Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг – С. В. Иванова
Наш успех зависит от того, насколько мы будем убедительны, правильно задавая вопросы, используя методику выявления мотивов и потребностей человека, знание основ невербального поведения и другие приемы. Аудиокнига предлагает готовые «рецепты», которые вы сможете адаптировать к собственному бизнесу. В ней вы найдете минимум «общих советов» и максимум конкретных решений. Аудиокнига адресована как опытным специалистам по продажам, которые смогут проверить свои знания и обогатить собственный опыт, так и тем, кто только начинает работать в сфере продаж и хочет научиться оказывать влияние на людей.
Содержание
ПРЕДИСЛОВИЕ
РАЗДЕЛ I ДЕРЕВО ПЕРЕГОВОРОВ: КАК ОНО РАСТЕТ И ПОЧЕМУ
Глава 1. Стадия установления контакта
Правило комплимента
«Не со стороны»
Типы людей и способы установления контакта
Завершение стадии установления контакта и переход к выявлению и формированию потребностей
Глава 2. Вредные слова, или слова с отрицательной аурой: что с ними делать
Глава 3. Искусство задавать вопросы
Альтернативные вопросы
Глава 4. Оценка достоверности информации
Конструирование в ходе переговоров
Невербальные проявления
Глава 5. Получение обратной связи для построения эффективной коммуникации
Барьеры, мешающие успешной коммуникации
Глава 6. Основы невербального общения
Глава 7. Мотивы и потребности клиента
Методы, используемые при определении мотивов и потребностей клиента
Единый язык
Выгоды и характеристики
Глава 8. Формирование дополнительных потребностей
Наводящие вопросы Практикум – серьезный и несерьезный
Практикум – ответы к заданиям
Глава 9. Алгоритм работы с возражениями
Уточнение
Аргументация
Правило позитива
Резюме
Глава 10. Подстройка по метапрограммам
Параметр «Активность – аналитизм – пассивность»
Параметр «Способы принятия решений»
Параметр «Стремление – избегание»
Глава 11. Виды влияния
Харизматическое влияние, или влияние примера
Глава 12. Дополнительные приемы убеждения и влияния
Глава 13. Метафорическое влияние
Несколько правил построения метафорических историй Метафорические истории – универсальный инструмент общения
Глава 14. Рефрейминг
Рефрейминг с помощью слова «зато»
Глава 15. Работа с ценой
Специальные приемы эффективной работы с ценой
Слова, помогающие работать с ценой
Типы лидерства на рынке и их краткие характеристики
Глава 16. Завершение продажи
РАЗДЕЛ II. БИЗНЕС-КЕЙСЫ
Бизнес-кейс № 1
Бизнес-кейс № 2
Бизнес-кейс № 3
Бизнес-кейс № 4
Бизнес-кейс № 5
Бизнес-кейс № 6
Бизнес-кейс № 7
Задачки из бизнеса
Проверь себя. Тест №1,№ 2 Тест№3
Примеры норм и правил взаимодействия с клиентами Основные принципы поведения специалистов отдела продаж
ПОСЛЕСЛОВИЕ
Видео
Книга о том, как продать чевовеку какую-нибудь ерунду, далеко не среднего качества, которая ему абсолютно не нужна, по баснословной цене, и сделать это так, чтобы он считал, что сам захотел это купить да ещё и сэкономил.
При этом необходимо постоянно улыбаться, источать позитив, сыпать комплементы и делать вид, что внимательно выслушиваете клиента.
Итогом этого «эффективного менеджмента взаимодействия» будут продажи на 100%! Потому что заказчики видят, как у Вас всё классно и здорово, и плевать, что Ваш товар на самом деле то, чем обычно пучит маленьких детей (см. книгу «Ангус, стринги и поцелуй взасос»).
Автор замечательно сказал в начале книги «О продажах не писал только ленивый». Это очередной труд по продажам, который увидел свет «только потому, что автору есть чем поделиться, у него большой опыт в продажах и он подумав, решил раскрыть секрет успешных продаж». В общем все как всегда.На самом же деле никаких секретов давно нет, у каждого свой подход к людям и к организации продаж, а подобные книги помогают лишь в небольшой степени. К сожалению, практически все книги по продажам одинаковы, нужно просто найти ту, которая понравится тебе больше всего и использовать в своей практике советы из понравившейся книги.
Продажи осуществляют люди, покупают тоже люди. Так что главное знать как ладить с людьми и как их убедить. А узнать это можно общаясь друг с другом, а не читая книги, в которых нет ничего нового.В любом случае, книга подойдет тем, кто только хочет связать свою жизнь с продажам, а для тех, кто уже занимается продажами, книга окажется бесполезной.
Книжеца про продажи.
Подзаголовок про «продвижение товаров и услуг» намекает на то, что речь будет идти и дистрибьютерстве, а картинка с кассой, набитой купюрами – что не обделен вниманием будет и сегмент b2c.То, что казалось достаточно дельными советами вначале, ближе к концу превратилось в какие-то техники влияния – рефрейминг, подстройка – страшные слова. Зачем они?Книга грешит тем, с чем постоянно сталкивается менеджер по продажам в реальной жизни. Вот смотрите – все примеры говорят о том, какой хороший продукт приходится продавать. Убеждение основано на фактах (выкладка товара повысила продажи на X% и оборот на Y%). Подразумевается, что в реальной жизни остальные механизмы отлажены на «ура» – логистика, выкладка товара, сервис, поддержка пользователей, (совместный) маркетинг. Так дело обстоит со сферическим продуктом в вакууме – на практике все оказывается сложнее.К сожалению, совсем не уделено время продажам долгого цикла – когда для продажи требуется несколько встреч, люди на разных уровнях, подготовительная работа. Интересно было почитать про специфику поиска партнеров для ритейла (продажи закупщикам FMCG-сетей). С этим никогда не сталкивался, по примерам из жизни удалось сложить некий опыт.Примеры постоянно повторяются – это утомляет, особенно ближе к концу книги. Из плюсов – много примеров, заданий с ответами как по ходу книги, так и примерно 1/3 книги посвящена разбору ситуаций. Познавательно, но не моя специфика.Резюме.
Если бы это была моя первая книга по продажам, да еще в b2c или в развитии партнерской сети FMCG – однозначно, зачитал бы до дыр. За примеры и расширение кругозора – 6/10. Неплохо, но в сухом остатке то, что уже сказано другими много раз.