какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства.
Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании, сокрытии определенных тем.
Гораздо чаще используется метод частичного освещения, или избирательной подачи материала.
Иногда информацию выдают так, что присутствует лишь видимость передачи информации, на самом деле она не передается вовсе. Например, это такие ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов не являются ответом на заданный вопрос, а лишь иллюстрируют известный афоризм «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли». Примером такого утаивания информации служат ответы девушки в следующем диалоге:
– Девушка, а девушка! А телефончик ваш не скажете, а?
– Возьмите телефонный справочник, он там есть.
– Но я же не знаю вашу фамилию!
– Она тоже есть в телефонном справочнике.
Еще один прием манипулирования информацией опирается на домысливание в нужном направлении. Им пользуются, когда по каким-либо причинам (цензура, опасность судебного иска за клевету или договоренность о «ненападении») прямо сказать нельзя, а сказать хочется. Проиллюстрируем это случаем из жизни ученых.
Обсуждается кандидатура одного из математиков (Х.), баллотирующегося в члены-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ договорились о «ненападении» – не поливать грязью соперников. На решающем заседании берет слово оппонент математика Х.:
– Великий Гаусс обладал тремя отличительными особенностями: он был гениальным математиком, он имел несносный характер, у него не было учеников. При всех своих достоинствах уважаемый Х. обладает лишь двумя из названных качеств.
Кандидатуру Х. с треском провалили. После заседания сторонник Х. влепил оратору звонкую пощечину. Отнести Х. к гениям никто, естественно, не решился, поэтому намек на два его серьезных недостатка был более чем очевиден. И хотя формально оратор не нападал на Х., но компрометирующую информацию до участников заседания донес. Намеченной цели он достиг. А за нарушение «конвенции» – поплатился.
Мишени воздействия
Быстрее всего настигает та опасность, которой пренебрегают.
Публий Сир
Воздействуя на мишени, манипулятор делает их доминирующими в сознании адресата.
В качестве мишеней воздействия манипуляторы используют чаще всего основные потребности человека, его слабости, особенности психики и стереотипы поведения (см. главу 2).
Руководствуясь своими намерениями и знаниями об адресате, манипулятор более или менее представляет, какого рода воздействие на мотивационную сферу будет результативным. Каждое такое воздействие предполагает некоторое изменение состояния адресата в соответствии с интересами манипулятора.
Формирование мишеней
При выборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, с помощью которых можно получить уже запланированный им результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то он их специально сформирует – заблаговременно или непосредственно в процессе манипулирования адресатом.
Более «продвинутые» способы манипулирования как раз и предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление их в сознании адресата – с целью впоследствии апеллировать к ним. Например, создается миф о заботливом директоре, о респектабельности предприятия, формируется убеждение индивида в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность, и т. д.
Некоторые руководители прикладывают немалые усилия, чтобы сформировать у подчиненных заниженную или завышенную самооценку, а затем, опираясь на нее, направить их в нужном направлении. (Эти приемы мы рассмотрим в следующих главах.)
Мишенями воздействия могут стать некоторые особенности психики адресата.
В английских газетах сообщалось о «концерте тишины», который дал однажды некий безвестный пианист. Шумная реклама сделала свое дело – в день концерта зал был полон. «Виртуоз тишины» садится за рояль и играет, но, поскольку все струны сняты, не раздается ни единого звука. Люди в зале начинают коситься друг на друга. Каждый ждет, что сделает сосед, и в результате все слушатели сидят затаив дыхание. После двух часов гробовой тишины концерт заканчивается. Пианист встает и кланяется. Его провожают бурными аплодисментами. На следующий день «виртуоз тишины» рассказал эту историю, выступая в телепередаче, и в заключение признался: «Я хотел посмотреть, как далеко простирается человеческая глупость. Она безгранична».
В словах этого музыканта есть одна неточность. Он столкнулся не с глупостью, а с конформизмом – психологическим феноменом зависимости участника группы от общего мнения. Как точно заметил еще Блез Паскаль, людьми правит общественное мнение. И нужно иметь немало мужества, чтобы первому произнести: «А король-то – голый!», как это сделал ребенок в известной сказке Г. Х. Андерсена «Новый наряд короля».
Социальные психологи установили, что под давлением случайной группы, например в очереди, треть ее членов меняют свое мнение и не пытаются его отстаивать, когда оно не совпадает с оценками остальных, то есть проявляют конформизм.
Как вы думаете, чье групповое давление будет более сильным – коллектива, к которому вы принадлежите, или случайной группы незнакомых людей в очереди? Не сомневаюсь, что воздействие своего коллектива вы считаете более сильным. Однако экспериментальные исследования выявили обратное: случайная группа влиятельнее. Принятие человеком господствующего мнения в группе незнакомых, случайно собравшихся людей обусловлено тем, что ему недостает информации об этих людях. Мы зачастую готовы верить первому встречному, в то время как к мнению хорошо знакомого человека относимся с недоверием, потому что знаем положительные и отрицательные стороны его характера и нам известно, как он относится к нам (не всегда однозначно).
Если конформист принимает точку зрения окружающих его людей вполне сознательно, чтобы не быть осужденным или отторгнутым, то человек легко внушаемый, или, как называют его психологи, суггестивный (лат. suggestio – внушение), часто оказывается в плену чужого мнения, не подозревая об этой своей зависимости [5].
Отстаивая свое мнение, мы принимаем на себя ответственность за его правильность. Поддаваясь же общему мнению, мы снимаем с себя ответственность.
Каждый помнит истории из школьного детства, подобные этой.
Сорван урок, весь класс с него сбежал. Идет разбор происшествия.
Иванов, почему ты ушел с урока?! – спрашивает завуч.
– Все пошли – и я пошел.
Авраам Линкольн, шестнадцатый президент США, инициировавший закон об отмене рабства, сформулировал эту благую идею вполне манипулятивно: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном отравы». Дейл Карнеги рекомендует это обстоятельство использовать для формирования мишеней воздействия. То, что адресаты уподобляются «мухам», вполне в духе манипулятивных тактик, популяризируемых Д. Карнеги.
Потребность в общении
В харьковских газетах однажды появилось объявление, что некая фирма с помощью экстрасенсов может передать послание умершим. Стоимость этой «услуги» была указана невысокая (чуть дороже стоило срочное сообщение). Тысячи пожилых людей, преимущественно вдов, клюнули на предложение. Фирма собрала неплохой урожай в денежных знаках. Что им помогло?
Большинство овдовевших испытывают настоятельную потребность поговорить с тем, кто был их спутником жизни много лет. Думается, что большинство написавших не очень верили в возможность передать их послание на тот свет. Но сама процедура написания письма подобна разговору с близким человеком. И именно это обстоятельство послужило для «экстрасенсов» эффективной мишенью воздействия на «целевую аудиторрию». Те, кто подал объявление, оказались знатоками психологи пожилых людей.
Глупость
Мишенью при манипулировании может быть и обыкновенная глупость.
Мы уже приводили пример, как ловят обезьян, пользуясь их несообразительностью. Глупы бывают не только обезьяны, но и некоторые представители рода человеческого.
Билл Клинтон в свое время едва не лишился поста президента США из-за скандала, связанного с Моникой Левински. А разразился скандал исключительно из-за его глупости: он неоднократно занимался сексом с Моникой в стенах Белого дома. А кому как не президенту знать, что в этом здании нет ни одного уголка, который бы не просматривался и не прослушивался!
«Я знаю две бесконечные величины: Вселенная и человеческая глупость. Впрочем, относительно бесконечности Вселенной у меня есть сомнения», – сказал Альберт Эйнштейн.
Действительно, глупые поступки совершают даже президенты самой могущественной страны мира (у Джорджа Буша, кстати, их тоже было немало).
А вот еще забавные примеры.
В США 22-летний налетчик ограбил магазин на автозаправке. Уходя, потребовал у кассира бутылку виски с витрины. Тот отказал, мотивируя тем, что несовершеннолетним отпускать алкоголь запрещено. Тогда грабитель предъявил свои водительские права, где была указана дата рождения. Продавец тут же выдал бутылку, а чуть позже сообщил в полицию имя и домашний адрес налетчика.
Немецкий футбольный фанат не сумел достать билет на матч любимой команды. И, вероятно, желая утешиться, стащил сумочку у зазевавшейся фрау. И, к своей радости, в кошельке, кроме денег, нашел билет на футбол. Парень помчался на стадион – и оказался на трибуне рядом с мужем обворованной женщины.
Медлительность
Человек, медленно принимающий решения, становится удобным объектом для манипуляции. Достаточно создать условия, в которых от него потребуется быстрый ответ. Не успевая сообразить, он будет вынужден согласиться с предлагаемым решением. О чем впоследствии пожалеет. (О том, как медлительностью автора этих строк, флегматика по темпераменту, пользовалась одна из его подчиненных, расскажу в главе «Влияние на руководителей».)
В устном народном творчестве медлительности посвящены анекдоты из серии про «горячих эстонских парней». В них обыгрывается замедленная реакция на события, которую считают характерной для представителей этого народа.
Два эстонца едут по лесу на телеге. Один вдруг говорит:
– О-о! Смотри, на обочине! По-моему, это рука Уно!
– О, да! – отвечает другой.
Едут дальше.
– О-о! По-моему, это нога Уно!
– О, да!
Проходит еще минута, первый опять с удивлением:
– О-о! По-моему, это голова Уно!
Второй:
– О-о! Надеюсь, с ним все в порядке!
Жалостливость
Известно, что многие из просящих подаяние вовсе не нищие. Для них это занятие – «бизнес», эксплуатирующий чувство жалости подающих. А жалость вызывается подчас искусственными «примочками» и «прикидом».
Это явление также не обошел вниманием народный юмор.
«Новый русский» бросил десять долларов в шляпу нищего. Тот молчит.
– Мужик, ну ты нагленький! Мог бы за десять баксов хоть спасибо сказать!
– Вы что, за свою мятую десятку чуда хотите? Я же глухонемой!
Интерес к оккультным наукам
В 1988 году телекомпания NBC сообщила: высокопоставленный представитель администрации президента США подтвердил, что Рейган при принятии решений (в частности о сроках своих поездок и графике встреч) следовал советам астролога.
В романе «Братья Лаутензак» Л. Фейхтвангер описывает, как модный предсказатель с подачи политических кукловодов подал Гитлеру идею поджечь Рейхстаг.
Так, используя интерес к оккультизму, можно управлять даже крупными политиками. Что уж говорить о простых людях…
Тщеславие
Легкой добычей манипуляторов становится и тщеславный человек. Превознося его достоинства, очень просто добиться его расположения и доверия, а затем и управлять им. Напомним для примера трагикомедию, разворачивавшуюся в 70-е – начале 80-х годов прошлого века на глазах всей нашей страны.
В эпоху «позднего Брежнева» славословия в его адрес текли полноводной рекой, награды и верноподданнические подношения сыпались на него как из рога изобилия. Многие тогда задавались вопросом: «Как им не стыдно?»
Народное творчество откликалось на этот фарс анекдотами. Вот один из них, высмеивающий претензии генсека на лавры великого полководца.
К маршалу Жукову обращаются с каким-то вопросом. Он задумывается и отвечает:
– Я хотел бы посоветоваться с полковником Брежневым. Разыщите его. Он где-то под Новороссийском.
И так каждый раз.
Вспоминаются слова германского императора Фридриха I: «Каждый человек стоит столько, сколько он сделал, минус его тщеславие».
Кремлевские и иные цареводцы знали, что делали. В качестве платы за беззастенчивую лесть они получали расположение всесильного правителя и нужные им решения.
Невежество
Манипулировать невежественными людьми легче легкого. Достаточно привлечь вымышленные «факты» и исказить действительные, дополнить это ссылками на якобы установленные наукой принципы и законы и ложно интерпретировать их.
В одном из рассказов Серафимовича начальник железнодорожной станции в споре с солдатами ловко использовал их невежество.
Солдаты ехали на фронт в битком набитых вагонах. Во время остановки они потребовали создать им нормальные условия. Однако начальник станции вышел из затруднительного положения, указав на надписи на вагонах: «40 человек 8 лошадей».
На самом деле эта надпись означала, что в вагоне можно провозить либо 40 человек, либо 8 лошадей. Но начальник прокомментировал ее следующим образом: по существующим нормам в железнодорожном вагоне можно разместить не более 40 пассажиров и 8 лошадей одновременно. Вот и выбирайте, предложил он, что лучше: уменьшить число людей в вагонах до 40, но зато добавить в каждый из них по 8 лошадей, или пусть все остается по-старому. Солдаты согласились на второй вариант.
В романе Болеслава Пруса «Фараон» аргументом «к невежеству» воспользовались древнеегипетские жрецы, чтобы убедить народ в богоизбранности их касты. Они ловко сыграли на темноте народа, спровоцировав нападение на храм перед наступлением солнечного затмения:
– Ломайте ворота! – кричали сзади, и град камней полетел в сторону Херихора и его свиты.
Херихор поднял обе руки. Когда же толпа снова стихла, верховный жрец громко воскликнул:
– Боги! Под вашу защиту отдаю святые храмы, против которых выступают изменники и святотатцы.
Внезапно где-то над храмом прозвучал голос, который, казалось, не мог принадлежать человеку:
– Отвращаю лик свой от проклятого народа, и да низойдет на землю тьма!
И свершилось что-то ужасное. С каждым словом солнце утрачивало свою яркость… При последнем же стало темно как ночью. В небе зажглись звезды, а вместо солнца стоял черный диск в кольце огня…
Ни одно проигранное сражение не кончалось еще такой катастрофой.
– Боги! Боги! – стонал и плакал народ. – Пощадите невинных!
– Осирис! – воскликнул с террасы Херихор. – Яви лик свой несчастному народу.
– В последний раз внемлю я мольбе моих жрецов, ибо я милосерд, – ответил неземной голос из храма.
В ту же минуту тьма рассеялась, и солнце обрело прежнюю яркость.
Новый крик, новые вопли, новые молитвы прозвучали в толпе. Опьяненные радостью, люди приветствовали воскресшее солнце. Незнакомые падали друг другу в объятия. И все на коленях ползли к храму приложиться к его благословенным стенам [8, 700–701].
Мне тоже доводилось быть жертвой собственной некомпетентности. Например, в студенческие годы со мной произошла такая история.
Перед летними каникулами студентам объявили, что желающие поработать летом на ремонте институтского корпуса будут освобождены от осенних сельхозработ. Но главное – нам была обещана плата за этот труд (тогда как за работу на колхозных полях не платили). Я в числе других добровольцев поверил этому обещанию и испытал все прелести труда подсобного рабочего, занятого на самых тяжелых и пыльных работах. Самое обидное, однако, произошло потом. В течение нескольких месяцев мы ходили в стройуправление, где нам отвечали, что наша работа «не запроцентована». Что это такое, мы не знали и, стыдясь признаться в собственном неведении, еще некоторое время продолжали свои безрезультатные хождения, натыкаясь на тот же самый ответ.
