Ронда Абрамс
Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса
Товары и услуги
Эта часть бизнес-плана может быть относительно короткой, или ее можно выделить в самостоятельный раздел. Если вы предлагаете рынку технически сложные, инновационные или патентованные товары и услуги, вам потребуется потратить значительное время на их описание, тем более, если вы находитесь в поиске финансирования для выпуска новых продуктов (потенциальные инвесторы наверняка пожелают узнать все детали).
В этой части плана четко определите и опишите характер товаров или услуг, которые вы предоставляете. Будьте достаточно конкретны, но, если вы предлагаете широкий ассортимент товаров или услуг, вы не должны перечислять все – достаточно назвать только общие категории. Укажите, выпуск каких товаров или услуг запланирован вашей компанией в будущем и когда вы представите их рынку.
Если вы разрабатываете инновационный товар или услугу (особенно высокотехнологичные), вы должны сосредоточиться на описании деталей. Да, необходимо достаточно подробно описать товар, чтобы создать отчетливое представление о том, для чего он нужен, и вселить в специалиста веру в то, что вы достигнете своих целей. Однако не следует раскрывать конфиденциальную информацию. Даже если читатель вашего бизнес-плана подписал соглашение о конфиденциальности (см. главу 18), будьте чрезвычайно осторожны, излагая внутреннюю информацию или технические подробности в письменном документе. Они могут быть раскрыты на более поздней стадии обсуждения.
Для нашей вымышленной компании AAA, Inc. раздел «Товары и услуги» мог бы выглядеть следующим образом: «Arnie’s Diner – ресторан, предоставляющий полный комплекс услуг и, специализирующийся на мексиканской и южной кухне. Компания Rosie’s Catering Services обеспечивает организацию банкетов как для деловых, так и для частных клиентов. Продовольственная товарная линия Arnie’s Atomic состоит из семи острых соусов длительного хранения. В течение следующих шести месяцев мы планируем выпустить товарную линию из четырех пакетированных южных специй. Согласно бизнес-плану мы предполагаем через год ввести товарную линию кукурузных чипсов».
Менеджмент/руководство
Далее укажите имена председателя совета директоров, президента и/или главного исполнительного директора. Перечислите имена других ключевых членов управленческой команды (прежде всего тех, кого может знать потенциальный инвестор). Если у вас создан совет директоров, консультативный совет или другой руководящий орган, укажите численность состава и периодичность заседаний. Если в состав этих органов входят пользующиеся широкой известностью люди, назовите их имена.
Местоположение
Укажите местоположение штаб-квартиры компании, место дислокации предприятия (если отличается) и филиалов. Если у компании более одного или двух филиалов, вы можете указать только их общее количество (полный список может быть включен в приложение к бизнес-плану). Если вы еще не выбрали конкретное местоположение, но намереваетесь это сделать, укажите примерное место дислокации предполагаемого производства. Кроме того, очень важно назвать географическую область, которую обслуживает ваша компания.
Например, возможна следующая формулировка: «Офис корпорации AAA, Inc. расположен по адресу: 123 Amelia Earhart Drive, Jackson, California. Ресторан Arnie’s Diner находится по адресу: 456 Lincoln Street, Jackson. Компания Rosie s Catering Services осуществляет поставки продуктов ресторана Arnie’s Diner в округе Джексон. Продовольственные товары Arnie’s Atomic планируется производить на заводе, который будет арендован в Джексоне. Его рынок – пять расположенных на юго-западе страны штатов».
Стадия развития и достижения
Человек, читающий бизнес-план, должен ясно понять, насколько далеко продвинулась в своем развитии компания и какой прогресс достигнут в ее построении.
Нередко список своих достижений могут представить даже новые компании. Возможно, вы разработали некую технологию, собрали средства для «посевного» финансирования, нашли стратегических партнеров или получили декларации о намерениях от ключевых потребителей. Демонстрация достигнутого на данный момент прогресса вселяет веру в ваши способности далее развивать компанию и указывает на уровень вашей заинтересованности в бизнесе. Возможно, вам потребуется перечислить все произошедшие в компании позитивные ключевые события.
Некоторые из возможных контрольных точек, вех, которые можно указать в бизнес-плане, включают выпуск товара, тестирование продукта, первые отгрузки потребителям, планируемый объем выпуска в единицах, развитие инфраструктуры компании, основные заключенные договоры и повторные отгрузки товара.
Энн Уинблад,венчурный инвестор
Сначала укажите, когда была основана компания, а затем стадию развития, на которой она находится. Обычно выделяют такие стадии, как «посевная» (имеется концепция бизнеса, но круг предлагаемых товаров или услуг пока не сформирован); стартап (на ранних стадиях деятельности); расширение (добавление новых товаров, услуг или создание филиалов), сокращение (консолидация или новое позиционирование продуктовых линий); сложившаяся компания (поддержание доли рынка и продуктового позиционирования).
Укажите, каких успехов вы добились в процессе выполнения планов. На какой стадии находится разработка или тестирование товара? Размещены ли заказы, отгружены ли товары? Подписаны ли арендные договоры, найдены ли поставщики? Какие ключевые события произошли и какие успехи достигнуты? Какие еще контрольные точки вы миновали? Если ранее вы ставили конкретные цели с установленными сроками, удалось ли вам реализовать планы?
Бланк «Вехи, достигнутые к настоящему времени» включен в главу 15. Возможно, вам следует заимствовать из него основные моменты и включить в раздел «Описание компании» бизнес-плана.
Если использовать наш пример с компанией AAA, Inc., этот раздел мог бы выглядеть так: «Компания Arnie’s Diner начала деятельность в 2006 г. В 2008-м было открыто производство упаковки для продовольственных товаров (используется в ресторанах). Первоначально она продавалась в местных магазинах бакалейных товаров. В январе 2009 г. компания поставила перед собой цель, в соответствии с которой объем продаж товаров линии фасованных продуктов Arnie’s Atomic должен был составить $60 000. Планы компании были перевыполнены, и в 2009 г. валовые продажи составили $103 000. В 2010 г. объем реализации фасованных продуктов увеличился до $237 000. Ведущий дистрибьютор обязался продавать товары Arnie’s Atomic бакалейным и специализированным магазинам в пяти юго-западных штатах. Компания получила первые заказы, выполнила их и продлила договорные отношения с клиентами. В настоящее время Arnie’s Diner планирует расширение производственных мощностей, что позволит увеличить объем продаж и разработать новые товары».
Финансовое положение
Вы также должны вкратце описать положение своей компании в плане финансов и персонала. Например, читатели захотят узнать о том, какие финансовые ресурсы вы использовали до настоящего времени и в чем состоят ваши основные денежные обязательства. Необходимо указать все полученные займы или инвестиции и условия их предоставления. Если вы заинтересованы в финансировании, укажите, какие объемы денежных средств вам требуются и на какие цели. Более подробное описание финансовых обязательств и направлений использования полученных денежных средств приводится в разделе «Финансы».
Таким образом, посвященный финансам раздел плана мог бы выглядеть так: «AAA, Inc. поддерживает общую прибыльность посредством медленного, осторожного расширения входящих в нее компаний. В прошлом году совокупная валовая выручка составила около $1 247 000. Наиболее прибыльной на данный момент является Rosie’s Catering (прибыль прошлого года – $128 000; объем продаж – $525 000); Arnie’s Diner показала прибыль в $81 00 при продажах в $485 000; Arnie’s Atomic Foods прогнозирует в текущем году убытки в размере $77 000 (объем продаж – $237 000). В настоящее время общее количество работников составляет пять занятых полный день человек и семь частично занятых сотрудников. Мы стремимся расширить производственные мощности, увеличить штат, повысить объем продаж и предпринять дополнительные маркетинговые усилия. Для этого необходимо привлечь долевое финансирование в размере $500 000».
Краткий обзор главы
В разделе «Описание компании» бизнес-плана в краткой форме сообщается об основных деталях вашего бизнеса. Из этого раздела читатель получает ясное представление о том, чем занимается ваша компания, каков ее юридический статус, на какой стадии развития находится организация и что вы планируете делать. Декларация о миссии демонстрирует, что вы осознаете фокус усилий компании и можете кратко изложить ее цели.
ОБРАЗЕЦ ПЛАНА. ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ
ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ
Основная информация о компании: регистрация, местоположение, предоставляемые услуги.
Зарегистрированная в штате Индиана компания ComputerEase, Incorporated, предоставляет корпоративным клиентам в районе Веспуччи (Индиана) тренинговые услуги по обучению работе с прикладными программами. Штаб-квартира корпорации и учебный центр по программному обеспечению расположены по адресу: 987 South Main Street, Vespucci, Indiana. ComputerEase также предлагает занятия непосредственно в офисах корпоративных клиентов.
Миссия компании
Информация о том, как компания намеревается завоевать доверие клиентов.
Наша цель – способствовать повышению продуктивности бизнеса клиентов, помогая им извлекать максимальные выгоды из компьютеров и деятельности персонала. Мы делаем это, предлагая обучающие программы стабильно высокого качества, непревзойденных по квалификации специалистов и обеспечивая постоянную поддержку. Мы – сервисная компания, цель которой – установление долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Мы хотим, чтобы о нас знали как о ведущей компании в сфере обучения использованию прикладного программного обеспечения в районе Веспуччи, а также как о компании, предлагающей онлайновые курсы в англоязычные страны по всему миру. Цели нашего развития предполагают постоянное расширение и достижение прибыльности на третьем году деятельности компании. Мы также стремимся внести вклад в развитие местного сообщества, предлагая бесплатные компьютерные курсы молодежи из бедных районов города, жителям с низким доходом и участникам программы «От социального обеспечения к труду».
Услуги
Компания проводит обучающие семинары по использованию всех основных применяемых в бизнесе пакетов прикладных программ, а также разрабатывает учебные программы по заказам корпоративных клиентов. Целевым рынком этих услуг являются корпорации. Занятия проводятся или на предприятиях клиентов, или в учебном центре компании. В субботу в учебном центре занятия могут посетить все желающие.
Факты, демонстрирующие развитие компании и увеличение ее денежной выручки.
До открытия учебного центра компания предлагала потенциальным клиентам ограниченный набор услуг. Наиболее прибыльный бизнес – продолжительные контракты с предприятиями – был строго ограничен. Возможности проведения открытых семинаров отсутствовали. Тем не менее за первые девять месяцев работы компания провела 184 программы обучения на рабочем месте, а также заключила продолжительные контракты на обучение с 11 целевыми корпоративными клиентами. В результате в августе 2010 г. ее доходы составили $171 500.
Конкретные показатели финансового развития.
Компания прогнозирует дефицит денежных средств в течение первых двух лет деятельности, при этом прибыль будет реинвестироваться в расширение деятельности. Мы предполагаем, что на третьем году своего существования компания станет прибыльной. Наша цель состоит в том, чтобы через три года стать ведущей компанией по обучению использованию прикладного программного обеспечения в районе Веспуччи и расширить нашу долю на рынке услуг по онлайновому обучению. Однако в сфере обучения отмечается тенденция к образованию общенациональных поставщиков подобных услуг. Поэтому компания предполагает через три года либо стать владельцем общенациональной франшизы, либо превратиться во франчайзи.
Компания владеет правами на товарный знак ComputerEase, под которым ведет дела, и на слоган «Мы разговариваем на одном языке».
Развитие до настоящего времени
Основанная в январе 2010 г. Скоттом Коннорсом, компания ComputerEase специализировалась на обучении сотрудников компаний-клиентов использованию прикладного программного обеспечения на их рабочих местах. В марте 2010 г. должность вице-президента по маркетингу заняла Сьюзен Александер. Менеджер приступила к реализации обширной маркетинговой программы, ориентированной на обслуживание 200 расположенных в районе Веспуччи крупных компаний.
В августе 2010 г. компания открыла первый тренинговый центр по ее настоящему адресу, что позволило компании значительно расширить свое предложение. Лицензии на использование этого продукта предлагались более крупным компаниям, имеющим более существенные потребностями в продолжительном обучении.
За первые девять месяцев работы компания провела 184 программы обучения на рабочем месте, а также заключила продолжительные контракты на обучение с 11 целевыми корпоративными клиентами.
Правовой статус и право собственности
Позволяет составить четкую картину структуры собственности и наличествующих собственных средств.
ComputerEase зарегистрирована в соответствии с законами штата Индиана. Компания выпустила 10 000 акций: 6000 акций принадлежат президенту и генеральному директору Скотту Коннорсу; 1000 акций принадлежат вице-президенту по маркетингу Сьюзен Александер; 3000 акций сохранены компанией для распределения в будущем.
Финансирование компании до настоящего времени осуществлялось из личных сбережений С. Коннорса. Это составило $60 000 инвестиций и $40 000 как заем. Кроме того, компания получила займ $30 000 от членов семьи Коннорса. Все остальное финансирование – из прибыли от продаж. Компания рассчитывает на внешнее финансирование в размере $160 000. Направления его использования: создание нового центра обучения; привлечение новых инструкторов и дополнительного персонала; расширение маркетинговой деятельности, особенно в отношении онлайновых курсов.
Глава 6
Анализ отрасли и тенденций ее развития
Компания обязана осознавать, в чем она похожа на другие предприятия и чем отличается от них.
Ваш бизнес и отрасль
Компании осуществляют свои операции отнюдь не в вакууме. Каждый бизнес – это часть более крупной структуры – отрасли. Силы, которые влияют на отрасль в целом, неизбежно воздействуют и на ваш бизнес. Оценка отрасли позволяет более глубоко понять факторы успеха вашей компании и показать потенциальным инвесторам, что вы ориентируетесь во внешних условиях ведения бизнеса.
Если вы хотите получить финансирование, надо реально смотреть на то, как будет принят ваш товар или услуга. Вы удивитесь, узнав, как много предпринимателей верят, что их доходы вырастут до небес, но они не задумываются о потребностях бизнеса в капиталовложениях или расчетах.
Деймон Доу,управляющий партнер в Montage Capital
Отрасль образуют компании, поставляющие на рынок подобные друг другу товары или услуги, тесно связанные с этой продукцией другие бизнесы и используемые фирмами системы доставки и распределения. Например, швейная отрасль включает в себя компании, производящие готовую одежду, поставщиков ткани и галантереи, независимых торговых представителей и площадки оптовых продаж одежды, отраслевые издания и розничные торговые точки.
В этой главе вы познакомитесь с инструментами исследования различных отраслей. Большинство представленных в ней бланков предназначены для внутреннего планирования. Заполнив эти формы, вы получите информацию, необходимую для проведения отраслевого анализа. В процессе подготовки бизнес-плана необходимо сосредоточиться на следующих моментах:
• описание отрасли;
• тенденции развития отрасли;
• существующие в отрасли стратегические возможности.
Для того чтобы получить эту информацию, необходимо провести специальное исследование (см. главу 2).
Если вы в течение долгого времени работаете в отрасли и, как и вероятные читатели бизнес-плана, хорошо представляете себе положение в ней, подготовка данного раздела займет у вас не слишком много времени.
Ваш сектор экономики
Сектор экономики – это еще более общая категория, используемая для описания групп отраслей или бизнесов. Выделяют четыре основных экономических сектора: 1) услуги; 2) промышленное производство, 3) розничная торговля; 4) дистрибуция, или распределение. Ваш бизнес может относиться сразу к нескольким секторам. Например, вы можете одновременно производить товары для перепродажи другими субъектами хозяйствования и продавать их сами на розничном уровне.
В различных секторах экономики имеют место определенные тенденции развития. Было бы полезно идентифицировать соответствующие модели развития вашего сектора. Поскольку каждый сектор экономики представляет собой крупную комплексную структуру, изменения общей продуктивности и новые тенденции развития могут оказывать существенное воздействие на положение вашего бизнеса. Детальный анализ сектора отнюдь не обязателен, но вы должны владеть информацией о результатах функционирования группы отраслей в прошлом и о перспективах их роста. Изучите соответствующие статьи, опубликованные в изданиях для деловых кругов, и заполните представленный ниже бланк.
Ваша отрасль
Ваш бизнес может относиться к двум или более отраслям. Например, вы можете производить электронные устройства, используемые в новых и подержанных автомобилях. Таким образом вы являетесь частью трех отраслей: электроники, производства новых автомобилей и вторичного рынка автомашин. (На вторичном рынке есть много проблем, которые отсутствуют в производстве новых автомобилей.) Если ваш бизнес попадает более чем в одну отрасль, исследуйте каждую из них, делая акцент на вопросах, в наибольшей степени относящихся к вашему бизнесу. Ниже укажите отрасль или отрасли, к которым принадлежит ваша компания.
Размеры и темпы роста вашей отрасли
Обратите особое внимание на темпы роста вашей отрасли; это позволит вам выявить возможности своего бизнеса. Как темпы роста отрасли соотносятся с ростом валового внутреннего продукта (ВВП), характеризующего динамику национальной экономики? Это сравнение позволяет получить представление о текущем состоянии отрасли.
Просмотрите годовые отчеты компаний, занятых в сходном бизнесе, и определите их финансовые показатели. Ваши цифры будут иными, но соотношение показателей должно быть похожим. Если, согласно приведенным вами данным, вы работаете намного успешнее, чем крупные компании (например, имеете более высокую рентабельность), бизнес-план будет воспринят как неправдоподобный.
Юджин Кляйнер,венчурный инвестор
Например, если совокупный объем продаж предприятий отрасли возрастает на 2 % в год, а ВВП – на 5 %, то отрасль регрессирует, и ваши возможности ограничены. Однако если выпуск компаний отрасли увеличился на 15 % в год, в то время как ВВП – на 5 %, то вы заняты в отрасли, имеющей более высокий потенциал, чем экономика в целом.
Если вам трудно найти информацию об отрасли в целом, возможно, вам удастся выяснить ее приблизительные размеры и темпы роста, оценив входящие в нее наиболее крупные компании. Найдите их годовые отчеты или исследования биржевых аналитиков, прочитайте статьи о лидерах отрасли в специализированных изданиях для деловых кругов.
После получения основной информации об отрасли заполните приведенный ниже бланк, указав показатели ее роста в прошлом и их прогнозные значения. Конечно, развитие вашей компании может весьма отличаться от среднего по отрасли. Например, если анализ статистических данных показывает, что в масштабах страны лишь немногие люди обедают вне дома, это не мешает процветанию вашего ресторана.
Если показатели вашей компании значительно отклоняются от средних по отрасли, вы должны объяснить эту разницу в соответствующем разделе бизнес-плана.
Зрелость отрасли
Отрасли не стоят на месте; со временем они могут впечатляюще изменяться. Вообще цикл жизни отрасли включает четыре этапа: 1) новая отрасль; 2) расширяющаяся; 3) устойчивая; 4) приходящая в упадок. Последняя стадия – упадок – отнюдь не является неизбежной; многие давно существующие стабильные отрасли не обнаруживают никаких признаков спада.
Каждый этап жизненного цикла отрасли характеризуется различными признаками. Даже тесно связанные между собой отрасли могут находиться на разных этапах развития. Например, индустрия безалкогольных напитков относительно устойчива, и в ней доминируют несколько основных компаний. Для новичков места почти не остается. Поэтому попытки конкурировать на этом рынке традиционными способами обойдутся слишком дорого. С другой стороны, производство бутилированной воды – развивающаяся отрасль со множеством конкурентов и изменений.
Если ваша компания стоит $100 млн, вы обязаны чутко реагировать на происходящие в отрасли изменения и непрерывно отслеживать общенациональные и глобальные экономические тенденции. Только так вы получите возможность предпринять необходимые действия в области маркетинга и ценообразования и опередить конкурентов. Я пытаюсь заглянуть по крайней мере на полгода вперед. Чтобы преодолеть экономические спады, не следует проявлять излишнюю агрессивность при установлении цен. Сосредоточьтесь на упорядочении ресурсов и повышении ликвидности, чтобы иметь запас «на черный день». Хитрость состоит в том, чтобы точно предсказать возможные события и принять решение о сокращении капиталовложений или, напротив, о новых приобретениях. Различие между успехом и потенциальной катастрофой определяется своевременным отступлением. Когда вы заметите признаки прекращения спада, действуйте все более агрессивно.
Андре Татибуэ,основатель Aston Hotels
В таблице зрелости отрасли описываются характеристики отраслей на четырех различных этапах. Проанализируйте эту схему и описания стадий развития, а затем перечислите на предлагаемом бланке признаки зрелости отрасли, а также возможности и риски вашей компании.