Николас Бутман
Понравиться за 90 секунд: Как завоевать внимание и расположить к себе
Установление раппорта
Раппорт – термин, применяемый в психологии и НЛП для обозначения процесса поиска точек соприкосновения и создания общей зоны комфорта, где два (или более) человека могут ментально объединиться и достигнуть взаимопонимания. Когда раппорт установлен, каждый участник коммуникативного процесса привносит в него что-то свое – внимание, теплоту, юмор, и каждый может что-то из него вынести, например сочувствие, поддержку, а иногда и пару удачных шуток. Раппорт словно масло, благодаря которому шестеренки сложного механизма общения работают слаженно и гладко.
Если раппорт установлен, вы получаете приятную награду – положительное отношение собеседника и готовность продолжить общение. Этот тонкий момент может даже не выразиться в словах, но человек так или иначе даст вам понять: «Хотя мы только что познакомились, мне кажется, я могу доверять вам и мы могли бы общаться дальше». Иногда раппорт устанавливается как будто случайно, сам по себе, а иногда для этого приходится приложить усилия. Если вы все сделаете правильно, общение продолжится естественным образом, а если нет, то за внимание собеседника придется побороться.
Успех в установлении раппорта (после встречи и приветствия) зависит от четырех составляющих: 1) вашего настроя; 2) вашей способности синхронизироваться с определенными аспектами поведения собеседника (такими, как язык тела, тон голоса); 3) ваших навыков ведения беседы; 4) вашей способности определять, какое чувство (слух, зрение или осязание) является ведущим у другого человека. Как только освоитесь с этими составляющими успеха, вы сможете быстро установить раппорт с любым человеком и в любой ситуации.
Дальше вы узнаете, как ускорить этот процесс, а именно – как быстро перейти от фазы знакомства к фазе непосредственного общения, что естественно для людей, которые нравятся друг другу. Вы научитесь устанавливать контакт в мгновение ока и общаться с новым человеком так, будто знали его всю жизнь. Многие мои ученики признаются, что, как только установление раппорта становится для них обычным делом и начинает получаться естественно, люди часто спрашивают их: «А мы точно раньше не встречались?» Мне это знакомо, – со мной такое случается постоянно. И дело не в том, что люди часто задают мне тот же самый вопрос. Уверен: половину людей, с которыми встречаюсь впервые, я действительно знаю – так бывает, когда ты легко вписываешься в картину мира другого человека. И это непередаваемое ощущение.
Общение
Каждый по-своему понимает слово «общение», но определения этого термина обычно звучат примерно так: «Общение – это обмен информацией между двумя или более людьми»; «Общение – это процесс донесения до собеседника своего послания»; «Общение – это то, что способствует взаимопониманию».
На заре нейролингвистического программирования – как исследовательского проекта, посвященного «изучению совершенствования и структурирования субъективного сенсорного опыта», – Ричард Бэндлер и Джон Гриндер сформулировали довольно точное определение процесса общения: «Смысл общения заключается в реакции, которую оно вызывает». И в этом простом, блестящем определении заключена вся суть: успех коммуникации на 100 % зависит только от вас. Ведь именно вы хотите донести до собеседника свое послание, свою мысль или достичь определенной цели, и именно вы ответственны за то, чтобы это произошло. Более того, если что-то пойдет не так и общение не принесет желаемых результатов, только вы можете проявить гибкость и изменить свой подход к собеседнику, подстраиваясь под него до тех пор, пока не достигнете того, чего хотите. Чтобы определить форму и функции общения, мы будем исходить из того, что, начиная общаться с человеком, мы представляем себе некую реакцию, или результат этого процесса. Люди, у которых коммуникативные навыки развиты слабо, изначально не предполагают, какую реакцию они хотят получить от другого человека, и именно поэтому не могут обозначить конечную цель общения.
Навыки, которые вы сможете получить, прочитав эту книгу, будут полезны на всех уровнях коммуникации, в самых разных ситуациях, включая повседневное общение, развитие новых отношений, а также поворотные моменты жизни – вашей или ваших близких.
Формула эффективной коммуникации включает три компонента:
Знать, чего вы хотите. Выражайте свои желания и предполагаемые результаты в позитивной утвердительной форме и в настоящем времени. Например: «Я хочу успешных отношений, я хорошо представляю себе, как они выглядят, какой у них звук, запах, вкус, и я знаю, что такие отношения у меня будут» – это позитивное утверждение, в отличие от негативного «Я не хочу быть одиноким».
Объективно оценивать реакцию (результат). Оцените, насколько получаемый результат соответствует вашей цели. Например, вы можете обнаружить, что посещение баров не самый лучший способ завести новых друзей.
Изменять подход до тех пор, пока не получите желаемое. Составьте план и следуйте ему до конца. Например: «Я приглашу трех друзей на ужин в субботу вечером и попрошу каждого из них привести кого-нибудь с собой». Действуя таким образом, вы сможете получить обратную связь. При необходимости меняйте план снова и снова, каждый раз оценивая, как работают изменения, которые вы в него вносите. Повторяйте этот цикл: изменение плана – действие – обратная связь – до тех пор, пока не получите то, что хотите. Такой алгоритм применим в любой сфере, которую вы хотите улучшить, будь то финансы, романтические отношения, спорт, карьера и т. д.
Формула эффективной коммуникации:
■ Знать, чего вы хотите.
■ Объективно оценивать реакцию (результат).
■ Изменять подход до тех пор, пока не получите желаемое.
Эту формулу нужно запомнить и всегда руководствоваться ею, чтобы совершенствовать свои навыки общения и достигать поставленных целей.
Чем мы займемся дальше
В следующих главах мы более детально изучим процесс установления раппорта, а также поговорим о продуктивном настрое и его значении в создании позитивного образа себя в глазах другого человека. Вы узнаете, что происходит на внешнем и внутреннем уровнях восприятия, и поймете, насколько важна конгруэнтность, то есть соответствие языка тела, интонации и слов друг другу, – не должно быть никакой путаницы, никаких противоречивых сигналов. Вы можете обнаружить, что язык вашего тела нравится одним людям и не нравится другим. В последнем случае некоторые коррективы помогут вам изменить отношение окружающих к себе в лучшую сторону.
Затем мы отправимся в приветливый мир синхронизации. Вы узнаете, как настраиваться на сигналы, которые посылают вам окружающие, и можно ли сделать так, чтобы люди в вашем присутствии чувствовали себя непринужденно и комфортно. Также мы обсудим, насколько важен тон голоса и как он влияет на настроение и эмоции, которые мы хотим передать собеседнику.
Отдельная глава посвящена тому, как начать и поддержать искрометную беседу. Мы подробно рассмотрим способы, с помощью которых можно расположить людей к себе и сделать так, чтобы они открылись вам и не замыкались в себе. Кроме того, мы поговорим о комплиментах, о том, как получить доступную информацию о человеке, и о том, как стать запоминающейся личностью.
Наконец, мы углубимся в вопросы человеческой психики. Это поразительно, но, хотя мы ориентируемся в мире с помощью пяти чувств, у каждого из нас есть одно чувство (ведущее), на которое мы полагаемся больше, чем на остальные. Люди, сами того не осознавая, дают нам подсказки, сигналы о том, какое чувство является у них ведущим, – нужно только научиться распознавать эти сигналы, чтобы настраиваться на сенсорную волну собеседника. Отличаются ли люди, у которых ведущим чувством является слух, от тех, чье ведущее чувство – зрение? О да! И вы узнаете, как найти подход к тем и другим.
Каждая глава включает как минимум одно упражнение, которое поможет вам осознать всю силу общения и совершенствовать свои навыки. Некоторые из упражнений можно выполнять в одиночку, а для других необходим партнер. Давайте посмотрим правде в глаза: общение лицом к лицу и установление раппорта подразумевают взаимодействие, и освоить эти навыки в одиночестве, без других людей, просто невозможно.
В конце книги есть рабочая тетрадь, которая содержит еще 21 упражнение для закрепления полученных знаний и навыков.
Итак, общение. Люди – мужчины, женщины и дети – постоянно дают нам подсказки о том, что́ для них важно и как они воспринимают мир. Об этом сигнализируют язык тела, интонации, направление и фокусирование взгляда, выбор слов… Все это – часть человеческой натуры, и люди просто не могут иначе. Вам предстоит научиться пользоваться этим неиссякаемым потоком информации, чтобы улучшить отношения с людьми и достигать своих целей.
Часть II
Установление раппорта за 90 секунд
Глава 3
«В этом человеке есть то, что мне определенно нравится!»
В любой ситуации, чтобы достичь своих целей, например совершить выгодную сделку, назначить свидание или убедить полицейского не выписывать вам штраф за нарушение ПДД, нужно установить раппорт с человеком. Иногда, как мы уже говорили, раппорт устанавливается как будто сам собой, и мы не всегда понимаем, как и почему это происходит. Работа спорится, беседа течет приятно и непринужденно, а полицейский на ваших глазах рвет только что выписанный штраф. Но как часто вы оказывались в ситуации, когда, как бы вы ни старались, вам никак не удается найти общий язык с другим человеком, и вы теряетесь в догадках – почему? Ведь вы – в своих глазах – порядочный, замечательный человек. И не просто замечательный, но еще и невероятно привлекательный. Но что бы вы ни делали и что бы ни говорили, установить раппорт с собеседником все равно не удается.
Знайте, тут вы не одиноки. Только лишь порядочности недостаточно, чтобы расположить человека к себе. В словарях «раппорт» чаще всего определяется как «гармоничные, доверительные отношения между людьми». Встречаясь с новым человеком, мы совершаем определенные действия. Если все прошло гладко и раппорт установлен, мы можем донести до собеседника свои послания, не сомневаясь, что они будут приняты адекватно и со всей серьезностью. Это обусловливает фундаментальный результат установленного раппорта – доверие, которое в идеале должно быть взаимным. Если доверия нет, то внимание фокусируется на самом человеке, а не на его послании, и тогда коммуникация будет доставлять дискомфорт обеим сторонам.
Однако, если мы научимся воспринимать мир глазами и ушами другого человека, то есть синхронизируемся с ним, он непременно почувствует, что мы его понимаем. В этом и заключается тонкое искусство быть похожим на собеседника настолько, что он будет ощущать уверенность и комфорт, общаясь с нами, и сам не заметит, как подумает: «В этом человеке есть то, что мне определенно нравится, хотя я даже не понимаю пока, что именно».
Исследования показали: у нас есть примерно 90 секунд, чтобы произвести благоприятное впечатление при первой встрече. От того, что произойдет за эти полторы минуты, зависит, установится ли раппорт или нет. Но фактически у нас часто даже меньше времени, чем 90 секунд!
Естественный раппорт
Притяжение буквально повсюду во Вселенной. Это явление можно называть как угодно – магнетизм, полярность, электричество, мысли, интеллект, харизма, – все это о притяжении, и оно охватывает весь мир, включая людей, животных, растения и минералы. Мы естественным образом синхронизируемся с партнером, формируя гармоничные отношения, и этот процесс едва заметен для одних, но вполне ощутим для других.
В течение всей жизни мы находимся в эмоциональном контакте с людьми, получая неуловимые сигналы от своих родителей, сверстников, учителей и друзей, которые помогают нам ориентироваться на нашем жизненном пути. Их эмоции, жесты и поведение очень сильно влияют на нас. Мы невольно копируем типичную позу матери, отца, даже походку любимой кинозвезды или лучшего друга. Мы учимся, ориентируясь на сигналы, которые посылают нам окружающие. Их способ восприятия мира и образ жизни передаются и нам. И мы берем от других людей то, что нам нравится, синхронизируясь с ними.
Между людьми с общими интересами раппорт возникает естественно. Причина, по которой вы так хорошо ладите со своими близкими друзьями, заключается в том, что у вас схожие интересы, взгляды и, возможно, вы даже ведете себя одинаково. Безусловно, у вас есть поводы для разногласий и споров, но в сущности вы очень похожи друг на друга.
Люди – социальные существа. Мы живем в сообществах. Для нас гораздо более «нормальной» и даже логичной является ситуация, в которой люди ладят друг с другом, а не спорят, ругаются или конфликтуют. Но ирония заключается в том, что общество приучило нас бояться друг друга и устанавливать границы между собой и окружающими. Общество только притворяется, что его объединяет любовь, тогда как на самом же деле его объединяет страх. Средства массовой информации запугивают нас до полусмерти заголовками и репортажами о землетрясениях и авиакатастрофах, порождая страх и неуверенность: сможем ли мы с этим справиться, не слишком ли мы толстые или худые, исправен ли детектор дыма в нашем доме и готовы ли мы к расходам на похороны? Естественный раппорт – это главное условие нашего здравомыслия, развития и даже выживания.