Дарья Казимирова
Краткое содержание «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»
Автор обзора: Дарья Казимирова
Чемпионская модель продаж: как сделать чемпионами обычных сотрудников
Мэттью Диксон и Брент Адамсон провели крупномасштабное исследование – они наблюдали за работой нескольких тысяч продавцов и выяснили, какой тип сотрудника наиболее эффективен в продажах. Авторам удалось опросить специалистов из разных индустрий и сделать неожиданный вывод. Оказывается, руководители компаний делали ставку совершенно не на тех игроков. Лучшие из лучших не строят отношения с клиентом – они бросают ему вызов, помогают свежим взглядом оценить собственный бизнес и разрешить проблемные места. И что самое главное – эти качества можно развить даже у самых обычных сотрудников. Авторы подробно рассказали, что надо делать, чтобы стать настоящими чемпионами продаж. В нашем обзоре мы остановимся на основных моментах.
Три значительных прорыва в истории продаж
1. Сто лет назад страховые компании освободили менеджеров по продажам от сбора ежемесячных выплат по страховке и передали эту функцию менее квалифицированным сотрудникам. Идея «продавцы только продают» имела колоссальный успех и быстро разошлась по другим отраслям бизнеса.
2. В 1952 году в книге «Психология продаж» Эдварда Стронга была подробно изложена техника открытых и закрытых вопросов. Мысль о том, что продавцом необязательно родиться, а достаточно использовать определенные методики обучения, пришлась всем по душе. В торговлю хлынули новые люди.
