Шахерезада продаж – Павел Платонов

«Шахерезада продаж» – книга в формате сторителлинга.

От англ. story telling – рассказывание историй. То есть каждая идея, принцип подаются не через теоретические выкладки и обоснование, а через живой пример.

Этот приём часто используют в психологии, бизнес-тренингах и маркетинге. И он отлично работает: по сути, читатель или слушатель сам, вместе с автором, выводит тот или иной принцип, дозревает до определённой идеи. Всё доходчиво, наглядно и понятно. Легко и надолго запоминаются и сами истории, и выводы из них. Это такая басня на современный манер: есть повествование и мораль, только прибегать к иносказаниям тут не обязательно, можно рассказывать случаи из опыта как есть, без забавных зверюшек.

Проблема тут одна: рассказывать истории не так просто, как кажется. А делать это легко и живо – ещё сложнее. Если история не читается на одном дыхании, то это уже занудная нотация – и на сторителлинг она никак не тянет. Так что формат лишь кажется незамысловатым, на деле же хорошо справляются с ним лишь немногие.

Павел Платонов, безусловно, попадает в число этих немногих. Пожалуй, кое-где истории стоило бы сократить, «отжать», иногда существенно: опустить непринципиальные детали и подробности – избавленный от многословия рассказ стал бы ещё более ярким и выпуклым. Но главное автору удалось и так: истории и персонажи получились живые, а читается увлекательно, даже если вы не занимаетесь продажами.

У автора получилась целая галерея типажей и характеров, большинство – из постсоветской эпохи (последние лет 20–25), в довольно своеобразных экономических и культурных условиях которой развивался бизнес, подчас не менее замысловатый.

В некоторых главах «историческая часть» получилась круче основной идеи. Например, так в главе 13 («Что дозволено Юпитеру, не дозволено быку»): решение проблемы и «мотивационная мораль» очевидны с самого начала, это почти азбука. Но фишка этой главы именно в трёх колоритных портретах продажников: они-то и превращают довольно банальную управленческую проблему в увлекательный сторителлинг.

Вообще, истории из этой книги очень сильно отличаются от историй, которые рассказывают в таких случаях западные бизнес-тренеры. Поэтому тех, кто привык к западному сторителлингу, книга, наверное, немного удивит. Здесь много деталей и нюансов, иногда несколько линий и этапов в повествовании, кое-где – развернутые психологические портреты персонажей. Да, можно было бы сэкономить время и материал, сконцентрироваться на прямой линии, которая очень быстро вывозит к нужной мысли, – и всё. Но тогда бы это была уже совсем другая книга, и не факт, что такая же обаятельная.

Пожалуй, кое-где автору не удалось удержаться от самолюбования – например, в главе 7 («Как обуздать мудака»). Ну что же, при таком богатом опыте – слабость простительная, и книгу в целом не портит.

Ну а эйчарам-то это зачем? Они же не занимаются продажами

Эйчарам книга может быть полезна вот почему:

1. Хотя они и не занимаются продажами, но зато часто занимаются продажниками. И неплохо бы побольше узнать о последних, об особенностях их работы, её сложностях и нюансах. Потом это пригодится: и на собеседовании, и внутри компании. Например, вы узнаете, чем работа с клиентами в b2b отличается от неё же в b2с, почему автор предпочитает психотипно-триггерный подход к клиентам (и что это вообще такое), почему Станиславский – друг продажника (а может быть, иногда и эйчара?), об эффекте бультерьера и ещё много всего интересного, причём в неутомительной форме.

Кстати. Эйчар, ведающий подбором, и сам отчасти сейлз: вакансию ещё нужно «продать» кандидату, и не все это умеют. Продажи и маркетинг стоят к подбору ближе, чем было принято думать ещё лет десять назад.

2. В книге есть главы, которые эйчарам могут быть даже полезнее, чем рядовому сейлзу. В одиннадцатой главе («Ради хорошего продажника не грех и хедхантером стать») автор подробно рассказывает о том, как переманивал руководителя отдела продаж.

В главе 14, начав с истории покупки рубашек, автор размышляет, чем эйчарский подбор отличается от того, который ведёт сам руководитель бизнеса, и какие недостатки есть у первого. Тут же предлагается и решение проблемы. Эти советы по подбору сейлзов пригодятся не только руководителю, но и начинающему эйчару – если он ещё не освоился с книгой Светланы Ивановой «Искусство подбора персонала».

3. Глава 16 («Продавцов надо учить!») подскажет эйчару несколько идей и аргументов – как убедить руководителя всё-таки вложиться в обучение сотрудников. Это на тот случай, если вам достался босс-динозавр, которому приходится всё это объяснять.

Одно из любимых возражений руководителя: стоит ли вкладываться, когда риск так велик – их обучишь, а они потом уйдут к конкурентам? Процитируем один из четырёх контраргументов автора:

«Это плохо, когда обученные продавцы увольняются. Но ещё хуже, когда необученные остаются в компании насовсем, не собираются увольняться и постепенно тянут её на дно».

4. Ну и последнее. Эйчаров часто упрекают в непонимании логики бизнеса и его стратегии – и не без оснований, чего уж там ;) Стратегом вас не сделает ни одна книга, но эта неплохо расширит бизнес-кругозор (особенно, если читать не только сами истории, но и вникать в объяснения всей рабочей кухни).

Кому полезна книга

• продажникам, осмысляющим свою работу и желающим продавать лучше;

• руководителям отделов продаж;

• эйчарам (почему – мы уже сказали чуть раньше);

• тем, кто обучает торговый персонал: можно почерпнуть полезные идеи, обсудить вместе с сейлзами отдельные главы.

Всем им книга способна принести утилитарную пользу. Но некоторые её главы и истории доставляют удовольствие сами по себе. Например, если вы любите нешаблонный сторителлинг, вам интересны типажи и характеры, выросшие на довольно специфическом местном бизнес-субстрате, – но оттого и более нам близкие и понятные.

В каком случае книга не подходит

1. Если вы предпочитаете более лаконичный западный формат бизнес-сторителлинга.

2. Если не любите сторителлинг вообще, а предпочитаете скорее пособия с теоретическими выкладками и очень компактными примерами.

3. Если вас уже тошнит от слова «продажи» – а заодно и от всех его однокоренных.

Резюмируем

Довольно нестандартный бизнесовый сторителлинг – точнее, его «постсоветский» вариант, со своими особенностями, фишками, своеобразным обаянием и весьма сильным отпечатком личности автора – самобытной и с удивительно разнообразным жизненным и бизнес-опытом.