Олег Качанов
Семейный бизнес по расчёту
Слова благодарности
Я хочу выразить благодарность всем, без кого эта книга бы не состоялась. Начну с семьи, и прежде всего с супруги Марины. Чувствовать поддержку самого близкого человека крайне важно, особенно в начале пути. Марина стала для меня настоящей опорой – она не просто одобрила новый вектор моей деятельности, но и сама начала применять и изучать технологии здоровья, получила хорошие результаты и в дельнейшем целиком приняла идею состояться в этом направлении в качестве предпринимателей.
Мы действительно чувствовали себя готовыми начать бизнес. Я имел большой опыт в продажах, организации команд, в работе бизнес-тренера. Марина же, окончившая медико-биологическую школу, а затем биофак Ярославского государственного университета, великолепно разбиралась в вопросах здоровья, и дома для меня и детей она всегда была семейным врачом. Наши знания взаимно дополнялись и усиливались, как две половинки целого, и я понял, что мы созданы друг для друга не только в личной жизни, но и в бизнесе.
Есть в Марине черта, которая, как мне кажется, всегда помогает нам принимать взвешенные, ответственные решения. Убедить ее одними эмоциями, воодушевляющими обещаниями невозможно – все свои предложения мне надо представлять доказательно. И это правильно, так как позволяет еще раз перепроверить все плюсы, минусы, подводные камни нового предприятия. После того как я доказал жене, что мы вполне готовы вести жизнеспособный бизнес, Марина взяла на себя научно-методическую работу и сопровождение клиентов, а я – все бизнес-процессы.
Второй моей музой-вдохновительницей стала наша дочь. С самого начала Екатерина активно участвовала в выставках, помогала вести прием в центре здоровья, приезжая туда после своей основной работы. В сентябре 2020 года Екатерина защищает кандидатскую диссертацию, также связанную с исследованиями в паразитологии, а за год до этого для компании она проводила лабораторные исследования в рамках развития комплексов, включающих борьбу с паразитарными формами. Кроме профессиональной поддержки, дочь помогла нам в запуске онлайн-обучения, собрав все материалы в единую систему и наряду с Мариной взяв на себя сопровождение и аттестацию первых консультантов.
Не остался в стороне от семейного бизнеса и сын, что, конечно же, вызывает во мне огромное чувство признательности. Будучи студентом колледжа, Александр выбрал наиболее близкое его возрасту направление и занялся нашей раскруткой в соцсетях. Также у него очень хорошо получается помогать нам с логистикой, то есть организацией доставки товаров.
Хочу сказать большое спасибо и другим родственникам – в частности, маме Марины и моим сестрам, за то что также стали приверженцами технологий. Их здоровье теперь всегда на высоте, и это дополнительный повод порадоваться за семью.
Я произношу слова глубокой благодарности в адрес руководителей компании ООО «Дета-Элис Холдинг» – Татьяны Петровны Коноплевой и Романа Александровича Новикова. Мы знакомы более 10 лет, и все это время они фактически были моими главными наставниками: у Романа я учился тонкостям бизнеса, а у Татьяны Петровны – особенностям применения и подачи технологий оздоровления. Работая бизнес-тренером в компании и плотно общаясь с сетевиками, я накопил значительный опыт, который в полной мере реализовал на практике в своей собственной структуре и благодаря которому смог быстро развить бизнес и состояться как предприниматель.
Я благодарен всем партнерам, в особенности сложившейся за эти годы лидерской группе, за то что они прислушиваются к нашим рекомендациям, придерживаются стратегии, подхватывают и продвигают новаторские идеи. Только с их помощью стало возможным достижение тех высоких показателей, которые мы с Мариной демонстрируем и по карьерному росту, и по товарообороту, и по доходам, и в выполнении программы Welcome Business. Отрадно, что и партнеры не отстают от нас, показывая не менее перспективные результаты в бизнесе. Около 70% наград в различных номинациях бизнес-марафона компании традиционно забирает наша команда, а в прошлом году у нас появились свои носители звания Предприниматель года.
Также хочу сказать спасибо нашим клиентам – людям, без которых бизнес теряет всякий смысл. С них все начинается, для них все создается. Конечно, слышать, что им нравится и результат от использования технологий, и наше сопровождение, и наше обучение – это дорогого стоит. Каждому из них мы уделяем огромное количество времени, и за счет этого они всегда отзываются о нас как об экспертах и рекомендуют своим знакомым.
Я очень ценю то, что вы, дорогие друзья, привносите в мою жизнь, и надеюсь, что книга станет достойным вкладом в развитие нашего общего дела.
Введение. Мечты сбываются – и это правда
Если ты чего-нибудь хочешь, вся Вселенная будет содействовать тому, чтобы желание твое сбылось. Пауло Коэльо, «Алхимик»
Стоя рядом с домом, в котором расположена наша новая квартира, мы все еще не до конца верим в реальность происходящего, хотя очень ждали этого дня и ни капли не сомневались, что все именно так и случится. И все же…
Мы, Марина и Олег Качановы, занимаемся семейным бизнесом с 2015 года и сотрудничаем с одной из компаний, производящих технологии для здоровья. Когда в начале 2017 года компания улучшила условия сотрудничества, наша мечта о приобретении квартиры обрела реальные очертания. Некоторые предприниматели восприняли новый проект компании как специальный мотивационный ход, чтобы подстегнуть нас работать активнее и результативнее. Заработать такие деньги, которые позволили бы и в самом деле купить квартиру в Москве или ближайшем Подмосковье, казалось фантастикой. Проще журавля поймать в небе. Но, если вам знаком Брюс Уэйн, он же Бэтмен, то, вполне возможно, знакомо и его утверждение: «Всё невозможно, пока кто-то этого не сделает».
Мы сразу воодушевились предложением руководства, тем более что сами давно задумывались о своей недвижимости. Хоть и есть правда в пословице «В тесноте, да не в обиде», но все же верно подмечено в «Мастере и Маргарите» Булгакова, что пресловутый квартирный вопрос портит людей. Дети взрослели, и нам хотелось помочь им с покупкой жилья. В 2016 году я стал разведывать, какие пути решения квартирного вопроса существуют. Кредит в банке и ипотека с самого начала выглядели неудачным и невыгодным решением. Мало того что банк предлагал деньги на заведомо кабальных условиях, от нас требовалось еще и представить официальные документы о работе по найму и месячном доходе не менее 100 000 рублей. Супруга работала как индивидуальный предприниматель, и для нее вообще все банковские варианты кредитования были закрыты. Я – военный пенсионер, дочь – студентка.
1 февраля 2017 года были объявлены новые условия сотрудничества, и в тот же день мы с Мариной подписали соглашение. Но это было не спонтанное решение, а точный расчет. Как, впрочем, практически всё в моей жизни. Как-то Коко Шанель сказала: «Успех часто достается тем, кто знает, что удача неизбежна». То, что мы называем удачей и благосклонностью судьбы, на самом деле следствие нашего умения использовать для достижения целей свои возможности с максимальной эффективностью.
Суть проекта состояла в том, чтобы самостоятельно заработать и накопить сумму, требующуюся на приобретение квартиры или машины. Все оказалось несложно и доступно: финансово обоснованное, практичное и выгодное вложение денег в продукт и инструменты продвижения оборачивалось прогнозируемым доходом. Риска мы никакого не увидели – ведь, по сути, мы сами можем пользоваться купленными оздоровительными технологиями и в любом случае ничего не потеряем.
Мы, конечно, сразу ухватились за привлекательную идею, очень внимательно изучили условия сотрудничества, посмотрели, существуют ли аналогичные предложения у других компаний, и убедились, что вариант действительно уникален. Проанализировав результаты с момента старта нашего семейного бизнеса, мы произвели расчет и поняли, что объем товарооборота по условиям вполне реально выполнить в обозримом будущем. Если идти средними темпами, то на это понадобится три года. Конечно, при условии, что мы будем бороться за цель не одни, а вместе с командой.
Нам предстояло за 36 месяцев выполнить товарооборот 43 750 000 рублей, значит, ежемесячно надо было продавать на 1 250 000 рублей. В среднем наш товарооборот в месяц тогда составлял 1 000 000 рублей. 50% товарооборота мы делали сами лично, и 50% делала наши партнеры, с кем мы работали в сотрудничестве по реализации продукции. Этого было недостаточно, и мы стали усиленно думать, за счет чего можем активизировать бизнес. Основная идея заключалась в том, чтобы для продвижения оздоровительных технологий максимально задействовать интернет. И мы изменили стратегию развития нашего бизнеса и приняли решение на 50% перейти в онлайн-формат и усилить работу по развитию партнерской сети.
Ставку мы сделали на инфобизнес, что целиком оправдало себя – львиную долю товарооборота стал составлять именно доход от услуг, предоставляемых нами через интернет-ресурсы. Они и сегодня они очень востребованы и помогают в работе нам и нашим партнерам.
Хронология:
1 февраля 2017 года мы стартовали по выполнению новых условий.
30 января 2020 года выполнили их.
20 февраля по условиям сделки часть денег на покупку квартиры выделила компания, а оставшуюся часть мы заработали своей активностью.
20 марта мы получили документы на приобретенную квартиру.
Уютный двор, первая весенняя зелень, небольшие аккуратные корпуса – мы с Мариной начали любить это место, еще когда приезжали смотреть наше будущее жилье. И сейчас мы снова стоим здесь, уже на правах квартировладельцов, и размышляем.
Разве могла бы сбыться эта мечта, если бы не наша команда партнеров? Мы благодарны им всем – за то, что прислушались к моему мнению, поверили и пошли за мной. Знаем, что многие наши активные партнеры тоже согласились с новыми условиями компании-производителя и близки к завершению!
А находились бы мы здесь, если бы судьба не привела меня в компанию, руководство которой заботится не только о развитии своего производства, но и о возможностях эффективного сотрудничества? Финансовая независимость, свобода творчества и безопасность – вот, пожалуй, главное, что дает сотрудничество с ней.
И можно ли было угадать, что в какой-то период сотрудничество с компанией сыграет такую важную роль в той сплоченности, к которой пришла наша семья с открытием собственного бизнеса? До начала общего дела каждый из нас работал в своей отрасли, и собирались мы лишь по вечерам, чтобы поделиться впечатлениями о прошедшем дне. Не могу назвать это общение ярким. Но начав работать вместе и мыслить в одном направлении, мы сделали нашу семью похожей на красивую птицу, устремленную к мечте. И два мощных крыла этой птицы – мы с Мариной. Дети охотно помогают нам и сами пользуются технологиями для здоровья. Сын собирается, став взрослым, тоже участвовать в семейном бизнесе, потому что ему нравится то, что делают его родители, как они выглядят, как зарабатывают деньги, как путешествуют. А путешествуем мы действительно часто. Путешествовать вместе было также одним из наших заветных желаний, и благодаря той свободе, которую дали МЛМ и перевод бизнеса в онлайн-формат, мы смогли получить для этого необходимые ресурсы – время и финансы.
Американская писательница Айн Рэнд говорила: «Личный пример успеха – самый драгоценный дар, который может подарить окружающим человек». Мысль, которую мы, дорогие читатели, хотим довести до вас, очень проста: если успеха добились мы, то и вы сможете его повторить! Для того мы и описываем в книге так подробно все наши шаги, чтобы каждый, кто ее прочтет, смог достичь процветания и осуществить свои заветные мечты.
Как говорится, берите и делайте!
Часть 1. Предыстория. Как мы шли к семейному бизнесу
Глава 1. Красная линия жизни.
Все неудачи, поражения и разочарования начинаются с несоответствия наших мыслей, слов, поступков поставленным целям. Саидмурод Давлатов
Что позволяет двигаться по жизни осознанно? Те главные акценты, ориентиры, которые мы сами задаем в своей дорожной карте. Понимание, что для нас важно, к какой цели мы хотим прийти, и наполняет жизнь смыслом.
Я считаю, что успешным человек становится, в первую очередь, благодаря умению ставить и достигать цели. Бесцельный серфинг по жизни, может быть, и приятен, но если вы хотите чего-то добиться, то без того, чтобы досконально разобраться, чего же вы все-таки хотите, полная реализация невозможна. Надеяться на госпожу Удачу можно, но чтобы она точно пришла, надо, как в старом анекдоте, как минимум купить лотерейный билет.
Через мою жизнь целеполагание проходит красной линией. В детстве я мечтал стать военным. Мечта имела четкие координаты: поступить в суворовское училище и собственными руками и мозгами построить офицерскую карьеру. Так в пятилетнем возрасте я поставил себе первую цель – стать суворовцем. На пути к ней необходимо было достичь нескольких промежуточных целей. Понятно, что военный не может быть хлюпиком – ему нужны выносливость, физическая сила и здоровье. Для этого во втором классе я начал заниматься лыжным спортом, нацелившись стать лучшим в районе, а затем и в области. Через два года я достиг первой цели, а в восьмом классе входил в юношескую сборную области по лыжам. Вряд ли это получилось бы, не тренируйся я усердно каждый день. Ежедневно я тоже ставил себе маленькие цели: пробежать столько-то километров, отработать такую-то технику и обязательно участвовать в соревнованиях.
Цель требует постановки конкретных задач по ее достижению.
Для того чтобы не запутаться и чего-то не упустить, я завел дневник, где фиксировал все цели и прописывал задачи.
Казалось бы, став суворовцем, я должен был успокоиться – цель достигнута. Но ставить цели вошло в привычку, и без них я уже не представлял себе ни учебы, ни дальнейшей жизни. Так, идя от цели к цели, я окончил военное училище с красным дипломом.
Далее настал следующий этап – служба в ракетных войсках. Техника менялось, и приходилось очень много читать соответствующую литературу, изучать документы. Не скажу, что это самое увлекательное чтение, но именно его сложность и количество оформили следующую цель: выработать усидчивость, терпение и умение правильно трактовать прочитанное. Эти навыки в очень скором времени пригодились – когда мне представилась возможность поступить на юридический факультет одного из московских вузов. Приложив все свои усилия, усердие и настойчивость, я достиг поставленной цели и стал профессиональным юристом.
Но самой грандиозной была цель создать собственный бизнес. К ней я шел десять лет – со дня увольнения в запас и до момента организации сети оздоровительных кабинетов и центров. На этом пути пригодились все выработанные ранее навыки, и в первую очередь – терпение, ибо, по словам Джо Рокфеллера, оно является первой и главной предпосылкой успеха в бизнесе. Кроме того, открылся еще один важный аспект из области достижения успеха – умение корректировать цели. В моем случае корректировка заключалась в том, что я решил заняться большим бизнесом вместе с близкими. Сегодня в нем задействованы все члены нашей семьи.
Самое главное в постановке целей – это просто ставить их перед собой, фиксировать и действовать, прилагая все свои усилия, настойчивость и терпение.
Не бойтесь замахиваться на большие цели, но помните, что легче всего их достичь, когда вас окружают единомышленники. Для меня это семья, поддерживающая во всем.
Глава 2. Воспитатель миллионеров.
До решения создать семейный бизнес должно было пройти пять лет с момента, как я узнал о существовании технологий для здоровья. На протяжении этого времени я работал в продвигающей их компании бизнес-тренером, и моей основной функцией было обучение профессиональным продажам.
О том, что продавать тоже надо талантливо, я узнал, придя после увольнения в запас в крупную страховую компанию. Профессиональным продажам нас учили по международной системе, отлично работающей во множестве стран. Эта база и явилась фундаментом, на котором можно возвести здание любых габаритов и сложности, и оно будет прочно стоять. Чем бы я ни занимался, полученных знаний оказывалось достаточно, чтобы подняться в своем деле на высоту. Лучший агент, лучший менеджер по России, лучший директор агентства – все эти достижения были бы немыслимы, если бы основывались только на моих амбициях и не имели базы эффективных продаж, заложенной в страховании.
Придя в компанию Татьяны Петровны Коноплевой, я не изобретал ничего нового, а воспользовался старым, которое, вопреки пословице, было не забыто, а наоборот, хорошо усвоено. Обучение по принципам, полученным в страховой сфере, быстро дало результат, повысив товарооборот. И так же быстро я встал на ноги, когда организовал свой бизнес. Этому помог творческий потенциал, накопленный за последние 20 лет, и особенно за те годы, когда я начал плотно заниматься бизнес-тренерством. Ведь что такое тренерство? Это обучение агентов, партнеров, дистрибьюторов. Талант помогать людям становиться успешными и результативными. И я чувствую в себе этот талант. Впервые я в себе его заподозрил еще в период работы в сфере страхования.
В 2008 году я был директором агентства по страхованию жизни. Однажды директор компании объявил, что к нам приехали представители международного клуба MDRT1, и у нас есть реальная возможность вступить в него. Попасть в этот клуб – мечта любого предпринимателя, ведь членство в нем – это своеобразный знак качества, международное признание тебя как исключительного профессионала, услуги которого отличает высочайший клиентский сервис и этика в отношениях с клиентами. Конечно, у нас загорелись глаза, когда перспектива попасть в число самых успешных людей мира была обозначена как вполне осуществимая. Для этого надо было достичь уровня товарооборота не менее миллиона долларов в год. Вызвав самых активных консультантов, я предложил им попробовать свои силы. Надо сказать, что участие в клубе означает не просто принадлежность к числу «профсоюза миллионеров», это еще и постоянный обмен опытом, обучение у лучших из лучших, что также является огромным стимулом попасть туда. Трое из агентов поддержали меня, и мы вместе ринулись в бой за право вступить в MDRT.
В первую очередь мы произвели расчет, как можно за год достичь главной цели. На основе этого составили годовой план и обозначили промежуточные цели. А исходя из плана, подробно расписали все действия, которые предстояло совершать нашей четверке в плотной взаимосвязи друг с другом. И двое из команды выполнили норматив!
После того как все документы, подтверждающие наши притязания на звание успешных страховщиков мирового уровня, были проверены в штаб-квартире MDRT, расположенной в Вашингтоне, мы получили уведомление, что теперь на полных правах представляем там Россию. Один из консультантов, Михаил Петров, отправился на ежегодную ассамблею, где собираются представители самых разных государств. Сегодня Михаил – известный финансовый советник, консультант по вопросам бизнеса и личных финансов, сертифицированный коуч по стандарту IAC.
«Двое моих учеников стали миллионерами!» – с этой мыслью я засыпал и просыпался. И то, что все произошло не без моего участия, навело на понимание: видимо, умение выращивать миллионеров – и есть мой талант.
Главным моим желанием после перехода из страхования в МЛМ было научить дистрибьюторов не просто продавать, а продавать профессионально. На тот момент сетевой маркетинг ассоциировался с барыжничеством, финансовыми пирамидами. Но в начале XXI века, когда изобретены экологичные алгоритмы продаж, когда хорошим тоном считается соблюдать этические границы, уже пора было что-то менять и в МЛМ.
Рынок давно опирался на классическую пятиступенчатую схему взаимодействия с клиентом:
1.Установление контакта
2.Выявление потребностей
3.Предоставление решения
4.Отработка вопросов и возражений
5.Закрытие сделки
Эта схема отлично работает, но, к сожалению, сетевику было гораздо выгоднее сразу перепрыгнуть из первого пункта в последний, минуя танцы с бубнами вокруг клиента. Я хотел, чтобы у нас не складывалось таких традиций, так как бизнес на полуобмане дискредитирует не только компанию, но и сами технологии, а это я считал недопустимым. Благодаря огромной поддержке руководителя компании Романа Новикова у меня появилась возможность внедрять свои идеи и помогать дистрибьюторам осваивать метод профессиональных продаж, где в центре все-таки стоят интересы клиента, а не добывание его денег любой ценой.
Итак, с 2010 года я сфокусировался на бизнес-тренерстве по системному обучению в прямых продажах и сетевом маркетинге. А это очень обширная сфера, включающая подбор эффективных методов продвижения продукции и услуг физическим лицам и корпоративным клиентам, работу на выставках, организацию и проведение мероприятий, рекрутинг, запуск новичков, системную работу с командой. И на сегодня при моем непосредственном участии в мире стало на 26 миллионеров больше.
В чек-листе «Все ли в порядке с моим бизнесом?», который дан в конце главы «Правильные слова и действия для бизнеса», вы увидите задание перечислить своих конкурентов. Так вот мне для перечисления конкурентов даже не надо исследовать рынок – я их знаю в лицо! Ведь все они – мои лучшие воспитанники. Сегодня это профессиональные бизнес-тренеры, подтверждающие известную теорию, что у хорошего учителя ученики должны в результате превзойти его самого. Интересно то, что соперничества в привычном смысле между нами нет: когда я делюсь своими наработками или достижениями в блоге и соцсетях, они первые реагируют поддерживающими и одобрительными комментариями. Мало того, они не забывают периодически вспоминать добрыми словами мой вклад в их реализацию, за что я им, конечно же, очень благодарен.
Все они, с одной стороны, мои ученики, а с другой – мои учителя. Ведь фактически тот материал, который помог мне строить свой бизнес, вырос из практики, которая была наработана в годы бизнес-тренерства в холдинге. Все, чему научился у своих слушателей, у наших топ-лидеров и лучших дистрибьюторов, я потом перерабатывал, дополнял и усиливал своими знаниями, полученными в том числе и в сфере страхования жизни. На протяжении пяти лет работы бизнес-тренером меня сопровождала кличка Системщик, за стремление увязать в целое разрозненные методики и преподносить их в виде унифицированного, желательно понятного и простого набора целей, задач и действий. А так как сетевые компании обычно обладают разветвленной структурой, то мне приходилось много ездить по регионам, и везде я прислушивался и присматривался к полезным начинаниям, интегрируя их в имеющуюся систему. Это было выгодно всем: и руководству компании, и дистрибьюторам, и топ-лидерам, которым обученные дистрибьюторы приносили внушительный товарооборот.
На данный момент я вдохновлен тем, что имею огромный богатый качественный опыт, который методом сбора, анализа и систематизации смог адаптировать к нашему направлению продвижения технологий.