Роман Николаевич Мухин
Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"
3. кандидат КоЖулин Роман – не соответствует
Хорошее понимание функционала, целеустремлён.
Негативное отношение к стандартам и к амбициозным целям, очень своеобразное понимание этапов визита. Видит в каждом работодателе недоработки и минусы. Считаю, что далее нет смысла его проводить.
4. кандидат БаюЖкин Алексей (91021140..) на 16.00 – позвонил в 15.00 и отказался, причину не поясняет. (Вчера очень долго с ним согласовывали время собеседования, переносили)
Евгений, я предлагаю заканчивать отбор кандидатов (сделали уже 4 волны) и остановиться на выборе между:
Лучший внешний кандидат кот ждёт решения – МеЖенов Евгений, собеседовали в прошлый раз 15 января , я полностью поддерживаю во всех отношениях, комменты подробно ниже в письме 15.01, очень хорошие тесты, Юля (HR) пропустила далее с комментарием «есть сомнения». Готов поручиться. (Предыдущий финальный кандидат ХариЖкин Денис – не смог так долго ждать наших решений и уже трудоустроился в «Данон» )
Внутренний кандидат – Жуканов Максим. В рамках стандартов компании взять на развитие, прописать план становления на 3,6, 12 месяцев.
Евгений – для меня приемлем любой вариант, прошу принять окончательное решение.
Best regards,
Roman MuЖin.
Area Sales Manager,
Voronezh Area.
From: MuЖin, Roman
Sent: Thursday, January 15, 2015 5:01 PM
To: TeleЖny, Evgeniy
Subject: RE: по кандидатам Курск, результаты телефонных собеседований.
Importance: High
Евгений, по результатам собеседований в г.Курск, моё мнение:
– МеЖенов Евгений – 13.00 – соответствует
–Функционал понимает хорошо, выделяет все направления (команда, KPI, дистрибутор, поля, РОСМ, инвестиции, стандарты), есть примеры по каждому.
–Опыт соответствует. Все каналы продаж. Опыт работы с дистрибуторами ( S.in, S.out, ДЗ, переговоры, документооборот) Знания – на хорошем уровне (стандарты продаж, обратной связи, аудита, ПО, анализ). Хорошие примеры успешных переговоров с КА (Европа – ситуация, действие, результат). Знает территорию и Курска и Орла.
–Мотивация– работа в Западной компании, позицию видит как возможность развиваться «качественно» (на последнем месте нет стандартов, структура не определена). -Ориентация на достижение целей через команду , через детальное знание территории (клиентов) и хорошие взаимоотношения с дистрибутором)
–Поведение – уравновешен (дослушивает вопрос, говорит спокойно, контакт глазами, активное слушание), дисциплинирован (галстук, вовремя, ежедневник, примеры по дисциплине), целеустремлён (примеры достижений). Дипломатичен, ориентирован решать проблемы через диалог, но готов к принятию жёстких решений. На собеседовании приехал в период простуды, предупредил и извинился.
– БаркаЖунов Александр– 14.00 – не соответствует
–Функционал сразу озвучил ограниченно, назвал, территорию, команду и каналы, далее «стараюсь решать все возникающие вопросы». При дополнительных детальных вопросах – хорошо понимает функционал административный, отчётность, аудиты. Обучением занимался непосредственно 2 года назад (вспоминал чему учит, не смог назвать примеры тем обучения). Стандарты понимает плохо (этапы и SMART – общее представление). Территорию Курска знает хорошо, Орёл не знает. Нет опыта работы с сетями (не работает с ГриНН, Европа)
–Мотивация – Западная компания, автомобиль, уровень дохода (белый).
–Поведение, спокоен, хороший контакт глазами, оч тихо говорит, примеры размытые, «о увольнении сотрудника» придумывал на ходу, без конкретики. Указаны 10 рекомендателей – на вопрос «зачем так много», выяснилось, что рекомендатели не знают, что их указали в резюме, звонка не ожидают.
– БеЖедин Антон – 15.00
– Пришёл на собеседование с анализом ситуации в полях (не запрашивал)
– Функционал понимает хорошо, выделяет все направления (команда, KPI, дистрибутор, поля, РОСМ, инвестиции, стандарты), есть примеры по каждому.
–Опыт соответствует. Не работает с каналом КА. Знания – на хорошем уровне (стандарты продаж, аудит, ПО, документация). Знает территорию и Курска, Орла не знает.
–Мотивация– информация о выведении из штата «Монделиз» весной 2015 – желание работать «в белую»
–Ориентация на достижение целей через команду , через детальное знание территории (клиентов) и хорошие взаимоотношения с дистрибутором)
–Поведение – немного нервничал т.к. давно не был на собеседованиях – по его словам, в целом спокоен, (думаю в силу комплекции – качок☺), Примеры хорошие и уверенные (ситуация, действие, результат).
– я запрашивал информацию у тренера этой компании Монделиз (СаЖков Алексей) – в целом хорошие рекомендации, делает всё что надо, но ориентирован на исполнение, бланки всегда в порядке, команда стабильная (2 ТП ещё из Реемстмы).
Моё мнение – Антон очень хороший исполнитель. Нам нужен самостоятельный SS с лидерскими способностями, поэтому Я не уверен. Мне нужно твое мнение.
Евгений – из кандидатов я выделяю первого Евгения Мезенова. В сравнении с Денисом ХариЖкиным он не уступает (Денис более напористый), есть преимущества – знание территории Орла, дипломатичность (что нужно в работе в Мегой в Курске и Орле!). Для меня есть преимущество – «не мой кандидат», что бы не было у HR вопросов. Необходимо твоё мнение и телефонное собеседование с HR.
Для сравнения хочу попросить Юлю ЛеЖман побеседовать с Антоном БесеЖиным, если ты подтвердишь.
Далее предлагаю сравнить с кандидатом Денисом ХариЖкиным и принять окончательное решение.
Жду обратной связи.
Best regards,
Roman M….
From: MuЖin, Roman
Sent: Tuesday, January 13, 2015 1:52 PM
To: TeleЖny, Evgeniy
Subject: FW: по кандидатам Курск, результаты телефонных собеседований.
Importance: High
Евгений, по кандидатам на позицию ASS Курск:
Сегодня провел 2 телефонных собеседования с дополнительными кандидатами (Ю.ЛеЖман, которых она разместила на учебном портале), результат:
ГоЖюнов Евгений – не соответствует
– Опыт соответствует. по результатам беседы выявил (в резюме не указано), что последний опыт работы в Кока Кола (6 лет) состоит из – 2 года работы Торговый представитель Кока Кола, 3 года руководитель проекта Гос.Закупок (11 городов, переговоры с клиентами, участие в тендерах), 1 год КАМ Курск, Белгород (в подчинении 3 супервайзера, 15 ТП, КА, Хорека)
– Знание территории розница (Курск, Орёл), опыт работы с дистрибуторами – не соответствует.
– Мотивация – не соответствует. Сам кандидат из Орла, сейчас компания Кока Кола снимает ему в Курске квартиру – кандидат ожидает компенсацию проживания в Курске + Ожидания по ЗП 50 000 оклад + 20 000 бонус + авто. Не правильно представляет функционал «Начальник по продажам ITG» – ожидает управление командами от супервайзеров. Ориентирован на карьерный рост. Цитата «ожидаю гарантий стабильности от работодателя» – причина, по словам кандидата, сокращение в январе 2015 из-за структурных изменений компании.
– Поведение – очень не конкретен! Отвечает не по вопросу или с большой «прелюдией», приходилось останавливать и повторять вопрос. Примеры не полные (ситуация, действие результат), без цифр.
ПаЖлов Павел – не соответствует
– Опыт. Текущий функционал очень большой – понимает правильно. Есть разногласия по опыту в КМК (запутался). Опыт в «Русских» компаниях – не знает стандартов продаж. Переходил с супервайзера на зам нач отдела продаж год назад, по причине «стало неинтересно, всё знаю на позиции супервайзера, хочу развиваться», при обсуждении функционала «Начальник продаж ITG» – говорит, что функционал супервайзера вполне приемлем, и он готов работать.
– Территорию Курск знает, есть опыт работы на дистрибуторе и с дистрибуторами.
– Мотивация – выявил в процессе беседы – только деньги. Причины смены работ – снижение денежной мотивации, причина отклика на нашу позицию – уровень мотивации + автомобиль. О компании и табачном рынке не знает.
– Поведение – по примерам нет ориентации на достижении целей, нет примеров выполнения целей. Озвучивает «ожидаю адекватных задач со стороны руководителей», поясняет примером «руководитель говорит сегодня делать обучение с ТП, а я знаю, что нужно ехать к клиенту, я не согласен». Кандидата напрягает «многозадачность» в одном промежутке времени.
Евгений, итого я планирую провести личные собеседования с 3 кандидатами 15 января. Время собеседований.
– МеЖенов Евгений – 13.00
– БаЖкатунов Александр– 14.00
– БеЖедин Антон – 15.00
Прошу присоединиться по Link
Best regards,
Roman M….
From: MuЖin, Roman
Sent: Wednesday, December 31, 2014 11:32 AM
To: TeleЖny, Evgeniy
Subject: RE: по кандидатам Курск, результаты телефонных собеседований.
Importance: High
Евгений, доброго дня.
Я в течении 28,29,30 я провёл 9 телефонных собеседований с внешними кандидатами на позицию ASS Курск (все результаты разместил на портале).
СлиЖка Иван – не соответствует
– На нашу вакансию не откликался. Выявлен обман по резюме и по телефону – утверждает, что с 2009 по 2013 работал супервайзером «Марс». По результату обсуждения функционала выяснилось, что он работал старшим ТП, опыта управления командой нет, опыта работы с каналами КА и ОПТ нет, опыта работы с дистрибуторами нет. После 2013 года работал на себя и подрабатывал. Готов работать, где возьмут (ожидания 30 000).
КуроЖка Дмитрий – не соответствует
– отказ кандидата. На нашу вакансию не откликался. З месяца назад вышел на работу в компанию «Эрман» на позицию КАМ. Говорит «пока ничего не хочу менять».
МеЖенов Евгений – необходимо личное собеседование
– хорошо понимает текущий функционал, знает цели и задачи, соответствует по требованиям опыт управления командой от 1 года, опыт управления территорий 5 городов, опыт работы с дистрибьюторами, опыт работы с ключевыми клиентами (знает всех ответственных лиц КА), с POSM и инвестициями, использует стандарты (ТП и SS), приводит примеры.
ВольЖин Егор – не соответствует
– на нашу позицию не откликался. Наша позиция не подходит, ожидания – позиция ASM, ожидания по ЗП 80 000 – 90 000 руб. При этом есть опыт только КАМ, командами никогда не управлял, с дистрами не работал (только согласовывал акции с менеджерами дистров). Все ответы очень обобщённые без конкретики. ☺
ГоЖякин Игорь – не соответствует
– на нашу позицию не откликался. 2 месяца назад вышел на работу в компанию «Макфа» региональным менеджером.
БаЖкатунов Александр – необходимо личное собеседование
– хорошо понимает текущий функционал, знает цели и задачи, соответствует по требованиям опыт управления командой от 1 года, опыт управления территорий Курска и Курской областью, использует стандарты, приводит примеры.
– нет опыта работы с дистрибьютором
СерЖеев Евгений – не соответствует
– Кандидат не откликался на нашу вакансию. Ожидания кандидата – позиция территориального менеджера (управление командами через супервайзеров). Сейчас учится на заочном в институте на юриста, требуются ученические отпуска на учёбу (окончание 2015г).
БеЖедин Антон – необходимо личное собеседование
– опыт работы в западной компании, знает стандарты ТП и супервайзера. Соответствует требованиям по опыту руководства командой, территорией, промо активностей и инвестиций. Взаимодействие с 2 дистрибутороми по SO (без Sin). Есть вопрос по мотивации, нужно понять причины ухода их Монделиз (Крафт)
ЕпиЖев Роман – не соответствует
– позиционирует себя как региональный менеджер – который «отвечает за бизнес компании целиком в регионе». После обсуждения текущего функционала (последнее место «Хохланд» 7 лет), не сразу назвал города региона ЧЗ, после уточнил, что не всего региона, а 3 городов из него (Курск, Белгород, Брянск?) не смог привести примеров управления дистрибуторами (общие фразы о остатках товара «надо», «должно быть»), по факту не управляет командой (обманывает) – команда общего прайса на дистрибуторе – подчиняется НОП дистрибутора ИП Деревянкина. На вопрос чему учил в полях не смог ничего ответить кроме «продавать учил». Знание стандартов – поверхностное (этапы визита в ТТ долго вспоминал). На самом деле кандидат – является «региональным представителем» (как наш СРД).
Евгений итого я планирую провести личные собеседования с 3 кандидатами в период с 15-16 января. Время согласую с тобой 12 января.
– МеЖенов Евгений
– БаЖкатунов Александр
– БеЖедин Антон
Best regards, Roman M….
6. Новогодняя конференция 2014-2015 год
Компания реально вкладывалась в мотивацию руководителей. Один раз в год проводилась общероссийская конференция всех руководителей. На этот раз была в Сочи. Масштаб и качество потрясающее. Рабочая отчётная конференция, переходящая в общий праздничный ужин, громадная гостиница прямо на берегу моря. Незабываемые впечатления!
Так же ещё проводилась Региональная конференция, для всех штатных сотрудников, в Подмосковье. Это тоже шик, блеск, красота. Моя территория сделала все основные задачи (KPI) по финансовому году. Финансовый год заканчивался сентябрём, естественно в сентябре завалили все каналы товаром, т.к. нужно было продать ещё за «того парня». В 1 квартале (октябрь, ноябрь, декабрь) – шло недовыполнение. Но настроение было отличным. Я очень хотел показать и руководителю Евгению и директору по продажам Виктору и коллегам, как за этот год изменилась команда Черноземья, показать успехи – для этого я смонтировал видео фильм на основе вырезок из фильма «300 спартанцев» и фотографий каждого сотрудника своей территории, немного озвучил, добавил бодрящую музычку, получилась забавное видео о том как мы вместе воюем с конкурентами. Хотел продемонстрировать лидерство, рассказал, что готовлю презентации и после Новогодних праздников вышлю на согласование два крупных проекта, которые позволят в условиях «тёмного» табачного рынка активно вовлекать точки в продажи нашей компании, повысят знания о брендах у самих ТП, увеличат вовлеченность и мотивацию. Организовал демонстрацию командного духа. Заранее со своей командой супервайзеров согласовали девиз каждого города и, после моего выступления – презентации результатов территории, грянули под своеобразный бит из аплодисментов, я в качестве запевалы, команды от каждого города, хором:
«Сегодня Конференция, собрались мы вместе
Давайте проверим все ли на месте,
– Белгород: «Белогорье зажигает, всех подряд с землёй ровняет!»
– Курск и Орёл: «Победа зовёт»,
– Липецк, Тамбов и Елец, – «Всем конкурентам наступит …», – спокойно!
– Наш центральный город – Воронеж: «Все знают, Воронеж никогда не догонишь!»
(И подключаем всех участников)
– Территория Воронеж – мы вместе? «Да»
– Территория «Тула» – мы вместе ? «Да»
– Московская область – мы вместе? «Да»
– Все вместе мы в «Центе», мы вместе «Команда»,
А если по нашему – мы просто «Бандааа»!!!» Аплодисменты, слёзы женщин, плачь детей
Всё было здОрово! Меня похвалил сам директор всея Руси. Я был очень доволен. Я только не мог понять – доволен ли мой Босс?! Ну, по идее должен, думал я. Для меня же – большая радость, когда кто-то из моих супервайзеров, что-то самостоятельно предлагает, а если ещё и реализует – так это просто счастье неземное!
С другой стороны, много людей, много точек зрения на одно и то же. Для кого-то может лидерство, а может и – выскочка, для кого-то успехи, а со стороны может – угроза личного авторитета, для кого-то положительные решения проблем со смежными отделами (логистика, КА, НR )– это самостоятельность, а со стороны – ах запускает щупальца высоко и посягает на мою работу, для кого то помочь коллегам и супервайзерам с другой территории в рамках одного региона (ну если уж звонят и просят помочь с советом или информацией) – это возможность поделиться опытом, а для кого-то это прямой путь к возможным «подсиделкам». В общем, как тут не вспомнить цитату великого опытного мастера табачного бизнеса, моего бывшего супервайзера из Воронежа «..зачем развивать сотрудников, а вдруг они меня потом подсидят!». . .
Там же на корпоративе произошло событие, на первый взгляд не очень уж выдающееся. В процессе вечеринки, ко мне подошёл один из специалистов города Орёл и попросил поговорить отдельно. Ну ок. Конечно! Давай, выкладывай. Привычное дело, что часто сотрудники ищут возможность отдельно поговорить с руководителем руководителя, что бы лишний раз рассказать о рабочих подвигах, вдруг не доходит информация до меня от его супервайзера, или о гигантской любви к компании и так далее. Просьба оказалась необычная и не совсем ожидаемая, на праздничном мероприятии. «Роман, мне очень нужна твоя помощь! Этим летом, ты организовывал мероприятие среди нашего Региона по сбору средств на помощь беженцам из Донбаса и я хочу использовать такой опыт для помощи молодой девушке, родственнице, больной онкологией. Дело в том, что у семьи нет денег, а ей нужна срочная операция иначе… времени нет…, – у него лились слёзы, – я бы сам написал, но меня никто не знает, не будет эффекта…, можешь ли ты помочь переслать информацию на коллег, я подготовил информацию?».
Да, действительно, летом 2014 на территорию Старого Оскола валом прибывали беженцы, в основном из Славянска. В Старом Осколе, один из тех, кто помогал в размещении беженцев, был мой бывший супервайзер из предыдущей компании Нейнекен, Роман ЛуЖин. Он, в составе инициативной группы ветеранов горячих точек, проводил гигантскую волонтёрскую работу по размещению в гостиницах города Старый Оскол, снабжению, логистике, организации в сборе гуманитарной помощи. Именно с такой просьбой он мне позвонил однажды летом. Если есть возможность, помочь, чем ни будь. «Ромчик, сделаю, что могу». В ближайшую свою командировку в сторону Белгорода, я заехал посмотреть своими глазами, что там происходит. Мы встретились с Романом у одной из гостиниц, где было размещено более 300 человек и люди ещё подъезжали. Нас встретила девочка, лет 19, лидер из состава беженцев, рассказала, удивительно спокойно, о ситуации, о том, как они несколько недель сидели по подвалам под бомбёжками, прорывались под обстрелом кто, на чём мог. Навьюченные всем, что могли забрать, старые «москвичи» и «жигули», сразу бросались в глаза перед гостиницей, часть машин с характерными дырками на крыльях. Девочка провела показать, как и кто размещён. Это были женщины и дети, немного стариков с палочками. Ни одного мужчины. Дети.. Я не забуду глаза этих детей наверно никогда. Огромные глаза, которые смотрят, не моргая, на тебя снизу с застывшим то ли вопросом, то ли просьбой. Дети вздрагивали от любого громкого звука, от хлопка двери или сигнала машины за окном и сразу смотрели на взрослых, кто был рядом, ожидая команды или просто взгляда, что всё хорошо, можно не бояться. Я был опустошён. Я ехал из Старого Оскола дальше в Белгород в тишине. Да, я много смотрел новостей, о том, что происходит на Востоке Украины. Но это всё было, где то там, в другой, хоть и соседней, стране. Вечером в гостинице я сделал небольшую презентацию и разослал всем руководителям нашего Региона с просьбой поддержать и скинуться. Прописал формы отчётности, которые предоставлю по итогу. Уже через 2 дня, вечером после работы в Белгороде, я заехал в МОЛ и закупил полные с горками две тележки с товарами. Из списка потребностей, мы определили, что приоритетно сейчас это детское питание для малышей, подгузники, тетради разные и канцелярские товары для школьников, так как это был август. В аптеке, по списку который дала девочка – координатор, детских лекарств и градусников. Конечно, дополнительно накупил конфет. Раздачи подарков со счастливыми лицами детей и заплаканными женщинами я не планировал, так как делали это не для пиара. На обратном пути из Белгорода в Воронеж, я заехал в Старый Оскол и передал закупленные товары координатору, которая дальше распределяла по списку семей и по потребностям. С ней и с переданной помощью, я сфотографировался для отчёта перед коллегами. Расписку в получении и чеки, так же приложил в отчётную презентацию, которую разослал коллегам под кодовым названием «Доброе дело».
И в этот раз, я решил помочь коллеге, полагая, что «Доброе дело» никому не повредит, и, поможет конкретному человеку остаться в живых.
Я выслал короткое письмо и вложил обращение, которое составил мой специалист, с описанием проблемы и фото девушки. В адресаты поставил около 50 человек, скопировал адреса из региональной рассылки по остаткам товара.
Реакция и ответ, поступили незамедлительно:
Несколько вопросов в конце предложения, красноречиво говорили мне, что я сделал, что то не так. Ещё раз прочитал своё письмо, вложение от специалиста, проверил адреса – никого из супербоссов не было. Правда и не было моего руководителя. Это мой косяк. Почему его не оказалось в рассылке, из которой я копировал, хрен его знает. Но факт есть факт. Писать письма сотрудникам смежных отделов, не ставя в копию руководителя – нельзя! Так как вопрос был в письме, нужно было ответить в письме. После ещё позвоню, извинюсь. Объясню.
В телефонной беседе, оказалось, что вопрос не в том, что не поставил в копию, а в самом содержании. Мне «порекомендовали» заниматься «благотворительностью» вне рабочей почты и не отвлекать коллег от работы. «Я всё понял Евгений. Извини. Больше такого не повториться».
Странное ощущение. Казалось бы, обратился за помощью коллега. Не важно, какая должность, и какой регион. Коллега, который проработал в компании на одном месте 5 лет. Возможно, кроме коллег, он не имеет большого количества людей, которым доверяет. Коллега, который 5 лет участвует в командных мероприятиях; тренингах, конференциях, соревнованиях. На мероприятиях, одна из важнейших целей которых является формирование командного духа! Которые прямо провозглашают, что «Команда» – это святое! Это синергия! Это основа успеха! Это плечо, на которое можно всегда опереться! И? В чём же проявляется этот самый – командный дух? Только ли в перевыполнении планов, за того парня, кто не смог в команде торговых представителей или между командами супервайзеров, территориалов? Возможно. Но после, на следующий месяц, повышают план, например мне, относительно фактического перевыполнения. А вот потом, моё отставание, никто не может перекрыть, потому, что моя территория продаёт, в десятки раз больше, чем у коллег, таких же как я – Территориальных менеджеров, из того же дружного и командного Региона. И отсутствие бонусов за месяц, это самое малое, что меня ждёт. Тот же руководитель, который просил «найти возможности помочь команде», будет требовать от меня объяснений, планов исправлений, и ещё двадцать раз объяснений! Хотелось бы, конечно, что бы командная работа, означала, чуть больше.. С другой стороны, любое благое дело, лучше согласовать заранее с руководителем! Взять на себя ответственность за решение, это не всегда отличная идея, как показывает практика, нужно быть уверенным на 100%, что у тебя одинаковое понимание с Боссом значения терминов; «Лидерство», «Команда», «уровни ответственности Руководителя» и фраза из Политик Компании «каждый имеет право на ошибку».
Я остался со своим видением и пониманием термина «Команда». Во мне жили яркие и великолепные воспоминания о работе ещё в компании Cadbury, вот это была Команда. Мы без раздумья, а лишь с искренним желанием помочь, участвовали в большом количестве активностей по поддержке коллег по всей России, при потере близких, пожарах, ну естественно днях рождениях. В Воронеже проводили в выходные своими силами (супервайзеры и торговые представители) спортивные праздники, в одном из детских домов, с призами от компании в виде конфет и шоколада. Это важная социальная деятельность, которая приносит ни с чем несравнимую положительную энергию самим организаторам и конечно участникам. Объединяет членов Команды. Воспоминания о работе и самом названии компании Cadbury, для меня навсегда осталось сладким, как и прекрасный шоколад, который сейчас не встретишь в магазинах России. Легендарный «Фрут энд нат» и наборы шоколадных конфет «Cadbury». Приверженность команде – это ведь не вопрос, сдаём мы деньги куда ни будь или нет, это, прежде всего поддержка друга и товарища, руководителя – как признанного авторитета, наставника и лидера. Если бы можно было передать, для примера, масштаб и уровень горя, который испытала команда Cadbury, однажды потеряв национального директора по продажам, Андрея Т. Вот как близко к сердцу он воспринимал распад команды и прекращение существование Cadbury в России, при поглощении со стороны компании Крафт. Люди как по команде, из самых неведомых уголков страны прилетели, что бы попрощаться. Многие, как и я, уже работая в других компаниях по нескольку месяцев.
